如何從三個(gè)層面做好酒店的收益管理

第第頁如何從三個(gè)層面做好酒店的收益管理大家好，我是酒店鄭叫獸，每天一案例分享，請(qǐng)多多指教！

酒店經(jīng)營如何提高效益，它的回答其實(shí)就是收益管理，我們不講那些長篇大論的理論，今天我們?cè)谶@里探討一下不增加酒店成本又能提升酒店收益的三個(gè)小方法：

一、在中國的絕大部分的酒店里，他們的房價(jià)都是以“6”或“8”結(jié)尾，如258、288的這種，也不知道是誰規(guī)定的或是從什么時(shí)候開約定俗成的，但從消費(fèi)者的角度來看，258和259是沒有任何的區(qū)別的，所以我建議把酒店的房價(jià)改為“9”結(jié)尾，就按我的佛山維多利亞大瀝店為例，170間房外加每天平均50個(gè)鐘點(diǎn)房，每年賣60000多間房量出去，2023年開始把房價(jià)從原來的“6”結(jié)尾的改為“9”結(jié)尾，一年賣多將近20萬的利潤出來。如果酒店里有餐廳的，每出一個(gè)菜都把價(jià)格調(diào)一下尾數(shù)，一整年下來，產(chǎn)生的收益也是非?？捎^的。

二、每個(gè)酒店每年都會(huì)有幾個(gè)特別旺的季節(jié)，在那些季節(jié)里，客房需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于供給量（1.2倍以上，在booking上能查到這個(gè)需求熱度），在這些日子里，盡量的不要接團(tuán)，把團(tuán)隊(duì)推給旁邊的老王家，讓老王家早早住滿把他家的散家擠過來（平時(shí)散客很難會(huì)改變消費(fèi)習(xí)慣，在經(jīng)濟(jì)學(xué)里叫消費(fèi)慣性），連網(wǎng)絡(luò)預(yù)定也關(guān)掉，不要接受提前預(yù)定，等到臨到旺季前兩天才打開房態(tài)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候客人關(guān)心的是有沒有房，而不是關(guān)注著價(jià)格。這類客人叫沖動(dòng)型消費(fèi)客，比那些早早就謀劃早早就比價(jià)的客人的素質(zhì)會(huì)高，而且很少計(jì)較價(jià)錢，我們酒店就能以收益最大化來調(diào)整價(jià)格。

三、在ota上，每一個(gè)相同房型都可以挑些高樓層的房出來再增加一個(gè)高30元的房型，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在原相同房價(jià)下的人會(huì)有三分之一的人選擇了這個(gè)貴30元的新開房型。

在酒店與客人兩個(gè)立場(chǎng)上，因?yàn)榫频晔且粋€(gè)低頻的消費(fèi)品，客人是不會(huì)像酒店內(nèi)部人員一樣了解酒店的產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫信息不對(duì)稱，我們可以利用起來，做好酒店的收益管理。

在酒店如何實(shí)施收益管理?

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高分高分，豪華酒店與經(jīng)濟(jì)型酒店的“酒店收益管理”在管理與思路上有什么不同

首先放定義：

目前，學(xué)術(shù)界對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店還沒有形成一個(gè)公認(rèn)的定義。國外對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的劃分主要以價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，例如經(jīng)濟(jì)型酒店是指不提供全面服務(wù)（fullservice）的，房價(jià)在1991-1993年期間維持在33美元以下的酒店。根據(jù)經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)和中國的實(shí)際情況，筆者認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)型酒店的定義可以總結(jié)為：“以大眾旅行者和中小商務(wù)者為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價(jià)格低廉（一般在300元人民幣以下），服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境舒適，硬件上乘，性價(jià)比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)?！?/p>

豪華型酒店顧名思義是以設(shè)施豪華，提供全面服務(wù)為目標(biāo)的酒店業(yè)態(tài)。

例如：四星級(jí)飯店需要有中秧空調(diào)（別墅式度假飯店除外）；有背景音樂系統(tǒng)；18小時(shí)提供外幣兌換服務(wù)；至少有40間(套)可供出租的客房；70%客房的面積(不含衛(wèi)生間)不小于20平方米；提供國際互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)；衛(wèi)生間有電話副機(jī)、吹風(fēng)機(jī)；客房內(nèi)設(shè)微型酒吧；餐廳餐具按中西餐習(xí)慣成套配置、無破損；3層以上建筑物有數(shù)量充足的高質(zhì)量客用電梯，轎廂裝修高雅；代購交通、影劇、參觀等票務(wù)；提供市內(nèi)觀光服務(wù)；能用普通話和英語提供服務(wù)，必要時(shí)能用第二種外國語提供服務(wù)。

五星級(jí)飯店除內(nèi)部裝修豪華外，要求70%客房面積（不含衛(wèi)生間和走廊）不小于20平方米；至少有40間(套)可供出租的客房；室內(nèi)滿鋪高級(jí)地毯，或用優(yōu)質(zhì)木地板或其他高檔材料裝飾；每個(gè)客房配備微型保險(xiǎn)柜；有緊急救助室。

然后開始根據(jù)形態(tài)闡述管理和思路的不同：

經(jīng)營戰(zhàn)L的差別：豪華型酒店著重于差異化戰(zhàn)L，經(jīng)濟(jì)型酒店著重于總成本領(lǐng)先戰(zhàn)L。分別簡單闡述戰(zhàn)L，然后舉例，

經(jīng)營目標(biāo)的差別：豪華型追求單客戶的毛利率，經(jīng)濟(jì)型追求整體的毛利率。

發(fā)展方向的差別：豪華型追求單店的知名度和美譽(yù)度，然后再考慮擴(kuò)張，關(guān)注單店的質(zhì)量，而不是數(shù)量。經(jīng)濟(jì)型追求的是規(guī)范和可復(fù)制的運(yùn)作模式，快速而規(guī)范的擴(kuò)張。關(guān)注整體品牌的知名度和美譽(yù)度。

客戶群體的差別：豪華型的客戶以注重身份，注重品質(zhì)的成功人士，知名企業(yè)的高層。經(jīng)濟(jì)型的客戶是普通旅行者和商務(wù)人士。

市場(chǎng)策略的差別：豪華型以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)選擇為主，重點(diǎn)在著名企業(yè)，高級(jí)商務(wù)人士中宣傳。經(jīng)濟(jì)型重點(diǎn)以普通商務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域，旅行者活動(dòng)領(lǐng)域內(nèi)的廣范圍邀約為主，如相關(guān)雜志，網(wǎng)站的促銷廣告和宣戰(zhàn)資料等。

客戶需求的差別：豪華，體貼的服務(wù)，品質(zhì)，身份的象征。經(jīng)濟(jì)型以舒適，便利為主，如同居家的感覺。

組織架構(gòu)的差別：豪華型以復(fù)雜，完整的組織架構(gòu)出現(xiàn)，來支撐完整的服務(wù)體系。經(jīng)濟(jì)型以簡單，扁平的組織架構(gòu)為主。部門結(jié)構(gòu)簡單，職能簡單。易于復(fù)制和拷貝。

員工體驗(yàn)的差別：豪華型企業(yè)更注重員工的忠誠度和服務(wù)質(zhì)量，一般是高薪和高福利。經(jīng)濟(jì)型注重員工的專業(yè)度和規(guī)范度，一般是中等薪水和普通福利。

管理?xiàng)l例的差別：豪