外貿(mào)客戶跟進(jìn)巧妙技巧

外貿(mào)客戶跟進(jìn)藝術(shù)主講：童國(guó)銳現(xiàn)在是1頁\一共有39頁\編輯于星期五“虎哥童”外貿(mào)心得分享

七年外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)和管理經(jīng)驗(yàn)

AUDITOUGH首席執(zhí)行官

蘇州吳中物聯(lián)董事副總經(jīng)理

新浪外貿(mào)第一圈“外貿(mào)人生”創(chuàng)始人

現(xiàn)在是2頁\一共有39頁\編輯于星期五課程大綱《外貿(mào)客戶跟進(jìn)藝術(shù)》什么是溝通？什么是跟進(jìn)？為什么要進(jìn)行客戶跟進(jìn)？為什么報(bào)價(jià)后客戶會(huì)“蒸發(fā)”？怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？如何進(jìn)行客戶分類管理？如何確定客戶跟進(jìn)的頻率？客戶跟進(jìn)的話題有哪些？如何選擇客戶跟進(jìn)的媒介？現(xiàn)在是3頁\一共有39頁\編輯于星期五課程大綱《外貿(mào)客戶跟進(jìn)藝術(shù)》

如何營(yíng)造客戶跟進(jìn)的氣氛？

客戶跟進(jìn)的禁忌有哪些？“屢戰(zhàn)屢敗”了，還有何對(duì)策？商務(wù)郵件的書寫商務(wù)郵件的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)電腦上客戶文件夾的管理贈(zèng)言四句現(xiàn)在是4頁\一共有39頁\編輯于星期五什么是溝通？“溝通”

Communication共同，聯(lián)合，多方參與。通信?，F(xiàn)在是5頁\一共有39頁\編輯于星期五什么是溝通？“溝通是用任何方法，彼此交換信息，即指一個(gè)人與另一個(gè)人之間用視覺、聽覺工具為媒介，所從事交換信息的方法?！薄洞笥倏迫珪?/p>

“溝通是什么人說什么，有什么路線傳至什么人，達(dá)到什么結(jié)果?！薄狧aroldLasswell,USA

一般來講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道，將信息發(fā)送給既定對(duì)象，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。現(xiàn)在是6頁\一共有39頁\編輯于星期五什么是溝通？溝通，具體包含以下四層意思：

1、溝通是信息的傳遞。

2、溝通也是信息的理解。

3、溝通是一個(gè)雙向、互動(dòng)的反饋和理解過程。

4、有效溝通并不是雙方達(dá)成的意見一致，而是準(zhǔn)確的信息理解。

INFORMATION現(xiàn)在是7頁\一共有39頁\編輯于星期五什么是跟進(jìn)？1、跟

(Followup/Keepintouch)

2、進(jìn)

(Makeprogress/Pushforward)

②

Goal

①

Control現(xiàn)在是8頁\一共有39頁\編輯于星期五為什么要進(jìn)行客戶跟進(jìn)？1、買方市場(chǎng)---一對(duì)多

2、以客為尊---滿足感

3、持續(xù)曝光---積累（信任、資源）現(xiàn)在是9頁\一共有39頁\編輯于星期五為什么要進(jìn)行客戶跟進(jìn)？美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和美國(guó)銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第1次接洽后完成，

3%的銷售是在第1次跟進(jìn)后完成，

5%的銷售是在第2次跟進(jìn)后完成，

10%的銷售是在第3次跟進(jìn)后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

80%的人跟進(jìn)3次后就放棄跟進(jìn)；

3%

的人跟進(jìn)3次后繼續(xù)保持跟進(jìn)！現(xiàn)在是10頁\一共有39頁\編輯于星期五為什么報(bào)價(jià)后客戶會(huì)“蒸發(fā)”？主觀因素：

1、你的開發(fā)信問題百出。

2、你們產(chǎn)品的造型、結(jié)構(gòu)、參數(shù)方面，在客人看來有缺陷或不符客人的要求。

3、你的報(bào)盤太高了。現(xiàn)在是11頁\一共有39頁\編輯于星期五客觀因素：

1、客人手頭的供應(yīng)商相對(duì)穩(wěn)固，因此暫無向你們下單的考慮。

2、客人在傳統(tǒng)或經(jīng)驗(yàn)里，有地域性有歧視。

3、客人心情不好，或瑣事纏身，無暇顧及。

4、客人連續(xù)出差。

5、你的郵件被客人當(dāng)作垃圾郵件刪除或被系統(tǒng)屏蔽掉了。

6、客人在考驗(yàn)?zāi)恪?/p>

為什么報(bào)價(jià)后客戶會(huì)“蒸發(fā)”？現(xiàn)在是12頁\一共有39頁\編輯于星期五怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！”

——自檢。開發(fā)信產(chǎn)品推介報(bào)盤現(xiàn)在是13頁\一共有39頁\編輯于星期五怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！”

——信息戰(zhàn)。客調(diào)同行市調(diào)現(xiàn)在是14頁\一共有39頁\編輯于星期五如何進(jìn)行客戶分類管理？A級(jí)客戶：交易客戶。

B級(jí)客戶：在談客戶。

C級(jí)客戶：潛力客戶。未談實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，或者客人表明近期不會(huì)成交的，但以后可能有機(jī)會(huì)的。

D級(jí)客戶：行業(yè)客戶。但未形成往復(fù)式溝通的。

專業(yè)性在于差異化！現(xiàn)在是15頁\一共有39頁\編輯于星期五如何確定客戶跟進(jìn)的頻率？太短會(huì)使客人厭煩，

太長(zhǎng)會(huì)使客人淡忘。

A級(jí)客戶：交易客戶。@=2wk/t

B級(jí)客戶：在談客戶。@=1wk/t

C級(jí)客戶：潛力客戶。@=3wk/t

D級(jí)客戶：行業(yè)客戶。@=4wk/t現(xiàn)在是16頁\一共有39頁\編輯于星期五客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。1、價(jià)格更新。原因說明漲跌皆宜條件說明現(xiàn)在是17頁\一共有39頁\編輯于星期五客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。2、產(chǎn)品更新。TrendSpec/PicSellingPointsPriceStatusSchedulePresentation現(xiàn)在是18頁\一共有39頁\編輯于星期五客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。3、公司動(dòng)態(tài)。設(shè)備引進(jìn)并購(gòu)重組引資上市周年慶典社會(huì)活動(dòng)現(xiàn)在是19頁\一共有39頁\編輯于星期五客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。4、展會(huì)邀請(qǐng)。發(fā)送的時(shí)機(jī)邀請(qǐng)函內(nèi)容現(xiàn)在是20頁\一共有39頁\編輯于星期五客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。5、來訪邀請(qǐng)。發(fā)送的時(shí)機(jī)邀請(qǐng)函內(nèi)容現(xiàn)在是21頁\一共有39頁\編輯于星期五客戶跟進(jìn)的話題有哪些？為每一次跟進(jìn)找到一個(gè)漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。6、節(jié)日問候。節(jié)日的種類問候的格式發(fā)送的時(shí)機(jī)現(xiàn)在是22頁\一共有39頁\編輯于星期五如何選擇客戶跟進(jìn)的媒介？E-mailTel\MobFaxCourierMSN你你的客人現(xiàn)在是23頁\一共有39頁\編輯于星期五如何營(yíng)造客戶跟進(jìn)的氣氛\(chéng)印象？1、誠(chéng)實(shí)（而又智慧）。

-Honest

2、積極（而又穩(wěn)重）。

-

Positive,Constructive

3、幽默、樂觀（著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)）。

-Humorous,Optimistic

4、強(qiáng)有力的“推背感”。

-GivingStrongSupport

5、突出的“個(gè)人魅力”。

-Professional(Precise/Capable)現(xiàn)在是24頁\一共有39頁\編輯于星期五客戶跟進(jìn)的禁忌有哪些？1、在商言商，過于直接。

2、重復(fù)同一問。

3、盲目跟進(jìn)。

4、客人三次不回信你就放棄。

5、間隔太短。

6、間隔太長(zhǎng)。

7、媒介單一。

現(xiàn)在是25頁\一共有39頁\編輯于星期五“屢攻屢敗”了，還有何對(duì)策？1、換同事。

由公司另一位同事去聯(lián)系此客戶。

2、換客人。

聯(lián)系此公司的其他聯(lián)絡(luò)人。

3、換公司。

介紹給同行企業(yè)去聯(lián)系此客戶。

現(xiàn)在是26頁\一共有39頁\編輯于星期五商務(wù)郵件的書寫PDCA循環(huán)（戴明環(huán)）計(jì)劃-貫徹-檢討-實(shí)施PlanDoCheckActP：構(gòu)思（打草稿）

D：寫作（+附件）

C：檢查

A：發(fā)送現(xiàn)在是27頁\一共有39頁\編輯于星期五商務(wù)郵件的書寫一、明確-表達(dá)

二、專業(yè)-行業(yè)

三、簡(jiǎn)潔-商務(wù)

四、邏輯-層次

五、對(duì)應(yīng)與全面現(xiàn)在是28頁\一共有39頁\編輯于星期五商務(wù)郵件的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)一、轉(zhuǎn)發(fā)（開發(fā)信）

二、稱呼

三、標(biāo)題

四、簽名現(xiàn)在是29頁\一共有39頁\編輯于星期五電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶現(xiàn)在是30頁\一共有39頁\編輯于星期五電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶產(chǎn)品圖片|認(rèn)證證書|公司介紹|工藝流程|價(jià)格信息現(xiàn)在是31頁\一共有39頁\編輯于星期五電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶報(bào)價(jià)單|PI|結(jié)匯單據(jù)|開發(fā)信現(xiàn)在是32頁\一共有39頁\編輯于星期五電腦上客戶文件夾的管理產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶OUT|IN|報(bào)告|文件現(xiàn)在是33頁\一共有39頁\編輯于星期五電腦上客戶文件夾的管理客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶現(xiàn)在是34頁\一共有39頁\編輯于星期五電腦上客戶文件夾的管理客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶OUTIN*Contact.txt（“客戶甲”）待開發(fā)客戶現(xiàn)在是35頁\一共有39頁\編輯于星期五電腦上客戶文件夾的管理客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶OUTINContact.txt（“客戶甲”）現(xiàn)在是36頁\一共有39頁\編輯于星期五電腦上客戶文件夾的管理客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶OUTINContact.txt報(bào)價(jià)PI（“客