業(yè)務部具體崗位職責

業(yè)務部崗位職責一、業(yè)務部職責1.主管1.1管理權限：行使對公司產(chǎn)品的銷售和市場開拓管理的權限，擔當執(zhí)行公司規(guī)章制度、規(guī)程及工作指令的義務；1.2管理職責：合理地組織公司產(chǎn)品銷售、開拓市場及承接工程；1.3主要職責：1．嚴格遵守公司的各項管理制度，仔細行使公司賜予的管理權力；2．負責公司產(chǎn)品銷售、市場開拓工作的總結管理工作；3．負責客戶檔案資料的建立與運用；4．負責擬編和限制本部門的月季年度預算；5．負責銷售管理方法的探討，并提出改進建議；6．負責產(chǎn)品市場潛力調查和市場狀況分析；（一）關于市場調查部分①市場調查原則：A、資料的匯整（對銷售人員所匯合的市場情報進行整理，對購買現(xiàn)成的專業(yè)調查報告進行搜集整理。）B、定期調查（每季針對市場狀態(tài)定期完成全盤調查，以供公司做出決策、修正各機械產(chǎn)品的各個機能，達到與市場同步。）C、必要時可對某種產(chǎn)品進行專案調查。②調查范圍：A、對消費市場的調查（囊括了消費動機或緣由，對產(chǎn)品運用過后的反應與看法，對產(chǎn)品品質的期望與改進建議，與競爭對手產(chǎn)品差異的調查等）B、對流通市場的調查（包括對銷售量及其占有率的調查，競爭對手動態(tài)及其行銷策略的調查，對品質服務的看法調查。）C、對競爭對手的調查（從會計方面把握情報，分析其資產(chǎn)狀況獲得情報，從經(jīng)營者方面把握情報，從營業(yè)狀況中把握情報，其中囊括了交易關系往來的客戶的情報，裁決支付的狀況分析，與交易往來銀行的關系與評價，業(yè)績狀況及其營業(yè)狀況的分析。）（二）關于市場狀況分析部分市場分析應由下列幾個方一直進行：①目前植保機械市場的規(guī)模；②目前的植保市場占有率；③市場將來的潛力；④機械銷售渠道狀況；⑤各競爭品牌狀況。7．產(chǎn)品企劃與廣告宣揚的制定；①產(chǎn)品企劃方面要對植保機械市場與消費者進行分析。如消費者可由其購買量與購買頻度，購買時間、地點、動機，品牌轉換狀況及其消費者運用產(chǎn)品狀況進行分析。②產(chǎn)品分析的方向：壽命周期、品質及其功能、價格、包裝、產(chǎn)品旺季與淡季、產(chǎn)品的替代性。③廣告策略：目標的設定要具有層次，確定能實現(xiàn)的目標值；依據(jù)各個地區(qū)的廣告效應不同，可以有目標的有的放矢。在做廣告時肯定要提前做好廣告預算，達到經(jīng)濟實惠，促進經(jīng)濟利潤的增加。8．為下屬的工作行為規(guī)范做好榜樣，并幫助下屬指正。9．負責對客戶、同業(yè)、環(huán)境調查分析；10．負責處理收賬和賬款異樣問題；11．幫助做好各類信息的采集和搜集工作；12．幫助做好有關產(chǎn)品德銷工作；13．完成臨時交辦的其他工作；14.負責擬訂產(chǎn)品銷售安排和市場開拓安排；15.產(chǎn)品價格制定與管理；（1）定制目的：為了適應市場競爭，制定客戶可接受的產(chǎn)品價格，且符合公司策略，并獲得最高利潤，因此主管人員必需依據(jù)市場的相關價格按實際需求合理定價。（2）定價目標：①最高的銷售利潤。②最大的銷售量，及市場占有率。③依據(jù)市場需求調整價格，以質量保證合理的市場差價。（3）產(chǎn)品價格的管理方法：折扣與折讓包括數(shù)量折扣、交易折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)性折扣、推銷折扣、以舊換新折扣等。（4）漲價方式：①公開成本漲價的事實。②提高產(chǎn)品品質：如變更外觀增加美感，提高品質耐用度，增加功能。③增加產(chǎn)品數(shù)量：做好成本分析工作，調整產(chǎn)品數(shù)量，令消費者認為漲價緣由乃產(chǎn)品數(shù)量增加所導致，情有可原，價有可依。④以附送贈品的方式，轉移消費者對漲價的留意力：如，一次性防護服可依顧客的銷售訂單多少依量贈送；也可以為一些易損耗的零件多加配送附贈。（5）產(chǎn)品價格的調低：①銷售數(shù)量的提升。②成本的降低。③銷售利潤的評估。如為回饋新老顧客對產(chǎn)品的信任，適當?shù)谋±噤N，維護好原有的顧客群體。④了解消費者對價格變動的良好反應，可依據(jù)其反應看法，適度調整產(chǎn)品銷售價格。16.總代理設立審核；（1）目的：A、確保本公司的權益，使總代理設立的審核更趨嚴謹，制度化，完整化。B、秉性著“一省一代理”原則，合理評估代理商，以確保公司的有效運行。（2）代理商的申請條件：A、總代理的負責人無不良記錄且信用良好者。B、總代理的所在地具有市場開發(fā)價值。C、該代理點具有發(fā)展?jié)摿Α、該代理點必需辦理工商登記。E、該代理點所在公司賬號必需能收受本公司所開立之發(fā)票者。（3）申請流程：A、由業(yè)務員親訪總代理點，據(jù)實填具《客戶資料管理卡》，并檢具客戶資料呈核并評估該代理點的市場潛力以及代理實力的呈報。B、由課長復查該代理點的市場潛力、代理實力及信用狀況據(jù)實簽報復合看法，簽核《客戶資料管理卡》，并簽擬信用額度，會同代理商簽署《經(jīng)銷合同書》。C、由上級經(jīng)理審核《客戶資料管理卡》，簽核客戶信用限度總額，評定代理等級，審核《經(jīng)銷合同書》。D、由總經(jīng)理核對營業(yè)單位匯合上列各項資料后，通知財務部將該代理點的賬戶卡列入管理，由營業(yè)本部統(tǒng)籌保管。（4）留意事項：A、經(jīng)核準的代理點連續(xù)往來滿三個月以上并有實際交易且無不良記錄和無拖延付款者，始承認為本公司合格的代理點，享有本公司嘉獎代理點的福利。B、代理點未供應任何人?；蛭锉Ｕ?，一律以現(xiàn)款交易，概不收票據(jù)，亦不得享有合格代理點的嘉獎福利；否則，應當依據(jù)有關規(guī)定自負其責。C、經(jīng)主管核準《客戶資料管理卡》，如有負責人、遷址等異動事情，由營業(yè)單位填具《客戶異動回報單》呈核后更正，更正后《客戶異動回報單》交由營業(yè)本部統(tǒng)籌保管。D、代理點假如想要解除經(jīng)銷代理合同，應當由各營業(yè)單位主管以《內部公文單》詳注緣由，并檢附《經(jīng)銷合同書》，經(jīng)營業(yè)本部主管審核，會財務部簽注有無未收款或未兌現(xiàn)票款，再呈總經(jīng)理批示，核準后收回原合約作廢。17.債權管理。（1）詳細細則如下：①主管對于各客戶的銷售額、收款額、未收款額等應常常留意是否異樣。②特殊要留意把握實物動態(tài)，以免業(yè)務員對未收貨款、回收狀況等計算錯誤或作偽賬等。二、外勤人員主要崗位職責2.業(yè)務員2.1職位概要：建立、維護、擴大銷售終端，完成植保機械銷售目標、銷售安排。2.2主要職責：1.為各企業(yè)客戶供應專業(yè)性銷售工作并填寫相關資料及銷售報表。利用現(xiàn)在信息化優(yōu)勢，盡可能的開發(fā)市場，爭取更多客戶，多給公司增加簇新血液，激活新市場。2.到植保站、農(nóng)機局、農(nóng)業(yè)局、各企業(yè)去推廣本公司產(chǎn)品，促成銷售，擴大公司產(chǎn)品的覆蓋率，提成公司品牌知名度；3.依據(jù)企業(yè)安排進行產(chǎn)品及方案的推廣活動，介紹產(chǎn)品并供應相應資料；4.參與公司召開的銷售會議或組織的培訓；5.與客戶建立良好關系，以維護企業(yè)形象。6.在業(yè)務經(jīng)理的領導下，依據(jù)公司任務、每月完成本職工作。7.每次出差除完成任務外，把市場信息、產(chǎn)品新款式、當?shù)厥袌鰻顩r、當?shù)乜蛻糍Y料、自己的建議等用書面形式匯報給相關部門領導。8.對接到的訂單，肯定要細致審核（配置、價位、顏色等方面），不要出差錯，避開公司損失。9.提高自身素養(yǎng)、留意個人形象，言談舉止文明大方，維護公司形象。10.多學習，嫻熟駕馭業(yè)務各項學問，言出必果，體現(xiàn)公司信譽高于一切。11.協(xié)調主管做好其它工作。12.完成公司交給的其它臨時任務。13.銷售人員應定期提出下列報告：每日的活動狀況、每月的訂貨受理內容報告、收款安排，并填制《月銷售安排表》。14.業(yè)務員應依據(jù)產(chǎn)品的銷售狀況，按期對客戶進行回訪，并填寫《客戶回訪報告表》。三、內勤人員主要崗位職責3.關于客戶名單管理3.1客戶分類：A類：與業(yè)務部門有過業(yè)務往來的企業(yè)B類：主動與我公司聯(lián)絡過的企業(yè)（包括通過電話、傳真、email等通訊工具與我公司進行聯(lián)絡）。C類：從其他信息渠道取得的企業(yè)（包括通過網(wǎng)頁、報刊、雜志等）。3.2增加流程：①信息統(tǒng)一反饋至業(yè)務部（緊可能的注明企業(yè)名稱、電話、傳真、聯(lián)絡人、地址、郵編等）。②業(yè)務部客戶名單管理員每月月底匯總一次成《每月新增客戶名單表》，呈部門主管簽字后，將其輸入電腦保存歸類。并總結歸納填寫《客戶檔案》，要求存檔，有據(jù)可依。3.3刪減流程：本公司對那些商業(yè)信函退件的公司企業(yè)和長期無反饋的企業(yè)公司進行刪減。其詳細流程如下：①信息統(tǒng)一反饋到業(yè)務部。②業(yè)務部客戶名單管理員每月月底匯總一次成《無效客戶名單》，呈主管審核后干脆從電腦資料庫中刪除。3.4客戶名單的管理：①由客戶名單管理員加設密碼，并備份于軟盤中，軟盤每月底更新一次。②業(yè)務人員日常運用：A、應先填寫《客戶名單運用申請表》（詳列須要調用客戶類別、區(qū)域、運用時間、用途等），呈主管核準。B、客戶名單管理員打印出相應內容分并登記《客戶名單運用登記簿》，運用人簽領。C、運用人按時歸還，客戶名單管理員應負查核追蹤之職。③其他非業(yè)務部運用：A、先向業(yè)務部提出《客戶名單運用申請表》，由主管核準后方可借閱。B、客戶名單管理員打印出相應內容并登記《客戶名單運用登記簿》，運用人簽領。C、當日下班前歸還，客戶名單管理員應負查核追蹤之職。④客戶名單保密管理視公司其他規(guī)定相關條款而定。4.關于接單、訂單受理方法4.1調查事前調查：內勤人員對于對方的付款實力應做好事前調查，并衡量本公司的生產(chǎn)實力是否能滿意對方的訂貨要求，再確定是否接單受理訂貨。4.1.2調查事項：①②與下訂單者有交易關系，并為本公司競爭對象的同業(yè)者。③下訂單單位與本公司的關系及以前的訂貨實績、付款狀況。④如為第一次交易者，應就其經(jīng)驗、負責人、資金、性格、往來銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月繳稅實力及交易實力、有無與本公司的同業(yè)競爭者交易、業(yè)務內容等進行調查。4.2訂貨方式：①電話與傳真訂貨。②貨款已到與貨款未到的訂單。③當面受理的訂單。4.3經(jīng)銷商訂貨下單：①經(jīng)銷商訂貨得以電話通知方式或當面通知。②各業(yè)務部門接受訂貨時，應先調查有無該項庫存，如有庫存即予填具《銷貨申請單》，并注明允許的信用額度及應收款項清形，一式兩聯(lián)，一聯(lián)送主管簽核，一聯(lián)送財務部存查。③各營業(yè)單位主管簽核《銷貨申請單》時，應依據(jù)價格表及信用額度與應收款項情形，審核該銷貨價格及該訂單是否超出授信額度。④非授權價格范圍內的受訂或超信額及無經(jīng)銷合同者的受訂，應呈上一級權責主管核準。⑤若客戶以現(xiàn)金或支付票據(jù)訂貨時，應于《銷貨申請單》的備注欄內，注明現(xiàn)金交易。⑥上述的《銷貨申請單》，其有關客戶信用額度的資料，各營業(yè)單位負責的會計或助理人員應詳實簽注。⑦《銷貨申請單》應編流水號碼，依序運用，不得有中斷、跳號或亂號的狀況，注銷時須經(jīng)營業(yè)單位主管簽注。4.4訂單審核：①業(yè)務部會同財務部對經(jīng)銷商信用額度、款項予以確認。②業(yè)務部會同資材部門對貨物庫存予以確認，并開具發(fā)票及出貨單。③業(yè)務部會同生產(chǎn)、研發(fā)工程部門對生產(chǎn)要件予以確認。4.5締結付款條件：①對于以往一向忠實履行條件的舊客戶，可依照慣例認可本交易，但必需規(guī)定在三個月內收回貨款。②與新客戶交易，原則上在交貨時必需同時收取現(xiàn)金。③即使是舊客戶即已往來的額客戶，仍應依據(jù)其付款實力的好壞，實行干脆與其簽訂契約的方法。④對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，一概不接受代理收款以外的訂貨方式。4.6訂貨確認、變更通知（1）生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)實力進行評估，再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及內容，做好確認后，快速發(fā)出訂貨確認。（2）負責受理訂貨的人員在收到前項變更通知后，須馬上與訂貨者聯(lián)系，并設法努力與訂貨人協(xié)商，使訂貨條件能協(xié)作本公司的生產(chǎn)條件。4.7估價單及契約書（1）在提出估價單時，應先取得所屬主管的裁決認可。（2）當各項條件已經(jīng)具備，應將訂貨報告書，連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料一起提交給所屬的主管。5.交貨檢驗配送①內勤人員對于客戶訂貨的商品的交貨期，依協(xié)商的生產(chǎn)安排，須常常與生產(chǎn)部、研發(fā)工程部保持聯(lián)絡，以駕馭其進度。②內勤人員若已于指定交貨日期錢確定可以交貨，應主動與客戶聯(lián)系準確的交貨時間。③假如確定訂貨商品的交貨日可能延遲時，應事前通知訂貨的客戶以取得其諒解。④內勤人員在交貨或配送商品時，應比照訂貨單，以確定品名、質量、規(guī)格、單價、數(shù)量包裝及其他事項是否符合。⑤商品的交貨與配送業(yè)務由內勤人員負責。⑥在交貨或配送商品時應發(fā)出送貨通知單。⑦關于商品交貨、配送后，客戶拒絕收貨、要求退貨及其他埋怨問題，應妥當協(xié)商處理或通知公司業(yè)務部主管。6.收款6.1收款方式：①收款方式分為平常收款及月結收款。②各營業(yè)單位于平常收款時，填寫《收入日報表》，現(xiàn)金或銀行票據(jù)還須注明各款項的現(xiàn)貨單號。③月結收款時由營業(yè)本部或財務部印出客戶的《應收賬款明細表》，送至各營業(yè)單位收賬，各收款人員依據(jù)《送貨單》的回執(zhí)聯(lián)向客戶收取款項后，并填寫《收入日報表》。6.2收款原則：①應收貨款除依據(jù)有關的收款規(guī)定外，應比照本方法規(guī)定辦理。②各單位營業(yè)人員應的確留意駕馭收款的期限。③各單位營業(yè)人員應隨時留意所屬客戶的信用狀況，以確保收款的執(zhí)行。④各單位營業(yè)人員對所收取的支票，應的確檢查支票內容的合法性和有效性。6.3收款程序：①營業(yè)人員收到貨款后，應填具《繳款明細單》，連同貨款呈部門主管簽收后，移交財務部。②財務部人員同時應每日編具《銷貨日報表》呈報；如遇有送繳貨款時應同時隨呈《收入日報表》。6.4收款時限：①各收款人員應于收款的當日將款項交至財務部入賬。②財務部于次日營業(yè)日內將現(xiàn)金、銀行票據(jù)存入公司銀行賬戶。6.5貨款回收方法責任業(yè)務員遵守事項：①在受理訂貨或提出估價書時，應與對方談妥付款條件。②交完貨后在規(guī)定付款期限內向客戶提出請款單，在付款日須落實收款狀況，或寄出繳款托付函給對方。③常常與訂貨者保持親密聯(lián)絡，不斷設法使對方如期付款。防止呆賬：①在信用制度交易前，應徹底做好信用調查，并確定正確的信用限度異樣狀況。②應剛好了解客戶經(jīng)營和交付狀況。③交易起先后，須定期性重新研討信用額度。④若發(fā)覺異樣狀況，應馬上實行必要措施（限制銷售，促進貨款回收，設定擔保物及其他）。提出收款預定負責人應于每月月底將訂貨方最近三個月內的收款預定表供應應所屬主管。7.出貨7.1依據(jù)：內勤人員將出貨單交予資材部，資材倉管依據(jù)出貨單出貨。7.2出貨形態(tài)：本公司出貨形態(tài)分以下幾種：經(jīng)銷商訂貨、參展出貨、招標。7.3商品調撥：①本公司商品的調撥，區(qū)分為工廠調撥至營業(yè)單位及營業(yè)單位內的相互調撥。②商品的調撥得由營業(yè)本部主管視市場狀況，對所屬各單位作統(tǒng)一的調配，各營業(yè)單位間未經(jīng)許可不得擅自相互調貨。③各營業(yè)單位與營業(yè)本部、工廠間的商品調撥，由所屬營業(yè)單位主管簽具《調撥申請單》，匯整后電傳本部簽核同意。④業(yè)管單位依據(jù)核準的《調撥申請單》視各倉庫的庫存狀況，調配各倉庫的商品調撥，并填制《配撥單》經(jīng)簽準后執(zhí)行。⑤《配撥單》應編流水號碼，依序運用，不得有中斷、跳號或亂號的狀況，注銷時須經(jīng)單位主管簽注。⑥各單位間經(jīng)許可所作的調撥，除由工廠發(fā)貨外，其運費歸屬概由申請商品撥入單位負擔。7.4出貨方式：（1）工廠干脆出貨至客戶。由工廠干脆出貨至客戶時，由營業(yè)單位依核準《銷貨申請單》，填寫《送貨單》，經(jīng)主管簽核后，送至工廠由工廠出貨至客戶?！咀ⅰ抗S倉庫發(fā)貨，應于每日中午前依核準后的《送貨單》于當日完成發(fā)貨手續(xù)；中午以后由營業(yè)單位送至的《送貨單》，則于次日中午前完成發(fā)貨手續(xù)。（2）業(yè)務部出貨送至客戶。由各業(yè)務部依核準后的《銷貨申請單》，填寫《送貨單》，經(jīng)主管簽核后，發(fā)貨至客戶處。7.5出貨留意事項①出貨一律隨貨開動身票。②《送貨單》，應連續(xù)編號，不得有中斷、跳號或亂號之狀況，因故注銷時，須經(jīng)主管核準并簽注。產(chǎn)品出庫，也應當填寫《出庫單》。③凡無銷售行為的出貨，由申請出貨的單位填寫《其他出庫單》，經(jīng)營業(yè)單位主管核準后為之。④申請單位出貨中的教化訓練、測試及參展等作業(yè)，由申請單位填寫《成品借用單》，經(jīng)營業(yè)單位主管核準后為之。⑤商品交運時，承辦人員應確定辦妥各項運輸手續(xù)。⑥商品的出貨，其運輸?shù)们≌埻羞\行托運，并填寫《托運單》作為運費核計的依據(jù)。7.6貨物跟蹤：①業(yè)務部人員跟蹤貨物有無到達經(jīng)銷商處。②依據(jù)出貨狀況進行資料建檔及相關營業(yè)報表的制作。8.回訪8.1目的：①調查市場、探討市場。②了解競爭對手。③客戶保養(yǎng)（電話保養(yǎng)、書面致意、登門探望、聯(lián)誼活動、其他）：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務量。C、結清貨款。④開發(fā)新客戶。⑤新產(chǎn)品推廣。⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。8.2回訪對象：業(yè)務往來的客戶、目標客戶、潛在客戶、同行業(yè)。8.3回訪安排：業(yè)務員每月底應提出次月回訪安排書，呈主管審核。8.4回訪打算：①每月底應提出下月客戶回訪安排書。②回訪前應事先與回訪單位取得聯(lián)系。③確定回訪對象。④回訪時應攜帶物品的申請及打算。⑤回訪時應酬費用的申請。8.5回訪留意事項：①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能的建立肯定程度的私誼，成為核心客戶。③回訪過程可以視須要贈送物品及進行一些應酬活動。（提前申請）④回訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。8.6回訪后續(xù)問題：①回訪后應于兩日內提出客戶回訪報告、探望日報表呈主管審核。②回訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行追蹤處理。③回訪后續(xù)的結果列入員工考核項目，詳細依相關規(guī)定執(zhí)行。9.客訴9.1客訴區(qū)分：分經(jīng)銷商客訴與其他客戶客訴。9.2經(jīng)銷商客訴處理：①各營業(yè)單位接獲經(jīng)銷商的客訴時，應填寫《客戶客訴單》，應交由售后服務部處理。售后服務部依客訴內容視狀況來實施檢查，并將處理建議交由主管裁示。②售后服務部若受器材及技術上的限制時，將客訴記錄單轉回營業(yè)本部售后服務部，由本部單位人員接著處理。9.3其他客戶客訴處理：應依據(jù)處理經(jīng)銷商客訴的方式流程執(zhí)行。9.4客訴處理原則：①業(yè)務部內勤人員接到客戶客訴時，應馬上交予售后服務部進行處理，不得積壓。②在客戶客訴沒有達成的時候，須要時可派遣業(yè)務員進行協(xié)商處理。10.退貨10.1退貨的種類及判定職責：①品質不良。由售后服務員判定。②外觀不良。由營業(yè)人員判定。③經(jīng)銷商存貨退回。由售后服務部技術人員作品質判定。④內部的參展退回。由業(yè)務部全權受理。10.2退貨處理：①由負責的業(yè)務員填具《銷貨退回單》，呈主管簽字。②商品確認有瑕疵的，接受客戶的退貨辦理。11.推廣11.1推廣方式：①參與與本公司業(yè)務相關的國際、國內的大型植保機械展會，增加產(chǎn)品競爭性。②完善網(wǎng)站頁面，建立屬于自己的植保機械網(wǎng)站進行網(wǎng)絡推廣，并在各大網(wǎng)站投注設置關鍵搜尋，建立產(chǎn)品信息順暢傳遞渠道，增加潛在客戶對本公司的關注度。開發(fā)新客戶，促成訂單的形成。③參與政府等有關機構舉辦的現(xiàn)場演示會，吸取其他競爭者的優(yōu)點，吸取閱歷，在不斷完善中促進招標的勝利。④在各業(yè)務員的回訪客戶期間，大力宣揚公司的產(chǎn)品，提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。11.2推廣的原則：①推廣過程中，各類人員要以身作則，維護公司的形象。②業(yè)務部內部要相互協(xié)助協(xié)作，為業(yè)務推廣的勝利貢獻出屬于自己的一份力氣。四、公共業(yè)務12.公開招標12.1公開招標打算活動：（1）制作投標文件或標書應