談績效評估的核心溝通

績效評估的核心——溝通

溝通——績效評估的核心

案例A公司是廣東一家著名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)化工企業(yè)。2021年10月份，該公司在某顧問公司和人力資源部的共同努力下，設(shè)計和引進(jìn)一個科學(xué)高效的績效評估系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括職務(wù)說明書、績效目標(biāo)管理卡、績效考核體系、薪酬和發(fā)展系統(tǒng)四部分。然而該系統(tǒng)在實施過程中，人力資源總監(jiān)卻遇到以下五個問題：

1、雖然整個系統(tǒng)非?？茖W(xué)和實用，但管理者仍然反映不知道如何對部屬進(jìn)行迅速、合理和真實的評估；2、每當(dāng)考核完畢，被考核人經(jīng)常以結(jié)果不公平為由，直接向人力資源部申訴，要求公平和公正，搞得人力資源總監(jiān)疲于應(yīng)付而影響了其他工作；3、一部分員工對績效評估提出質(zhì)疑：績效評估是不是就是繁瑣的填表和交表？是不是就是為了找員工的不足與缺陷？4、管理者對評估結(jié)果的描述和運用簡單而且缺少變化，讓部屬感到無所適從或不被重視；5、管理者認(rèn)為考核過程太繁瑣，耽誤很多時間。一個績效評估系統(tǒng)在企業(yè)人力資源管理實踐中能否成功，有兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：一是開發(fā)和設(shè)計，這決定了系統(tǒng)本身的科學(xué)性和實用性；二是實施過程，這決定了科學(xué)實用的評估系統(tǒng)能否真正發(fā)揮其作用。A公司出現(xiàn)上述問題說明系統(tǒng)本身并不存在問題，原因在于該系統(tǒng)在實施過程中，相關(guān)人員對系統(tǒng)本身認(rèn)識不足和方法不當(dāng)。診斷績效評估是一種防止績效不佳和提高績效的工具，這是由上級和員工以共同合作的方式來完成的。這就需要上級和員工之間進(jìn)行持續(xù)不斷的雙向溝通。通過溝通，使員工對既定的工作職責(zé)、員工的工作對公司實現(xiàn)目標(biāo)影響、員工和上級之間應(yīng)如何共同努力達(dá)成共識。所以整個績效評估的核心工作就是溝通。所以企業(yè)一旦引進(jìn)績效評估系統(tǒng)，則意味著對管理進(jìn)行了一次革命，即由管理者對部屬單向的領(lǐng)導(dǎo)和控制工作轉(zhuǎn)向雙方真正的合作，這是有效實施績效評估的前提。A公司應(yīng)該從以下五個方面著手解決績效評估系統(tǒng)實施過程中的問題1、改變管理者和員工的觀念第一，績效評估系統(tǒng)的運行效果如何，除了跟系統(tǒng)本身有關(guān)外，更重要的還在于實施過程和執(zhí)行的力度。第二，許多管理者和員工認(rèn)為評估就是在月末、季末和年末針對過去的表現(xiàn)和業(yè)績進(jìn)行的管理行為，而實際上通過評估，對被評估者的能力提升和職業(yè)生涯規(guī)劃會起到更有效的推動，并進(jìn)一步促進(jìn)管理規(guī)范和提高組織績效。這是實施績效評估系統(tǒng)的真正目的和意義所在。所以管理者和員工不應(yīng)把實施績效評估系統(tǒng)看作一種負(fù)擔(dān)，而應(yīng)當(dāng)看作一種先進(jìn)的管理方式。2、設(shè)計三級評估體系即被考核人進(jìn)行自我考核和由直接領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行評估的同時，又受到績效評估委員會的審核和監(jiān)督，并且整個執(zhí)行過程是一個被考核人始終與上級領(lǐng)導(dǎo)相互溝通，上下級之間相互交換意見的過程。這保證了評估過程和結(jié)果的公平性和公正性。例如，如果直接領(lǐng)導(dǎo)的評估結(jié)果欠公平或偏離事實時，績效評估委員會可通過審核監(jiān)督來進(jìn)行調(diào)整。3、建立績效評估投訴制度一般來講，由總經(jīng)理、HR經(jīng)理和外聘的HR顧問共同成立績效評估委員會，由公司總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，主要職責(zé)是領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)績效考評工作，聽取各部門管理者的初步評估意見和匯報，糾正評估中的偏差，有效控制評估尺度等。這為績效評估的客觀公正提供了進(jìn)一步的保障?？冃гu估結(jié)果對員工的薪酬和發(fā)展問題將會產(chǎn)生重大影響。如果部門的經(jīng)理或直接主管在評估時對部屬的打分程度有偏差，可退回重新評估；當(dāng)員工對評估結(jié)果有爭議時，可提出申訴由委員會調(diào)解仲裁，達(dá)致客觀公正。有了嚴(yán)格的投訴制度和委員會，人力資源總監(jiān)也可以避免疲于應(yīng)付的局面。4、實施大規(guī)模的績效評估培訓(xùn)這通常由人力資源部負(fù)責(zé)，管理者和員工共同參與來完成。一般從4個方面實施培訓(xùn)。(1)使管理者和員工認(rèn)識績效評估系統(tǒng)本身。對管理者而言，通過評估，可以不必介入到所有的具體事物中；通過賦予員工必要的知識來幫助他們進(jìn)行合理的自我決策，從而節(jié)省管理者的時間；減少員工之間因職責(zé)不明而產(chǎn)生的誤解。對員工而言，通過評估，可以得到有關(guān)他們工作業(yè)績情況和工作現(xiàn)狀的反饋；幫助員工搞清楚他們應(yīng)該做什么和為什么要這樣做；使員工具有進(jìn)行日常決策的能力。(2)培養(yǎng)責(zé)任感?？冃гu估是一項從公司總體戰(zhàn)略著眼，本著提高公司整體業(yè)績?yōu)槟康?，從員工個人業(yè)績出發(fā)，對員工和整體進(jìn)行考核的業(yè)績管理制度。培養(yǎng)管理者和員工的責(zé)任感是有效實施的必要條件。(3)掌握績效評估的技巧和方法。一個完整的績效評估系統(tǒng)，會涉及許多種評估方法，以及相應(yīng)的評估技巧。通過培訓(xùn)，a使管理者能制訂出部屬的工作要項和工作目標(biāo)；b了解績效評估方法、程序和評估標(biāo)準(zhǔn)；c如何做績效評估面談及相應(yīng)的技巧；d如何制訂績效改進(jìn)計劃；e如何實施對部屬的輔導(dǎo)。5、做好管理者和員工的工作，使其認(rèn)識到績效評估規(guī)范管理和提高績效的最佳方法績效評估是一件復(fù)雜和細(xì)化的工作，所以許多管理者和員工認(rèn)為評估過于繁瑣，耽誤工作時間。而事實上，如果績效評估系統(tǒng)運行了2-3個周期以后，考評雙方會發(fā)現(xiàn)通過上下級之間的業(yè)績目標(biāo)合作，可以實現(xiàn)更有效的工作受權(quán)；通過考核中的監(jiān)督和指導(dǎo)，可實現(xiàn)管理者對部屬的工作指導(dǎo)；通過溝通，可以找出工作中的優(yōu)點、差距，有效確定改進(jìn)方向和措施。績效評估使管理工作變得簡單和高效。這需要通過外聘HR顧問和內(nèi)部人員的大量溝通來實現(xiàn)?？冃гu估實踐對管理者和員工也會產(chǎn)生重大影響。A公司在上述思路和方法的指導(dǎo)下，順利實施了該績效評估系統(tǒng)，實現(xiàn)了預(yù)期的效果。相信對大多數(shù)企業(yè)具有借鑒意義中國咨詢業(yè)縱橫談

中國咨詢業(yè)縱橫談

新華信管理顧問公司趙民

新華信與北大一直有著良好的合作的關(guān)系。剛才嘉賓主持講了新華信的許多第一，但他不知道我們公司內(nèi)部的許多第一。我們公司最值得自豪的第一也是和北大有著緊密關(guān)系的。我們公司的合伙人大多是在國外商學(xué)院畢業(yè)的。到目前為止，唯一一位合伙人是在國內(nèi)商學(xué)院畢業(yè)的，就是來自于北大光華管理學(xué)院。所以，北大請我們，不管做什么樣的事情，我們都會積極配合。我們希望北大光華管理學(xué)院，經(jīng)濟(jì)研究中心，這些和我們有直接關(guān)系的學(xué)科，能在未來幾年中，迅速地成為世界一流商學(xué)院，培養(yǎng)出世界一流的MBA學(xué)生，使我們這樣的公司能夠在國際競爭中得到一流的人才。

今天我演講的內(nèi)容包括五個方面。首先談?wù)勚袊稍冃袠I(yè)的現(xiàn)狀，然后是咨詢行業(yè)的經(jīng)營模式，第三是我們行業(yè)的習(xí)慣做法，第四我們的獨立研究——中美咨詢業(yè)的比較，最后是我們新華信公司的介紹。

從2021年起，連續(xù)三年，我都會對中國的咨詢行業(yè)寫一個年終的總結(jié)報告。首先是中國整個咨詢行業(yè)存在著快速的發(fā)展。在三年前，我們走到任何一個學(xué)校，看不到任何一個學(xué)校有咨詢學(xué)會。今天已經(jīng)有了，這可以看出一個產(chǎn)業(yè)到了什么樣的階段，它會在校園里帶來一種積極的動向。我把咨詢行業(yè)概括為這樣幾個特點：首先是戰(zhàn)略咨詢走紅，運作咨詢崛起，IT咨詢燙手，服務(wù)價格持續(xù)上升，最后是咨詢公司開始分化。我們對2021年中國銷售額排名前200名的企業(yè)做了一個研究，基本上在戰(zhàn)略咨詢這一塊，有一半以上的公司請了外部的管理咨詢公司來給他們做戰(zhàn)略。這樣的戰(zhàn)略不只一個公司本身，因為它們都是特大的集團(tuán)公司，它們的二級公司，就是一個相當(dāng)大的一個數(shù)字。所以整個戰(zhàn)略咨詢在短期內(nèi)有一個迅速的增長。運作咨詢的迅速崛起。在十六大以后，最有生命力、最積極、最活躍的咨詢產(chǎn)品就是管理層的持股計劃，即通常說的MBO。這在過去幾個月中一下成為整個企業(yè)管理層或者管理咨詢業(yè)的一個熱點。在不斷提高的管理層職業(yè)經(jīng)理人的工資的同時，對職業(yè)經(jīng)理人的績效考評體系和薪酬標(biāo)準(zhǔn)的咨詢也不斷展開。隨著知識化進(jìn)程的進(jìn)展，以及扁平式組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展，組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化也成為了重要的咨詢內(nèi)容。如果我們對照一下幾年前的咨詢價格和現(xiàn)在的價格，以人民幣1000萬為一個界限的話，現(xiàn)在1000萬以上的咨詢項目，已經(jīng)不是個別的了，而是非常普遍的咨詢價格了。這樣的咨詢價格是一種什么概念呢？通常一個公司做IT，買計算機(jī)，通常情況下是不會超過這個價格的。也就是說，買硬件的費用還不如買一個報告的費用。大家知道，咨詢，咨詢，通常情況下，給客戶的是一疊紙。是一疊打上字的紙，不是白紙。我們常說，一個客戶信任你，你擰著一個包進(jìn)去，出來的時候，他就給了你一筆能買奧的或者奔馳的錢——這就是咨詢的價值。運作咨詢的迅速崛起，也因為我們國家巨大的市場提供了機(jī)會。戰(zhàn)略咨詢通常要三到五年做一次。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代可能是一到三年做一次。運作咨詢是所謂“天天做，月月做，年年做”。這樣一種咨詢需求是極其巨大的。從整個國內(nèi)咨詢市場的規(guī)模來看，我們剛才所說的戰(zhàn)略咨詢也好，運作咨詢也好，都不是競爭最大的。由于政府在2021年的宣傳，在2021年的國債帶動，現(xiàn)在整個中國的國有控股企業(yè)的IT咨詢，也就是企業(yè)信息化進(jìn)程已經(jīng)到了一個高速化的發(fā)展空間。光去年一年，實際已經(jīng)投入項目的IT咨詢，已經(jīng)在幾百億人民幣。這樣的業(yè)務(wù)引來了很多外國的咨詢公司。比如monitor公司，本身并不是做IT的，還有8848，它本身原來也不是做這個的，但都在向這方面轉(zhuǎn)型。第四就是咨詢公司開始分化。過去很多咨詢公司很難分出差別和特點，但現(xiàn)在就像水和油一樣中間出現(xiàn)了區(qū)分隔離的層次。通常一個公司，我去問一下他的人數(shù)，或者人員規(guī)模，就知道他們的營業(yè)收入和人員關(guān)系。通常一個咨詢公司人數(shù)不會超過50人。不超過50個人的公司，通常情況下它的營業(yè)收入是不會超過人民幣1000萬的。也就是說，他們一年的營業(yè)收入，比起大的外資咨詢公司的一個合同金額還要小。這樣公司馬上就分層次了。在中國市場上，咨詢公司基本上就分三類。第一類是最領(lǐng)先的國際咨詢公司。國際咨詢公司在整個的市場規(guī)模上占據(jù)了最主要的市場份額，但是國際咨詢公司在中國大部分是虧損經(jīng)營。他們處于戰(zhàn)略投入和戰(zhàn)略占領(lǐng)市場的階段。第二部分是少數(shù)國內(nèi)已經(jīng)有了五年以上經(jīng)營實踐，有了50人以上規(guī)模的咨詢公司。大家不要小看這個50人和5年時間。5年時間是一個咨詢公司從草創(chuàng)到逐漸發(fā)展到站穩(wěn)腳跟到開始進(jìn)入成長期的一個必然需要的時間。很多網(wǎng)絡(luò)公司可以在短期內(nèi)很快成長，但是咨詢業(yè)靠知識和經(jīng)驗的積累，所以，一定年份的積累是必須的。所以一個公司能夠做5年，并且能夠有50人以上的話，這個公司在中國已經(jīng)占據(jù)比較有利的地位。最后是大部分的公司，90%以上的公司，是人數(shù)不足50人，營業(yè)額不足1000萬，甚至不足500萬的公司。它們所做的是一些細(xì)分的咨詢業(yè)務(wù)。它們像其他行業(yè)的小公司一樣，在市場還沒有充分成熟的情況下，它們依然在尋找自己的空間和位置，但是，這樣的公司，如果不能在最近的1~3年之內(nèi)，尋找到自己的特點和定位的話，在未來很難生存發(fā)展。

如果我們估計一下中國整個咨詢業(yè)全年的增長的話，連續(xù)幾年，中國整個咨詢業(yè)的增長率都超過了50%?，F(xiàn)在的咨詢市場到底有多大？我把咨詢業(yè)分為兩類。一類是IT咨詢，一類是經(jīng)典的管理咨詢。所謂IT咨詢，就是要用諸如ERP等計算機(jī)軟件來編程實現(xiàn)的。所謂經(jīng)典管理咨詢，就是除此之外的戰(zhàn)略的，人力資源的，營銷的，組織機(jī)構(gòu)的，業(yè)務(wù)流程再造的這些咨詢的。前者的市場規(guī)模是以百億計的，后者我們有個內(nèi)部估計，是人民幣50億。大家不要小看這50個億，因為我們絕大多數(shù)中國公司請咨詢公司的時候，通常情況下，是不會超過100萬的。

從公司的發(fā)展來看，產(chǎn)品的多樣化也一個非常重要的特點。首先是現(xiàn)在的發(fā)展越來越專業(yè)。越來越多的公司定位在某一個專門方向的咨詢。第二是客戶對咨詢的實際可操作性的要求越來越強(qiáng)。在最近兩年中，通常情況下，客戶成功的項目，就是那些用了我們的咨詢?nèi)缓篑R上實施的那些客戶。它們馬上就可以為企業(yè)的節(jié)約或者收入的增長帶來效應(yīng)。第三就是可衡量性。到底咨詢對企業(yè)進(jìn)行實際改善的水平，它是有一定的指標(biāo)來衡量的。換句話說，公司在采購咨詢服務(wù)的時候，越來越定量化地衡量其投入和產(chǎn)出的回報。第四是深入性。對某一問題的深入研究已經(jīng)超出了一般MBA教材的案例和超過了我們通常情況下研究一個產(chǎn)業(yè)的特點，是非常系統(tǒng)地研究企業(yè)管理的各個方面。第五是定制性。也就是說，不同的公司，越來越多的內(nèi)容是不一樣的。在最早我們做咨詢的時候，是80%一樣的，20%不一樣的。不同公司的方案拿過來，有很多地方是似曾相識?，F(xiàn)在的咨詢是倒過來的，80%是不一樣的，實際上是創(chuàng)新的，20%是類似的和共同的問題。這意味著信息的重復(fù)利用和成本的重復(fù)利用。當(dāng)你兩個咨詢內(nèi)容大致一樣的時候，你的可重復(fù)性就越高，公司的成本就越低，利潤就越高。但是難度就降低了。這樣的項目是咨詢公司本身所需要的，但不是客戶所需要的。我們的客戶越來越需要的是定制化產(chǎn)品的結(jié)論?？蛻粼絹碓接芯唧w的問題需要我們?nèi)ド钊虢鉀Q。帶來的結(jié)果就是每一個項目，利用過去的經(jīng)驗、數(shù)據(jù)和資料得出的結(jié)論越來越少，而需要創(chuàng)新和定制的內(nèi)容越來越多。這就要求咨詢公司有足夠多的資源去進(jìn)行投入創(chuàng)新和能夠抵抗這種成本的增加。在這種情況下能保持自己的贏利性，這樣才能保持自己的發(fā)展。最后就是方案的可采納性。在早期的咨詢公司中，公司做咨詢的目的主要是上市公司向股民公告，我請了某某咨詢公司幫我改進(jìn)，希望股民對我有信心，然后股票上漲。后來很多公司是為了向領(lǐng)導(dǎo)匯報和向媒體宣傳：我們思想也不落后，我們的管理也不落后，我們像國際上那些著名的公司一樣，一樣在請咨詢公司，一樣在加快學(xué)習(xí)進(jìn)程。但是，現(xiàn)在更多的企業(yè)越來越注重你這個方案是用于自己企業(yè)內(nèi)部管理的，因此我不對外宣傳也可以，不向領(lǐng)導(dǎo)匯報也可以，但是可以用，可以通過采納你的方案來改進(jìn)具體管理實踐中的問題。這就是企業(yè)客戶對企業(yè)的咨詢能力的要求在增加。我們新華信開會的時候一直在講這個問題，什么是新華信最大的競爭對手和敵人呢？其實既不是國際咨詢公司，也不是商學(xué)院辦的咨詢公司，更不是我們同行的咨詢公司，最大的威脅來自于我們的客戶要求越來越高，而我們跟不上這樣的要求。用北京的俗話說，沒有金剛磚卻去攬瓷器活，他不愿意為你的咨詢付費。這樣的發(fā)展變化在最近的發(fā)展中會越來越明顯。這種分化就是在過去的幾年中，在98、99年和新華信并駕齊驅(qū)的公司，而到了2021年再也見不到它們身影的原因。因為它們的客戶覺得它們的咨詢能力已經(jīng)不能解決現(xiàn)階段的問題。一個很典型的例子就是WTO以后與以前對咨詢企業(yè)的要求是完全不一樣的。WTO以前我們所做的咨詢，通常我們不考慮到國際上大公司的成熟經(jīng)驗和發(fā)展模式的。而WTO以后，我們的很多客戶研究問題的時候，都需要研究在純粹市場化的情況下，跨國大公司及在其行業(yè)領(lǐng)先的國際公司他們所走過的道路和經(jīng)驗教訓(xùn)是什么。對中國的國際化意味著什么。第二是在十六大以前和以后對咨詢公司的要求又是不一樣的。通常十六大以前所做的咨詢，是不涉及到產(chǎn)權(quán)法人治理結(jié)構(gòu)問題，不涉及董事會和股東的問題，不涉及到購并問題。從去年開始，特別是十六大以后，政府開始大力推動國退民進(jìn)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策，因此大量的職業(yè)經(jīng)理人和國有企業(yè)的企業(yè)家可以擁有企業(yè)的股份，從而改變了股東結(jié)構(gòu)，因而就改變了公司的董事會結(jié)構(gòu)，從而改變了整個公司的決策模式和決策結(jié)構(gòu)。所有這一切的變化，必然帶來戰(zhàn)略上的調(diào)整，人力資源政策的調(diào)整和競爭戰(zhàn)略的調(diào)整，也必然帶來對咨詢公司咨詢能力要求的差異，帶來對咨詢動機(jī)的變化，以及對整個咨詢結(jié)果判斷標(biāo)準(zhǔn)的差異。而這是最最危險的。是市場和客戶的變化，你能不能跟上，以及能不能領(lǐng)先客戶半步是關(guān)鍵。咨詢行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是典型的學(xué)習(xí)型的挑戰(zhàn)。這個行業(yè)與會計、律師、醫(yī)生一樣，是越老越吃香。但這個行業(yè)另一方面又與軟件行業(yè)一樣，是越年輕越好。因為發(fā)展變化的速度決定了年輕人有更強(qiáng)的體力和精力去學(xué)習(xí)。他們更能跟上客戶的變化。所以我們有的時候開玩笑說，咨詢絕對不是白領(lǐng)的工作，絕對是體力活，為什么，首先要身體好。如果身體不好，就不能跟上客戶的變化，不能跟上客戶的要求，不能在非常大的工作壓力下面，能留出時間自己去學(xué)習(xí)，去提高自己的技能。因為你必須走在客戶的前面。很典型的就是，我們北大的同學(xué)在這里讀書的時候，同一個宿舍的兩個同學(xué)，很可能半年以后，一個人去了產(chǎn)業(yè)公司，成為咨詢公司的客戶，還有一個去了像新華信這樣的咨詢公司，成為管理咨詢的提供商，提供商的同學(xué)和作為客戶的同學(xué)在半年以前，是住在同一個宿舍的同學(xué)，知根知底，所有的事情都互相知道。而我們的要求是，你來了咨詢公司六個月以后，你再與同學(xué)見面，你必須在某一點、某一方面，能夠比你過去的同學(xué)更強(qiáng)。能夠有東西教給他。只有這樣才能真正的從根本上樹立咨詢公司在產(chǎn)業(yè)界的威望。所以我們對于學(xué)習(xí)的要求，對于提高工作能力的要求，是比所有產(chǎn)業(yè)公司要求更強(qiáng)。因為你是傳授知識和經(jīng)驗以及優(yōu)秀解決方案的提供商。你必須要先去摸索這樣的成功經(jīng)驗的。通常的辦法，總結(jié)出其內(nèi)在的規(guī)律，然后轉(zhuǎn)移支付到咨詢公司的客戶身上。所以，如果在座想進(jìn)入咨詢行業(yè)從業(yè)的人員，你首先要問的是，在大學(xué)四年中，我學(xué)的是知識還是方法。我與我的同學(xué)是不是在半年、一年之內(nèi)能夠逐漸顯示學(xué)習(xí)能力的差異。我能不能在半年、一年或者兩年以后，與我的同學(xué)交流的時候，有更多的對于企業(yè)管理的深層次認(rèn)識，可以和企業(yè)分享。這其實是任何一個同學(xué)要真正考慮的問題。變革管理--企業(yè)長盛不衰的秘密

30年前，躋身于財富100強(qiáng)的企業(yè)有三分之一被淘汰出局，同樣是巨型企業(yè)，為什么有的企業(yè)能夠長久不衰，有的企業(yè)卻困難重重，一個很重要的原因就在于變革，能夠根據(jù)市場的變化時刻變革的企業(yè)才是永遠(yuǎn)的企業(yè)。

本報記者李全偉“面對未來，我們唯一能確定的是：未來是不確定的?！笔澜缰芾眍檰柟尽虑趪H集團(tuán)首席執(zhí)行官JimCopeland這句話說明企業(yè)面對的一切都將是變化的。面對變化，企業(yè)如何進(jìn)行管理就是變革管理。在以網(wǎng)絡(luò)科技和知識管理為特征的新經(jīng)濟(jì)下，變革管理已成為企業(yè)管理中最重要的方面。

德勤咨詢公司北京分公司林鋼經(jīng)理認(rèn)為：變革管理變得重要是跟企業(yè)越來越重視創(chuàng)新有關(guān)。創(chuàng)新不僅僅是技術(shù)的創(chuàng)新，還是觀念和管理的創(chuàng)新。企業(yè)要創(chuàng)新就要進(jìn)行戰(zhàn)略上、結(jié)構(gòu)上和人員上的調(diào)整，這一系列的調(diào)整都會使企業(yè)發(fā)生新的變化。企業(yè)創(chuàng)新越多，變化就越多，變革管理就越重要。

變革管理會使企業(yè)某些價值鏈發(fā)生變化。美國英特爾公司是以生產(chǎn)芯片為主的企業(yè)，以前其最重要工作是研發(fā)工作，此時研發(fā)人員最重要。進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)時代，“擁有客戶并且客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同”成為每一個企業(yè)生存的最大基礎(chǔ)和源泉，企業(yè)僅僅滿足顧客的需求還不夠，還要做到讓客戶高興。在這種形勢下英特爾公司只提供滿足顧客需求的產(chǎn)品還不夠，更重要的是提高客戶的滿意度，這樣整個企業(yè)的價值鏈就會發(fā)生變化，營銷服務(wù)人員跟研發(fā)人員一樣重要。這些變化要求英特爾公司必須變革，在組織結(jié)構(gòu)上變成以客戶為導(dǎo)向式的管理方式，崗位和崗位職責(zé)也隨之發(fā)生變化，公司將注意招聘一些能與客戶打成一片的銷售人才，并且讓他們最大程度掌握滿足客戶需求的技巧。

變革管理帶來新技術(shù)、新技能，員工會面臨重新培訓(xùn)的問題。在新經(jīng)濟(jì)下，靠以往那種自上而下的培訓(xùn)還不夠，應(yīng)該讓員工主動去學(xué)習(xí)，企業(yè)要為員工創(chuàng)造自我學(xué)習(xí)環(huán)境。

更高層次的變革管理是管理制度的變化。制度實際上是政策的產(chǎn)物(不同的政策會產(chǎn)生不同的制度)，政策是政治的產(chǎn)物，政治又是利益的產(chǎn)物，所以說變革管理也是如何管理利益的再分配。意大利著名思想家馬基雅維里在《君王論》中提出：世界上沒有比推動變革更難的事件。因為多數(shù)當(dāng)權(quán)者一般會擔(dān)心自己的利益受損，對于變革一開始就持否定態(tài)度，員工由于對變革后是否對自己有利看不清楚，也不會對變革給予十分的支持，這就導(dǎo)致變革管理很難被推動。

對于一些市場領(lǐng)先的企業(yè)來說，他們認(rèn)為自己是“老大”，已經(jīng)很成功了，根本沒有必要變革。IBM公司在成立后的幾十年來一直是非常成功的企業(yè)，被稱為“藍(lán)色巨人”，正因為成功，IBM在一段時期放慢了積極變革的步伐，自己在市場上的壟斷地位漸漸被其他高速發(fā)展的企業(yè)所打破。后來IBM認(rèn)識到不變不行，就開始了積極的變革，重新迎頭趕上。相反，通用電氣公司因為敢于變革，善于變革，一直保持高速增長的勢頭，成為全球最有價值的公司。近二十年來，通用電氣公司由傳統(tǒng)型企業(yè)變成服務(wù)型企業(yè)，如今又全力向電子商務(wù)方面轉(zhuǎn)變。被稱為全球頭號經(jīng)理人的杰克·韋爾奇為了讓變革的觀念深入通用電氣公司每一個員工心中，甚至故意制造一種不安定感，讓員工們感到不變革，自己的飯碗就保不住。

對企業(yè)而言，僅僅知道變什么還不夠，更重要的是知道如何變。林鋼先生建議企業(yè)進(jìn)行變革要把握這幾個重要步驟：對于一些市場領(lǐng)先的企業(yè)來說，一定不要沉湎于自己過去的成功和今天的輝煌，以免成為今后創(chuàng)新發(fā)展的障礙；企業(yè)成立一個全力推動變革的領(lǐng)導(dǎo)小組也很必要，這些人天生都喜歡在變革中挑戰(zhàn)自我，并不斷創(chuàng)新；變革管理者要向大家說明變革后公司會走向更加成功的遠(yuǎn)景，并要和大家分享變革后帶來的好處，然后共同制定變革的戰(zhàn)略并且全力實現(xiàn)變革。企業(yè)戰(zhàn)略管理新趨勢

企業(yè)戰(zhàn)略管理的產(chǎn)生和發(fā)展是企業(yè)管理發(fā)展的一個重要階段。發(fā)達(dá)國家的企業(yè)戰(zhàn)略管理已經(jīng)發(fā)展到了非常成熟的階段。隨著科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)理論、管理理論和企業(yè)管理實踐的發(fā)展，伴隨著知識經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)的沖擊，企業(yè)戰(zhàn)略管理表現(xiàn)出一些新的發(fā)展趨勢。1．企業(yè)戰(zhàn)略管理中的國際化傾向。隨著戰(zhàn)后國際資本的擴(kuò)張和跨國公司的膨脹，世界經(jīng)濟(jì)活動中國際交往日益增多，不同國家和企業(yè)之間互相滲透的現(xiàn)象日趨明顯，越來越多的企業(yè)在積極地拓展海外業(yè)務(wù)。這樣，國際化戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略管理中的地位變得越來越重要。向海外發(fā)展已經(jīng)成為大中型企業(yè)戰(zhàn)略管理中的重要內(nèi)容。2．企業(yè)戰(zhàn)略管理中的專業(yè)化傾向。由于戰(zhàn)略管理在企業(yè)管理中的地位日益提高，越來越多的企業(yè)設(shè)置了從事企業(yè)戰(zhàn)略管理的專業(yè)人員或?qū)ｉT化的戰(zhàn)略規(guī)劃部門，協(xié)助企業(yè)家進(jìn)行戰(zhàn)略管理。他們的主要工作是為企業(yè)家充當(dāng)參謀的角色，調(diào)查研究，分析趨勢，制定方案，供企業(yè)家選擇和決策。由于戰(zhàn)略問題隨著企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的演化而日趨復(fù)雜，這種專業(yè)人員和專業(yè)機(jī)構(gòu)的智慧作用也正變得更加重要。3．企業(yè)戰(zhàn)略管理中先進(jìn)科技手段的廣泛運用。當(dāng)前，企業(yè)戰(zhàn)略管理面臨的因素越來越多，要解決的問題越來越復(fù)雜，迫使企業(yè)可能地采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)手段進(jìn)行戰(zhàn)略管理。各類數(shù)學(xué)分析模型，統(tǒng)計調(diào)查方法，電子通訊設(shè)備，電子計算機(jī)，特別是internet、intranet等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子商務(wù)技術(shù)等，被企業(yè)廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)略管理。這也給企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)帶來了深刻的影響，傳統(tǒng)的以直線式信息傳遞為基礎(chǔ)的金字塔或矩陣型企業(yè)組織結(jié)構(gòu)模式正在向以網(wǎng)絡(luò)化信息傳遞為基礎(chǔ)的扁平型\\松散型的彈性組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化。4．企業(yè)戰(zhàn)略管理中發(fā)展和贏利并重。毫無疑問，獲取利潤仍然是企業(yè)戰(zhàn)略管理中考慮的首要因素。但是，正是從企業(yè)戰(zhàn)略管理的特點出發(fā)，追求利潤已經(jīng)從企業(yè)的短期目標(biāo)與企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)相沖突時，越來越多的企業(yè)家考慮的是長期發(fā)展目標(biāo)。為了實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)，許多企業(yè)家不惜犧牲眼前的利益。善于放棄，大膽取舍，犧牲局部，追求發(fā)展，已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略管理決策中的普遍現(xiàn)象。

合同號：簽訂日期：簽約地點：貨物買賣合同甲方：新疆特變電工國際成套工程承包有限公司乙方：根據(jù)《中華人民共和國合同法》及相關(guān)法律法規(guī)，甲乙雙方本著平等、自愿的原則，經(jīng)充分友好協(xié)商，訂立本合同。貨物甲方愿意按本合同規(guī)定的條件及價格向乙方購買，乙方愿意按本合同規(guī)定的條件和價格向甲方出售如下貨物：序號貨物名稱型號/規(guī)格單位數(shù)量單價（元）總價(元)

合同金額：人民幣（含增值稅）：交貨時間、地點、方式、風(fēng)險：交貨時間：。乙方應(yīng)在交貨前__10__個工作日，以書面形式通知甲方貨已備妥并通知甲方具體交貨時間。如因乙方未能有效、及時通知甲方，導(dǎo)致雙方未能按時交接貨物的，視為乙方未按時交貨。交貨地點：__。交貨方式：貨物必須交付給甲方或者甲方書面指定的代理人或收貨人，并以甲方或甲方書面指示的代理人或收貨人書面簽收單據(jù)作為交接貨證明。該接貨證明僅作為貨物運到的證明，不得作為貨物驗收合格的證明，貨物驗收按照本合同檢驗規(guī)定進(jìn)行。交貨內(nèi)容：乙方提供的貨物應(yīng)包括：本合同及附件規(guī)定的設(shè)備、相關(guān)配件、專用工具以及其他甲方要求提供的各類文件和單證,包括但不限于技術(shù)資料、使用說明書、安裝維修操作手冊、零部件手冊、換證憑單、質(zhì)量證明書、合格書等。如若短缺，均不能視為乙方完成交貨義務(wù)。貨物的所有權(quán)及風(fēng)險承擔(dān)：根據(jù)本合同貨物交付的規(guī)定，乙方一經(jīng)將貨物交付甲方，貨物的所有權(quán)即屬于甲方，貨物因意外毀損滅失的風(fēng)險亦歸甲方承擔(dān)。貨物運抵指定交貨地點并由甲方或甲方指定代理人或收貨人簽收書面收貨單據(jù)前發(fā)生的一切貨物毀損、滅失的風(fēng)險、損失和費用由乙方承擔(dān)。包裝及嘜頭：乙方應(yīng)依照慣常合理的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對貨物進(jìn)行包裝，并符合出口標(biāo)準(zhǔn)。所有交付貨物應(yīng)具有適合遠(yuǎn)洋和內(nèi)陸運輸以及多次搬運、裝卸的堅固包裝，并根據(jù)貨物的特點和需要，采取防潮、防雨、防銹、防震、防腐蝕等的保護(hù)措施，以保證貨物安全無損地運抵使用國目的地，即甲方告知的貨物最終使用地。如由于包裝原因產(chǎn)生貨物毀損、銹蝕、丟失等損失的，乙方應(yīng)承擔(dān)因此發(fā)生的一切責(zé)任并賠償該損失。乙方應(yīng)當(dāng)保證提供準(zhǔn)確、真實的有關(guān)貨物包裝信息，包括但不限于貨物尺寸、重量、件數(shù)等，如果由于乙方提供的信息不準(zhǔn)確而導(dǎo)致的任何甲方出口費用的增加，乙方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一切責(zé)任并賠償該損失。包裝物不回收，不另收費。包裝費用由乙方承擔(dān)。嘜頭：根據(jù)甲方指示，乙方應(yīng)在每個包裝箱鄰接的二個側(cè)面上，用不退色的油漆或油墨以明顯易見的文字字樣印刷以下嘜頭標(biāo)記(見附件)。乙方應(yīng)在包裝箱外部刷上箱號，箱號應(yīng)當(dāng)連續(xù)，并且標(biāo)注出總數(shù)。乙方應(yīng)按甲方的要求提供貨物裝箱單，并且在包裝箱中裝一份中英文貨物裝箱單。包裝要求：對于海運貨物，如果單件貨物重量超過18噸或長度超過12米或?qū)挾瘸^2.7米或高度超過3米，乙方應(yīng)在交付運輸前_對于易燃、易爆等有害、危險的貨物或存放溫度需特別考慮處置的貨物，乙方應(yīng)將貨物的名稱、特性，特殊的搬運方法，保護(hù)措施和發(fā)生意外的應(yīng)急方法提供給甲方有關(guān)中英文說明，以便甲方做出合理安排。乙方應(yīng)按照甲方的要求，對木質(zhì)包裝物進(jìn)行熏蒸除害處理。如本合同對貨物包裝有具體要求或不同于行業(yè)慣例的特殊要求的，乙方的包裝應(yīng)符合本合同的要求。貨款的支付：支付按下列方式進(jìn)行【1】合同生效后10個工作日內(nèi)，甲方向乙方支付合同金額的30%作為預(yù)付款。【2】甲方收到乙方提交的貨物和甲方認(rèn)可的增值稅發(fā)票以及由最終用戶出具驗收合格證明后向乙方支付合同金額_30_%的貨款?！?】甲方在收匯后10個工作日內(nèi)，向乙方支付合同金額_35_%的貨款?！?】合同金額的_5%_作為質(zhì)量保證金，質(zhì)保期滿后，如貨物無任何質(zhì)量問題，甲方向乙方支付質(zhì)保金。乙方開戶銀行：戶名：銀行帳號：乙方確認(rèn)本款前述各項信息準(zhǔn)確無誤，若因乙方提供的前述有關(guān)信息有誤，導(dǎo)致甲方不能按本合同約定正確、及時履行付款義務(wù)的，甲方無須承擔(dān)任何違約責(zé)任；如款項已按乙方提供的上述信息實際支付則應(yīng)視為甲方已履行付款義務(wù)；同時，乙方不能以此為理由不按期、適當(dāng)、全面履行其合同義務(wù)。監(jiān)造：甲方有權(quán)派人或委派第三方監(jiān)理機(jī)構(gòu)到工廠進(jìn)行監(jiān)造。乙方應(yīng)在貨物生產(chǎn)開始的一周前書面通知甲方。監(jiān)造期間，乙方應(yīng)對甲方監(jiān)造人員的工作給予積極配合，對提出的問題及時整改。甲方是否進(jìn)行監(jiān)造，都不減少或免除乙方對貨物質(zhì)量的責(zé)任。如果貨物存在未整改的問題，監(jiān)理人員有權(quán)要求乙方不得發(fā)貨。在得到甲方的書面認(rèn)可后，乙方才可發(fā)運。甲方在監(jiān)造期間所發(fā)生的與監(jiān)造有關(guān)的費用，由甲方自行承擔(dān)。如因乙方原因?qū)е卤O(jiān)造日期延長，由此產(chǎn)生的監(jiān)造費用由乙方承擔(dān)。如導(dǎo)致交貨期延遲，乙方應(yīng)承擔(dān)由此產(chǎn)生的一切損失。技術(shù)和質(zhì)量要求：貨物質(zhì)量和技術(shù)要求必須符合本合同所附技術(shù)協(xié)議及雙方約定的標(biāo)準(zhǔn)。貨物質(zhì)量應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格符合本合同及有關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，否則甲方有權(quán)拒絕接收貨物。貨物的檢驗：乙方必須在交貨之前對貨物質(zhì)量、規(guī)格、性能和數(shù)量等進(jìn)行全面的檢驗，并簽發(fā)質(zhì)量合格證明書。乙方應(yīng)根據(jù)甲方的要求對于甲方或甲方的客戶或第三方檢驗機(jī)構(gòu)在乙方工廠檢驗貨物提供一切必要的便利。貨物在乙方工廠的檢驗，應(yīng)經(jīng)雙方簽字確認(rèn)，該檢驗并不替代國外最終用戶對貨物的驗收，且不減少或免除乙方對貨物質(zhì)量的責(zé)任。經(jīng)過檢驗發(fā)現(xiàn)貨物的質(zhì)量、包裝和甲方要求提供的各類文件和單證技術(shù)資料等不符合本合同規(guī)定的，甲方有權(quán)要求乙方及時整改、修理和更換，或有權(quán)拒收、退貨、解除合同以及獲得賠償。乙方負(fù)責(zé)完成法定商檢貨物的商檢手續(xù)，取得商檢機(jī)構(gòu)出具的有關(guān)換證憑單等證書，費用由乙方自行承擔(dān)。所取得的換證憑單在交貨時遞交甲方?，F(xiàn)場安裝調(diào)試：乙方應(yīng)按時完成設(shè)備在現(xiàn)場的安裝與調(diào)試，達(dá)到合同約定的要求和標(biāo)準(zhǔn)。甲方在安裝與調(diào)試過程中應(yīng)提供必要的協(xié)助。乙方保證在設(shè)備安裝調(diào)試前確定出國服務(wù)人員，并及時通知甲方。乙方人員必須參加設(shè)備的安裝調(diào)試的簽字驗收工作，確保安裝調(diào)試的服務(wù)質(zhì)量。在安裝調(diào)試期間，如果乙方提供的設(shè)備、材料有缺陷或由于乙方技術(shù)人員的指導(dǎo)錯誤或乙方提供的技術(shù)資料、圖紙、說明書的錯誤造成國外最終用戶設(shè)備、材料損壞，乙方應(yīng)采取必要的補(bǔ)救措施，并賠償甲方一切損失。設(shè)備整機(jī)經(jīng)聯(lián)運測試完全符合約定的技術(shù)指標(biāo)，最終用戶簽字驗收后，即完成了對全部設(shè)備的最后驗收。在貨物安裝調(diào)試的過程中，由于乙方的過錯發(fā)生的所有人身傷害或財產(chǎn)損失，均由乙方承擔(dān)，除非該傷害或損失是由甲方故意所造成的。技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)乙方需根據(jù)甲方要求提供貨物在使用現(xiàn)場的安裝、調(diào)試、性能試驗、運行、檢修以及質(zhì)保期內(nèi)的維護(hù)、維修等服務(wù)。乙方應(yīng)按照甲方所要求的人員資質(zhì)，派__1__人到貨物使用現(xiàn)場進(jìn)行服務(wù)，如所派人員屬國家或行業(yè)規(guī)定的特殊工種，必須持有相關(guān)資質(zhì)證書。服務(wù)期限為__30天__。乙方人員的食宿及交通費用由__乙方_支付。乙方應(yīng)為其人員提供個人勞動安全防護(hù)用品。乙方保證派出服務(wù)人員身體健康，勝任所承擔(dān)的工作，并對其人員進(jìn)行相關(guān)HSE培訓(xùn)，同時應(yīng)按甲方要求，接受甲方組織的HSE培訓(xùn)。乙方負(fù)責(zé)為其派遣的出國人員辦理護(hù)照并購買甲方要求的人身保險，甲方負(fù)責(zé)協(xié)助辦理簽證等出國手續(xù)。乙方提供在工廠和在貨物使用現(xiàn)場的培訓(xùn)，確保國外最終用戶和甲方要求的其他人員能夠完全正確地操作設(shè)備。因乙方不提供上述服務(wù)影響貨物的驗收及使用，甲方有權(quán)向乙方追索由此造成的損失。乙方派出人員在提供售后服務(wù)期間染病，醫(yī)療和住院費用由乙方負(fù)擔(dān)，甲方為其治療提供必要的協(xié)助和幫助。對于不能勝任本職工作的，不服從甲方或甲方指定一方管理、指揮，不遵守相關(guān)規(guī)章制度和當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的，或因病無法正常工作的人員，根據(jù)甲方或甲方指定一方的要求，乙方有責(zé)任對其派出人員及時更換；所發(fā)生費用由乙方承擔(dān)。乙方應(yīng)保證其派出人員服從甲方或甲方指定的委托人的管理和指揮，遵守國外最終用戶、甲方、CNPC及甲方指定的委托人的相關(guān)規(guī)章制度，遵守所在國的法律法規(guī)。乙方人員導(dǎo)致自身、他人的人身或財產(chǎn)損害時，乙方應(yīng)承擔(dān)一切責(zé)任和損失。一旦出現(xiàn)工傷、事故，事故損失由經(jīng)調(diào)查確認(rèn)的責(zé)任方承擔(dān)。乙方的保證：乙方保證第三方不向甲方主張任何權(quán)利，包括但不限于所有權(quán)、抵押權(quán)、租賃權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)等。如有涉及以上權(quán)利的訴訟、仲裁或其他行政程序，乙方將承擔(dān)全部責(zé)任，并賠償甲方可能因此而受到的一切損失。乙方保證所提供的貨物是全新制造的,其質(zhì)量、性能符合合同的技術(shù)規(guī)格和其他規(guī)定并能夠滿足工藝操作要求。貨物質(zhì)量保證期從到達(dá)最終用戶使用地起開始計算__12_個月，或者從最終用戶簽署驗收合格證書起開始計算_12__個月，以先到為準(zhǔn)。在質(zhì)量保證期內(nèi),貨物出現(xiàn)質(zhì)量問題，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)免費更換和修理，同時賠償由此給甲方造成的所有損失。貨物的質(zhì)保期也按其由于存在質(zhì)量問題而停止使用的時間相應(yīng)予以延長。發(fā)生質(zhì)量問題的零（備）件的質(zhì)量保證期，從乙方更換和修理后的次日起重新計算。乙方保證根據(jù)甲方的要求和商業(yè)慣例提供貨物的售后服務(wù)。在質(zhì)量保證期內(nèi)，貨物如出現(xiàn)質(zhì)量問題，且乙方不能按甲方的要求及時解決，質(zhì)量保證金將不再支付，同時甲方保留向乙方進(jìn)一步索賠的權(quán)利。違約責(zé)任和索賠：雙方均應(yīng)嚴(yán)格遵守本合同各項條款規(guī)定，全面、適當(dāng)、及時地履行合同義務(wù)。雙方同意一旦發(fā)生違約，按下列規(guī)定承擔(dān)責(zé)任。如乙方遲延交貨，每遲交一天，乙方應(yīng)按照合同金額的_2_‰向甲方支付違約金，最高不得超過合同金額的_5__%。該違約金甲方可在向乙方支付貨款時自動抵扣；遲延交貨超過__20_天，甲方有權(quán)解除合同。但甲方解約并不影響甲方要求乙方承擔(dān)違約責(zé)任及支付遲交貨罰款的權(quán)利。除前款規(guī)定外，如乙方違反了在本合同中的承諾或保證，乙方應(yīng)向甲方支付合同金額的_10％的違約金。如該違約金不足以彌補(bǔ)甲方的實際損失，乙方還應(yīng)賠償其差額。不可抗力：甲、乙雙方的任何一方因不可抗力，如火災(zāi)、地震、臺風(fēng)、洪水等自然災(zāi)害及其它不可預(yù)見、不可避免、不可克服的事件不能履行合同時，應(yīng)在不可抗力事件發(fā)生后的24小時內(nèi)向?qū)Ψ酵▓蟛荒苈男谢虿荒芡耆男械睦碛桑虿豢煽沽Χ荒苈男泻贤氖茏璺綉?yīng)在不可抗力發(fā)生后7天內(nèi)向另一方提供有關(guān)主管政府機(jī)關(guān)對不可抗力事件發(fā)生的證明。如果不可抗力事故持續(xù)超過