商超之一-談判技巧高效率談判和談判秘笈

商超之一——談判技巧高效率談判很多情況下，談判在會談開始前，就已經(jīng)勝負(fù)鮮明了，而事前準(zhǔn)備的質(zhì)量好壞往往起著一錘定音的作用。那些認(rèn)為不需要事先準(zhǔn)備就可以臨場發(fā)揮的人，往往會傷心地看到自己確實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)了。他們即使達(dá)成了協(xié)議，往往也是錯(cuò)失良機(jī)，無法實(shí)現(xiàn)共贏。而他們要是進(jìn)行了充分的事前準(zhǔn)備，就很有可能水到渠成地促成共贏。這種高效的事前準(zhǔn)備，并無其他捷徑可以替代，一般來說，談判越是艱巨，準(zhǔn)備就越要充分。高效談判的秘密就是如此簡單：準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備！掃清障礙，達(dá)成協(xié)議在達(dá)成雙方滿意的談判協(xié)議的過程中，有5個(gè)因素至關(guān)重要：雙方利益、可行方案、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)、替代方案、協(xié)議草案。1、雙方利益為了最終達(dá)成雙方滿意的協(xié)議，需要充分明確雙方的利益。明確自己的利益。除非對自己希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)非常清楚，否則，就很難達(dá)到自己的目標(biāo)。如果是與一位精明而又固執(zhí)的客戶談判，客戶對先前未曾預(yù)料的額外工作根本不予以考慮，堅(jiān)持要以原先約定的費(fèi)用簽署協(xié)議。這時(shí)，你的立場可能是：“我希望能夠增加30%的費(fèi)用，以體現(xiàn)我們作出的額外努力。”而你希望費(fèi)用增加的利益可能是在確保客戶滿意的前提下，保證自身合理的利潤空間。你可以通過問一個(gè)簡單的“為什么”來明確自己的真正利益?！盀槭裁次倚枰黾淤M(fèi)用？我希望解決什么問題？”把自身需要的利益進(jìn)行優(yōu)先排序，分清各項(xiàng)利益的輕重緩急非常重要。這樣，你就不會犯一些常見的低級錯(cuò)誤，以至于為了次要利益而放棄重要利益。明確對方利益。談判其實(shí)是相互的，就像一個(gè)雙向軌道。設(shè)身處地為對方考慮的能力，是談判中最重要的的技能。要改變他人的思維，改變他人的觀點(diǎn)，就需要首先理解他人的觀點(diǎn)。可以試一試從對方的觀點(diǎn)出發(fā)，了解一下對方最關(guān)心的是什么。2、可行方案談判者惟一的機(jī)會是找到那些能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的選擇方案。高效的談判人員并不僅僅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且還會首先研究如何來做大這塊蛋糕。談判中常見的一個(gè)錯(cuò)誤是死守一個(gè)方案，對自己最初的立場不作絲毫改變。其實(shí)，打開思路，充分考慮各種各樣的選擇方案，就能想到許多新的可行方案，或許其中某個(gè)方案就能夠在滿足對方利益的同時(shí)，也恰好實(shí)現(xiàn)了自身的利益。你可能很難做到讓對方多付給你30%的額外費(fèi)用，但你完全可以設(shè)計(jì)一種方案，在確?？蛻魸M意的前提下，讓自己成功實(shí)現(xiàn)這一項(xiàng)目的既定利潤。如：可不可以把某些必需的額外工作轉(zhuǎn)給對方人員來完成呢？可不可以把項(xiàng)目延長到下一個(gè)會計(jì)年度，從而在下一年的預(yù)算中安排這筆額外的費(fèi)用呢？可不可以把今年的收益適當(dāng)削減，把它作為未來某項(xiàng)重要工作的一項(xiàng)特殊投資呢？可不可以向客戶展示一下，讓對方認(rèn)識到你所做的額外工作能節(jié)省的費(fèi)用，然后請對方用節(jié)省下來的部分資金來支付你的額外工作呢？3、規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)蛋糕做大了，接下來，就需要考慮如何對蛋糕進(jìn)行分配。當(dāng)分配方案有悖于自己的利益時(shí)，應(yīng)該怎樣與對方合作，共同選出恰當(dāng)?shù)目尚蟹桨改?？成功的談判人員會把方案的選擇變成一種雙方共同尋求公平方案的活動，他們會更多地倚重獨(dú)立于雙方意志的公平標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范各自的行為。因此，談判要事先充分考慮自己樂于接受的談判標(biāo)準(zhǔn)，對市場價(jià)格、科學(xué)的評判標(biāo)準(zhǔn)、費(fèi)用分析、技術(shù)指標(biāo)以及慣例等要做好詳細(xì)認(rèn)真的準(zhǔn)備工作。4、替代方案人們談判時(shí)，總是希望能夠按照預(yù)期設(shè)想達(dá)成協(xié)議，往往只是在事情進(jìn)展不利時(shí)才會想到自己的替代方案。這無疑是個(gè)典型的錯(cuò)誤，事先明確自己的替代方案，就能確保成功實(shí)現(xiàn)自己的切身利益。確定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案時(shí)，需要考慮下面3種類型的替代方案。首先，考慮一下，要實(shí)現(xiàn)自身利益，單憑自己的力量，能夠做到什么。如果處在購買商的角度，最簡單的選擇就是找到另外一家供應(yīng)商，反之，如果處在銷售商的角度，就需要找到另外一位顧客。其次，考慮一下，要讓對方尊重你的利益，需要做哪些工作。第三，需要仔細(xì)思考一下，在目前形勢下，怎樣才能讓第三方加入到談判中來，從而更好地滿足自身利益呢？這種“第三方”式的替代方案，可以通過第三方的調(diào)解、仲裁或訴訟等形式來實(shí)現(xiàn)?；I劃、落實(shí)自己的最佳替代方案。極為妥當(dāng)?shù)淖罴烟娲桨竿ǔ２⒉皇乾F(xiàn)成的，要得到適宜的方案，就需要進(jìn)行仔細(xì)籌劃。如果最佳替代方案還不是那么充實(shí)完善，就需要采取改進(jìn)措施。比如，如果公司面臨被敵意收購大鱷吞并的威脅，就盡力尋找善意的買家，或是考慮籌款自己買下公司。決定是否繼續(xù)進(jìn)行談判。一旦形成了自己的最佳替代方案，就應(yīng)該反思一下：“還有必要繼續(xù)談判嗎？”要知道，談判過程本身也是有成本的，需要投入大量的時(shí)間和精力。需要牢記在心的是，人們往往很容易高估自己的最佳替代方案。許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，聽取了某些自負(fù)的律師的建議，避開談判，徑直把糾紛帶到了法庭，到頭來卻發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)處在糟糕透頂?shù)呢?cái)務(wù)困境中。任何訴訟、罷工，都會讓參與的一方——當(dāng)然，更常見的是參與的雙方——認(rèn)識到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那樣完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美無缺，就會促使自己加倍努力，爭取達(dá)成協(xié)議。充分認(rèn)識對方的最佳替代方案。了解對方的最佳替代方案，有助于認(rèn)識自己面臨的艱巨挑戰(zhàn)：談判務(wù)必確保雙方達(dá)成的協(xié)議要優(yōu)于對方的最佳替代方案。這種談判目標(biāo)，有助于避免兩種極端錯(cuò)誤：低估對方的最佳替代方案或是高估對方的最佳替代方案。實(shí)際上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而對方的最佳替代方案或許也不過如此。許多銷售人員、銷售顧問往往認(rèn)為顧客會在轉(zhuǎn)眼間投入競爭對手的懷抱。但他們忽略了這樣一個(gè)事實(shí)：中途改變供應(yīng)商也是需要成本的。對客戶的最佳替代方案要有一個(gè)客觀的認(rèn)識和分析，這樣就能讓自己在面臨艱難談判處境時(shí)，信心倍增。5、協(xié)議草案要形成有效的協(xié)議草案，最好選擇一個(gè)能夠滿足自身利益的可行方案，并且要確保這一方案明顯優(yōu)于自己的最佳替代方案。這一方案同時(shí)也應(yīng)該能夠滿足對方利益，并且一定要優(yōu)于你所判定的對方的最佳替代方案。把下列3種類型的協(xié)議牢記在心，會大有用處：最希望實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)是什么？我們多數(shù)人在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定時(shí)，往往喜歡設(shè)定一些相對保守的目標(biāo)，以免出師不利。遺憾的是，過低的期望往往只能帶來自我安慰式的成就感。如果不努力爭取，對方是不會自愿作出讓步的。到底目標(biāo)設(shè)定多高，才算是基于實(shí)際、沒有脫離現(xiàn)實(shí)呢？“基于實(shí)際”的范圍，意味著期望的目標(biāo)沒有超出公平標(biāo)準(zhǔn)的界限，沒有突破對方最佳替代方案的底線。相對滿意的談判目標(biāo)是什么？通常，可能無法實(shí)現(xiàn)自己希望的所有目標(biāo)。因此，對第二個(gè)問題作出回答就很有必要了，“什么樣的協(xié)議，即使算不上十全十美，卻能基本滿足我的基本利益，讓我感到相對滿意呢？”可以勉強(qiáng)接受的談判目標(biāo)是什么？第三種類型的協(xié)議，基本就是直接基于你對最佳替代方案的評價(jià)了：“什么樣的協(xié)議僅僅比我的最佳替代方案好一點(diǎn)兒，接近我所能夠承受的底線了呢？”如果談判拖到最后，甚至連這樣的協(xié)議也無法達(dá)成，那么，就可以考慮終止談判，實(shí)施最佳替代方案了。不要把這3種協(xié)議當(dāng)作自己刻板僵化的談判立場，而是把它們看作能夠滿足自身利益的談判結(jié)果的詳細(xì)說明。你無法確定對方會不會同意你的建議?；蛟S，在談判過程中你會學(xué)到一些東西，從而讓自己能夠想到一個(gè)好的解決方案，滿足自己的利益；當(dāng)然，最好同時(shí)也能滿足對方的利益。談判演習(xí)如果能夠把自己的設(shè)想與他人進(jìn)行充分交流，那么準(zhǔn)備工作就會變得更輕松。演習(xí)中，可以把你想陳述的內(nèi)容演習(xí)模擬一下如何回應(yīng)對方提出的方案與建議。可以先請朋友或同事扮演談判的另一方，然后盡力來說服他。談判時(shí)，要充分考慮雙方談判關(guān)注的利益、可供選擇的談判方案和談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)內(nèi)容。演習(xí)完畢，請朋友或同事指出你剛才所作的陳述，哪些有效，哪些無效。了解一下他們在聽到你的陳述后，會有什么感受？你應(yīng)該在哪些方面作出改進(jìn)？隨后，再演習(xí)一次，直到得心應(yīng)手、效果顯著。設(shè)想一下，談判中對方會采取什么策略，根據(jù)對方所要采取的策略，提前考慮好應(yīng)該如何對其策略作出回應(yīng)。如果事先進(jìn)行了充分準(zhǔn)備，那么，就很少會有紕漏出現(xiàn)，也很少會有反常結(jié)果出現(xiàn)。相反，你完全可以對自己說：“哦!我早知道會遇到這個(gè)問題了。”直接把早已準(zhǔn)備好的答案說出來就行了。明白了這些，也就把握住了談判準(zhǔn)備工作的重要意義。如何在談判中報(bào)價(jià)價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來進(jìn)行全盤思考。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價(jià)低對方也不會因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會在價(jià)格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。那么究竟要如何掌握好第一次開價(jià)呢？一條黃金法則是：開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。報(bào)價(jià)并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。在我得知一家國際性的銷售終端向每一個(gè)供貨商收取銷售額的20%作為交易條件，我毫不猶豫的在我原有報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上提高了25%，對方在談判前也調(diào)查了我的價(jià)格體系，當(dāng)然對報(bào)價(jià)提出了異議，經(jīng)過了艱難的協(xié)商，我做出了5%的讓步，并且提供了一套大型促銷方案支持我的報(bào)價(jià)，最終成交。對方收取的和我提高的比例相同，我沒有受到任何損失，至于那套大型促銷方案，假如我不提高報(bào)價(jià)也一樣會做。在生活中每個(gè)人都是消費(fèi)者，在每一次購物中商品的價(jià)格都會左右你的購買意愿。以冰箱為例，國產(chǎn)電冰箱中“海爾”品牌在售價(jià)方面是最高的，而且很少進(jìn)行特價(jià)銷售，但其銷量一直是名列前茅，消費(fèi)者口碑也是最佳的，為什么價(jià)格高反而會銷售如此之好呢？道理其實(shí)也很簡單，高價(jià)一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會滿足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會高于非名牌商品，如果兩者的價(jià)差不是很大，我想大多數(shù)消費(fèi)者會選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎？肯定不是。商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)你選購商品時(shí)會花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎？恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價(jià)一定會有高價(jià)的理由，正所謂國人崇尚的“一分錢一分貨?！睙o論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習(xí)慣于在第一次報(bào)價(jià)時(shí)給客戶最優(yōu)惠的價(jià)格，希望能夠盡早成交，由于價(jià)格已接近最低底線，在價(jià)格上則無法讓步。還有一些企業(yè)管理者比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價(jià)格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報(bào)表上的數(shù)字。這好比只有一個(gè)回合的兵乓球比賽，無論輸贏對手都會感到很無趣。其實(shí)談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機(jī)會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會。另外請注意不要讓報(bào)價(jià)單不要把客戶嚇跑。也許報(bào)價(jià)會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強(qiáng)硬，對方隨時(shí)會終止談判。我建議在報(bào)價(jià)的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠?！薄ⅰ叭绻闾峁┨厥怅惲忻?，并免費(fèi)提供促銷場地，我會在價(jià)格上有所考慮?！闭勁杏伤膫€(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對方的還價(jià)，你的底牌與對方的底牌。報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個(gè)談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。通過運(yùn)用開價(jià)一定要高于實(shí)際價(jià)格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當(dāng)然，報(bào)價(jià)一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，要想將一臺普通電腦以十萬元的價(jià)格銷售出去，我想只有等待奇跡的出現(xiàn)了。另外，較高的報(bào)價(jià)需要有令人信服的理由支持，增加其附加價(jià)值。我公司近日購買了錫恩企業(yè)管理顧問公司出品的《4R業(yè)務(wù)管理流程操作方案》VCD一套，價(jià)格十分昂貴，但錫恩承諾免費(fèi)為我公司提供《執(zhí)行力》培訓(xùn)一次，培訓(xùn)師專程赴我公司授課，雖然不是姜汝祥博士主講，但我們還是認(rèn)為物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你所提高的價(jià)格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認(rèn)可，我想這就足夠了。三四級市場實(shí)戰(zhàn)攻略②—贏取首次談判的成功在三、四級市場的掃蕩戰(zhàn)中，很多營銷人在前期的市場調(diào)研，信息篩選，開拓方法的選擇方面做足了文章，但是在進(jìn)行首次談判的時(shí)候卻觸礁了。要么是希望與失望成正比，要么是落花有意流水無情，要么是擠破了腦袋還是別人的“養(yǎng)子”。三、四級市場的掃蕩戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目標(biāo)固然重要，但如何花最少的代價(jià)占領(lǐng)陣地更重要—贏得初始談判的勝利？消除初次合作中目標(biāo)客戶不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷售保障、擔(dān)憂廠家銷售服務(wù)等情況？本文將針對以上問題進(jìn)行一一的解析。談判前奏1、首戰(zhàn)談判前的完整信息整理根據(jù)上一篇《開拓原則和步驟》所講述的方法，將搜集到的信息按三個(gè)類別：經(jīng)營情況（品牌、資金實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）；人脈關(guān)系（與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、競爭敵友、社會關(guān)系、工程網(wǎng)絡(luò)）；個(gè)人信息（性格、愛好、禁忌、生日）進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備三套談判時(shí)雙方所能接受的備用方案。_____經(jīng)銷商情況分析表類別詳情描述解析問題點(diǎn)經(jīng)營情況經(jīng)營產(chǎn)品（列明所經(jīng)營的產(chǎn)品類別）品牌構(gòu)成（各產(chǎn)品類別中的品牌構(gòu)成）主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品類別年銷售量（分別記錄各產(chǎn)品的年銷售額）工程網(wǎng)絡(luò)（注明數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)的情況）競品利潤分析人脈關(guān)系社會關(guān)系（主要的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)需詳細(xì)表述）競爭敵友（注明同行中競爭關(guān)系）廠商關(guān)系（明確與各廠家的合作情況）個(gè)人信息性格愛好禁忌生日談判中經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)及談判突破口解析：2、促成談判應(yīng)具備的意識三、四級市場經(jīng)銷商有其自身的特點(diǎn)，在首次談判中重點(diǎn)需要從細(xì)節(jié)入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據(jù)其特點(diǎn)和核心利益點(diǎn)構(gòu)建每一個(gè)談判沖突的解決方案。談判的階段不同關(guān)注的點(diǎn)也不同，故談判要緊抓每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識：說好每一句話:怎么開場？在談判的過程中如何把握好節(jié)奏？談判出現(xiàn)沖突的時(shí)候如何及時(shí)回旋？如何讓步？如何逼對手讓步？說好每一句話才能保證順利達(dá)成談判目標(biāo)。細(xì)節(jié)決定成?。鹤⒁庹勁协h(huán)境的營造，談判資料的準(zhǔn)備，談判參與人員的確定等。如筆者經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一些業(yè)務(wù)代表踏進(jìn)客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。斗智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識。注意總結(jié)：談判每一個(gè)階段結(jié)束后都需要進(jìn)行對改階段進(jìn)行總結(jié)，哪些是雙方能達(dá)成共識的？哪些是對方能再次讓步的？那些是自己可以讓步的？進(jìn)行充分的總結(jié)后，在對下一階段談判的成功提交可行型方案從而最終實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。3、創(chuàng)造良好的第一印象三、四級市場的客戶大都比較純樸、文化素質(zhì)基本不是太高，自我保護(hù)意識較強(qiáng)，這種客戶的特征決定了第一次交往的時(shí)候在客戶心里建立起踏實(shí)可信的形象比較關(guān)鍵。很多銷售人員在和客戶第一次交往的時(shí)候，因?yàn)樘朴诒磉_(dá)而不知不覺地給對方造成“這個(gè)人不太誠實(shí)”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時(shí)穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對方跟自己的經(jīng)驗(yàn)相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對對方產(chǎn)生一種感觀上的認(rèn)識。如果給客戶造成錯(cuò)覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來，也要花費(fèi)很長時(shí)間，很大力氣。所以，在進(jìn)行第一次談判準(zhǔn)備中，要想創(chuàng)造良好的第一印象，需要根據(jù)客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。案例：曉凱為畢業(yè)于某名牌大學(xué)的MBA，被某公司聘為營銷干部儲備人才。根據(jù)某公司的要求曉凱必須先從市場一線開始學(xué)習(xí)，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，他首先要做的工作便是到三、四級市場開發(fā)三個(gè)以上的成功網(wǎng)點(diǎn)。曉凱見到來接自己的公司負(fù)責(zé)M市銷售工作的王經(jīng)理后，便擺出一副專家和領(lǐng)導(dǎo)的樣子開始給王經(jīng)理說教開了，礙于禮貌和工作職責(zé)王經(jīng)理給曉凱大概的介紹了一下當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r之后便不快的離去了。曉凱滿懷信心的去拜訪甲經(jīng)銷商，甲經(jīng)銷商接過名片一看上邊除了常規(guī)的電話、姓名、公司名稱、職務(wù)而外，還有一個(gè)MBA的字樣。再經(jīng)過寒暄之后曉凱就開始大談將來中國營銷發(fā)展的模式及甲經(jīng)銷商應(yīng)如何改進(jìn)觀念等。聽了不到一分鐘甲經(jīng)銷商就開始面呈赤色，便托詞說有急事溜走了。曉凱就這樣結(jié)束了第一次客戶拜訪，之后曉凱打了好幾次電話打算再約甲老板談判但都被對方以各種借口拒絕了。三個(gè)月過去了曉凱沒能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)給的開發(fā)五個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)。從曉凱的失敗案例可以看出在首次拜訪客戶的過程中，由于其自身沒有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導(dǎo)致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來談的機(jī)會。創(chuàng)造一個(gè)好的第一印象是每一個(gè)營銷人員都必修的課，在拜訪客戶之前應(yīng)先了解一些對方基本的信息，然后根據(jù)其喜好設(shè)定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判成功的關(guān)鍵。4、確認(rèn)談判目標(biāo)“爬了一輩子樓梯到頂后才知道樓梯靠錯(cuò)了墻”這個(gè)觀點(diǎn)告訴我們確立一個(gè)正確的目標(biāo)，然后在正確目標(biāo)的驅(qū)使下以正確的方法才能達(dá)成最終的目標(biāo)，如在錯(cuò)誤目標(biāo)的指導(dǎo)下，即使有正確方法也只會是差之毫厘、謬以千里。正確的目標(biāo)分解是談判順利推進(jìn)的前提，瞄準(zhǔn)目標(biāo)、看透問題點(diǎn)、找對方法是我們談判高效化的主要核心，現(xiàn)就針對三、四級市場談判的實(shí)際情況做如下目標(biāo)細(xì)分：客戶目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)廠家關(guān)注點(diǎn)談判目標(biāo)爭取區(qū)域代理權(quán)代理權(quán)是否能放給客戶，范圍是多大？業(yè)代是否有權(quán)決定？廠家的要求？客戶有多少網(wǎng)絡(luò)？能否上量？各種銷售活動的配合能力？力爭符合廠家的區(qū)域代理商要求，實(shí)現(xiàn)首期回款要求獨(dú)家經(jīng)營能否保證在本縣獨(dú)家經(jīng)營，以獲取較好的支持能否滿足搶占市場分額的需求如客戶在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛薪^對的占有量可獨(dú)家經(jīng)營，反之則要達(dá)到讓客戶經(jīng)營但不獨(dú)家經(jīng)營想批發(fā)商給予一定額度的鋪貨上游批發(fā)商是否能保證一定額度的鋪貨能否說服上游批發(fā)商鋪貨？鋪貨后能否實(shí)現(xiàn)快速銷售？首先保證不鋪貨，如確實(shí)需要就要與上游批發(fā)商協(xié)調(diào)好鋪貨的額度及對零售商的任務(wù)控制自身擴(kuò)張的需求能否提供更大的支持實(shí)現(xiàn)自我市場擴(kuò)張是否能保證市場秩序的良性運(yùn)轉(zhuǎn)必須進(jìn)入，但需簽署市場管控協(xié)議只追求單臺利潤每一單銷售能賺多少錢？不能上量進(jìn)入但需要在同市場引入競爭對手5、找尋共同利益基礎(chǔ)找到談判雙方的共同利益基礎(chǔ)是什么？各自可能堅(jiān)持的部分和可以讓步的部分是什么？最好將其劃分為幾個(gè)臺階，并制訂好底線，預(yù)計(jì)好每一個(gè)臺階所能獲取的籌碼。6、找尋雙方可接受方案根據(jù)制定好的談判各階段的重點(diǎn)，分析可能出現(xiàn)的沖突，分析沖突的真正原因然后制定針對性的解決方案，方案一定是雙方都可以接受的。7、演練模擬在談判進(jìn)行前與同事或熟悉客戶的人進(jìn)行演練，如不能找到合適的演練對手也要在腦海里進(jìn)行備戰(zhàn)預(yù)演。除談判模擬外，還要考慮當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境，并考慮到客戶的性格因素。談判解析1、三、四級市場首戰(zhàn)談判技巧模擬筆者在實(shí)際工作中常常看到，營銷人員在進(jìn)行新客戶談判之前因?yàn)闆]有做好充分的準(zhǔn)備和模擬演練，往往是三個(gè)回合就敗下陣來。究其根源在于營銷人員在進(jìn)行客戶拜訪之前沒能將準(zhǔn)備的資料在實(shí)戰(zhàn)模擬中靈活運(yùn)用，如筆者曾見一營銷人在與客戶的首次談判中，在合作方式、進(jìn)貨數(shù)量、促銷支持等方面都達(dá)成了一致，剛打算簽協(xié)議這時(shí)客戶提出降價(jià)是否補(bǔ)差的問題，該營銷人員的臉上浮現(xiàn)出了驚訝的表情，顯然他沒有料到客戶會問這個(gè)問題，談判的結(jié)果也不言而喻。如何取得首次談判的成功關(guān)鍵在于將準(zhǔn)備的資料靈活運(yùn)用，達(dá)到爐火純青的程度。新客戶談判常見表現(xiàn)形式及應(yīng)對方案對應(yīng)表序號客戶表現(xiàn)客戶托詞業(yè)務(wù)應(yīng)對方案1懷疑品牌品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰶]有地位（沒聽過，沒拉力）企業(yè)宣傳，品牌宣傳，行業(yè)形勢分析；善于借勢，利用批發(fā)商客情和資源。2懷疑產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣（機(jī)器好不好賣），售后能不能保障專業(yè)的產(chǎn)品講解，公司的技術(shù)實(shí)力宣講；利用其他經(jīng)銷商口碑傳播及公司獲得的技術(shù)證據(jù)。3銷售擔(dān)憂能不能保證我獨(dú)家做？機(jī)器壞了能不能先退？旺季結(jié)束后能不能退貨？降價(jià)補(bǔ)不補(bǔ)差？缺少安全感看重單臺利潤，故詳細(xì)講解公司產(chǎn)品條碼管理制度，市場管控協(xié)議，售后服務(wù)政策，有利的銷售政策；他山之石，可以攻玉；與競爭對手對比分析。4討價(jià)還價(jià)我出款20萬，能不能給我展柜、門頭、促銷、促銷員？型號買斷操作，能不能給追加一個(gè)點(diǎn)的返利？講解公司政策，利潤來自于銷量；巧妙包裝，手里留餌；設(shè)好底線，迂回補(bǔ)償。5對比拖延你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看將自己優(yōu)勢與客戶所說的××品牌進(jìn)行綜合對比，以己長比其短；采用激將或借力定決心（如：請上一級領(lǐng)導(dǎo)或上游經(jīng)銷商與對方面談促成合作）等方法。案例：他山之石，可以攻玉2003年筆者在河北滄州負(fù)責(zé)甲的銷售，02年滄州乙的銷量為200萬，丙150多萬，而甲只有60多萬。后來乙與當(dāng)?shù)厥袌鲋械牡谝淮髴艚?jīng)銷商A發(fā)生矛盾并激化，A決定退出乙的經(jīng)銷陣營。因A在市場的重要地位，一時(shí)之間，各大廠家紛紛上門游說，希望促成與A的合作，A成了各大廠家業(yè)代眼中的香餑餑。A也開出了合作的兩個(gè)基本條件，一是銷售政策要好，二是必須保證獨(dú)家操作。甲公司業(yè)代想抓住這個(gè)機(jī)會突破甲在滄州市場的瓶頸，雖然甲在滄州已由B代理，但B的銷售能力已不滿足甲公司發(fā)展的需要。如何能在保證老客戶穩(wěn)定銷量的基礎(chǔ)上，開發(fā)一個(gè)更加優(yōu)質(zhì)的客戶，成了甲公司業(yè)代必須破解的一個(gè)難題？正在為難之際，事情出現(xiàn)一線轉(zhuǎn)機(jī)，在一次聊天中，該業(yè)代得知其一好友與A的老板私交甚好。于是甲公司業(yè)代找其好友出面溝通。為了讓本次談判取得成功，甲公司業(yè)代準(zhǔn)備好了A家電銷售乙產(chǎn)品的利潤分析表、甲公司銷售政策、公司獲得的主要榮譽(yù)、產(chǎn)品手冊、價(jià)格表等資料。談判在甲好友與A老板相互關(guān)心近期生活的良好氛圍中拉開了帷幕。經(jīng)過其好友對甲公司經(jīng)營理念、營銷政策和產(chǎn)品優(yōu)勢以及經(jīng)營甲產(chǎn)品的前途等進(jìn)行了全面介紹和分析后，A老板很快就從心理上接受了甲公司。但在這時(shí)A老板提出了經(jīng)營甲公司產(chǎn)品的要求是獨(dú)家負(fù)責(zé)滄州市場的銷售，并以此條件作為談判的底線，而甲公司業(yè)代一時(shí)又不能答應(yīng)A老板，第一回合的談判就這樣結(jié)束了。甲公司業(yè)代回來后對談判進(jìn)行了總結(jié)，并將產(chǎn)生談判分歧的“A是否獨(dú)家負(fù)責(zé)滄州市場的甲公司產(chǎn)品銷售”進(jìn)行全面分析，最后還是堅(jiān)定了既要拿下A又要實(shí)現(xiàn)市場共榮的想法。甲公司業(yè)代再次找到其好友，希望其好友以個(gè)人名義擔(dān)保，只要A在年度結(jié)束實(shí)現(xiàn)甲公司產(chǎn)品100萬的銷售額，甲公司就讓A在下一個(gè)銷售年度獨(dú)家負(fù)責(zé)滄州市場的銷售。這次A老板沒有像上次一樣堅(jiān)持獨(dú)家銷售，而是陷入了沉默。甲公司業(yè)代知道抓住機(jī)會說：“如果首期投款20萬便給予A一個(gè)暢銷產(chǎn)品型號獨(dú)家銷售，并支持A做一些現(xiàn)場展示和促銷活動?！币环D苦談判之后，A老板終于答應(yīng)了。市場檢驗(yàn)了一切，當(dāng)年A首期投款30萬，銷售120萬，其中高端產(chǎn)品銷售40萬，老客戶B也實(shí)現(xiàn)了80多萬的銷售，當(dāng)年甲公司在當(dāng)?shù)匾慌e超越競爭對手，實(shí)現(xiàn)了200多萬的銷量。從甲在滄州市場銷量的成功提升可以看出，銷售談判的高效開展不僅需要準(zhǔn)備充分的信息，還需要根據(jù)談判進(jìn)程中的沖突尋求各種可能的解決方案，充分用活各種信息，最終利用本是談判第三方的社會關(guān)系資源獲得了談判的成功。由于第三方的聲音更客觀，所以就更可信，能促成談判更有效地達(dá)成一致。這就要求我們在平時(shí)的工作中留意各種有利資源，做到有的放矢。談判沖突破解三、四級市場開發(fā)的過程中業(yè)代在信息的搜集、分析、整合到對象的選定做了大量的工作，可往往在首次談判的過程中會遇到對方突然發(fā)難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何才能做到談判的效益最大化呢？1、突出安全對于三、四級經(jīng)銷商，由于其自身的特點(diǎn)決定了對安全感的需求，所以在與其進(jìn)行首次談判的時(shí)候需假移借位，提前預(yù)測經(jīng)銷商在談判過程中可能出現(xiàn)的憂慮，并搶先說出經(jīng)銷商的憂慮。這種談判技巧首先從心理上就占了上風(fēng)，2、一心二用市場調(diào)研階段結(jié)束后在選擇對象的時(shí)候，在進(jìn)行嚴(yán)格的篩選鎖定一個(gè)對象的同時(shí)需找2個(gè)對象作為候補(bǔ)。1.剛?cè)嵯酀?jì)在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。2.拖延回旋在貿(mào)易談判中，有時(shí)會遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。3.留有余地在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。4.以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。5.利而誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。談判的風(fēng)格談判歸根結(jié)底是一個(gè)人與人溝通的過程，所以很有必要花一些時(shí)間來研究一下你將面對的對手。每個(gè)人的性格決定了他的談判風(fēng)格，而不同的談判風(fēng)格需要相應(yīng)的方法來應(yīng)對。首先我們先來分析一下談判者的性格。人到底有多少種性格呢？恐怕沒有人能夠說清。在我參與的大大小小各類談判中，有三種典型的性格頗為普遍，即：內(nèi)向謹(jǐn)慎型、外向果斷型、理性判斷型。如果你能將這三種性格了解透徹，那么你會在日后的談判中獲取相對的心理優(yōu)勢。在閱讀的過程中，請思考一下你屬于哪一類的性格，是否能逐漸改善你的弱點(diǎn)。內(nèi)向謹(jǐn)慎型：這類性格的談判者最顯著的特點(diǎn)是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定。他們通常需要花一定的時(shí)間先來了解你和你代表的企業(yè)，隨后用比較長的時(shí)間考慮事情的可行性，最終在權(quán)衡利弊后做出決定，他們認(rèn)為只有這樣才能簽訂合同，才不會讓對方蒙騙。如果你試圖催促對方的答復(fù)，請小心行事，他們很可能會懷疑這次交易的可信度，會延長更多的時(shí)間思考。如果你的產(chǎn)品比他們目前所使用的性能更加、價(jià)格更低，按照常理，對方一定會與放棄原供應(yīng)商轉(zhuǎn)而你合作，但內(nèi)向謹(jǐn)慎型的談判者卻不會那樣做，他們會持懷疑的態(tài)度與你接觸，對你全盤考查后才會決定。在與他們接觸的過程中，你會感到非常地輕松，因?yàn)樗麄儠湍阏勔恍╇p方感興趣的事情，他們很看重長期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，但不喜歡人家強(qiáng)迫他們做出決定，在一些事情上由于缺乏果斷可能會延誤戰(zhàn)機(jī)，但不可否認(rèn)，他們每一次的決定都是理性的，基本不存在疏漏。另外與眾不同的特點(diǎn)是，他們是雙贏談判的支持者，更愿意看到雙方各有所得的結(jié)果，不會太在意談判的輸贏，只要在主要問題上達(dá)成一致，其他事情都可以商談。所以當(dāng)你面對內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對手時(shí)，要多談一些談判以外的事情，時(shí)刻充滿誠意，讓對方喜歡這種談判方式，切記一定不要急于求成，留出一定的時(shí)間讓對方思考。內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對手相對更容易妥協(xié)與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會有一些事情會被你改變。外向果斷型：顧名思義，此類型談判者的辦事風(fēng)格是直接、果斷，當(dāng)你聽到對方說：“就這樣吧，你再讓一個(gè)百分點(diǎn)，我們就成交，馬上簽合同?！焙翢o疑問，他一定屬于外向果斷型。不要試圖與他們聊天來改善談判氣氛，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判應(yīng)該直截了當(dāng)，任何與談判無關(guān)的話題均為廢話，簡直就是在浪費(fèi)時(shí)間，所以你要小心過多的寒暄與過分的熱情，他們并不習(xí)慣這種談判方式。外向果斷型的人不會在意對方的感覺，也不會顧及面子，缺乏人情味，只關(guān)心生意的進(jìn)展。當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對方的需要，他們也會立即做出決定。外向果斷者對談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為所謂談判就是用盡各種辦法使對方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。在每一次談判中，他們都會對某一個(gè)問題爭論不休，而不是通過創(chuàng)造附加價(jià)值把蛋糕做大，在他們眼里價(jià)格是談判中最重要的環(huán)節(jié)，其重要性高于一切，所以在談判中他們會不停地壓價(jià)，不顧交易破裂的危險(xiǎn)。他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺，在每次談判后都會保持一段興奮與激動的狀態(tài)。在談判中與外向果斷者針鋒相對顯然是不明智的，那樣只會把事情變得更糟。通常他們會在某個(gè)議題上爭論不休，并且一定要分出勝負(fù)，價(jià)格是最常見的談判焦點(diǎn)，也許你的報(bào)價(jià)已經(jīng)低于業(yè)內(nèi)的平均價(jià)格，但他們絕不會就此罷手，還會努力地壓低價(jià)格。當(dāng)遇到這樣的局面時(shí)，建議在第一次報(bào)價(jià)時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)高價(jià)格，增加談判空間，在正式談判中做出多次讓步，雖然從結(jié)果上并沒有損失，但你讓對方認(rèn)為他們贏得了談判。如果在每次談判后對方都有很好的感覺，那么他們一定會期待與你下一次的談判。理性判斷型：此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對每一個(gè)環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上?？偸?，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時(shí)間向你提問題，哪怕一個(gè)簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時(shí)候會對某個(gè)問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價(jià)值。在了解對方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。談判技巧的第一堂課向供貨商爭取最有利于公司的條件、與要求加薪的員工討價(jià)還價(jià)、希望其它部門提供支持……身為主管，工作中有不少運(yùn)用到談判協(xié)商技巧的機(jī)會?！督袢展芾怼罚∕anagementToday）雜志日前采訪了心理學(xué)者阿爾瓦瑞茲（JimAlvarez），教導(dǎo)管理者成功談判的小秘訣。阿爾瓦瑞茲專門訓(xùn)練紐約警察談判技巧，以下就是他所提出的七個(gè)基本原則：1.任何談判幾乎都只包含兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是解決問題，一個(gè)是建立關(guān)系。協(xié)商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價(jià)格時(shí)，你想以好價(jià)格購買，對方也希望你向他們購買，喪失這名顧客是他們不愿見到的，這就是雙方的共同點(diǎn)。2.事先做功課。知道協(xié)商主題的數(shù)據(jù)事實(shí)、己方的目標(biāo)與弱點(diǎn)、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何（例如，如果與供貨商談判不成功，公司是否有其它可替代的供貨商）。3.不要直接詢問對方：“你到底想要什么？”如此一來，會立刻強(qiáng)迫對方采取立場。當(dāng)情勢對己方不利時(shí)，問問題可以注入些正面因素，強(qiáng)硬的聲明通常會引起抗拒，提出問題則會帶來答案，即使對方?jīng)]有回答己方的問題，通常也能促使他們思考。4.理清方法及目標(biāo)之間的不同。例如，“我想要打開窗戶”是方法，“我想要感到舒適些”才是目標(biāo)，不要在方法上堅(jiān)持，如果能夠達(dá)成真正的目標(biāo)，彈性協(xié)商雙方都可接受的方法。5.不要情緒化。不要假設(shè)任何事情，多問問題，保持對對方的好奇心，不要動怒爭吵。6.積極傾聽。避免急著展現(xiàn)己方問題的重要性，傾聽對方說什么、沒說什么，以及他們的身體語言。聽出對方字里行間的真正意思，了解會讓對方點(diǎn)頭的那件事為何，通常是打破僵局的關(guān)鍵。7.不要把對方和問題混為一談。例如，以“你們的方法我們很難接受?！比〈澳銈冋嬗薇??！钡娜松砉?。三個(gè)常見錯(cuò)誤：1.沒有找出對方的需求。本著“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的態(tài)度談判，不讓對方獲得任何利益，談判極可能會失敗?；蛘?，不了解對方的真正需求，一開始所提出的條件過于離譜，以致對方不再認(rèn)真看待這場談判。2.沒有理清己方的需求?！拔也幌矚g這種做法，但是我也說不出為什么?！边@種態(tài)度僵硬，而且難以獲得對方的認(rèn)同。在了解己方的目標(biāo)上，必須具有彈性，知道自己的目標(biāo)范圍何在，也就是能接受的最好及最壞的結(jié)果為何，只要對方能夠在這個(gè)范圍內(nèi)同意，己方便算達(dá)到談判目的。例如，希望爭取加薪范圍為四千至八千元，如果主管給予五千元，雖然不是最好的結(jié)果，但是已算達(dá)到談判的目標(biāo)。3.持有非贏即輸?shù)南敕ā１е叭绻亿A了，你就輸了?！钡南敕?，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒?！笔亲钤愕恼勁蟹绞?。談判技巧——讓步談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體，你的一個(gè)輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認(rèn)為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認(rèn)為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。在談判中讓步的原則是：沒有回報(bào)，決不讓步。不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵味行В@只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場所。一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進(jìn)行下去。這種理念聽起來確實(shí)不錯(cuò)，但問題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會認(rèn)為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強(qiáng)硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。也許你會經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個(gè)重要客戶，對方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價(jià)格讓步，但有言在先，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，對方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭郏麄儠c其他的供應(yīng)商合作，而且永遠(yuǎn)不再和你來往了，此時(shí)此刻，你的肺可能快要?dú)庹?，但又有什么辦法了，他們在這個(gè)問題上不僅不會讓步，同時(shí)還不會賠償你的住院費(fèi)用。所以，當(dāng)對方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對不要讓步。記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對方一定不會讓步呢？隨著買方市場的到來，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭冃И劷鸩幌г诋a(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)，好像很難。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價(jià)值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價(jià)值的不對等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。讓步的原則：▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大?！M量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步?！蛔鰺o謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換?！私鈱κ值恼鎸?shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地。▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。2006-10-2519:13:11談判技巧討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)是銷售談判中最關(guān)鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費(fèi)時(shí)，也是最精彩的環(huán)節(jié)，是很多銷售人員自以為最熟悉的談判環(huán)節(jié)。討價(jià)還價(jià)的核心當(dāng)然是價(jià)格，我們知道價(jià)格是由兩個(gè)方面組成的：標(biāo)價(jià)和標(biāo)價(jià)的理由，所以銷售談判人員在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)以前必須明確，討價(jià)還價(jià)不僅是針對標(biāo)價(jià)的數(shù)字游戲，更加是關(guān)于標(biāo)價(jià)理由的爭論。標(biāo)價(jià)理由決定的是標(biāo)價(jià)的合理區(qū)間，比如流通環(huán)節(jié)的進(jìn)場費(fèi)用。某個(gè)大型賣場單個(gè)SKU的進(jìn)場費(fèi)500到1000元都是合理的，賣場方面堅(jiān)持的肯定是1000元的理由，供應(yīng)商堅(jiān)持的肯定是500元的理由，所以雙方的討價(jià)還價(jià)最終圍繞的焦點(diǎn)就是：尋找一個(gè)雙方都能接受的定價(jià)理由。既然，討價(jià)還價(jià)的實(shí)質(zhì)就是對標(biāo)價(jià)理由的談判。那么，在這個(gè)過程中雙方所有的行為，就是讓對方理解和接受己方的標(biāo)價(jià)理由，從而接受己方的標(biāo)價(jià)。討價(jià)還價(jià)過程包括討價(jià)和還價(jià)兩個(gè)方面，充分的討價(jià)是有效還價(jià)的基礎(chǔ)。有些銷售談判人員認(rèn)為還價(jià)才能體現(xiàn)自己能力，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。比如我們和銷售商談判時(shí)，喜歡告訴銷售商：公司的價(jià)格體系是這樣的，在這個(gè)價(jià)格體系里銷售商可以有5%的利潤空間。結(jié)果在具體的操作過程中當(dāng)銷售商達(dá)不到5%的利潤空間時(shí)，我們將面臨銷售商的巨大壓力，不得不在促銷政策，乃至價(jià)格政策本身與銷售商進(jìn)行另一場艱苦的談判。建議：我們不妨就結(jié)算價(jià)格和銷售商進(jìn)行這樣的談判：首先了解銷售商目前的利潤情況，（討價(jià)）比如是6%；分析目前的利潤與銷售量的關(guān)系，對方或許會告訴你：“一年銷售200萬”，（討價(jià)的繼續(xù)）；你可以告訴對方，按照你的信息，其實(shí)扣除促銷因素，對方的實(shí)際利潤是4%，而且銷售量也沒有200萬；（開始還價(jià)）對方接下去會要求你報(bào)價(jià)；（對方開始討價(jià)）這個(gè)時(shí)候你不要急于報(bào)出5%，而是希望對方提出一個(gè)實(shí)在的建議；（還是討價(jià)）如果對方的報(bào)價(jià)高于5%，你可以建議對方提出理由；如果對方的報(bào)價(jià)低于或等于5%，你可以問對方在實(shí)際操作中對方有什么方法來實(shí)現(xiàn)這個(gè)利潤率，或?qū)悍接惺裁匆?；（還是討價(jià)）對方通常會反問己方有什么措施；（對方還價(jià)）這個(gè)時(shí)候你必須拿出你經(jīng)過深思熟慮的方案；（還價(jià)）經(jīng)雙方對實(shí)現(xiàn)利潤的方法討論并達(dá)成共識之后，你方報(bào)價(jià)5%，這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ揭呀?jīng)對實(shí)現(xiàn)利潤的方法產(chǎn)生了興趣乃至激情，而且你的報(bào)價(jià)非常合乎情理，對方通常不會進(jìn)行還價(jià)了。關(guān)于銷售商未來可獲得利潤的談判，是招商過程中最主要的談判。在這類談判中，最大的誤區(qū)是：就利潤而利潤地進(jìn)行談判。而任何的利潤離開了可用以實(shí)現(xiàn)它的方法都是抽象的，所以雙方很容易圍繞幾個(gè)空洞的數(shù)字進(jìn)行漫無目的的談判，即使達(dá)成共識，在實(shí)際的操作過程中還會因?yàn)橐恍┯绊懤麧檶?shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)問題而進(jìn)行其他的談判。在這里我們建議大家采取前面所描述的談判方法，通過上述的談判，雙方不但對設(shè)計(jì)中的利潤空間容易達(dá)成一致的看法，而且對如何實(shí)現(xiàn)也達(dá)成了基本一致，避免了以后的很多麻煩。提示：關(guān)于銷售商利潤空間的談判不僅僅是關(guān)于某一個(gè)“數(shù)字”的談判，而是“如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字”的談判。下面的五個(gè)計(jì)謀，都將圍繞我們對討價(jià)還價(jià)的基本解釋，幫助大家在討價(jià)還價(jià)中把“利益蛋糕”做大。l比武招親：（引起競爭）通過引入多方對某個(gè)利益的競爭，削弱對手的期望值，最終得到一個(gè)對己方有利的價(jià)格。“阿爾卑斯”奶糖在1997年正式上市的時(shí)候，將零售價(jià)格標(biāo)定在每斤21元，這在當(dāng)時(shí)是最高的糖果標(biāo)價(jià)，當(dāng)然經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格也是所有糖果中最高的。然而令人稱奇的是：最高的標(biāo)價(jià)卻產(chǎn)生了當(dāng)時(shí)（乃至現(xiàn)在）最大糖果銷售量。原因何在呢？經(jīng)銷商們在取得了前期的銷售規(guī)模后，為什么沒有按照一般的做法，要求廠家以進(jìn)貨量定價(jià)格呢？為什么經(jīng)銷商們無論在當(dāng)?shù)厥侨绾稳绾蔚摹芭！?，在“不凡帝”面前永遠(yuǎn)矮一節(jié)呢？主要的原因是：不凡帝堅(jiān)決執(zhí)行的渠道談判策略：永遠(yuǎn)為現(xiàn)在的經(jīng)銷商物色和準(zhǔn)備“后備經(jīng)銷商”。在不凡帝的渠道管理準(zhǔn)則中有這么一條：給現(xiàn)在的經(jīng)銷商最好的服務(wù)和支持，同時(shí)永遠(yuǎn)為現(xiàn)在的經(jīng)銷商準(zhǔn)備后備經(jīng)銷商。這條對事不對人的準(zhǔn)則為不凡帝贏得極高的市場談判地位。經(jīng)銷商一方面深刻感受到不凡帝的支持和幫助，一方面時(shí)時(shí)感受到競爭的壓力，為了不至被淘汰他們只有認(rèn)真努力地做好他們的事情。操作方法如下：不凡帝要求每位銷售經(jīng)理對每個(gè)經(jīng)銷商準(zhǔn)備后備經(jīng)銷商，后備經(jīng)銷商有專門的檔案，通常中心城市一個(gè)經(jīng)銷商后備2-3家后備經(jīng)銷商，地級城市后備1-2家。每月例行至少依次客情訪問，具體方式比較靈活，可以電話、可以登門拜訪，可以聚餐也可以喝茶等等。訪問的目的是通報(bào)一些彼此的近況，（非核心的）同時(shí)不做任何的與合作相關(guān)的實(shí)質(zhì)性承諾。對后備經(jīng)銷商的考察主要有三個(gè)方面：l庫存接收能力：有足夠的現(xiàn)金迅速接收現(xiàn)有經(jīng)銷商的所有庫存，并完成第一次貨。l網(wǎng)點(diǎn)接收能力：現(xiàn)有經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)不拒絕接受其自然供貨。（廠家可以提供支持協(xié)調(diào)）l人員及經(jīng)營理念一致性：接受并可以執(zhí)行不凡帝公司的深度分銷理念與方法。同時(shí)不凡帝為所有現(xiàn)有經(jīng)銷商提供如下服務(wù)與支持：l實(shí)際分銷支持：通常經(jīng)銷商進(jìn)貨量的20%-50%是由不凡帝的各級銷售人員直接實(shí)現(xiàn)的。l人員支持：每個(gè)有經(jīng)銷商的城市，都配備一定規(guī)模的廠家銷售團(tuán)隊(duì)及促銷團(tuán)隊(duì)。l庫存支持：通過建立中轉(zhuǎn)庫等方法，減少經(jīng)銷商的存貨壓力，促進(jìn)其庫存資金周轉(zhuǎn)。l其他服務(wù)：臨期及殘次品無條件調(diào)換，財(cái)務(wù)結(jié)算服務(wù)，費(fèi)用兌現(xiàn)服務(wù)，市場信息服務(wù)等。不凡帝對現(xiàn)有經(jīng)銷商的服務(wù)與支持就好比“比武招親”的擂臺，而非公開狀態(tài)下后備經(jīng)銷商的物色與管理，就是為現(xiàn)有經(jīng)銷商準(zhǔn)備的“影子對手”。因?yàn)槭恰坝白印彼圆豢赡鼙l(fā)公然的抗?fàn)?；同樣因?yàn)槭恰坝白印?，就產(chǎn)生了如同“鬼”一樣的心理“恐懼”，迫使現(xiàn)有經(jīng)銷商必須遵守不凡帝的游戲規(guī)則。當(dāng)然他們就很少有機(jī)會和膽量與不凡帝討價(jià)還價(jià)了。人與鬼比武，永遠(yuǎn)不會爆發(fā)“世界大戰(zhàn)”。然而，人與鬼比武人的壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大與鬼，獲勝只有操縱鬼的人，更何況游戲規(guī)則明確規(guī)定：只要有人戰(zhàn)敗，鬼也可以變成人。本計(jì)目的：降低對方的談判地位，壓制對方的談判意志。使討價(jià)還價(jià)變成一方開價(jià)，一方主動接受。如何應(yīng)對：面隊(duì)意念與執(zhí)行力如此強(qiáng)大的對手，任何超越其談判地位的努力都是白費(fèi)的，唯一可以做的就是贏得與對方相等的談判地位。方法也只有一個(gè)：采用與對方相同的方法，對付下一級銷售商，使對方增加接收的成本，這樣雙方就可以達(dá)到一種合作的平衡。提示：欲使本計(jì)謀發(fā)揮充分的效力，有一個(gè)基本要求：堅(jiān)定的意志和超強(qiáng)的執(zhí)行力。不凡帝在執(zhí)行這個(gè)渠道原則的時(shí)候，至少有50%的銷售經(jīng)理因?yàn)閳?zhí)行不力被替換甚至出局。l聲東擊西：（轉(zhuǎn)移利益焦點(diǎn)）轉(zhuǎn)移談判對手對己方真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。惠普HP是大家非常熟悉的名字，他長期占據(jù)著辦公電器設(shè)備的領(lǐng)導(dǎo)者地位。進(jìn)入中國大陸的第一臺激光打印機(jī)是他的、進(jìn)入中國大陸的第一臺噴墨打印機(jī)也是他的。便利的使用、精彩的效果、優(yōu)良的品質(zhì)使得他們都得到了企業(yè)與大眾消費(fèi)者的推崇。然而隨著電腦的普及，越來越多的用戶已經(jīng)不能滿足于多臺電腦共享一臺打印機(jī)，個(gè)人消費(fèi)者也需要擁有自己的打印機(jī)即時(shí)輸出自己的文件。這個(gè)時(shí)候低價(jià)位的打印機(jī)開始洶涌上市，市場要求惠普打印機(jī)降價(jià)，（市場開始討價(jià)）惠普公司當(dāng)然也認(rèn)識到了這一點(diǎn)。然而惠普公司沒有馬上對他的打印機(jī)進(jìn)行系列降價(jià)，而是首先推出家庭裝打印機(jī)，及企業(yè)用普通精度打印機(jī)。通過降低功能標(biāo)準(zhǔn)他們第一次調(diào)整了價(jià)格。（惠普的首次還價(jià)）在滿足了部分較強(qiáng)購買能力和購買意愿的消費(fèi)者之后，其他的消費(fèi)者還是覺得打印機(jī)太貴，（第二次討價(jià)）。這個(gè)時(shí)候惠普公司推出優(yōu)惠價(jià)打印機(jī)，一下子將噴墨打印機(jī)價(jià)格降到了600-800元。（惠普的還價(jià)）于是市場規(guī)模迅速擴(kuò)大。市場滿意了，以為在與惠普的討價(jià)還價(jià)中掌握了主動，其實(shí)惠普根本沒有吃虧。因?yàn)槭袌龅臄U(kuò)大降低了惠普的生產(chǎn)成本，他的基本利益得以保持，最重要的是：在這個(gè)討價(jià)還價(jià)過程中，所有的爭奪都是圍繞打印機(jī)的價(jià)格，而占惠普公司利潤份額30%以上的打印機(jī)消耗材料，沒有經(jīng)歷任何的討價(jià)還價(jià)。在消耗材料的價(jià)格方面惠普的立場非常明確：“不可談判”。隨著市場的擴(kuò)大、替代產(chǎn)品的出現(xiàn)、競爭的激烈，消費(fèi)者的談判地位上升，很自然的消費(fèi)者要求降低價(jià)格，然而所有的討價(jià)還價(jià)都是圍繞整機(jī)的價(jià)格展開的，而作為主要利潤來源的消耗材料始終沒有被波及?；萜眨òɑ萜盏闹饕偁幷撸┓浅Ｇ擅畹匾龑?dǎo)市場僅僅關(guān)注整機(jī)的價(jià)格，而對于其重要的利潤來源進(jìn)行了很好的保護(hù)。本計(jì)目的：通過強(qiáng)調(diào)或引起對手對部分利益的敏感，掩蓋己方對更大或根本利益的企圖。使對方討價(jià)還價(jià)的利益最小化。如何應(yīng)對：全面了解與談判相關(guān)的利益，包括通過討價(jià)還價(jià)直接得到的價(jià)格好處、得到這個(gè)“好處”己方在未來還將付出哪些成本、對方的根本利益在哪里等等。通過對雙方利益的全面分析，找出對方隱蔽的利益企圖，從而打破對方的迷混陣。有的時(shí)候某個(gè)“好的”價(jià)格，未必意味著你已經(jīng)通過談判將利益最大化。l無動于衷：（沉默的威力）不理會對方的報(bào)價(jià)，使對方對自己的報(bào)價(jià)產(chǎn)生懷疑，而繼續(xù)報(bào)價(jià)。這是一種無聲的討價(jià)和還價(jià)，與具體討價(jià)還價(jià)的區(qū)別在于：對于對方的每一次報(bào)價(jià)做一次這樣的回應(yīng)：“你的報(bào)價(jià)太離譜了，我懶得理你，看來你還得報(bào)個(gè)新的價(jià)格給我?！蹦称髽I(yè)需要對其內(nèi)部管理系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，某咨詢機(jī)構(gòu)率先得到了這個(gè)消息，并成功跟進(jìn)，通過幾番較量，他們的方案在與其他幾家咨詢的競爭中脫穎而出，對方要求他們對項(xiàng)目收費(fèi)進(jìn)行報(bào)價(jià)。精明的咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)過分析后認(rèn)為，對方既然迫切希望項(xiàng)目盡快上馬，而且對己方的方案非常認(rèn)可，更何況對方資金雄厚，那么報(bào)個(gè)高價(jià)應(yīng)該不成問題，而且就算對方“砍價(jià)”足夠的價(jià)格空間也足以抵擋，于是總體報(bào)價(jià)200萬。然而一周過去了對方?jīng)]有任何的反應(yīng)，經(jīng)過側(cè)面了解，對方也沒有與其他咨詢機(jī)構(gòu)接洽的意向。又二周過去了，對方還是老樣子。咨詢公司著急了，他們開會討論這個(gè)問題，有人認(rèn)為：肯定是對方拿了我們建議的思路打算自己干；有人反對：我們的方案只是一個(gè)初略的思路，沒有我們別人是無法完成的；又有人提出：看來是價(jià)格報(bào)高了，對方肯定認(rèn)為我們的價(jià)格離譜懶得理睬我們。。。。。。最終經(jīng)理采納了價(jià)格太高這個(gè)解釋。其實(shí)在報(bào)價(jià)時(shí)他的心里就在打鼓，早就準(zhǔn)備好一旦這次“搏”不進(jìn)馬上降價(jià)，反正這個(gè)項(xiàng)目志在必得。迅速他們報(bào)了第二次價(jià)格：150萬，并解釋上次是打印錯(cuò)誤。沒想到對方還是沒有消息，于是他們又報(bào)價(jià)120萬、100萬、80萬。等報(bào)到80萬的時(shí)候，經(jīng)理已經(jīng)感到非常沮喪了，因?yàn)闉榱吮ＷC項(xiàng)目的進(jìn)度和質(zhì)量，他們需要外聘幾位有實(shí)力的專家，這要花費(fèi)不小的成本。這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ交貞?yīng)了：請馬上過來簽協(xié)議！項(xiàng)目的進(jìn)展很順利，在接近尾聲的時(shí)候，一次隨意小酌之間，經(jīng)理稱贊客戶總經(jīng)理是他所見過的最會談判的人。然而，客戶總經(jīng)理的一番話讓咨詢機(jī)構(gòu)的精英們郁悶了好長的時(shí)間?！捌鋵?shí)你們最初報(bào)價(jià)的時(shí)候，我確實(shí)感到有些高，我們當(dāng)時(shí)的預(yù)算是150萬，但是我們也考慮到你們的方案確實(shí)不錯(cuò)。經(jīng)過討論，我們決定將我們的成交價(jià)定在150萬-180萬之間。然而這個(gè)時(shí)候，我們內(nèi)部出現(xiàn)了反對管理改革的呼聲，尤其部分董事也有顧慮。所以我們就花了將近一個(gè)月的時(shí)間做內(nèi)部解釋協(xié)調(diào)工作，在爭取到他們的持后，我們當(dāng)時(shí)計(jì)劃馬上找你們談。沒想到你們的第二份報(bào)價(jià)到了，是150萬。這大出我們的意料，而且你們重新報(bào)價(jià)的理由居然是“打印錯(cuò)誤”，這讓我們感到你們的報(bào)價(jià)還有下降的空間，而且你們顯得很急迫。于是我們采取了靜觀其變的策略，結(jié)果大家都知道了：80萬成交。非常感謝大家的卓有成效的工作，從這個(gè)項(xiàng)目完成的質(zhì)量和效果來看，80萬的報(bào)價(jià)對我們來說確實(shí)是非常超值的。我一定會在其他企業(yè)面前替你們好好宣傳，當(dāng)然這次的價(jià)格我會保密的?！睍灒∪绾螒?yīng)對：價(jià)格一旦報(bào)出去，在對方明確還價(jià)之前不可單方面進(jìn)行更改。確實(shí)需要更改也應(yīng)該由對方提出理由，或同時(shí)修改己方的方案。一個(gè)方案一個(gè)價(jià)格、一種產(chǎn)品一個(gè)價(jià)格。如果變動價(jià)格，你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容也應(yīng)該隨之變動。l小鬼當(dāng)家：（授權(quán)有限）在討價(jià)還價(jià)進(jìn)行到一定程度的時(shí)候，以授權(quán)有限為由迫使對方進(jìn)行選擇：或者接受現(xiàn)在的價(jià)格，或者與有更大授權(quán)者進(jìn)行另一場不太現(xiàn)實(shí)的談判。雖然廠家直供的呼聲在前幾年一直很高，但真正實(shí)施的起來卻沒有想象中那么經(jīng)濟(jì)。因?yàn)閺S家直供將廠家直接推到了與市場討價(jià)還價(jià)的最前沿，廠家的成本與利潤將直接面對市場的“嚴(yán)刑拷問”。從邏輯上講，廠家跳過中間環(huán)節(jié)直接向零售客戶供貨（消費(fèi)品類）或最終用戶供貨（工業(yè)品類）可以省卻原先分配給中間商的部分差價(jià)，從而提高廠家的利潤和零售價(jià)格的競爭力，（部分讓利給用戶市場）。然而，在實(shí)際操作過程中我們發(fā)現(xiàn)，對零售市場或用戶的主動讓利打破了原有的討價(jià)還價(jià)平衡點(diǎn)，激起了市場討價(jià)還價(jià)的欲望和激情，于是價(jià)格被迫一降再降，使廠家陷于微利甚至于無利可圖的境地。另一方面，剝奪了經(jīng)銷商的利潤后，廠家承擔(dān)了原來由經(jīng)銷商承擔(dān)的那部分服務(wù)功能，然而由于廠家的組織乃至個(gè)人都缺乏直接服務(wù)市場的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致實(shí)際支出的市場服務(wù)費(fèi)用比從經(jīng)銷商那里省下的成本還要高，真是大出人們的“美好”意料之外。所以“小鬼當(dāng)家”（通過經(jīng)銷商與市場討價(jià)還價(jià)）這個(gè)計(jì)謀在渠道策略及其執(zhí)行過程中具有非常現(xiàn)實(shí)的意義。比如：我們曾經(jīng)委托一些主要的商家給商超供貨，平時(shí)“壓榨”慣了的商超遇到“窮鬼”經(jīng)銷商似乎也沒有很好的辦法，于是經(jīng)銷商出面談的價(jià)格和費(fèi)用比廠家直接談的好多了。（因?yàn)榻?jīng)銷商利潤有限、授權(quán)有限，如果需要和廠家談，目前還不是時(shí)機(jī)）包括埃克森-美孚、殼牌、寶潔、喜力、箭牌、本田等在內(nèi)的世界著名企業(yè)在中國大陸的分銷也都是采取經(jīng)銷商制，目的之一就是讓經(jīng)銷商處于價(jià)格談判的第一線，使市場處于和有限授權(quán)者談判的不利地位，從而使廠家在幕后更加有效地操控價(jià)格談判本計(jì)目的：降低對方期望值。如何應(yīng)對：永遠(yuǎn)不要相信在你面前的談判對手擁有談判的全部權(quán)利，即使是老板也會以老板娘或合伙人反對來搪塞你；永遠(yuǎn)要求你的談判對手回去爭取更大的討價(jià)還價(jià)權(quán)利；教會你的對手如何回去爭取更大的定價(jià)權(quán)利，如果你做到了這一點(diǎn)，你將贏得更大的價(jià)格談判空間。l暗渡陳倉：（假裝內(nèi)部分歧）這是一種談判角色組合的計(jì)謀，一個(gè)扮演黑臉（艱難的角色），一個(gè)扮演白臉（溫和的角色）。先由黑臉出馬打壓對方的期望值，再由白臉出馬做“好人”不至談判破裂，最終得到對己方有利的價(jià)格。需要注意的是：討價(jià)還價(jià)的主角是“黑臉”。通常在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，越往基層談判態(tài)度越“兇”，越往上層談判態(tài)度越“好”，很少有銷售總經(jīng)理和客戶吵架的，而銷售員與客戶的摸擦那是家常便飯。2000年3月的一天，采購部的王經(jīng)理和市場部的郝經(jīng)理與某禮品制作公司進(jìn)行價(jià)格談判。王經(jīng)理天生大嗓門，濃眉闊目有些兇像；而郝經(jīng)理呢細(xì)皮嫩肉，活脫脫一個(gè)文弱書生。先上場的是王經(jīng)理，他數(shù)落了對方的種種不是，根本不理睬對方的各種定價(jià)理由，而且還揚(yáng)言：對方的價(jià)格水分太大，做生意沒有誠意，公然批評市場部太軟弱。王經(jīng)理使對方非常頭痛，他們對郝經(jīng)理那里訴苦，希望郝經(jīng)理能夠幫忙說說話。（中計(jì)）郝經(jīng)理面露難色：公司有規(guī)定任何的采購都?xì)w口到采購部，市場部只是審核方案，而且王經(jīng)理這個(gè)人平時(shí)在公司就很霸道，不太好說話，他也很看不慣。不過還是答應(yīng)“幫忙”，同時(shí)建議對方適當(dāng)?shù)卦僮屝﹥r(jià)格。（堅(jiān)持以王經(jīng)理為談判主角，把自己定義為中間調(diào)解人，讓對方主動降價(jià)更是釜底抽薪）。幾個(gè)輪番下來，降格被砍下來了30%。對方在怨恨王經(jīng)理的同時(shí)，很感謝郝經(jīng)理。（被賣了還替別人數(shù)錢）提示：唱黑臉的必須先上場，如果以黑臉為談判主角，白臉的扮演者要與黑臉至少有同等的公司地位，否則很容易被對方看穿“把戲”。本計(jì)目的：降低對方期望值。如何應(yīng)對：欺軟怕硬的談判者很容易中此圈套，所以應(yīng)對的方法是：不要相信對手的陣營中有“好人”、“壞人”之分，他們都是你的對手。無論和任何角色的對手談判，對方給你的結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比對方的態(tài)度來得重要。討價(jià)還價(jià)篇小結(jié)：你應(yīng)當(dāng)從始至終謀劃讓對方做出讓步，方法有三個(gè)：1.通過各種方式讓對方相信，他們目前的立場是守不住的。2.告訴對方如何做出讓步又不丟面子。3.表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會讓步。談判中的角色及策略選擇談判策略的選擇談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的一個(gè)全局方針。為了達(dá)到全局的目標(biāo)，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時(shí)候，要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。談判中的角色談判中，有時(shí)是單兵作戰(zhàn)，更多的是多人作戰(zhàn)。特別是一些比較大的項(xiàng)目，需要很多人參加談判。那么，談判隊(duì)伍中需要哪些人，每一個(gè)人所承擔(dān)的角色是什么？在談判的準(zhǔn)備階段要商量好。談判中一般存在5種角色。1.首席代表任何談判小組都有首席代表，他主要負(fù)責(zé)調(diào)動談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)水平的人員擔(dān)任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責(zé)任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責(zé)，需要時(shí)召集相應(yīng)人員加入談判之中，此外裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事宜，比如決定是否有足夠的財(cái)力支持公司并購的投標(biāo)。2.白臉白臉實(shí)際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大,陷入僵局，談判進(jìn)行不下去的時(shí)候，白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對對方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解，使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個(gè)責(zé)任，是要給對方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說了算。3.紅臉紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會達(dá)成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個(gè)阻礙。紅臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時(shí)候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)，把對方的優(yōu)勢降低，紅臉的另一個(gè)責(zé)任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。4.強(qiáng)硬派強(qiáng)硬派的作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度，把簡單的問題復(fù)雜化，讓其他的組員服從他。強(qiáng)硬派的責(zé)任是采用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)阻撓整個(gè)談判進(jìn)程，允許他人撤回已經(jīng)提出的報(bào)價(jià)；另外一個(gè)責(zé)任是觀察并記錄整個(gè)談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上，避免跑題。5.清道夫清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中，作為綜合體提出來。他的責(zé)任是設(shè)法使談判走出僵

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動？有哪些方面的愛好？平時(shí)喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對客戶