外銷團(tuán)隊(duì)管理及營(yíng)銷活動(dòng)策劃

深科技園黃萍2012年9月外銷團(tuán)隊(duì)管理及營(yíng)銷活動(dòng)策劃第一頁(yè)，共三十二頁(yè)。目錄一、外銷團(tuán)隊(duì)的特征二、外銷團(tuán)隊(duì)的定位三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃第二頁(yè)，共三十二頁(yè)。第三頁(yè)，共三十二頁(yè)。特征流動(dòng)作戰(zhàn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷主動(dòng)性強(qiáng)靈活機(jī)動(dòng)快速成交一、外銷團(tuán)隊(duì)的特征第四頁(yè)，共三十二頁(yè)。目錄一、外銷團(tuán)隊(duì)的特征二、外銷團(tuán)隊(duì)的定位三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃第五頁(yè)，共三十二頁(yè)。二、外銷團(tuán)隊(duì)的定位啟示？專業(yè)化經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍針對(duì)富人開展全方位、高端化、專業(yè)化、人性化的理財(cái)服務(wù)美林模式定位網(wǎng)上交易，無有形網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)成本低廉，通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引散戶，交易量有“聚沙成塔”的特點(diǎn)E-trade模式定位提供給網(wǎng)上交易、電話交易及店面交易,針對(duì)不同客戶提供個(gè)性化服務(wù)嘉信模式定位第六頁(yè)，共三十二頁(yè)。外銷團(tuán)隊(duì)以中小散戶為主要營(yíng)銷對(duì)象創(chuàng)新力強(qiáng)吃苦耐勞堅(jiān)持不懈善于學(xué)習(xí)勤于思考整合渠道能力強(qiáng)做大做強(qiáng)規(guī)?；Ｒ?guī)化二、外銷團(tuán)隊(duì)的定位第七頁(yè)，共三十二頁(yè)。目錄一、外銷團(tuán)隊(duì)的特征二、外銷團(tuán)隊(duì)的定位三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃第八頁(yè)，共三十二頁(yè)。三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理思路目標(biāo)需求心態(tài)制度行為六管第九頁(yè)，共三十二頁(yè)。思路管理思路決定出路格局決定結(jié)局市場(chǎng)部人員的管理思路區(qū)域經(jīng)理管理和營(yíng)銷思路營(yíng)銷人員的營(yíng)銷思路三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——思路管理第十頁(yè)，共三十二頁(yè)。需求管理客戶的需求（弱點(diǎn)）營(yíng)銷渠道的需求傭金、禮品、情感理財(cái)配置、財(cái)富保值增值……挖掘需求滿足需求銀行渠道合作的需求商超渠道合作的需求小區(qū)渠道合作的需求……三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——需求管理營(yíng)銷隊(duì)伍的需求收入、晉升、榮譽(yù)、信心、凝聚力、戰(zhàn)斗力管理制度品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)第十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的清醒劑團(tuán)隊(duì)規(guī)模業(yè)績(jī)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)文化穩(wěn)定增長(zhǎng)合理流動(dòng)年度目標(biāo)季度目標(biāo)月度目標(biāo)增員——考前績(jī)效——提升建立一種適合自己團(tuán)隊(duì)的文化三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——目標(biāo)管理第十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——目標(biāo)管理符合實(shí)際目標(biāo)管理原則目標(biāo)清晰重點(diǎn)突出第十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。心態(tài)直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力和競(jìng)爭(zhēng)力，積極心態(tài)能讓團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造驚人的業(yè)績(jī)，消極心態(tài)會(huì)像病菌一樣很快傳播開來，影響團(tuán)隊(duì)士氣。心態(tài)管理的方法：觀察思考溝通交流培訓(xùn)跟蹤對(duì)外學(xué)習(xí)重點(diǎn)交流樹立信心馬上行動(dòng)三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——心態(tài)管理最重要第十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——心態(tài)管理第十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。1、公司和營(yíng)業(yè)部品牌形象的宣導(dǎo)2、證券經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)規(guī)劃3、培養(yǎng)集體榮譽(yù)感4、良好的業(yè)務(wù)開發(fā)平臺(tái)和有效渠道5、建立競(jìng)爭(zhēng)有序的團(tuán)隊(duì)氛圍6、對(duì)消極營(yíng)銷人員和消極事件要隔離處理7、個(gè)體跟蹤，樹立榜樣8、建立差異化的目標(biāo)體系9、針對(duì)性的心態(tài)培訓(xùn)體系塑造良好的營(yíng)銷心態(tài)三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——心態(tài)管理第十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——制度管理公司制度：嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)業(yè)部制度：因地制宜

日常管理制度晉升制度獎(jiǎng)懲制度養(yǎng)成看制度、懂制度、守制度的習(xí)慣第十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——行為管理活動(dòng)量管理報(bào)表體系數(shù)據(jù)分析督導(dǎo)機(jī)制分享案例計(jì)劃總結(jié)行為管理的最終目的是提高銷售業(yè)績(jī)和效率，只要目標(biāo)達(dá)成，行動(dòng)方式不拘一格，其中常用的管理方式是活動(dòng)量管理。養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣第十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。目錄一、外銷團(tuán)隊(duì)的特征二、外銷團(tuán)隊(duì)的定位三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃第十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。前期準(zhǔn)備活動(dòng)實(shí)施效果評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)策劃第二十頁(yè)，共三十二頁(yè)。四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃——前期準(zhǔn)備1.

場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)一：人流量集中：主要以商超、企業(yè)、餐飲、住宅比

較集中的地方為主。標(biāo)準(zhǔn)二：場(chǎng)地比較開闊，能容納上百人，客戶容易看到。2.

時(shí)間選擇標(biāo)準(zhǔn)一：結(jié)合合作方的活動(dòng)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)二：一般以周末或節(jié)假日為主3.物料準(zhǔn)備折頁(yè)、橫幅、禮品、活動(dòng)桌、音響設(shè)備等第二十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。第二十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃——前期準(zhǔn)備4.目標(biāo)設(shè)定（1）市場(chǎng)部設(shè)定目標(biāo)：顯性目標(biāo)：業(yè)績(jī)目標(biāo)隱性目標(biāo)：信心、戰(zhàn)斗力、凝聚力、競(jìng)爭(zhēng)力（2）區(qū)域經(jīng)理設(shè)定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)

（3）營(yíng)銷人員設(shè)定個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)開戶數(shù)、重點(diǎn)開戶人員第二十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃——前期準(zhǔn)備5.制定激勵(lì)方案（1）客戶激勵(lì)：

統(tǒng)一禮品：活動(dòng)期間所有客戶禮品一樣。

個(gè)性禮品：例如每天前5個(gè)客戶禮品豐厚，先到先得。（以促成成交，調(diào)動(dòng)氣氛）（2）營(yíng)銷人員激勵(lì)：每次活動(dòng)的激勵(lì)方案盡量不一樣（不同的游戲規(guī)則玩同一種游戲）第二十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃——前期準(zhǔn)備6.人員分工：人心齊,泰山移市場(chǎng)部全體員工及區(qū)域經(jīng)理明確分工，責(zé)任到人：現(xiàn)場(chǎng)物料、禮品管理現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)秩序、突發(fā)事件處理營(yíng)業(yè)部輔助開戶現(xiàn)場(chǎng)信息播報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造接送客戶、車輛安排、司機(jī)安排經(jīng)紀(jì)人考勤管理財(cái)務(wù)預(yù)算、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放第二十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃——前期準(zhǔn)備7.活動(dòng)動(dòng)員會(huì)（1）市場(chǎng)部策略會(huì)：市場(chǎng)部員工及區(qū)域經(jīng)理參會(huì)（2）活動(dòng)宣導(dǎo)大會(huì)：市場(chǎng)部經(jīng)理宣導(dǎo)（3）團(tuán)隊(duì)宣導(dǎo)會(huì)：區(qū)域經(jīng)理宣導(dǎo)宣導(dǎo)內(nèi)容：活動(dòng)主題（口號(hào)）、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、營(yíng)銷話術(shù)、解決問題路徑和方法（活動(dòng)分工情況）、客戶激勵(lì)方案、經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)方案。提前宣傳活動(dòng)：外銷派單、去營(yíng)銷地點(diǎn)踩點(diǎn)派單宣傳、通過短信平臺(tái)發(fā)送信息、網(wǎng)絡(luò)QQ、微博等。第二十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃——具體實(shí)施1.營(yíng)造氣氛：（1）市場(chǎng)部全體人員及區(qū)域經(jīng)理帶頭在一線營(yíng)銷，特別是幫助營(yíng)銷人員促成成交（建立信心）（2）及時(shí)將成交信息通過飛信傳達(dá)到所有營(yíng)銷人員（刺激成交欲望）（3）現(xiàn)場(chǎng)吆喝：用音響設(shè)備宣傳介紹活動(dòng)，引人注意。（4）現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)2.合作方溝通協(xié)調(diào)3.突發(fā)問題處理：城管、天氣變化、臨時(shí)方案第二十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。第二十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃——總結(jié)及效果評(píng)估總結(jié)及效果評(píng)估1.表彰活動(dòng)中績(jī)優(yōu)人員和做出重大貢獻(xiàn)者2.對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析，積累經(jīng)驗(yàn)3.跟進(jìn)客戶,做好三方關(guān)聯(lián)，推理財(cái)產(chǎn)品

前三個(gè)月持續(xù)跟進(jìn)客戶，激活成有效戶。4.活動(dòng)結(jié)束后數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

分三個(gè)月、六個(gè)月和一年內(nèi)的有效戶及資產(chǎn)情況統(tǒng)計(jì)，并及時(shí)公布。5.對(duì)于激活空戶突出的營(yíng)銷人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。6.營(yíng)銷活動(dòng)文化墻專欄報(bào)道。第二十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。第三十頁(yè)，共三十二頁(yè)。謝謝2023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/192023/4/19第三十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)深科技園黃萍?？?jī)效——提升。三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——目標(biāo)管理。三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——心態(tài)管理。6、對(duì)消極營(yíng)銷人員和消極事件要隔離處理。三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——制度管理。三、外銷團(tuán)隊(duì)的管理——行為管理。四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃——前期準(zhǔn)備。標(biāo)準(zhǔn)二：場(chǎng)地比較開闊，能容納上百人，客戶容易看到。顯性目標(biāo)：業(yè)