客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧(初版)

行銷(xiāo)業(yè)代培訓(xùn)講義外埠經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)

1整理pptP1消費(fèi)趨勢(shì)的改變?nèi)司鵊DP的增加國(guó)民經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)8%鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品意識(shí)提升部份鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)快速成長(zhǎng),帶動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力.外資企業(yè)從一級(jí)城市往二.三級(jí)城市擴(kuò)張.康師傅方便面搶占農(nóng)村市場(chǎng).2004年液態(tài)奶市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn),伊利,蒙牛已投入鄉(xiāng)鎮(zhèn).2整理ppt內(nèi)容什么是外埠?外埠特點(diǎn)區(qū)域確定經(jīng)銷(xiāo)商選擇評(píng)估組織產(chǎn)品通路產(chǎn)品利潤(rùn)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃促銷(xiāo)活動(dòng)安排P23整理pptA）什么是外埠區(qū)域

外埠：本地以外較大的城鎮(zhèn)依集團(tuán)區(qū)域經(jīng)營(yíng)策略精耕城區(qū)以外的地區(qū)（縣級(jí)市以下區(qū)域）P34整理pptP4外埠特點(diǎn)：

地廣人稀消費(fèi)意識(shí)待培養(yǎng)

特色經(jīng)濟(jì)（旅游礦產(chǎn)能源等）封閉（交通便利性差）消費(fèi)觀念需引導(dǎo)壟斷經(jīng)營(yíng)

5整理pptC）區(qū)域確定：

1、近→→遠(yuǎn)富→→貧2、人口：規(guī)模量3、交通：高速?lài)?guó)4、地形：地貌5、特色經(jīng)濟(jì)：醫(yī)藥紡織礦業(yè)等6、配送：返程車(chē)P56整理pptD）經(jīng)銷(xiāo)商選擇：

找到優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)營(yíng)成功50%市場(chǎng)收獲提前3年痛擊競(jìng)品好手段

P67整理pptP71、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的6大要素:

市場(chǎng)力經(jīng)銷(xiāo)品種與人員組織(商流)資金力資金來(lái)源與多寡(金流)配送力銷(xiāo)售渠道及配送能力(物流)倉(cāng)儲(chǔ)力倉(cāng)儲(chǔ)空間與設(shè)施(物流)經(jīng)營(yíng)力經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品(信息流)業(yè)界信譽(yù)市場(chǎng)聲譽(yù)(信息流)8整理pptP82、由下往上法選擇最適合的經(jīng)銷(xiāo)商

批發(fā)型客戶(hù)(方便面客戶(hù))終端型客戶(hù)(可樂(lè),蒙牛,伊利客戶(hù))混合型客戶(hù)(多品牌客戶(hù))9整理ppt附：A選擇經(jīng)銷(xiāo)商的步驟尋找1、從二階、一階尋找上游服務(wù)最佳者2、批市觀察3、相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)介紹暗訪1、配送能力、服務(wù)范圍(幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn))、車(chē)輛多少？2、經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品用心度，對(duì)服務(wù)的下游的服務(wù)態(tài)度，對(duì)抱怨的處理態(tài)度，對(duì)利潤(rùn)的要求，對(duì)促銷(xiāo)的態(tài)度。3、資金：對(duì)其他公司付款信用，被拖欠帳款的狀況。面談1、經(jīng)營(yíng)理念:意愿（對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的用心度）對(duì)服務(wù)的理解、對(duì)新產(chǎn)品推廣的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份組成、門(mén)店的管理。實(shí)地考察1、倉(cāng)庫(kù)的布置，貨物存放2、配送車(chē)輛：機(jī)動(dòng)車(chē)輛、人力車(chē)輛3、固定資產(chǎn)4、營(yíng)業(yè)執(zhí)照P910整理pptP1011整理ppt我們需要的經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，服務(wù)積極，配送有一定能力，配合合作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真，勤勞運(yùn)作，學(xué)習(xí)意高不太計(jì)較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷(xiāo)商縣區(qū)一二階的掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的布建

P1212整理pptE）組織1、外埠組人員組成：外埠組長(zhǎng)駐區(qū)業(yè)代外埠業(yè)代（行銷(xiāo)業(yè)代）鋪貨大隊(duì)2、人員特質(zhì)：忠誠(chéng)良好應(yīng)變力及溝通能力踏實(shí)執(zhí)行力好行銷(xiāo)規(guī)劃能力

P1313整理pptF）產(chǎn)品

1、銷(xiāo)售平臺(tái)建立：載體的選擇

PET600礦物質(zhì)水PET500蜂蜜綠茶PET500冰紅茶PET500康果P1414整理pptP15產(chǎn)品強(qiáng)化品類(lèi)及多包裝推廣價(jià)格主導(dǎo)價(jià)格,不拼價(jià)通路全通路覆蓋,強(qiáng)化各包裝別鋪貨率,達(dá)80%

2、領(lǐng)先區(qū):表示本品市場(chǎng)占有率高,滲透率高,與主競(jìng)品拉開(kāi)差距強(qiáng)化品類(lèi)推廣15整理pptP163、膠著區(qū):

本品市場(chǎng)占有率及滲透率中,期待與主競(jìng)品拉開(kāi)距離產(chǎn)品創(chuàng)造市場(chǎng)最大品類(lèi)銷(xiāo)量(500ML、PET600ML)價(jià)格緊貼主競(jìng)品(統(tǒng)一)價(jià)格通路采蠶食(鋪貨率的提升)鯨吞(集中沖擊K/A)策略

16整理pptP174、外埠通路經(jīng)營(yíng)

地標(biāo)性K/A地標(biāo)性街道一階學(xué)?；疖?chē)站/汽車(chē)站集貿(mào)市場(chǎng)/批發(fā)一條街特色工業(yè)區(qū)旅游景點(diǎn)17整理pptG）通路產(chǎn)品利潤(rùn)

合理利潤(rùn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的前提豐厚利潤(rùn)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)18整理pptG）促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃過(guò)程

目標(biāo)預(yù)算方式測(cè)試執(zhí)行控制評(píng)估P1819整理ppt促銷(xiāo)活動(dòng)安排一、好的促銷(xiāo)必須具備以下條件1、要能創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額。2、對(duì)店家而言要能吸引來(lái)客，并能創(chuàng)造利潤(rùn)。3、主題要明確，讓消費(fèi)者能有深刻的印象。4、對(duì)制造商而言，除了提升銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)外最好是要能對(duì)品牌形象有加成的作用。二、如何安排好的促銷(xiāo)？1、要先知道促銷(xiāo)的目的是什么？

是增加使用者呢？還是穩(wěn)定舊有的消費(fèi)者呢？2、要知道自己有多少的籌碼（行銷(xiāo)費(fèi)用）。3、公司目前的行銷(xiāo)策略是什么？4、當(dāng)一切都掌握清楚了，開(kāi)始擬定促銷(xiāo)活動(dòng)。是價(jià)格戰(zhàn)？是主題陳列活動(dòng)？還是配合贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)呢？P1920整理ppt

5、所需要的配合事項(xiàng)的準(zhǔn)備：

POSM贈(zèng)品的制作促銷(xiāo)人員的配合賣(mài)場(chǎng)布置的人力配置與執(zhí)行計(jì)劃三、促銷(xiāo)執(zhí)行方式：1、提案：提出你對(duì)此次促銷(xiāo)的做法與費(fèi)用成本分析，向?qū)臃鍫?zhēng)取促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)2、準(zhǔn)備：當(dāng)層峰認(rèn)可時(shí)，開(kāi)始針對(duì)以下事項(xiàng)做準(zhǔn)備。消費(fèi)者贈(zèng)品及試吃所需贈(zèng)品貨量的預(yù)估與準(zhǔn)備布置物的準(zhǔn)備3、商談：和通路采購(gòu)商談促銷(xiāo)活動(dòng)的配合方式，與各項(xiàng)交易條件。4、活動(dòng)安排：于活動(dòng)前和店鋪商談促銷(xiāo)陳列位置和各店鋪協(xié)議進(jìn)貨數(shù)量，同時(shí)開(kāi)始備貨P2021整理ppt

5、執(zhí)行：

于活動(dòng)開(kāi)始前三天完成所有布置活動(dòng)，重點(diǎn)為：

消費(fèi)者看的到、拿的到、樂(lè)的買(mǎi)。

盡量發(fā)揮創(chuàng)意，讓整個(gè)布置具有主題性及美感。促銷(xiāo)期間加強(qiáng)訪店頻率。

海報(bào)布置物破損的，立即修補(bǔ)

貨量不足者立即補(bǔ)貨特價(jià)標(biāo)示掉了立即補(bǔ)齊6、檢討：活動(dòng)結(jié)束后對(duì)此一活動(dòng)成敗作分析，作為下次活動(dòng)的參考。四、采購(gòu)中心最好的促銷(xiāo)活動(dòng)1、獨(dú)特性，唯一性的促銷(xiāo)活動(dòng)2、競(jìng)爭(zhēng)性，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店有競(jìng)爭(zhēng)效果3、簡(jiǎn)單：采購(gòu)不需要做什么事，或不要?jiǎng)趧?dòng)到其