伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部銷售管理培訓(xùn)課件

銷售計(jì)劃與回顧伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部銷售管理培訓(xùn)

呼和浩特此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)藍(lán)程咨詢公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。本文只提供演示文稿綱要，需輔助以口頭講解和敘述。芝加哥新加坡上海2002MJ銷售計(jì)劃的組成…目標(biāo)組織策略監(jiān)控分析銷量預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)月銷量本節(jié)闡述了根據(jù)年度計(jì)劃中的目標(biāo)和策略來(lái)確定你的月銷量月銷量預(yù)測(cè)可以幫助一名銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)和確定具體的計(jì)劃。銷售隊(duì)伍則可以根據(jù)它作出每周和每日的銷量預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)的銷量是衡量實(shí)際銷售工作的標(biāo)準(zhǔn)，只有實(shí)現(xiàn)甚至超出了每一項(xiàng)預(yù)測(cè)，年度銷售目標(biāo)才能得以實(shí)現(xiàn)。練習(xí)：————————————————————————————————————————————————————————————————————————“為什么將銷量目標(biāo)分解成月銷量目標(biāo)、周銷量目標(biāo)和日銷量目標(biāo)是重要的？”預(yù)算預(yù)測(cè)的過(guò)程為整體市場(chǎng)制定年度目標(biāo)（總經(jīng)理）在銷售處范圍內(nèi)對(duì)年度目標(biāo)數(shù)量進(jìn)行分解銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)這些銷量大區(qū)經(jīng)理進(jìn)一步將月銷量分解成周銷量目標(biāo)大區(qū)經(jīng)理通常負(fù)責(zé)預(yù)測(cè)月銷量，并保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)分渠道、分包裝計(jì)算月銷量目標(biāo)和周銷量目標(biāo)影響銷量的因素歷史上的銷量數(shù)據(jù)季節(jié)性的變化趨勢(shì)國(guó)定假日促銷活動(dòng)在預(yù)測(cè)銷量的時(shí)候，你需要考慮全部影響銷量的因素歷史銷量數(shù)據(jù)確定市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)注意任何的例外情況思考：在觀察歷史數(shù)據(jù)的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)注意哪些其他例外情況？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————季節(jié)性的變化趨勢(shì)在天氣炎熱的月份中哪些產(chǎn)品的銷量更高？或者在天氣較冷的月份哪些產(chǎn)品的銷量更高？地理位置將決定季節(jié)性的變化趨勢(shì)思考：地理位置還對(duì)銷售有什么影響？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————國(guó)定假日一般情況下銷量會(huì)上升影響的銷售天數(shù)思考：為什么在國(guó)定節(jié)假日會(huì)銷量上升？在節(jié)前還是節(jié)后？有的假日銷量會(huì)下降嗎？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————促銷日程安排了解當(dāng)年計(jì)劃的促銷活動(dòng)是很重要的，因?yàn)檫@樣你才能預(yù)測(cè)在促銷時(shí)段里哪些口味和包裝的產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)更高的銷量能夠確定以前年度的促銷活動(dòng)及其執(zhí)行的地方也是很重要的，因?yàn)檫@樣才能準(zhǔn)確地對(duì)歷史數(shù)據(jù)作出評(píng)價(jià)見下頁(yè)的日程安排示例：促銷日程安排月銷量測(cè)算時(shí)間表見下頁(yè)的銷量預(yù)算表月銷量預(yù)算時(shí)間表是一張能夠被用來(lái)幫助我們預(yù)測(cè)月銷量的表格要預(yù)測(cè)月銷量，我們需要計(jì)算：銷售天數(shù)日平均銷量日平均銷量百分比變化日平均指數(shù)月銷量預(yù)算時(shí)間表我們預(yù)測(cè)總是從年度銷量目標(biāo)開始預(yù)算年度銷量目標(biāo)＝去年銷量×（1＋增長(zhǎng)率）需要制定出一個(gè)月度計(jì)劃來(lái)完成這個(gè)目標(biāo)。以觀察的銷售天數(shù)作為起點(diǎn)計(jì)算一下每個(gè)月份的銷售天數(shù)假期會(huì)影響銷售天數(shù)日平均銷量的確定以該月的總銷量除以銷售天數(shù)計(jì)算日平均百分比變化日平均指數(shù)是計(jì)算預(yù)算年度每個(gè)月份的平均銷量的一種方法，它是以歷史的發(fā)展趨勢(shì)為根據(jù)的日平均指數(shù)是平均不同年度的總銷量的一種方法，這樣你就能夠?qū)Σ煌甓劝丛路葸M(jìn)行銷量比較。它有助于在作銷售預(yù)測(cè)時(shí)了解不同年度同一月份之間的差距因?yàn)殇N量目標(biāo)高于去年，所以日平均指數(shù)都高于去年。在存在較大差距的月份里，你需要考察一下導(dǎo)致哪些差距的銷量因素如果差距是正的，希望它可能在預(yù)算年度再度出現(xiàn)如果是負(fù)的，需要造出原因并盡可能避免發(fā)生預(yù)測(cè)月銷量正因?yàn)槿掌骄笖?shù)是一種估計(jì)歷史發(fā)展趨勢(shì)的好方法，我們才有可能計(jì)算預(yù)算年度每個(gè)月份的平均銷量利用今年的日平均銷量指數(shù)作為每個(gè)月份的銷量的基礎(chǔ)和起點(diǎn)，把它同預(yù)算年度總?cè)掌骄N量相乘得出預(yù)算年度的日平均銷量將日平均銷量乘以該月的銷售天數(shù)在作月銷量調(diào)整時(shí)，所有月份的銷量加起來(lái)要等于年度的總銷量目標(biāo)規(guī)劃你的市場(chǎng)規(guī)劃你的市場(chǎng)－目標(biāo)規(guī)劃你的市場(chǎng)通過(guò)：消費(fèi)者活動(dòng)分類銷售渠道子銷售渠道確定市場(chǎng)購(gòu)買行為如何影響營(yíng)銷策略規(guī)劃你的市場(chǎng)－內(nèi)容消費(fèi)者活動(dòng)分類銷售渠道子銷售渠道消費(fèi)者購(gòu)買行為消費(fèi)者活動(dòng)分類在不同時(shí)間參與特定活動(dòng)的，易受各種各樣的廣告、促銷和消費(fèi)機(jī)會(huì)影響的一組消費(fèi)者消費(fèi)者活動(dòng)分類：食雜店購(gòu)物、其他購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)休閑、旅游交通、教育、工作、第三方銷售渠道－定義銷售渠道是根據(jù)所提供的業(yè)務(wù)產(chǎn)品的相似性和出手產(chǎn)品給特定活動(dòng)類別的消費(fèi)者的方法對(duì)客戶進(jìn)行的分組一個(gè)銷售渠道只同一個(gè)消費(fèi)者活動(dòng)類別相關(guān)一種消費(fèi)者活動(dòng)類別可能包含許多條銷售渠道銷售渠道有時(shí)候也叫其他名字銷售渠道分類大型賣場(chǎng)超市便利商店加油站食品店特色食品商店傳統(tǒng)雜貨店其他購(gòu)物和服務(wù)類別中的銷售渠道一般零售商店會(huì)員商店醫(yī)藥商店零售服務(wù)汽車服務(wù)餐飲類別中的銷售渠道快餐商店餐館自動(dòng)售貨機(jī)酒吧、酒店其他餐飲服務(wù)娛樂(lè)休閑娛樂(lè)消遣運(yùn)動(dòng)比賽場(chǎng)旅游交通交通住宿教育小學(xué)、中學(xué)商業(yè)職校學(xué)院、大學(xué)工作軍隊(duì)保健、醫(yī)院工業(yè)、農(nóng)業(yè)、公共事業(yè)政府商務(wù)職業(yè)辦公室第三方類別批發(fā)合約式自動(dòng)售貨和食品服務(wù)所有其他收集數(shù)據(jù)收集有用的數(shù)據(jù)銷售經(jīng)理能夠收集大量的數(shù)據(jù)收集有意義的數(shù)據(jù)或者有目的地收集數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)成功轉(zhuǎn)換為對(duì)制定業(yè)務(wù)計(jì)劃和策略以及監(jiān)控業(yè)務(wù)進(jìn)展有用的信息收集數(shù)據(jù)的目的對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行處理以獲得能夠幫助我們作出可能的最佳決策的信息數(shù)據(jù)有效、可靠、及時(shí)思考：我們想知道哪一種渠道對(duì)市場(chǎng)銷量貢獻(xiàn)最大？——————————————————————————————————————————————————————————收集有用的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)收集的模式確定市場(chǎng)問(wèn)題回顧數(shù)據(jù)信息的來(lái)源收集和評(píng)價(jià)信息處理數(shù)據(jù)練習(xí)：?jiǎn)栴}來(lái)源質(zhì)量保證收集數(shù)據(jù)觀察閱讀作調(diào)查利用信息系統(tǒng)捕捉交易為了對(duì)我們收集的數(shù)據(jù)有信心，在數(shù)據(jù)收集的事先、事中和事后都可以對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂芐WOT分析優(yōu)勢(shì)是有利于業(yè)務(wù)運(yùn)作的主要優(yōu)勢(shì)，來(lái)自公司內(nèi)部弱勢(shì)是阻礙業(yè)績(jī)的主要劣勢(shì)和局限性，來(lái)自公司內(nèi)部機(jī)會(huì)是能夠被挖掘出來(lái)或巧妙加以利用的未來(lái)優(yōu)勢(shì)，來(lái)自公司外部威脅是潛在的變化或臨近的危險(xiǎn)，來(lái)自公司外部制定行動(dòng)計(jì)劃制定行動(dòng)計(jì)劃-目標(biāo)構(gòu)造能夠執(zhí)行你的目標(biāo)和策略的行動(dòng)計(jì)劃一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃就是完成目標(biāo)的一張路線圖制定行動(dòng)計(jì)劃-內(nèi)容行動(dòng)計(jì)劃的重要性一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃的構(gòu)成如何制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃為什么跟蹤是重要的行動(dòng)計(jì)劃的構(gòu)成目標(biāo)實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)計(jì)結(jié)果根據(jù)smart的要求方針撰寫行動(dòng)/任務(wù)為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么有一個(gè)已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束由分任務(wù)組成行動(dòng)計(jì)劃的構(gòu)成-續(xù)資源完成目標(biāo)所需要的人員、設(shè)備和資料所需要的時(shí)間資源的長(zhǎng)度預(yù)計(jì)需要這些資源的時(shí)間百分比時(shí)間序列完成這項(xiàng)工作需要多久分配給每一項(xiàng)工作計(jì)劃必須有一個(gè)開始和結(jié)束的時(shí)間檢查時(shí)點(diǎn)顯示在哪個(gè)時(shí)刻要檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計(jì)劃的方案行動(dòng)計(jì)劃的構(gòu)成——續(xù)估計(jì)成本如果這個(gè)行動(dòng)是有成本的話每項(xiàng)行動(dòng)都應(yīng)有一個(gè)估計(jì)的成本一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開頭目標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)SMART目標(biāo)行為動(dòng)詞后面跟隨一個(gè)具體的行動(dòng)表達(dá)期望的結(jié)果設(shè)定基本的準(zhǔn)則行動(dòng)/任務(wù)行動(dòng)/任務(wù)是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，是帶有賓語(yǔ)詞組的行為分任務(wù)很重要，因?yàn)閷?duì)組成任務(wù)的部分作了進(jìn)一步的定義可以做更精確的計(jì)劃將任務(wù)分解成可以管理的小部分使對(duì)進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控變得更加容易為工作小組提供反饋和要求提供更經(jīng)常的成就感激勵(lì)工作小組成員行動(dòng)/任務(wù)清單和資源配置制定一張任務(wù)或分任務(wù)清單決定這些任務(wù)之間的關(guān)系對(duì)任務(wù)排序決定了將如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)首先要確定任務(wù)的排序確定為完成任務(wù)所需要的人員每一項(xiàng)任務(wù)和分任務(wù)都必須分配到人被分配到的人必須具備執(zhí)行這一任務(wù)所必須的技能所需要的設(shè)備和數(shù)量某一些任務(wù)所需要的個(gè)人或設(shè)備的時(shí)間百分比行動(dòng)計(jì)劃的組成-時(shí)間序列每一項(xiàng)任務(wù)和分任務(wù)必須有一個(gè)開始和結(jié)束的時(shí)間時(shí)間的預(yù)測(cè)以過(guò)去的歷史為依據(jù)必須使現(xiàn)實(shí)的努力取得最佳時(shí)機(jī)為重要任務(wù)確定檢查時(shí)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃的組成-估計(jì)成本估計(jì)你的成本允許你對(duì)照真實(shí)的預(yù)算跟蹤進(jìn)度準(zhǔn)確確定哪些任務(wù)或分任務(wù)超過(guò)了預(yù)算應(yīng)當(dāng)估計(jì)包括勞動(dòng)力在內(nèi)的全部成本制成圖表將行動(dòng)計(jì)劃以一種可視性強(qiáng)的行使或是一張圖表的方式表現(xiàn)出來(lái)的話，對(duì)它們進(jìn)行跟蹤通常會(huì)更容易一些練習(xí)：甘特圖監(jiān)控你的策略監(jiān)控你的策略-目標(biāo)確定關(guān)鍵目標(biāo)計(jì)算關(guān)鍵指標(biāo)監(jiān)控你的策略-內(nèi)容監(jiān)控的介紹定義一個(gè)衡量體系確定指標(biāo)確定常用指標(biāo)計(jì)算指標(biāo)監(jiān)控定義為了一個(gè)特定的目的去看、觀察或檢查監(jiān)控是一個(gè)不斷進(jìn)行的過(guò)程，它有助于確定在工作完成以后實(shí)際情況對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的偏離監(jiān)控隱含的假設(shè)是標(biāo)準(zhǔn)或者正常的業(yè)績(jī)是已知的被監(jiān)控的信息和參照相比較去年同期計(jì)劃同類小組（其他客戶或產(chǎn)品）指標(biāo)因?yàn)槲覀儾豢赡鼙O(jiān)控每一件事情，我們就需要有一種方法來(lái)確定我們要監(jiān)控的是什么。指標(biāo)是對(duì)產(chǎn)生一個(gè)所期望結(jié)果的行動(dòng)的一種衡量關(guān)鍵指標(biāo)告訴你的是一些對(duì)于提高你的業(yè)務(wù)運(yùn)作至關(guān)重要的東西關(guān)鍵指標(biāo)是可衡量的——看得見或可計(jì)算的對(duì)于當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)運(yùn)作是至關(guān)重要的定義一個(gè)衡量體系在確定關(guān)鍵指標(biāo)的時(shí)候，最為重要的工作之一是要定義能夠準(zhǔn)確衡量相應(yīng)責(zé)任層次上的恰當(dāng)行動(dòng)的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定能夠?qū)崿F(xiàn)所期望目的的目標(biāo)確定能夠?qū)崿F(xiàn)這些目標(biāo)的策略為每一個(gè)策略確定行動(dòng)確定衡量這些行動(dòng)的指標(biāo)確定關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)單衡量當(dāng)前的策略和計(jì)劃；發(fā)生問(wèn)題的區(qū)域；重要的區(qū)域常用的指標(biāo)銷量?jī)r(jià)格（利潤(rùn)）鋪貨率售點(diǎn)內(nèi)的執(zhí)行情況常用銷售指標(biāo)自然箱的銷量噸位銷量口味包裝類型組合分析銷售渠道重點(diǎn)客戶業(yè)績(jī)常用的定價(jià)指標(biāo)折扣折扣百分比利潤(rùn)利潤(rùn)百分比常用的鋪貨率指標(biāo)按口味包裝按客戶類型按客戶類型和口味包裝常用的售點(diǎn)內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)專用設(shè)備擺放售點(diǎn)廣告布置增加的產(chǎn)品陳列計(jì)算指標(biāo)和解釋指標(biāo)計(jì)算銷量變化、銷量完成率等計(jì)算指標(biāo)解釋指標(biāo)需要參照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有秩序地對(duì)指標(biāo)進(jìn)行測(cè)量，這樣我們可以確定是否實(shí)現(xiàn)了所期望的結(jié)果分析結(jié)果分析結(jié)果－目標(biāo)分析信息并根據(jù)需要調(diào)整計(jì)劃分析結(jié)果－內(nèi)容對(duì)分析的介紹銷量信息金字塔報(bào)告的種類案例研究分析的過(guò)程分析階段是從所監(jiān)控的計(jì)劃執(zhí)行情況偏離了標(biāo)準(zhǔn)－從而導(dǎo)致銷售經(jīng)理產(chǎn)生了點(diǎn)更多信息的需要那一刻開始的分析是停止監(jiān)控以后開始，通常伴隨著對(duì)例外情況的考察分析要求對(duì)可獲得的信息進(jìn)行更詳細(xì)的觀察從上而下的分析首先是以觀察總體信息開始的，然后再觀察更為具體的信息。舉例說(shuō)明分析過(guò)程問(wèn)題的出現(xiàn)一般問(wèn)題領(lǐng)域口味包裝和渠道例外情況（售點(diǎn)停止）銷量信息金字塔