內(nèi)部控制手冊-市場管理

市場管理概述規(guī)定了XX市XX股份有限公司及其下屬公司有關(guān)市場管理的具體要求，主要包括市場調(diào)查管理、市場目標(biāo)與細分市場的確定、市場信息日常統(tǒng)計分析與應(yīng)用，市場活動的前期調(diào)研、計劃預(yù)算編制、審批、實施、評價和監(jiān)督。適用范圍適用于XX市XX股份有限公司及其下屬公司。相關(guān)制度暫缺，建議補充相關(guān)制度。職責(zé)分工市場部：負責(zé)收集市場信息并編寫研究報告，分析競爭對手信息并編制營銷策略，進行市場需求調(diào)查，對市場進行細分并確定目標(biāo)市場，制定營銷戰(zhàn)略,策劃實施與評估市場活動?？偨?jīng)理/分管領(lǐng)導(dǎo)：負責(zé)營銷戰(zhàn)略及規(guī)劃的審批。

流程圖控制矩陣風(fēng)險編號風(fēng)險描述控制措施編號控制類型控制措施應(yīng)用系統(tǒng)控制控制頻率（隨時/日/周/月/季/年）控制實施證據(jù)對應(yīng)制度/管理辦法應(yīng)用系統(tǒng)控制所屬模塊系統(tǒng)控制措施9.1-R1銷售管理部編制了年度銷售計劃但未分解到月銷售計劃中，可能導(dǎo)致銷售計劃落實困難，各月份銷售任務(wù)和指標(biāo)完成情況不明確，影響整體銷售計劃的實施效果9.1-C1預(yù)防性銷售管理部在年末應(yīng)根據(jù)歷史銷售情況以及市場信息等相關(guān)資料編制下一年度的公司銷售計劃，同時應(yīng)將年度銷售計劃分解到月銷售計劃，增加實施計劃的可操作性年年度銷售計劃9.1-PR1未進行前期市場信息調(diào)查活動，可能導(dǎo)致對市場需求情況不了解，影響公司營銷戰(zhàn)略選擇9.1-C7預(yù)防性市場部應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場營銷計劃，定期進行產(chǎn)品市場信息調(diào)查，市場調(diào)查方式可以是問卷調(diào)查，電話訪談，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，當(dāng)面訪談等形式，以搜集到市場需求月市場調(diào)查研究報告9.1-PR2收集匯總的市場信息未經(jīng)整合并及時傳遞到研發(fā)、生產(chǎn)等相關(guān)部門，可能導(dǎo)致信息資料傳遞不及時，影響公司產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)9.1-C8預(yù)防性市場部市場信息搜集人員應(yīng)當(dāng)將收集到的信息編制成報告并按照規(guī)定時間提交給部門負責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審核確認。具體報告可以分為月報、季報或年度市場報告、供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰣蟾婕跋嚓P(guān)專題報告等月市場調(diào)查研究報告9.1-PR3沒有根據(jù)客戶需求推進新產(chǎn)品開發(fā)，可能導(dǎo)致產(chǎn)品無法滿足客戶需求，影響產(chǎn)品市場銷量9.1-C9預(yù)防性在進行市場調(diào)研后，市場部應(yīng)當(dāng)將信息提供給研發(fā)部門，協(xié)助研發(fā)部進行相關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)，研發(fā)部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場信息、客戶需求變化及技術(shù)更新情況，制定相應(yīng)產(chǎn)品開發(fā)計劃月產(chǎn)品開發(fā)計劃9.1-PR4未根據(jù)目標(biāo)市場制定營銷戰(zhàn)略，可能導(dǎo)致公司產(chǎn)品市場占有率下降，影響公司銷售目標(biāo)完成9.1-C10A預(yù)防性市場部應(yīng)當(dāng)組織各相關(guān)部門開會討論，針對潛在競爭對手的最新動態(tài)，制定公司相應(yīng)的應(yīng)對措施年相關(guān)會議紀(jì)要9.1-C10B預(yù)防性市場競爭策略分析應(yīng)當(dāng)形成相應(yīng)市場營銷計劃，經(jīng)部門負責(zé)人、分管領(lǐng)導(dǎo)及總經(jīng)理審核確認并實施年市場營銷計劃9.1-PR5未根據(jù)競爭對手情況制定相應(yīng)的營銷策略，可能導(dǎo)致公司市場競爭力不足，影響產(chǎn)品市場份額9.1-C11預(yù)防性市場部應(yīng)當(dāng)對市場進行細分。在進行市場細分時，應(yīng)當(dāng)先制定細分標(biāo)準(zhǔn)，細分標(biāo)準(zhǔn)的確定應(yīng)當(dāng)科學(xué)合理。市場細分時，應(yīng)當(dāng)按照統(tǒng)一的細分標(biāo)準(zhǔn)，對市場進行細分年市場細分情況9.1-PR6未進行市場細分，可能導(dǎo)致公司市場定位不準(zhǔn)確，影響公司營銷策略的實施效果9.1-C12預(yù)防性市場部應(yīng)當(dāng)分析外部環(huán)境和自身優(yōu)劣勢，運用科學(xué)合理的工具，在各細分市場中選擇目標(biāo)市場，以制定有針對性的市場營銷戰(zhàn)略年市場營銷策略9.1-PR7未根據(jù)細分市場確定公司的目標(biāo)客戶，導(dǎo)致公司無法針對目標(biāo)客戶制定相應(yīng)的營銷計劃，影響公司營銷策略的實施9.1-C13預(yù)防性市場部應(yīng)當(dāng)對每一個目標(biāo)市場，運用科學(xué)合理的模型制定市場營銷戰(zhàn)略。市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)包括公司的價格戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略和市場渠道戰(zhàn)略等年市場營銷策略9.1-PR8公司沒有對營銷計劃進行分解，可能影響營銷計劃的實施效率及公司銷售目標(biāo)的完成9.1-C14預(yù)防性各相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)營銷戰(zhàn)略編制具體的戰(zhàn)略實施計劃，包括新產(chǎn)品開發(fā)計劃、市場促銷活動計劃、渠道建設(shè)計劃等。市場部將編制好的計劃進行匯總并且報市場部負責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審批年市場營銷計劃9.1-PR9未對市場營銷計劃的執(zhí)行情況進行分析并總結(jié)，可能導(dǎo)致無法有效地完成公司營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，影響營銷策略的實施及調(diào)整9.1-C15預(yù)防性市場部經(jīng)理應(yīng)當(dāng)定期對市場營銷計劃的完成情況進行分析，并將計劃完成情況納入相關(guān)業(yè)務(wù)人員績效考核中去，對于未完成預(yù)期計劃的業(yè)務(wù)人員需要督促其尋找問題原因并及時調(diào)整營銷計劃年市場營銷計劃執(zhí)行情況表9.1-PR10公司市場開發(fā)活動沒有編制預(yù)算和計劃，可能導(dǎo)致市場開發(fā)活動策劃制定不合理，影響產(chǎn)品推廣或造成公司資源浪費9.1-C16預(yù)防性在開展?fàn)I銷活動時，市場部應(yīng)當(dāng)制定詳細的活動計劃與活動預(yù)算，報部門負責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可實施活動年市場營銷活動計劃9.1-PR11市場開發(fā)及產(chǎn)品推廣活動未按照營銷計劃執(zhí)行，可能導(dǎo)致相關(guān)市場開發(fā)活動偏離營銷計劃和目的，影響市場開發(fā)成果9.1-C17預(yù)防性市場部實施市場活動時應(yīng)當(dāng)嚴格按照計劃和預(yù)算實施，如果計劃需要改變，則應(yīng)當(dāng)報部門負責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審批確認后才能進行調(diào)整。對于預(yù)算外的費用發(fā)生，應(yīng)當(dāng)由分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可支出年營銷計劃調(diào)整表；

超額預(yù)算審批單9.1-PR12對于市場開發(fā)活動實施成果未進行評價，可能導(dǎo)致市場活動無法達到預(yù)期效果，影響后續(xù)營銷策略的制定及實施9.1-C18預(yù)