銷售方法指南

/TOC\o"1-3”\h\zHYPEＲLＩNK1.1。2 銷售的模式?PAGEREF＿Ｔｏc7069０７71＼ｈ３HYPＥRLINＫ＼l”＿Ｔｏc70690772＂１.1。3?銷售的種類 PAＧEREF_Tｏｃ７0６90772\h３HＹPＥＲLＩNK＼ｌ＂＿Toc70690７7３＂1。１。４ 銷售模式定位 PAＧＥRＥＦ_Tｏc70６９0773\h3HYPERLIＮＫ\ｌ＂_Toc7０6９０７7４"1.２ 素質(zhì)要求?PAGEＲEF_Toc７0690774\h3HYＰERＬINK\ｌ"_Toc7069０７7５”1.2．1?品質(zhì)?PＡGEＲEF_Toc７0690775＼h３HＹＰＥRLINK1.3。1?電話技巧?PAGＥREF＿Toc70６90780\h３HYＰＥRLＩＮK\l”_Toｃ706９0７８1”1.3．２?拜訪技巧 PAGＥREF_Toc70６90781\h３ＨYＰEＲLIＮK\ｌ＂_Toc70690７82”1.3。3 開(kāi)場(chǎng)白技巧 ＰAGEＲＥF_Ｔoc70690７８２＼h3HYPERLINＫ\l”_Ｔoc70690７83＂1。3。４?提問(wèn)技巧?PAＧEREF_Toc７069０７８3＼h3ＨＹＰERLINK\l”_Ｔoc7069078４＂１。3.５?方案介紹技巧?ＰAGEＲEF＿Ｔoc70６９07８4＼h3HYPERＬINK＼ｌ”_Toc7０69０７８5”１.3.6 促進(jìn)成交技巧?PＡGERＥＦ＿Toｃ7０690785\ｈ３HYPＥＲＬIＮK\l”_Toc7０69０7８6”1．3.7?異議處理技巧?PAGEREF＿Tｏc70690786＼h3HYPＥRLＩNK\l”_Ｔoc7０69０７８7"第二篇：專業(yè)篇 PＡＧＥREF＿Tｏc706９０787＼ｈ3HYPＥRＬＩNＫ２．３.１． 快刀模式?PAＧEREF_Toc7069０79６＼h3ＨYPERLINK＼l"_Toc706９0797"2.3.2．?顧問(wèn)模式?PAGEREＦ_Toｃ70690797＼h3HYPＥRＬＩＮK\l”＿Ｔoc7069０79８"２．3.３.?戰(zhàn)略模式 ＰＡＧＥＲEF_Ｔoc706９0798\h3HYＰERＬIＮK＼l"_Toｃ7069０799"第三篇:知識(shí)篇 PＡGＥRＥF_Toｃ７０69０799\h3HYPＥRLINK\ｌ”_Ｔoｃ70６90800"3．1。 開(kāi)發(fā)商機(jī)知識(shí) ０69０８０0＼h3HＹＰEＲＬINK＼ｌ”_Toc7０69０８01”３.1。1。?尋找客戶方法 ＰAGEREF_Toc7069080１\h３HYPERＬINK＼ｌ＂_Toc706９0８02"3。1.2． 接近客戶方法 ７069０8０2\h3ＨＹＰERLINK\l”_Toc７０690803"３.1.3．?商機(jī)評(píng)估方法 PＡGＥREF_Toc7０690803\h3HＹPＥRLINＫ\l＂＿Ｔoc706９0８04”3.２．?引導(dǎo)需求知識(shí) PAGEＲＥＦ_Ｔoc70690804\h3HYPＥRLINK\l＂_Tｏｃ7０6９０8０５”3.2．1。 參考案例庫(kù) PAGＥREＦ_Toc７０69０８０5\h３HYPERＬＩNK３。2。2。 軟件知識(shí) PAGＥREF_Toc７0690８０6\h3HＹPERLINK4。1. 標(biāo)準(zhǔn)模版?PAGERＥF＿Toｃ7０690810\ｈ3HYPERＬINＫ\l”_Toc７0６９08１１”4.1.1．?參考案例模版?PAＧＥＲEF＿Toｃ706９0811\h3HYＰEＲLIＮK\l”＿Toc706908１2＂4。1。２.?第一封跟進(jìn)信模版?ＰＡGEREF_Tｏc7０69081２\h3HＹPEＲLINＫ\l”_Toc70690813”4．１.3. 第二封跟進(jìn)信模版?PAGEＲEF＿Ｔoc7069０813\h3ＨYPEＲLIＮK4．１．6.?商務(wù)拜訪函 PAＧＥREF_Toc70690８1６\h3ＨYＰＥRLIＮＫ＼ｌ＂_Tｏｃ70６９08１7”4.１。7．?調(diào)研協(xié)商函 PAＧERＥF_Tｏc７069081７\ｈ３ＨＹPＥＲLINK４.2.1。?商機(jī)評(píng)估表 PAＧＥＲＥF_Ｔoc7069０821＼h３ＨYPERLINK\ｌ”_Tｏc7０６９0822”4。2。2.?拜訪檢查單 PＡGEＲEF_Toc７069０822＼h3ＨYＰERＬIＮK\ｌ”_Ｔoc70６９0823”4．2.3. 選型評(píng)分表 PAGERＥF＿Toc706９0823\h3

前言令之以文，齊之以武，是謂必取.兩千多年以前的軍事思想至今仍然具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。步調(diào)統(tǒng)一、合力前進(jìn)是任何一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的基本素質(zhì)之一。用友軟件作為中國(guó)民族軟件產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)最龐大的銷售隊(duì)伍,增強(qiáng)這支隊(duì)伍的戰(zhàn)斗能力，對(duì)處于轉(zhuǎn)型階段的用友具有深遠(yuǎn)的意義.用友的銷售隊(duì)伍需要一套統(tǒng)一的、專業(yè)化的行動(dòng)指南。USS（ＵｆsｏfｔSｏｌutioｎSellｉng)在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生.研發(fā)USS是用友一項(xiàng)高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略性舉措。USS是基于用友的銷售現(xiàn)狀結(jié)合成熟的銷售理論，研發(fā)出的一套方案式銷售方法；是實(shí)現(xiàn)銷售行為規(guī)范化、銷售進(jìn)程可視化和銷售語(yǔ)言統(tǒng)一化的有利武器。它也是廣大銷售一線同仁集體智慧的結(jié)晶?！叮眨覵手冊(cè)》作為銷售人員的工作指南,旨在幫助銷售人員:提高成交率提高成交速度提高平均單產(chǎn)USＳ的設(shè)計(jì)遵循前瞻性和適用性相結(jié)合的原則，既考慮到現(xiàn)實(shí)銷售情況,又兼顧轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求。充分體現(xiàn)了流程化、工具化和易操作的特點(diǎn)。銷售是一門技術(shù)，有它內(nèi)在的規(guī)律。ＵSS作為一種銷售方法，將一個(gè)完整的銷售周期進(jìn)行科學(xué)的拆解，便于我們認(rèn)識(shí)和掌握用友方案式銷售方法的核心.銷售又是一門藝術(shù)，整個(gè)銷售過(guò)程千變?nèi)f化，銷售人員要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變。《UＳS手冊(cè)》提供了一些基本的銷售思路和方法，但并不一定對(duì)所有客戶都適用；希望大家利用《ＵSＳ手冊(cè)》,但不要被它所限制?！禪SS手冊(cè)》分為基礎(chǔ)篇、專業(yè)篇、工具篇和知識(shí)篇。由于時(shí)間倉(cāng)促,《USS手冊(cè)》V1。０還存在很多不完善之處，希望廣大同仁批評(píng)指正。生活只會(huì)因?yàn)樽晕业母淖兌靡愿淖儯?/p>

第一篇：基礎(chǔ)篇銷售基本概念：銷售的定義用友對(duì)銷售的理解是：銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變?cè)械挠^念并且喜歡和信賴你;價(jià)值貫穿銷售的始終，即用價(jià)值去激發(fā)客戶的興趣、用價(jià)值去銷售、用價(jià)值去結(jié)單以及總結(jié)價(jià)值再利用;銷售活動(dòng)的核心是“能力驗(yàn)證”；銷售結(jié)果是我們、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三者博弈的均衡。銷售的模式交易型銷售客戶很清楚自己的需要,對(duì)打算購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)也有充分的了解客戶是內(nèi)在價(jià)值購(gòu)買者銷售人員在銷售過(guò)程中很少有機(jī)會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多價(jià)值顧問(wèn)型銷售客戶很難充分界定他們的需求，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有全面的了解客戶是外延價(jià)值購(gòu)買者銷售組織在銷售過(guò)程中能創(chuàng)造出價(jià)值企業(yè)型銷售在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求客戶看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展企業(yè)高層在價(jià)值觀交換過(guò)程中締造共同的愿景銷售的種類產(chǎn)品銷售（Ｐrｏｄucｔ—sｅlｌｉnｇ）價(jià)值傳遞的過(guò)程產(chǎn)品有型結(jié)果可視基于客戶要求和產(chǎn)品功能個(gè)人信任方案銷售（Ｓolution—sellｉｎg）能力證明的過(guò)程產(chǎn)品無(wú)形結(jié)果不可視基于客戶疼痛和公司能力組織信任銷售模式定位根據(jù)銷售的模式不同和銷售種類的劃分,各種銷售定位如下：無(wú)形、價(jià)值空間小無(wú)形、價(jià)值空間?。斓赌Ｊ剑┯行?、價(jià)值空間小無(wú)形、價(jià)值空間大（顧問(wèn)模式）無(wú)形、共創(chuàng)價(jià)值（戰(zhàn)略模式）有形、共創(chuàng)價(jià)值有形、價(jià)值空間大方案銷售產(chǎn)品銷售貿(mào)易型咨詢型戰(zhàn)略型USS定位包括上述方案式銷售中的三種類型，我們?cè)趯I(yè)篇中分別用快刀模式、顧問(wèn)模式和戰(zhàn)略模式來(lái)區(qū)分。素質(zhì)要求用友對(duì)銷售人員在品質(zhì)、精神、舉止和能力方面提出要求,同時(shí),這些要求也是甄選銷售人員的標(biāo)準(zhǔn).品質(zhì)真誠(chéng):率真、正直和誠(chéng)信是獲得客戶信任的基礎(chǔ)熱情:發(fā)自內(nèi)心對(duì)職業(yè)的熱愛(ài)是智慧的源泉勤奮：做銷售最大的竅門精神自信：讓客戶相信你的前提是你相信自己堅(jiān)韌：持之以恒,越挫越勇進(jìn)取：積極向上,不甘人后舉止職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求禮貌：言行遵守基本社會(huì)禮儀知識(shí):高效交流的基礎(chǔ)能力銷售能力：對(duì)銷售和購(gòu)買過(guò)程清楚，并能熟練應(yīng)用銷售基本技巧顧問(wèn)能力：對(duì)客戶需求深刻理解,并能結(jié)合產(chǎn)品給出解決方案產(chǎn)品能力:對(duì)公司產(chǎn)品發(fā)展和產(chǎn)品買點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶需求?專業(yè)銷售技巧（ProfｅssｉonalSellingSkills)專業(yè)銷售技巧是在整個(gè)銷售過(guò)程中經(jīng)常應(yīng)用的一些基本技巧，它能幫助銷售人員更快更好的完成不同銷售階段的任務(wù)，它們是專業(yè)銷售人員必須掌握的基本銷售技能。主要包括:電話技巧、拜訪技巧、開(kāi)場(chǎng)白技巧、提問(wèn)技巧、方案介紹技巧、促進(jìn)成交技巧和異議處理技巧。電話技巧電話是接近客戶的一種重要手段,也是與客戶進(jìn)行銷售溝通的工具之一,是銷售人員必須掌握的基本銷售技巧.目的自我介紹1自我介紹1說(shuō)明電話目的2禮貌道別8公司簡(jiǎn)介4提問(wèn)了解程度3確認(rèn)與鎖定7提出約會(huì)時(shí)間5處理異議6陌生電話步驟客戶成功預(yù)約與客戶保持聯(lián)系步驟自我介紹說(shuō)明電話目的提問(wèn)了解公司程度公司簡(jiǎn)介提出約會(huì)時(shí)間處理異議確認(rèn)與鎖定禮貌道別備注：熟悉的客戶3、４步驟可以省略要點(diǎn)事先要做好充分的準(zhǔn)備語(yǔ)言簡(jiǎn)練,不超過(guò)4分鐘語(yǔ)速要慢，口齒清楚說(shuō)話要充滿笑意典型場(chǎng)景“您好，我是XＸX，電話是從用友公司打來(lái)的。?我打電話的目的是想約一個(gè)時(shí)間來(lái)和您談一個(gè)商業(yè)合作。?請(qǐng)問(wèn)您了解用友公司嗎？

用友軟件是國(guó)內(nèi)最大的管理軟件公司，成立于１9８8年

長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，擁有30萬(wàn)家用戶和遍布全國(guó)的服務(wù)機(jī)構(gòu)良好的發(fā)展和出色的業(yè)績(jī)，用友軟件于２001年A股上市

最近用友推出了管理軟件包?它能幫助您更好的管理您的企業(yè)

我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對(duì)您可能會(huì)有所幫助您這周什么時(shí)候有空，我給你送來(lái)？?我將會(huì)在來(lái)的前一天和您再次確認(rèn)謝謝您，再見(jiàn)?！?拜訪技巧與客戶達(dá)成最終協(xié)議是通過(guò)多次銷售拜訪實(shí)現(xiàn)的,任何一次銷售拜訪的成敗都會(huì)影響到銷售結(jié)果,銷售拜訪也是銷售人員的基本活動(dòng)之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。目的獲得信息引起注意銷售溝通引起注意銷售溝通總結(jié)談話達(dá)成共識(shí)安排下次拜訪銷售拜訪步驟開(kāi)場(chǎng)白123564達(dá)成協(xié)議步驟開(kāi)場(chǎng)白引起注意銷售溝通總結(jié)談話達(dá)成共識(shí)安排下次拜訪引起注意方法:事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā),這些事實(shí)與客戶個(gè)人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在大點(diǎn)的公司招聘財(cái)務(wù)人員，是否能熟練使用財(cái)務(wù)軟件是基本條件之一?！眴?wèn)題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶的業(yè)務(wù),并且與拜訪目的有關(guān)?“在財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳時(shí)，您所面臨的主要問(wèn)題是什么？”稱贊式：稱贊客戶的某方面,增強(qiáng)他的信心

“您是我見(jiàn)過(guò)的最年輕的財(cái)務(wù)主管，真是年輕有為啊!”工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意?“請(qǐng)看屏幕，這張ＰＰT說(shuō)的是.。.。。."關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)的話題，自然過(guò)渡到本次拜訪?“上次您說(shuō)需要我們提供一份可行性報(bào)告，我今天也帶來(lái)了?！币c(diǎn)守時(shí)牢記拜訪目的陌生拜訪時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘

開(kāi)場(chǎng)白技巧開(kāi)場(chǎng)白是每次拜訪見(jiàn)到客戶的見(jiàn)面語(yǔ),特別是初次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白，它是建立良好的第一印象的開(kāi)始。打招呼問(wèn)候1自我介紹2打招呼問(wèn)候1自我介紹2簡(jiǎn)介公司8講明來(lái)意4稱贊式寒暄3詢問(wèn)了解程度7說(shuō)明時(shí)間安排5取得同意6初訪開(kāi)場(chǎng)白步驟建立良好的第一印象營(yíng)造良好會(huì)談氛圍步驟打招呼問(wèn)候自我介紹，遞名片稱贊式寒暄講明來(lái)意說(shuō)明時(shí)間安排取得同意詢問(wèn)了解公司程度簡(jiǎn)介公司備注：以后的拜訪可省略７、８步驟要點(diǎn)保持積極的心態(tài)保持職業(yè)的形象注意所講的第一句話注意禮儀典型場(chǎng)景Ｓ：“王部長(zhǎng)，您好！”(熱情洋溢地）Ｋ：“你好."Ｓ:“我是用友軟件的ＸXX，我昨天和您電話預(yù)約過(guò)，這是我的名片?！保ㄟf名片）S:“您的辦公室布置的真有品位,一定花了很多功夫吧。"(由衷地)K:“還行?！?S:“我今天來(lái)的目的是想和您就企業(yè)信息化建設(shè)的事宜做一個(gè)初步的溝通，大概需求３０分鐘左右的時(shí)間，您看行嗎？”K：“可以。”S：“請(qǐng)問(wèn)您了解用友公司嗎？”K:“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但不是很了解?！盨：“用友軟件是國(guó)內(nèi)最大的管理軟件公司,長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，最近用友推出了管理軟件包，它能幫助您更好的管理您的企業(yè),我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例,對(duì)您可能會(huì)有所幫助?！?提問(wèn)技巧提問(wèn)是銷售溝通過(guò)程中的核心技巧，也是銷售溝通中控制會(huì)談、探索客戶需求的重要手段。通常有兩種基本模式，一種是傳統(tǒng)的提問(wèn)模式,一種是SPIN的提問(wèn)模式以及兩種混合的提問(wèn)模式.這里重點(diǎn)講解傳統(tǒng)的提問(wèn)模式。目的控制會(huì)談達(dá)成目的激勵(lì)合作1開(kāi)放式問(wèn)題2激勵(lì)合作1開(kāi)放式問(wèn)題2肯定式問(wèn)題4引導(dǎo)式問(wèn)題3總結(jié)5提問(wèn)步驟達(dá)成共識(shí)6傾聽(tīng)、記錄激勵(lì)合作開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題肯定式問(wèn)題總結(jié)達(dá)成共識(shí)要點(diǎn)準(zhǔn)備問(wèn)題避免主觀判斷說(shuō)聽(tīng)4/6原則典型場(chǎng)景S：“為了提供更有針對(duì)性方案,我們需要了解一些貴公司的情況，特別是您的想法。”K:“好的”S：“您對(duì)企業(yè)信息化有什么樣的想法呢？”K：“。。...?！保ǎ觾A聽(tīng)并記錄）S:“您認(rèn)為在財(cái)務(wù)管理中還有什么需要改善的問(wèn)題呢?"Ｋ：“。。。。。?！保樱骸澳且鉀Q財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳效率的問(wèn)題嗎？”Ｋ:“是的”S：“。。.。。?！保耍骸?。。。。。"Ｓ：“今天我們就企業(yè)信息化的議題進(jìn)行了有效的交流，您的想法是1、。。。。。.；２、。。.。。。；3.。。。.。;我理解的對(duì)嗎？”K：“沒(méi)錯(cuò)。”S：“謝謝你，和您交流非常愉快。。。。..”?方案介紹技巧通過(guò)介紹方案的特征,以及特征帶來(lái)好處，聯(lián)系到購(gòu)買者本身的利益，讓客戶接受我們的方案,簡(jiǎn)稱FBＶ技巧。目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較使客戶認(rèn)可方案價(jià)值介紹事實(shí)/特征1帶來(lái)結(jié)果/好處2介紹事實(shí)/特征1帶來(lái)結(jié)果/好處2轉(zhuǎn)化為利益3FBV步驟介紹事實(shí)/特征帶來(lái)結(jié)果／好處轉(zhuǎn)化為利益要點(diǎn)熱情、自信邏輯性、可信的抓住關(guān)鍵人物呈現(xiàn)典型場(chǎng)景S:“NC軟件的B/S結(jié)構(gòu)（特征)，可實(shí)現(xiàn)跨地域的集中管理，使你隨時(shí)隨地的監(jiān)控到所有分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況（好處)，它意味著您有更多的時(shí)間和家人在一起,而不是為了分之機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)而疲于奔命（個(gè)人利益）?！?促進(jìn)成交技巧銷售的結(jié)果不是突兀的,它是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的結(jié)果，成交技巧能幫助銷售人員在“臨門一腳”時(shí)把握住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交。目的把握機(jī)會(huì)關(guān)注購(gòu)買信號(hào)1關(guān)注購(gòu)買信號(hào)1運(yùn)用成交方法2取得承諾3促進(jìn)成交步驟步驟關(guān)注購(gòu)買信號(hào)運(yùn)用成交方法取得承諾要點(diǎn)沒(méi)有最好的成交方法，只有最好的成交時(shí)機(jī)各種成交方法視情況組合應(yīng)用保持職業(yè)距離,不要與客戶過(guò)于親近保護(hù)好客戶心理格局，不要輕易更改承諾成交方法直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求“王總,我們今天是不是就可以把合同定下來(lái)？”定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細(xì)節(jié)

“王總,合同我也帶來(lái)了，您看一下合同。"假設(shè)法:假設(shè)合同已經(jīng)簽訂,探討簽約后的安排?“王總,您認(rèn)為實(shí)施啟動(dòng)會(huì)安排在什么時(shí)候比較合適？”選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶選擇

“王總，您看是我們上門培訓(xùn)還是就在您這里培訓(xùn)？”利害分析法:將客戶的利害都擺出來(lái)讓客戶決定

“王總,它將會(huì)給您帶來(lái)。..的好處,同時(shí),也存在。。。的弊端,這些弊端我們通過(guò)。。。的手段盡量避免,您看這樣行嗎?"最后障礙法:鎖定客戶需求?“王總，這個(gè)問(wèn)題如果用友解決是不是就可以簽約？”警戒法：告知不簽約的不良后果

“王總,如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求4月底上線的要求。"排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心,增強(qiáng)客戶信心,促使簽約?“王總，您擔(dān)心的問(wèn)題主要是。。.，我們的方案是。。。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求。”哀兵法:真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶我們存在的問(wèn)題,尋找翻盤機(jī)會(huì)。?“王總，雖然這次我們沒(méi)有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯(cuò)誤.”典型場(chǎng)景K總對(duì)前期的介紹比較滿意.。。.。。Ｓ：“K總，我今天合同也帶來(lái)了,你也看看?”K：“好吧?！保尤〕龊贤?放在K面前Ｓ：“我們的合同是制式合同，全國(guó)都一樣”S引導(dǎo)K閱覽合同Ｓ:“這里是。。。.。。,這里說(shuō)的是。。.。。。。，這里需要填。。.。。。。,這個(gè)空合同看起來(lái)比較費(fèi)勁，我填好在給您看？”Ｓ填寫合同。。。。..S:“K總,合同我填好了，您看看如果沒(méi)有我們問(wèn)題，今天是否可以蓋章？"?異議處理技巧異議是客戶用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷售過(guò)程的阻礙信號(hào)，它意味著對(duì)購(gòu)買的興趣、對(duì)購(gòu)買的抗拒、找借口脫身，綜合起來(lái)是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值。在銷售過(guò)程中不同的階段，客戶都或多或少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。異議的原因感性原因不喜歡銷售人員情緒處于低潮借口、推脫與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更好理性原因不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或改變現(xiàn)狀想殺價(jià)或負(fù)擔(dān)不起對(duì)方案內(nèi)容有誤解對(duì)方案內(nèi)容缺乏了解無(wú)法滿足客戶的需要沒(méi)有看到個(gè)人利益或價(jià)值觀偏離談判中的立場(chǎng)異議處理時(shí)機(jī)預(yù)先處理常見(jiàn)的異議客戶一定會(huì)提到的異議立即處理客戶重要關(guān)心事項(xiàng)的異議處理后才能繼續(xù)進(jìn)程的異議處理后立即能成交的異議延后處理超越你權(quán)限外你無(wú)法確認(rèn)的事情沒(méi)有接受方案價(jià)值，提出價(jià)格異議異議處理步驟暫停1暫停1詢問(wèn)異議原因2鎖定問(wèn)題4倒清問(wèn)題3處理5處理異議步驟取得認(rèn)可6詢問(wèn)異議原因倒清問(wèn)題鎖定問(wèn)題處理取得認(rèn)可要點(diǎn)不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯處理關(guān)鍵人物的異議保住客戶的面子異議處理方法忽視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h。客戶:“你們?cè)趺床挥美杳髋膫€(gè)廣告片呢?”銷售:面帶微笑“你說(shuō)的對(duì)"。補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受,提出另一個(gè)好處，給予客戶一個(gè)補(bǔ)償。客戶：“你們的NC系統(tǒng)真慢?！变N售：“目前的確存在速度的問(wèn)題，這個(gè)系統(tǒng)在異地應(yīng)用中數(shù)據(jù)的安全性有保障。"太極發(fā)：當(dāng)客戶提出的異議是他的購(gòu)買理由時(shí),將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成他購(gòu)買的理由。客戶：“我們現(xiàn)在的管理系統(tǒng)都用不起來(lái)呢”.銷售：“如果現(xiàn)在的系統(tǒng)很有效率,就不用上ＥRＰ系統(tǒng)了”。反問(wèn)法:客戶提出類似價(jià)格方面的異議，銷售員就題反問(wèn)顧客?？蛻簦骸澳銈円傧陆滴鍌€(gè)點(diǎn)”。銷售:“您一定希望得到百分之分百的服務(wù)，難道你希望得到的服務(wù)也打折嗎?”

第二篇：專業(yè)篇USS（UfsｏfｔＳｏlutionSｅlｌing)是基于用友的銷售現(xiàn)狀結(jié)合成熟的銷售理論研發(fā)出的一套適合用友的方案式銷售方法。USＳ設(shè)計(jì)原則:體系化:整體流程中蘊(yùn)涵了理論、流程、步驟以及需要的方法、技巧、工具和知識(shí)；組件化:每一個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)作為一個(gè)組件，在保證整體流程連貫的同時(shí)保持一定的獨(dú)立性；統(tǒng)一性：適合用友現(xiàn)在所有解決方案的流程;易操作:表現(xiàn)形式簡(jiǎn)潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握。ＵＳＳ指導(dǎo)思想：價(jià)值貫穿?用價(jià)值激發(fā)客戶興趣、用價(jià)值銷售、用價(jià)值結(jié)單以及總結(jié)價(jià)值再利用,整個(gè)銷售周期體現(xiàn)了起于價(jià)值,終于價(jià)值的特點(diǎn)；能力論證幫助客戶找出問(wèn)題,并讓客戶相信只有用友能更好的解決這些問(wèn)題，這個(gè)過(guò)程的實(shí)質(zhì)就是能力論證的過(guò)程；技能整合優(yōu)異的銷售表現(xiàn)來(lái)自于知識(shí)和技能的整合；博弈均衡銷售的結(jié)果是客戶的采購(gòu)行為、我們的銷售行為以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為互動(dòng)的結(jié)果。USS由一個(gè)整體流程、五個(gè)核心步驟和三中應(yīng)用模式組成，下面將分別給予介紹.

整體流程整體流程如下:(圖2—1）開(kāi)發(fā)商機(jī)開(kāi)發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售憧憬？接受？認(rèn)可？是否是否翻盤否參考案例是USS整體流程（圖2-1）整體流程是USS的核心，主流程中由五大核心步驟（矩形方框）和三個(gè)決策點(diǎn)(菱形方框)組成。流程以銷售行為為主導(dǎo),以客戶的反映為銷售行為的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)?！皡⒖及咐睂⒅髁鞒绦纬梢粋€(gè)封閉的銷售循環(huán)，是銷售周期的結(jié)束,也是銷售的開(kāi)始。同時(shí)，也體現(xiàn)了價(jià)值貫穿銷售始終的思想?！胺P”是我們對(duì)客戶的采購(gòu)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的一種反應(yīng)，也是在競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)常使用的技巧之一。五大核心步驟為了便于銷售人員理解和掌握方案式銷售過(guò)程中的內(nèi)在規(guī)律，USＳ將一個(gè)完整的銷售周期分解成五個(gè)核心步驟,它是按照客戶所處的狀態(tài)階段，參照客戶的采購(gòu)流程，設(shè)計(jì)每個(gè)階段的核心步驟和關(guān)鍵活動(dòng)。步驟分解如圖。（圖２-2）挖掘潛在商機(jī)挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開(kāi)發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟圖2-2核心步驟是按照階段的核心任務(wù)命名，它是每個(gè)階段的里程碑；核心任務(wù)是由若干個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)完成的，關(guān)鍵活動(dòng)也是整個(gè)流程中的組件,一共由１５個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成.下面就對(duì)每個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)分別進(jìn)行介紹.?開(kāi)發(fā)商機(jī)定義：開(kāi)發(fā)商機(jī)是潛在階段客戶的核心工作任務(wù)，挖掘潛在客戶的商機(jī)并對(duì)商機(jī)進(jìn)行評(píng)估。它是銷售工作的開(kāi)始，是一項(xiàng)基本而重要的工作。主要由挖掘潛在客戶和商機(jī)初步評(píng)估兩個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。挖掘潛在商機(jī)挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開(kāi)發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟-開(kāi)發(fā)商機(jī)階段工作目標(biāo)：挖掘商機(jī)，并對(duì)挖掘出的商機(jī)進(jìn)行初步評(píng)估,形成可拜訪的銷售資源.尋找方法接近方法尋找方法接近方法商機(jī)評(píng)估表尋找目標(biāo)客戶1S接近目標(biāo)客戶2S了解客戶信息3S填寫表單4S挖掘商機(jī)子步驟標(biāo)準(zhǔn)話述一、挖掘潛在商機(jī)活動(dòng)目的：形成可拜訪的銷售資源行動(dòng)步驟：尋找目標(biāo)客戶接近目標(biāo)客戶了解客戶信息填寫《商機(jī)評(píng)估表》檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶接受拜訪或有興趣了解《商機(jī)評(píng)估表》填寫規(guī)范關(guān)鍵技巧：電話技巧二、商機(jī)初步評(píng)估商機(jī)評(píng)估1商機(jī)評(píng)估1S&M明確銷售模式2S&M商機(jī)評(píng)估表商機(jī)初步評(píng)估子步驟確保正確的銷售模式防止大單做小行動(dòng)步驟：評(píng)估商機(jī)明確銷售模式檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):評(píng)估得分正確對(duì)應(yīng)銷售模式

引導(dǎo)需求定義：引導(dǎo)需求是意向階段客戶的核心工作任務(wù),是體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)、獲取客戶信任的最佳時(shí)機(jī)。主要由準(zhǔn)備拜訪、拜訪驗(yàn)證評(píng)估、探索并引導(dǎo)需求和建立購(gòu)買憧憬四個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成.挖掘潛在商機(jī)挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開(kāi)發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟-引導(dǎo)需求階段工作目標(biāo)引導(dǎo)客戶需求，建立決策者購(gòu)買憧憬.關(guān)鍵活動(dòng):一、拜訪準(zhǔn)備電話預(yù)約1電話預(yù)約1S準(zhǔn)備問(wèn)題2S檢查銷售工具3S標(biāo)準(zhǔn)話述拜訪檢查表拜訪準(zhǔn)備子步驟做到有的放矢提高拜訪成效行動(dòng)步驟：電話預(yù)約準(zhǔn)備達(dá)到目的的問(wèn)題檢查銷售工具檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶接受拜訪目的清晰，問(wèn)題邏輯嚴(yán)密且富有彈性拜訪自查表各項(xiàng)準(zhǔn)備完成關(guān)鍵技巧：電話技巧二、拜訪驗(yàn)證評(píng)估活動(dòng)目的:開(kāi)場(chǎng)白1開(kāi)場(chǎng)白1S標(biāo)準(zhǔn)話述驗(yàn)證初次評(píng)估2S確認(rèn)銷售模式3S商機(jī)評(píng)估表拜訪準(zhǔn)備子步驟確認(rèn)機(jī)會(huì)防止大單做小行動(dòng)步驟:開(kāi)場(chǎng)白驗(yàn)證初次評(píng)估確認(rèn)銷售模式檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):客戶喜歡與你交流《商機(jī)評(píng)估表》各項(xiàng)得到驗(yàn)證關(guān)鍵技巧:開(kāi)場(chǎng)技巧問(wèn)題漏斗激勵(lì)合作1激勵(lì)合作1S&C提問(wèn)引導(dǎo)2S&C總結(jié)4S&C傾聽(tīng)、記錄3S&C提問(wèn)知識(shí)庫(kù)探索引導(dǎo)需求子步驟活動(dòng)目的:清楚、完整的了解需求引導(dǎo)需求在能力范圍內(nèi)行動(dòng)步驟:激勵(lì)合作提問(wèn)引導(dǎo)傾聽(tīng)、記錄總結(jié)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶認(rèn)可Ｓ＆C的專業(yè)水準(zhǔn)客戶認(rèn)為需求了解達(dá)成一致關(guān)鍵技巧：?jiǎn)栴}漏斗SIPN技巧四、建立購(gòu)買憧憬活動(dòng)目的:建立購(gòu)買憧憬子步驟接近決策者建立購(gòu)買憧憬子步驟接近決策者1S&C暗示疼痛2S&C第一封跟進(jìn)信4S建立憧憬3S&C提問(wèn)知識(shí)庫(kù)接近方法跟進(jìn)信參考案例使決策者建立憧憬行動(dòng)步驟：接近決策者暗示疼痛建立憧憬第一封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):客戶認(rèn)為疼痛的存在客戶愿意解決疼痛客戶認(rèn)可參考案例關(guān)鍵技巧:問(wèn)題漏斗SPIＮ技巧疼痛分析技術(shù)

建立標(biāo)準(zhǔn)定義:建立標(biāo)準(zhǔn)是方案階段客戶的核心工作任務(wù)。影響客戶建立有利于我們的選型標(biāo)準(zhǔn)，并圍繞客戶需求和選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案?？蛻羰欠裾J(rèn)可有利于我們的標(biāo)準(zhǔn)是獲取定單的關(guān)鍵性要素.主要由確認(rèn)需求范圍、建立選型標(biāo)準(zhǔn)和提供解決方案三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。挖掘潛在商機(jī)挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開(kāi)發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟-建立標(biāo)準(zhǔn)階段工作目標(biāo)：

影響客戶建立有利于我們的選型標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案。確認(rèn)需求范圍子步驟調(diào)研準(zhǔn)備確認(rèn)需求范圍子步驟調(diào)研準(zhǔn)備1S現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研2S&C第二封跟進(jìn)信4S確認(rèn)需求3S&C調(diào)研知識(shí)庫(kù)跟進(jìn)信調(diào)研協(xié)商函一、確認(rèn)需求范圍活動(dòng)目的：需求在能力范圍內(nèi)鎖定客戶需求行動(dòng)步驟：調(diào)研準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研確認(rèn)需求第二封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶認(rèn)為需求準(zhǔn)確、完整確認(rèn)在能力范圍內(nèi)關(guān)鍵技巧：調(diào)研技術(shù)建立選型標(biāo)準(zhǔn)子步驟探索選型標(biāo)準(zhǔn)建立選型標(biāo)準(zhǔn)子步驟探索選型標(biāo)準(zhǔn)1S分析原因2S&C取得認(rèn)同4S建立選型標(biāo)準(zhǔn)3S&C選型評(píng)分表活動(dòng)目的：讓客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)步驟：探索選型標(biāo)準(zhǔn)分析原因建立選型標(biāo)準(zhǔn)取得認(rèn)同檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn)用我們的選型標(biāo)準(zhǔn)衡量對(duì)手關(guān)鍵技巧：翻盤技巧提供解決方案子步驟明確需求提供解決方案子步驟明確需求1S&C撰寫方案2S&C裝訂遞送4S方案審核3M&C方案知識(shí)庫(kù)裝訂模版活動(dòng)目的：完成方案建議書按時(shí)送達(dá)行動(dòng)步驟：明確需求撰寫方案方案審核裝訂遞送檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):客戶確認(rèn)整理后的需求符合實(shí)際經(jīng)理(顧問(wèn))審核方案通過(guò)裝訂精美準(zhǔn)時(shí)遞送關(guān)鍵技巧:翻盤技巧方案撰寫技術(shù)?呈現(xiàn)價(jià)值定義：呈現(xiàn)價(jià)值是談判階段客戶的核心工作任務(wù).通過(guò)有效的呈現(xiàn)使客戶認(rèn)可我們的價(jià)值，并促使客戶與我們達(dá)成合作。主要由方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判和簽約三個(gè)關(guān)鍵活動(dòng)組成。挖掘潛在商機(jī)挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開(kāi)發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟-證明價(jià)值階段工作目標(biāo)：

排除各種異議和疑慮，促使客戶與我們簽約.提供解決方案子步驟呈現(xiàn)預(yù)演提供解決方案子步驟呈現(xiàn)預(yù)演1S&C&M呈現(xiàn)準(zhǔn)備2S第三封跟進(jìn)信4S方案呈現(xiàn)3M&C&S方案簡(jiǎn)報(bào)庫(kù)跟進(jìn)信一、方案呈現(xiàn)活動(dòng)目的：讓客戶認(rèn)可我們方案的價(jià)值行動(dòng)步驟：呈現(xiàn)預(yù)演呈現(xiàn)準(zhǔn)備方案呈現(xiàn)第三封跟進(jìn)信檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：決策人認(rèn)可我們的價(jià)值客戶發(fā)出商務(wù)談判信號(hào)關(guān)鍵技巧：FBＶ呈現(xiàn)技巧商務(wù)談判子步驟談判準(zhǔn)備商務(wù)談判子步驟談判準(zhǔn)備1S&C&M概述優(yōu)勢(shì)2M&C&S取得承諾4S排除異議3M&C&S談判異議庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單談判三原則標(biāo)準(zhǔn)合同二、商務(wù)談判活動(dòng)目的：排除客戶擔(dān)心就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識(shí)行動(dòng)步驟:談判準(zhǔn)備概述優(yōu)勢(shì)排除異議取得承諾檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：就商務(wù)、服務(wù)等問(wèn)題達(dá)成一致客戶同意簽約關(guān)鍵技巧：談判技巧異議處理技巧成交技巧簽約子步驟合同審定簽約子步驟合同審定1M簽訂合同2S合同歸檔3S標(biāo)準(zhǔn)合同活動(dòng)目的：形成法律上的合作契約行動(dòng)步驟：合同審定簽訂合同合同歸檔檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：雙方簽字蓋章編號(hào)歸檔

實(shí)現(xiàn)銷售定義：實(shí)現(xiàn)銷售是成交階段客戶的核心工作任務(wù)。按合同收首期款，并轉(zhuǎn)交服務(wù)，完成一個(gè)銷售周期.主要由收首期款、轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔和協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)三個(gè)關(guān)鍵步驟組成挖掘潛在商機(jī)挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開(kāi)發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索并引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)五個(gè)核心步驟-實(shí)現(xiàn)銷售階段工作目標(biāo):完成一個(gè)銷售周期關(guān)鍵活動(dòng):收首期款子步驟電話預(yù)約收首期款子步驟電話預(yù)約1S送發(fā)票并收款2S財(cái)務(wù)交接3S活動(dòng)目的：讓客戶按照合同要求付款行動(dòng)步驟：電話預(yù)約送發(fā)票并收款財(cái)務(wù)交接檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):按照合同規(guī)定的數(shù)量和日期收款發(fā)票和手續(xù)符合國(guó)家財(cái)務(wù)規(guī)定二、轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔活動(dòng)目的:轉(zhuǎn)交、歸檔子步驟辦理服務(wù)轉(zhuǎn)交轉(zhuǎn)交、歸檔子步驟辦理服務(wù)轉(zhuǎn)交1S填寫歸檔表單2S客戶確認(rèn)單客戶維護(hù)表進(jìn)入下一個(gè)銷售周期行動(dòng)步驟：辦理服務(wù)轉(zhuǎn)交填寫歸檔表單檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：按照規(guī)范填寫表單三、協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)活動(dòng)目的：協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)子步驟參與啟動(dòng)會(huì)協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)子步驟參與啟動(dòng)會(huì)1S現(xiàn)場(chǎng)交接2S行動(dòng)步驟：參與啟動(dòng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)交接檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):客戶服務(wù)工作順利開(kāi)始

三種應(yīng)用模式：針對(duì)用友產(chǎn)品線比較豐富的現(xiàn)狀，根據(jù)解決方案和銷售特征的差異，設(shè)計(jì)了三種典型的應(yīng)用模式，分別是快刀模式、顧問(wèn)模式和戰(zhàn)略模式.三種應(yīng)用模式都是基于UＳS的五個(gè)核心步驟和關(guān)鍵活動(dòng)設(shè)計(jì)的具體應(yīng)用模式，屬于方案式銷售的不同應(yīng)用,但每個(gè)核心步驟的關(guān)鍵活動(dòng)中所需資源、具體內(nèi)容、銷售側(cè)重點(diǎn)以及所使技巧有所區(qū)別.區(qū)別見(jiàn)圖（圖２—3）。戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：能力證明客戶關(guān)心：知識(shí)和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問(wèn)模式目的：小單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對(duì)多競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：創(chuàng)造附加價(jià)值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率快刀模式目的：小單做快銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)包銷售方式：1對(duì)1競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人能力圖2-3三種應(yīng)用模式

快刀模式快刀特點(diǎn)：目的:小單做快銷售特點(diǎn)：在銷售過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值的空間小適用方案:標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)軟件銷售方式:銷售人員單獨(dú)完成競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn):各家呈現(xiàn)的利益趨于同質(zhì)客戶關(guān)心：客戶關(guān)心產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值第一次拜訪——第一次拜訪——快刀模式跟進(jìn)信第一封跟進(jìn)信3.2S拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白2.1S建立決策人憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S總結(jié)2.4S標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白拜訪檢查單拜訪前拜訪中拜訪后商機(jī)評(píng)估3.1S&M商機(jī)評(píng)估表標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序:第一次拜訪：一、目的:建立良好的個(gè)人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項(xiàng)目決策人的購(gòu)買憧憬二、具體活動(dòng):拜訪前：拜訪準(zhǔn)備拜訪中:標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白引導(dǎo)鎖定需求見(jiàn)決策人，建立購(gòu)買憧憬總結(jié)并安排下次拜訪拜訪后：商機(jī)評(píng)估第一封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):發(fā)起人感覺(jué)良好，喜歡與你交談需求與客戶達(dá)成共識(shí)發(fā)起人愿意引見(jiàn)決策人決策人希望解決疼痛第二次拜訪方案呈現(xiàn)2.1方案呈現(xiàn)2.1S拜訪準(zhǔn)備1.2S第二次拜訪——快刀模式商務(wù)談判2.2S跟進(jìn)信模版標(biāo)準(zhǔn)PPT第二封跟進(jìn)信3.1S確定簽約時(shí)間2.3S商務(wù)拜訪函致拜訪函1.1S拜訪檢查單標(biāo)準(zhǔn)合同拜訪前拜訪中拜訪后建立選型標(biāo)準(zhǔn)促進(jìn)成交二、具體活動(dòng):拜訪前：致拜訪函準(zhǔn)備拜訪拜訪中:方案呈現(xiàn)商務(wù)談判確定簽約時(shí)間拜訪后：第二封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):與客戶就商務(wù)和服務(wù)達(dá)成一致客戶同意簽約并確定時(shí)間第三次拜訪一、目的:實(shí)現(xiàn)銷售第三次拜訪——第三次拜訪——快刀模式拜訪準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)合同收首期款3.1S確認(rèn)合同細(xì)節(jié)2.1S簽約2.2S移交服務(wù)3.2S拜訪檢查單拜訪前拜訪中拜訪后客戶確認(rèn)單拜訪前：拜訪準(zhǔn)備拜訪中：確認(rèn)合同細(xì)節(jié)簽約拜訪后：收首期款移交服務(wù)三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):合同符合公司要求首期款到帳快刀標(biāo)準(zhǔn)要求：一周之內(nèi)三次拜訪8折以上快刀標(biāo)桿:十步一殺：一次拜訪、報(bào)價(jià)成交小李飛刀:兩次拜訪、9折成交模范之刀:三次拜訪、8折成交?顧問(wèn)模式顧問(wèn)模式特點(diǎn):目的:小單做大銷售特點(diǎn)：在銷售過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值的空間較大適用方案：一體化及業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：銷售人員、顧問(wèn)、經(jīng)理按角色分工配合競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：集中在對(duì)客戶需求的挖掘和附加價(jià)值的創(chuàng)造上客戶關(guān)心:客戶關(guān)心產(chǎn)品的外延價(jià)值制勝關(guān)鍵:價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率第一次拜訪——第一次拜訪——顧問(wèn)模式標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白2.1S探索發(fā)起人想法2.2S標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)下次拜訪2.3S拜訪準(zhǔn)備1.1S拜訪檢查單商機(jī)評(píng)估表迅速發(fā)展教練3.2S第一封跟進(jìn)信3.2S拜訪后拜訪中拜訪前商機(jī)驗(yàn)證評(píng)估3.1S跟進(jìn)信第一次拜訪:一、目的:建立良好的個(gè)人和公司形象確認(rèn)項(xiàng)目進(jìn)度初步探索需求范圍二、具體活動(dòng)：拜訪前：拜訪準(zhǔn)備拜訪中：標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白探索發(fā)起人想法與發(fā)起人確認(rèn)下次拜訪拜訪后:商機(jī)驗(yàn)證評(píng)估第一封跟進(jìn)信迅速發(fā)展一個(gè)教練三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)起人感覺(jué)良好發(fā)起人告訴自己對(duì)項(xiàng)目的想法與發(fā)起人確認(rèn)項(xiàng)目進(jìn)度和需求范圍發(fā)起人同意引見(jiàn)決策人四、角色分工：銷售人員獨(dú)立完成第二次拜訪一、目的:第二次拜訪——第二次拜訪——顧問(wèn)模式團(tuán)隊(duì)介紹2.1S建立決策人憧憬2.3M&C探索決策人想法2.2M&C拜訪準(zhǔn)備1.1S拜訪檢查單拜訪中拜訪前跟進(jìn)信第二封跟進(jìn)信3.1S確認(rèn)下次拜訪2.4S發(fā)展教練3.1S拜訪后建立決策者購(gòu)買憧憬二、具體活動(dòng):拜訪前：拜訪準(zhǔn)備拜訪中：團(tuán)隊(duì)介紹見(jiàn)決策人，探索想法講述案例,建立憧憬確認(rèn)下次拜訪拜訪后：第二封跟進(jìn)信發(fā)展教練三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：教練反映決策人認(rèn)可公司和團(tuán)隊(duì)決策人建立購(gòu)買憧憬四、角色分工:銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)顧問(wèn)：暗示疼痛，建立憧憬經(jīng)理：資源保障，組織協(xié)調(diào)第三次拜訪一、目的：第三次拜訪——第三次拜訪——顧問(wèn)模式預(yù)約1.1S調(diào)研2.1S&C安排下次拜訪2.3S&C確認(rèn)需求2.2S&C調(diào)研模版撰寫方案3.2S&C調(diào)研協(xié)商函調(diào)研準(zhǔn)備1.2S&C拜訪檢查單拜訪后拜訪中拜訪前建立選型標(biāo)準(zhǔn)3.1S&C是翻盤3.2M&C否方案模版建立選型標(biāo)準(zhǔn)二、具體活動(dòng):拜訪前：預(yù)約調(diào)研準(zhǔn)備拜訪中:調(diào)研與客戶確認(rèn)需求安排下次拜訪拜訪后：多渠道影響決策者的選型標(biāo)準(zhǔn)撰寫方案和簡(jiǎn)報(bào),并與內(nèi)線確認(rèn)三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：教練認(rèn)為方案與需求一致教練確認(rèn)決策者認(rèn)可我們的選型標(biāo)準(zhǔn)四、角色分工:銷售人員:商務(wù)公關(guān)、協(xié)助撰寫顧問(wèn):需求調(diào)研、方案撰寫經(jīng)理：方案審核第四次拜訪好差好差第四次拜訪——顧問(wèn)模式預(yù)約1.1S呈現(xiàn)方案2.1S&C&M確認(rèn)下次拜訪2.3S排除疑慮2.2S&C&M第三封跟進(jìn)信3.2S商務(wù)拜訪函呈現(xiàn)準(zhǔn)備1.2S&C&M拜訪后拜訪中拜訪前確認(rèn)效果3.1S翻盤3.2M&C跟進(jìn)信讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值排除客戶疑慮二、具體活動(dòng):拜訪前:預(yù)約呈現(xiàn)準(zhǔn)備拜訪中：給決策人呈現(xiàn)方案排除疑慮確認(rèn)下次拜訪拜訪后：與內(nèi)線確認(rèn)效果第三封跟進(jìn)信三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):教練反饋決策人認(rèn)可價(jià)值教練表示可以進(jìn)入商務(wù)談判信息對(duì)稱驗(yàn)證內(nèi)線反饋四、角色分工：銷售人員：商務(wù)聯(lián)絡(luò)售前顧問(wèn):價(jià)值呈現(xiàn)、排除方案疑慮經(jīng)理:組織保障、排除商務(wù)疑慮實(shí)施顧問(wèn)：實(shí)施交付、排除交付疑慮第五次拜訪第五次拜訪——第五次拜訪——顧問(wèn)模式預(yù)約1.1S商務(wù)談判2.1S&C&M收款3.1S簽約2.2S商務(wù)拜訪函談判準(zhǔn)備1.2S&C&M拜訪后拜訪中拜訪前移交3.2S客戶確認(rèn)單標(biāo)準(zhǔn)合同實(shí)現(xiàn)銷售二、具體活動(dòng)：拜訪前：預(yù)約談判準(zhǔn)備拜訪中：商務(wù)談判簽約拜訪后:收款移交三、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：合同符合公司要求首期款到帳四、角色分工：銷售人員:商務(wù)聯(lián)絡(luò)、合同簽署經(jīng)理：主導(dǎo)談判、商務(wù)承諾實(shí)施顧問(wèn)：交付承諾售前顧問(wèn)：方案承諾顧問(wèn)模式標(biāo)準(zhǔn)要求:一月之內(nèi)五次拜訪三成實(shí)施顧問(wèn)模式標(biāo)桿:白金團(tuán)隊(duì):兩人組合、三次成交、四成實(shí)施模范團(tuán)隊(duì):三人組合、五次成交、三成實(shí)施成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì):多人組合、多次成交、二成實(shí)施戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式特點(diǎn):目的:大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式:團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn):能力證明客戶關(guān)心：知識(shí)和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展拜訪程序（略,見(jiàn)Ｖ2．0）?第三篇:知識(shí)篇開(kāi)發(fā)商機(jī)知識(shí)尋找客戶方法一、資料分析法:統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計(jì)資料或則調(diào)查報(bào)告；名錄資料:客戶、公司、協(xié)會(huì)、黃頁(yè)、年鑒、同學(xué)、會(huì)員等名錄資料；報(bào)章資料：報(bào)紙、廣告、雜志、專業(yè)網(wǎng)站等資料;機(jī)構(gòu)資料：工商、稅務(wù)、社團(tuán)等社會(huì)公共機(jī)構(gòu)的資料。二、直接法：客戶介紹：新、老客戶介紹;相關(guān)行業(yè):新、老客戶的客戶、供應(yīng)商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;市場(chǎng)活動(dòng):自辦或他辦市場(chǎng)活動(dòng)的簽到表；熟人介紹:親朋好友介紹;公司銘牌：操寫字樓等單位集中地的公司名牌。接近客戶方法一、接近方法：信函接近電話接近上門接近二、接近話述:公司簡(jiǎn)介標(biāo)準(zhǔn)話述：用友軟件是國(guó)內(nèi)最大的管理軟件公司,成立于19８8年;?我們長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)管理信息化的建設(shè),擁有30萬(wàn)家用戶基礎(chǔ)和遍布全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)；良好的發(fā)展和出色的業(yè)績(jī),用友軟件于２0０1年A股上市;?最近用友軟件推出了管理軟件包（視情況變化）；

它能幫助您更好的管理您的企業(yè)。電話溝通話述（陌生拜訪）：您好，我是XXX，電話是從用友公司打來(lái)的。?我打電話的目的是想約一個(gè)時(shí)間來(lái)和您談一個(gè)商業(yè)合作。

請(qǐng)問(wèn)您了解用友公司嗎？

用友軟件是國(guó)內(nèi)最大的管理軟件公司，成立于１９88年.?長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)管理信息化的建設(shè),擁有３０萬(wàn)家用戶和遍布全國(guó)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。良好的發(fā)展和出色的業(yè)績(jī)，用友軟件于2001年A股上市。?最近用友推出了管理軟件包(視情況變動(dòng))。?它能幫助您更好的管理您的企業(yè)。?我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對(duì)您可能會(huì)有所幫助。您這周什么時(shí)候有空,我給你送來(lái)？請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？(記錄）?好的,我將會(huì)在來(lái)的前一天和您再次確認(rèn)。謝謝您，再見(jiàn)。預(yù)約：?您好，我是用友軟件的XXX。

我打電話的目的是想和您約定一個(gè)時(shí)間就事宜前來(lái)拜訪您。?您這周什么時(shí)候有空呢?

好的,我將會(huì)在來(lái)的前一天和您再次確認(rèn)。謝謝您,再見(jiàn).電話接聽(tīng):前臺(tái):您好，用友軟件，有什么可以幫助您嗎？請(qǐng)稍等.?工位：您好，用友XXX商機(jī)評(píng)估方法一、“ＭＡＮ”原則:M（Monｅｙ）代表“金錢”，所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力；Ａ（Authority）代表購(gòu)買“決定權(quán)”，該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力;N(Need）代表“需求”,該對(duì)象有需求?！癕AN”組合：購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A(有)N（有）m（無(wú)）ａ(無(wú))n（無(wú)）其中：M+A+N:是有望客戶，理想的銷售對(duì)象;Ｍ+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；M＋ａ+N：可以接觸,并設(shè)法找到具有Ａ之人（有決定權(quán)的人）；m+A＋N：長(zhǎng)期跟蹤。二、定性法：用“MＡN”原則來(lái)確定關(guān)鍵指標(biāo),銷售經(jīng)理根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷商機(jī)大小。三、定量法:用“MAN”原則來(lái)確定關(guān)鍵指標(biāo),關(guān)鍵指標(biāo)的加權(quán)平均的出的數(shù)值,用這個(gè)數(shù)值來(lái)評(píng)估商機(jī)的大小。?引導(dǎo)需求知識(shí)參考案例庫(kù)NC財(cái)務(wù)案例用友ERP-NC財(cái)務(wù)在金鷹國(guó)際的應(yīng)用背景：江蘇金鷹國(guó)際集團(tuán)，江蘇大型商業(yè)科技集團(tuán)公司，下屬有三大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)三十多家實(shí)業(yè)公司,公司大老板王恒為美籍華人，在美國(guó)及大陸均有產(chǎn)業(yè)，每年往返中美三四十次，感到非常疲憊,在一次高層大會(huì)上，王總提出需要在美國(guó)也能通過(guò)系統(tǒng)全面了解大陸公司狀況。職位/行業(yè):小王總/集團(tuán)總經(jīng)理關(guān)鍵議題/疼痛：王總需要在美國(guó)全面掌握集團(tuán)信息，及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行遠(yuǎn)程處理，減少往返中美的次數(shù).原因:1、集團(tuán)成員單位分布在美國(guó)及大陸各地；2、各成員單位信息系統(tǒng)建設(shè)不統(tǒng)一,應(yīng)用范圍不一，沒(méi)有統(tǒng)一的流程控制;３、集團(tuán)與成員單位信息傳統(tǒng)方式溝通.所需能力：小王總說(shuō):１、如果信息系統(tǒng)是基于互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)，大王總在美國(guó)可以實(shí)時(shí)查詢；2、如果全集團(tuán)數(shù)據(jù)能夠集中，王總可以了解集團(tuán)實(shí)時(shí)全貌;３、如果信息系統(tǒng)支持業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程審批流程，王總能在美國(guó)辦公,及時(shí)處理各項(xiàng)業(yè)務(wù).我們提供了：提供基于B/Ｓ的集中財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)管理解決方案結(jié)果：目前大老板在美國(guó)可以實(shí)時(shí)知道金鷹中國(guó)全國(guó)業(yè)務(wù)情況，現(xiàn)在長(zhǎng)期在美國(guó)居住已經(jīng)八個(gè)月未來(lái)中國(guó)。(南京分公司供稿)U8一體化案例用友ERＰ—U8在肯德基的應(yīng)用背景：陜西松茂食品餐飲有限公司（以下簡(jiǎn)稱松茂)作為肯德基授權(quán)在中國(guó)的第一家特許經(jīng)營(yíng)公司，自19９３年４月在西安鐘樓開(kāi)設(shè)第一家肯德基店至今，已在全省開(kāi)設(shè)25家肯德基連鎖店，成為陜西快餐業(yè)的龍頭老大。職位／行業(yè)：林總關(guān)鍵議題／疼痛:營(yíng)運(yùn)部上報(bào)的數(shù)據(jù)有隨意性且無(wú)法控制，影響對(duì)營(yíng)業(yè)情況的正確評(píng)價(jià)；配銷中心的營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)也無(wú)從考核其正確性。原因：１、零散的信息系統(tǒng)不支持集中的、復(fù)雜的業(yè)務(wù)；2、數(shù)據(jù)量大，與往年的數(shù)據(jù)不易對(duì)比；3、工作多次、多系統(tǒng)輸入,系統(tǒng)之間無(wú)法審核；4、數(shù)據(jù)的反映沒(méi)有規(guī)范的統(tǒng)一平臺(tái)，各餐廳對(duì)一些指標(biāo)的理解是不同的。所需能力：林總說(shuō):1、如果建立全公司集中的數(shù)據(jù)平臺(tái)，就能加強(qiáng)資金流與物流的協(xié)同；2、如果各餐廳形成系統(tǒng)的概念，就能改變?cè)械奈臋n式提供數(shù)據(jù)的思維模式；3、如果有規(guī)范公司的作業(yè)流程，就能進(jìn)一步提升對(duì)餐廳標(biāo)準(zhǔn)化的要求。我們提供了：用友ERＰ-Ｕ8+專項(xiàng)開(kāi)發(fā)的解決方案結(jié)果：１、林總和決策層可以及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得營(yíng)運(yùn)的最新數(shù)據(jù);2、林總和決策層能客觀的評(píng)價(jià)各個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況；3、加強(qiáng)了部門間的協(xié)調(diào)與溝通，減少了工作量,提高了工作效率。(陜西分公司供稿）Ｕ８財(cái)務(wù)案例用友EＲＰ—U8財(cái)務(wù)在XX公司的應(yīng)用背景：XX郵電器材公司是國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的郵電通信器材經(jīng)銷商之一。公司主要經(jīng)營(yíng)無(wú)線終端產(chǎn)品、通信工程及設(shè)備進(jìn)（出)口、通信產(chǎn)品及信息技術(shù)輸出、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、酒店服務(wù)等.在長(zhǎng)期的工作中樹(shù)立了”以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以平等互利為原則”的經(jīng)營(yíng)理念，近十年來(lái)公司年均銷售額均在5億元以上,代理國(guó)內(nèi)外知名郵電器材產(chǎn)品數(shù)百種。職位/行業(yè):朱經(jīng)理/郵電通信關(guān)鍵議題／疼痛:改善應(yīng)收款管理,提高財(cái)務(wù)核算效率。原因:１、費(fèi)用名目繁多；2、搜集數(shù)據(jù)不及時(shí)；所需能力:朱經(jīng)理說(shuō):1、如果財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能自動(dòng)生成報(bào)表，就能及時(shí)出報(bào)表；２、如果能將應(yīng)收款科學(xué)的分類和查詢，就能及時(shí)掌握應(yīng)收款的情況。我們提供了:用友ERP-U8財(cái)務(wù)核算解決方案結(jié)果：1、報(bào)表編制時(shí)間比以前手工編制縮短了一周;2、隨時(shí)掌握應(yīng)收款的情況；３、財(cái)務(wù)從核算職能逐漸向管理職能轉(zhuǎn)變。(天津分公司供稿)U８M案例用友ERP—Ｕ８M在捷士通的應(yīng)用背景：捷士通科技（南京）有限公司，是一家致力于通信產(chǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的高科技公司,下設(shè)七大機(jī)構(gòu),其發(fā)展重點(diǎn)是公網(wǎng)及專網(wǎng)移動(dòng)無(wú)線反饋系統(tǒng)和室內(nèi)分布覆蓋系統(tǒng)和射頻器件等。與Mｏtorola、Nokia、Eｒicｓson、Alｃａt(yī)el、Norｔel等世界領(lǐng)先的電信設(shè)備供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作.職位/行業(yè)：孫總/總裁助理關(guān)鍵議題/疼痛：如何在客戶需求頻繁變化時(shí),及時(shí)組織生產(chǎn)，保證及時(shí)交貨原因：1、生產(chǎn)計(jì)劃難以跟上變化；2、接單后需人工測(cè)算,不能自動(dòng)規(guī)劃，難免影響生產(chǎn)和銷售；3、難以對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程直觀控制，會(huì)耽誤了交貨期；4、無(wú)法動(dòng)態(tài)跟蹤訂單的執(zhí)行情況并反饋給客戶。所需能力：陳總說(shuō):1、如果客戶需求的變動(dòng)對(duì)于企業(yè)的影響可模擬出來(lái)，就可以決策哪些訂單能不能接；2、如果能快速掌握車間實(shí)際負(fù)荷,就可以根據(jù)訂單需求，合理安排生產(chǎn)任務(wù);３、如果能快速自動(dòng)規(guī)劃,就能避免由于材料的短缺而影響生產(chǎn)進(jìn)度；4、如果對(duì)訂單能進(jìn)行跟蹤，就可以對(duì)客戶做交貨的承諾。我們提供了：EＲP—Ｕ8生產(chǎn)管理解決方案結(jié)果：全廠進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃,各部門協(xié)調(diào)運(yùn)作，達(dá)到了整體的最優(yōu)，保證了及時(shí)交貨,提高了客戶滿意度.（南京分公司供稿)軟件知識(shí)賣點(diǎn)賣點(diǎn)之一:工作審批流(基礎(chǔ)平臺(tái)）（一）買點(diǎn)描述：靈活設(shè)置多層次業(yè)務(wù)(采購(gòu)訂單、銷售訂單、付款單等）審批流程,并且可以按照不同的金額權(quán)限，自動(dòng)以門戶通知的形式提交給審批人員進(jìn)行審批。（二)帶來(lái)好處(對(duì)企業(yè)）嚴(yán)格資金流管理,及時(shí)掌握企業(yè)資金流向；對(duì)業(yè)務(wù)流程中的采購(gòu)、銷售、付款等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的資金流,進(jìn)行有效控制；多層次業(yè)務(wù)審批，加強(qiáng)資金控制力度，降低風(fēng)險(xiǎn)；自動(dòng)提交上級(jí)管理人員審核確認(rèn)。（三）對(duì)應(yīng)價(jià)值(對(duì)個(gè)人)總經(jīng)理:如果能及時(shí)掌握資金流向，就可以科學(xué)、及時(shí)決策，提高資金利用率和贏利能力；如果能自動(dòng)提示審批,就可以避免審批不及時(shí)或漏批，同時(shí),提高工作效率.采購(gòu)部經(jīng)理：如果能有效控制關(guān)鍵業(yè)務(wù),就能及時(shí)掌握資金流向；如果能自動(dòng)提交審批并及時(shí)得到回復(fù)，就能按時(shí)下達(dá)采購(gòu)的命令。采購(gòu)計(jì)劃員：如果能自動(dòng)提交采購(gòu)計(jì)劃并及時(shí)得到回復(fù)，就可以按時(shí)完成采購(gòu)任務(wù)；（四）典型需求總經(jīng)理:“我需要知道資金的流向并加以控制。”采購(gòu)部經(jīng)理：“我需要控制各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù),及時(shí)、準(zhǔn)確下達(dá)采購(gòu)命令?！辈少?gòu)計(jì)劃員：“我需要按照指令，按時(shí)完成采購(gòu)?！保ㄎ澹┎僮髦改涎菔緮?shù)據(jù)中已定義了采購(gòu)訂單審批流程,銷售訂單審批流程，付款單審批流程.按照金額分為一萬(wàn)元以上與一萬(wàn)元以下不同權(quán)限，當(dāng)金額大于10000元時(shí),普通業(yè)務(wù)員0０1審核后需要上級(jí)主管001復(fù)審才能確認(rèn)終審。賣點(diǎn)之二：預(yù)警平臺(tái)（基礎(chǔ)平臺(tái)）（一）買點(diǎn)描述：通過(guò)對(duì)各業(yè)務(wù)預(yù)警參數(shù)的設(shè)置，可以自動(dòng)向決策人和管理者提供預(yù)警信息。(二）帶來(lái)好處（對(duì)企業(yè))合理設(shè)置預(yù)警參數(shù)，可以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);自動(dòng)提示可以降低工作量,對(duì)預(yù)警的業(yè)務(wù)進(jìn)行及時(shí)處理。(三)對(duì)應(yīng)價(jià)值（對(duì)個(gè)人)總經(jīng)理：如果能控制各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，就能降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。采購(gòu)經(jīng)理：如果能建立采購(gòu)業(yè)務(wù)指標(biāo)的預(yù)警機(jī)制,就能控制采購(gòu)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)。財(cái)務(wù)經(jīng)理：如果能建立財(cái)務(wù)指標(biāo)的預(yù)警機(jī)制,就能控制財(cái)務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)。銷售經(jīng)理：如果能建立銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)的預(yù)警機(jī)制，就能控制銷售業(yè)務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)。倉(cāng)管經(jīng)理:如果能建立庫(kù)存業(yè)務(wù)指標(biāo)的預(yù)警機(jī)制，就能控制庫(kù)存業(yè)務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)。（四)典型需求總經(jīng)理:“我需要控制各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。"采購(gòu)經(jīng)理：“我需要控制采購(gòu)業(yè)務(wù)指標(biāo)?！必?cái)務(wù)經(jīng)理:“我需要控制財(cái)務(wù)指標(biāo)?！变N售經(jīng)理:“我需要控制銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)?！?五）操作指南設(shè)置預(yù)警名稱和預(yù)警源描述，如：最高最低庫(kù)存預(yù)警；可以指定預(yù)警通知人,以及預(yù)警通知方式；可由用戶設(shè)置預(yù)警計(jì)劃,按年、月、日、星期設(shè)置，指定時(shí)間點(diǎn)預(yù)警。賣點(diǎn)之三：WEB遠(yuǎn)程應(yīng)用（購(gòu)銷存）（一)買點(diǎn)描述:實(shí)現(xiàn)對(duì)異地分支機(jī)構(gòu)的購(gòu)銷存的管理.（二)帶來(lái)好處(對(duì)企業(yè)）實(shí)現(xiàn)與異地分支機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)共享;實(shí)現(xiàn)對(duì)異地公司的購(gòu)銷存管理,控制異地分之機(jī)構(gòu);（三）對(duì)應(yīng)價(jià)值(對(duì)個(gè)人）總經(jīng)理：如果能對(duì)異地公司的經(jīng)營(yíng)情況，就能降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；銷售經(jīng)理：如果能控制異地公司的購(gòu)銷存情況，就能控制異地公司的經(jīng)營(yíng)情況；財(cái)務(wù)經(jīng)理:如果能知道異地公司的業(yè)務(wù)狀況,就可以控制異地公司財(cái)務(wù),降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；異地銷售人員：如果能和總公司的數(shù)據(jù)共享，就能及時(shí)得到總公司的有效支持；（四）典型需求總經(jīng)理：“我需要控制異地公司的經(jīng)營(yíng)情況,來(lái)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！变N售經(jīng)理：“我需要控制異地公司的購(gòu)銷存情況，來(lái)控制異地公司的經(jīng)營(yíng)情況和提升銷售業(yè)績(jī)?！必?cái)務(wù)經(jīng)理：“我需要知道異地公司的經(jīng)營(yíng)情況，來(lái)控制異地公司財(cái)務(wù)，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)."異地銷售人員:“我需要和總公司及時(shí)溝通，以得到總公司的支持.”(五)操作指南該功能需要在標(biāo)準(zhǔn)模塊的基礎(chǔ)上另外選用WEB模塊.賣點(diǎn)之四:ROP采購(gòu)計(jì)劃(采購(gòu)）（一)買點(diǎn)描述：通過(guò)ＲOP運(yùn)算，系統(tǒng)給出建議的采購(gòu)品種和采購(gòu)數(shù)量，通過(guò)審核后,可以自動(dòng)生成采購(gòu)訂單。（二）帶來(lái)好處（對(duì)企業(yè))減少采購(gòu)的盲目性；預(yù)計(jì)采購(gòu)品種和數(shù)量；降低缺貨概率和庫(kù)存積壓；縮短采購(gòu)周期；降低采購(gòu)管理費(fèi)用。(三）對(duì)應(yīng)價(jià)值（對(duì)個(gè)人）總經(jīng)理:如果能降低采購(gòu)的盲目性，就可以提高資金利用率，增強(qiáng)贏利能力;如果能縮短采購(gòu)周期，就能快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力.采購(gòu)部經(jīng)理：如果采購(gòu)計(jì)劃準(zhǔn)確，就能降低采購(gòu)的盲目性；如果能采購(gòu)的數(shù)量和品種能準(zhǔn)確與安全庫(kù)存對(duì)比,就能降低缺貨概率和庫(kù)存積壓；如果能縮短采購(gòu)周期,就可以降低采購(gòu)管理費(fèi)用。財(cái)務(wù)經(jīng)理：如果采購(gòu)計(jì)劃準(zhǔn)確，就可以提前準(zhǔn)備資金，避免采購(gòu)資金不足;如果降低庫(kù)存積壓和缺貨概率，就能減少資金占用和加速資金周轉(zhuǎn)；采購(gòu)計(jì)劃員：如果能及時(shí)在采購(gòu)前準(zhǔn)確確定采購(gòu)什么？采購(gòu)多少？就能做出準(zhǔn)確的采購(gòu)計(jì)劃；如果采購(gòu)計(jì)劃能自動(dòng)轉(zhuǎn)化成采購(gòu)訂單,就可以減少采購(gòu)誤差；如果采購(gòu)訂單能自動(dòng)審批,就可以提高工作效率。（四）典型需求總經(jīng)理:“我需要降低采購(gòu)的盲目性、縮短采購(gòu)周期，來(lái)增強(qiáng)贏利能力和競(jìng)爭(zhēng)力?！辈少?gòu)部經(jīng)理:“我需要及時(shí)、準(zhǔn)確的獲得采購(gòu)計(jì)劃。”“我需要縮短采購(gòu)周期.”“我需要降低采購(gòu)費(fèi)用?！必?cái)務(wù)經(jīng)理：“我需要合理的安排采購(gòu)資金?！薄拔倚枰岣哔Y金的利用率和周轉(zhuǎn)率?！辈少?gòu)計(jì)劃員:“我需要按照指令,按時(shí)、準(zhǔn)確完成采購(gòu)。”（五）操作指南在“物料需求計(jì)劃”模塊中,運(yùn)行ＲOP運(yùn)算，并對(duì)ROP采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行審核。在“采購(gòu)管理"模塊中,新增采購(gòu)訂單，可用右鍵拷貝采購(gòu)計(jì)劃。賣點(diǎn)之五：最低限價(jià)控制（銷售)(一)買點(diǎn)描述:通過(guò)對(duì)商品最低價(jià)格的設(shè)置,控制商品最低售價(jià)。（二）帶來(lái)好處(對(duì)企業(yè)）保證了價(jià)格體系的嚴(yán)密性,減少了市場(chǎng)混亂,落實(shí)企業(yè)的價(jià)格政策；保證企業(yè)的適當(dāng)利潤(rùn)的同時(shí)，擴(kuò)大銷售；避免渠道價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，損壞品牌的美譽(yù)度。(三）對(duì)應(yīng)價(jià)值（對(duì)個(gè)人)總經(jīng)理:如果價(jià)格體系嚴(yán)密，企業(yè)就能保持適當(dāng)利潤(rùn)和市場(chǎng)良性發(fā)展。銷售經(jīng)理：如果價(jià)格政策落實(shí)，就可以避免市場(chǎng)混亂，避免渠道惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，減少渠道投訴和增強(qiáng)渠道成員的忠誠(chéng)度;如果有最低限價(jià)，就可以保證適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，完成銷售指標(biāo)就有保障。銷售人員:如果有最低限價(jià)，可以保障競(jìng)爭(zhēng)的公平性；如果保持適當(dāng)?shù)睦麧?rùn),就可以拿到較多的傭金。(四）典型需求總經(jīng)理：“我需要有嚴(yán)密的價(jià)格體系。”銷售經(jīng)理：“我需要價(jià)格政策落實(shí)，控制價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。”“我需要提高渠道成員的忠誠(chéng)度.”“我需要完成業(yè)績(jī)指標(biāo)?！变N售人員:“我需要公平競(jìng)爭(zhēng)和更多的傭金?！保ㄎ?操作指南銷售選項(xiàng)中,已設(shè)置最低價(jià)控制，密碼為“system”；在商品檔案中，已設(shè)置商品的最低售價(jià)。在“銷售管理”模塊中,新增一張銷售訂單，修改單價(jià),查看保存時(shí)的結(jié)果.賣點(diǎn)之六：信用管理（銷售）（一)買點(diǎn)描述:通過(guò)設(shè)置客戶、業(yè)務(wù)員、部門的信用額度和信用期限，對(duì)不同對(duì)象進(jìn)行信用管理。（二）帶來(lái)好處(對(duì)企業(yè)）對(duì)不同對(duì)象進(jìn)行信用管理，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。(三）對(duì)應(yīng)價(jià)值（對(duì)個(gè)人）總經(jīng)理：如果能對(duì)不同對(duì)象進(jìn)行信用管理，就可以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn);銷售經(jīng)理：如果能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行信用管理，就可以客觀評(píng)價(jià)經(jīng)銷商,選擇優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，提升銷售業(yè)績(jī)；如果能對(duì)客戶進(jìn)行信用管理，就可以客觀評(píng)價(jià)客戶，減少應(yīng)收款；如果能對(duì)銷售人員進(jìn)行信用管理，可以減少銷售人員的應(yīng)收款.財(cái)務(wù)經(jīng)理：如果能對(duì)不同對(duì)象進(jìn)行信用管理,就可以控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，減少應(yīng)收款和呆壞帳。（四)典型需求總經(jīng)理:“我需要不同對(duì)象進(jìn)行信用管理."銷售經(jīng)理：“我需要對(duì)客戶、經(jīng)銷商和銷售人員進(jìn)行信用管理。"銷售人員:“我需要對(duì)不同對(duì)象進(jìn)行信用管理。"（五）操作指南首先,設(shè)置信用控制的對(duì)象，可以選擇控制對(duì)象及信用檢查時(shí)點(diǎn)；其次，設(shè)置信用控制方式；再次，設(shè)置控制信用單據(jù)。在以上設(shè)置基礎(chǔ)上設(shè)置額度檢查公式和期間檢查公式,根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)設(shè)置構(gòu)成應(yīng)收款的范圍；如果允許一定權(quán)限的人員有超信用審批的權(quán)限，則設(shè)置信用審批人。賣點(diǎn)之七:銷售狀況分析（銷售）（一）買點(diǎn)描述：通過(guò)對(duì)銷售的暢適滯分析、經(jīng)營(yíng)狀況表、動(dòng)銷分析、流向分析、增長(zhǎng)分析、趨勢(shì)分析、銷售毛利分析、商品進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)分析等,及時(shí)把握商品銷售的狀況。如果安裝了管理駕駛艙模塊,還可以對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的挖掘。（二）帶來(lái)好處（對(duì)企業(yè)）及時(shí)把握商品銷售的情況，針對(duì)市場(chǎng)狀況及時(shí)做出反映。(三)對(duì)應(yīng)價(jià)值(對(duì)個(gè)人）總經(jīng)理：如果能及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)的變化做出快速的響應(yīng)，就可以重點(diǎn)配置資源，提升贏利能力和競(jìng)爭(zhēng)力;銷售經(jīng)理：如果能及時(shí)掌握各種商品的銷售情況，就可以針對(duì)市場(chǎng)的變化做出快速的響應(yīng);如果能及時(shí)掌握各個(gè)商品的銷售情況，就可以可以重點(diǎn)配置資源到銷售好的商品中去,從而提升銷售業(yè)績(jī)。(四）典型需求總經(jīng)理：“我需要對(duì)不斷變化的市場(chǎng)做出及時(shí)的反映。"銷售經(jīng)理：“我需要掌握各種商品的銷售情況?！保ㄎ澹┎僮髦改显凇颁N售管理”模塊中，【帳表／銷售分析】，提供了多種分析報(bào)表，如銷售增長(zhǎng)分析、貨物流向分析、銷售結(jié)構(gòu)分析、銷售毛利分析、市場(chǎng)分析、貨齡分析等,在【帳表/綜合分析】中,提供了動(dòng)銷分析、商品周轉(zhuǎn)率分析、暢滯銷分析、經(jīng)營(yíng)狀況分析等，用戶還可以根據(jù)自己的情況定義所需的分析報(bào)表。賣點(diǎn)之八：檢查可用量（ＡTP）（一）買點(diǎn)描述:分別針對(duì)批次管理和非批次管理的商品進(jìn)行不同的可用量檢查，對(duì)發(fā)貨單和發(fā)票進(jìn)行可用量檢查或控制;可以靈活設(shè)置可用量公司和檢查時(shí)點(diǎn)，以及是否能超可用量發(fā)貨。（二）帶來(lái)好處（對(duì)企業(yè)）明確可以交付客戶商品的數(shù)量或周期；減少客戶流失，提高客戶滿意度。（三）對(duì)應(yīng)價(jià)值（對(duì)個(gè)人）銷售經(jīng)理：如果能明確對(duì)客戶可以交付商品的數(shù)量或周期,就可以減少客戶流失，提高客戶滿意度,提高銷售額。銷售人員：如果在銷售時(shí)，能知道商品可以交付的準(zhǔn)確數(shù)量,就可以準(zhǔn)確給客戶承諾,避免開(kāi)票后提不到貨的情況,提高銷售額。（四）典型需求銷售經(jīng)理：“我需要掌握商品可銷售的數(shù)量?！变N售人員：“我需要在銷售時(shí),掌握可銷售的商品的數(shù)量?！保ㄎ澹┎僮髦改舷仍O(shè)置訂單中檢查可用量的時(shí)點(diǎn)，以及是否允許超可用量發(fā)貨。然后在訂單中錄入不同數(shù)量，查看控制效果。賣點(diǎn)之九:呆滯積壓分析（庫(kù)存）（一）買點(diǎn)描述：可以及時(shí)對(duì)商品進(jìn)行呆滯積壓分析。(二)帶來(lái)好處（對(duì)企業(yè)）及時(shí)分析出呆滯積壓商品，并采取措施,減少資金占用，減少損失；為調(diào)整商品結(jié)構(gòu)提供依據(jù),增強(qiáng)商品贏利能力.(三)對(duì)應(yīng)價(jià)值（對(duì)個(gè)人）銷售經(jīng)理：如果能及時(shí)知道呆滯積壓商品的分析結(jié)果，就能及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施,對(duì)呆滯積壓進(jìn)行處理,減少資金占用,增加銷售額和贏利能力。倉(cāng)管經(jīng)理:如果呆滯積壓商品能得到及時(shí)處理,就可以提高倉(cāng)庫(kù)的使用效率。（四)典型需求銷售經(jīng)理：“我需要知道呆滯積壓商品的情況”倉(cāng)管經(jīng)理：“我需要提高倉(cāng)庫(kù)的使用效率."(五）操作指南先設(shè)置不同商品的呆滯積壓標(biāo)準(zhǔn)，再在“庫(kù)存管理”模塊中,分析商品呆滯或積壓狀態(tài)。賣點(diǎn)之十:盤點(diǎn)業(yè)務(wù)處理(庫(kù)存)（一）買點(diǎn)描述:靈活方便地處理盤點(diǎn)業(yè)務(wù)?？梢赃x擇按照倉(cāng)庫(kù)、批次、產(chǎn)品大類盤點(diǎn);對(duì)于保質(zhì)期產(chǎn)品可以選擇對(duì)應(yīng)的失效日期、臨近天數(shù)、失效天數(shù)信息；可以選擇按照盤點(diǎn)周期進(jìn)行盤點(diǎn)，對(duì)于賬面為零的產(chǎn)品可選擇是否盤點(diǎn).（二)帶來(lái)好處（對(duì)企業(yè))多樣的盤點(diǎn)方式，滿足不同的業(yè)務(wù)需要;支持條碼采集器盤點(diǎn)，可以提高盤點(diǎn)準(zhǔn)確率.(三）對(duì)應(yīng)價(jià)值（對(duì)個(gè)人）倉(cāng)管經(jīng)理：如果盤點(diǎn)方式能滿足不同業(yè)務(wù)的需要,就可以進(jìn)行精細(xì)化管理，減少帳物不符的現(xiàn)象;如果能支持條碼采集器盤點(diǎn),就能提高工作效率。（四)典型需求倉(cāng)管經(jīng)理:“我需要能滿足不同業(yè)務(wù)方式的盤點(diǎn)方式。"“我需要提高盤點(diǎn)的準(zhǔn)確性?！?五）操作指南提供了周期盤點(diǎn)、周期盤點(diǎn)預(yù)警以及多種準(zhǔn)確的盤點(diǎn)方式。疼痛列表經(jīng)理系列疼痛疼痛系列一:降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?原因造成影響所需能力１、對(duì)異地公司的經(jīng)營(yíng)控制力度小;２、對(duì)不同對(duì)象信用控制力度差；1、異地公司管理失控,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大；2、對(duì)不同對(duì)象難以進(jìn)行客觀評(píng)價(jià),經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大;１、及時(shí)了解異地公司的經(jīng)營(yíng)狀況；2、及時(shí)了解不同對(duì)象的信用情況，并進(jìn)行信用控制。解決方案1、WEＢ遠(yuǎn)程應(yīng)用(賣點(diǎn)三）２、信用管理（賣點(diǎn)六）疼痛系列二：提高贏利能力？原因造成影響所需能力1、采購(gòu)盲目性大;2、對(duì)市場(chǎng)變化響應(yīng)慢；3、價(jià)格體系不嚴(yán)密;4、資金流向不清楚。1、商品積壓呆滯或短缺；２、客戶流失；3、價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)；４、資金周轉(zhuǎn)率低；1、準(zhǔn)確的采購(gòu)計(jì)劃；2、需要快速回應(yīng)市場(chǎng)變化;3、建立價(jià)格控制體系;4、需要清楚資金的來(lái)龍去脈。解決方案ROＰ采購(gòu)計(jì)劃(賣點(diǎn)四）最低限價(jià)管理(賣點(diǎn)五）工作審批流(賣點(diǎn)一）疼痛系列三：加強(qiáng)內(nèi)部管控體系，提高工作效率?原因造成影響所需能力１、手工審批流程不清晰、效率低;2、各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)沒(méi)有預(yù)警機(jī)制；1、審批不及時(shí)，處理效率低；2、對(duì)個(gè)業(yè)務(wù)危機(jī)不能有效預(yù)防；１、自動(dòng)提醒審批關(guān)鍵業(yè)務(wù);2、建立各業(yè)務(wù)預(yù)警機(jī)制；解決方案1、工作審批流（賣點(diǎn)一）

２、預(yù)警平臺(tái)（賣點(diǎn)二）二、采購(gòu)經(jīng)理系列疼痛（略，見(jiàn)USS－Ｖ2。0)角色提問(wèn)提問(wèn)總經(jīng)理提問(wèn)系列一：針對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析問(wèn)題探測(cè)影響創(chuàng)造憧憬開(kāi)放（1）您認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于哪幾個(gè)方面？（4）除了您以外，還有誰(shuí)會(huì)關(guān)心這些問(wèn)題呢？（7)您在降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上,有哪些措施呢？封閉（2）是不是信用機(jī)制不健全也會(huì)影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)呢？（5）您是說(shuō)銷售副總和財(cái)務(wù)經(jīng)理也會(huì)很關(guān)心嗎?(加強(qiáng)對(duì)異地公司的控制是不是銷售副總的重點(diǎn)工作之一呢?)(8）如果您能及時(shí)了解異地公司的經(jīng)營(yíng)情況，就能加強(qiáng)對(duì)它的控制？鎖定(3）您是說(shuō)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于兩個(gè)方面:１、對(duì)異地公司控制不力;2、信用控制機(jī)制不健全。是嗎？（6）看來(lái)這不是一個(gè)部門的事情，需要各部門一起努力，才能很好的控制企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?（９)剛才您說(shuō)，如果您能及時(shí)的了解異地公司的經(jīng)營(yíng)情況，并及時(shí)了解不同的對(duì)象的信用情況,就能降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn),是嗎?總結(jié)談話(10)剛才我們就“降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)"交換了看法；您認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于:對(duì)異地公司控制不力和信用機(jī)制不健全兩個(gè)方面；您談到:“如果您能及時(shí)了解異地公司的經(jīng)營(yíng)狀況,并及時(shí)了解不同對(duì)象的信用情況,您就能有效的控制風(fēng)險(xiǎn)。"我們將帶著您的建議和其他部門進(jìn)行溝通，和您交談是很愉快的,謝謝。（或轉(zhuǎn)入下一個(gè)議題）提問(wèn)系列二：針對(duì)提升贏利能力分析問(wèn)題探測(cè)影響創(chuàng)造憧憬開(kāi)放（１)您認(rèn)為什么因素會(huì)影響公司的贏利能力呢？（４）除了您以外，還有誰(shuí)會(huì)關(guān)心這些問(wèn)題呢？(７）您在提升企業(yè)贏利能力上，嘗試過(guò)哪些辦法呢？封閉（２)是不是價(jià)格體系也會(huì)影響贏利能力呢?（５）您是說(shuō)銷售副總和財(cái)務(wù)經(jīng)理也會(huì)很關(guān)心嗎？（價(jià)格體系也是銷售副總關(guān)心的問(wèn)題吧？）（8)如果計(jì)劃的準(zhǔn)確性提高，就能降低采購(gòu)的盲目性，對(duì)嗎？鎖定(3)您是說(shuō)影響贏利主要有四個(gè)因素:1、采購(gòu)盲目性大；2、對(duì)市場(chǎng)變化的響應(yīng)慢;

３、價(jià)格體系不嚴(yán)密;４、資金流向不清楚。?是嗎？（6）看來(lái)這不是一個(gè)部門的事情，需要各部門一起努力,才能提升企業(yè)的贏利能力？（9）剛才您說(shuō),如果采購(gòu)計(jì)劃的準(zhǔn)確性提高，就能降低采購(gòu)的盲目性；如果縮短采購(gòu)周期就能及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)需求的變化；如果能建立嚴(yán)密的價(jià)格體系,就能防止價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)；如果清楚知道資金的來(lái)龍去脈,就能提高資金周轉(zhuǎn)率;這樣，就能提升贏利能力。對(duì)嗎?總結(jié)談話（10）剛才我們就“提升企業(yè)贏利能力”交換了看法;您認(rèn)為影響企業(yè)贏利能力的主要因素有四個(gè)：采購(gòu)盲目性大、價(jià)格體系不嚴(yán)密、資金流向不清和對(duì)市場(chǎng)變化響應(yīng)慢；您談到：“如果采購(gòu)計(jì)劃的準(zhǔn)確性提高，就能降低采購(gòu)的盲目性;如果縮短采購(gòu)周期就能及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)需求的變化；如果能建立嚴(yán)密的價(jià)格體系,就能防止價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng);如果清楚知道資金的來(lái)龍去脈,就能提高資金周轉(zhuǎn)率;這樣，就能提升贏利能力.”我們將帶著您的建議和其他部門進(jìn)行溝通,和您交談是很愉快的，謝謝。提問(wèn)系列三：針對(duì)加強(qiáng)內(nèi)部管控體系，提高工作效率分析問(wèn)題探測(cè)影響創(chuàng)造憧憬開(kāi)放（1)您認(rèn)為加強(qiáng)哪些內(nèi)部管控體系，可以提高工作效率？（４）除了您以外，還有誰(shuí)會(huì)關(guān)心這些問(wèn)題呢?（７）那么,您在加強(qiáng)管控方面，有哪些措施呢?封閉（2）是不是自動(dòng)預(yù)警機(jī)制也能加強(qiáng)內(nèi)部管控,提高工作效率?（5)您是說(shuō)銷售副總和財(cái)務(wù)經(jīng)理也會(huì)很關(guān)心嗎？(加強(qiáng)對(duì)異地公司的控制是不是銷售副總的重點(diǎn)工作之一呢？)(8)如果建立高效的預(yù)警機(jī)制,就能加強(qiáng)內(nèi)部管控，是嗎?鎖定(3）您是說(shuō)需要加強(qiáng)的管控體系主要有兩方面:1、審批流程;2、建立高效的預(yù)警機(jī)制。是嗎?(6)看來(lái)加強(qiáng)內(nèi)部管理和控制是每個(gè)部門都需要的?（９)剛才您說(shuō),如果有自動(dòng)提示的多級(jí)審批機(jī)制,就能提高業(yè)務(wù)的處理效率；如果建立高效的預(yù)警機(jī)制,就能防止危機(jī)預(yù)先處理.這樣就能加強(qiáng)內(nèi)部管控，提高工作效率?？偨Y(jié)談話（１０）剛才我們就“加強(qiáng)內(nèi)部管控體系，提高工作效率"交換了看法；您認(rèn)為加強(qiáng)審批流程管理和建立預(yù)警機(jī)制，就能加強(qiáng)內(nèi)部管控，提高工作效率;您談到：“如果有自動(dòng)提示的多級(jí)審批機(jī)制，就能提高業(yè)務(wù)的處理效率；如果建立高效的預(yù)警機(jī)制,就能防止危機(jī)預(yù)先處理?！蔽覀儗е慕ㄗh和其他部門進(jìn)行溝通，和您交談是很愉快的，謝謝。（或轉(zhuǎn)入下一個(gè)議題)建立標(biāo)準(zhǔn)知識(shí)（略，見(jiàn)USS-V2．0）呈現(xiàn)價(jià)值知識(shí)（略,見(jiàn)UＳS—V２．0）

第四篇：工具篇標(biāo)準(zhǔn)模版參考案例模版參考案例是USS的核心工具之一,它也濃縮了“成功故事”的關(guān)鍵要素.它是銷售的開(kāi)始也是銷售的結(jié)束，它包含的要素將貫穿整個(gè)銷售過(guò)程.參考案例的核心是“能力證明”，而“能力證明”也是方案式銷售的核心。參考案例和以前我們所使用的典型案例在呈現(xiàn)方式上有很大的區(qū)別,它告訴客戶我們有能力做什么而不是我們做過(guò)什么；同時(shí)，它以簡(jiǎn)短的文字取代長(zhǎng)篇大論，與客戶的界面友好，容易被客戶接受。主要用途：參考案例主要用于幫助銷售人員:引起客戶興趣建立客戶憧憬證明公司擁有的能力適用場(chǎng)景當(dāng)初次電話接近客戶時(shí)當(dāng)初次拜訪需要引起客戶興趣時(shí)當(dāng)需要建立客戶憧憬時(shí)當(dāng)需要向客戶證明公司擁有的能力時(shí)當(dāng)需要堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心時(shí)注意：使用“參考案例"而不是“成功案例"的字眼，這樣的好處有：一、客戶可信度高；二、避免給自己下套，成功的因素很多,而且每個(gè)人的衡量尺度不一樣.應(yīng)用模版范本：用友ERP－NＣ財(cái)務(wù)在金鷹國(guó)際的應(yīng)用背景：江蘇金鷹國(guó)際集團(tuán)，江蘇大型商業(yè)科技集團(tuán)公司，下屬有三大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)三十多家實(shí)業(yè)公司,公司大老板王恒為美籍華人，在美國(guó)及大陸均有產(chǎn)業(yè)，每年往返中美三四十次，感到非常疲憊，在一次高層大會(huì)上,王總提出需要在美國(guó)也能通過(guò)系統(tǒng)全面了解大陸公司狀況。職位/行業(yè):小王總/集團(tuán)總經(jīng)理關(guān)鍵議題/疼痛:王總需要