淺議商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略概要

淺議商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方略摘要近年來(lái),我國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境愈加復(fù)雜多變。金融監(jiān)管政策日趨謹(jǐn)慎、利率市場(chǎng)化政策出臺(tái)、金融脫媒速度加緊、直接融資比例不停提高、第三方支付侵占金融市場(chǎng)、客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)需求日益多樣化等,多方原因?qū)ι虡I(yè)銀行影響互相疊加,宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)辭別兩位數(shù)增長(zhǎng),高投資帶動(dòng)高增長(zhǎng)模式面臨轉(zhuǎn)型,市場(chǎng)有效信貸需求增速放緩,銀行體系風(fēng)險(xiǎn)不停集聚,金融生態(tài)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生主線(xiàn)性變化。對(duì)公業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行關(guān)鍵業(yè)務(wù)及最重要利潤(rùn)來(lái)源,已經(jīng)成為商業(yè)銀行間爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。本文結(jié)合筆者自身感受,從經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)方式、人才資源管理和內(nèi)部構(gòu)架等方面論述了商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方略,把握環(huán)境變化,助推銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之路。關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題應(yīng)對(duì)方略序言銀行對(duì)公業(yè)務(wù)包括企業(yè)電子銀行、單位存款業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、委托性住房金融、資金清算、中間業(yè)務(wù)、資產(chǎn)推介、基金托管等等,通俗點(diǎn)說(shuō)就是“對(duì)單位業(yè)務(wù)”。[1]近年來(lái),我國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境愈加復(fù)雜多變,金融監(jiān)管政策日趨審慎,金融脫媒速度加緊,直接融資比例不停提高。資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張速度放緩、凈息差面臨深入收窄、資產(chǎn)質(zhì)量壓力巨大、減值損失準(zhǔn)備增長(zhǎng)、利率市場(chǎng)化程度加深、監(jiān)管力度增強(qiáng)、同業(yè)跨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等多方負(fù)面原因疊加,商業(yè)銀行面臨著最為嚴(yán)峻形勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷,市場(chǎng)準(zhǔn)入逐漸放寬,競(jìng)爭(zhēng)主體不停增長(zhǎng),直接沖擊既有金融格局;混業(yè)經(jīng)營(yíng)不停深化,市場(chǎng)被非銀行金融機(jī)構(gòu)深入瓜分;互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跨界經(jīng)營(yíng),對(duì)銀行老式渠道、客戶(hù)和業(yè)務(wù)帶來(lái)新競(jìng)爭(zhēng)壓力。對(duì)公業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行關(guān)鍵業(yè)務(wù),也是重要利潤(rùn)來(lái)源,長(zhǎng)期以來(lái)都是商業(yè)銀行間爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。[2]一、我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在問(wèn)題(一經(jīng)營(yíng)模式陳舊商業(yè)銀行老式經(jīng)營(yíng)模式是“以產(chǎn)品為中心”,這種經(jīng)營(yíng)模式是在長(zhǎng)期國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)資源稀缺狀況下形成。在老式“賣(mài)方市場(chǎng)”下,商業(yè)銀行產(chǎn)品只要及時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)就有利潤(rùn)回報(bào)。不過(guò)目前,企業(yè)融資渠道越來(lái)越多,“賣(mài)方市場(chǎng)”正在變?yōu)椤百I(mǎi)方市場(chǎng)”,商業(yè)銀行失去了市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán),“以產(chǎn)品為中心”經(jīng)營(yíng)模式已不能適應(yīng)金融市場(chǎng)出現(xiàn)新形勢(shì)?？蛻?hù)個(gè)性化多樣化需求、客戶(hù)參與程度提高等,都對(duì)商業(yè)銀行陳舊經(jīng)營(yíng)模式提出了挑戰(zhàn),需要由“以產(chǎn)品為中心”經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變到“以客戶(hù)為中心”經(jīng)營(yíng)模式上來(lái)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式及手段同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本攀升,預(yù)期未來(lái)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)必將面臨較大規(guī)模轉(zhuǎn)型,以適應(yīng)日趨嚴(yán)峻競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。目前我國(guó)商業(yè)銀行普遍已經(jīng)意識(shí)到轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式必要性,不過(guò)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念難以創(chuàng)新,詳細(xì)操作實(shí)行存在諸多問(wèn)題,需要改善。(二營(yíng)銷(xiāo)方式落后部分商業(yè)銀行仍然存在“坐等客戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)理念,有些銀行為了順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)而采用促銷(xiāo)、創(chuàng)新等營(yíng)銷(xiāo)手段又缺乏市場(chǎng)調(diào)查和長(zhǎng)遠(yuǎn)定位,只是為了應(yīng)付金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而被動(dòng)采用措施。目前各商業(yè)銀行定位相似、管理水平相似,所推出營(yíng)銷(xiāo)方略也大同小異,概念層面營(yíng)銷(xiāo)方略很難顧及客戶(hù)真正需求,難以和客戶(hù)形成長(zhǎng)期、忠誠(chéng)關(guān)系。從而對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生不利影響。(三人力資源管理中存在問(wèn)題人力資源管理中問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致對(duì)公業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展后勁局限性,于對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展整體是不利。對(duì)公業(yè)務(wù)普遍培養(yǎng)周期長(zhǎng),而對(duì)于要擔(dān)任對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理人員培養(yǎng)周期更長(zhǎng),商業(yè)銀行一般選擇從同業(yè)挖掘成熟人才,忽視內(nèi)部員工培養(yǎng),難免會(huì)減少對(duì)公業(yè)務(wù)人員進(jìn)取積極性。對(duì)公業(yè)務(wù)人員很大一部分是從信貸員轉(zhuǎn)化而來(lái),知識(shí)構(gòu)造和整體文化水平有待提高,在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面能力有限,是對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展一種制約原因。商業(yè)銀行中對(duì)公業(yè)務(wù)工作人員薪酬僅僅是根據(jù)職務(wù)級(jí)別制定[3],工作業(yè)績(jī)、員工崗位性質(zhì)并不計(jì)算在內(nèi),薪酬制度存在一定不合理性。(四內(nèi)部構(gòu)架有待完善對(duì)公業(yè)務(wù)普遍存在問(wèn)題是波及到部門(mén)數(shù)量多、部門(mén)職能重疊,條條框框多、業(yè)務(wù)流程繁瑣等。這種內(nèi)部組織架構(gòu)會(huì)導(dǎo)致部門(mén)配合不夠協(xié)調(diào)、效率低等問(wèn)題,最終導(dǎo)致對(duì)公客戶(hù)流失和市場(chǎng)份額下降。二、我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策分析(一轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式真正施行“以客戶(hù)為中心”經(jīng)營(yíng)方略,運(yùn)用科學(xué)經(jīng)營(yíng)理念和完整營(yíng)銷(xiāo)流程,認(rèn)真分析對(duì)公業(yè)務(wù)每一種環(huán)節(jié)。首先對(duì)客戶(hù)需求做詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析,根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品、并選擇恰當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)渠道、進(jìn)行合理產(chǎn)品價(jià)格定位,在營(yíng)銷(xiāo)方略實(shí)行后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行定期需求回訪(fǎng),根據(jù)回饋信息對(duì)經(jīng)營(yíng)模式做相應(yīng)調(diào)整。只有真正轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式,“以客戶(hù)為中心”,明確客戶(hù)實(shí)際發(fā)展需求,并不停豐富自身產(chǎn)品,完善經(jīng)營(yíng)手段,才能保證商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展。(二變化老式營(yíng)銷(xiāo)模式由“坐等客戶(hù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺e極尋找客戶(hù)”,由“單一促銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤半p贏促銷(xiāo)”,倡導(dǎo)全面服務(wù)、團(tuán)體服務(wù)、親和服務(wù)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文化。對(duì)公業(yè)務(wù)根據(jù)企業(yè)客戶(hù)目前經(jīng)營(yíng)需求和發(fā)展中潛在需求制定營(yíng)銷(xiāo)方案,積極出擊與客戶(hù)建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),在企業(yè)不一樣發(fā)展時(shí)期予以適應(yīng)產(chǎn)品服務(wù),將銀行服務(wù)延伸到企業(yè)經(jīng)營(yíng)各個(gè)層面。做到既有本幣業(yè)務(wù),又有外幣業(yè)務(wù);既有境內(nèi)業(yè)務(wù),又有境外業(yè)務(wù);既有一般業(yè)務(wù),又有特色業(yè)務(wù)。倡導(dǎo)關(guān)系經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理等緊密合作,推進(jìn)對(duì)客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。此外,充足運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù),構(gòu)建信息化客戶(hù)關(guān)系管理平臺(tái),為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提供技術(shù)上支持和便利,進(jìn)而在發(fā)掘新客戶(hù)和維護(hù)老客戶(hù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中獲得先機(jī)。(三完善人才培養(yǎng)制度為了銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,在建設(shè)優(yōu)秀對(duì)公業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍方面,最佳措施是加強(qiáng)內(nèi)部人才培養(yǎng)。首先可不定期開(kāi)展對(duì)公業(yè)務(wù)信息分析與運(yùn)用培訓(xùn)[4],增強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)人員對(duì)公業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。另一方面完善鼓勵(lì)機(jī)制,提高對(duì)公業(yè)務(wù)工作效率,詳細(xì)可從如下三個(gè)方面著手:明確考核制度、增強(qiáng)考核導(dǎo)向性,以數(shù)據(jù)為主要評(píng)價(jià)指標(biāo),采用分層考核方式,結(jié)合質(zhì)、量、長(zhǎng)期、短期考核綜合評(píng)價(jià);績(jī)效考核與職業(yè)發(fā)展掛鉤,建立對(duì)公業(yè)務(wù)人員年度考核評(píng)價(jià)檔案,進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià),對(duì)于體現(xiàn)局限性人員進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn),對(duì)于體現(xiàn)優(yōu)秀人員進(jìn)行鼓勵(lì)和提高;強(qiáng)化培訓(xùn),提高對(duì)公業(yè)務(wù)人員綜合素質(zhì),培訓(xùn)可因人而異實(shí)行個(gè)性化培訓(xùn),或開(kāi)展技能比賽和優(yōu)秀服務(wù)評(píng)比活動(dòng),挖掘工作人員自身潛力、提高業(yè)務(wù)能力。第三,健全薪酬鼓勵(lì)機(jī)制,如此既能保證對(duì)公業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定,又能吸引其他部門(mén)優(yōu)秀人才走上對(duì)公業(yè)務(wù)崗位。從銀行內(nèi)部人員中選拔優(yōu)秀人員為客戶(hù)經(jīng)理。（四）提議設(shè)置條線(xiàn)型部門(mén)構(gòu)架業(yè)務(wù)條線(xiàn)型部門(mén)設(shè)臵所要注意事項(xiàng)有：一是將對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)、管理等職能上移到二級(jí)分行或一級(jí)分行，做到二級(jí)分行對(duì)公服務(wù)集中管理。二是整合都市綜合型支行對(duì)公業(yè)務(wù)，了解客戶(hù)分布狀況及客戶(hù)需求，并根據(jù)分局狀況對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)進(jìn)行清晰定位、明確分工，各分行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。三是加強(qiáng)商業(yè)銀行各分行合作，建立共同服務(wù)客戶(hù)利益分派和考核機(jī)制，實(shí)現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。條線(xiàn)型部門(mén)設(shè)臵可以提高集約化經(jīng)營(yíng)水平，防止過(guò)多內(nèi)部消耗。此外，條線(xiàn)型部門(mén)設(shè)臵可集中優(yōu)秀工作人員尤其是客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行資源集中配臵，提高有效人才合理運(yùn)用率。對(duì)公業(yè)務(wù)上移，可使大中型信貸客戶(hù)經(jīng)營(yíng)重心上移，與風(fēng)險(xiǎn)條線(xiàn)專(zhuān)業(yè)化項(xiàng)目評(píng)估中心建設(shè)相匹配，更有助于對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展。同步，深入加強(qiáng)小企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)建設(shè)，重視客戶(hù)需求、突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化渠道建設(shè)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制力。結(jié)語(yǔ)對(duì)公業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中重要構(gòu)成部分，無(wú)論是看既有地位還是未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，?duì)公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行發(fā)展中都是至關(guān)重要。商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)已進(jìn)入關(guān)鍵戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，延續(xù)過(guò)去傳統(tǒng)模式越來(lái)越難認(rèn)為繼。商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)關(guān)注到來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和政策環(huán)境方面威脅，制定合適目前宏觀(guān)、微觀(guān)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)方略，真正實(shí)現(xiàn)從粗放式經(jīng)營(yíng)走向內(nèi)涵集約式發(fā)展。伴隨經(jīng)濟(jì)[5]環(huán)境變化，企業(yè)金融需求也日新月異。商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)要努力為客戶(hù)提供全方位、綜合性金融產(chǎn)品，打好投資銀行、金融市場(chǎng)、財(cái)富管理、貿(mào)易金融產(chǎn)品組合拳，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，豐富獲客手段；伴隨利率市場(chǎng)化逐漸推進(jìn)，銀行利差收窄，價(jià)格戰(zhàn)日趨劇烈。商業(yè)銀行應(yīng)努力提高議價(jià)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)行差異化定價(jià)方略，對(duì)綜合奉獻(xiàn)度高、信用等級(jí)高客戶(hù)予以一定程度價(jià)格優(yōu)惠，以提高客戶(hù)忠誠(chéng)度；商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)應(yīng)建立以客戶(hù)經(jīng)理為主、網(wǎng)銀等互聯(lián)網(wǎng)渠道為輔、網(wǎng)點(diǎn)等基層營(yíng)銷(xiāo)人員為支撐多渠道方略，充足掌握客戶(hù)需求，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道深度與廣度；不停加大廣告促銷(xiāo)力度，做好商業(yè)銀行整體形象宣傳與重點(diǎn)產(chǎn)品宣傳有機(jī)結(jié)合工作。努力提高人員促銷(xiāo)水平，豐富促銷(xiāo)手段，積極開(kāi)展公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)，以留住老客戶(hù)、吸引新客戶(hù)；應(yīng)盡快處理商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量及質(zhì)量局限性問(wèn)題，并通過(guò)培訓(xùn)、鼓勵(lì)等方式提高營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)能力與服務(wù)水平，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化、人性化服務(wù)；提高網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外服務(wù)環(huán)境，為客戶(hù)營(yíng)造舒適辦理體驗(yàn)；制定對(duì)公業(yè)務(wù)原則化流程，提高客戶(hù)服務(wù)效率與質(zhì)量，有效縮短客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)等待時(shí)間，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。對(duì)公業(yè)務(wù)面臨著新問(wèn)題和挑戰(zhàn)，只有積極面對(duì)問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題采用應(yīng)對(duì)措施，才能保障對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展。本文從經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)方式、人才資源管理和內(nèi)部構(gòu)架等方面所做論述，望助力銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與長(zhǎng)期發(fā)展。注釋[1]百度百科[2]王海明.[3]黃敏華.[4]金娟.[5]于輝.商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型研究[D].山東大學(xué)A銀行基于績(jī)效考核薪酬設(shè)計(jì)研究[D].廣東商學(xué)院商業(yè)銀行數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)項(xiàng)目投資回報(bào)分析[J].中國(guó)金融電腦.(09商業(yè)銀行事業(yè)部制改革探討[J].經(jīng)營(yíng)與管理.(02參照文獻(xiàn)1.黃學(xué)紅.對(duì)優(yōu)化我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)體系思索[J].金融經(jīng)濟(jì).(022.賈小寧,李梁.