深信服認(rèn)證售前工程師培訓(xùn)-WOC-2012_第1頁
深信服認(rèn)證售前工程師培訓(xùn)-WOC-2012_第2頁
深信服認(rèn)證售前工程師培訓(xùn)-WOC-2012_第3頁
深信服認(rèn)證售前工程師培訓(xùn)-WOC-2012_第4頁
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文檔簡介

深信服認(rèn)證售前工程師培訓(xùn)_WOC_2012第一頁,共77頁。1.廣域網(wǎng)應(yīng)用及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀

2.深信服廣域網(wǎng)優(yōu)化解決方案

3.客戶需求及產(chǎn)品價(jià)值

4.投資回報(bào)分析

5.

WOC產(chǎn)品目標(biāo)客戶及市場工作方法

6.主要競爭對手及整體策略介紹

第二頁,共77頁。廣域網(wǎng)應(yīng)用及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀第三頁,共77頁。大型企業(yè)IT建設(shè)面臨的挑戰(zhàn)第四頁,共77頁。數(shù)據(jù)集中是大勢所趨統(tǒng)一數(shù)據(jù)和應(yīng)用系統(tǒng),使遠(yuǎn)程協(xié)作成為可能降低設(shè)備采購成本,只需要在中心端采購服務(wù)器和存儲(chǔ)設(shè)備分支機(jī)構(gòu)的設(shè)備數(shù)量大大減少,降低了管理成本核心數(shù)據(jù)在IT人員充沛的總部,安全穩(wěn)定得到更好保護(hù)第五頁,共77頁。廣域網(wǎng)成為數(shù)據(jù)集中的頭號(hào)敵人跨區(qū)域、跨運(yùn)營商情況普遍;廣域網(wǎng)中有大量的路由和網(wǎng)關(guān)丟包和延遲導(dǎo)致應(yīng)用系統(tǒng)的使用效果大打折扣一些應(yīng)用系統(tǒng)系統(tǒng)的交互過多、協(xié)議固有缺陷您甚至根本就無法在廣域網(wǎng)獲得預(yù)期的體驗(yàn)!第六頁,共77頁。應(yīng)用系統(tǒng)在廣域網(wǎng)上的使用效果您的帶寬資源在廣域網(wǎng)的延遲中慢慢耗盡!第七頁,共77頁。私有云建設(shè)依賴于廣域網(wǎng)“云”概念的深入,業(yè)務(wù)運(yùn)算從邊緣逐漸向云匯聚云核心強(qiáng)大的計(jì)算能力保障應(yīng)用端的速度業(yè)務(wù)的速度將很大程度決定于廣域網(wǎng)的效率第八頁,共77頁。數(shù)據(jù)災(zāi)備瓶頸在廣域網(wǎng)“云”概念的深入,業(yè)務(wù)運(yùn)算從邊緣逐漸向云匯聚云核心強(qiáng)大的計(jì)算能力保障應(yīng)用端的速度業(yè)務(wù)的速度將很大程度決定于廣域網(wǎng)的效率第九頁,共77頁。傳統(tǒng)解決方案第十頁,共77頁。深信服廣域網(wǎng)優(yōu)化解決方案第十一頁,共77頁。深信服WOC廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品第十二頁,共77頁。深信服廣域網(wǎng)優(yōu)化整體解決方案第十三頁,共77頁。廣域網(wǎng)優(yōu)化之應(yīng)用及流量可視化了解帶寬花在了哪里,為后續(xù)的帶寬管理奠定基礎(chǔ)第十四頁,共77頁。廣域網(wǎng)加速之鏈路質(zhì)量優(yōu)化消除網(wǎng)絡(luò)丟包延時(shí),即使在跨運(yùn)營商、跨國、3G無線等網(wǎng)絡(luò)下同樣保障應(yīng)用高速第十五頁,共77頁。技術(shù)舉例:協(xié)議優(yōu)化之TCP優(yōu)化第十六頁,共77頁。鏈路質(zhì)量優(yōu)化效果網(wǎng)絡(luò)環(huán)境越差,加速越明顯!第十七頁,共77頁。HighSpeed改進(jìn)型壓縮算法廣域網(wǎng)優(yōu)化之?dāng)?shù)據(jù)優(yōu)化削減數(shù)據(jù)量,降低帶寬利用率避免升級(jí)帶寬,大幅提高下載、傳輸、郵件等文件應(yīng)用速度第十八頁,共77頁。“數(shù)據(jù)標(biāo)簽”的傳輸代替了文件傳輸技術(shù)舉例:基于數(shù)據(jù)碼流特征的冗余削減技術(shù)第十九頁,共77頁。數(shù)據(jù)優(yōu)化效果第二十頁,共77頁。廣域網(wǎng)加速之應(yīng)用加速優(yōu)化從應(yīng)用交互本身優(yōu)化,大幅提升內(nèi)網(wǎng)應(yīng)用通過廣域網(wǎng)訪問的速度第二十一頁,共77頁。深信服對用友NC的優(yōu)化效果普遍提高

2-3倍以上的速度網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差的情況下,提升更為明顯,最高能夠提高

10倍以上惡劣的網(wǎng)絡(luò)狀況下,NC根本無法使用,而開啟加速優(yōu)化后,則可實(shí)現(xiàn)正常使用第二十二頁,共77頁。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境文件類型正常速度采用加速后群發(fā)郵件2Mb,50msdoc193.0KB/s386.5KB/s1MB/s2Mb,300msrar49.3KB/s235.9KB/s1.2MB/s2Mb,1000msppt12.9KB/s183.6KB/s246.7KB/sExchange2007開啟加密實(shí)際加速數(shù)據(jù)SharePoint等加速效果同樣優(yōu)異深信服對微軟Exchange的優(yōu)化效果第二十三頁,共77頁。深信服對SAPNetWeaver的優(yōu)化效果NetWeaver加速效果可達(dá)2-20倍數(shù)據(jù)量大,效果更明顯網(wǎng)絡(luò)環(huán)境越差,加速效果越明顯極大提升用戶訪問體驗(yàn)第二十四頁,共77頁。廣域網(wǎng)優(yōu)化之應(yīng)用流量管理流量管理后專線中做核心應(yīng)用的帶寬智能保障,譬如視頻會(huì)議VPN中做VPN帶寬保障,避免上網(wǎng)流量如P2P等沖擊業(yè)務(wù)流量第二十五頁,共77頁。VODWEBex網(wǎng)絡(luò)電視財(cái)務(wù)系統(tǒng)郵件網(wǎng)上交易管理DPI+DFI文件共享廣域網(wǎng)流量管理技術(shù)實(shí)現(xiàn)第二十六頁,共77頁。廣域網(wǎng)流量管理給客戶帶來的價(jià)值流量整形應(yīng)用及流量管理,流量整形高級(jí)QoS提升視頻會(huì)議訪問體驗(yàn)價(jià)值呈現(xiàn)呈現(xiàn)加速價(jià)值呈現(xiàn)IT部門價(jià)值廣域網(wǎng)流量管理

應(yīng)用管理識(shí)別并管理廣域網(wǎng)上的應(yīng)用自動(dòng)識(shí)別加速第二十七頁,共77頁。廣域網(wǎng)優(yōu)化之智能報(bào)表實(shí)時(shí)流量、實(shí)時(shí)會(huì)話加速和非加速連接基于時(shí)間、流向、源地址、目的地址、應(yīng)用的趨勢報(bào)表和數(shù)據(jù)報(bào)表的查看按需生產(chǎn)PDF等報(bào)可自動(dòng)發(fā)送指定郵箱優(yōu)化效果呈現(xiàn)便于匯報(bào),提供充分?jǐn)?shù)據(jù)供下一次策略調(diào)整進(jìn)行更深層次優(yōu)化第二十八頁,共77頁??蛻魡栴}及對應(yīng)的WOC產(chǎn)品功能價(jià)值第二十九頁,共77頁。客戶網(wǎng)絡(luò)及應(yīng)用架構(gòu)第三十頁,共77頁??蛻魡栴}傳統(tǒng)解決方案WOC對應(yīng)功能價(jià)值常見場景普通VPN慢加帶寬(無法根治)加速VPN作為組網(wǎng)方案速度遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)VPN,媲美專線,但價(jià)格遠(yuǎn)低于專線,ROI高現(xiàn)在為公網(wǎng),新規(guī)劃組網(wǎng)視頻會(huì)議堵單拉線路/QoS帶寬保障、丟包優(yōu)化提升用戶體驗(yàn)專線/VPN/公網(wǎng)災(zāi)備傳輸數(shù)據(jù)慢加帶寬數(shù)據(jù)削減、鏈路優(yōu)化提升災(zāi)備效率,降低RTO專線/VPN應(yīng)用慢加帶寬應(yīng)用加速提高生產(chǎn)效率專線/VPN/公網(wǎng)數(shù)據(jù)量大加帶寬文件緩存流量削減避免帶寬升級(jí)專線專線單線路再拉一條專線加速VPN做備份節(jié)約成本專線網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)差找ISP調(diào)優(yōu)(無法根治)鏈路優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)暢通提高生產(chǎn)效率跨運(yùn)營商跨區(qū)域移動(dòng)辦公慢解決不了移動(dòng)加速加速,提高移動(dòng)辦公效率ADSL/3G客戶問題及WOC對應(yīng)功能價(jià)值概覽第三十一頁,共77頁??蛻魡栴}之組網(wǎng)速度和成本無法平衡組網(wǎng)方案靈活性安全性快速性成本擴(kuò)展性專線2-34512傳統(tǒng)VPN552-34-52加速VPN55435組合方案55425注:每欄數(shù)字代表該項(xiàng)得分1-5分,5分為最高分,1分為最低分第三十二頁,共77頁。專線網(wǎng)關(guān)網(wǎng)關(guān)總部4S店加速設(shè)備加速設(shè)備網(wǎng)關(guān)4S店4S店遍布全國,網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不可控既要速度,也要數(shù)據(jù)安全小型分支對于成本有要求東南汽車第三十三頁,共77頁。典型的連鎖特性安全、高速組網(wǎng)節(jié)點(diǎn)較多,提供SC集中管理平臺(tái),減輕管理工作量中免集團(tuán)第三十四頁,共77頁??蛻魡栴}之視頻會(huì)議卡、馬賽克、抖動(dòng)客戶問題:視頻會(huì)議帶寬被擠占、鏈路有丟包帶來影響:視頻會(huì)議卡、馬賽克、抖動(dòng),開會(huì)效率低、體驗(yàn)差,領(lǐng)導(dǎo)思想不能很好的傳達(dá)傳統(tǒng)解決方案:向ISP要求調(diào)優(yōu)、增加帶寬、QOS深信服WOC解決方案:視頻會(huì)議帶寬智能保障鏈路丟包優(yōu)化,降低對視頻會(huì)議影響其余數(shù)據(jù)流量削減,降低對帶寬的占用,騰出空間給視頻會(huì)議價(jià)值:無需升級(jí)帶寬,視頻效果用得好,其他應(yīng)用也用得好典型場景:公網(wǎng)跑視頻會(huì)議的鏈路優(yōu)化專網(wǎng)既跑視頻會(huì)議,又跑數(shù)據(jù),做流控和帶寬保障典型案例:廣西區(qū)審計(jì)廳、宏圖三胞、江西萬年青水泥第三十五頁,共77頁。在專線內(nèi)進(jìn)行視頻帶寬保障、丟包優(yōu)化,立即消除馬賽克廣西區(qū)勞教局第三十六頁,共77頁??蛻魡栴}之災(zāi)備數(shù)據(jù)傳輸慢客戶問題:災(zāi)備數(shù)據(jù)傳輸慢,單TCP連接數(shù)據(jù)跑不上帶來影響:災(zāi)備數(shù)據(jù)傳輸耗時(shí)長,舊數(shù)據(jù)未傳輸完新數(shù)據(jù)又來數(shù)據(jù)恢復(fù)傳輸耗時(shí)過長,RTO不達(dá)標(biāo)傳統(tǒng)解決方案:增加帶寬深信服WOC解決方案及:傳輸窗口擴(kuò)充,提升單連接吞吐數(shù)據(jù)流壓縮,大幅提升傳輸速率流緩存字節(jié)級(jí)重復(fù)數(shù)據(jù)刪除,削減傳輸數(shù)據(jù)量價(jià)值:提高災(zāi)備傳輸吞吐,縮短耗時(shí),提高效率,降低RTO典型案例:雅居樂地產(chǎn)第三十七頁,共77頁。雅居樂地產(chǎn)中山數(shù)據(jù)中心到香港災(zāi)備中心之間災(zāi)備傳輸優(yōu)化第三十八頁,共77頁??蛻魡栴}之網(wǎng)絡(luò)差客戶問題:網(wǎng)絡(luò)環(huán)境惡劣(多見于跨運(yùn)營商、跨區(qū)域、海外線路,延遲丟包嚴(yán)重)帶來影響:傳輸緩慢,甚至經(jīng)常掉線嚴(yán)重時(shí),則無法連通,嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)傳統(tǒng)解決方案:向ISP要求調(diào)優(yōu)(由于涉及多方,事實(shí)上很難解決)深信服WOC解決方案:鏈路優(yōu)化技術(shù)(HTP及應(yīng)用協(xié)議帶來,解決延遲和丟包的問題)網(wǎng)絡(luò)由不通變通價(jià)值:網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量明顯提升,應(yīng)用使用速度提升,工作效率提升典型案例:中石油華銘投資(北京-莫斯科)水晶石科技第三十九頁,共77頁。中石油華銘投資第四十頁,共77頁??蛻魡栴}之應(yīng)用慢客戶問題:應(yīng)用系統(tǒng)慢(包括通用的郵件、OA類應(yīng)用,還有核心的財(cái)務(wù)軟件、CRM系統(tǒng)等)帶來影響:應(yīng)用訪問慢,工作效率下降(如果領(lǐng)導(dǎo)訪問也問,還會(huì)問責(zé)IT部門)業(yè)務(wù)運(yùn)營效率低下,即意味著單位效益受損傳統(tǒng)解決方案:加帶寬(成本高,且不一定能解決問題)軟件系統(tǒng)的優(yōu)化(網(wǎng)絡(luò)上的等待時(shí)間,仍然是解決不了的)深信服WOC解決方案:鏈路優(yōu)化+應(yīng)用協(xié)議代理多重手段,提升OA、Mail、ERP、CRM的訪問速度價(jià)值:大幅提升應(yīng)用速度,提升工作效率,增強(qiáng)組織商業(yè)競爭力典型應(yīng)用:HTTP、HTTPS、FTP、CIFS、NC、EAS、SAPNetweaver、OracleEBS通用軟件加速、行業(yè)軟件加速第四十一頁,共77頁。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò):VPN組網(wǎng)業(yè)務(wù)系統(tǒng):基于Web的OA系統(tǒng)、金蝶EAS系統(tǒng)、FTP文件傳輸、視頻會(huì)議等廣域網(wǎng)加速應(yīng)用:加速當(dāng)前的VPN網(wǎng)絡(luò)流量削減,應(yīng)用加速

中國南車第四十二頁,共77頁。海關(guān)系統(tǒng)第四十三頁,共77頁??蛻魡栴}之?dāng)?shù)據(jù)量大客戶問題:數(shù)據(jù)量較大(多見于線路帶寬窄,存在大量的群組郵件、文件傳輸?shù)葓鼍埃碛绊懀簲?shù)據(jù)量較大,造成擁塞,網(wǎng)絡(luò)傳輸緩慢線路負(fù)載較大,一般超過80%則認(rèn)為線路處于告警的狀態(tài),不穩(wěn)定傳統(tǒng)解決方案:增加帶寬(成本高昂,專線尤為明顯)做文件緩存(有局限性)深信服WOC解決方案:數(shù)據(jù)流壓縮(一邊壓縮一遍傳輸)數(shù)據(jù)流緩存(削減冗余數(shù)據(jù))價(jià)值:削減30%-90%流量,TCO最低降低帶寬利用率,無需升級(jí)帶寬典型案例:招商局集團(tuán)立白集團(tuán)第四十四頁,共77頁。自主開發(fā)的B/S架構(gòu)的OA系統(tǒng)國產(chǎn)的靈狐C/S架構(gòu)的ERP系統(tǒng)后臺(tái)為SQL數(shù)據(jù)庫總加速前/后流量比為1GB/64.1MB,比率達(dá)到1633%原來需要1分多鐘才能完成的操作現(xiàn)在平均在10秒以內(nèi)可以完成立白集團(tuán)第四十五頁,共77頁。專線網(wǎng)關(guān)網(wǎng)關(guān)分支總部加速設(shè)備加速設(shè)備在部署加速設(shè)備后,數(shù)據(jù)削減了60%此為,用友NC系統(tǒng)訪問速度提升了5倍!總部數(shù)據(jù)中心和其控股公司之間的數(shù)據(jù)傳輸采用專線相連傳輸數(shù)據(jù)量比較大,若采用高帶寬的專線解決方案,勢必帶來高昂的專線費(fèi)用較低的帶寬又無法保證數(shù)據(jù)傳輸?shù)男室拙又袊谒氖?,?7頁??蛻魡栴}之移動(dòng)辦公慢客戶問題:移動(dòng)辦公慢(出差的地方多為酒店ADSL,甚至是3G無線網(wǎng)絡(luò),帶寬窄,質(zhì)量差)帶來影響:傳輸緩慢,甚至經(jīng)常掉線嚴(yán)重時(shí),則無法連通,無法及時(shí)處理重要業(yè)務(wù)流程傳統(tǒng)解決方案:基本無解決方案深信服WOC解決方案:安裝軟件客戶端在筆記本上實(shí)現(xiàn)加速價(jià)值:網(wǎng)絡(luò)由不通變通,網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量明顯提升,應(yīng)用速度顯著提升,快速的移動(dòng)辦公典型場景:移動(dòng)辦公用戶海外出差用戶3G用戶第四十七頁,共77頁。建筑類二級(jí)單位項(xiàng)目管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)模式分散中國水利水電第四工程局第四十八頁,共77頁。客戶問題之專線單線路缺乏冗余客戶問題:單線路存在中斷的風(fēng)險(xiǎn)(法規(guī)遵從、業(yè)務(wù)需要兩方面皆涉及)帶來影響:專線雖然穩(wěn)定,但仍然受不可抗力因素影響(如道路施工)單一線路一旦出現(xiàn)中斷,業(yè)務(wù)即中斷,業(yè)務(wù)中斷即意味生產(chǎn)效益損失不符合公司對于風(fēng)險(xiǎn)控制的要求傳統(tǒng)解決方案:再增加一條專線做備份深信服WOC解決方案:開啟WOC中的VPN模塊,用加速VPN做為專線的備份線路價(jià)值:速度不遜于專線,但成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于專線典型場景:保險(xiǎn)證券(法規(guī)遵從)政府、大企業(yè)(業(yè)務(wù)需要,不能出現(xiàn)中斷)第四十九頁,共77頁。自1949年10月1日香港民安保險(xiǎn)有限公司在香港開業(yè)以來,歷時(shí)59年成長為了一家以深圳為總部,于18個(gè)省份設(shè)立直屬分公司的全國性保險(xiǎn)公司。SDH專線(主)專線網(wǎng)關(guān)網(wǎng)關(guān)分支總部InternetADSLADSL加速設(shè)備加速設(shè)備加速VPN線路(備)1、郵件發(fā)送時(shí),實(shí)際流量減少為原來的67%,傳輸時(shí)間縮減為61%;2、OA在閑時(shí)的響應(yīng)速度提升為原來的208%,在忙時(shí)則提升為原來的227%;3、財(cái)務(wù)軟件在閑時(shí)響應(yīng)速度提升為原來的121%,在忙時(shí)提升為原來的127%。民安保險(xiǎn)第五十頁,共77頁。各行業(yè)典型成功客戶案例第五十一頁,共77頁。深信服WOC廣域網(wǎng)優(yōu)化整體解決方案流控特性第五十二頁,共77頁。WOC的主要應(yīng)用領(lǐng)域暨給用戶帶來的價(jià)值第五十三頁,共77頁。WOC目標(biāo)客戶的IT特征第五十四頁,共77頁。有WOC需求的客戶特征(已經(jīng)存在網(wǎng)絡(luò)/應(yīng)用問題)第五十五頁,共77頁。局域網(wǎng)內(nèi)應(yīng)用系統(tǒng)響應(yīng)慢單數(shù)據(jù)中心,用戶為公眾用戶(如發(fā)布的應(yīng)用為一購物網(wǎng)站,請使用AD)城域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)(高帶寬、低延遲)——但此時(shí)可推薦用加速VPN做備份不是WOC的需求第五十六頁,共77頁。投資回報(bào)分析第五十七頁,共77頁。分支數(shù)量分支員工數(shù)量平均時(shí)薪每人每天減少的等待時(shí)間每人每年減少等待時(shí)間員工累計(jì)減少等待時(shí)間每年節(jié)省薪資成本中型分支1個(gè)100人25元10分鐘44小時(shí)4400小時(shí)110000小型分支2個(gè)50人25元10分鐘44小時(shí)4400小時(shí)110000合計(jì)220000員工效率提升后平均月回報(bào):220000/12=18333元廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品的成本:120000元部署產(chǎn)品后的成本回收周期:120000/18333=6.5個(gè)月工作效率提升帶來的ROI(投資回報(bào))第五十八頁,共77頁。廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品的成本:150000元部署產(chǎn)品后的成本回收周期:150000/15000=10個(gè)月您在10個(gè)月內(nèi)就可以收回投資,在收回投資后,每年因部署加速設(shè)備節(jié)約的成本可達(dá)到18萬元!假如您現(xiàn)有三條專線,當(dāng)768K的專線采用加速設(shè)備優(yōu)化后,實(shí)際效果相當(dāng)于2M專線您在加速設(shè)備上的投資10個(gè)月就可以全部回收(采用上海與深圳的專線費(fèi)用作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)),此后每年節(jié)約線路租用成本可達(dá)數(shù)十萬每月線路租用節(jié)約的成本:(12000-7000)*3=15000元線路帶寬上海-深圳768KbDDN上海-深圳2MDDN每月成本7000元12000元線路成本ROI(投資回報(bào))第五十九頁,共77頁。WOC產(chǎn)品目標(biāo)客戶及市場工作方法第六十頁,共77頁。廣域網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域目標(biāo)客戶群解決方案/價(jià)值典型客戶Intranet行業(yè)專網(wǎng)政府垂直機(jī)構(gòu)、十二金工程、金融、武警、海關(guān)、能源等專網(wǎng)加速:流量消減、應(yīng)用加速,提升帶寬利用率,降低帶寬成本海關(guān)/武警氣象/電力商業(yè)專網(wǎng)國資委企業(yè)、大型央企、地產(chǎn)建筑、設(shè)計(jì)院所等招商局集團(tuán)民安保險(xiǎn)Internet加速VPN大中型企業(yè)、制造業(yè)、連鎖業(yè);跨運(yùn)營商、跨區(qū)域互聯(lián)用戶、跨國中資企業(yè)打造類似于專線的應(yīng)用體驗(yàn),全面超越傳統(tǒng)VPN立白水晶石科技中聯(lián)地產(chǎn)移動(dòng)加速客戶端(lotus、exchange等)移動(dòng)辦公;有跨省分支、海外項(xiàng)目部需接入總部的小型分支提供隨時(shí)隨地移動(dòng)加速接入,3G時(shí)代會(huì)更為普遍水電四局專線/公網(wǎng)視頻會(huì)議or數(shù)據(jù)災(zāi)備政府機(jī)構(gòu)、大型央企、房地產(chǎn)、制造業(yè)視頻會(huì)議效果保障;數(shù)據(jù)災(zāi)備效率提速廣西區(qū)審計(jì)廳/雅居樂地產(chǎn)具有地方特色的優(yōu)質(zhì)加速目標(biāo)客戶是哪些呢?您所在行業(yè)的客戶群中,哪些又具備WOC的需求呢?WOC產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群在哪里?第六十一頁,共77頁。目標(biāo)客戶WOC需求點(diǎn)海關(guān)海關(guān)關(guān)區(qū)網(wǎng)到網(wǎng)加速:直屬海關(guān)與隸屬海關(guān)(帶寬從2M-10M不等)及部分海關(guān)現(xiàn)場,目前專線流量大,訪問速度慢,需提高訪問速電子口岸電子口岸數(shù)據(jù)分中心(即直屬海關(guān)的電子口岸)與電子口岸現(xiàn)場專線流量過大,需要削減流量,與海關(guān)關(guān)區(qū)網(wǎng)建設(shè)類似防汛抗旱指揮中心/水利廳(局)按照國家要求需要建立國家-省-地市-水利報(bào)訊站,其中國家到省采用專線,省級(jí)節(jié)點(diǎn)和地市節(jié)點(diǎn)建立VPN虛擬專線或光纖專線,而大量報(bào)訊站由于數(shù)量龐大不宜采用專線方式,因此可采用加速VPN組網(wǎng)。出入境檢驗(yàn)檢疫局省級(jí)局在全省各地市設(shè)有分支局,由于都是跨區(qū)域?qū)>€,費(fèi)用較高,帶寬一般為2M(或2M*N),但是業(yè)務(wù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)較多,存在專線優(yōu)化及應(yīng)用加速的需求。黨校加速VPN實(shí)現(xiàn)黨校資源共享,比專線組網(wǎng)便宜,比傳統(tǒng)VPN快速衛(wèi)生局對于沒有完成新農(nóng)合建設(shè)的,可推薦加速VPN組網(wǎng)方案WOC需求分析之政府行業(yè)示例第六十二頁,共77頁。目標(biāo)客戶WOC需求點(diǎn)保險(xiǎn)公司隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)量的增長,客戶的專線肯定會(huì)碰到速度和效率問題。要么擴(kuò)容帶寬,要么進(jìn)行鏈路優(yōu)化??梢砸龑?dǎo)保險(xiǎn)公司1-2級(jí)機(jī)構(gòu)的專線加速。股份制商業(yè)銀行城商行農(nóng)商行新建異地災(zāi)備中心,進(jìn)行災(zāi)備數(shù)據(jù)傳輸優(yōu)化,大幅提升災(zāi)備數(shù)據(jù)傳輸速度農(nóng)信社省到市一般為專線,可采用WOC做專線優(yōu)化(例如四川農(nóng)信社)縣級(jí)向下網(wǎng)點(diǎn)可推薦加速VPN互聯(lián),安全加密,且速度快證券/基金已有專網(wǎng):A專線優(yōu)化,應(yīng)用加速B加速VPN做現(xiàn)有專線備份線路新建組網(wǎng):加速VPN媲美專線的效果,價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于專線WOC需求分析之金融行業(yè)示例第六十三頁,共77頁。目標(biāo)客戶WOC需求點(diǎn)央企總部及二級(jí)單位地方大企業(yè)(水利水電、中鐵、中鐵建等等)1.新建VPN組網(wǎng),實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中,引導(dǎo)加速VPN2.應(yīng)用加速切入(用友NC、金蝶EAS、MSExchange的客戶)3.應(yīng)用加速的需求,與客戶現(xiàn)在是VPN還是專線無關(guān)礦業(yè)集團(tuán)利用加速VPN組建煤炭集團(tuán)/公司的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò);加速VPN無論速度、穩(wěn)定性等均超越傳統(tǒng)IPSecVPN;同時(shí)客戶以前使用安達(dá)通、天融信、H3C、華盾等老IPSecVPN也可以考慮用加速VPN替換之。汽車企業(yè)汽車生產(chǎn)企業(yè)利用加速VPN將全國各地汽車4S店組網(wǎng);物流物流企業(yè)眾多分支機(jī)構(gòu)的VPN組網(wǎng);尤其使用加速VPN組網(wǎng),速度快、跟穩(wěn)定;且加速VPN是替換傳統(tǒng)安達(dá)通、天融信、H3C、華盾等老IPSecVPN的最佳手段;連鎖企業(yè)加速VPN是實(shí)現(xiàn)各連鎖店互聯(lián)的最佳方式,比專線組網(wǎng)便宜,比傳統(tǒng)VPN快速注:企業(yè)建有專線的,引導(dǎo)流量削減和應(yīng)用加速WOC需求分析之企業(yè)示例第六十四頁,共77頁。銷售步驟了解客戶的網(wǎng)絡(luò)及應(yīng)用情況,分析客戶問題2.從技術(shù)和商務(wù)兩方面確定客戶是否為加速的目標(biāo)客戶3.針對客戶存在的問題(或興趣點(diǎn))進(jìn)行針對性的交流4.溝通產(chǎn)品測試計(jì)劃,進(jìn)行針對性的引導(dǎo)性測試5.對于測試效果明顯的,一定要提交測試報(bào)告6.協(xié)助客戶提交標(biāo)書(如需要,設(shè)置技術(shù)及商務(wù)門檻)7.招投標(biāo)工作WOC需求引導(dǎo)及市場工作步驟第六十五頁,共77頁。不要吹的太厲害了,給客戶的期望太高,最終測試卻達(dá)不到,往往會(huì)適得其反加速需求剛性的用戶,往往自己心中會(huì)有一個(gè)期望值(需求剛性,我們基本都可滿足)對于我們已知的應(yīng)用,與客戶溝通一個(gè)合理的期望值(效果可達(dá)、可促進(jìn)項(xiàng)目)所有的WEB應(yīng)用(一些OA等),我們的加速效果都OK對于非剛性需求客戶,根據(jù)我們的優(yōu)勢和客戶實(shí)際引導(dǎo)(我們不行,競爭對手也不行)客戶網(wǎng)絡(luò)對于應(yīng)用的影響很大(網(wǎng)絡(luò)環(huán)境越差,我們加速效果越明顯)WOC銷售指引-哪樣的期望值才是合適的第六十六頁,共77頁。同樣是專線,DDN比SDH要貴很多跨地區(qū)的專線用戶的項(xiàng)目更靠譜,需求更剛性(同城專線費(fèi)用很低,帶寬可以很高)撇開和專線費(fèi)用對比,如FTP數(shù)據(jù)傳輸,我們在2M上開加速,肯定比升級(jí)到4M快的多專線除了數(shù)據(jù)削減,同樣存在應(yīng)用和數(shù)據(jù)加速的需求WOC銷售指引-面對專線,性價(jià)比也不是很突出,怎么辦?第六十七頁,共77頁。主要競爭對手及整體策略介紹第六十八頁,共77頁。WOC市場的主要玩家第六十九頁,共77頁。CompetitorKeyHighlightsMarketShare(2009)FocusonChinamarketThevisionofbuildinghigh-performance,reliableandabsolutesecurenetworksputsSangforattheforefrontofemergingtechnologysegmentsofnetworking6.9%StrongpositioninHongKongWOCmarketwithbigprojectwinsingovernmentverticalRelationshipswithkeytechnologypartnerslikeMicrosoft,EMC,HP,IBM,VMwareitskeydifferentiatorLatemarketentranttotheChineseWOCmarketcomparedtootherkeyANSvendors24.6%VisionofintegratingapplicationvisibilityandaccelerativecapabilitiesAggressivemarketingcampaignandchanneldistribution,alongwithsecurechannelsforapplicationdeliveryMarketleadershipclearinTaiwan21.7%IntegratedplayerwithglobalbrandawarenessOffersacomprehensiveWANoptimizationsolutionandactivelypromotesitsWAASwithmarketingcampaignorchannelsupportRealizedstronggrowthinChinaandHongKong.17.1%TopCompetitorsinChina’sWANOptimizationMarket___________________________Source:Frost&Sullivan.我們會(huì)遇到的WOC競爭對手第七十頁,共77頁。WOC競爭對手典型示例之Riverbed技術(shù):Riverbed屬于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,支持的優(yōu)化技術(shù)比較全面,支持加速的應(yīng)用比較廣,和應(yīng)用廠商及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商合

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