一線白酒營銷人員銷售話術(shù)中的技巧

一線白酒營銷人員銷售話術(shù)中的技巧對于從事白酒營銷的一線業(yè)務(wù)人員，每天都要遇到形形色色的終端老板或酒店吧臺、服務(wù)人員等，作為企業(yè)的形象大使、產(chǎn)品代言人，怎么樣去和客戶交流，讓客戶能夠認(rèn)同我們，進(jìn)而認(rèn)同我們的企業(yè)和產(chǎn)品，則是每個銷售人員所必須思考的問題，本文就銷售人員在實際工作中的一般銷售話術(shù)進(jìn)行簡單的總結(jié)和分享，不足之處，敬請包涵。一、對銷售話術(shù)的認(rèn)識常言道，一句話讓人跳，一句話讓人笑，語言對于銷售人員來說是們基礎(chǔ)功課同時也是一門極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專業(yè)的銷售話術(shù)。銷售話術(shù)，顧名思義是指用語言來完成和表達(dá)一個銷售的過程，他是解決客戶在購買決策過程中的心理問題，讓客戶接受每個環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術(shù)的最重要兩個因素就是說和聽，其中說只占到25%，75%則是應(yīng)心去傾聽，先傾聽客戶的需求，在針對性的去說。通過掌握銷售話術(shù)，可以在實際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤滑劑，同時通過練習(xí)專業(yè)的銷售話術(shù)，對提高企業(yè)形象，提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。二、銷售話術(shù)的實戰(zhàn)應(yīng)用（1）如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點作為企業(yè)方代表，在與客戶較談的時候，如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個方面：1、多贊美客戶每個人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮，就應(yīng)該這樣贊美：“老板的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時候往往會給客戶覺得很“假”的感覺，例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個“點”來贊美效果將更好，例如說“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專業(yè)!”2、多請教客戶請教客戶會給人一種謙虛的感覺，特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶，我們的說話語氣往往對他很敏感，例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫存，一般的說法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”，而請教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒有我給你再補(bǔ)點吧?！?、用商討的語氣正在被消費者逐步接受，現(xiàn)在最需要展示出來，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會好賣了”。3、列舉第三者的有利證明同樣正對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說：“其實我們的產(chǎn)品雖然上市不長，但是現(xiàn)在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。4、針對異議進(jìn)行專門的處理當(dāng)客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點后，可能還存在一些疑問，例如對價格、政策、服務(wù)等方面提出一些問題，這時候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說：“價格您盡管放心，我們是正規(guī)廠家，對市場的管控看的比銷量更重，絕不允許任何人去砸價，政策方面都是統(tǒng)一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會定期對您回訪，您有任何疑問和問題我們隨時都負(fù)責(zé)解決的”。5、馬上要求成交最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易，因為對我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶，他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說：“說了那么多，你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了，趁您今天有空，現(xiàn)在給您下個兩箱，好吧?”（3）如何拒絕客戶的要求我們在實際拜訪客戶中，經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即決絕了客戶又不得罪客戶。一般來說決絕客戶有這樣的幾個要訣：1、表示理解內(nèi)心拒絕例如客戶要求我們給20%的銷售返點，我們應(yīng)該這的去說：“您的想法我理解，您也是想多賺點錢，多賣點我們的酒，可是……”2、表情嚴(yán)肅公司原則“可是我們公司有規(guī)定，所有價格政策都是一樣的，我沒有那個權(quán)力啊，就算把我的銷售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”3、匯報領(lǐng)導(dǎo)破例申請如果客戶有很大的銷量，就是因為某一個小政策不接貨，我們還可以這樣說：“您看這樣好不好，價格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請下，看可否給您申請點禮品幫你做個促銷，但是您要保證下20件貨哦”。4、態(tài)度和藹委婉拒絕對于要求是在過分的客戶，我們就沒有必要進(jìn)行申請，應(yīng)該采取委婉的拒絕，例如客戶要求降價，我們可以這樣的說：“我們公司的產(chǎn)品價格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒有降價的通知，我們也沒辦法啊”總之，銷售是靠