母嬰渠道大數(shù)據(jù)分析與市場趨勢洞悉

2018.01——2017年中國消費(fèi)品市場解讀在變革中前行，在融合中創(chuàng)新現(xiàn)在是1頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是2頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是3頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是4頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是5頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是6頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是7頁\一共有107頁\編輯于星期五母嬰市場的關(guān)鍵變化現(xiàn)在是8頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是9頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是10頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是11頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是12頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是13頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是14頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是15頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是16頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是17頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是18頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是19頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是20頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是21頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是22頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是23頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是24頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是25頁\一共有107頁\編輯于星期五兩會(huì)礦泉水瓶標(biāo)簽可寫字不再怕拿錯(cuò)在全國兩會(huì)的會(huì)場及代表團(tuán)駐地，小編有一個(gè)驚喜的小發(fā)現(xiàn)：礦泉水瓶上多了一個(gè)小標(biāo)簽！這個(gè)小標(biāo)簽上可以輕松寫字，再也不怕拿錯(cuò)水了！網(wǎng)友大呼“好創(chuàng)意”，紛紛點(diǎn)贊！現(xiàn)在是26頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是27頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是28頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是29頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是30頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是31頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是32頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是33頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是34頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是35頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是36頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是37頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是38頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是39頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是40頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是41頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是42頁\一共有107頁\編輯于星期五解讀母嬰市場趨勢，洞悉行業(yè)發(fā)展機(jī)遇現(xiàn)在是43頁\一共有107頁\編輯于星期五母嬰渠道的營銷趨勢

今日之旅……母嬰渠道的消費(fèi)者趨勢母嬰渠道的市場趨勢未來的路怎么走？現(xiàn)在是44頁\一共有107頁\編輯于星期五

母嬰渠道的消費(fèi)者趨勢現(xiàn)在是45頁\一共有107頁\編輯于星期五零售以從渠道為中心，過度到以消費(fèi)者為中心以渠道為中心以商品為中心以消費(fèi)者為中心關(guān)鍵詞：位置、細(xì)節(jié)、連鎖關(guān)鍵詞：質(zhì)量、交期、成本關(guān)鍵詞：社區(qū)、跨界、服務(wù)2016年屈臣氏增長達(dá)到負(fù)的兩位數(shù)，令人驚訝。一位曾在屈臣氏工作的資深高管，寫道：“屈臣氏的商品營運(yùn)管理能力卓越，而唯獨(dú)沒有對(duì)顧客需求進(jìn)行研究。電商的發(fā)展已經(jīng)成為顧客非常重要的消費(fèi)渠道，原來屈臣氏的商品核心:產(chǎn)品稀缺性與高性價(jià)比優(yōu)勢，已經(jīng)不復(fù)存在”現(xiàn)在是46頁\一共有107頁\編輯于星期五專業(yè)越來越多的消費(fèi)者希望享有專業(yè)化、一站式的購物體驗(yàn)和便利，而母嬰店無論從陳列的品類還是購物的環(huán)境，都要比傳統(tǒng)的商超渠道體現(xiàn)出更完善的專業(yè)性。陪伴購買母嬰產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者的購買使用體驗(yàn)是影響購買決策的一個(gè)關(guān)鍵因素，初為人父母的不知所措往往困擾著消費(fèi)者，孩子的一聲啼哭常常牽動(dòng)著每一位消費(fèi)者的心，讓他們手足無措，此時(shí)母嬰店提供的顧問和咨詢服務(wù)解決了消費(fèi)者的當(dāng)務(wù)之急，母嬰店即伴隨著嬰幼兒的成長，也伴隨著每一位初為人父母的消費(fèi)者成長。平臺(tái)母嬰用戶天然就具有交流、溝通和分享的需求，交流孩子成長過程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴；溝通育兒過程中的迷茫與無措；分享為人父母的喜怒哀樂。因此，母嬰用品消費(fèi)者具有明顯的圈子屬性，良好的溝通平臺(tái)是產(chǎn)品之外他們更看重的另一需求。寶媽的三大心理需求現(xiàn)在是47頁\一共有107頁\編輯于星期五孕嬰童產(chǎn)品的消費(fèi)，具有非常不同于一般快消品的典型特點(diǎn)：第一、嬰童產(chǎn)品屬于缺乏體驗(yàn)型產(chǎn)品。嬰童產(chǎn)品是購買者與使用者分離的產(chǎn)品，而且使用者（寶寶）無法說出自己的使用體驗(yàn)。第二、嬰童產(chǎn)品屬于即時(shí)了解型產(chǎn)品。嬰童產(chǎn)品和傳統(tǒng)快速消費(fèi)品有較大的差別，很多媽媽缺乏嬰童方面的知識(shí)，絕大部分消費(fèi)者是在獲知將要當(dāng)媽媽時(shí)才會(huì)去關(guān)注育嬰知識(shí)和嬰童產(chǎn)品。第三、新生父母普遍都希望能夠給孩子最好的愛護(hù)，因此，在嬰童產(chǎn)品的開支上會(huì)比較大度，也比較容易接受新事物。孕嬰童產(chǎn)品的消費(fèi)行為特點(diǎn)現(xiàn)在是48頁\一共有107頁\編輯于星期五什么是“泛90后”尼爾森將1985年至1994年出生的青年群體定義為“泛90后”，步入2015年，他們逐漸進(jìn)入適育年齡，成為嬰童市場的消費(fèi)主力，而隨著信息化時(shí)代的來領(lǐng)，泛90后后開始了新的社交方式，他們更向往“圈子和部落”文化。

共同的興趣和價(jià)值觀是圈子和部落的基礎(chǔ)，他們因志趣相投而走到一起，暢所欲言，他們是更樂于分享、隨時(shí)隨地的連結(jié)、溝通和表達(dá)的一代?，F(xiàn)在是49頁\一共有107頁\編輯于星期五①70后、80、90后這三類人群在考慮某件一般商品在網(wǎng)上和實(shí)體店的售價(jià)不同時(shí)，90后能接受的最高價(jià)格最高。②在購物行為發(fā)生之前，90后會(huì)通過各種手段（網(wǎng)絡(luò)口碑、朋友口碑、業(yè)界口碑等）了解產(chǎn)品，并經(jīng)過自己理性的分析，觀察產(chǎn)品與自身個(gè)性的匹配程度，若匹配度較高即可發(fā)生購買的行為。一旦覺得這個(gè)產(chǎn)品適合，他們可以不惜一切代價(jià)獲取，價(jià)格反而不是影響消費(fèi)決策的重要因素，此種消費(fèi)方式顯得很“任性”?！胺?0后”寶媽的消費(fèi)心理特點(diǎn)之一

——更看中品牌，樂于愿意花費(fèi)更高的價(jià)格購買更好的產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)在是50頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是51頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是52頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是53頁\一共有107頁\編輯于星期五①90后的主流消費(fèi)方式是網(wǎng)購，基本通過網(wǎng)絡(luò)來了解產(chǎn)品和品牌；②不同于70、80后更傾向于價(jià)格的實(shí)惠性，泛90后更向往“圈子和部落”文化，更偏愛“知識(shí)和體驗(yàn)的分享”。知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的分享、鼓勵(lì)和娛樂成為他們?cè)谌ψ永锏氖滓懻撛掝}，而66%的母嬰購物者在朋友問起時(shí)，會(huì)告訴對(duì)方產(chǎn)品使用的反饋，61%的購物者用即時(shí)通訊方式與朋友分享產(chǎn)品體驗(yàn)。

“泛90后”寶媽的消費(fèi)心理特點(diǎn)之二

——“泛90后”樂于知識(shí)和體驗(yàn)的分享

現(xiàn)在是54頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是55頁\一共有107頁\編輯于星期五①泛90后的他們將是高學(xué)歷、高信心、高收入，且有壓力、精明的一代。他們喜歡的品牌是有故事的、能成為展現(xiàn)個(gè)性及態(tài)度的標(biāo)簽。②泛90后媽媽們對(duì)上一代的育兒方式帶有抵觸情緒，覺得這些方式已經(jīng)out了，但她們多半缺少育兒知識(shí)，再加上現(xiàn)在許多醫(yī)生參與產(chǎn)品的推銷和育兒服務(wù)套餐的推薦活動(dòng)，讓精明的年輕媽媽們對(duì)醫(yī)生沒有信任感。她們的育兒知識(shí)往往來源于各種媽媽班活動(dòng)結(jié)識(shí)的媽媽交流團(tuán)隊(duì)。③關(guān)注泛90后，走進(jìn)泛90后，充分了解他們心理特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣的品牌商也將在今后5-10年更好地抓住市場先機(jī)?！胺?0后”寶媽的消費(fèi)心理特點(diǎn)之三

——“泛90后”不僅是“三高”人群，而且是有壓力、精明的一代

現(xiàn)在是56頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商、廠家和泛90后互動(dòng)的關(guān)鍵在于圈子共同的興趣和價(jià)值特定的圈子和部落知識(shí)和體驗(yàn)分享巧拼不蠻干不走彎路愛分享自嘲文化樂觀輕松的奮斗隨性說走就走的旅行在路上在掌上現(xiàn)在是57頁\一共有107頁\編輯于星期五母嬰渠道的市場趨勢

現(xiàn)在是58頁\一共有107頁\編輯于星期五2016年歷史同期數(shù)據(jù)：尼爾森通過699個(gè)城市的母嬰店零售基礎(chǔ)性調(diào)查顯示，全國整體母嬰店鋪數(shù)已經(jīng)達(dá)到近8萬家，同比增長18%，連續(xù)三年保持兩位數(shù)增長?，F(xiàn)在是59頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商門店現(xiàn)在是60頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商門店現(xiàn)在是61頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商門店現(xiàn)在是62頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商門店現(xiàn)在是63頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商門店現(xiàn)在是64頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商門店現(xiàn)在是65頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商門店現(xiàn)在是66頁\一共有107頁\編輯于星期五選擇母嬰店的前三個(gè)主要理由母嬰用品品類齊全貨品質(zhì)量有保障有實(shí)物展示現(xiàn)在是67頁\一共有107頁\編輯于星期五品類更齊全：尼爾森指出母嬰店的活躍單品數(shù)量遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)現(xiàn)代渠道，能提供給消費(fèi)者更多的商品選擇。例如嬰幼兒尿布和嬰幼兒食品，據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，截至滾動(dòng)年度至2015年6月，嬰幼兒奶粉在現(xiàn)代渠道的活躍單品數(shù)為2099個(gè)，在母嬰店為2663，母嬰比現(xiàn)代渠道多564個(gè)；嬰幼兒尿布亦同，母嬰（4138）相較商超（3450）多出688個(gè)活躍單品數(shù)，給予了顧客更豐富、更專業(yè)的選擇。

活動(dòng)更具特色：母嬰渠道提供了許多門店特色活動(dòng)，如嬰幼兒游泳、嬰幼兒攝影、嬰幼兒紀(jì)念品等各式各樣的特色服務(wù)和媽媽培訓(xùn)班、早教班等各種創(chuàng)意活動(dòng)都成為了母嬰渠道與線上渠道和傳統(tǒng)現(xiàn)代渠道對(duì)抗的非常重要的武器。

體驗(yàn)與服務(wù)更專業(yè)：相較于其他渠道，母嬰店提供了更舒適更專業(yè)的購物環(huán)境，能夠提供一站式的購物體驗(yàn)；與此同時(shí)，許多大型母嬰連鎖店通過會(huì)員制或者俱樂部制，定期組織活動(dòng)，交流科學(xué)育兒知識(shí)，在幫助消費(fèi)者答疑解惑的同時(shí)，潛移默化地進(jìn)行了產(chǎn)品營銷，以此贏得了一批又一批的忠實(shí)消費(fèi)者，同時(shí)依靠口碑傳播擴(kuò)大影響力，進(jìn)一步開拓了市場。母嬰店的優(yōu)勢現(xiàn)在是68頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是69頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是70頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是71頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是72頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是73頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是74頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是75頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是76頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是77頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是78頁\一共有107頁\編輯于星期五現(xiàn)在是79頁\一共有107頁\編輯于星期五母嬰渠道的營銷趨勢

現(xiàn)在是80頁\一共有107頁\編輯于星期五代理商現(xiàn)在是81頁\一共有107頁\編輯于星期五代理商現(xiàn)在是82頁\一共有107頁\編輯于星期五代理商現(xiàn)在是83頁\一共有107頁\編輯于星期五代理商現(xiàn)在是84頁\一共有107頁\編輯于星期五品牌商&零售商現(xiàn)在是85頁\一共有107頁\編輯于星期五品牌商&零售商現(xiàn)在是86頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商現(xiàn)在是87頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商現(xiàn)在是88頁\一共有107頁\編輯于星期五代理商&零售商在選擇品牌商是最看重的因素排名名次零售商代理商品牌商201620172016201720162017第一位產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)第二位利潤空間售后服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)利潤空間利潤空間第三位售后服務(wù)合作模式合作模式經(jīng)營理念創(chuàng)新能力品牌影響力第四位合作模式利潤空間利潤空間合作模式合作模式經(jīng)營理念第五位銷售支持創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力品牌影響力創(chuàng)新能力2017年產(chǎn)品品質(zhì)依然是全產(chǎn)業(yè)最為關(guān)注的因素，創(chuàng)新能力首次達(dá)成共識(shí)。代理商和零售商看中售后服務(wù)和合作模式還沒有得到品牌商的贊同。現(xiàn)在是89頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商現(xiàn)在是90頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商現(xiàn)在是91頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商現(xiàn)在是92頁\一共有107頁\編輯于星期五零售商現(xiàn)在是93頁\一共有107頁\編輯于星期五未來的路怎么走？現(xiàn)在是94頁\一共有107頁\編輯于星期五如今的購物者選擇

越來越多如今的購物者沖動(dòng)購物的比重愈發(fā)明顯最終購買決定在貨架前做出60%如今的購物者生活節(jié)奏越來越快6秒購物者在目光投向另一個(gè)品牌之前平均只花費(fèi)6秒鐘時(shí)間在店內(nèi)尋找某個(gè)計(jì)劃的品牌數(shù)據(jù)來源：尼爾森制勝終端方案消費(fèi)者的選擇時(shí)間越來越短，合理的陳列讓消費(fèi)者更容易找到他需要或你想賣的商品現(xiàn)在是95頁\一共有107頁\編輯于星期五合理的陳列提升購物體驗(yàn)以嬰兒尿布為例，第一層級(jí)，品牌；然后透氣性，根據(jù)產(chǎn)品材質(zhì)透氣性的不同擺放產(chǎn)品；最后是吸水性現(xiàn)在是96頁\一共有107頁\編輯于星期五認(rèn)清自己需面對(duì)不同的消費(fèi)者不同人群，不同需求，三者往往互相影響購買決策傳統(tǒng)保守的老年人信息量大的年輕人挑剔的嬰兒現(xiàn)在是97頁\一共有107頁\編輯于星期五學(xué)會(huì)利用最寶貴的會(huì)員數(shù)據(jù)掌握會(huì)員數(shù)據(jù)，能第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求，并使用合理的推廣手段加以激發(fā)，最終轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買的成功率將大大提高。定位服務(wù)意識(shí)到并感興趣影響購物選擇現(xiàn)在是98頁\一共有107頁\編輯于星期五傳統(tǒng)的推銷模式已經(jīng)不被接受互動(dòng)與分享的過程中，需要傳達(dá)的推廣信息更容易被消費(fèi)者所接受數(shù)據(jù)源：尼爾森在線研究知識(shí)分享心靈雞湯娛樂趣味互動(dòng)分享產(chǎn)品介紹活動(dòng)宣傳品牌文化現(xiàn)在是99頁\一共有107頁\編輯于星期五了解消費(fèi)者，決勝明日尊重消費(fèi)者自我意識(shí)新鮮感自我享受沖動(dòng)專業(yè)征求意見，而非單純給予互動(dòng)，而非單純告知沖擊，而非單純陳列體驗(yàn)，而非單純提供產(chǎn)品現(xiàn)在是100頁\一共有107頁\編輯于星期五關(guān)于“泛90后”的銷售案例現(xiàn)在是101頁\一共有107頁\編輯于星期五銷售案例1:——買貴了，不爽就想退貨！開發(fā)泛90后市場并非易事，有一次我在店里遇到一個(gè)92年的年輕媽媽。她在店里購買吸奶器后對(duì)比網(wǎng)上價(jià)格，覺得差價(jià)較大，就到店里理論了一天，希望退貨。這種情況并非產(chǎn)品問題，而且衛(wèi)生產(chǎn)品使用后非質(zhì)量問題是無法退換的。對(duì)此我們的售后客服人員第二天上門服務(wù)，講解產(chǎn)品使用，介紹很多育兒知識(shí)，并耐心向顧客分析了網(wǎng)購和實(shí)體店的差異，通過貼心的售后獲得了顧客的認(rèn)同。

——重慶登康嬰幼兒用品有限公司總經(jīng)理周燕潔現(xiàn)在是102頁\一共有107頁\編輯于星期五在營銷中，故事性、互動(dòng)性、稀缺性等關(guān)鍵因素都是必不可少的，這些因素也會(huì)使得營銷更人性，在建立了品牌與消費(fèi)者之間情感溝通的同時(shí)，也能使商品差異化。我們的營銷還應(yīng)結(jié)合當(dāng)今消費(fèi)理念，樹立品牌形象，從而迎合泛90后的消費(fèi)群體。此前我們?cè)诤徒谎簿献鞯囊淮伟踩瓮茝V活動(dòng)上，采取了線上報(bào)名方式。通過微信、微博、購物報(bào)名券等方式做前期宣傳；線下開展親子活動(dòng)，宣傳安全座椅的使用常識(shí)等。現(xiàn)場觀眾爆滿，前來的孕媽咪和親子家庭絡(luò)繹不絕，不少顧客現(xiàn)場就預(yù)定了安全座椅。

——重慶登康嬰幼兒用品有限公司總經(jīng)理周燕潔

銷售案例2:——故事性、互動(dòng)性、稀缺性缺一不可現(xiàn)在是103頁\一共有107頁\編輯于星期五銷售案例3:——泛90后更加傾向于口碑傳播及網(wǎng)絡(luò)瀏覽方式選擇產(chǎn)品泛90后更加傾向于口碑傳播及網(wǎng)絡(luò)瀏覽方式選擇產(chǎn)品，因而在與他們的溝通方式上我們也做了一定調(diào)整。一直以來，我們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道上有較大優(yōu)勢，消費(fèi)者能夠直接接觸產(chǎn)品的解說，但由于泛90后的消費(fèi)習(xí)慣不同，我們將通過一系列網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)，加強(qiáng)與泛90后的互動(dòng)與溝通。三八節(jié)時(shí)，我們?cè)谖⑿?、微博及官網(wǎng)“家有萌娃”上推出曬親子照的活動(dòng)，吸引眾多媽媽前來參與，其中不乏泛90后媽媽積極響應(yīng)。同時(shí)，去年，我們推出“Tritan”奶瓶的一個(gè)campaign活動(dòng)，以“ok”奶爸為主題，以游戲形式吸引了大批網(wǎng)友的參與，其中也有不少是泛90后。——廈門帝爾特企業(yè)有限公司（愛得利）總經(jīng)理郭奎岑現(xiàn)在是104頁\一共有107頁\編輯于星期五銷售案例4:——時(shí)尚的、有范兒的產(chǎn)品，泛90后的接受度是非常高我們要建立起貼近泛90后的語言模式，尤其關(guān)注網(wǎng)絡(luò)語言，在品牌營銷上構(gòu)筑他們能夠接受的語言表達(dá)。同時(shí)，我們的觀察認(rèn)為：對(duì)于時(shí)尚的