山東棗莊-運河古鎮(zhèn)B、C區(qū)商業(yè)招商執(zhí)行方案-39-( 38)

運河古鎮(zhèn)B、C區(qū)商業(yè)招商執(zhí)行方案百馬集團2021年4月1目錄一、運河古鎮(zhèn)B、C區(qū)商業(yè)招商總體策略二、運河古鎮(zhèn)B、C區(qū)商業(yè)招商執(zhí)行策略三、后期經營管理建議2一、運河古鎮(zhèn)B、C區(qū)商業(yè)招商總體策略3主題定位建議把目前定位為陶瓷一條街的商業(yè)街定位改為臺灣歡樂城，包括：臺灣特色美食廣場100%臺灣風味，100%臺灣商家打造而成的美食廣場，展現(xiàn)臺灣觀光夜市文化、老街文化及原住民文化的各類傳統(tǒng)美食，樹立長三角臺式餐飲的首面鮮艷旗幟。打造2000-5000平米的臺灣特色美食廣場，以一般民眾為主力消費，人均消費單價30-50元。臺灣時尚生活廣場引進臺灣精品百貨超市，網羅臺灣本地特色品牌，經營產品涵蓋衣、食、住、行，盡顯現(xiàn)代一站式購物休閑的時尚魅力。打造7000-15000平米的臺灣中高檔消費廣場，以上班族為主力消費族群，人均消費單價80-220元。臺灣旅游商品中心批發(fā)臺灣各縣市伴手禮特色商品、各地土特產，從傳統(tǒng)茶葉、地方農特產品到精致加工的農漁土特產品、創(chuàng)意糕點到聞名國際的臺灣鳳梨、芒果、釋迦等水果，應有盡有琳瑯滿目。打造10000-20000平米的臺灣商業(yè)區(qū)域集散批發(fā)中心。4定位闡述1、鑒于A區(qū)業(yè)態(tài)定位為餐飲、客棧等休閑業(yè)態(tài)，如B、C區(qū)定位為陶瓷一條街的話，和A區(qū)業(yè)態(tài)定位無法銜接，趕緊很突兀。對后期招商及商家的經營管理也有很大不良的影響。2、主打酒吧品牌為“千里走單騎〞，其他酒吧建議做成特色小酒吧，成片狀分布。3、B、C區(qū)不僅要做為A區(qū)的延伸，更要與A區(qū)在業(yè)態(tài)上進行互補，差異化經營，故建議B、C區(qū)的主題定位“旅游、生活、時尚、精品〞的特色商品街。4、鑒于目前A區(qū)商業(yè)單體面積較大，租金整體不高，建議B、C區(qū)商家面積做小，讓業(yè)態(tài)品牌成規(guī)模性。5、在業(yè)態(tài)排布上建議做不同業(yè)態(tài)穿插排布，讓整體商業(yè)自然分布。6、在如此大的體量下的商業(yè)，為了防止夜間變成“孤城〞，建議在B區(qū)設置大量的回遷居民居住區(qū)，增加整體商業(yè)的生活氣息。5招商略案(一)、整體思路品牌先行：確定一個明確的招商思路，貫穿始終，樹立長期品牌，先形象后規(guī)劃，招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。招商初期，著重工程整體形象宣傳，再針對商家宣傳經營理念，功能規(guī)劃、經營優(yōu)勢、投資前景。先主力后散戶：首先引進具有號召力的品牌龍頭商戶，再借其品牌優(yōu)勢帶動散戶進場，即核心主力店先行，輔助店隨后的原那么。同業(yè)差異，異業(yè)互補：各主題區(qū)雖然為同類業(yè)種，但在招商時仍然要有區(qū)隔，保持良性競爭但又能共榮雙贏。滿足顧客在本案消費的各種選擇，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣，讓顧客在逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店之間可以互補。特殊商戶的優(yōu)惠必要：特殊商戶是指較高文化、藝術含量，高知名度的經營單位，邀請入駐本案能夠起到增強文化氣氛、活潑商業(yè)氣氛之作用。A.招商原那么6B.招商順序為招商考慮的因素諸多，有工程進度的配合、商業(yè)氣氛的延伸、各行業(yè)的進駐意愿與個別的時間點等等，但是最終我們決定：面積由到小到大，租金由低到高。先確定主力商業(yè)，品牌商家的招商工作。71、定向為主，整合實施策略①定向招商：依據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對主力商家及牽頭租戶實行定向招商，并安排招商主辦重點落實適合主力商家業(yè)態(tài)定位的商家資源。②以商引商：利用主力商家及牽頭商家在其行業(yè)的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標商家加盟。③廣告招商：通過各種推廣活動和宣傳制造題材，擴大本工程的影響力，吸引目標客戶的注意力，促進招商。2、主次清楚，節(jié)奏控制策略 ①依據(jù)商家資源儲藏和優(yōu)化目標客戶層，先易后難，嚴格控制和把握工程業(yè)態(tài)定位，完成主力商家的招商工作。②掌握時機，利用引進的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴大宣傳，全面開展招商工作。③根據(jù)引進的主力商家及品牌商家業(yè)態(tài)的實際情況，靈活調整業(yè)態(tài)，并實施定向招商，提高招商的成功率。C.招商技巧4、商家策略☆對商家要進行正面鼓勵和引導，建立商家的經營信心，對商家提出經營建議，表現(xiàn)出最大的真誠度，贏得商家的信賴。☆充分把握不利因素，躲避和淡化對本工程的不利輿論，對不同態(tài)度的商家采取不同的應對策略?！钜庀蛐暂^強、業(yè)態(tài)相符、經營規(guī)模適度的商家，要積極跟進，增強商家經營信心，消除其對工程的擔憂，促使其下決心。☆對于猶豫、徘徊的商家，找準原因，對癥下藥。3、外鄉(xiāng)、外地、臺灣三地商家結合相結合①以外鄉(xiāng)商家為核心，臺灣歡樂城相關業(yè)態(tài)也臺灣商家為核心②吸引外地商家，不僅為工程提供新鮮感和豐富工程內容，而且可形成一個有特點的復合工程，更能引起消費者的共鳴和興趣。選擇電視等媒體的強勢推廣，展現(xiàn)工程世界公眾形象，吸引外地品牌商家的關注，定向招商。81、公關活動策略公關活動主要針對商家，其他為輔?！?〕在商業(yè)的招商突破階段，組織商家舉辦“情景互動交流沙龍〞，對工程進行研討并考察現(xiàn)場，目的在于闡釋對工程的整體運營策略，說服并爭取商家?！?〕在商業(yè)招商取得成功，商家準備就緒后，舉行統(tǒng)一盛大的試營業(yè)開街儀式，與開發(fā)商、商家、消費者舉行一些慶?；顒?，為工程正式經營預熱造勢?！?〕在后期運營階段，組織入駐商家的回訪懇談會，為后期經營管理提供建議。并且，在商家經營一段時間后，將視商家經營情況組織一些管理咨詢或管理經驗交流活動，幫助商家提高管理水平和經營業(yè)績。推廣策略92、廣告策略〔1〕目的全面展示工程形象，展現(xiàn)工程定位的巨大旅游地產的商業(yè)空間，迅速吸引商家和消費者眼球，為招商目標的順利完成提供有效支撐，并有效提高臺兒莊古鎮(zhèn)的知名度與美譽度，提升工程的附加價值。〔2〕目標受眾界定行業(yè)目標：所要招商業(yè)態(tài)行業(yè)內商家。地域范圍：以棗莊市為核心，立足山東，走進臺灣，面向全國?！?〕推廣主題☆招商前：說明：以概念的優(yōu)勢做透山東市場，為招商營造一個良好的氣氛，可以挖掘出大量的意向商家?！钫猩讨校赫f明：以業(yè)態(tài)的復合性、大體量的規(guī)模優(yōu)勢為主，進行有烈度的推廣，促使商家迅速下定決心。〔4〕戰(zhàn)術宣傳推廣上首先以強力廣告造勢，軟硬結合，以硬為主，并以公關活動作關鍵性突破，促進招商，為后期經營管理打下良好根底。10〔5〕題材對已簽約的主力商家進行宣傳，并對以上所提及的重點活動進行系列報道，以促進招商?！?〕廣告訴求點廣告的對象不僅是商家，而且還應該有本地的消費者，通過多方互動，共同提升工程人脈商氣。廣告的內容必須符合工程的總體定位，向商家和消費者訴求的主要是工程的優(yōu)勢：1)優(yōu)質的整體業(yè)態(tài)規(guī)劃2)優(yōu)越的位置、優(yōu)良的環(huán)境、便利的交通3)未來的升值潛力4)專業(yè)的后期經營管理與增值效勞〔7〕媒體選擇〔8〕效果監(jiān)控、評估及修正通過對目標商家的回訪確定效果，了解商家對本工程定位的理解，結合市場的變化，不斷調整推廣實施步驟。11二、運河古鎮(zhèn)B、C區(qū)商業(yè)招商執(zhí)行策略121、根本策略

〔1〕以大品牌商家?guī)有∑放粕碳?，即大品牌商家?yōu)先

〔2〕詳細評估商家的成熟度和成長性，即優(yōu)質商家優(yōu)先

〔3〕提供開盤和后續(xù)經營預案，為招商掃清道路

〔4〕進行形象推廣，擴大工程影響，為招商鋪路2、特殊政策

優(yōu)質品牌商家可以一家一策，由招商部門提供對象招商策略131、主力店主力店是業(yè)態(tài)規(guī)劃中的明星，應具有鮮明的經營特色，能有力吸引消費者關注，鼓勵周邊商家良性競爭，增強區(qū)域“磁石效應〞，提高工程整體檔次等方面有著較大的優(yōu)勢。主力店的特點：a、價位：提供中〔高〕檔次消費b、規(guī)模：經營場所規(guī)模大c、特色：經營場所風格獨特，經營特色鮮明，d、管理：商家實力雄厚，經營管理水平高，具有較好的成熟度e、品牌：品牌認知度高、有較大的消費號召能力f、創(chuàng)新：具有名牌產品，商品和效勞質量穩(wěn)定，能不斷推出新產品 商家進駐標準142、次主力店作為滿足群眾消費的主要載體，與主力店可能存在消費檔次上的一定差異，但這不不阻礙次主力店商家通過不斷改善提供的產品和效勞適應市場消費趨勢，刺激消費者消費欲望。次主力店的特點：a、價位：提供中〔高〕等檔次消費b、規(guī)模：經營場所規(guī)模較大c、特色：經營場所特色鮮明，能展現(xiàn)自身經營主題和消費檔次d、管理：經營管理水平有的可能低于主力店，但能根據(jù)經營情況適時調整；而有的專業(yè)化水平可能會超過主力店e、品牌：獲得自身目標消費者認可，具有一定的市場占有率f、創(chuàng)新：產品質量穩(wěn)定，能不斷推出新產品153、一般店鋪一般店鋪的特點a、價位：以群眾消費為經營根底，依托較大的人流量實現(xiàn)其商業(yè)價值b、規(guī)模：經營場所規(guī)模較小c、特色：特色鮮明，能跟隨潮流較快對提供的商品和效勞作出調整d、管理：主要依賴商品特色維持經營，不易做大e、品牌：有些具有傳統(tǒng)品牌，有些屬于新創(chuàng)f、創(chuàng)新：一般16本工程的招商整體上分為以下四個階段：前期主力店招商階段強勢招商階段工程開業(yè)突擊招商階段招商收尾期工作及工程開業(yè)招商周期：6個月〔2021年4月至2021年10月〕招商階段及目標17工程定性招商階段市場宣傳階段宣傳用途時間準備工作招商完成率項目定性招商階段一期響應度調研4月前期主力店招商（儲備客戶）二期意向階段5月-6月商家的整合及實地招商工作20%三期簽約階段7月-9月底準備租賃合同、法務審核、簽訂協(xié)議80%四期后續(xù)階段9月中旬-10月1日裝修規(guī)范、商家裝修、項目試營業(yè)95%以上18B、C區(qū)招商工作時間表幾個招商階段：初步推廣全面推廣落實商戶進駐交付使用及試業(yè)開幕4月5月-6月7月-9月上旬9月中旬-10月1日19第一階段前期主力店招商階段時間：2021年4月目標：a、與2-3家主力店達成合作意向，并爭取簽訂合作協(xié)議b、商源儲藏率到達20%，意向商家儲藏量到達10個工作內容：1、制作各類招商道具、資料，組建招商團隊，進行招商人員的專題培訓，并根據(jù)銷售進度制定相應的招商方案；2、組織各類活動、題材進行廣告宣傳促進招商；3、根據(jù)工程銷售開盤前所需支撐，針對性引進主力店和品牌店，按“先引后招〞策略開展招商工作；4、與意向商家舉行合作簽約儀式，為后續(xù)招商做宣傳每個階段應完成的工作及目標20第二階段強勢招商階段時間：2021年5月-2021年6月目標：a、招商率達20%b、商源儲藏率到達100%，商家儲藏量到達20個工作內容：1、針對性引進主力店、次主力店、品牌店及特色店，大規(guī)模開展招商；2、組織各類活動、題材進行廣告宣傳促進招商；3、根據(jù)工程銷售情況進行業(yè)主委托招商或多業(yè)權整合招商的簽約；4、協(xié)助簽約商家進入裝修及后期經營管理及物業(yè)管理階段。21第三階段工程開業(yè)突擊招商階段時間：2021年7月-9初月目標：完成招商率達80%工作內容：入場合同/市場管理制度等全部確定。燈光工程及景觀呈現(xiàn)，廣告位的利用，進一步營造商業(yè)環(huán)境。利用工程5月份A區(qū)開業(yè)經營的契機、商家入場經營營造的環(huán)境，再次促進開拓重點目標客戶，根據(jù)招商席位的難易程度和招商進度，作好招商工作引導，有意識吸引具有品牌影響力的商源，以到達10月份全面開業(yè)所需最低的商家數(shù)量及商家品質要求。繼續(xù)加強商源儲藏，對剩余商鋪進行定向招商，提高招商成功率。針對知名商家正式簽約入場展開促銷宣傳，以商家開業(yè)預告對剩余店鋪招商做襯托，促進招商率的進一步提高。此時可以聯(lián)合已入場商家開展形式多樣的促銷活動，營造工程商氣，增強工程影響力，促進后續(xù)招商。22第四階段招商收尾期工作及B、C區(qū)開業(yè)時間：2021年9月下旬-10月1日目標：到達100%招商率并完成此局部招商收尾工作工作內容：完成所剩商鋪的招商，使整個工程全部完成招商工作；將客戶檔案、談判記錄、工程資料、簽約合同、各種文件收集整理歸檔；了解入場商家裝修及開業(yè)經營情況，協(xié)助商家解決后期物管及其它方面的一些問題；配合營銷籌劃部門，開展本階段的一些商家推廣活動；總結此階段的工作，為后期商業(yè)的招商工作做好鋪墊。準備10月1日開業(yè)。23第一階段：低開引爆，聚焦工程，啟動市場建議工程首期價格低開，在突出商務本錢低廉的同時，進一步通過降低價格門檻，形成高性價比優(yōu)勢，從而引起市場的高度關注與聚焦本工程，到達快速啟動市場的目標。第二階段：平穩(wěn)推進，堅守核心價值成長在有效啟動市場的同時，進一步挖掘工程優(yōu)勢，塑造與完善的工程核心價值，從而培育工程價值基石，到達指導工程價格之平穩(wěn)增長。第三階段：打高租底，實現(xiàn)收益最大化打高租低，維持高標準，第一年讓利，第二年開始調整租金幅度，適當回補前期優(yōu)惠差價。租金調整幅度預估〔以當年1月1日起調整漲幅).按照每年5%-8%的遞增率遞增。價格策略建議241、目的策略：以招商為中心，兼顧其它目的2、主題策略：充分宣傳本工程各個優(yōu)勢3、風格策略：始終表達出工程的大體量特征4、品牌策略：始終表達出政府方和經管商的品牌，展現(xiàn)經管商管公司的專業(yè)能力，為商家增強信心5、費用預算：推廣費用預算租金以總額的5%為限6、媒介策略：媒體以新聞發(fā)布會、招商推介會為主，戶外、雜志、網絡為輔助……………推廣策略建議在臺兒莊舉行定期的兩岸論壇，對該工程進行定期大肆宣傳，可通過網絡平臺的推介，不僅能吸引大量的外地的商家，也能吸引大量的自助旅游客群。加大媒體、報紙的廣告投放，立在造勢。25第一局部：前期準備階段招商政策準備：以下政策由政府方與百馬集團共同協(xié)調制定招商租賃政策招商優(yōu)惠政策招商道具準備：工程說明資料、招商說明書、效果圖、DM單等〔由廣告公司協(xié)助〕招商的統(tǒng)一說辭〔招商統(tǒng)一口徑進行專場培訓〕招商人員準備：立項后組織人員〔人員數(shù)量根據(jù)工程具體情況配置〕招商人員培訓〔對招商人員進行工程的專場培訓〕招商管理準備：建立本工程的各種招商管理表格建立本工程的客戶管理系統(tǒng)招商進度表招商節(jié)點控制本工程的招商準備工作由以下三大局部組成：26第二局部：中期執(zhí)行階段入場前期培訓：招商系統(tǒng)培訓工作需在進場前完成。招商執(zhí)行〔1〕招商進度控制期房招商對工程所設定的主力店及品牌店進行定向招商，在預期的時間內完成招商工作?，F(xiàn)房招商出招商進度表，對招商方案進行時間節(jié)點控制，按時到達招商率。〔2〕招商人員控制管理行政管理業(yè)務管理：客戶拜訪方案、客戶成交率等〔3〕招商政策調整在招商的過程當中，有可能出現(xiàn)招商政策不符合市場實際需求的情況，就需要及時對招商政策進行調整。在此情況下，我司會與貴司進行協(xié)商討論，共同制定新的招商政策及招商方案，確保招商工作能夠順利的開展。27第三局部：后期掃尾階段工作目的：交房前后：本階段的招商工作是最關鍵的，必須在較短的時間內完成招商工作，起到旺場的作用。此階段需一定的廣告推廣支持，不僅為招商進行宣傳，還需為商家的經營及開業(yè)進行炒做。工作內容：〔1〕協(xié)助商家入場裝修及工程協(xié)調〔2〕后繼補位招商在招商的過程當中，一些商家因各種問題退出工程，需招商給予補位?！?〕舉辦工程的開業(yè)活動對于一些休閑娛樂餐飲或特色商業(yè)街的商業(yè)工程，當招商率到達80%左右時，應舉辦本工程的統(tǒng)一開業(yè)造勢活動，為商家提供經營方面的支持。

28三、招商期及后期經營管理建議29招商管理系統(tǒng)1．組織機構：成立精良的招商小組招商保證2．管理制度A、部門職責1、招商管理工作制定招商管理制度并監(jiān)督執(zhí)行；招商人員的管理、培訓和考核；制定招商作業(yè)文件，監(jiān)督實施、管理及存檔備案。302、招商運作招商策略的制定、執(zhí)行和調整；招商推廣方案的制定和執(zhí)行；招商推廣活動的籌劃、組織和執(zhí)行；商業(yè)資源信息的收集、統(tǒng)計、分析；商業(yè)規(guī)劃和商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃的制定、執(zhí)行和調整，制定具體的招商方案；招商價格體系及優(yōu)惠標準的制定和執(zhí)行；核定招商費用方案，嚴格控制費用支付；制定招商方案，監(jiān)督和控制招商進度；開展招商工作，按時完成公司下達的工程招商任務；在合同約定時間內完成租金催收任務；催促商家進場裝修、布場，按工程開業(yè)方案開店營業(yè)。開業(yè)后商家關系維護和協(xié)調。后續(xù)補商工作的持續(xù)開展。31B、人員崗位職責〆招商部經理1、日常管理：招商工作的統(tǒng)一管理；招商管理制度的建立、執(zhí)行和監(jiān)督；根據(jù)工程及市場情況確立招商機制、流程及操作方式；與相關部門協(xié)調完成推廣方案和活動的籌劃、執(zhí)行；根據(jù)工程推廣方案組建招商隊伍并進行培訓和考核；催促招商助理、招商主管做好招商部日常工作；把握招商進度，進行招商統(tǒng)計分析并上報相關領導；H.負責招商部與財務部、籌劃部等其他部門的協(xié)調、銜接工作。2、招商控制根據(jù)工程定位確定招商方案及招商租賃價格；根據(jù)市場及時調整招商進度、控制租賃價格的變化；E、招商過程中，招商面積分配、招商人員、招商品類等的調整；32〆招商助理：對招商部負責1、日常內務協(xié)助完成招商前期各項規(guī)章制度及作業(yè)文件的制定；協(xié)助完成招商代表的招聘和培訓工作；招商現(xiàn)場的接待、咨詢，并做好相關商家登記；做好招商工作日志及商家登記的匯總；掌握租賃商鋪，并準確把握招商進度，定時匯報；F、協(xié)助對招商代表進行有效管理，負責考勤及違紀處分記錄，作好內外的溝通協(xié)調工作；G、招商合同及資料的準備、分類、管理和歸檔；2、客戶效勞協(xié)助招商小組完成合同簽定、工程變更、銀行轉帳、租金催收等相關手續(xù)；協(xié)助招商小組完成商家入駐后與物業(yè)、財務、規(guī)劃、預算等部門溝通，做好商家的效勞工作；協(xié)助招商小組完成入駐商家進場裝修及商品布置等相關事宜。3、信息反響將自己接待的商家和招商代表反響的商家意見匯總，并及時與相關部門溝通；及時收集房地產相關信息及政策法規(guī)，并組織招商人員及時學習。33〆招商主管：按商業(yè)品類對招商部負責；1、日常管理收集、分析、總結該品類產品的商源和渠道，擬定該小組招商工作的具體實施方案〔包括人員任務分配等〕，報招商部經理審批后負責組織小組成員實施、落實品類招商工作；控制本組招商進度，安排本組成員的具體招商工作；指導、監(jiān)督招商代表做好商家的租賃前期、中期及后期各個階段的效勞工作，并且進行復核；協(xié)助招商代表處理有意見分歧的商家；催促招商代表完成合同的簽定及租金回款；負責招商部本品類推廣活動的籌劃提案、執(zhí)行；定時匯總本品類招商工作情況，包括商家信息、工作完成情況等內容。嚴格執(zhí)行公司決議及制度，以身作那么，公平公正解決本組內部事務，完成對招商代表的工作考核；協(xié)助完成招商代表的培訓工作；2、招商工作：招商現(xiàn)場來訪商家洽談；協(xié)助招商小組完成對大商家的針對性招商；帶著招商小組實施招商工作，完成下達的招商任務；復核、監(jiān)督合同的簽定及執(zhí)行情況。34統(tǒng)一經營對于本工程未來的商業(yè)經營，應打破傳統(tǒng)商業(yè)中商家各自為政、各自經營經營的狀況，將各個商家納入到整個古城的概念中，使其成為一個組成局部，將這些零散的商家有機的組合在一起，使其成為構成整個運河古城商業(yè)的組織之一。通過有方案有步驟統(tǒng)一實施經營方