素質(zhì)測評方案 銷售人員

職位名稱銷售專員職位代碼所屬部門銷售部職等職級直屬上級區(qū)域銷售經(jīng)理職位概要：建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計劃。工作內(nèi)容：為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支持工作；在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率；按照企業(yè)計劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相對應(yīng)資料；對所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作：建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表；參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)；與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象。任職資格：教育背景：◆市場營銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷：◆受過市場營銷、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。◆1年以上銷售經(jīng)驗。技能技巧◆熟悉市場營銷工作；◆熟悉零售運(yùn)作模式；◆有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系?！籼拐\自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情；◆有良好的團(tuán)隊合作精神，有敬業(yè)精神；◆具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力；◆良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。能力銷售專員勝任能力銷售專員勝任16PF+麥克里蘭需進(jìn)取心行為表現(xiàn)產(chǎn)品知識包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀態(tài)、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、價格特點(diǎn)等精通公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能對未來產(chǎn)品的規(guī)劃與設(shè)計提出合理化建議營銷知識主要包括三大類知識，具體內(nèi)容請參考表格2精通A、B、C類知識的一般概念及內(nèi)容框架、一般原理和方法，對市場敏感性強(qiáng)，有營銷意識，能使用營銷的理念進(jìn)行初級市場開發(fā)或客戶管理工作公司知識包括行業(yè)知識、公司文化(發(fā)展歷史、價值觀等)、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和主營業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程等洞悉行業(yè)發(fā)展的重大變化與趨勢，能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟對公司重要經(jīng)營活動、投資行為等提供財務(wù)建議和決策支持，以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實現(xiàn)客戶信息包括客戶的注冊信息、內(nèi)部管理信息及外部評價等相關(guān)信息1.通過深入了解客戶本身的業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價值的建議，并能積極地影響客戶行為2.能準(zhǔn)確地把握客戶內(nèi)部的權(quán)利關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個人類別營銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營銷渠道管理、價格管理、終端管理等預(yù)測與調(diào)研、營銷信息管理、市場策劃、品牌管理、廣告學(xué)等C類定義行為表現(xiàn)親和力言談、舉止能夠給人一種易于接近、愿意接近的感覺1.在與人交往的過程中保持積極、樂觀的心態(tài)，并能很好地把握交談的氣氛；2.能夠耐心地解決客戶或同事遇到的問題，并提供一些建設(shè)性的參考意見影響力說服或影響他人接受某一觀點(diǎn)，推動某一議程，或領(lǐng)導(dǎo)某一具體行為能力1.通過指出他人的憂慮、強(qiáng)調(diào)同時利益來說服他2.預(yù)測他人的反應(yīng)，并根據(jù)需要采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)格和語言應(yīng)對；3.用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個”雙贏”的解決方案以實現(xiàn)雙方的目標(biāo)溝通能力正確傾聽他人意見、理解出適當(dāng)反應(yīng)的能力1.能以開放、真誠的方式接受和傳遞信息；2.了解交流的重點(diǎn)，并通過書面或口頭的形式用清楚地理由和事實表達(dá)主要觀點(diǎn)；3.尊重他人，能在傾聽別人的意見、觀點(diǎn)的同時適時地給予反饋；4.在溝通中，能夠理解、使用日常專業(yè)和非專業(yè)詞匯商務(wù)談判能力在談判中有效地達(dá)成共識并最大限度地爭取和維護(hù)能在談判中表達(dá)主要目的，無漏項，把握談判的原則并維護(hù)公司的利益公司利益的能力市場拓展能力為達(dá)到一定的市場拓展目的而需具備的溝通、組織等方面的技能和知識1.對市場拓展的相關(guān)知識、技能、渠道等有所了解；2.能夠通過自己對市場的接觸有效收集各類市場3.能夠在他人的指導(dǎo)和幫助下完成部分市場開拓任務(wù)人際交往能力對人際交往保持高度的興趣，能夠通過主動、熱情的態(tài)度以及誠懇、正直的品質(zhì)贏得他人的尊重和信賴，從而贏得良好的人際交往氛圍的能力1.能給人一種真誠的印象，能獲得周圍人的支持與信賴，在工作中能考慮他人的感受；2.具備良好的溝通交流能力，能夠恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和傾聽，對不同情境和不同交往對象能夠靈活使用多種人際交往技巧和方式，采取不同的應(yīng)對策略客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力有效地與公司內(nèi)部同事和外部業(yè)務(wù)伙伴或客戶建立良好的工作關(guān)系，并使用各方資源完成工作的能力1.在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應(yīng)該建立關(guān)系的人員，并針對不同的人員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維持信任的關(guān)系；2.在沖突發(fā)生時，能夠迅速識別沖突發(fā)生的原因及沖突和降低沖突的影響；3.能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下利用各方資源有效解決合作中的問題，必要時能說服合作方認(rèn)同己方觀點(diǎn)定義堅忍性也可稱為耐受力、承壓能力、自我控制能力和意志力等，指人們在巨大的壓力環(huán)境下克服外部和自身的困難，堅持完成制定任務(wù)的傾向客戶服務(wù)意識指個人注重內(nèi)外部客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價值的醫(yī)院和態(tài)度進(jìn)取心又稱為成就欲，指個人希望更好地完成工作或達(dá)到某一績效標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成就的持續(xù)愿望誠信意識以誠實、善良的心態(tài)行使權(quán)利、履行義務(wù)責(zé)任心在日常工作中、生活中通過承擔(dān)對他人、對企業(yè)、對社會、對自己的責(zé)任所形成的責(zé)任意識指不利用職務(wù)便利為自己或他人直接或間接牟取私利的態(tài)度團(tuán)隊意識指個人自覺地融入團(tuán)隊、與同事團(tuán)結(jié)合作共同完成工作任務(wù)的意識層次分析法把專家的經(jīng)驗認(rèn)識和理性的分析結(jié)合起來，并且兩兩分析比較，使比較過程中的不確定因素得到很大程度的降低。除此以外，層次分析法不但適用于存在不確定性和主觀信息的情況，還允許以合乎邏輯的方式使用經(jīng)驗、洞察力和直覺。也許層次分析法最大的優(yōu)點(diǎn)誠信意識進(jìn)取心誠信意識進(jìn)取心客戶服務(wù)意識豎韌力戶系護(hù)管能力際交往能力市場拓展能力商務(wù)談判能力溝通能力親和力客戶信息營銷知識公司知識產(chǎn)品知識2.構(gòu)造成對比較陣。從層次結(jié)構(gòu)模型的第2層開始，對于從屬于上一層每個因素的同一層市場拓展能力31731知識能力能力知識產(chǎn)品知識營銷知識客戶信息公司知識產(chǎn)品知識營銷知識客戶信息公司知識能力親和力力商務(wù)談判能力人際交往能