某廣場購物中心項目前期銷售及招商策劃課件

中山·東鳳·凱盛廣場

前期銷售及招商策劃報告天地行房地產(chǎn)運營管理機構(gòu)

佛山市天地行房產(chǎn)營銷策劃有限公司

第一頁，共一百六十二頁。

“你賣的不是一個鋼筋水泥的商鋪，它一定承載了一個很完備的商業(yè)計劃，你的商鋪能賣到五萬、十萬，需要一個商業(yè)計劃來支撐他的附加值，所以一定要關(guān)注他的經(jīng)營”?！缘诙?，共一百六十二頁。目錄第一部分：前期市場調(diào)查一、近期房地產(chǎn)政策研究

二、城市發(fā)展現(xiàn)狀

三、市場競爭環(huán)境分析

四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目分析第二部分：商業(yè)經(jīng)營定位第三部分：項目租售策略第四部分：營銷推廣實施第三頁，共一百六十二頁。一、近期房地產(chǎn)政策研究第四頁，共一百六十二頁?？刂剖赘丁⑹站o貸款、限制購房、上調(diào)利率，種種措施對住宅地產(chǎn)銷售影響甚大；致使大量投資資金轉(zhuǎn)向商業(yè)，商鋪銷售價格節(jié)節(jié)攀升。一、近期房地產(chǎn)政策研究房地產(chǎn)政策研究小結(jié)：第五頁，共一百六十二頁。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀中山市位于廣東省珠江三角洲，珠江口西岸，北連廣州、佛山，毗鄰港澳。面積1800平方公里，戶籍人口約140萬，外來人口約310萬；海外華僑和旅居港澳臺約80萬。市域公路通車里程1665.8公里；市內(nèi)有3個對外貿(mào)易港口；市周邊有5大機場；鐵路運輸經(jīng)由廣州通達全國各地。（一）中山市概況中山第六頁，共一百六十二頁。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀

今年上半年生產(chǎn)總值（GDP）847.40億元，按可比價格計算，總量繼續(xù)居全省第五位。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值17.31億元，增長2.3%；第二產(chǎn)業(yè)增加值508.42億元，增長17.7%；第三產(chǎn)業(yè)增加值321.67億元，增長8.1%。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的3.0：58.4：38.6調(diào)整為2.04：60：37.96。人均可支配收入和消費水平逐年遞增。（二）近年主要經(jīng)濟指標第七頁，共一百六十二頁。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀商業(yè)規(guī)劃：在中山構(gòu)建由中心組團、東部組團、西北組團、南部組團四個組團形成的“組團式發(fā)展結(jié)構(gòu)”。中心城區(qū)商業(yè)中心布局采取“一主一副”結(jié)構(gòu)，主中心為主城區(qū)綜合商業(yè)中心，副中心為東部新區(qū)商業(yè)中心。規(guī)劃建設(shè)2個組團級商業(yè)中心，西北組團中心設(shè)在小欖、古鎮(zhèn)；南部組團中心設(shè)在三鄉(xiāng)，應(yīng)以大型商業(yè)設(shè)施為主要發(fā)展模式，具有商貿(mào)集聚效應(yīng)，突出中心服務(wù)功能。《中山市城市總體規(guī)劃(2004-2020)》及《中山市近期建設(shè)規(guī)劃（2004-2020）》提出（三）城市商業(yè)規(guī)劃第八頁，共一百六十二頁。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀中山市屬居住城市和特色旅游城市，市內(nèi)人均收入和消費水平較高，屬國內(nèi)發(fā)達富裕地區(qū)。商業(yè)規(guī)劃“一主一副中心結(jié)合南北雙組團”，即中心組團、東部組團、西北組團、南部組團。中山宏觀經(jīng)濟及商業(yè)規(guī)劃小結(jié)：第九頁，共一百六十二頁。（一）東鳳鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)簡介項目所在地東鳳鎮(zhèn)地處中山市“北大門”，是珠江三角洲經(jīng)濟開放區(qū)重點工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn)之一，北鄰順德容桂，南面與小欖、東升隔江相望；鎮(zhèn)區(qū)面積56.16平方公里，常住人口7.35萬人，外來人口3.9萬人。東鳳鎮(zhèn)是全國有名的小家電產(chǎn)業(yè)基地，同時著力推進現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，天潤物流已經(jīng)成為中山市北部最大的物流基地之一。

東鳳鎮(zhèn)是中山順德片區(qū)的工業(yè)小鎮(zhèn)，總?cè)丝谏?。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀第十頁，共一百六十二頁。（二）發(fā)展定位東鳳鎮(zhèn)是中山組團發(fā)展結(jié)構(gòu)中西北組團的副商業(yè)中心，接受小欖、順德雙方輻射，配套小家電產(chǎn)業(yè)，培育城市居住職能。遠景規(guī)劃（2010年-2020年）建設(shè)用地30平方公里，控制人口30萬。目前城市發(fā)展以完善原有工業(yè)園區(qū)、建設(shè)新興工業(yè)園區(qū)、起步鎮(zhèn)新中心區(qū)為主。西北組團項目所在地二、城市發(fā)展現(xiàn)狀第十一頁，共一百六十二頁。（三）交通路網(wǎng)東鳳鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)105國道貫穿西北部；S364沙口公路貫穿南北連接順德杏壇和中山阜沙鎮(zhèn)；城際輕軌和廣珠西線經(jīng)過鎮(zhèn)區(qū)東南部。

東鳳鎮(zhèn)內(nèi)外交通網(wǎng)絡(luò)均非常發(fā)達，是經(jīng)濟和商業(yè)發(fā)展非常優(yōu)厚的先天條件。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀S364城際輕軌廣珠西線G105第十二頁，共一百六十二頁。（四）鎮(zhèn)區(qū)功能布局東鳳鎮(zhèn)發(fā)展規(guī)劃為“一核、兩極、五片區(qū)”城鎮(zhèn)結(jié)構(gòu)布局。商業(yè)核心區(qū)項目所在地一核：鎮(zhèn)中心區(qū)為核心；兩極：同樂工業(yè)片區(qū)、和穗工業(yè)片區(qū)為中心的集中工業(yè)園區(qū)；五片區(qū)：分別為鎮(zhèn)中心區(qū)、同安居住片區(qū)、永益居住片區(qū)、同樂工業(yè)片區(qū)、和穗工業(yè)片區(qū)。本項目位于東鳳鎮(zhèn)中心區(qū)。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀第十三頁，共一百六十二頁。（五）鎮(zhèn)中心區(qū)規(guī)劃《中山市東鳳鎮(zhèn)中心區(qū)控制性詳細規(guī)劃》體現(xiàn)：東鳳鎮(zhèn)中心區(qū)的規(guī)劃功能結(jié)構(gòu)可歸納為：“一核”、“兩軸”、“兩帶”?！耙缓恕保杭礊槿?zhèn)服務(wù)的政治、文化、體育、商業(yè)、金融中心，位于東阜一路、東海路和中心排渠之間；“兩軸”：即東阜一路建發(fā)展軸以及東海北路發(fā)展軸。

本項目處于東鳳鎮(zhèn)中心區(qū)的核心功能區(qū)。功能核心區(qū)項目所在地二、城市發(fā)展現(xiàn)狀第十四頁，共一百六十二頁。東鳳屬于工業(yè)小鎮(zhèn)，總?cè)丝谏?，相對中山整體來說，城市發(fā)展緩慢，但交通網(wǎng)絡(luò)比較發(fā)達，目前正重點培育城市居住職能；本項目正處于東鳳鎮(zhèn)中心區(qū)的核心功能區(qū)，是城市發(fā)展重點。二、城市發(fā)展現(xiàn)狀東鳳鎮(zhèn)城市規(guī)劃小結(jié)：第十五頁，共一百六十二頁。（一）在售商鋪和零售網(wǎng)點分布三、市場競爭環(huán)境分析老鎮(zhèn)區(qū)天虹百貨冠鵬鞋服廣場鴻泰購物廣場壹加壹超市興華路商業(yè)街肯德基東御世家本項目所在地麗景花園佛奧陽光花園逸湖半島電子商貿(mào)城在售商鋪零售網(wǎng)點易揚居第十六頁，共一百六十二頁。（二）在售商鋪銷售價格對比在售商鋪基本是住宅底層臨街商鋪，面積小，實用率高；銷售價格不高，銷售價格最高在1.2萬-1.5萬元/㎡左右。三、市場競爭環(huán)境分析第十七頁，共一百六十二頁。興華路商業(yè)街第十八頁，共一百六十二頁。（三）興華路臨街商鋪租賃價格興華路是東鳳傳統(tǒng)商業(yè)街，新舊兩區(qū)從形象、業(yè)態(tài)和租金的差距很大，除肯德基外，以二三線的品牌為主，總商業(yè)規(guī)模約3.3萬平方米。三、市場競爭環(huán)境分析第十九頁，共一百六十二頁。天虹百貨第二十頁，共一百六十二頁。鴻泰購物廣場、冠鵬鞋服廣場第二十一頁，共一百六十二頁。東鳳壹加壹超市項目名稱：壹加壹項目位置：鳳翔大道（東阜公路）建筑面積：約15000㎡業(yè)態(tài)構(gòu)成：一層：超市、珠寶、日用品；二層：男女服裝、潮流服飾、內(nèi)衣、鞋具箱包、飾品；三層：家電、童裝童鞋、文體用品。

壹加壹是中山本土連鎖品牌，其品牌知名度在當?shù)卦苌睿瑢|鳳的零售業(yè)影響很大，但基本以生活化商品為主，可以說它與本項目相互促進和競爭。第二十二頁，共一百六十二頁。項目名稱：易揚居項目位置：鳳翔大道（東阜公路）建筑面積：約10000㎡原業(yè)態(tài)構(gòu)成：家居、家私城易揚居業(yè)態(tài)規(guī)劃規(guī)劃：一層：蘇寧電器、珠寶、品牌服裝；二層為家居、家私城。目前正在招商中，并不是太成功，其未來的整體規(guī)劃將根據(jù)項目經(jīng)營情況再進行業(yè)態(tài)調(diào)整。易揚居第二十三頁，共一百六十二頁。（四）潛在競爭對手概況老鎮(zhèn)區(qū)天虹百貨冠鵬鞋服廣場鴻泰購物廣場壹加壹超市興華路商業(yè)街肯德基東御世家本項目所在地麗景花園佛奧陽光花園逸湖半島電子商貿(mào)城時代廣場易揚居三、市場競爭環(huán)境分析第二十四頁，共一百六十二頁。項目名稱：時代廣場項目位置：東阜公路與105國道交接（與本項目一路之隔）用地面積：約50畝業(yè)態(tài)構(gòu)成：娛樂城、購物中心、飲食城、酒店、公寓時代廣場將規(guī)劃為集娛樂、休閑、購物、餐飲和酒店、公寓于一體的商業(yè)綜合體，預計其商業(yè)體量要大于本項目，目前停止開發(fā)，但若順利開發(fā)，將會是本項目的最直接的競爭對手。時代廣場第二十五頁，共一百六十二頁。1、東鳳零售商業(yè)相對比較落后,主要由超市和臨街商鋪組成，呈“三點一線”的布局,總體規(guī)模小，業(yè)態(tài)落后單一檔次低，不能滿足享受性消費需求，目前沒有綜合型購物中心；2、鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)沒有成功經(jīng)營到三層或以上的圍閉式商場；3、整體租賃價格比較低，最高約90-100元/㎡/月，而且一般不收取管理費；4、在售商鋪均集中在住宅底商，售價最高在15000元/㎡左右，基本沒有一手商鋪銷售。三、市場競爭環(huán)境分析東鳳鎮(zhèn)商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀小結(jié)：第二十六頁，共一百六十二頁。天佑城業(yè)態(tài)分布：-1F：停車場；1F：珠寶、服飾、皮具、名店街；2F：運動休閑服飾、童裝、超市；3F：數(shù)碼港、休閑、娛樂；4F：休閑、娛樂；5F：健身美容。天佑城位于順德區(qū)容桂鎮(zhèn)，項目占地5萬多平方米，商業(yè)總面積10萬平方米。全優(yōu)化的購物、飲食、文化、娛樂、運動五大核心全新業(yè)態(tài)格局，以及創(chuàng)新的商業(yè)運營模式SHOPPINGMALL理念吸引來自本地的大良、容桂、杏壇、均安以及周邊城鎮(zhèn)的中山南頭、東鳳、小欖、江門等地的消費人流，擁有八大主題名店和三百多家專門店的多業(yè)態(tài)組合吸引了國內(nèi)外眾多品牌商家紛紛入駐。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第二十七頁，共一百六十二頁。中山市具規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)之一，總建筑面積110000平方米；涵蓋了超市、百貨、專業(yè)店、專賣店、高檔餐館、娛樂等多種業(yè)態(tài)；該項目在中山影響力非常大，聚集了大量的人流，以此為中心形成了一個具有強大輻射力的商業(yè)圈，由于大信的存在，周邊的商鋪、住宅均有明顯的升值，是目前中山商業(yè)強勢的引擎之一。代表品牌：大潤發(fā)、優(yōu)越百貨、國美、肯德基、麥當勞、彩蝶軒、屈臣氏、真功夫等

大信新都會（中山店）業(yè)態(tài)分布：-1F：餐飲、電腦城、兒童百貨；1F：優(yōu)越百貨、時尚精品、國美電器、屈臣氏、肯德基；2F：優(yōu)越百貨、大潤發(fā)、通訊；3F：優(yōu)越百貨、大潤發(fā)、書城、兒童樂園；4F：KTV、家居用品；5F：家居用品、餐飲、電影城、游藝城。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第二十八頁，共一百六十二頁。小欖店是中山店的復制品，無論是項目規(guī)模、業(yè)態(tài)規(guī)劃、商家組合、輻射力、影響力均一致。代表品牌：大潤發(fā)、優(yōu)越百貨、蘇寧、肯德基、麥當勞、彩蝶軒、屈臣氏、真功夫等

業(yè)態(tài)分布：1F：珠寶手表、蘇寧電器城、休閑運動服飾、手機城、屈臣氏、肯德基、2F：優(yōu)越百貨、大潤發(fā)；3F：優(yōu)越百貨、大潤發(fā)、兒童樂園、西餐廳、美容、網(wǎng)吧；4F：電影城、娛樂城、樂淘狀元坊；休閑運動服飾；5F：飯店、KTV。大信新都會（小欖店）四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第二十九頁，共一百六十二頁。位于康華路，總建筑面積80000平方米；是集購物、休閑、餐飲、娛樂、酒店于一體的大型商業(yè)項目，該項目現(xiàn)在招商階段。業(yè)態(tài)分布：1F：手表珠寶、化妝品、皮具、超市；2F：女士服飾、男女鞋具、超市；3F：男士服裝、休閑運動系列、童裝童鞋、床上用品、娛樂城。恒基商業(yè)廣場四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第三十頁，共一百六十二頁。位于東區(qū)中山三路的益華百貨于90年代中期興建并投入使用，是當時中山炙手可熱的大型零售業(yè)旗艦。項目周邊高檔住宅林立，如雍景園、恒信花園、豪逸華廷、俊軒庭等，主要居住著具有一定生活品味和消費能力的人群，作為益華百貨本身走的也屬中高端路線，目前經(jīng)營的包括餐飲、娛樂、電器、服飾、百貨等商業(yè)形態(tài)。代表品牌：周大福、四海電器、哈根達斯、樂家超市等業(yè)態(tài)分布：1F：樂家綜合超市、珠寶手表、男士服裝、皮具、化妝品、品牌專賣；2F：樂家綜合超市、女士服裝、內(nèi)衣、皮具、餐飲；3F：樂家綜合超市、男士服飾、運動休閑服飾、運動用品；4F：樂家綜合超市、床上用品、童裝童鞋、兒童樂園、餐飲、品牌折扣店。益華百貨四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第三十一頁，共一百六十二頁。位于中山一路，總建筑面積23000平方米，屬于一個較大型的綜合購物商場，集百貨、超市、電器、飲食等多種業(yè)態(tài)的組合。業(yè)態(tài)分布：1F：超市；2F：男女服裝、內(nèi)衣、珠寶、皮具、化妝品、體育用品；3F：日用品、家居用品、小家電；4F：童裝童鞋、兒童玩具、餐飲、嬰幼兒用品、兒童樂園。吉之島四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第三十二頁，共一百六十二頁。假日廣場位于孫文東路和興中道交界的繁華處，占地共33畝、總建筑面積53000平方米，是中山新的大型商業(yè)廣場之一，是商場、寫字樓組合成的復合型商業(yè)，項目05年初開業(yè)至今經(jīng)營狀況一直不錯，新式寫字樓也較受企業(yè)青睞。目前的假日廣場已成為集休閑文化、配套飲食、購物消遣、商務(wù)辦公于一體的大型商業(yè)項目。代表品牌：百佳超市、肯德基、麥當勞、彩蝶軒、明廊眼鏡、頤東大酒樓等業(yè)態(tài)分布：1F：男女品牌服裝、休閑購物步行街、餐飲、珠寶、化妝品；2F：餐飲、綜合超市。假日廣場四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第三十三頁，共一百六十二頁。小結(jié)：1、中山城區(qū)整體的零售商業(yè)環(huán)境很成熟，是周邊鎮(zhèn)區(qū)消費外流的主要目的地,大部分商場業(yè)態(tài)豐富齊全，都是大而全以家庭式消費為主的購物中心；2、從以上的成功案例看在業(yè)態(tài)規(guī)劃方面都有共性：四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第三十四頁，共一百六十二頁。關(guān)聯(lián)項目租金對比備注：以上租金、物業(yè)管理費均按建筑面積計算。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第三十五頁，共一百六十二頁。備注：以上租金均按建筑面積計算。關(guān)聯(lián)項目租金對比四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第三十六頁，共一百六十二頁。小結(jié)：

1、中山城區(qū)或小欖像大信新都會、益華百貨等商場均采取自營、聯(lián)營或銷售額扣點的形式出租，扣點比例幅度在20%-26%；2、而其他鎮(zhèn)區(qū)如南頭、黃浦、三角等地方商業(yè)規(guī)模都很少，一般在7000–10000平方米，也很少三樓以上成功的案例，基本采用按月收租的方式：街鋪平均租金約90元/㎡/月;內(nèi)鋪約50-60元/㎡/月;二層在35-40元/㎡/月之間。3、另外還有最大的特征，這些商場不銷售，產(chǎn)權(quán)集中、統(tǒng)一經(jīng)營。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第三十七頁，共一百六十二頁。針對本項目需要進行銷售的特點，我們選取周邊城市正在銷售或我司實際操作過的案例對該類型物業(yè)的銷售手法進行分析。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況專項調(diào)查第三十八頁，共一百六十二頁。順德容桂新翼銀座（同類型項目近期成功案例）新翼銀座位于容桂核心文塔商圈，依傍容桂商業(yè)航母天佑城，商業(yè)面積約6000平方米，初步定位以女性用品為主的主題商城。目前二層售價約28000元/㎡（按套內(nèi)面積計算）；6年返租，前6年實收年回報率6%，其中首年回報在物業(yè)交付時一次性返還，剩余5年逐月返還；在簽訂商品房買賣合同時由業(yè)主與物業(yè)管理公司簽訂委托經(jīng)營管理合同，由發(fā)展商作擔保；返租期內(nèi)物業(yè)管理公司代收、代支經(jīng)營過程產(chǎn)生的水、電、管理費等。第三十九頁，共一百六十二頁。容桂君豪酒店（我司近期實操案例）項目位于容奇大道，是純投資型的產(chǎn)權(quán)式江景酒店，是容桂少有的四星級酒店，成熟經(jīng)營5年之久。

目前銷售均價約11000元/㎡（按套內(nèi)面積計算），10年返租平均實收回報率7.5%，可選回報形式：

※前5年回報率8%，后5年回報率7%；

※前5年回報率10%，后5年回報率5%。

該項目現(xiàn)屬二手物業(yè)銷售，新業(yè)主簽訂買賣合同后與酒店管理公司簽訂委托經(jīng)營管理合同，由甲方屬下的富士電梯公司作擔保，返租期滿后若業(yè)主認為酒店經(jīng)營不能達到預期經(jīng)濟效益，開發(fā)商按原購買價回購該物業(yè)。返租期內(nèi)業(yè)主不需繳付任何水、電、管理費等，返租期后的管理費暫不約定。第四十頁，共一百六十二頁。大良新紅棉大廈（同類型項目近期成功案例）紅棉大廈位于大良老街宜新路，比鄰華蓋路商業(yè)步行街、新世界中心和即將落成的廣百百貨，定位產(chǎn)權(quán)式酒店公寓，由單套套內(nèi)面積28-54㎡的單間或兩房一廳組成，目前銷售均價約16000元/㎡（按套內(nèi)面積計算）。業(yè)主購買物業(yè)同時，需與物業(yè)管理公司簽訂5年期限的租賃合同，物業(yè)管理公司以年回報率8%的金額逐月返還給業(yè)主，但租賃過程產(chǎn)生的房產(chǎn)稅（月回報金額8%）和租賃期間的管理費（5元/㎡/月）由業(yè)主承擔，在返還回報中扣減，另外該返租期間，開發(fā)商不提供任何擔保承諾。第四十一頁，共一百六十二頁。新興時代廣場（我司近期實操項目）時代廣場位于云浮市新興縣環(huán)城北路，商業(yè)面積20000多平方米，是新興縣首個集購物、餐飲、休閑、娛樂、酒店于一體的商業(yè)廣場。目前銷售均價18000元/㎡（面價，按建筑面積計算），業(yè)主購買商鋪時需與開發(fā)商簽訂3年期限經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，并同意將一次性扣減回報率24%后的房款作為買賣合同成交價格，返租期內(nèi)商鋪的水、電、管理費、租賃稅等費用由開發(fā)商承擔，商鋪出租后以業(yè)主名義與商家簽訂租賃合同，并以業(yè)主名義繳納租賃稅。第四十二頁，共一百六十二頁。湛江白馬服裝城（我司近期實操項目）湛江白馬服裝城位于湛江服裝批發(fā)商圈，地處新舊商圈中軸線，商業(yè)面積接近3萬平方米，定位湛江首個產(chǎn)權(quán)式服裝批零商城。首層銷售均價約22000元/㎡,二層銷售均價約13000元/㎡（面價），業(yè)主購買商鋪時與物業(yè)管理公司簽訂3年免租合同，并同意以扣減回報率24%后的總房款作為買賣合同成交價格，業(yè)主3年后收回商鋪，返租期內(nèi)水、電、管理費、租賃稅由物業(yè)管理公司或使用者承擔。第四十三頁，共一百六十二頁。南寧大嘉匯建材家居城（國內(nèi)關(guān)注項目）大嘉匯國際建材家具城商業(yè)建筑面積50萬平方米，致力打造集展示、交易、辦公、倉儲、物流、餐飲、休閑為一體廣西首席建材家居一站式體驗中心，銷售價格7000–22000元/㎡于11月28日開售。發(fā)展商作為擔保，業(yè)主委托經(jīng)營管理公司“20年返租”統(tǒng)一管理，其中1-3年回報6%、4-6年回報7.5%、7-9年回報9%、10-20年回報10%，每半年返還一次，但業(yè)主需承擔經(jīng)營過程中租賃稅即回報金額的11.5%。第四十四頁，共一百六十二頁。各項目返租條件設(shè)定橫向?qū)Ρ人摹㈥P(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第四十五頁，共一百六十二頁。1、銷售方式

凡進行對外銷售的商場物業(yè)均采用“售后返租”的銷售方式。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況

2、返租方式方式一：返租租金一次性在總房價中扣減險，合同金額為扣減返租租金后的成交金額。

方式二：返租租金分次返還，合同金額為未扣減返租租金的成交金額。專項調(diào)查小結(jié)：第四十六頁，共一百六十二頁。四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況3、返租年限采用返租租金一次性返還模式，返租時間一般不超過3年采用返租租金逐月返還模式，返租時間一般5-6年。4、返租回報率

采用返租租金一次性返還模式，返租租金回報率一般設(shè)定為8%；采用返租租金逐月返還模式，返租租金回報率一般設(shè)定為6%-7%；

部分增值空間不大的物業(yè)（酒店、公寓），返租租金回報率一般設(shè)定為8%-10%；5、擔保回購部分發(fā)展商為增強投資者的購買信心，會設(shè)定擔保，甚至做回購承諾。第四十七頁，共一百六十二頁。二層租賃價格：110-140元/㎡/月（建筑面積）二層成交價格：28000元/㎡二層市場價格：17920元/㎡6年委托經(jīng)營，年回報率6%，合計36%；首年一次性返還，其余逐月返還。二層租賃價格：105元/㎡/月（套內(nèi)面積）實用率85%年回報率7%案例定價體系分析-新翼銀座租金反推法：直接利用租金反推目標銷售底價，然后結(jié)合返租政策再反推銷售成交價格，保證發(fā)展商的基本收益。3.84%四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第四十八頁，共一百六十二頁。案例定價體系分析–新興時代廣場首層面價：18000元/㎡首層成交價格：13500元/㎡3年經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓，年回報率8%，合計24%；在房款中一次性扣減并寫進合同價格。首層租賃價格：65元/㎡/月（建筑面積）年回報率5.8%4.33%四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第四十九頁，共一百六十二頁。案例定價體系分析–湛江白馬服裝城首層面價：22000元/㎡首層成交價格：16500元/㎡打76折，3年免租給物業(yè)公司（相當于年回報8%）；房款扣減后寫進合同價格。首層租賃價格：80元/㎡/月（建筑面積）年回報率5.8%市場對比結(jié)合回報反推：根據(jù)市場的對比制定銷售價格（制定過程與租金沒有直接聯(lián)系），然后利用返租政策形成面價，通過該手段獲得前三年租金并有效控制成交總價。4.36%四、關(guān)聯(lián)性商業(yè)項目概況第五十頁，共一百六十二頁。目錄第一部分：前期市場調(diào)查第二部分：商業(yè)經(jīng)營定位一、項目理解

二、功能定位與業(yè)態(tài)組合

三、目標招商及銷售對象

四、總體形象定位第三部分：項目租售策略第四部分：營銷推廣實施第五十一頁，共一百六十二頁。凱盛廣場商業(yè)項目概況1、位于東鳳鎮(zhèn)鳳翔大道（東阜公路）與105國道交接處，

北鄰順德容桂，南接東升、小欖。

2、用地面積為16099㎡，總建筑面積89234㎡；

商場部分建筑面積約25882㎡；預留停車位約600個；

3、地塊長約165米，寬約75米，商場部分共4層。一、項目理解第五十二頁，共一百六十二頁。S(優(yōu)勢)WOT分析交通地段優(yōu)勢，巨大發(fā)展空間

東鳳鎮(zhèn)地處中山市“北大門”，北鄰順德容桂，南接東升小欖，項目地處105國道、364省道（東阜公路）交匯處，往東連接廣珠西線和正在建設(shè)的珠三角城際快速軌道，交通網(wǎng)絡(luò)便捷發(fā)達，人流易達性相當強，其難以復制的區(qū)位優(yōu)勢為項目帶來了巨大的發(fā)展空間。

規(guī)模優(yōu)勢

項目商業(yè)體量約2.6萬平方米，對于鎮(zhèn)級市場，規(guī)模較大、體量適中，可容納購物、餐飲、娛樂等多種業(yè)態(tài)，能滿足各品類品牌商家的經(jīng)營需要，體現(xiàn)其綜合性，從而形成較大的市場號召力。

建筑立面時尚大氣，停車位配套充足

項目建筑立面規(guī)劃時尚、大氣、可塑性強；雙面臨街，臨街商鋪長達165米，極具商業(yè)價值；設(shè)置地下和戶外停車位，預留約600個停車位。一、項目理解第五十三頁，共一百六十二頁。SW(劣勢)OT分析商業(yè)氣氛尚未成熟，不利于項目前期經(jīng)營

東鳳鎮(zhèn)整體環(huán)境目前尚未形成較為成熟的商業(yè)氛圍，可能會導致目標品牌商家預期信心不足，對項目的全面銷售、招商及前期經(jīng)營將造成不利影響。

低端市場消費意識薄弱，中高端市場消費外流

周邊居民對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和傳統(tǒng)零售品具有一定的消費慣性，奢侈品消費意識薄弱，部分消費能力較強的有可能習慣于前往廣州、中山或順德，而本地卻缺乏享受性消費的商業(yè)載體。

在售商鋪銷售價格低，可參考項目少

目前東鳳鎮(zhèn)較少商鋪或投資型在售物業(yè)，整體投資環(huán)境尚未成熟，而且周邊商鋪銷售價格不高，與本項目價格容易形成強烈對比。一、項目理解第五十四頁，共一百六十二頁。SWO(機會)T分析城市規(guī)劃重點

項目所在的地段，是東鳳鎮(zhèn)政府的重點規(guī)劃區(qū)域，在政策和資金各方面都受到大力支持，同時該區(qū)域為整個中山西北組團未來的副商業(yè)中心及東鳳鎮(zhèn)的新城鎮(zhèn)規(guī)劃的商業(yè)中心。

住宅限購，投資客轉(zhuǎn)戰(zhàn)商鋪

隨著“國十條”調(diào)控政策的指向性日漸明朗，住宅類地產(chǎn)投資處處受限，有可能吸引大量的投資資金轉(zhuǎn)向商鋪投資。

消費空白、市場需求

項目周邊整體的消費能力處于上升態(tài)勢，當?shù)厝狈σ粋€綜合性的大型商業(yè)中心去滿足這潛在的巨大需求，所以項目的開發(fā)將能夠彌補由此產(chǎn)生的市場空白。一、項目理解第五十五頁，共一百六十二頁。SWOT(威脅)分析潛在競爭對手

壹加壹等商超是中山本土老字號品牌，以及時代廣場，對本項目的未來都是極大威脅。

周邊未有成功經(jīng)營至三層或以上的商場

東鳳鎮(zhèn)內(nèi)基本都是最高只有三層的超市，包括小欖、古鎮(zhèn)、東升、黃浦、三角等周邊鎮(zhèn)區(qū)，3樓以上經(jīng)營成功的很少。一、項目理解第五十六頁，共一百六十二頁。一、項目理解SO策略分析1、把握“住宅限購”的政策調(diào)控時機，加快本項目的工程進度，爭取盡快開售；2、充分利用東鳳城市規(guī)劃的指導方向，拉升區(qū)位形象；3、借助項目規(guī)模和時尚外形，樹立標桿形象形成號召力；3、抓準市場綜合性、享受性消費的空白，迎合需求進行差異化的定位和競爭。WT策略分析1、參考中山市場成熟案例，指導本項目各樓層業(yè)態(tài)定位；2、切合市場，避免盲目高檔次，適當在現(xiàn)有零售行業(yè)中有所提升。第五十七頁，共一百六十二頁。區(qū)域型、綜合性、生活化、時尚化的購物中心。區(qū)域型：地處中山市西北組團的副中心，以項目所處的鳳翔路（東阜路）為圓心，覆蓋東鳳鎮(zhèn)。綜合性：集休閑、購物、美食、娛樂于一體的綜合性、一站式消費的體驗式購物環(huán)境。生活化：品牌結(jié)構(gòu)及商品檔次以中檔知名商品、服務(wù)品牌為基礎(chǔ)，以中檔齊全為號召力，注重家庭購物體驗。時尚化：收入水平不斷提高的年輕消費群將成為項目的核心目標消費群之一，時尚化的購物主題將能深入挖掘他們的消費能力，吸引受眾消費意欲。項目總體功能定位：二、功能定位與業(yè)態(tài)組合第五十八頁，共一百六十二頁。東鳳匯集休閑、購物、美食、娛樂為一體的購物中心二、功能定位與業(yè)態(tài)組合第五十九頁，共一百六十二頁。1、項目地處非傳統(tǒng)商業(yè)中心，周邊已有壹加壹等知名本地連鎖超市，本項目必須強化主力店的影響力和號召力，建議在招商時適當把主力店的條件放寬，可在1-3樓中庭以上位置靈活選擇；2、首層以強化中檔、適度高端為宗旨，選擇抗風險力強、形象檔次較佳的品牌男女服裝、皮具、珠寶、化妝品、連鎖餐飲等業(yè)態(tài)為主，以運動休閑為輔，增添整層活躍氣氛；3、二樓以租金承受能力高、容易聚集人流的青少年潮流服飾為主，配合以婦嬰兒童用品、保健品專賣與超市相互補充，也彌補當?shù)厣虡I(yè)業(yè)態(tài)的不足；4、三樓設(shè)置為功能性業(yè)態(tài)，針對東鳳當?shù)貨]有一個品類齊全、規(guī)范的數(shù)碼家居家電數(shù)碼等用品的專業(yè)市場，引進該業(yè)態(tài)為了更好的聚集當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)能力；5、四樓定位為餐飲休閑娛樂城，電子游藝城、KTV不僅彌補當?shù)氐南M空白，同時也對人流的吸引起到一定的作用；而影院的引進大大的提高項目形象價值。業(yè)態(tài)選擇總體思路：二、功能定位與業(yè)態(tài)組合第六十頁，共一百六十二頁。業(yè)態(tài)組合策略一第六十一頁，共一百六十二頁。（方案1）一層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖名店匯：品牌男女服裝、黃金珠寶、鐘表、化妝品皮具、箱包、鞋帽動感匯：品牌休閑、運動系列洋派餐飲社區(qū)商業(yè)配套第六十二頁，共一百六十二頁。青少年休閑運動青少年潮流服裝青少年精品飾品美容美甲內(nèi)衣保健品專賣店婦嬰兒童用品洋派餐飲生活超市（方案1）二層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖第六十三頁，共一百六十二頁。家居家電生活匯：手機通訊、電子產(chǎn)品、DIY電腦裝配、家居用品、生活電器生活超市（方案1）三層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖第六十四頁，共一百六十二頁。中型粵菜或西餐廳電子游藝中心KTV娛樂城中華特色小吃電影院或健身美體（方案1）四層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖第六十五頁，共一百六十二頁。（方案1）業(yè)態(tài)規(guī)劃比例圖第六十六頁，共一百六十二頁。（方案1）購物中心經(jīng)營布局剖面圖第六十七頁，共一百六十二頁。業(yè)態(tài)組合策略二第六十八頁，共一百六十二頁。（方案2）一層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖名店匯：品牌男女服裝、黃金珠寶、鐘表、化妝品、國際品牌運動、皮具洋派餐飲社區(qū)商業(yè)配套生活超市第六十九頁，共一百六十二頁。青少年休閑運動青少年潮流服裝青少年精品飾品美容美甲內(nèi)衣保健品專賣店婦嬰兒童用品洋派餐飲生活超市（方案2）二層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖第七十頁，共一百六十二頁。家居家電生活匯：手機通訊、電子產(chǎn)品、DIY電腦裝配、家居用品、生活電器生活超市（方案2）三層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖第七十一頁，共一百六十二頁。中型粵菜或西餐廳電子游藝中心KTV娛樂城中華特色小吃電影院或健身美體（方案2）四層業(yè)態(tài)規(guī)劃圖第七十二頁，共一百六十二頁。（方案2）業(yè)態(tài)規(guī)劃比例圖第七十三頁，共一百六十二頁。（一）目標招商對象(主力店)三、目標招商與銷售對象第七十四頁，共一百六十二頁。主力店配置條件三、目標招商與銷售對象層高：-賣場層高：5.5m-承租區(qū)室內(nèi)地面必須保持同一水平面柱距：-10.5mX8.4m-Min：8.4mX8.4m荷載：-賣場≥800kg/m2，商店街≥450kg/m2-倉庫及室內(nèi)收貨區(qū)≥1000kg/m2-室外卸貨區(qū)及卸貨車道下方開挖區(qū)≥1500kg/m2-空調(diào)主機房等各類機電設(shè)備區(qū)(含屋頂)≥1000kg/m2-辦公區(qū)350kg/m2，停車場400kg/m2供電：-10KV的雙回路供電或1臺300KVA的進口發(fā)電機-電容量：3200KVA（兩臺1600KVA的干式變壓器）供水：-專用雙回路自來水至租賃區(qū)內(nèi)并安裝獨立水表-若無雙回路供水則安裝恒壓變頻供水裝置和200m3的水箱-供水管徑≥100mm煤氣：-用量：200m3/h空調(diào)系統(tǒng)：-乙方專用的空調(diào)系統(tǒng)-如為共享的空調(diào)系統(tǒng)需安裝獨立計量裝置。電梯：-提供坡道梯-3噸貨梯第七十五頁，共一百六十二頁。（一）目標招商對象(次主力店)三、目標招商與銷售對象第七十六頁，共一百六十二頁。（一）目標招商對象(品牌形象店)三、目標招商與銷售對象第七十七頁，共一百六十二頁。（一）目標招商對象(珠寶玉器皮具)三、目標招商與銷售對象第七十八頁，共一百六十二頁。（一）目標招商對象(手表化妝品)二、目標招商與銷售對象第七十九頁，共一百六十二頁。（一）目標招商對象(數(shù)碼通訊）二、目標招商與銷售對象第八十頁，共一百六十二頁。（一）目標招商對象(男裝)二、目標招商與銷售對象第八十一頁，共一百六十二頁。（一）目標招商對象(女裝)二、目標招商與銷售對象第八十二頁，共一百六十二頁。（一）目標招商對象(休閑運動)二、目標招商與銷售對象第八十三頁，共一百六十二頁。（二）目標銷售對象1、政府機關(guān)單位職員、公務(wù)員；2、大企業(yè)高層、企業(yè)白領(lǐng)；3、小型私企主、經(jīng)商人士、專業(yè)投資者；4、當?shù)亻L期生活居民，期待一鋪養(yǎng)三代或穩(wěn)定回報。熟悉商業(yè)市場發(fā)展、熟悉本區(qū)域區(qū)域商業(yè)圈、生活或工作在周邊的中高收入階層投資者。這批人有可能是項目的消費者又是投資者，手上有50-200萬元閑置流動資金，有能力支付從30萬以上投資金額，而且正準備為流動資金找出路，期待以財生財或有穩(wěn)定的收租回報。三、目標招商與銷售對象第八十四頁，共一百六十二頁。（三）目標銷售區(qū)域中山順德廣州珠海核心區(qū)域：中山石岐、東升鎮(zhèn)、古鎮(zhèn)鎮(zhèn)、小欖鎮(zhèn)、東鳳鎮(zhèn)、南頭鎮(zhèn)次核心區(qū)域：佛山順德大良、容桂偶得區(qū)域：廣州、珠海等周邊城市三、目標招商與銷售對象第八十五頁，共一百六十二頁。項目處于東鳳城市發(fā)展核心位置，是中山商業(yè)的后起之秀；

項目在當?shù)鼐哂惺讋?chuàng)性，規(guī)模首席，建筑立面時尚大氣；

項目匯聚一站式多功能業(yè)態(tài)，容易形成可持續(xù)發(fā)展的模式。四、總體形象定位核心價值分析：第八十六頁，共一百六十二頁。核心形象定位：東鳳城市名片，中山商業(yè)新坐標。肩負引領(lǐng)東鳳商業(yè)格局升級換代的社會使命！傍“中山”的款，整體樹立和擴大項目影響力，加強投資經(jīng)營者的信心；把自己放在與“中山”平起平坐的位置，吸引更多的鎮(zhèn)外投資者；以“中山商業(yè)新坐標”引領(lǐng)東鳳商業(yè)，改寫東鳳人的生活。四、總體形象定位第八十七頁，共一百六十二頁?！皠P盛·第一匯”“城”、“廣場”、“中心”用得過多，匯”更顯新穎時尚；水匯成財，結(jié)合東鳳地理位置三面環(huán)水，自然成匯。推廣案名建議：四、總體形象定位第八十八頁，共一百六十二頁。四、總體形象定位水魚財富城市名片NO.1窗口第八十九頁，共一百六十二頁。中山商業(yè)新坐標“財富天下聚商識第一匯”

標志以“匯”為概念，“魚”和“水”是財富的象征；立體解構(gòu)阿拉伯數(shù)字“1”，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄍ敻坏拇翱冢麄€形象象征“第一匯”商業(yè)財富平臺，吸納八方財富，穩(wěn)重的方格字，獨具商業(yè)感的中灰色，符合商業(yè)地產(chǎn)屬性和特質(zhì)。四、總體形象定位第九十頁，共一百六十二頁。目錄第一部分：前期市場調(diào)查第二部分：商業(yè)經(jīng)營定位第三部分：項目租售策略一、整體策略

二、總體招商策略

三、總體銷售策略

四、租售價格體系第四部分：營銷推廣實施第九十一頁，共一百六十二頁。（一）立足經(jīng)營，確立“返租銷售，統(tǒng)一管理”的思路一、整體策略商業(yè)物業(yè)具有長期經(jīng)營性，若任由業(yè)主、商戶各自為戰(zhàn)，影響商場統(tǒng)一規(guī)劃、招商、促銷、運營，商場將進入“自然經(jīng)營”狀態(tài)，最終導致商家質(zhì)素參差不齊，經(jīng)營慘淡，物業(yè)貶值。第九十二頁，共一百六十二頁。（二）雙軌并行，雙管齊下，銷售招商同步進行對任何銷售的商場來說，成功招商必定能為銷售帶來促進，但同時成功招商需要時間比較長，結(jié)合項目工程現(xiàn)狀，建議在吸納5-8個以上大品牌商家后開始銷售，最終形成銷售招商同步進行。一、整體策略第九十三頁，共一百六十二頁。（一）品牌客戶先行重點客戶（餐飲、娛樂及重點零售品牌商家）招商是招商工作的關(guān)鍵，應(yīng)盡早在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定其所需經(jīng)營面積以利普通商家進場定位；重點客戶招商成功，可有效帶動散戶跟進，最終實現(xiàn)項目招商圓滿成功；全面招商前一個月對普通商鋪進行意向登記，了解小商戶對項目的整體反應(yīng)和租金承受能力，一邊根據(jù)市場反饋情況對租金的功能布局進行有效調(diào)整。二、總體招商策略第九十四頁，共一百六十二頁。第九十五頁，共一百六十二頁。第九十六頁，共一百六十二頁。（二）商家組合與素質(zhì)控制購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，招商推進過程中要始終注意維護和管理好既定的經(jīng)營主題和品牌形象，達到主題統(tǒng)一、業(yè)態(tài)復合、同業(yè)差異、異業(yè)互補的目的。消費市場有一定承受力，不可盲目引進過量的同一類商品，避免商品同質(zhì)化嚴重，對同一類的不同商家進行數(shù)量和質(zhì)量的控制，營造健康的競爭環(huán)境；充分尊重顧客消費的選擇權(quán)，引進多元化的商品品類，讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣；計劃性合理分布重點客戶的位置，充分發(fā)揮其品牌和市場的影響力，以利于帶旺其他中小品牌，保證項目的長遠經(jīng)營；保留部分較好的鋪位，以備個別外地品牌或者談判周期較長的優(yōu)勢品牌進駐，避免不可預見的調(diào)整糾紛。二、總體招商策略第九十七頁，共一百六十二頁。（三）招商進度控制招商策略調(diào)整與招商目標進度關(guān)系密切，適時調(diào)整方可加快推進速度；每月進行招商進度分析，根據(jù)實際情況調(diào)整（包括價格等相關(guān)條件），并制定相應(yīng)推廣方案。招商初期：加大整體宣傳力度，盡快確定承租關(guān)系，減輕中、后期招商壓力，帶動持續(xù)招商；招商中期：分析初期效果以及存在的問題，對部分招商效果不理想的區(qū)域采用有針對性的優(yōu)惠政策，同時對經(jīng)營策略或品類劃分進行適當調(diào)整；招商后期：此階段剩余商鋪通常位置較篇，需嚴格依據(jù)開業(yè)目標進行，若總體進度不理想，需及時采用較大幅度的降租優(yōu)惠，同時對有意向的客戶進行梳理，挑選合適的客戶承租，確保開業(yè)目標順利進行。二、總體招商策略第九十八頁，共一百六十二頁。（四）租賃價格控制根據(jù)市場調(diào)研評估擬定的租金均價為基準，結(jié)合發(fā)展商的基本財務(wù)指標要求制定《商鋪租賃內(nèi)部價格》，為靈活處理租賃過程中的問題，盡可能增加發(fā)展商租金收入，在此基礎(chǔ)上上調(diào)10%-15%，根據(jù)不同時段有計劃的調(diào)控租價；配合營銷推廣計劃不斷更新租價優(yōu)惠信息，保持市場的追捧熱度；宣傳推廣時商鋪租金均價略低于實際均價，以增強吸引力；科學控制招商過程中的租價調(diào)整，根據(jù)招商進度、品牌優(yōu)劣、租賃面積大小等情況，在不低于內(nèi)部價格的前提下適時推出階段性折扣優(yōu)惠措施，靈活推進招商進度。二、總體招商策略第九十九頁，共一百六十二頁。（五）主題分區(qū)策略根據(jù)某種業(yè)態(tài)或某區(qū)域的商品組合、檔次或特定消費群體特征提煉主題，配合不同階段不同商家進行分眾宣傳（如數(shù)碼港、名店坊、揚族匯等），便于目標商家了解認識，最終促成承租；各主題在裝修、標識、包裝風格上形成一定差異，增加商場經(jīng)營特色，便于顧客體驗情景消費，進入該區(qū)域彷如身臨其境，最終引導顧客消費。二、總體招商策略第一百頁，共一百六十二頁。（一）街鋪化策略1、把臨街面建造成里外開門的的商鋪，同時無論內(nèi)鋪外鋪，盡可能做出獨立臨街商鋪的感覺；2、以室內(nèi)步行街進行銷售，并與其他露天步行街進行比較，以避開其產(chǎn)品屬于商場內(nèi)鋪的實質(zhì)。三、總體銷售策略第一百零一頁，共一百六十二頁。（二）產(chǎn)權(quán)控制策略商場招商或經(jīng)營前期，高樓層商鋪銷售一般價格低和進度慢；為維護商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理權(quán)，發(fā)展商有必要持有大部分物業(yè)成為大業(yè)主（例如南海金典廣場）；產(chǎn)權(quán)集中可以作為融資工具（例如順德天佑城、金典廣場）。建議招商或經(jīng)營前期暫推出首、二層商鋪銷售（超市外），視市場接受程度和銷售進度適當加推。三、總體銷售策略第一百零二頁，共一百六十二頁。少量多次原則：根據(jù)銷售反應(yīng)分階段、分貨源逐步加推。少量推貨造成每推一次旺銷一次的氣氛；多次加推，有助于摸清市場，為價格制定提供依據(jù)；優(yōu)劣組合原則：每次推貨把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與普通產(chǎn)品組合推出，避免好鋪搶空、劣鋪壓倉的現(xiàn)象；預留部分優(yōu)質(zhì)商鋪作為每次公開發(fā)售的主打產(chǎn)品，可保證每次開售的現(xiàn)場人氣與必銷售局面；先儲客后推貨原則：每次推貨前必須做好蓄客準備，爭取加推一次，全面售馨一次,形成產(chǎn)品受市場追捧的市場口碑。三、總體銷售策略（三）組合推貨策略第一百零三頁，共一百六十二頁。（四）價格走勢策略“高開低走”策略：成功營銷的商業(yè)項目價格的走勢是一個向上拉的過程，可采用“高端形象入市，低于客戶預期判斷的價格銷售”的營銷策略，高端優(yōu)質(zhì)形象的市場植入也為后期逐漸走高的物業(yè)銷售打下鋪墊；針對性試探策略：在內(nèi)部認購時先拿部分商鋪對意向客戶和關(guān)系客戶進行試銷，規(guī)避了因為盲目進入市場帶來的被動局面，更好將價格與市場接軌，依市場反饋情況彈性調(diào)控價格；穩(wěn)步上揚策略：每次調(diào)價能造成商鋪增值的假象，給前期購房者以信心，從而進一步形成人氣，刺激有購鋪動機者的強烈購買欲，促使其產(chǎn)生立即購買的行動。三、總體銷售策略第一百零四頁，共一百六十二頁。（五）總價控制策略三、總體銷售策略在不影響業(yè)態(tài)規(guī)劃和招商的情況下，控制商鋪產(chǎn)權(quán)面積以控制總價，為提升單價提供空間，更便于擴大客戶層面。

結(jié)合本項目建筑規(guī)劃，建議產(chǎn)權(quán)面積：臨街商鋪：建筑面積主要集中在100㎡以內(nèi)；商場內(nèi)鋪：建筑面積控制在30-50㎡左右。第一百零五頁，共一百六十二頁。（六）氛圍營造（造勢）策略1、營銷中心營銷中心內(nèi)部應(yīng)布置成為大氣、明朗、時尚、現(xiàn)代；能體現(xiàn)項目的商業(yè)氛圍，能形成銷售氛圍的場所。三、總體銷售策略第一百零六頁，共一百六十二頁。2、外圍施工現(xiàn)場施工現(xiàn)場以大氣的圍墻廣告進行包裝，提升施工形象。樓體包裝渲染銷售氣氛，加強促銷效果。三、總體銷售策略第一百零七頁，共一百六十二頁。3、認籌儲客，集中開售投資客戶交付定金或保證金，以優(yōu)惠登記、內(nèi)部認購等方式迅速儲備有效客戶，公開發(fā)售以排隊、抽簽等方式解籌，營造出搶鋪氛圍，對客戶施加心理壓力，促成成交。三、總體銷售策略第一百零八頁，共一百六十二頁。（七）“泛銷售”策略推行“第一匯會籍”泛銷售制度，鼓勵業(yè)主多帶朋友前來，讓舊業(yè)主介紹獎勵成為固定模式。1、客戶會+老帶新策略三、總體銷售策略第一百零九頁，共一百六十二頁。通過順德樓市網(wǎng)公眾傳媒影響力和利用該平臺組織團購活動短期內(nèi)聚集客戶群；屬下機構(gòu)中順聯(lián)合各區(qū)的二手門市異地網(wǎng)點推介聯(lián)動。2、天地行資源能量策略三、總體銷售策略第一百一十頁，共一百六十二頁。圈層營銷是對特定圈層人群的特性進行全方位剖析，然后施加影響，以匹合其消費行為和習慣的營銷模式。“物以類聚，人以群分”，鋪天蓋地的廣告還不如一個熟人的一句話效果直接。3、圈層營銷策略通過短信整合中高端收入客戶，如電信運營商VIP大客戶、銀行VIP大客戶、各協(xié)會或組織會員客戶；密集活動區(qū)域推廣,如與高速路服務(wù)區(qū)各便利店、當?shù)匚逍羌壘频?、商會?S轎車店等異地中高端客群聚集地合作，獲取客戶資源，或利用其平臺進行項目推介；舉辦相關(guān)公關(guān)活動儲備客戶資源，如推介會、認籌登記、開放日等等。三、總體銷售策略第一百一十一頁，共一百六十二頁。（一）租賃價格四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)考慮到本項目銷售的特性，建議以純租金收入為出租方式，保證發(fā)展商穩(wěn)定的租金收入和增長幅度，便于運營過程中業(yè)態(tài)調(diào)整。出租方式建議第一百一十二頁，共一百六十二頁。（一）租賃價格：租金水平建議本項目屬新開發(fā)綜合型購物中心，知名度和影響力尚未形成，建議以當?shù)鼗蜞徑?zhèn)區(qū)正在招商或剛開業(yè)不久商場的租金水平作參考對比：凱盛第一匯從商業(yè)規(guī)模和硬件設(shè)施均有明顯的優(yōu)勢，建議租金水平在兩項目基礎(chǔ)提升15-20%，初步租賃價格建議：一層街鋪：105元/㎡/月一層內(nèi)鋪：75元/㎡/月二層散鋪：55元/㎡/月四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百一十三頁，共一百六十二頁。鑒于三、四樓沒有可參考的案例，建議以業(yè)態(tài)品種一般可承受租金為標準設(shè)定，形成商場各層租金初步建議：備注：以上租金均按建筑面積計算。四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百一十四頁，共一百六十二頁。備注：1、上述租售價格均按建筑面積計算，2、上述價格為理論推導值，應(yīng)根據(jù)每階段推貨前的市場試探適應(yīng)性地調(diào)整上下浮動5%以內(nèi)。本項目建議采用租金回報反推法進行售價測算，按照常規(guī)的相對符合租售規(guī)律的年回報率6%進行推算。

首、二層租售價格初步建議：（二）銷售價格四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百一十五頁，共一百六十二頁。（三）返租模型建立方案1：

1、返租方式：委托經(jīng)營

2、返租主體：第三方（如物業(yè)管理公司或個人）

3、返還方式：逐月返還

4、委托年限：4年

5、年回報率：一年6%、二年7%、三年8%、四年9%

（4年合計30%）

6、經(jīng)營費用：經(jīng)營過程產(chǎn)生的稅、費由受委托方承擔。四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百一十六頁，共一百六十二頁。以第三方作為出租方前4年委托經(jīng)營管理商鋪銷售開發(fā)商投資者第三方經(jīng)營商戶未售商鋪的由發(fā)展商委托物業(yè)管理公司出租逐月返還回報相關(guān)利益者示意圖：四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百一十七頁，共一百六十二頁。備注：以上租售價格均按建筑面積計算。結(jié)合返租模型形成的對外價格表：4.42%四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百一十八頁，共一百六十二頁。前四年租金收入預測：說明：上述測算未含租賃保證金、物業(yè)管理費、租金遞增、廣告位等收益；上述測算未含經(jīng)營過程產(chǎn)生的稅費、推廣費、空置率‘

預測月租金收入約120萬元，前4年租賃收入5712萬元。四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百一十九頁，共一百六十二頁。首、二層銷售收入測算：說明：首二層銷售面積約1萬平方米，銷售總額約2.2億；

4年后所有回報(30%)扣減后，實際收入約1.53億。四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百二十頁，共一百六十二頁。方案2：

1、返租方式：售后經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓

2、返租主體：第三方（如物業(yè)管理公司或個人）

3、返還方式：一次性返還并在房款中扣除

4、轉(zhuǎn)讓年限：3年

5、年回報率：年回報8%

6、經(jīng)營費用：經(jīng)營過程產(chǎn)生的稅、費由受委托方承擔。四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百二十一頁，共一百六十二頁。備注：以上租售價格均按建筑面積計算。結(jié)合返租模型形成的對外價格表：4.56%四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百二十二頁，共一百六十二頁。前三年租金收入預測：說明：上述測算未含租賃保證金、物業(yè)管理費、租金遞增、廣告位等收益；上述測算未含經(jīng)營過程產(chǎn)生的稅費、推廣費、空置率‘

預測月租金收入約120萬元，前3年租賃收入4284萬元。四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百二十三頁，共一百六十二頁。首、二層銷售收入測算：說明：首二層銷售面積約1萬平方米，實際成交價格約1.53億。四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百二十四頁，共一百六十二頁。對比1：銷售價格方案1的銷售面價等于實際成交價，均比方案2高。四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百二十五頁，共一百六十二頁。對比2：發(fā)展商收入及風險方案1返租年限高，租金收入隨之增多；方案1可以提前收到超出預期的銷售金額；方案2的操作手法有一定的稅務(wù)法律風險。四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百二十六頁，共一百六十二頁。對比3：投資角度1、方案1可以給到投資者“發(fā)展商共同承擔經(jīng)營風險”的感覺；2、投資案例對比：方案1首付較高，但每月回報返還高于月供，基本沒有投資壓力。以建筑面積20㎡的商鋪作測算，單位：元四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百二十七頁，共一百六十二頁。綜合建議：

考慮到方案2的操作有一定法律風險，3年返租對品牌商家招商和經(jīng)營也不利，建議采用方案1.1、返租方式：委托經(jīng)營

2、返租主體：第三方（如物業(yè)管理公司或個人）

3、返還方式：逐月返還

4、委托年限：4年

5、年回報率：一年6%、二年7%、三年8%、四年9%

（4年合計30%）

6、經(jīng)營費用：經(jīng)營過程產(chǎn)生的稅、費由受委托方承擔。四、租售價格體系(暫按業(yè)態(tài)規(guī)劃的方案1測算)第一百二十八頁，共一百六十二頁。目錄第一部分：前期市場調(diào)查第二部分：商業(yè)經(jīng)營定位第三部分：項目租售策略第四部分：營銷推廣實施一、總體營銷推廣思路

二、整體營銷推廣工作安排

三、銷售與招商目標

四、推廣費用預算第一百二十九頁，共一百六十二頁。一、總體營銷推廣思路推廣難點分析1、項目位于中山，但離順德容桂更近，兩區(qū)域都是本案招商和銷售的重點市場，推廣資源難以整合可能導致費用重復；2、銷售招商同時進行，兩項任務(wù)都重，媒體運用上孰重孰輕，如何平衡？應(yīng)對措施1、把握以中山幾個富裕鎮(zhèn)區(qū)為核心進行多媒體組合，順德區(qū)域選取一個最具影響力的媒體輔以天地行資源渠道；2、強化項目整體形象為基礎(chǔ)，招商推廣貫穿整體推廣線；銷售推廣方面著力點在每次開售前三星期和開售后一星期。第一百三十頁，共一百六十二頁。根據(jù)貴司提供的工程進度顯示幾大重要節(jié)點：

1、銷售招商中心開放：2011年5月1日

2、商場取得預售許可證和公開發(fā)售：2011年8月10日

3、物業(yè)管理公司進駐：2012年10月20日

4、交付商戶進場裝修：2012年12月20日

5、通知業(yè)主收鋪：2010年12月30日

6、商場開業(yè)慶典：2013年3月30日

7、面積測繪、確權(quán)、辦理房產(chǎn)證：2013年5月30日二、整體營銷推廣工作安排第一百三十一頁，共一百六十二頁?？紤]到3月-4月是服裝零售業(yè)淡季，屬春末夏初之季，商戶進銷貨都很猶豫，建議加快工程進度，爭取在2012年10月1日或元旦開業(yè)，各行業(yè)都進入暢銷旺季，避免商戶因前期經(jīng)營困難而使商場陷入各種困局。

采用返租銷售一般都以返租年限以內(nèi)作為商戶承租年限，若業(yè)主提前收鋪，有可能導致各種利益糾紛，建議業(yè)主收鋪時間與開業(yè)時間同步或延后。

首、二層銷售面積約10000平方米，建議少量多次，分3期于8月、國慶、元旦、五一等重要節(jié)日以5:3:2的比例推出。

以下將以2012年10月1日作為開業(yè)時間制定各階段工作計劃。二、整體營銷推廣工作安排第一百三十二頁，共一百六十二頁。3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導入品牌商家招商商場開業(yè)全面招商實施招商沖刺經(jīng)營團隊進駐商場開業(yè)籌備亮相籌備期核心工作：1、確定合作單位在正式招商前必須確定物業(yè)管理公司、經(jīng)營管理公司，制定好管理費、水電分攤方式等相關(guān)政策和合同文件；篩選廣告公司，確定項目形象VI，并開始制定各階段媒體計劃。2、為方便進行大客戶、品牌客戶招商，3月份需進駐辦公；3、建造、裝修銷售招商中心，購置各項辦公設(shè)備、家私以及日常銷售工具和文具；4、現(xiàn)場內(nèi)外商業(yè)氣氛包裝，如圍墻、吊旗、展板等；銷售物料如招商手冊、投資手冊、宣傳單張等。5、銷售招商團隊的組建，包括招聘、培訓、考核、上崗。二、整體營銷推廣工作安排第一百三十三頁，共一百六十二頁。招商投資手冊銷售中心形象墻施工現(xiàn)場圍墻相關(guān)物料第一百三十四頁，共一百六十二頁。3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導入品牌商家招商商場開業(yè)全面招商實施招商沖刺經(jīng)營團隊進駐商場開業(yè)籌備市場培育期核心工作：1、營銷中心正式開放，開始接待和儲備承租和購買的客戶；2、繼續(xù)利用天地行客戶資源進行大客戶、品牌商家招商；3、項目正式亮相市場，直接樹立項目標桿形象，以城市發(fā)展重點輔助，結(jié)合媒體讓更多人認識“第一匯”；4、隨即對一站式的購物中心進行產(chǎn)品解構(gòu)，同時借助品牌商家的進駐迅速切入市場，提高關(guān)注。推廣主題：“中山商業(yè)新地標，東鳳首席一站式購物新都會”主要推廣工作：通往順德和中山的105國道樹立戶外廣告牌，7月中前以形象強化為主；階段性地以軟文炒作配合；適當配合1-2期報紙硬廣或低密度投放電視形象片發(fā)布招商咨詢信息。二、整體營銷推廣工作安排第一百三十五頁，共一百六十二頁。戶外T牌二、整體營銷推廣工作安排第一百三十六頁，共一百六十二頁。報紙硬廣、軟文炒作二、整體營銷推廣工作安排第一百三十七頁，共一百六十二頁。形象電視宣傳片二、整體營銷推廣工作安排第一百三十八頁，共一百六十二頁。3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導入品牌商家招商商場開業(yè)全面招商實施招商沖刺經(jīng)營團隊進駐商場開業(yè)籌備市場升溫、爆發(fā)期核心工作：1、最終完善租賃條件，全面實施招商計劃，不開閘放水，仍然以控制商戶質(zhì)素為主；2、7月中旬開始，通過面對公眾全面收取誠意金，發(fā)布優(yōu)惠信息，摸底客戶意向程度；3、效能積聚，集中開盤作秀；一期產(chǎn)品保留一定的價格上調(diào)空間，為日后的升值炒作鋪墊，市場口碑迅速蔓延；4、在推廣語言上側(cè)重投資價值和物業(yè)升值，配合以回報遞增的銷售政策對客戶思維進行軟硬夾功。推廣主題：“8月10日開售，現(xiàn)正接受認購優(yōu)惠登記”“入主第一匯，創(chuàng)富爭第一”主要推廣工作：戶外廣告牌；針對核心區(qū)域進行電視功能片和短信群發(fā)的瘋狂轟炸；促銷型報紙硬廣；印制DM海報，在高速路出口、高檔酒店、4S轎車店等地方定點傳、取；開盤活動；開盤后保持定量的電視投放，立即進行熱銷、提價軟文炒作。二、整體營銷推廣工作安排第一百三十九頁，共一百六十二頁。電視功能片二、整體營銷推廣工作安排第一百四十頁，共一百六十二頁。DM海報認購優(yōu)惠證二、整體營銷推廣工作安排第一百四十一頁，共一百六十二頁。開盤作秀公關(guān)活動二、整體營銷推廣工作安排第一百四十二頁，共一百六十二頁。3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導入品牌商家招商商場開業(yè)全面招商實施招商沖刺經(jīng)營團隊進駐商場開業(yè)籌備二次升溫、爆發(fā)期核心工作：1、通過兩個多月的招商實施，視招商進度適當放寬門檻，針對招商冷清的業(yè)態(tài)適當調(diào)整或采取優(yōu)惠措施；2、視銷售進度，小幅度上調(diào)價格，造成升值假象，使前期未有購買的意向客戶造成心理壓力，爭取在國慶期間加推保留較優(yōu)質(zhì)的新貨（視存貨而定）。推廣主題：“財富大轟炸，商鋪王中王”“財富核彈又引爆啦”主要推廣工作：戶外廣告牌；針對核心區(qū)域進行電視功能片和短信群發(fā)的瘋狂轟炸；促銷型報紙硬廣；印制DM海報，在高速路出口、高檔酒店、4S轎車店等地方定點傳、取。二、整體營銷推廣工作安排第一百四十三頁，共一百六十二頁。3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月1-2月3-4月5-6月7-8月9-10月2011年2012年整體形象導入品牌商家招商商場開業(yè)全面招商實施招商沖刺經(jīng)營團隊進駐商場開業(yè)籌備市場保溫期核心工作：1、年末、年初是商家經(jīng)營的旺季，一般很少選擇在此階段拓展開店，招商進度有可能開始放緩，視招商進度放水開閘，否則年后將壓力很大；2、年底階段以“答謝、感恩”為主題通過組織業(yè)主、會員活動，加強客戶聯(lián)系和口碑傳播，推出客帶客現(xiàn)金回饋或禮品的形式進行小