客戶價(jià)值取向及性格特征

客戶價(jià)值的取向與行為特征整理ppt授課大綱?家庭生命周期?個(gè)人生涯規(guī)劃?理財(cái)價(jià)值觀?風(fēng)險(xiǎn)屬性?理財(cái)性格?客戶理財(cái)價(jià)值觀與行為特性：案例2整理ppt一.家庭生命周期?家庭生命周期?不同家庭生命周期的理財(cái)重點(diǎn)?家庭生命周期在理財(cái)上的運(yùn)用3整理ppt成長期單身期家庭形成期家庭成長 期家庭成熟 期家庭衰 老期時(shí)間工作前0-25歲工作后結(jié)婚前18-30歲結(jié)婚生育期25-35歲子女成人前30-55歲孩子成人后退休前50-65歲退休后60歲以后個(gè)人特征上學(xué),沒有工作，無固定收入剛剛工作還不穩(wěn)定,生活方式空間也不穩(wěn)定工作蒸蒸日上，家庭成員形成工作要發(fā)展子女受教育老人要贍養(yǎng)工作穩(wěn)定孩子獨(dú)立沒有工作有更多閑暇1.1家庭生命周期4整理ppt成長期單身期家庭形成期家庭成長 期家庭成 熟期老年期理財(cái)目標(biāo)提升個(gè)人價(jià)值養(yǎng)成好的消費(fèi)習(xí)慣.為結(jié)婚和置業(yè)儲蓄資金事業(yè)方向的確定與發(fā)展完成結(jié)婚生育的人生大事供房和保險(xiǎn)成為重要支出孩子教育費(fèi)用安排和退休養(yǎng)老儲蓄.保障安排養(yǎng)老資金的儲備安度晚年遺產(chǎn)規(guī)劃理財(cái)考慮職業(yè)生涯規(guī)劃良好消費(fèi)習(xí)慣學(xué)習(xí)理財(cái)知識職業(yè)發(fā)展,儲蓄投資的理財(cái)實(shí)踐,良好消費(fèi)和理財(cái)習(xí)慣形成.現(xiàn)金流管理合理消費(fèi)與保障安排.債務(wù)控制.置業(yè).建立長期目標(biāo)和規(guī)劃,管理風(fēng)險(xiǎn)積極長期投資儲蓄提高,投資漸趨穩(wěn)健.保險(xiǎn)減低追求安全和現(xiàn)金收入,享受一生成果1.2家庭生命周期的理財(cái)重點(diǎn)整理ppt1.3家庭生命周期在理財(cái)上的運(yùn)用?根據(jù)家庭周期設(shè)計(jì)適合的保險(xiǎn)、信托、信貸理財(cái)套餐。?根據(jù)家庭生命周期的流動(dòng)性、收益性與安全性需求做資產(chǎn)配置建議。?如流動(dòng)性需求在子女很小與自己很老時(shí)較大，流動(dòng)性好的 存款或貨幣基金基金比重可以高一些。由形成期至衰老期， 隨著年齡增加，投資在股票等風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)的比重應(yīng)降低， 衰老期收益性的需求大，債券比重應(yīng)最高。6整理ppt二.個(gè)人生涯規(guī)劃?根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財(cái)計(jì)劃?生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng)?案例?案例評析7整理ppt2.1根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財(cái)計(jì)劃退休事業(yè)節(jié)稅投資生涯規(guī)劃居住家庭理財(cái)目標(biāo)理財(cái)保險(xiǎn)計(jì)貸款劃

8整理ppt2.2生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng)期18-24期25-34人-期間探索期1824歲建立期2534歲穩(wěn)定期35-44歲維持期45-54歲高原期55-64歲退休期65歲后學(xué)業(yè)事業(yè)升學(xué)或就業(yè)轉(zhuǎn)業(yè)抉擇在職進(jìn)修，確定反向提升管理技能，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)評估中層管理，建立專業(yè)聲譽(yù)高層管理，偏重指導(dǎo)組織名譽(yù)顧問，傳承經(jīng)驗(yàn)家庭形態(tài)以父母家庭為生活重心擇偶結(jié)婚，有學(xué)前小孩小孩上小學(xué)中學(xué)小孩上大學(xué)或出國深造小孩已獨(dú)立就業(yè)兒女成家，含飴弄孫理財(cái)活動(dòng)提升專業(yè)提高收入量入節(jié)出，攢首付款償還房貸，籌教育金收入增加，籌退休金負(fù)擔(dān)減輕，準(zhǔn)備退休享受生活，規(guī)劃遺產(chǎn)投資工具活存定存基金定投活存定存基金定投自用房地股票基金建立多元投資組合降低投資組合風(fēng)險(xiǎn)固定收益投資為主保險(xiǎn)計(jì)劃意外險(xiǎn)，壽險(xiǎn)，受益人-父母壽險(xiǎn)，子女教育險(xiǎn)，受益人配偶依房貸余額，保險(xiǎn)遞減的壽險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)或投資型保單養(yǎng)老險(xiǎn)或長期看護(hù)險(xiǎn)領(lǐng)終身年金至終老9整理ppt2.3案例?趙先生今年32歲，已婚，妻30歲，兒子兩歲。家庭年收入

10萬元，支出6萬元，資產(chǎn)有存款20萬元，有購房計(jì)劃。 從家庭生命周期與趙先生的生涯規(guī)劃來看，金融理財(cái)師為 其家庭的規(guī)劃架構(gòu)重點(diǎn)是什么？10整理ppt2.4案例評析?趙先生家庭處于家庭成長期在支出方面子女養(yǎng)育與教育負(fù)擔(dān)將逐漸增加，但同時(shí)隨著收入的提高也應(yīng)增加儲蓄額，來應(yīng)對此時(shí)多數(shù)家庭會有的購房計(jì)劃與購車計(jì)劃。?趙先生的生涯階段屬于建立期家庭形態(tài)為新婚五年內(nèi)，有學(xué)前小孩。事業(yè)上已經(jīng)有幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該在職進(jìn)修充實(shí)自己，同時(shí)擬定生涯計(jì)劃，確定往后的工作方向，目標(biāo)是使家庭收入穩(wěn)定的增加。11整理ppt2.4案例評析?在理財(cái)活動(dòng)上，此階段的可累積的資產(chǎn)不高，通常以存款機(jī)基金定投為主

趙先生目前20萬資產(chǎn)均為銀行存款，目前存款利率偏低，趙先生可以保留半年的支出3萬元放存款，當(dāng)做緊急備用金即可。其它部分可投資與投資收益率較高的基金。

每年4萬元的儲蓄（購房后扣除月供額，可投資額可能降低），建議以基金定投的方式運(yùn)用，投資股票型基金，以較高的預(yù)期報(bào)酬率來進(jìn)行中長期的子女高等教育金規(guī)劃與長期的退休規(guī)劃。保險(xiǎn)方面此時(shí)夫妻應(yīng)該互以對方為受益人買保險(xiǎn)，可以被保險(xiǎn)人五年的收入額為適當(dāng)?shù)谋ｎ~。12整理ppt三.人生價(jià)值取向和理財(cái)價(jià)值觀?人生價(jià)值取向?理財(cái)價(jià)值觀13整理ppt3.1人生價(jià)值取向?每個(gè)人都希望有個(gè)幸?？鞓返娜松?，幸?？鞓肥且环N感覺，我們可以將之細(xì)分為：?富足感?受償感?安全感?我們以三個(gè)簡單的公式來定義這三個(gè)指標(biāo)，從廣義的理財(cái)角度來討論人生的價(jià)值取向。14整理ppt3.1.1富足感：衡量理財(cái)積極程度的指標(biāo)富足感=財(cái)富欲望富足感=已積累的財(cái)富凈資產(chǎn) 數(shù)據(jù)化的理財(cái)目標(biāo)15整理ppt富足感在理財(cái)方面的運(yùn)用?理財(cái)?shù)哪康呐c其說是在追求財(cái)富，還不如說是在求取一個(gè) 富足感。富足感可以用財(cái)富除以欲望來衡量。如果欲望是 一個(gè)常數(shù)，則財(cái)富累積得越多，富足感就越高。?然而欲望不是固定的，當(dāng)財(cái)富越多時(shí)，欲望也會隨之提升， 并成為追求更多財(cái)富的原動(dòng)力。若欲望增加的速度大于財(cái) 富增加的速度，則富足感降低，這就是有錢人未必覺得幸 福快樂的主要原因。?若你的客戶已屆中年，富足指數(shù)仍遠(yuǎn)小于1時(shí)，很可能他 的欲望超過他能力所及，若不修正欲望，只會讓自己在后 半輩子更加不滿意，過著更不快樂的生活。16整理ppt3.1.2受償感：平衡事業(yè)成就感的指標(biāo)受償感=報(bào)償貢獻(xiàn)受償感=

薪酬收入或事業(yè)報(bào)酬個(gè)人附加價(jià)值或生產(chǎn)力17整理ppt受償感在理財(cái)方面的運(yùn)用?受償感，是求職、轉(zhuǎn)工作或創(chuàng)業(yè)時(shí)極重要的考慮因素之一。?因?yàn)楦偁幍年P(guān)系，同一行業(yè)首場水準(zhǔn)應(yīng)趨于一致，不同行 業(yè)則會根據(jù)短期供需的不同而有所差異。因此若有選擇職 業(yè)的彈性，應(yīng)先從不同職業(yè)中選擇受償感較高的行業(yè)，在 就同一個(gè)行業(yè)中選擇受償感較高的公司，才不會在就職時(shí) 有被虧待的感覺。18整理ppt3.1.3安全感：衡量保險(xiǎn)需求強(qiáng)度的指標(biāo)安全感=保障危險(xiǎn)安全感=

保額損失額或收入減少額19整理ppt安全感在理財(cái)方面的運(yùn)用??安全的需要

?不受物理危害的侵害。例如：火災(zāi)或意外事件對生命的危害。

?經(jīng)濟(jì)的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遺屬無法維持生 理需求時(shí)，可以藉保險(xiǎn)的機(jī)能來滿足此需要。

?期待一個(gè)有秩序且可預(yù)知的環(huán)境。例如：不希望社會、政治或經(jīng)濟(jì) 發(fā)生重大變化，使自己面臨失業(yè)或財(cái)產(chǎn)減損的危機(jī)。危險(xiǎn)的計(jì)量有三種方式：

?危險(xiǎn)發(fā)生后導(dǎo)致的損失額；

?危險(xiǎn)發(fā)生后導(dǎo)致的收入減少額；

?危險(xiǎn)發(fā)生后，負(fù)責(zé)人的賠償額。

20整理ppt危險(xiǎn)的客觀計(jì)量與危險(xiǎn)的主觀評價(jià)??危險(xiǎn)的客觀計(jì)量

?一個(gè)危險(xiǎn)事件發(fā)生的概率，可以利用大數(shù)法則進(jìn)行客觀的計(jì)量， 并由此計(jì)算出可能的損失。危險(xiǎn)的主觀評價(jià)

?景觀危險(xiǎn)的計(jì)量存在客觀的結(jié)果，然而不同的人對于危險(xiǎn)的主 觀評價(jià)存在很大差異。

?安全意識低的人會把百分之一的概率視同零，認(rèn)為這些不幸的 事情不會發(fā)生在自己身上，任你苦口婆心，也很難讓這種人買 保險(xiǎn)；安全意識高的人會把百分之一的概率視同百分之五，甚 至更高，來強(qiáng)化透過保險(xiǎn)提升安全感的合理性。

21整理ppt3.1.4構(gòu)架理想人生?根據(jù)我們對上述三項(xiàng)人生價(jià)值的理解，可以歸納出其相互關(guān)系：?富足感-財(cái)富/欲望，藉由欲望決定累積財(cái)富的目標(biāo)?受償感=報(bào)償/貢獻(xiàn)，藉由報(bào)償累積財(cái)富?安全感=保險(xiǎn)/危險(xiǎn)，藉由保險(xiǎn)保障收入能力（報(bào)償）與已累積的財(cái)富22整理ppt3.2理財(cái)價(jià)值觀?在理財(cái)規(guī)劃上，人們對個(gè)別理財(cái)目標(biāo)間的相對重要性或?qū)崿F(xiàn)順序的主觀選擇，稱為理財(cái)價(jià)值觀。?資源有限，欲望無窮，因此必須要做選擇，決定資源的分配順序。?經(jīng)濟(jì)學(xué)就是探討如何選擇的科學(xué)，決定的標(biāo)準(zhǔn)就再?zèng)]一個(gè) 選擇項(xiàng)目可帶來的效用高低。然而效用對每個(gè)不同的個(gè)人 來說并不是常數(shù)，是相當(dāng)主觀的。?價(jià)值觀因人而異，沒有對錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)，金融理財(cái)師的責(zé)任不在 扭轉(zhuǎn)客戶的價(jià)值觀，而是讓客戶了解在堅(jiān)持極端價(jià)值觀下 所花的代價(jià)。23整理ppt3.2.1義務(wù)性支出與選擇性支出?在家庭理財(cái)上，最應(yīng)優(yōu)先滿足的現(xiàn)金流量有三項(xiàng)：?日常生活基本開銷。?已有負(fù)債的本利攤還支出。一旦有了負(fù)債，應(yīng)有的本利攤還還應(yīng)列為優(yōu)先支出的項(xiàng)目。?已有保險(xiǎn)的續(xù)期保費(fèi)支出。是否投保與個(gè)人安全感的 認(rèn)定有關(guān)，愿意支付保費(fèi)來換取心安也是一種用錢的 價(jià)值觀。已有的保費(fèi)負(fù)擔(dān)也是優(yōu)先要考慮的項(xiàng)目。24整理ppt3.2.1義務(wù)性支出與選擇性支出???以上三種支出合計(jì)為目前的義務(wù)性支出，連生活費(fèi)都無法支應(yīng)的人，生活缺乏根本保障。貸款違約可能導(dǎo)致房屋遭拍賣或個(gè)人信用破產(chǎn)，停繳保費(fèi)可能導(dǎo)致保單失效，有違當(dāng)初保險(xiǎn)原意，都是盡量要避免的。收入高于義務(wù)性支出的部分就是選擇性支出，哪些支出給個(gè)人帶來的效用較高就會偏向該項(xiàng)目，這是以現(xiàn)金流量方向衡量的理財(cái)價(jià)值觀。對大多屬于中產(chǎn)階級的家庭而言，所得已超過維持生活的基本需求與應(yīng)繳的貸款本息保費(fèi)，但能力仍然有限，可供選擇性支出的部分又無法同時(shí)滿足所有想要的欲望，此時(shí)便要依個(gè)人不同的價(jià)值觀，評斷各目標(biāo)對家庭的主要效用，做出抉擇。

25整理ppt3.2.2主要的理財(cái)目標(biāo)與理財(cái)價(jià)值觀?人生四大理財(cái)目標(biāo)：退休、目前生活水準(zhǔn)、購房、子女教育?四中典型的理財(cái)價(jià)值觀：偏退休型、偏目前享受型、偏購房型、偏子女型26整理ppt100偏退休族（螞蟻?zhàn)澹┑睦碡?cái)圖示

金額 偏當(dāng)前享受族特點(diǎn)：儲蓄率低90

工作期儲蓄工作期生活支出

最重要目標(biāo)-當(dāng)前消 費(fèi)先享受后犧牲5020

年齡退休后須依賴他人救濟(jì)退休后自儲可供應(yīng)

806020整理ppt偏當(dāng)前享受族（蟋蟀族）的理財(cái)圖示

金額

偏當(dāng)前享受族工作期儲蓄10090特點(diǎn)：儲蓄率低最重要目標(biāo)-當(dāng)前消費(fèi)先享受后犧牲工作期生活支出退休后須依賴他人救濟(jì)退休后自儲可供應(yīng)5020

年齡80602028整理ppt偏購房族（蝸牛族）的理財(cái)圖示金額偏購房族10080特點(diǎn)：購房本息支出在收入30%以上，犧牲當(dāng)前與未來的享受換得擁有自己工作期儲蓄

的房子工作期購房支出4050工作期生活支出年齡806020退休后生活支出29整理ppt偏子女族（慈烏族）的理財(cái)圖示金額偏子女族100特點(diǎn)：子女教育支出占一生總所得10%以上，犧牲當(dāng)工作期儲蓄前與未來消費(fèi)，自己不用，留給子女當(dāng)遺產(chǎn)擬留給子女的遺產(chǎn)退休后80506050工作期子女教育支出年齡生活支出工作期子女教育支出80602030整理ppt偏退休族-先犧牲后享受優(yōu)先安排退休規(guī)劃投資-本國基金投資組合保險(xiǎn)-養(yǎng)老險(xiǎn)或投資型保單偏當(dāng)前享受族-先享受后犧牲，設(shè)置強(qiáng)迫儲蓄目標(biāo)投資-單一平衡型基金保險(xiǎn)-基本需求養(yǎng)老險(xiǎn)偏購房族-優(yōu)先安排購房規(guī)劃投資-中短期較看好的基金保險(xiǎn)-短期儲蓄險(xiǎn)或房貸壽險(xiǎn)偏子女族-優(yōu)先安排子女教育規(guī)劃-中長期表現(xiàn)穩(wěn)定基金保險(xiǎn)-子女教育年金3.2.3理財(cái)價(jià)值觀與理財(cái)規(guī)劃31整理ppt四.風(fēng)險(xiǎn)屬性?客戶的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力?客戶的主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度?風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排?理財(cái)金字塔32整理ppt客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性?客戶的風(fēng)險(xiǎn)屬性可以從客戶的客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力和主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度兩個(gè)維度加以刻畫。33整理ppt4.1.1影響客戶客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的因素客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與年齡呈反向關(guān)系客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與資金可用時(shí)間呈正向關(guān)系客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與家庭的財(cái)富收入呈正向關(guān)系客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力與理財(cái)目標(biāo)彈性呈正向關(guān)系過去儲蓄未來儲蓄景氣循環(huán)復(fù)利效應(yīng)統(tǒng)計(jì)歸納金額彈性時(shí)間彈性財(cái)富收入34整理ppt4.1.2投資者客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的影響因素?投資者及其家庭工作收入情況及其工作的穩(wěn)定性、其他收入來源；?投資者年齡、健康、家庭情況及其負(fù)擔(dān)情況；?任何可能的繼承財(cái)產(chǎn)；?任何對投資本金的支出計(jì)劃，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出計(jì)劃；?生活費(fèi)用支出對投資收益的依賴程度等。35整理ppt4.1.3客觀風(fēng)險(xiǎn)承受度簡易量化分析???年齡與投資股票比例：以100-年齡來計(jì)算。如20歲可以投資股票70%，存款20%。50歲可以投資股票50%，存款50% ?冒險(xiǎn)型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上20% ?積極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上10% ?穩(wěn)健者則維持依照年齡算出的股票比率

?消極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去10% ?保守投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去20%如20歲的積極投資者可以90%投資股票，80歲的保守投資者資產(chǎn)應(yīng)該100%放存款。風(fēng)險(xiǎn)習(xí)性可以問卷或客戶自己表明來確定?？梢援嫵瞿挲g與適當(dāng)?shù)墓善蓖顿Y比例圖如下：40歲的積極投資者，應(yīng)當(dāng)投資股票=（100%-40%*1%）+10%=70%

36整理ppt年齡與適合投資的股票參考比率股票投資比重100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20歲40歲60歲80歲100歲年齡37整理ppt4.1.4客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的定量化（RiskCapacity）?客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可依年齡、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置 產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)與知識估算出。可定義影響客觀風(fēng)險(xiǎn)承 受能力的因素如下：?A.年齡-總分50分，25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分?B.其它因素：總分50分38整理ppt分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分就業(yè)狀況公教人員上班族傭金收入者自營失業(yè)者失業(yè)家庭負(fù)擔(dān)未婚雙薪無子女雙薪有子女單薪有子女單薪養(yǎng)三 代置產(chǎn)狀況投資不動(dòng)產(chǎn)自用住宅無 房貸房貸<50%房貸>50%無自宅投資經(jīng)驗(yàn)10年以上6-10年2-5年1年以內(nèi)無投資知識有專業(yè)證照財(cái)經(jīng)專業(yè)畢 業(yè)自修有心得懂一些一片空白4.1.5客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力評分表39整理ppt4.2.1客戶的主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度（RiskAttitude）?根據(jù)客戶對于零期望收益博弈的態(tài)度，將客戶劃分為：?風(fēng)險(xiǎn)中性型；?風(fēng)險(xiǎn)厭惡型；?風(fēng)險(xiǎn)愛好型。40整理ppt4.2.2客戶主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度的定量化?主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度，可以依客戶對本金損失可容忍的損失 幅度及其它心理測驗(yàn)估算出來?？啥x影響主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍 態(tài)度的因素如下：A.對本金損失的容忍態(tài)度：可承受虧損的百分比（以一年的時(shí)間為基準(zhǔn)）?總分50，不能容忍任何損失為0分，每增加一個(gè)百分點(diǎn)加2分，可容忍25%以上損失者為滿分50分B.其它心理因素：總分50分41整理ppt分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分首要考慮因素短期價(jià)差長期利得年現(xiàn)金收益抗通膨報(bào)紙保本保息過去投資績效只賺不賠賺多賠少損益兩平賺少賠多只賺不賠賠錢心理狀態(tài)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)照常過日子影響情緒小影響情緒難以成寐目前主要投資期貨股票房地產(chǎn)債券存款未來希望避免投資 的工具無期貨股票房地產(chǎn)債券4.2.3主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度評分表42整理ppt風(fēng)險(xiǎn)承受風(fēng)險(xiǎn)容忍工具

低能力<20中低能 力

20-39中等能 力

40-59中高能 力

60-79高能力80-100低態(tài)度<20

貨幣 債券 股票預(yù)期報(bào)酬率 標(biāo)準(zhǔn)差

70% 20% 10%3.4%4.2%

50% 40% 10%4.0%3.5%

40% 40% 20%4.8%8.2%

20% 50% 30% 5.9%11.7%

0% 50% 50% 7.5%17.5%中低態(tài)度

20-39

貨幣 債券 股票預(yù)期報(bào)酬率 標(biāo)準(zhǔn)差

50% 40% 10%4.0%5.5%

40% 40% 20%4.8%8.2%

20% 50% 30% 5.9%11.7%

0% 50% 50% 7.5%17.5%0%40% 60% 8.0% 20.0%中等態(tài)度

40-59

貨幣 債券 股票預(yù)期報(bào)酬率 標(biāo)準(zhǔn)差

40% 40% 20%4.8%8.2%

20% 50% 30% 5.9%11.7%

0% 50% 50% 7.5%17.5%

0% 40% 60% 8.0%20.0%0%30% 70% 8.5% 2222.4%4%4.3風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排43整理ppt4.4理財(cái)金字塔

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房產(chǎn) 投資 投資理財(cái)型 保險(xiǎn)分紅、保障型保 險(xiǎn)整理ppt五.客戶理財(cái)性格?對待財(cái)富的態(tài)度?客戶的學(xué)習(xí)類型?客戶對于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度?客戶的個(gè)人性格?客戶的性別影響?客戶的宗教背景?客戶的文化背景45整理ppt客戶類型對財(cái)富的態(tài)度特性應(yīng)如何應(yīng)對此種客戶hoarder儲藏者1量入為出，買東西會精打細(xì)算2從不向人借錢也不用循環(huán)信用3有儲蓄習(xí)慣，仔細(xì)分析投資方案1提供選擇性解決方案2分析利弊得失，供其評估3收入-儲蓄目標(biāo)=支出預(yù)算Amasser積累者1擔(dān)心財(cái)富不夠用，致力積累財(cái)富2量出為入，開源重于節(jié)流3有賺錢機(jī)會時(shí)不排斥借錢滾錢1慎選投資標(biāo)的，分散風(fēng)險(xiǎn)2評估開源渠道，提供建議3支出+儲蓄目標(biāo)=收入預(yù)算monk修道士1嫌銅臭，不讓金錢左右人生2命運(yùn)論者，不擔(dān)心財(cái)務(wù)保障3缺乏規(guī)劃概念，不量出不量入1爭取信任，認(rèn)同規(guī)劃是有用的2從記賬開始，逐步引導(dǎo)規(guī)劃3收入-支出=儲蓄，做財(cái)務(wù)診斷spender揮霍者1喜歡花錢的感覺，花的比賺多2常常借錢或用信用卡循環(huán)額度3透支未來，沖動(dòng)型消費(fèi)者1讓其認(rèn)知透支揮霍了不長久2剪掉信用卡，停止透支失血3收入-還債額=支出，限期還債avoider逃避者1討厭處理錢的事也不求助專家2不借錢不用信用卡，理財(cái)單純化3除存錢外不做其他投資，煩惱少1以例證說明理財(cái)?shù)谋匾?由簡單的產(chǎn)品切入較易被接受3收入-基金定投=支出，可先試 行5.1根據(jù)對待財(cái)富的態(tài)度劃分客戶類型46整理ppt假使你的客戶表現(xiàn)如下：信息接受類型應(yīng)如何與客戶溝通1.善用口語表達(dá)情感與陳述狀況2.可傾聽但等不及要發(fā)言3.看書時(shí)會動(dòng)嘴唇或逐字念出來聽覺型客戶1提供口語指示2反復(fù)說明諮商內(nèi)容3錄音音CD學(xué)習(xí)效果佳1喜歡看展示的圖標(biāo)2可辨識抽象的視覺訊信息3在聽講時(shí)會做詳細(xì)筆記4會隨處晃晃， 觀察周遭環(huán)境5對于長時(shí)間聽講感到不 耐煩視覺型客戶1提供書面信息2注重圖表與照片顯示3書籍與錄像CD效果佳1看書時(shí)坐立不安2如果無法移動(dòng)，思想無法集中3以跳躍或手勢表現(xiàn)情感4難專心聽講， 喜歡實(shí)地感觸學(xué)習(xí)5咨商面談時(shí)需要多 次休息觸覺型客戶1提供實(shí)際操作的演練2分派任務(wù)讓其可表現(xiàn)3游戲型學(xué)習(xí)效果佳5.2客戶的學(xué)習(xí)類型與溝通方式47整理ppt客戶的思考階段該階段所表現(xiàn)出來的現(xiàn)象應(yīng)該如何引導(dǎo)客戶初級階段客戶的想法單純，以賺錢為理財(cái)目標(biāo)，且認(rèn)為找到方法或找對人當(dāng)顧問就可以實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，只要賺到足夠的錢其他目標(biāo)皆可實(shí)現(xiàn)告訴客戶賺錢的目的為何會影響賺錢的方法，幫助客戶設(shè)定真正理財(cái)目標(biāo)，幫助客戶正確認(rèn)識風(fēng)險(xiǎn)和收益矛盾思考階段（多數(shù)客戶于此階段才開始尋找理財(cái)師的協(xié)助）客戶開始擬定整個(gè)理財(cái)目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)有限資源無法同時(shí)達(dá)到目標(biāo)的矛盾，期望高獲利又無法冒風(fēng)險(xiǎn)的矛盾，客戶困惑對自己無信心說明矛盾為普遍想象，探詢客戶的價(jià)值取向與風(fēng)險(xiǎn)習(xí)性，說明一個(gè)好的理財(cái)計(jì)劃可以克服這種矛盾理性認(rèn)知階段客戶開始整合理財(cái)方案到日常生活之中，明確目前的消費(fèi)與儲蓄如何影響中長期理財(cái)計(jì)劃，客戶對達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的信心提高協(xié)助客戶制訂記賬程序與消費(fèi)預(yù)算，制訂投資，風(fēng)險(xiǎn)與稅務(wù)規(guī)劃方案，并且擬定追蹤執(zhí)行成效的方式高認(rèn)知思考階段客戶在整個(gè)理財(cái)規(guī)劃過程中受到啟發(fā)，落實(shí)理財(cái)行動(dòng)計(jì)劃，不僅對各階段理財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)深具信心，也會將其成功經(jīng)驗(yàn)用在非財(cái)務(wù)的其他生活層面獲得成就感，并請客戶介紹其他客戶，讓理財(cái)師可以幫更多人克服矛盾，解決問題5.3客戶對于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度及引導(dǎo)方式與客戶分享其理財(cái)成功的經(jīng)驗(yàn)，48整理ppt5.4客戶的個(gè)人性格?私密性?依賴性?沖動(dòng)性?紀(jì)律性49整理ppt5.4.1私密性?對大多數(shù)人而言，個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)狀況，是非常私密的事，不會輕易向他人表露。?金融理財(cái)師應(yīng)先取得咨詢者的信任，由簡單的問題著手， 以有限的數(shù)據(jù)先做大方向的分析建議。一旦引起客戶的興 趣，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會提供進(jìn)一 步的財(cái)務(wù)信息，請金融理財(cái)師協(xié)助他們解決問題。50?私密性與個(gè)人關(guān)系不見得成正比，大部分的人反而寧愿與 專業(yè)但無親友關(guān)系的金融理財(cái)師打交道，因?yàn)橐环矫孑^客 觀，另一方面也較能保守秘密。所以若能秉持專業(yè)為客戶 解決問題，堅(jiān)持為客戶守密的原則，私密性并不會成為金 融理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。整理ppt5.4.2依賴性?由自己做理財(cái)決策，或請教他人，這跟是否有時(shí)間或自己是否專業(yè)并無必然聯(lián)系，主要還是理財(cái)個(gè)性使然?獨(dú)立性強(qiáng)的人在理財(cái)決策上事必躬親，再忙也不放心別人 理財(cái)。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析，但憑感覺理財(cái)， 只要是自己做的決策，虧錢也認(rèn)了?依賴性強(qiáng)的人就會請教他人意見，但大多數(shù)是以某個(gè)特定 的投資時(shí)機(jī)或選股為問題，請教親戚朋友。不過當(dāng)有機(jī)會 接觸到專業(yè)的投資顧問，所提供的建議確能增進(jìn)其理財(cái)效 益時(shí)，他們會更信賴專家。?所有私密性低而依賴性高的人，是理財(cái)或投資顧問最好的51客戶。整理ppt5.4.3沖動(dòng)性?做專業(yè)決策或投資決策時(shí)，有些人會因一時(shí)沖動(dòng)就提辭呈， 或聽到一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就趕緊出清股票；另有些人會按捺住 一時(shí)的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動(dòng)。?沖動(dòng)型高的人對突發(fā)事件的反應(yīng)快，但不見得適當(dāng)，直覺 成分比理性判斷的成分高。依賴性高、沖動(dòng)性也高的人就 是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他們依賴的 方向，最容易追高殺低。?這種人若能委托專家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作在多數(shù)的情況下應(yīng)能改進(jìn)投資績效。52整理ppt5.4.4紀(jì)律性?同樣都制訂家計(jì)預(yù)算，有些人比較能按照計(jì)劃，不打折扣 的來執(zhí)行。很多人會因?yàn)槭袌龆唐诘牟▌?dòng)而改變自己長期 的投資策略規(guī)劃。有好的規(guī)劃卻沒有意志力去執(zhí)行，與沒 有規(guī)劃的結(jié)果差不多，因此紀(jì)律性可以說是理財(cái)成功的關(guān) 鍵因素。?金融理財(cái)師只是站在一個(gè)顧問的角色，輔導(dǎo)被規(guī)劃者解決 問題達(dá)到目標(biāo)。因此規(guī)劃后的成效如何還是有賴客戶自己 執(zhí)行力才行動(dòng)方案的決心與紀(jì)律性而定。53整理ppt精打細(xì)算型費(fèi)率打折+折 高附加價(jià)值服務(wù)投資

-多元化基金投資組合 保險(xiǎn)-精算保額需求節(jié) 約保費(fèi)賭徒型信息提供+資供 產(chǎn)配置建議投資-高 收益高風(fēng)險(xiǎn)型基金 保險(xiǎn)-投資型保單自 負(fù)風(fēng)險(xiǎn)保本至上型固定配息+

強(qiáng)勢貨幣投資-平衡 型或債券型基金保險(xiǎn)

-投保兩全保險(xiǎn)獲得 滿期給付趕流行型強(qiáng)調(diào)過去 績效+最多申購?fù)顿Y-資 最熱門的基金保險(xiǎn)-

最多人買的險(xiǎn)種5.4.5客戶理財(cái)性格與理財(cái)規(guī)劃重點(diǎn)

果斷謹(jǐn)慎猶豫沖動(dòng)

54整理ppt追蹤式理財(cái)顧問代客操作交互式理財(cái)服務(wù)專線面對面理財(cái)診斷服務(wù) 提供選擇性方案郵寄基金手冊加強(qiáng) 自動(dòng)傳真，語音電 話，網(wǎng)站等媒體的 信息提供5.4.6客戶類型與溝通方式

依賴公開私密獨(dú)立55整理ppt5.5理財(cái)?shù)男詣e差異——女性理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)?女性平均壽命較長，退休年齡比男性早，需要準(zhǔn)備的退休金比男性多?同年齡的女性投保壽險(xiǎn)費(fèi)率比男性低