模擬場(chǎng)景0710課件

拜訪科室主任情景模擬

市場(chǎng)策劃部

郭先飛

2007/10/18目的：結(jié)合場(chǎng)景模擬，要求業(yè)務(wù)代表對(duì)臨床科室主任進(jìn)行一次完整的拜訪，并通過(guò)溝通/探詢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，進(jìn)行產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化和處理客戶異議，達(dá)到學(xué)習(xí)/提高營(yíng)銷技巧，提高拜訪質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)締結(jié)、成交。拜訪模擬具體要求：向業(yè)務(wù)代表說(shuō)明具體情景業(yè)務(wù)代表制定拜訪目的，設(shè)計(jì)思路/方案拜訪實(shí)施分析與點(diǎn)評(píng)科室：三甲醫(yī)院的心內(nèi)科產(chǎn)品：迪之雅基本情況：該主任曾經(jīng)使用過(guò)代文，但效果一般，故認(rèn)為沙坦類藥物降壓效果均不理想，后給患者改用ACEI類藥物，剛開(kāi)始使用療效還行，但加大劑量后患者出現(xiàn)了干咳，晚上加重，還影響睡眠。溝通技巧和要點(diǎn):首先通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題明確客戶對(duì)產(chǎn)品的異議和未處方我產(chǎn)品的癥結(jié)所在，并在溝通過(guò)程中注意發(fā)現(xiàn)某些銷售機(jī)會(huì)。針對(duì)客戶的異議和銷售癥結(jié)所在，及時(shí)消除并提供相關(guān)支持，要求熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)文獻(xiàn)資料，并注意表達(dá)方式和技巧。最后通過(guò)產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化和封閉式問(wèn)題實(shí)現(xiàn)成交，并預(yù)約下一次拜訪。迪之雅的FAB特征F功效A利益B坎地沙坦酯與AT1受體的親和性最強(qiáng)（ARB類藥物中與AT1受體親和性的強(qiáng)弱依次為：坎地沙坦酯＞厄貝沙坦＞纈沙坦＞替米沙坦＞氯沙坦＞依普羅沙坦），與受體解離緩慢，t1/2為9小時(shí)。迪之雅坎地沙坦酯的降壓作用持續(xù)24小時(shí)以上。長(zhǎng)效的降壓藥，符合全天候降壓要求，每天用藥一次，即可平穩(wěn)持續(xù)降壓。T/P>80%在沙坦類藥物中，坎地沙坦的谷峰比值最高降壓平穩(wěn)，有利于保護(hù)靶器官直接作用于血管平滑肌AT1受體，更充分、更直接、更具選擇性地阻斷ARS,不抑制激肽酶Ⅱ，不影響緩激肽降解。不具有干咳、血管神經(jīng)性水腫等副作用適合服用ACEI有干咳、血管神經(jīng)性水腫等副作用而不能耐受的患者服用迪之雅坎地沙坦酯不良反應(yīng)發(fā)生率較低，每日8mg或16mg服藥的不良反應(yīng)發(fā)生率與安慰劑相似良好的安全性醫(yī)生、患者可以放心使用迪之雅國(guó)產(chǎn)新藥、價(jià)格適中節(jié)省治療費(fèi)用讓更多的患者能夠使用情景2：

溝通技巧和要點(diǎn):首先肯定主任的用藥習(xí)慣和價(jià)格分析方面的觀點(diǎn)，并進(jìn)一步溝通、了解主任高血壓選擇用藥的原則，分析機(jī)會(huì)。另事先還需要調(diào)查主任是否有學(xué)術(shù)方面的需求、容易受誰(shuí)的影響等信息。再根據(jù)掌握的信息和存在的機(jī)會(huì)，結(jié)合產(chǎn)品找到1-2個(gè)點(diǎn)讓主任了解、接受迪之雅的優(yōu)勢(shì)和利益。最后可以列舉該地區(qū)同等級(jí)別醫(yī)院迪之雅銷售較好的實(shí)例，打消主任在價(jià)格方面的顧慮，并結(jié)合該科室的門診量，建議主任每天選擇2名患者進(jìn)行試用迪之雅。注意在溝通過(guò)程中尊重主任、真誠(chéng)的PMP主任。情景3：

溝通技巧和要點(diǎn):首先承認(rèn)主任在中醫(yī)方面的優(yōu)勢(shì)和利用中藥控制血壓方面的貢獻(xiàn)/成就，并進(jìn)一步溝通、探討目前高血壓用藥治療方面存在的不足和缺陷，求同存異，分析并發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。針對(duì)主任的擔(dān)心，強(qiáng)調(diào)迪之雅比較其他化學(xué)類降壓藥副反應(yīng)小，基本同安慰劑類似的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，結(jié)合迪之雅在當(dāng)?shù)蒯t(yī)保情況，說(shuō)服主任可以嘗試與部分中藥復(fù)方制劑合用，以更好地控制血壓，滿足患者的需要，進(jìn)一步鞏固主任在醫(yī)保患者群心中的威望，實(shí)現(xiàn)共贏?？?/p>