手機銷售技巧培訓教材

手機銷售技巧培訓教材第1頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六2了解庫存主推機重點擺放演示機電量充足演示音樂、視頻測試短信輸入法演示機貼膜柜臺衛(wèi)生打理好整理海報POP、促銷堆等營業(yè)人員的著裝迎賓站位第2頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六第3頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六4保持距離注意口氣迎賓語第4頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六

一位老太太到菜市場買李子，遇到A、B、C三個小販。

小販A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來點兒？”老太太仔細一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。

小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。小販C說：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？”老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚老太太對兒媳婦好，說不定生個大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。當老太太離開時，小販C說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來買，還能給您優(yōu)惠。5第5頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六6需求開場123產(chǎn)品開場感情開場方式二方式三方式一第6頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六以了解顧客需求為切入點，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進行針對性介紹，高效成交！7大哥，想看個什么樣子的手機？你好！您看看需要什么樣的手機？想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？喜歡什么款式的手機？買來自己用還是送人？您是選一款男士用的還是女士用的？、、、、、、、、、、第7頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六通過產(chǎn)品的獨特賣點“勾引”起消費者興趣，激起了解欲望！8您好，您看看這款大屏智能帶拍照導航的手機看看這部4000毫安的超長待機王！第8頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六9化解戒心，形成銷售契機贊美式：關(guān)心式：羨慕式：如果你爸媽來買手機，你怎么開場？如果你親戚來買手機，你怎么開場？如果你最好的朋友來買手機，你怎么開場？如果你多年的同學來買手機，你怎么開場？把顧客當成自己的親友來對待！第9頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六10競爭激烈，以需求開場為主遏制對手，以產(chǎn)品開場為主時間充裕，以感情開場為主第10頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六11留住顧客第11頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六12顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機會！不要輕易放走顧客！對顧客充滿愛心對自己多賺鈔票留住顧客第12頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六自己的卡？廢卡？顧客的卡？帥哥，這個機器是新機沒有卡，你可以把您的卡拿下來插上去試一試?！睅煾蛋涯愕碾娫捒懿荒芙o我試下機器？“先生借您的手機卡試下手機！”第13頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六

留客用品圖例

留客用品圖例1、一杯茶(適用于所有顧客)4、一份產(chǎn)品手冊、宣傳單（適用于參謀者）2、一把椅子5、一套玩具3、多拿一部演示機6、一張卡14留住顧客（工具）第14頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六15本地人：您住哪？我住哪！您住哪啊？我也住***，**路上的那家熱干面特別好吃！外地人：哪里人？有親戚！聽你口音不像本地人啊，你是哪里人?。可虾０∥矣杏H戚是上海的，上海人喜歡吃米，我們這邊面食多，您還吃的習慣嗎？第15頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六案例分析在國外有一個剛參加工作的年輕人，他銷售了一艘游船。他的老板很開心，就問他：“你是怎么把游船賣給顧客的？”他說:我本來只是推薦了一個釣魚竿，后來又賣給了他個海魚竿，告訴他釣海魚更好，更刺激。如果要釣海魚肯定是要出海了，就推薦了游船給他，并且告訴他，這樣全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很開心，自己也不會很無聊了。老板說道：“哦，原來是賣買魚竿??！厲害”年輕人睜著雙眼又說道：“老板我還沒有說完，他其實不是來買魚竿的，他是在隔壁閑逛，買飲料的，我見他就給他打了招呼，隨便問了一句為什么一個人出來逛，他說老婆在家里帶孩子，自己覺得很無聊就出來走走的，我說釣魚就不無聊了。。。結(jié)果就賣給他了?！崩习迓犃艘院蟆?。。。。。。第16頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六17了解顧客需求1.購買角色2.是誰使用3.購買預(yù)算4.什么職業(yè)5.原手機6.話費多少7.風格喜好8.輸入習慣9.購買時間10.生活習慣第17頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六18目的：找到接待重點，購買者—參謀者？自己夫妻/情侶老小朋友/同學一對夫妻，如何判斷誰當家？①看誰先出聲詢問。②看誰說出“這款比較好?！薄斑@個蠻不錯?！边@些類似的話。③如果2個人中有一個人下了決定了，就要緊緊抓住，因為夫妻中的一方一般都會遷就另一的。兩人來買機器：覺得蠻適合他的，（對參謀說）你的眼光蠻好的，（對實際顧客）你相信你朋友的眼光沒的錯！購買角色第18頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六19送父母：送兒女：送女朋友：送男朋友：買來自己用還是送人？送人送給誰？年齡性別關(guān)系了解其它需求是誰使用自己用第19頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六20類別外觀需求功能需求男品味、檔次功能全、游戲、娛樂、新聞女裝飾、精致音樂、上網(wǎng)、拍照、微博老年外簡約、厚重耐用大屏、大鍵、大音、大字中年品味、檔次商務(wù)、短信、待機、炒股年輕時尚、花哨音樂、視頻、網(wǎng)聊、電子書用自己第20頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六送兒女：您兒子（女兒）是在上學還是已經(jīng)工作了？上高中（初中）：哇，真看不出來，您看起來這么年輕，小孩都上高中（初中）了??！您這么關(guān)心他，學習成績一定不錯吧！這款手機是專為學生設(shè)計的，您看看這款！送父母：您真孝有心，您爸媽有這樣的兒子/女兒真是太幸福了！我給我爸（媽）買的就是這款手機，他們很喜歡。您試試這個…送女朋友：您女朋友真幸福！您這么帥，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這款…送領(lǐng)導：您看這款手機，品牌好、功能全、又莊重。送領(lǐng)導、送朋友既大氣又有面子，您送的人肯定會喜歡的！21送他人第21頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六您想買什么價位的手機？22贊美認同針對介紹預(yù)算600:您說的很有道理，手機現(xiàn)在是變成快消品了，更新?lián)Q代很快，沒有必要買很貴的，關(guān)鍵是買適合自己用的。預(yù)算1000多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌雅戈爾，手機是天天帶出去用，是要買個有檔次的。購買預(yù)算第22頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六23學生：功能全、聊天、上網(wǎng)、游戲、音樂、文曲星、防盜老板：號碼多，要好查詢；工作生活區(qū)分，雙卡雙待；股市行情.業(yè)務(wù)員：出差多，備用電池；地圖、天氣預(yù)報、公交、火車查詢；電子書、上網(wǎng)、聊天。民工：聲音大、耐摔耐用壽命長……看對人，講對機！專為您這種職業(yè)設(shè)計的！您是***吧？什么職業(yè)第23頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六241、手機品牌2、手機款式您原來用的是什么牌子的手機？品牌機：**手機不錯啊，您怎么要換手機呢？（先認同，給墊子，然后套原因，在產(chǎn)品介紹階段注意與該手機做對比，講優(yōu)勢）山寨機：**不好用嗎？怎么要換呢？（后期注意強調(diào)與山寨機的不同）原來的手機是直板還是滑蓋的？推相同款：（不管是什么款式都說這種款用的人很多），用習慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才能適應(yīng)，這款怎么樣？推不同款：手機天天用，用久了就沒新鮮感，換換手感吧！原手機第24頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六25100以內(nèi)100-200200以上那您是發(fā)短信比較多吧？（輸入方式/飛信）電話費挺多啊，那一定要比較耐用的電池！電話費這么多！看來您的生意一定很好！這么多電話，一塊電池一定不夠用！電話費這么多！看來您的生意一定很好！您出差比較多吧？話費多少第25頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六26現(xiàn)象：顧客關(guān)注某款手機，肢體語言是一站二看三摸四問看啥講啥摸啥講啥問啥講啥確認需求引導介紹先滿足顧客再滿足自己目的：顧客想要哪一款？與服飾的匹配與朋友手機的匹配您想買翻蓋的是吧？您想要紅色的是吧？風格喜好第26頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六27用手寫多還是用按鍵多？觸屏識別率高，支持連寫，數(shù)字不用切換…按鍵輸入：最新智能輸入法，您看…輸入習慣第27頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六28今日-本月-今后1、目標顧客今天購買（人見人愛）2、沒有帶錢先期了解（熱情接待）3、已經(jīng)購買同行問價（揭穿陰謀）4、逛街散步無意購買（資料了解）正確方法：1.寧可信其有2.要姓名、住址、電話3.發(fā)放宣傳資料目的：區(qū)別對待購買時間第28頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六29習慣介紹重點聽音樂多芯片、音質(zhì)、音源、外放、耳機看電影多視頻，支持多種格式坐車多游戲、聊天、電子書、發(fā)短信出差多地圖、車次查詢、聊天、電池上網(wǎng)多網(wǎng)速快、好操作看書多電子書旅游多地圖、公交查詢、上網(wǎng)、電池拍照多照相機生活習慣第29頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六觀察？猜？問？30問的技巧好回答的問題引導式問題小范圍選擇問題怎么了解顧客需求第30頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六31問的技巧小范圍選擇問題（限定選擇范圍，控制方向）“您是發(fā)短信多還是打電話多？”“您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？”“您是自己用還是買來送人？”引導式問題（用是或不是回答）“您經(jīng)常出差，得選一款電池耐用的手機，還得有一塊備用電池吧？”“用動感地帶的號??？那你一定發(fā)短信比較多，要挑一款短信輸入最簡單、最快的手機吧？”“您這么多號碼，得選一款號碼查詢最方便的手機吧？”第31頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六不要連續(xù)發(fā)問，要適可而止。不要無效發(fā)問，要針對而問！32“這邊還有好幾款，要看看嗎？”（不需要）“今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這種款式要不要？”（不要）“這個很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……第32頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六33一個目的：這款手機最適合你！小結(jié)：了解顧客需求：十大事項購買角色是誰使用購買預(yù)算什么職業(yè)原手機話費多少風格喜好輸入習慣購買時間生活習慣第33頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六34思考：如何養(yǎng)成了解顧客的習慣？第34頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六35順序說故事說例證說搭配說神秘說雙簧說曖昧說演示說手機產(chǎn)品介紹八個說第35頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六36講解顧客關(guān)注點 了解需求開場吸引再次挖掘需求講解顧客關(guān)注點催單以顧客需求為主線，并加以控制引導，進行產(chǎn)品介紹！催單順序說第36頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六37我老爸就是因為手機有防盜功能才失而復(fù)得的。有一天，手機放辦公室突然不見了，但他事前有打開手機的防盜功能，用綁定好了的手機號碼，發(fā)送了一條短信給偷他手機的人：“把我手機放飲水機上，否則讓你好看”結(jié)果，手機真的回到了飲水機上。手機防盜功能故事說第37頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六38我們店長用的就是這一款手機！我爸媽/姐妹/兄弟/用的就是這款手機例證說第38頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六39您的指甲油紅色和衣服的紅色配上I799粉紅色很協(xié)調(diào)??？特別你皮膚又那么白，很適合您！推：買手機就像用口紅一樣，一定要用有檔次的，您看這款手機的檔次和顏色都很配您的口紅。這樣更能顯出您的氣質(zhì)與品位！搭配說第39頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六40手胳膊親密接觸手親密接觸誘惑產(chǎn)品演示曖昧說第40頁，共47頁，2023年，2月20日，星期六41貼在顧客耳邊：輕輕的告