11-核心賣點(diǎn)與話術(shù)的呈現(xiàn)

/課程內(nèi)容規(guī)劃課程名稱：網(wǎng)點(diǎn)訓(xùn)練24章節(jié)課程題目：核心賣點(diǎn)與話術(shù)的呈現(xiàn)課程目標(biāo):1、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)和話術(shù)呈現(xiàn)的必要性2、新華銀代產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)3、客戶常見問題的對應(yīng)話術(shù)課程內(nèi)容概覽:大綱時(shí)間課程導(dǎo)入一、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)和話術(shù)呈現(xiàn)的必要性二、新華銀代產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)三、客戶常見問題對應(yīng)話術(shù)演練總結(jié)36１010１合計(jì)30備注欄隨堂講義教具活動(dòng)閱讀材料:《銀行柜員培訓(xùn)資料》筆記本電腦投影儀白板講授提問演練課程大綱時(shí)間講授內(nèi)容講師活動(dòng)教具課程導(dǎo)入課程大綱一、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和話術(shù)呈現(xiàn)的必要性二、新華銀代產(chǎn)品核心買點(diǎn)三、話術(shù)處理話術(shù)演練課程回顧總結(jié)3643310１0６1講師自我介紹,進(jìn)入導(dǎo)言：通過這幾天的交流、學(xué)習(xí)，我們從服務(wù)營銷的概念談起,了解了銀行柜面專業(yè)化銷售流程的幾個(gè)步驟：如何主動(dòng)創(chuàng)造銷售機(jī)會、第一時(shí)間觀察客戶特質(zhì)、如何克服自我障礙、尋找切入的時(shí)機(jī)和話術(shù)到利用營銷心理精簡的介紹產(chǎn)品。我們已經(jīng)掌握了在準(zhǔn)備、接觸和產(chǎn)品說明階段需要注意的一些事項(xiàng),那么今天我?guī)Ыo大家共同探討的話題是《產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)與話術(shù)呈現(xiàn)》。先來看看我們今天的內(nèi)容綱要：一、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)和話術(shù)呈現(xiàn)的必要性二、新華銀代產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)三、客戶常見問題的話術(shù)處理及演練在開始今天的課程之前，先來給大家講個(gè)小故事。當(dāng)年林彪率軍攻打東北,他的愛將黃永勝久攻隆化而不克，時(shí)任冀察熱遼軍區(qū)司令員兼政委的程子華向林彪推薦段蘇權(quán)替代黃永勝任八縱司令員。林彪問程子華,段蘇權(quán)有什么特點(diǎn)?程子華說，“蘇權(quán)同志的特點(diǎn)是忠誠老實(shí)，原則性強(qiáng)，組織紀(jì)律性強(qiáng),從不胡來。”林彪踱著步不吭聲。程子華看不出態(tài)度,只好繼續(xù)講下去：“他和永勝恰恰相反,凡事謙以待人,謹(jǐn)言慎行.但也能打仗，長征時(shí)就是師政委;紅軍時(shí)期、抗戰(zhàn)時(shí)期都打過漂亮仗。軍事工作、政治工作、地方工作都搞過,比較全面?！薄爸v這么多就不叫特點(diǎn).”林彪立住腳,終于說話了:“講特點(diǎn)只能講一個(gè)?！薄斑@個(gè)……”程子華沉吟再三,“忍辱負(fù)重。"“根據(jù)呢?”林彪重新踱步?！叭五鰰r(shí)同志講的。”林彪不語,還是勻速踱步?！伴L征時(shí)，他任獨(dú)立師政委,負(fù)重傷被留下,淪為乞丐?？坑戯埢钕聛?又找回部隊(duì)。受審查沒怨言,職務(wù)安排低了沒怨言……"林彪終于說:“就這么定了?！秉S永勝不服氣,去找林彪,“你能忍辱負(fù)重嗎?”林彪句問了他一句，便頭也不回地走了。這個(gè)故事給我們的啟發(fā)很深：評價(jià)任何人或事，特點(diǎn)只能有一個(gè),優(yōu)點(diǎn)頂多是三個(gè).所謂特點(diǎn)，也就是該人或者事特有的，而不是共性的東西。如果特點(diǎn)講多了，那就不是特點(diǎn)。再比如:談到德國人的特點(diǎn)，就是兩個(gè)字“嚴(yán)謹(jǐn)”；說到法國人的特點(diǎn),就是“浪漫"。我們中國人的優(yōu)點(diǎn)是：勤勞、勇敢和智慧！對應(yīng)來講，我們柜面上銷售的各種儲蓄產(chǎn)品亦有特點(diǎn).在此,把特點(diǎn)賦予一個(gè)新的名詞--核心賣點(diǎn)！而且概括任何一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)最多不要超過三點(diǎn)。因?yàn)楹唵尉褪敲?，簡單就是力?這就是這節(jié)課我要和大家交流的第一部分：產(chǎn)品核心賣點(diǎn)與話術(shù)呈現(xiàn)的必要性1、任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢及差異化賣點(diǎn)，當(dāng)客戶提出比較時(shí)，能即時(shí)將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值.一件沒有賣點(diǎn)的商品是失敗的商品。案例1：美國通用電氣(ＧＥ）的前任首期執(zhí)行官杰克·韋爾奇在卸任之后曾到中國大陸訪問.在一次與中國大陸企業(yè)家的對話節(jié)目中,TCＬ總裁李東生問了一個(gè)問題，說TＣＬ現(xiàn)在正在致力于在國內(nèi)手機(jī)市場占有一席之地，那么我的產(chǎn)品如何去和NOKIA、MＯTOＲALＡ公司競爭呢?韋爾奇說,對比NOKIA、MOTORALＡ,TCL手機(jī)的優(yōu)勢(核心賣點(diǎn))在哪里?言下之意,如何TCL手機(jī)沒有自己的賣點(diǎn)，而是一味的仿造、復(fù)制別人，就永遠(yuǎn)不會取得成功。啟發(fā):任何一件商品要想有銷路、有市場，很大程度上取決于產(chǎn)品的賣點(diǎn)!尤其是核心賣點(diǎn)。一件沒有賣點(diǎn)的商品是一件失敗的商品。2、大多數(shù)產(chǎn)品沒有絕對的優(yōu)勢或好處,都需要依據(jù)客戶的價(jià)值觀進(jìn)行相對性的滿足，一名合格銷售人員要學(xué)會發(fā)掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，讓客戶在利害之間進(jìn)行選擇及取舍。案例2：現(xiàn)在市場上的感冒藥琳瑯滿目。今天,我給大家列舉了兩種西藥：新康泰克、白加黑,一種中成藥:小柴胡沖劑。雖然都是治感冒的藥品，但是各有各的特色,均在市場上占據(jù)較高的市場份額。新康泰克是采用緩式技術(shù)，12個(gè)小時(shí)有效緩解有感冒引起的鼻堵、流鼻涕、打噴嚏、流眼淚等癥狀的承諾。白加黑顧名思義，白天服白片,精神不受影響，晚上服黑片，睡得香。其實(shí)只是白片和黑片所放的藥量不一樣罷了，這就是它的賣點(diǎn)所在。而三九感冒靈呢，它的賣點(diǎn)則是純中藥制劑,沒有任何副作用。同樣的，現(xiàn)行市場上的銀行代理產(chǎn)品之間也并沒有太大的差異,絕大多數(shù)都是分紅型產(chǎn)品,固定收益加浮動(dòng)收益。但是，每個(gè)公司的產(chǎn)品都有其核心賣點(diǎn)!作為營銷人員就必須發(fā)掘產(chǎn)品的特色（賣點(diǎn))。3、一名優(yōu)秀的營銷人員總是善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求，運(yùn)用合理話術(shù),強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)，使之轉(zhuǎn)化為客戶的利益現(xiàn)代市場營銷學(xué)之父美國的菲利普·科特勒教授,在他的營銷學(xué)奠基之作《市場營銷學(xué)》一書中講到市場營銷的定義.在這個(gè)定義中，講到市場營銷的基礎(chǔ)是有效發(fā)現(xiàn)客戶的需求。聯(lián)系到我們作為柜面理財(cái)人員，我覺得一名優(yōu)秀的理財(cái)人員工作的出發(fā)點(diǎn)首先是先了解客戶的理財(cái)需求，然后運(yùn)用合理的話術(shù),推薦適合客戶的產(chǎn)品，強(qiáng)化產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使之能夠帶給客戶最大化的利益.客戶的中短期和中長期理財(cái)?shù)膯栴}，就是需求點(diǎn)不同的問題。舉例:講師是一名客戶，設(shè)置以下幾種情景該客戶每月短信息費(fèi)用在20－40元左右,請問您作為一名中國移動(dòng)的客戶服務(wù)人員，向這位客戶推薦什么的套餐服務(wù)呢？(動(dòng)感地帶）該客戶是一名商人，生意遍布省內(nèi)外,每月通話費(fèi)用在6００元以上，請問您又將向這位客戶推薦什么套餐呢?（全球通）通過這樣的舉例,說明一個(gè)道理，營銷總是從了解客戶的需求出發(fā)，根據(jù)客戶的需求來推薦不同的方式。柜面理財(cái)亦然！第二部分:新華銀代產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)剛才講到,現(xiàn)行市場上的銀行代理產(chǎn)品之間并沒有太大的差異,絕大多數(shù)都是分紅型產(chǎn)品，固定收益加浮動(dòng)收益。但是，每個(gè)公司的產(chǎn)品都有其核心賣點(diǎn)!那么作為新華公司銀代產(chǎn)的賣點(diǎn)是什么呢？那就是我們的先進(jìn)英式分紅!這是我們公司的銀代產(chǎn)品區(qū)別于其他公司的最大特色,也是我們產(chǎn)品的核心競爭力。首先,我們的產(chǎn)品是按照保額來進(jìn)行分紅的,也就相當(dāng)于是每年拿保底收益來進(jìn)行分紅。拿新推出的紅雙喜C款來舉例，每份10０0元，每年存一次,存十年的話,那相對的保額大約是１０80０元,那這1０0０元就是按照10800元來進(jìn)行分紅的.其次，我們公司首創(chuàng)了終了紅利，雙重分紅，從而實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化.而且，我們公司的分紅率在同業(yè)中一直排在前列。這三點(diǎn)就是我們產(chǎn)品共同的優(yōu)勢。另外，要強(qiáng)調(diào)的是該產(chǎn)品附贈(zèng)免費(fèi)的人身保障。同時(shí)，我要告訴大家的是，說了這么多新華公司銀代產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn),不是說儲蓄不好。畢竟,儲蓄業(yè)務(wù)是我們的衣食父母,是我們的主營業(yè)務(wù)。所以，這里就牽涉到一個(gè)柜面理財(cái)?shù)那疤?儲蓄的優(yōu)勢是中短期理財(cái)，銀代產(chǎn)品的優(yōu)勢是中長期投資。這個(gè)大前提，我們必須要牢記！第三部分：客戶常見問題的話術(shù)處理及演練在向客戶推薦產(chǎn)品的過程中,客戶會針對產(chǎn)品本身存在一些疑問:比如與儲蓄的比較、分紅保底問題、利率上漲對產(chǎn)品的影響等等。其實(shí)客戶購買前的比較及評估是自然的,碰到比較時(shí)，就要依據(jù)客戶需求，進(jìn)行差異化銷售，了解產(chǎn)品的差異、賣點(diǎn)，并將它轉(zhuǎn)化為客戶的好處.有時(shí)客戶提出的問題,只是一種決策前感性上的不安,只要以自信的口吻重述一下關(guān)鍵話術(shù)，就有可能化解其不安,不一定要理性的回答，反而會拖長決策時(shí)間.解答客戶疑問,話術(shù)要通俗簡潔、有力并事先背下來，才能即時(shí)自然表達(dá)（給折頁時(shí),不要讓客戶自己看，要精簡地說明重點(diǎn)-—利益點(diǎn)）。所以,在這個(gè)部分，我們會針對客戶的這些關(guān)于產(chǎn)品的常見問題，學(xué)習(xí)演練一下相應(yīng)的話術(shù)處理。１、問：“這個(gè)產(chǎn)品是儲蓄嗎？”答：儲蓄的期限是中短期的（3、5年以下),這款產(chǎn)品是中長期的（５年以上)，它也是儲蓄型的投資理財(cái)產(chǎn)品，只是期限不同而已?。ㄍ怀鰪?qiáng)制儲蓄功能）２、問:“這個(gè)產(chǎn)品就是保險(xiǎn)嘛！"答:“您說得沒錯(cuò)，它是保險(xiǎn).但您知道嗎?保險(xiǎn)有兩種：保障型和儲蓄型，而這種產(chǎn)品就是由我們銀行柜面銷售的儲蓄型保險(xiǎn)!正因?yàn)槭潜ｋU(xiǎn),所以除了投資理財(cái)功能外，還附贈(zèng)免費(fèi)的額外保障！3、問：“這每年分的紅利與銀行利息有什么區(qū)別?。俊贝?“保單紅利相對于銀行利率的優(yōu)勢:一是復(fù)利計(jì)息,二是免征利息稅,三是針對銀行利率較固定,保險(xiǎn)公司根據(jù)投資收益情況有很大彈性空間!況且，還附贈(zèng)免費(fèi)人身保障！躉交:如果您是中短期理財(cái)(3、5年以內(nèi))，我建議您存儲蓄；如果您是5年以上不用，購買紅雙喜產(chǎn)品還是很不錯(cuò)的！(了解客戶需求)期交：如果您選擇類似零存整取的年交產(chǎn)品，每年只交千元保費(fèi)，卻按萬元基數(shù)分紅,復(fù)利計(jì)息！況且,還附贈(zèng)免費(fèi)人身保障！”4、客戶問,“分紅的保底紅利是多少？”答：“紅利是不保證的,但就是因?yàn)椴淮_定，才有可能獲得比預(yù)期高的收益.紅利不確定，不是這個(gè)產(chǎn)品的劣勢,而是它的最大特色：要是中途央行加息，您提前支取受損失的還不是您?。吭僬f新華公司又一支專業(yè)的投資隊(duì)伍，投資收益率幾年來一直名列行業(yè)前茅，05年的投資收益率達(dá)到了４。4７％，高于同業(yè)平均投資收益率0．８個(gè)百分點(diǎn)，很有市場口碑的。5、問:“能保證分紅收益比國債高嗎？"答：?國債是中短期理財(cái),紅雙喜是中長期投資；您要是三、五支取就選擇國債!要是五、六年以上不用就選擇紅雙喜。復(fù)利計(jì)息，期限越長，收益越高!保險(xiǎn)的投資組合中包含國債，即達(dá)到分散風(fēng)險(xiǎn)的目的,又能與國債同步，享受較高收益。6、問:“萬一存款利率高了，我不是虧了!”答“銀行利率上升,對整個(gè)投資市場是重大利好！相應(yīng)的保險(xiǎn)公司投資收益也會隨之提高,對應(yīng)的客戶分紅也就更多了。畢竟，保險(xiǎn)資金主要投資渠道是存銀行大額協(xié)議存款！”7、問：“到底我是存錢好還是買保險(xiǎn)好?"答：“這主要是看您中短期還是中長期理財(cái)，如果是3、5年內(nèi)就用錢,我還是建議您存儲蓄；（了解客戶需求)如果您的錢是5、6年以上用不著,我建議您選擇紅雙喜產(chǎn)品:不僅有固定收益，還有年度紅利、終了分紅，況且附贈(zèng)免費(fèi)人身保障，一舉四得呢!您要是準(zhǔn)備給孩子存?zhèn)€教育金、婚嫁金或者給自己辦個(gè)養(yǎng)老金，買紅雙喜產(chǎn)品就更好了!資金充裕就買一次性交費(fèi)的,喜歡零存整取就辦個(gè)每年交費(fèi)的.！”好了，現(xiàn)在的時(shí)間,我們針對剛才的客戶常見問題話術(shù)處理，進(jìn)行情景演練。采取的方式是提問的形式，我扮演客戶，針對我的一些產(chǎn)品的比較,隨意抽在座的各位進(jìn)行話術(shù)處理！演練進(jìn)行中……最后，回顧一下今天的課程：首先我們了解了產(chǎn)品核心賣點(diǎn)和話術(shù)呈現(xiàn)的必要性，為什么要包裝產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和話術(shù)，介紹了新華銀代產(chǎn)品的核心賣點(diǎn),以及客戶常見問題的話術(shù)處理.最后，再次提醒大家注意的是，柜面理財(cái)?shù)某霭l(fā)點(diǎn)是先發(fā)現(xiàn)客戶的需求，再運(yùn)用合理的話術(shù)，強(qiáng)化產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使之轉(zhuǎn)化為