零售店談判的方法和技巧劉德菊

零售店談判的方法和技巧

劉德菊1第一頁(yè)，共三十五頁(yè)。目錄談判的基本定義談判的原則談判的準(zhǔn)備談判的分類談判的技巧2第二頁(yè)，共三十五頁(yè)。談判與零售業(yè)務(wù)談判談判的界定廣義的談判

任何帶有價(jià)值交換的交流狹義的談判

當(dāng)銷售人員已經(jīng)完成了對(duì)客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對(duì)我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進(jìn)入的階段。3第三頁(yè)，共三十五頁(yè)。談判與零售業(yè)務(wù)談判零售業(yè)務(wù)談判的定義零售業(yè)務(wù)談判是圍繞零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程來化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在賣方提供的價(jià)值、買方提供的等值交換以及整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而獲得相互的承諾、達(dá)成交易。零售業(yè)務(wù)談判涉及兩個(gè)方面相互的利益–推動(dòng)你和客戶達(dá)成協(xié)議的有利因素分歧–阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的不利因素4第四頁(yè)，共三十五頁(yè)。買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾公司的價(jià)值零售商的價(jià)值合約雙方的利益賣方提供的價(jià)值：貨架、其它資源買方提供的等值的交換：付款、服務(wù)、其它支持或條件整個(gè)交易中相互遵循的規(guī)則：合約5第五頁(yè)，共三十五頁(yè)。案例分享合家福臨泉路店今年2月份之前月銷售2萬多元，但該店丟失我們奶粉較多，其主管在2月底要求我們廠家必須給店內(nèi)補(bǔ)損4000元的奶粉款，否則將縮減我們奶粉的牌面，且不允許圣元營(yíng)養(yǎng)顧問上班。對(duì)此，大家認(rèn)為我們?cè)撛趺崔k？不損錢該不該交？6第六頁(yè)，共三十五頁(yè)。案例分享首先進(jìn)行分析：好賣的產(chǎn)品丟失是正?，F(xiàn)象，但是超市對(duì)主管有一定的丟失比例的考核，超過或丟失，必須有相應(yīng)的主管承擔(dān)，作為主管肯定不愿意承擔(dān)，肯定想把損失轉(zhuǎn)嫁給廠家或供應(yīng)商。對(duì)此，不給補(bǔ)損，肯定不利于的正常合作，影響我們生意進(jìn)一步的提升。直接給予補(bǔ)償，那我們是不是太冤枉或是損失?分析清楚后，我們決定給其補(bǔ)損，但我們必須要回一定的利益，而且是主管能辦到的。經(jīng)過談判，我方一次性支付4000元補(bǔ)損款，但是要求合家福臨泉路給我們提供一年的端架和堆頭，便于我廠家在店內(nèi)開展促銷活動(dòng)。同時(shí)把陳列面擴(kuò)為兩節(jié)貨架。以上我們的要求超市已同意，但按正常以上陳列費(fèi)用需要26400元。賣方提供超值的價(jià)值支持一年的端架和堆頭，以及兩節(jié)貨架陳列面。買方提供的等值的交換4000元補(bǔ)損款和促銷活動(dòng)。整個(gè)交易相互遵循的規(guī)則是指公司有提供補(bǔ)損款和促銷活動(dòng)的責(zé)任，以及超市有提供端架、堆頭、貨架的責(zé)任。約束公司的條款是一次性付款；而約束超市的條款期限是一年。7第七頁(yè)，共三十五頁(yè)。一個(gè)重要的原則

80/20原則花80％的時(shí)間準(zhǔn)備談判花20％的時(shí)間來談判8第八頁(yè)，共三十五頁(yè)。談判在日常管理中的比重談判是各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理知識(shí)與技能的綜合應(yīng)用；談判是球賽中的射門，它只占全場(chǎng)比賽中極少的時(shí)間。從業(yè)務(wù)比重來看業(yè)務(wù)知識(shí) 30%業(yè)務(wù)技能 30%業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 35%談判 5%從溝通時(shí)間來看日常溝通 50%利益銷售 35%處理異議 10%談判 5%9第九頁(yè)，共三十五頁(yè)。談判前準(zhǔn)備設(shè)定談判主題分析目標(biāo)商場(chǎng)特點(diǎn)以前的合同生意數(shù)據(jù)促銷活動(dòng)數(shù)據(jù)各種渠道了解對(duì)手的特點(diǎn)制定策略假設(shè)過程，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案如果可以事前非正辦公場(chǎng)所接觸10第十頁(yè)，共三十五頁(yè)。談判過程開場(chǎng)盡快引入主題通過專業(yè)數(shù)據(jù)分析陳述生意討價(jià)還價(jià)如果必要糊弄他（隨機(jī)應(yīng)變）展示美好的一面促成協(xié)議注意記錄相關(guān)內(nèi)容：特別是分歧部分11第十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。談判結(jié)束一致簽訂文字協(xié)議表示感謝如果可以應(yīng)贊美對(duì)方的能力說上一句“如果時(shí)間允許以后我們出去坐坐”也許會(huì)為你以后工作變得容易

不一致把共同點(diǎn)記錄好把分歧點(diǎn)也記錄好突然襲擊－－拋出一個(gè)非主題的要求（你又多了解了一些）約定下次的時(shí)間12第十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。談判分類零售談判的類型13第十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu)貿(mào)易條件類價(jià)格條件付款條件返利條件費(fèi)用條件促銷條件儲(chǔ)運(yùn)條件殘損\退貨\罰款形式：年度合同談判產(chǎn)品類陳列類價(jià)格類庫(kù)存類助銷類促銷類店內(nèi)表現(xiàn)類形式：專項(xiàng)談判新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品陳列位置調(diào)整貨架擺放方式調(diào)整貨架陳列空間比例賣入促銷人員賣入助銷用品賣入促銷活動(dòng)14第十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。從溝通到談判15第十五頁(yè)，共三十五頁(yè)。零售業(yè)務(wù)談判的前提

共同

利益生產(chǎn)商零售商分歧分歧前提一雙方仍然有合作意愿前提二已經(jīng)提出了交易條件前提三在現(xiàn)有條件下無法說服對(duì)方前提四了解對(duì)方所有異議16第十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。日常交流利益銷售處理異議談判銷售過程處理異議談判利益銷售17第十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。談判的基本技巧我方有利形式下的談判技巧互利型談判技巧我方不利型的談判技巧18第十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。我方有利形式下的談判技巧規(guī)定最后期限

不開先例

設(shè)置陷阱（價(jià)格）19第十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。我方有利形式下的談判技巧規(guī)定最后期限

即談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的最后期限，超過這一期限，提出者將退出談判。

因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)所以要節(jié)約時(shí)間20第二十頁(yè)，共三十五頁(yè)。我方有利形式下的談判技巧不開先例不隨意接受對(duì)方的交易條件，尤其是價(jià)格等條款。所謂“先例”是指在過去的交易中從來沒有答應(yīng)過的某些交易條件。在運(yùn)用這一談判策略時(shí)，對(duì)所提出的交易條件要反復(fù)斟酌，說明不開先例的事實(shí)與理由，使買方確信。

“我們從來不承擔(dān)補(bǔ)損費(fèi)”21第二十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。我方有利形式下的談判技巧設(shè)置陷阱（價(jià)格）即利用商品價(jià)格的變化以及人們對(duì)其普遍存在的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)，從而爭(zhēng)取談判的主動(dòng)。

學(xué)會(huì)漫天開價(jià)

22第二十二頁(yè)，共三十五頁(yè)?；ダ驼勁屑记?/p>

休會(huì)非正式接觸潤(rùn)滑聯(lián)絡(luò)23第二十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。互利型談判技巧休會(huì)在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某些障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)一段時(shí)間，使雙方有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判順利進(jìn)行24第二十四頁(yè)，共三十五頁(yè)?；ダ驼勁屑记煞钦浇佑|（場(chǎng)外）－客情

談判人員有意識(shí)地同對(duì)手非正式接觸，一起娛樂游玩，以便增加雙方的了解與友誼，促進(jìn)談判順利進(jìn)行。開誠(chéng)布公。談判中，談判人員容易袒露自己的真實(shí)思想，往往會(huì)促使雙方通力合作使雙方在誠(chéng)懇、坦率的氣氛中達(dá)成協(xié)議25第二十五頁(yè)，共三十五頁(yè)?；ダ驼勁屑记蓾?rùn)滑聯(lián)絡(luò)（場(chǎng)外的擦邊球）談判人員在相互交往中，通過饋贈(zèng)一些小禮品（有效的、印象深的）以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情。

26第二十六頁(yè)，共三十五頁(yè)。我方不利型的談判技巧

疲憊戰(zhàn)術(shù)聲東擊西滿足欲望放棄（有舍才有得）27第二十七頁(yè)，共三十五頁(yè)。我方不利型的談判技巧疲憊戰(zhàn)術(shù)（多次接觸）

利用通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使雙方感到疲勞生厭，以此逐漸消磨其銳氣，把我方在談判中的不利局面扭轉(zhuǎn)過來

28第二十八頁(yè)，共三十五頁(yè)。我方不利型的談判技巧聲東擊西對(duì)想要的目標(biāo)不要太快暴露給對(duì)方,先左右他言談其它不現(xiàn)實(shí)的事項(xiàng)，最后再突然的提出目標(biāo)29第二十九頁(yè)，共三十五頁(yè)。我方不利型的談判技巧

滿足欲望

在時(shí)間倉(cāng)促的情況下

略做調(diào)整在預(yù)算范圍內(nèi)滿足買方人員“太黑”的情況

為能長(zhǎng)期節(jié)省費(fèi)用打算滿足其私人的欲望

30第三十頁(yè)，共三十五頁(yè)。我方不利型的談判技巧放棄（暫時(shí)的、戰(zhàn)略的）

代價(jià)太大，等候機(jī)會(huì)31第三十一頁(yè)，共三十五頁(yè)。另類觀點(diǎn)－－其實(shí)它很重要

賣場(chǎng)談判沒有竅門

“談判是交換”32第三十二頁(yè)，共三十五頁(yè)。只要我們行動(dòng)起來，每個(gè)人都是最棒的！結(jié)束語33第三十三頁(yè)，共三十五頁(yè)。謝謝！祝各位充分運(yùn)用談判技巧，帶來生意多增長(zhǎng)，然后腰包早點(diǎn)鼓起來！34第三十四頁(yè)，共三十五頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)零售店談判的方法和技巧。廣義的談判

任何帶有價(jià)值交換的交流。分歧–阻礙你和客戶達(dá)成協(xié)議的不利因素。買方提供的等值的交換：付款、服務(wù)、其它支持或條件。經(jīng)過談判，我方一次性支付4000元補(bǔ)損款，但是要求合家福臨泉路給我們提供一年的端架和