XX農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售策劃方案

貴州銅仁小十字農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售策劃

方案

福州合縱連恒房地產(chǎn)投資顧問公司

2006年4月17日

一、項(xiàng)目概況

項(xiàng)目位于貴州省銅仁市（地級(jí)市）中心城區(qū)商業(yè)核心地段小十

字商圈，一層單體建筑。存在時(shí)間長，經(jīng)營狀況良好。目前市政府引

進(jìn)外資進(jìn)行全面擴(kuò)容改造，希望打造成銅仁市的菜藍(lán)子形象工程。

該項(xiàng)目屬經(jīng)營良好的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)項(xiàng)目，是銅仁目前規(guī)劃最大，經(jīng)

營狀況最好，租金收入最高的一個(gè)成熟的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，周邊可受益人群

達(dá)到近10萬。

項(xiàng)目改造后總建筑面積3751平方米，可銷售面積2210平方米

（攤位及門面實(shí)際面積），其中門面791平方米，攤位1619平方米，

其它面積1296平方米。

二、銷售概要

銷售標(biāo)的：本案考慮銷售的是攤位及門面的經(jīng)營權(quán)，非產(chǎn)權(quán)銷

售。在經(jīng)營權(quán)銷售方案上，與客戶簽三份合同。第一份：《農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營權(quán)買斷合同》、其次份：《農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)托付出租協(xié)議》第三份：《農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)管理公約》另外為協(xié)作經(jīng)營權(quán)銷售方式，另附兩份附件加以確

認(rèn)第一份：由房管局出具的《小十字市場(chǎng)產(chǎn)權(quán)及經(jīng)營

權(quán)確認(rèn)書》其次份：由市公證處出具的《農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營權(quán)買斷

合同》的合同公證書

運(yùn)用年限：本案土地運(yùn)用權(quán)限為五十年，現(xiàn)已經(jīng)營六年（2000

年起經(jīng)營），尚余四十五年左右。

付款方式：由于沒有小產(chǎn)權(quán)，所以在銷售方式只能采納現(xiàn)金交

易一種方式，解除銀行按揭的可能性。因此在本案操作上應(yīng)留意攤位

總價(jià)問題，面積不宜太大，否則客戶資金壓力大，將不利于本案的銷

售。

銷售方式：由于市場(chǎng)內(nèi)攤位傳統(tǒng)上始終采納每延米收取租金的

方式，因此本案宜采納運(yùn)用面積銷售方式，即按實(shí)際運(yùn)用面積銷售，

不計(jì)公攤部分。

攤位租金：市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)經(jīng)營狀況非常良好，商戶入駐率100％以

上。在招商方面采納一年一簽的方式，同時(shí)好的攤位存在轉(zhuǎn)讓費(fèi)現(xiàn)象。

現(xiàn)市場(chǎng)內(nèi)租金最貴的為門面，其次為肉攤、

三、定價(jià)方案

（一）定價(jià)原則

1、依據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)定價(jià)：由于本案銷售的是攤位經(jīng)營權(quán)，目標(biāo)

客戶群多為現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)營戶及其四周的人群。該目標(biāo)客戶群熟知市場(chǎng)

經(jīng)營狀況、及各經(jīng)營品種租金狀況，因此在定價(jià)要予以考慮，建議將

肉攤與副食品、水產(chǎn)區(qū)的售位拉開，即提高肉攤等攤位售價(jià)，拉低副

食品、水產(chǎn)的攤位售價(jià)。

2、依據(jù)經(jīng)營位置調(diào)價(jià)：在擬訂好每個(gè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的基價(jià)后，

依據(jù)位置好壞再予以調(diào)整價(jià)格。即頭攤位置加價(jià)20%－50%，中間攤

位保持均價(jià)。

3、四舍五入定價(jià)：擬訂價(jià)格后四舍五入取整，并考慮可

能狀況下微調(diào)，如11000元/M2可調(diào)為10980/M2。如此類推。

（二）調(diào)價(jià)原則

1、內(nèi)部認(rèn)購期只跟客戶介紹各鋪位均價(jià)，詳細(xì)實(shí)行

一鋪一價(jià)，為日后提價(jià)預(yù)留適當(dāng)空間。

2、協(xié)作推廣之“五環(huán)奪金”方案，以周為單價(jià)進(jìn)行

提價(jià)，每過一周提價(jià)2%，直至取消價(jià)格實(shí)惠。

（三）詳細(xì)定價(jià)方案

按經(jīng)營面積計(jì)算（平方米）：

攤位定價(jià)：

以肉攤價(jià)格為最高，14208元/平米（表價(jià)），內(nèi)部有

實(shí)惠卡實(shí)惠10%為12788元/平米

菜區(qū)攤位價(jià)格為13487元/平米（表價(jià)），內(nèi)部有實(shí)惠

卡實(shí)惠10%為12138元/平米

水產(chǎn)區(qū)攤位價(jià)格為6516元/平米（表價(jià)），內(nèi)部有實(shí)惠

卡實(shí)惠10%為5864元/平米

其它見價(jià)格附表。（該定價(jià)為初步定價(jià)，在此基礎(chǔ)上以

鋪位好壞再進(jìn)行調(diào)價(jià)）

四、推廣支配

（一）第一階段：內(nèi)部認(rèn)購期活動(dòng)（第一周）

針對(duì)客戶：售樓部交付運(yùn)用后第一周，首先針對(duì)內(nèi)部客戶

進(jìn)行認(rèn)購。

主要方案：發(fā)行認(rèn)購實(shí)惠卡僅限100張。

一張實(shí)惠卡僅限實(shí)惠五個(gè)鋪位。

一人僅限購兩張實(shí)惠卡。

持卡可享受購鋪九折實(shí)惠。

交納1000元訂金可認(rèn)購實(shí)惠卡一張。

主導(dǎo)意圖：通過內(nèi)部認(rèn)購，讓市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營戶優(yōu)先認(rèn)購。通過內(nèi)部認(rèn)購，讓市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營戶享受九折實(shí)惠。通過內(nèi)部認(rèn)購，讓市場(chǎng)在經(jīng)營戶中形成良好的

口碑。

詳細(xì)操作：頭攤及其它最好位置在定好價(jià)后采納抽簽方式

確定買方，體現(xiàn)公允、公正性。（頭攤允很多個(gè)買家認(rèn)購，

依據(jù)認(rèn)購人數(shù)量進(jìn)行抽簽，以確定最終認(rèn)購者）其它攤位采納開盤之日排隊(duì)認(rèn)購方式，先到先

得，有內(nèi)部認(rèn)購卡優(yōu)先的原則。

推廣要點(diǎn)：點(diǎn)明買斷經(jīng)營權(quán)與只租賃關(guān)系原先一個(gè)攤位一年租金需交2000-3000元，現(xiàn)

在平攤44年的租金后年租金僅需700－800元如買斷經(jīng)營權(quán)則以后不存在漲租金的狀況，如

只租賃則有漲租金的可能如買斷經(jīng)營權(quán)則可以永久經(jīng)營，如只租賃則可

能以后租不到攤位。

其它要點(diǎn)：在前期宣揚(yáng)上，放出“只賣一半，剩下一半只

租不售的”消息，加強(qiáng)鋪位的“稀缺性”

（二）其次階段：外部投資客戶的認(rèn)購

針對(duì)客戶：市場(chǎng)外以買鋪收租為主的投資客戶。

主要方案：環(huán)環(huán)奪金的推廣方案，以每過一周提高2%刺激

銷售。第一周購買的享受9.2折實(shí)惠其次周購買的享受9.4折實(shí)惠第三周購買的享受9.6折實(shí)惠第四周購買的享受9.8折實(shí)惠。

主導(dǎo)意圖：讓外來投資客戶參與競爭，對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)經(jīng)營戶

形成壓力。讓外來投資客戶消化購買，彌補(bǔ)市場(chǎng)場(chǎng)的購買

力不足讓外來投資客戶消化購買，有利于剩余較差鋪

位的去化。詳細(xì)方案：攤位及門面實(shí)行十年包租，每年租金收益為10%購買攤位及門面時(shí)即返頭一年租金，即只需90%

購房款即可。返還第一年租金后，由開發(fā)商托付市場(chǎng)管理收

取租金?？蛻舨煌懈冻鲎獾目勺孕谐鲎?，租金凹凸與開

發(fā)商無關(guān)推廣要點(diǎn)：投資收益權(quán)每年10%的投資回報(bào)，十年即可回本。坐收剩余三十四年的租金，即投資十萬可獲四

十四萬的回報(bào)。

租金有上漲的可能，投資收益可能更高，另外

還有保值增值的可能。其它要點(diǎn)：做為投資客戶，并在合同中確定不得隨意變更

經(jīng)營品種并聽從市場(chǎng)管理。

五、推廣方案

（一）、主要廣告推廣方式組織專業(yè)派發(fā)隊(duì)伍進(jìn)行外圍派單，并帶客進(jìn)售樓部，協(xié)作

銷售人員完成銷售。（廣告設(shè)計(jì)另行供應(yīng)）派單人員支配6人，如有須要可要求銷售人員協(xié)作（銷售

人員6人）

（二）、其它鋪助推廣方式

1、戶外廣告1-2塊：在大十字天橋及小十字步行街

等醒目位置做為期兩個(gè)月的戶外廣告發(fā)布（廣告

設(shè)計(jì)另行供應(yīng)）

2、廣播電臺(tái)廣告：選擇當(dāng)?shù)刂髁鲝V播媒體做廣告，

一天六次，支配發(fā)布兩個(gè)月

3、電視廣告：選擇在當(dāng)?shù)厥找曒^高的湖南衛(wèi)視上視

短時(shí)間的字幕廣告。

（三）、項(xiàng)目開盤慶?；顒?dòng)

1、項(xiàng)目開盤當(dāng)天在市場(chǎng)及售樓部現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行為時(shí)兩個(gè)

小時(shí)的舞獅或鼓樂表演以烘托現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，吸

引人氣。

2、開盤當(dāng)天可組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)，全部開盤當(dāng)天購買成

交及持有實(shí)惠卡的貴賓均可參與抽獎(jiǎng)，總獎(jiǎng)?lì)~可

設(shè)計(jì)為5000－10000元。

近期工作支配

六、

1、人員到位及培訓(xùn)

合縱聯(lián)恒項(xiàng)目小組核心成員三人已到位并開展工

作

銷售人員6人于當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)，支配支配培訓(xùn)外圍派單人員6人于當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)，支配支配培訓(xùn)

2、銷售定價(jià)方案的確定已完成市場(chǎng)內(nèi)各經(jīng)營業(yè)態(tài)的初步定價(jià)其次步擬完成市場(chǎng)內(nèi)各攤位的價(jià)差定位及攤位間

的價(jià)格微調(diào)第三步擬完攤位及門面最終定價(jià)

3、銷售面積測(cè)算

組織銷售人員熟識(shí)圖紙并測(cè)算各攤位及門面詳細(xì)

面積，并核實(shí)

組織房管局對(duì)攤位及門面面積進(jìn)行測(cè)算

4、銷售文件的協(xié)作

《經(jīng)營權(quán)買斷合同》的擬寫（由合縱聯(lián)恒公司完

成）

《托付出租合同》的擬寫（由合縱聯(lián)恒公司完成）

《市場(chǎng)管理公約》的擬寫（由合縱聯(lián)恒公司完成）

由房管局出具現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)及經(jīng)營權(quán)確

認(rèn)書，務(wù)必于開盤前交給售樓部作為合同附件（由

僑泰公司完成）

《經(jīng)營權(quán)買斷合同》的公證事宜與公證處聯(lián)系。

（由