如何做合格一個(gè)的銷售人員

如何做合格一個(gè)的銷售人員第1頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

作為一名營(yíng)銷人員，你是否曾經(jīng)有過(guò)推銷毫無(wú)目標(biāo)或者不知從何下手，甚至不知怎樣處理才好的時(shí)候？常言道，成功的思想會(huì)衍生出成功的行為。而當(dāng)你沒有思想的時(shí)候，你就是一只迷途的“羔羊”。本講座著力培養(yǎng)推銷員的推銷理念、推銷素質(zhì)和推銷技巧，著力強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)易被忽視的服務(wù)意識(shí)。從而幫助我們踏上成功的推銷之路。第2頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

一、培養(yǎng)最偉大的推銷信念

推銷活動(dòng)是在特定的推銷信念指導(dǎo)下進(jìn)行的。所謂的推銷信念，是指推銷人員在開展推銷活動(dòng)過(guò)程中，處理企業(yè)、顧客、社會(huì)三方面利益關(guān)系所持的態(tài)度和觀念，也是推銷人員進(jìn)行推銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。偉大的推銷信念是推銷員獲得成功的靈魂。第3頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

1、推銷好自己，才能推銷出產(chǎn)品。只要你有一流的精神狀態(tài)、一流的付出心態(tài)、一流的事業(yè)心、一流的責(zé)任感，不管你賣什么產(chǎn)品，顧客都會(huì)樂意接受的。推銷是否成功，關(guān)鍵是客戶是否喜歡你的為人、你的個(gè)性、你的風(fēng)格，如果喜歡，他才會(huì)有購(gòu)買你的產(chǎn)品的欲望。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，顧客買的是一種感覺，而這種感覺就是由你帶給他們的。至今，仍有不少推銷員還認(rèn)為他們僅僅是賣出產(chǎn)品，其實(shí)顧客買的不僅是你的產(chǎn)品，更重要的是你的服務(wù)精神和態(tài)度，你才是世界上獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái)看，推銷產(chǎn)品實(shí)際上是一種極具魅力的個(gè)人推銷。第4頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

2、成功者應(yīng)善于自我激勵(lì)一個(gè)人能否進(jìn)行有效的自我激勵(lì)在很大程度上決定了其在事業(yè)上能否獲得成功。而自我激勵(lì)是與行為目標(biāo)相聯(lián)系的一個(gè)概念。確定目標(biāo)、自我激勵(lì)、自我設(shè)計(jì)、自我管理、自我實(shí)踐是推銷員的基本素質(zhì)。你可以確立自己人生的奮斗目標(biāo)，或最近幾年的奮斗目標(biāo)，但務(wù)必細(xì)化成每季度、每月、每周、甚至每天的目標(biāo)。如每天拜訪客戶的目標(biāo)等。

就目標(biāo)本身來(lái)說(shuō)，其基本條件應(yīng)該是可行的、具體的，千萬(wàn)不要空泛。同時(shí)確認(rèn)目標(biāo)又要有誠(chéng)意，令自己信服，千萬(wàn)不能敷衍自己，給自己的失敗尋找借口。第5頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

確認(rèn)目標(biāo)除了要符合實(shí)際，更要樂觀和相信自己的才能和目標(biāo)的可行性。自信心往往是推動(dòng)自己、產(chǎn)生力量的原動(dòng)力。確定目標(biāo)后，如何在目標(biāo)實(shí)施過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)是重要的問題了，事實(shí)上，很多推銷在確定目標(biāo)之后，盡管目標(biāo)本身不存在問題，但結(jié)果失敗了，其最大的原因是推銷員在這個(gè)過(guò)程中是否實(shí)現(xiàn)了有效激勵(lì)，使自己更積極、更努力。在自我激勵(lì)時(shí)，建議注意6個(gè)方面：⑴確定心中真正的目標(biāo)，該目標(biāo)應(yīng)量化、具體化。第6頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

⑵為了達(dá)到這目標(biāo)，確定自己有決心付出什么代價(jià)。⑶擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)欲望的明確計(jì)劃，并且不論你是否有準(zhǔn)備，要立即開始付諸行動(dòng)。⑷有一個(gè)具體的日期，決心何時(shí)擁有該目標(biāo)。⑸寫一份督促自己的誓言。⑹定期檢查自己的完成情況。

3、改變現(xiàn)狀的唯一辦法是改變自己現(xiàn)實(shí)告訴我們，我們所做的一切離不開環(huán)境因素的支撐，只有條件具備時(shí)，我們才能順利地實(shí)現(xiàn)我們所想達(dá)到的目的。第7頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六但我們影響環(huán)境因素的能力卻是有限的，與其我們?cè)谧葪l件、環(huán)境的改變，不如努力改變環(huán)境，努力去創(chuàng)造條件。也就是說(shuō)通過(guò)自己的努力去改變現(xiàn)狀、改變條件。這樣的過(guò)程正是改變自己的過(guò)程。事實(shí)上，改變自己的過(guò)程對(duì)每個(gè)人來(lái)講是最困難的，任何外因都無(wú)法起到根本性的作用。除非你要改變，否則沒有人可以改變你。你本來(lái)就是天生的贏家（當(dāng)然這又是相對(duì)的），只不過(guò)你沒有深刻地意識(shí)到這一點(diǎn)而已，當(dāng)你試圖改變自己的時(shí)候，你實(shí)際上已經(jīng)在改變自己——使自己變得更加接近成功，只要你再進(jìn)一步，你便可看到成功的曙光！成功人士，對(duì)自己應(yīng)該狠一點(diǎn)。第8頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

4、成功在于解決問題，而非回避問題。一個(gè)推銷員在實(shí)際工作中，往往會(huì)遇到很多問題，不同的人對(duì)問題往往采取不同的辦法。有一定的比例的人經(jīng)常性地是把問題作為自己的理由或借口，這自然將是一事無(wú)成。通常這樣的人是把工作理解成為別人而做，正所謂：成功者找方法，失敗者找借口。當(dāng)你有著回避問題的潛意識(shí)時(shí)，你所找出的借口都是真實(shí)存在的——而這會(huì)使你更加蒙蔽自己。成功者都是把注意力放在解決問題的方法上面，而失敗的人更多的是在想“這全是事實(shí)”。這正是成功者之所以成功，失敗者之所以總是失敗的根本原因。第9頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六假如你想成功的話，你需要摒棄這種失敗者的秉性，如果你認(rèn)為你的條件或環(huán)境不如別人好的話，那么請(qǐng)你想想有沒有比你條件還要差卻成功的？當(dāng)你對(duì)自己逃避問題的各種借口了解得很透徹的時(shí)候，你可以把它寫下來(lái)，時(shí)時(shí)提醒自己不要再犯這樣的毛病。當(dāng)你能夠做到這一點(diǎn)的時(shí)候，你無(wú)形之中已向成功的頂峰大大邁進(jìn)了一步。

5、志在雙贏有多少推銷員將談判桌當(dāng)戰(zhàn)場(chǎng)，將贏得交易建立在“征服”顧客之上，這導(dǎo)致一種非常片面的思想出現(xiàn)：顧客猶如敵人，我們要做的就是打敗他，從而贏得這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”----這是一種典型的追求單贏的思想。第10頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六想辦法追求單贏的思想實(shí)際上不能說(shuō)錯(cuò)，但有點(diǎn)過(guò)分。推銷員與顧客的利益顯然是不同的，但這并不意味著雙方之間的利益不可調(diào)和。即使在對(duì)立的陣地之下也隱藏著很多的利益，這些利益有共同的，也有矛盾的。正因?yàn)槊艿拇嬖?，才使協(xié)議成為可能。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們就應(yīng)當(dāng)拋開一味追求單贏的推銷思想——這才能使你獲得真正的成功。追求單贏往往只贏得眼前，而追求雙贏，不僅贏得現(xiàn)在，而且贏得將來(lái)。毫無(wú)疑問，有時(shí)在推銷中提出一些高要求并堅(jiān)持下去是值得的，但這有個(gè)前提，即你必須把這一要求限定在極限值范圍之內(nèi)。第11頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六二、培養(yǎng)最偉大的推銷素質(zhì)一個(gè)人的素質(zhì)決定了他成長(zhǎng)的高度。素質(zhì)猶如大樓之奠基石，奠基石扎實(shí)，參天大樓才能屹立不倒。偉大的推銷員應(yīng)該具備偉大的素質(zhì)，唯有如此，你的事業(yè)大廈才會(huì)牢固，你的成長(zhǎng)才會(huì)有更強(qiáng)有力的依托。第12頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

1、你首先要讓自己成為一個(gè)專業(yè)的推銷員想要在推銷業(yè)有所成就，你首先應(yīng)忠實(shí)、熱愛這份工作，并努力成為專業(yè)的推銷員。而所謂的專業(yè)，應(yīng)確保自己在素質(zhì)、能力等方面達(dá)到一定的水平。而優(yōu)秀的推銷員之所以優(yōu)秀并不是與身俱來(lái)的，在于他們接受了專業(yè)的培訓(xùn)，并從培訓(xùn)中得到鍛煉，從而“脫胎換骨”。推銷被認(rèn)為是口若懸河者或天生辯才的專任，這決不是專業(yè)推銷的真正名義。真正的專業(yè)推銷員是一門科學(xué)，而我們?nèi)狈Φ氖强茖W(xué)的教材。第13頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六專業(yè)的推銷員的素質(zhì)和技能不是憑空而降的，哪怕你在這方面有著過(guò)人的天賦，倘若不訓(xùn)練，你仍只能是個(gè)三流角色。在這個(gè)世界上，失敗的推銷員比比皆是，如果你是個(gè)專業(yè)的推銷人才并擁有忠實(shí)工作的愿望，無(wú)論世事多么艱辛，你都會(huì)找到你的用武之地。

2、不斷的學(xué)習(xí)是成功的基礎(chǔ)這是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)在任何領(lǐng)域的重要性都不可低估。知識(shí)代表著一種實(shí)力，知識(shí)越豐富的人，越受顧客歡迎。第14頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六如果我們要改變目前所處的不利狀態(tài)，則必須改變行為；要改變自己的行為，則必須改變自己思考問題的方式；要改變自己的思考方式，就是必須選擇有益的事物作為自己的精神食糧；這一切的基礎(chǔ)來(lái)源于學(xué)習(xí)。知識(shí)、技巧和行為是成功的三個(gè)前提，而知識(shí)是最基本的。成功=知識(shí)+人脈，知識(shí)也是最基本的。一般來(lái)說(shuō)，每一個(gè)行業(yè)頂尖人士，在他的行業(yè)中，他是懂得最多也是行動(dòng)最多的人。任何一個(gè)人都喜歡跟成功者在一起，而不喜歡和失敗的人在一起。第15頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

3、良好的品格是成功的基礎(chǔ)品格是世界上最偉大的力量，沒有什么可以取代它的位置。才華不能，天才不能，權(quán)利不能，金錢不能。你不能卑視品格對(duì)你推銷事業(yè)發(fā)展的巨大意義。簡(jiǎn)單的真實(shí)和透明的品格將贏得顧客的信任。購(gòu)買者的信任是成交的一半。而且事情不會(huì)如此簡(jiǎn)單的結(jié)束，自己每做的業(yè)務(wù)都是一個(gè)廣告，它既可以幫助你做成更多的業(yè)務(wù)，也可能斷了你今后的銷售，甚至你個(gè)人今后的發(fā)展之路。一個(gè)業(yè)務(wù)人員的形象代表了公司的形象，一個(gè)公司的形象是通過(guò)其所用的人來(lái)判斷的。第16頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

4、真心關(guān)懷每一個(gè)顧客不僅是推銷技巧，應(yīng)該上升到這是做好推銷工作的基本素質(zhì)。具體見《以客戶為中心的銷售實(shí)踐》。

5、⑴你的一舉一動(dòng)應(yīng)當(dāng)文明禮貌。⑵飽含熱情才能做到更好，并把你的熱情傳遞給用戶。⑶創(chuàng)新才能致勝。⑷無(wú)為而無(wú)不為，甩開包袱。⑸永遠(yuǎn)不要太焦慮，能夠調(diào)節(jié)自己的心情。⑹每一次推銷失敗都應(yīng)成為改進(jìn)的契機(jī)。第17頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六三、學(xué)習(xí)推銷技巧推銷是一門學(xué)問，一門藝術(shù)。在這門學(xué)問或藝術(shù)中，技巧占有絕對(duì)的比重。推銷技巧是你化解一切推銷障礙的基礎(chǔ)，是你無(wú)往不勝的前提，而最偉大的推銷技巧更是你獲得更大成功的基本條件。可以說(shuō)，掌握了最偉大的推銷技巧必將造就最偉大的推銷員。第18頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

1、力爭(zhēng)面談而非僅僅電話聯(lián)系。與顧客面談可以使你了解更多有關(guān)顧客的信息，這一點(diǎn)想必誰(shuí)都會(huì)相信。人際網(wǎng)絡(luò)的拓展正是建立在你不斷地結(jié)識(shí)人、了解人之上的。實(shí)際上，你永遠(yuǎn)都不可能預(yù)測(cè)每一次會(huì)面的結(jié)果----哪怕對(duì)方是一個(gè)老客戶。問題在于這里隱藏著機(jī)遇，機(jī)遇是什么你同樣無(wú)法預(yù)測(cè)。一個(gè)令人遺憾的現(xiàn)象是，很多人懼怕出去與陌生人接觸——這種現(xiàn)象非常普遍。不用追問何以如此的緣由，一個(gè)可以肯定的事實(shí)是，患上“恐懼癥”的推銷員絕對(duì)成不了大事。有些人害怕與陌生人接觸，其原因擔(dān)心接觸失敗。但是換一種心情去想，這實(shí)際上根本就不成問題！第19頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

2、與用戶的第一次見面會(huì)影響你與用戶的未來(lái)。工欲善其事，必先利其器。在接近顧客前以及接近顧客時(shí)必須對(duì)他加以研究。洞察力及判斷別人性格的能力是推銷員的基本功，顧客的性格也是影響業(yè)務(wù)的因素之一。推銷員應(yīng)努力研究各種初訪客戶的技巧，以使自己的推銷工作更加順利。對(duì)一個(gè)推銷員來(lái)講，能夠走進(jìn)顧客與顧客坐下來(lái)討論，在某種意義上已經(jīng)成功了一半。但很少有顧客會(huì)很歡迎到訪的推銷員，甚至往往不給討論的機(jī)會(huì)。如何有效地推銷自己？有幾個(gè)因素很重要：安全感、魅力、好奇心、溫馨感、開朗。重視每一個(gè)開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)。第20頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六3、與用戶溝通時(shí)的注意點(diǎn)給推銷活動(dòng)灌注強(qiáng)大的感染力。你的美好語(yǔ)言可以深深打動(dòng)客戶。適時(shí)的傾聽有助于推銷。說(shuō)服的最高境界是提問題。聊天是拉近客戶關(guān)系的有效手段。告訴客戶太多細(xì)節(jié)于推銷無(wú)益。與客戶的姿態(tài)保持一致可促進(jìn)溝通?？刂其N售對(duì)話的關(guān)鍵在于提出好問題。第21頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

4、努力將你們溝通推向達(dá)成一致。靈活而有規(guī)律的規(guī)劃、總結(jié)你的推銷技巧。顧客的隱蔽需求是你的著力點(diǎn)。知己知彼才能提高自己的成功率。準(zhǔn)備幾套方案。找出顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)。致力于尋找雙方的調(diào)和點(diǎn)。

5、事業(yè)大的根本在于發(fā)展顧客群唯有挑戰(zhàn)高手、唯有追求大額定單才能使自己取得更大進(jìn)步。第22頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六四、培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)這是一個(gè)買方市場(chǎng)全面來(lái)臨的時(shí)代，這是一個(gè)以顧客為上帝的社會(huì)環(huán)境。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，服務(wù)是任何推銷員都不能漠視的成功要素。培養(yǎng)最偉大的服務(wù)意識(shí)是追隨時(shí)代步伐、達(dá)到時(shí)代要求的重要體現(xiàn)。惟有如此，你才能在洶涌的時(shí)代大潮中站穩(wěn)腳跟，在不斷搏擊中走上最偉大推銷員的道路。將服務(wù)進(jìn)行到底，這是真理。第23頁(yè)，共25頁(yè)，2023年，2月20日，星期六

1、一顆感恩的心是推銷員必須具備的。

2、服務(wù)是最好的銷售。從價(jià)格戰(zhàn)到服務(wù)戰(zhàn)，中國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)一路拼過(guò)來(lái)了。未來(lái)，不僅讓用戶為產(chǎn)品和服務(wù)付費(fèi)，而將還心甘情愿地為隨之相伴的體驗(yàn)付費(fèi)的企業(yè)，終將在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

3、默默服務(wù)不見得會(huì)吃虧

4、把你的重視和尊重傳達(dá)給每一位顧客

5、千萬(wàn)不要推脫或回絕

6、便利的服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)能夠盡最