雙贏談判戰(zhàn)實技巧-明陽天下拓展和談判秘笈

明陽天下拓展培訓《雙贏談判》——明陽天下拓展培訓商業(yè)繁榮，不是因為在領導辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務做得更好。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為全國范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓練或激勵他們的銷售人員。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學習如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。第1部份談判的意義

第一章新世紀的銷售

趨勢一：買家成為高明的談判對手

趨勢二：買家比以前信息更加靈通

趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)

所以，銷售人員的角色在新世紀將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手和。

第二章雙贏的銷售談判

創(chuàng)造性的結局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。下面的故事可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。然而當談論各自的用途時，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。

第三章談判有一套規(guī)則

談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應。

第2部份談判開局策略

在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結局打下良好的基礎。這至關重要，因為，在談判進程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對買家、市場、買家的公司進行審慎評估基礎上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。

在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結果做準備。

第四章開價高于實價

原因：

1.可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不能上抬。

2.你可能僥幸得到這個價格。

3.這將提高你產(chǎn)品或服務的外在價值。

4.避免由于談判雙方自尊引起的僵局。

5.創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。

一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實際得到的要多。

對策：

當買家向你你要的比實際多的時候，你應該識破這各種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略。你應該說：“當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”

切記要點：

要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。

你的目標是應該提高你的最大可信價。

如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。

對對方了解得越少，你要的應該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。

喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉/黑臉的策略進行反擊。

第五章分割

分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。

對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。

切記要點：

只有讓買家先開價，你才能進行分割。

即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。

第六章千萬不要接受第一次出價

否則，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。1.我本可以做得更好(下次我會的)。2.一定是出了什么問題。

對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領導做掩護。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受。我得讓委員會商量商量?！?/p>

第七章故作驚訝

談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子------即對買家的出價表現(xiàn)震驚。

故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。

即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。

對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝!您從哪里學來的這種策略？”

切記要點：

對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。

故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。

要假設買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。

即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。

第八章不情愿的賣主

談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度?！拔蚁肽阒?，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。我正在考慮留住它給我女兒當大學畢業(yè)禮物。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費時間了，你給的最高價格是多少？”

“我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我還是要祝你好運?！辟u主可能很失望。她或許慢慢收起文件，準備離去。就在此時，當她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。（在談判中有一些有和善的表情，如果你用得恰到好處，對方的反應是出乎意料的。）我會說：“你知道，我真的感謝你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是多少？”

對策：當你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對方先出價)，我回去跟我們的人商量一下(請示領導----中期談判策略)。我看看為你爭取一下(黑臉/白臉策略------談判結束的策略)?！闭勁懈呤植粫驗橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。

切記要點：

總要扮演不情愿的賣主。

當心假裝不情愿的賣主。

這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。

就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。

第九章集中精力想問題

防止感情用事的對策：

就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。你應該冷靜的想到：“這是他用的談判陷阱。他并非真生氣。他想從我這里得到點兒什么。他想要什么，我又該怎么做出反應呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。相反，你要集中考慮問題本身。

切記要點：

如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。

冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？”

集中考慮談判的價錢。因為買主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣。

記住沃倫·克里斯托弗的告誡：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略?！蹦爿?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候。

真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”

第十章老虎鉗策略

這是談判初始階段的最后一策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達：“你得再加點?！?/p>

運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應只回答說：“對不起，你還是出個更合適的價兒吧”，然后沉默。

切記要點：

用老虎鉗策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧?！?/p>

如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。除非就對方的一個具體還價表態(tài)，否則你永遠不能對買主做出讓步。

你掙錢不會再比當個談判高手在談判桌上掙得更快！

第3部份談判中期策略

談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖。你將學會如何應付這些壓力，控制局勢。

第十一章上級領導

它起作用的原因非常簡單：當買家知道你有最后的決定權的時候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最后決定權，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。

當你的領導是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領導的策略就更加有效。

買家會用黑臉/白臉的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領導只考慮最低的價格。”

對策：

先下手為強。你的第一招應該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定?！拔也幌虢o你施加壓力，但要讓談判有結果的話，我們現(xiàn)在就要談好。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？”“好吧，咱們再談一次。肯定有什么我說得不夠清楚，因為你先前確實表示過你愿意今天就做出決定。”

咬住不放。當無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。1、抬舉他們的自尊。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們?！澳阌X得你要是把我們的報價帶回去給你的上級，他會同意嗎？”通常一個自負的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。2、讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。你說：“你得同他們商量，對不對？”他們可能說會或者不會。無論什么，你都贏了。然后你就可以進行第三步。3、有保留成交。“我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門有在24小時內(nèi)因為任何合法理由拒絕提議的權利?！弊⒁猓悴皇钦f讓他們接受。

反過來又如何。如果別人試圖阻止你求助領導，那么該怎么辦呢？“我很愿意給你最后答復。實際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復。但我不得不告訴你------如果你強迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說，不好嗎？”

當心權力升級。當你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時，對策如下：1、你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領導。對方會很快明白你的用意，請示休戰(zhàn)。2、每升一級，你就應該回到你談判開始的立場。不能讓每一級領導都切掉一片你的意大利香腸。3、在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以至無法脫身。

切記要點：

不要讓買家知道你要讓領導做最后決定。

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。

即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。

談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認自己有權力。

如果在你沒有準備好的時候他們強迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個決定只能是否定。

如果他們對你使用權力升級策略，在每升一級的時候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領導。

第十二章避免敵對情緒

如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。

用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。先同意對方的觀點然后扭轉(zhuǎn)局勢。買主說：“你的價格太高了?！比绻阃麪幷?，他認為有必要向你證明是你錯了，而他是對的。相反，你可以回答：“我理解你的感覺。很多買主開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格。”如果買主說：“我聽說你們運輸部門有問題?！蓖麄儬幷摃屗麄儜岩赡愕目陀^性。相反，你說：“我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有所耳聞，我想這個傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點?，F(xiàn)在像運輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時發(fā)貨，我們沒有什么問題了?！?/p>

當面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢的習慣。

對策：當買家運用時，識破這種策略，然后用老虎鉗策略：“我聽見你說什么了。但是按照你給的價格我們一點利潤也賺不到。你還是給個更合適的價格吧?！?/p>

切記要點：

如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。

用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。

當買家扔出一些不中聽的話時，記住“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式，它會給你時間思考。

第十三章服務貶值

談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩個小時以后就會大大貶值。

如果你在談判中做出讓步，立刻要求回報。不要等。不要坐在那里想，因為你給他們好處，他們欠你的，他們以后會償還給你。帶著世界上所有的善意，你服務的價值仍然迅速貶值。

切記要點：

實物的價值可能上升，但是服務似乎總是貶值。

不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。

干活之前談好價錢。

第十四章切勿提出折中

該策略的原理如下：你永遠不要自己先進行折中，但要鼓勵對方折中。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。記住談判的本質(zhì)就是讓對方感覺他們贏了。

對策：當買主試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領導或黑臉/白臉策略。“聽起來還算合理，但我沒有權力。你給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受?！?/p>

折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進行。

第十五章燙手山芋

燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。

對策：當別人把燙手的山芋拋給你的時候，馬上驗證它的真實性，問他：“誰有權突破預算？”或者“誰有權決定不收費？”

或者“你的預算年什么時候結束？”如果你能鏟除他們試圖拋給你的障礙，即使是假設的，你也扔掉了熱山芋。

切記要點：

不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。

當他們這么做的時候，當即驗證它的真實性。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應。

不要買進他們的程序問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個人有權改變或忽略它。

不要遇到什么問題都考慮降價。價格也許根本就不是問題。自己想一想：“不對買家做出讓步，我怎么樣解決這個問題？”

第十六章禮尚往來

禮尚往來策略告訴你無論什么時候買家要你做出讓步的時候，你自然應該要求一些回報。這樣表達你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。

對策：

如果買主用這個策略對付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對買主提出了一個合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運到。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐悖撬麤Q定利用這一點，向你要些回報。這里是三種可能的回答：

問他要什么，如果合理，給他。記住我在第九章告訴你的。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小問題變成大的問題。

告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了。把責任推給上級領導(見第十一章)

拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些(見第二十一章)，這樣他就會覺得自己贏了。

切記要點：

當對方要求小的讓步的時候，你應該索要一些回報。

這樣表達你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”

你可能馬上得到回報。

可以抬升讓步的價值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。

最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。

不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。

第4部份談判后期策略

最后的時刻可能會顛倒乾坤。好像賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進程直到終點。

第十七章黑臉/白臉

黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。

對策：別人用黑臉/白臉對付你的時候，試試下面的策略：

第一個策略是揭穿它。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。如果你看出對方運用此計，你應該微笑著說：“喂，接下來你是不是要用黑臉/白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個問題。”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。

你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回擊。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領導辦公室里的人癡迷于原來的計劃。你總是可以虛構一個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑臉來。

你可以向他們的上級核對此事。例如，如果人同零售商及其領導談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說：“你們的買主跟我扮演黑臉/白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？”(要當心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。)

有時就讓黑臉表達他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。最終，他的人會厭倦聽他的嘮叨，告訴他閉嘴。

你可以對那個白臉說：“我知道你們兩個用的是什么計策。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認為是你說的。”于是你現(xiàn)在有兩個黑臉要對付，于是就化解了這個策略。有時你心里就把他們都當作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。

如果對方帶個律師或領導來，他明顯是來扮演黑臉的。他們一進門你就要先發(fā)制人。你對他們說，“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。

切記要點

買主用黑臉/白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當心。

這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。

揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然后偃旗息鼓。

第十八章蠶食策略

這是談判后期一個重要的策略，因為它完成了兩件事情：首先，使你已經(jīng)同買主達成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運用蠶食策略，你更容易得到一些東西。

所以，談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。

所以，你經(jīng)常要進行第二次努力?；蛟S你賣打包機，你試圖說服你的客戶應該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。你也不再堅持，但離開之前你一點點追加。在其他一切方面都達成協(xié)議后，你說：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認為你們應該買這個。那也不過意味著每月外加500美元?！?/p>

掌握了這個技巧，談判開始以后要考慮下面幾點問題：

在達成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進的東西？

你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進行第二次努力？

你有沒有準備在談判的最后關頭他們對你使用蠶食政策？

對策：

當心人們對你使用蠶食策略!談判中總有某個時候你覺得自已非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。你之所以有最脆弱的時候，主要有兩個原因：

剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯。你感覺好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予了別人。

你在想：“哦，不。我覺得我們什么都談好了。我不想冒險重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了?；蛟S我最好做出這點兒讓步吧?！?/p>

所以，買主做出決定以后就是你最為脆弱的時候，當心買主蠶食你。

為了避免買主對你使用蠶食策略：

要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。列出你認為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。列出培訓、安裝、額外擔保以及他們可能蠶食的任何情況。

不要給自己做出讓步的權力。用我在第四章教你的上級領導策略和前面教你的黑臉/白臉策略。

當買主試圖蠶食你的時候，你要體貼地讓他感覺――簡單！你這么做的時候必須小心，因為你正處在談判敏感的階段，所以你要溫和地說：“哦，好啊，你跟我們要了一個絕妙的價格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？”確保你要面帶微笑，讓他們別太認真！

你可以避免很多不愉快的事件，通過：

把所有細節(jié)先談好，并形成書面文字。不要留下尾巴：“以后再說。”不要偷懶，認為現(xiàn)在回避一個問題以后你就更有可能成交。

運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自已贏了的氣氛。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進行蠶食。

談判高手總能考慮進行蠶食的可能。掌握時機是很重要的―――抓住對方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時機。

切記要點：

運用精心設計的蠶食策略，在談判結束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。

蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進行激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務。

愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標準。

寫明任何額外的特征、服務或項目的費用，防止買主對你進行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權力。

當買主對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。

為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。

第十九章讓步的類型

你的談判幅度是1000美元，你怎么讓出這1000美元是很關鍵的。應該避免4種錯誤：

錯誤一：平均幅度。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步。

實際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的。

錯誤二：最后做個大讓步。即你做出600美元的讓步，緊接著是400美元。

錯誤三：一下子都讓出去。

錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。

讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。

對策：

你談判的時候，應該小心謹慎。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認為他已經(jīng)讓到底了。那可能只是一種詭計。

切記要點：

你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。

不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。

不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。

逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

第二十章反悔

買主守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用?；蛘吣阒蕾I主想做成這筆買賣，但他們心里想的是：“再跟這個人講講，看我一小時能掙多少錢？”

阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說：“我沒把握是不是能這么做，但跟你說吧，如果我能夠，我會同意的?！?/p>

“我回去看看，我們重新考慮考慮，看看行不行。明天我再回來找你?！钡诙炷慊貋砹?，而且假裝要收回你前一天做出的讓步。你說：“我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價格，中間有某個環(huán)節(jié)出了錯。原材料的價格已經(jīng)上漲了，評估人員沒有計算進去。我知道我們昨天說的是1.72美元，但我們連這個價格也不能給你了―――1.73美元是我們可能給你的最低價格。

你利用這個策略也可以反悔你答應的某一項內(nèi)容。下面四個例子：

我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個價格我們無法辦到。

我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣低的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。

我知道你們提出60天的期限，但以這個價格我們要求在30天以內(nèi)付款。

是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓的費用，但是我們的人說以這樣低的價格我們只好收費。

不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒買主。

對策：

當有人這么對你說的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。等她確定誰有權做決定以后，你再恢復談判。

切記要點：

反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用。

你可以反悔你做出的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓或附加條款的費用。

避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。繼續(xù)站在買主一方。

第二十章小恩小惠的安慰

這個策略是很重要的，尤其是你對談判技巧有研究的人打交道的時候。

談判高手知道達到目的的最好方法就是最后的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。

小恩小惠的安慰策略是你永遠不要一開始就給出最優(yōu)價格的另外一原因。因為，如果在談判結束之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰買主的了。

下面是你可以給的小恩小惠：

關于如何操縱機器的培訓課程。

如果你賣辦公設備，給他們開列存貨清單，并列入自動重新訂購系統(tǒng)。

保持90天內(nèi)價格不變，以使他們重新使用這份定單。

30天期限延長到45天。

以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加服務擔保。

記住，關鍵的問題是讓步的時機而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。運用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。

對策：

如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答：“我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。你知道我得向我們的人交代。給我一個合理的讓步讓我能帶回去，并有可能讓他們同意。好不好？”

切記要點：

如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強好勝的自尊可能妨礙你們達成協(xié)議。

用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。

因為時機比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。

第二十二章草擬合同

一般的談判過程都是雙方先就細節(jié)問題口頭達成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準通過。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們在口頭談判過程中討論了每一個細節(jié)，但總是有些內(nèi)容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過對方的認可或再就這些問題進行商榷。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。

所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就處于不利地位。

如果你來起草合同，一個好主意是，整個談判過程中你都要做筆記，對將被寫進最后協(xié)議的任何一個條款前面都要打上標記。

口頭談判一結束，盡快在協(xié)議上簽字。而且，確保對方理解協(xié)議的內(nèi)容。

對策：

如果對方主動提出草擬合同，我會對他說：“看，我們得把這個內(nèi)容寫進去；但還是別浪費精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了?！奔词刮业媒o律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。

切記要點：

草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想到口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對已有利的條款。對方看到合同時，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。

談判的時候記筆記，在你認為應該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。

如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上同意的東西。

簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。

第5部份為何金錢不像你想的那么重要

第二十三章買主想給的更多，而不是更少

我們試圖賣給別人東西的時候，她不想少花錢，而是想多花錢。然而，你確實應該做如下兩件事情：

你必須給她一個花錢的理由。

你必須讓她相信除了你她不可能同別人做一筆更好的買賣。

第二點是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意。

我們聽到最多的拒絕是價格的拒絕，“我們想同你做生意，但你的價格太高了。”讓我跟你說說這方面的事。這跟你的價格沒有任何關系，即使你降價20%，結果你還會聽到同樣的的反對意見。

為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓練，訓練，再訓練，直到信手拈來為止。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。當你知道自己正在做什么，而且相信自己有熱情玩這種游戲的時候，談判是很有意思的事情。

你所做的一切就是給他們一個理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。

第二十四章比金錢更重要的東西

我們不妨看看下面所列舉的對買主而言可能比價格更為重要的東西：

相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。

產(chǎn)品或服務的質(zhì)量。

你提供的項目。很多大公司賒銷產(chǎn)品賺的錢比賣產(chǎn)品賺的錢要多。

你提出的發(fā)貨時間。你能不能在他們需要的時候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時落棧，等用的時候再發(fā)給他們？

發(fā)貨或服務的經(jīng)驗。你對公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺得這種關系是否融洽？

你提供的擔保及售后責任。

退貨服務。

與你個人及你的公司建立合作伙伴關系。隨著公司越來越清醒地認識到與供應商建立互惠互利關系的重要性，供應商和客戶之間過去形成的對立關系正在消失。

信譽。你公司的信譽比價格更為重要，尤其對一個剛剛建立的公司或者是一個資金流動很快的工廠。在不景氣的年份你可以渡過難關。

你的職員。你派去執(zhí)行任務的工人的素質(zhì)。監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。

按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。

你給予他們的尊重。

心態(tài)平和。對我而言，有比為了一個電話節(jié)約幾分錢更為重要的東西。

可靠性。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務嗎？

總而言之，我要提醒你，價格并不像你想像的那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。買主可能把價格當成個大問題跟你談判，因為他覺得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。但是不要糊涂地認為他心里也這么覺得。絕非如此。

第二十五章弄清買主到底給多少

你賣東西的時候，買主的談判幅度是從期望價（他們希望你賣給他的價格）到拒絕價（他們愿意支付的最高價）。我們怎么知道買主的最高價是多少呢：

編造上級意見來抬高買主底價?！拔覀兌加X得這個產(chǎn)品的價格還可以。如果我能讓老板降到1.75美元，你能接受嗎？”用上級領導做擋箭牌，這并不意味著你要以1.75美元賣給他們。

通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準?！叭绻阒桓?.50美元，我給你看銅接點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們惟一的考慮。他們確實關心質(zhì)量。

推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格?！拔覀冞€有更高性能的插座，但是每個2.5美元。”如果買主對這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。

不說你自己是貨主。這種辦法可以解除買主的警惕，她會跟你些真心話，要是她認為你在賣東西的話，她就不這么做了。

切記要點：

不要認為價格是對方心目中最為關鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。

不要掉入陷阱，認為你賣的只是商品。這只是買主在你身上運用的策略。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品。

第二十六章銷售的四個階段

成交的階段首先要明白一點，即成交策略只起一個作用：讓買主以比原來更快的速度做出決定。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機會越多。你讓別人考慮的時間越長，你得到你想得到的東西的機會越少?！皶r時成交”哲學。

成交高手知道交易有四個階段：

期待：找到想買你產(chǎn)品或服務的人。

資格認定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費工夫。

刺激欲望：使人們更想要你的產(chǎn)品或服務，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。這是必要的步驟，如果你在激起對方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價得到這筆買賣?？蛻粲肋h都不會滿意，可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。

成交：買主做出決定。

如果你經(jīng)常注意這四個階段，你就是一個高手了，因為準確地把握時機會增強你的力量。

第二十七章24種成交技巧

拖船成交法：

拖船的艦長知道，只要他時不時地給一點力量，他就能拉動最重的貨物。如果他強迫大油輪改變方向，那是不可能的。但時不時加點力量，你就做成意想不到的事情。買主會改變主意的，他一分鐘之前，一小時之前或昨天說不行，并不意味著你再求他的時候還說不行。時不時地給點力量，你可以讓任何人改變注意。

圍場策略：

讓馬改變站立姿勢的惟一方法是讓它從心里改變它原先的決定。于是，我牽著它在圍場里走，輕聲地勸它改變想法。然后我再把它牽回來，看看它現(xiàn)在是怎么站的。如果它還沒有按照我說的方式站立，我就會耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。不要用武力改變他們的想法。相反，講一講故事，讓它們改變主意。不錯的推銷人員能不厭其煩地反復五、六次。出色的推銷員能做十到十二次而堅持不懈。所以不要認為一次否定就是最終的拒絕―――只把它看成是一種標志，說明你需要領著買主再走一圈。

“這對你沒什么妨礙”：

這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點兒滑稽。這是我兒子德懷特推銷汽車的時候教我的。無論什么時候客戶表示不喜歡，他都不去爭辯對錯，或者想辦法打消這種想法。他這樣說：“但這不妨礙你今天買車是嗎？”談判高手的標志是她知道沒有必要回答客戶的每一個不同意見。否則，你會感覺自己置身于一個射擊場，一個目標打倒了，又一個目標豎起來。

你能買得起：

她的回答真是精彩：“哦，羅杰，沒問題，你想看，而且你看得起，你就去看吧?！蹦阃挥械目蛻糇鲑I賣的時候，記著“你買起”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。而且，他們會欣賞你賣給他們的產(chǎn)品，而且從不后悔。

讓他們單獨呆一會兒：

十幾歲呆在英國的時候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他們單獨呆一會兒的話，我成交的可能就增加。如果我一直跟他們在一起，我就有可能失去這筆買賣。買賣越大，該策略越重要。例如，買房子就是一個大的決定，這種策略是必不可少的。不要讓你的買主請你給他們一些時間商量商量，你自覺給他們留出時間。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。你沒必要說：“我給你點時間考慮考慮?！敝幌胍粋€借口讓他們單獨呆一會兒，比如取咖啡或找一張紙。

文斯·拉巴迪策略：

對外加條款，比如額外的性能或擔保來說，這也是個絕妙的策略。如果想讓買主把價格漲到上限，該策略也有用。無論哪種情況，他們做決定的時候心情都很緊張。不過，一旦下決心買了，他們的心理就發(fā)生了明顯的變化，就會想出一切理由強化他們剛剛做出的決定。此時，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。汽車推銷商知道這一點，不是嗎？他們知道，首先說服你隨便哪種品牌和型號車子，然后再把你帶到交易大廳，再添加上所有能增加汽車利潤的小小條件。所以，成交的一個規(guī)則是你不必事先把一切都說好。一旦雙方達成協(xié)議，買主就不再跟你對立，而是成為你生意的伙伴。此時你可以進行第二次努力，把所有外加的利潤都加進去。如果你想成為一個偉大的推銷員，你可以從文斯·拉巴迪那里得到啟示：當別人都說“放棄，你已經(jīng)夠努力了”的時候，再試一次。

沉默：

沉默策略是人們經(jīng)常進行的一個趣味游戲。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。那么，第一個說話的人就輸了。買主對你的建議可能有三種反應：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。如果你總積極地想問題，你希望他們說同意。如果他們不同意或猶豫不決，你就會感到驚訝。所以，你要耐心等待，在發(fā)現(xiàn)他們真的拒絕你以前，不要改變自己的主意。沉默策略是理解起來最簡單但使用起來最困難的一種策略。我們不習慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀那樣長。記?。阂燃僭O客戶會同意。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見。

視情況而定：

你要買主做出一個重大的決定，對此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。我們知道，在房地產(chǎn)業(yè)中有客戶買新房子的投資或許是最大的投資。我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時會使他們畏縮不前。我就教我的經(jīng)紀人說：“那我們?yōu)槭裁床幌葘懴聛?，等資金允許的時候再說？”根據(jù)實際情況做出最后決定，這樣你就把一個大的決定變成了一個小的決定。當然，一個好的房地產(chǎn)經(jīng)紀人知道買主有這種經(jīng)濟能力，所以買主實際上已經(jīng)買了。人壽保險代理人知道他的買主也不容易接受他的建議。他說：“坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險。要看你體檢的情況了，所以為什么不先寫個合同等你體檢完了再說？”聽起來買主好像沒有做出重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶在體檢中有什么疑惑，他就會急忙簽署協(xié)議。客戶實際上已經(jīng)買了。

意外情況：

如果你知道買主沒有什么意外情況，那你就用“視情況而定”策略。

本·富蘭克林策略：

運用這個技巧做買賣的時候，你要有一個必要的開場白。除非你運用這個開場白，否則富蘭克林策略就不會起作用。所以，在此之前你要說：“先生，您不好做決定，對此我一點都不奇怪，因為很多聰明人都這樣。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。我給你講講他的故事，看看是不是個好方法，你可以借鑒一下。他做不了決定的時候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計劃的理由，右邊寫出反對的理由，如果支持的理由越過反對的理由，他就決定執(zhí)行。先生，這是不是對你很有啟發(fā)？”在分析理由之前你要讓買主認可這種方法，這是很重要的。要不，你就把整個練習做一遍，他也會答應考慮考慮。

愚蠢的錯誤：

買主不愿意買，你就跑到談判桌對面，告訴買主說他們犯了一個來嚴重的錯誤。你當然不能這樣做，因為這樣會讓買主討厭。“愚蠢的錯誤”策略就是不去指責買主的錯誤，但又讓買主知道他們犯了一個多么愚蠢的錯誤。不同之處在于，你給他講一個跟他同樣處境下另一個人所犯的愚蠢的錯誤?！芭叮蚁ＭF(xiàn)在瓊斯先生在這兒。他住在斯凱萊恩大道，上個月他給他兒子博比買了一個安全帽，他也不想買。第二天博比騎車沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車，他受了重傷，我這后半輩子都得后悔沒堅持勸他買個安全帽。我希望瓊斯先生在這兒，因為他會告訴你那有多重要?！?/p>

最終目標：

要讓這個策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了。“好吧，”你說：“你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯了什么嗎？”“你什么也沒做錯，”買主告訴你：“你做得挺不錯?！薄澳且欢ㄊ俏覀児净虍a(chǎn)品質(zhì)量問題?！薄安?，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應商貴?！薄斑@讓我感覺舒服點兒，”你說，“價格不是我們能左右得了的。那么你不買的惟一原因是價格？”表面看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標。你只要再解決這個問題就行了。為此，你要經(jīng)過四個階段：1.表面認輸。2.消除壓力。3.讓對方鎖定一個目標。4.戰(zhàn)勝該目標。

小狗策略：

我相信你聽說過這個故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來?！彼嘈诺叫瞧谝?，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢也不想把它送回來了。

小處著手：

你賣東西的時候，小的決定引出大的決定。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準備讓他們做出大決定的時候，他們可能不會感到有壓力。汽車推銷商告訴買主：“如果你想要買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？”“你想要旋柄的，還是自動的？”“你喜歡白的還是紅的？”推銷房地產(chǎn)的問：“如果你要這套房子，哪間臥室給你的孩子當嬰兒房？”“你怎么安排起居室的家具？”

積極假設：

你覺得這是很顯然的事情，假設買主要買你的東西是有必要的。所以，要保持積極的對話。要說“你喜歡這種款式，不是嗎？”不要說：“你喜歡這種款式嗎？”要說：“我想應該包括額外的服務擔保，因為這筆小的投資真的能給你帶來好處?！辈灰f：“你想要額外的擔保嗎？”總要進行積極的假設―――他們要買的假設，他們要從你這里買的假設，他們今天要買的假設，一切都會順利的假設。

回球假設：

這個策略告訴你當買主向你提出一個問題的時候，你就反問他一個問題。“200美元你同意嗎？”“你給我200美元嗎？”“你能給我45天付款時間嗎？”“你愿意45天付款嗎？”

戰(zhàn)犯策略：

當人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。它要求你向買主陳述一個真實而有趣的故事。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國的戰(zhàn)俘營逃跑。然而在朝鮮戰(zhàn)爭中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。原因是中國人從心理上估價戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。他們發(fā)現(xiàn)只有10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨關押起來。他們把其余90%的人關在一起，實際上無人看守，但沒有一個企圖逃跑。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結論的時候不該感覺有什么不正常。此時，他們會認為自己是勇往直前的10%，或者，承認自己是優(yōu)柔寡斷的90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。你是專家，他們應該讓你為他們做出決定。

非此即彼的選擇：

當你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一。他們很少做出第三種選擇：即兩個都不接受?！澳阆Ｍ姨钸@個表，還是你填？”

門把手策略：

像“最終目標”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎之上。如果他們覺得你不再極力向他們推銷什么東西了，他們會盡心幫助你，告訴你他們?yōu)槭裁床毁I了。之后，你可以運用文斯·拉巴迪的二次努力策略，真誠地感謝他們，然后又悄悄回到你的介紹上面。

分化瓦解策略：

你試圖賣給兩個人東西的時候，你可以使用分化瓦解策略。想辦法把他們分開，讓更果斷的那個做決定。“瓊斯太太，我真的很敬佩您先生所做的分析。我希望我能有他那么細心。但是我關心的是。瓊斯太太，如果你現(xiàn)在不做決定就失去機會了。你不這樣，是嗎？”

給他們留出思考的時間：

有時你得給人們留出思考的時間，不要說話太多，讓生意黃了。

鈔票策略：

如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的。你從口袋里拿出一張20美元的鈔票，把它扔到地板上，把腳踩在上面，你說：“我問你個問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著20美元鈔票，你會不會揀起來？當然，你會的。這是你的一個機會，就像我給你的這個投資的機會。你不會因為前面可能還有個50美元鈔票而不去揀這個20美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機會，你就像丟掉了這個20美元一樣！”

突然想起：

無論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶?？傄粝乱恍〇|西讓你突然想起來。我給他們看一臺電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。我祝他們好運，然后當他們快要走出店門的時候，我喊住他：“等等，我剛想起來這臺電視有些重要的地方?jīng)]跟你說。你知道這個電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會損壞。我燒給你看看?！比缓笪野阉I回到那臺電視機前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。

控制策略：

有些人就是不愿意拿主意。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎么做他們才去怎么做。心理學家埃里克伯爾引用弗洛伊德的“超我”、“本我”、和“自我”的理論，并把它簡單化為父母、孩子、成人。超我（父母）控制人格的另外兩個部份。本我（人格的孩子部分）不假思索，沖動行事。自我（成人的人格）理智地思考問題。你堅定地告訴本我的人：“今天你不拿出個主意為我就不走了。一切表明這對你來說是個正確的決定。不得到你的同意我今天不會主動離開，所以我準備替你拿主意。就在這兒簽字吧，細節(jié)由我來處理?！?/p>

道森誓言：

你可能稱道森誓言為最后的手段。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略。“我發(fā)誓，一小時之內(nèi)我絕不離開買主。”不管你干什么，即使這一小時你沒有提你的產(chǎn)品或服務。談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。他們現(xiàn)在說不，不意味著30分鐘之后還說不，一小時之后還說不。所以如果所有的策略都失敗了，試試道森誓言。第二十八章不可靠的花招

現(xiàn)在我給你講一些成交過程中陰險的花招，別人對你使用它們的時候你能有所防范。

故意犯錯：如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價。買主想買產(chǎn)品，談判的時候故意漏掉了某個或者故意忽略了某個部件的質(zhì)量標準。

錯誤結論：

故意出錯的一個變種就是“錯誤的結論”。賣主問買主一個問題，但是故意提出一個錯誤的結論。

第7部分如何控制談判第二十九章談判動機

談判高手知道，我們對買主的動機越了解―――買主想真正達到的目的―――我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機，認清并理解這些動機是雙贏談判的關鍵。

競爭：

這是買主看得最清楚的動機，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。如果你認為買主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)打敗你，你當然害怕遇到一個比你更好的談判對手，或者比你更不留情面的對手。

解決問題：

這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。這意味著彼此信任，找到雙贏的解決辦法。然而，此時也要當心。買主有時是裝出來解決問題的誠意。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競爭動機。所以，當你發(fā)現(xiàn)情況進展得過于順利，有些不太真實的時候，你要小心為是。

個人動機：

你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機不是輸贏本身，也不是為了解決問題。他主要的動機可能是個人利益或自我膨脹。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費的時間較長，他們就可以掙到更多的錢。另外一個“個人動機”的例子是一個想給工人們留下好印象的工會談判代表。另外一個例子是想給公司留下好印象的買主。

組織動機：

你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須一個可以向組織交代的辦法。為此，他的動機必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會中。所以，如果你同一個背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過。

情感動機：

有情感動機的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。他想同對方面對面談，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。”這種談判方式潛在的問題是可能容易導致買主的綏靖政策。

下一章中我將教給你買主可能運用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。除非你對他們的把戲了如指掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因為你覺得這是獲得定單的惟一方法。第三十章圈套、陷阱及其對策

圈套：

買主設下圈套分散你對實質(zhì)問題的注意力。對策：集中精力，鎖定一個目標：“這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？”然后用請示上級或黑臉/白臉策略：“咱們把它寫下來，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點什么。”然后回來說：“我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復進行的設計費用。”

紅鯡魚策略：

這是圈套策略的進一步延伸。利用圈套，買主利用一個虛假的問題做幌子換得在實質(zhì)問題上的讓步。用紅鯡魚策略，買主對一個不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實質(zhì)問題上做出讓步。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關心的問題，真實并非如此。

摘櫻桃策略：

買主可以用這種策略對付你，并有驚人的效果，除非你是個談判高手并清楚自己的選擇。對任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對方的選擇，對方的選擇越小，你的力量越大。

拖欠策略：

這是一種有利于自己的單方假設。它針對那些忙人和懶人，買主假設這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功。一旦賣方不做什么反應，用計的人就取得了成功?！拔覀兊墓潭佳悠诟犊?5天，所以我們猜測你們也沒有問題?！睂λ羞@些不地道的做法，你要好好跟對方談談，并耐心地指出彼此信賴的好處。

升級策略：

就是說在你們已經(jīng)達成協(xié)議以后又提高價格，改變條款或條件。對策：1.用我第十一章教你的方法，用上級領導來保護自己。告訴他們，他們的建議對你來說倒無所謂，但是你們的董事會絕不會對已經(jīng)談好的事情再做改變，你無能為力。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。2.以牙還牙，你也增加要求。告訴他們說，你們也愿意重新進行談判，因為你也有了新的想法。當然，你不會違約。但因為是他們要重新就價格進行談判，你的價格也要上漲。避免升級當然是更好的辦法，為此，應該：1.事先談好一切細節(jié)問題，不要留下什么“以后再談”的事情。懸而未決的問題為升級埋下伏筆。2.與對方建立個人關系，這樣他們就很難對你無理。3.給他們留出一定的余地使他們難以反悔。4.創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。

編造信息：

你遇到的下一個圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。識破偽造的信息有助于你對付這種圈套與陷阱。無論什么時候，如果你談判的信息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎之上，那你就很容易被人控制了。對方故意讓你看到偽造信息的時候，你更應該警覺。

第三十一章同非美國人談判

同非美國人做生意的時候你可能落入兩個圈套：（1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關系。（2）你可能急于成交。這兩者當然是緊密相連的。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關系需要一定的時間。進一步建立起你們彼此信任的關系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時間。

第三十二章談判施壓點

我要教你如何對買主使用三個施壓點，如果買主對你應用，你又如何保護自己。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計。

第一個施壓點：時間

在時間壓力下，人們會做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。談判中的規(guī)律是，80%的讓步都是在談判最后20%的時間內(nèi)完成的。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不愿意做出讓步，整個買賣也許黃了。相反，如果額外的要求和問題在談判最后20%的時間提出來，雙方都更愿意做出讓步。你跟對方談判的時間越長，他們越可能接近你們的觀點。遺憾的是，這對雙方都起作用。你談判的時間越長，你越可能做出讓步。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個書已知時刻所花費的時間和金錢。

對策：你應該事先想好一切細節(jié)。不要留任何尾巴。談判的時候永遠不要向買主透露你的最后期限。

第二個施壓點：信息壓力

占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。搜集信息的第一條原則是：不要過于自信。承認你不知道，承認你所知道的一切都可能錯誤的。搜集信息的第二條原則是：不要怕問問題。即使你認為你已經(jīng)知道了答案，也要問。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問，其結果會大為不同。如果你在買主公司領導的辦公室里問，周圍籠罩著她的權力和權威，那是你最不可能得到信息的地方。搜集信息的第四條原則是：通過同行，因為人們自然愿意跟同行分享信息。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來的信息。

第三個施壓點：時刻準備離開

三個施壓點中最后一個最為有力的。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。該離開時就離開。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。在重要的場合，事關一筆大生意的時候，如果沒有黑臉/白臉策略的保護就不要威脅走開。不要單獨運用。

第三十三章擺脫困境

對抗：就是你對一個主要的問題有不同的意見，并威脅到談判的繼續(xù)進行。

僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒什么進展，找不到解決辦法。

僵局：就是談判總沒有進展，使雙方都認為再談下去已無必要。

消除對抗，切記要點：

不要把對抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或許你只是陷入對抗。

用擱置一邊策略解決對抗：“我們先把它放一邊，先談談其他的問題，好嗎？”

先解決小的問題來打下基礎，但是不要把談判局限在一個問題上。要想了解得更多，請參考第三十七章＜雙贏談判＞。

打破僵持，切記要點：

注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動機，但誰也找不到辦法。

打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改變談判作用力的方向。比如：1.改變場所，建議他在午飯或晚飯后接著談。2.緩解緊張氣氛，說說個人愛好，談談花邊新聞，或講個有趣的故事。3.看看在資金上面有沒有可能做些改變，比如延長賒欠時間，縮小定單，重新考慮付款方式。4.探討一下同對方承擔風險的方法。5.試著改變談判室的氣氛。等等。

扭轉(zhuǎn)僵局，切記要點：

扭轉(zhuǎn)僵局的惟一方法是帶來一個第三者。

第三者可以扮演調(diào)停人或仲裁人。

不要認為帶來一個第三者是你方的失敗。此人有各種理由能找到一個你們雙方都找不到的解決辦法。

第三者必須被雙方認為是中立的。

如果第三者不被看作是中立的，他應該在談判開始的時候做一個小小的讓步，給人一種中立的印象。

對僵局要有一個開放的心態(tài)。只有你有放棄談判的準備，你才能成為一個有足夠力量的談判高手。不承認僵局的現(xiàn)實，你就失去了一個有價值的施壓點。第三十四章對付發(fā)火的對手

第一個階段：確定目標

問對方要你做什么。你應該先弄清對方想要干什么，即使是些你不愿聽到的內(nèi)容。讓他們確定他們的目標。

第二個階段：交換信息

了解對方的基本要求之后，你就進入第二個階段，了解各方面的情況。盡可能搜集一切信息。

第三個階段：達成妥協(xié)

完成上面兩個階段之后，你就進入第三個階段―――達成妥協(xié)―――人們所謂的談判階段。不要認為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的―――而你是理智的。

第8部分理解談判對手第三十五章增強個人控制力

有八種要素給你控制買主的力量（你認為別人怎么看待自己）：

1.合法權力：你的頭銜或你在市場中的地位。

2.報償力：他認為你現(xiàn)在以及將來能給他報償嗎？

3.強制力：買主會覺得同你做生意可以少出問題嗎？

4.虔敬力：給人一種信念堅定的感覺。這可以增加信任。

5.個人魅力：人格的力量。

6.專業(yè)力量：買主相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？

7.特別權力：因為環(huán)境不同買主處于劣勢嗎？

8.信息權力：買主認為你掌握很多有價值的信息嗎？

所以，下次你談判的時候，如果覺得自己失去了控制力―――他們開始嚇唬你―――看看哪個因素起作用。弄明白后，可以幫助你尋找對策。

談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。四種力量結合其作用是巨大的。當這四種力量集合在一個人身上的時候，結果是讓人難以置信的。這四個是：

1.合法權力：頭銜的力量。

2.報償力：報償別人的力量。

3.虔敬力：堅定的價值觀。

4.個人魅力：人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。

第三十六章了解買主的個性

這個體系基于兩個層面。第一個是買主的果斷性。第二個是買主的情感。所以把兩個層面結合起來，就有了四種不同類型。

1.果斷性――非情感性的人，我稱他為獨斷專行的性格。不要浪費時間跟她說閑話。

2.果斷性――情感型的人，我稱其為外向型。要讓他高興，談他的興趣愛好等等。

3.不果斷――情感型的人，我稱之為隨和的性格。要慢慢來，等到他相信你以后。

4.不果斷――非情感的人，我稱之為分析型的人。要準確。

第三十七章雙贏談判

除了讓對方感覺贏了之外，還有四個基本原則值得注意。

1.不要把談判局限在一個問題上。

2.要知道人們不是為同樣的東西而來的。

3.不要太貪心。

4.把一些東西放回談判桌

事業(yè)生涯的基石：

忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。本文轉(zhuǎn)自明陽天下拓展培訓官網(wǎng)，如有轉(zhuǎn)載請注明出處

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關問題關于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設計好拜訪內(nèi)容及時的總結分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應引起客戶的關注適