國際市場營銷工商

國際市場營銷學(xué)

第一頁，共一百九十四頁。2023/4/211國慶節(jié)的故事

從轎車到飛機(jī)第二頁，共一百九十四頁。2023/4/212

第三頁，共一百九十四頁。2023/4/213國慶節(jié)的故事從INTEL到微軟第四頁，共一百九十四頁。2023/4/214國慶節(jié)的故事從巴統(tǒng)到瓦塞那協(xié)議第五頁，共一百九十四頁。2023/4/215§1.緒論§1.1企業(yè)走向國際市場的動因及其重要性§1.2市場營銷學(xué)與國際市場營銷學(xué)

§1.3國際市場營銷與國際貿(mào)易§1.4企業(yè)跨國營銷的演進(jìn)及其經(jīng)營哲學(xué)的演變

§1.5國際市場營銷面臨的國際形勢及任務(wù)第六頁，共一百九十四頁。2023/4/216§1.1企業(yè)走向國際市場的動因及其重要性§1.1.1企業(yè)為什么要進(jìn)行國際市場營銷§1.1.2國際市場營銷的重要性§1.1.3我國企業(yè)走向國際市場的動因第七頁，共一百九十四頁。2023/4/217§1.1.1企業(yè)為什么要進(jìn)行國際市場營銷§1.1.1.1企業(yè)被動從事國際營銷的原因§1.1.1.2企業(yè)主動從事國際經(jīng)營的原因第八頁，共一百九十四頁。2023/4/218§1.1.2國際市場營銷的重要性

§1.1.2.1適應(yīng)市場趨向的變化§1.1.2.2適應(yīng)產(chǎn)品生命周期呈縮短的趨勢§1.1.2.3國際間的費(fèi)用差異§1.1.2.4當(dāng)今世界政治和社會環(huán)境風(fēng)險第九頁，共一百九十四頁。2023/4/219

§1.1.3我國企業(yè)走向國際市場的動因

§1.1.3.1國內(nèi)市場競爭激烈§1.1.3.2為了獲得先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和管理技術(shù)§1.1.3.3為了利用兩種資源第十頁，共一百九十四頁。2023/4/2110§1.2市場營銷學(xué)與國際市場營銷學(xué)§1.2.1市場營銷理論的應(yīng)用§1.2.2市場營銷學(xué)與國際市場營銷學(xué)§1.2.3國際市場營銷學(xué)的形成與發(fā)展第十一頁，共一百九十四頁。2023/4/2111§1.2.1市場營銷理論的應(yīng)用

市場營銷學(xué)在西方經(jīng)歷了形成、應(yīng)用、變革階段。50年代，市場營銷學(xué)開始同企業(yè)經(jīng)營管理相結(jié)合。后來，市場營銷從應(yīng)用于流通過程擴(kuò)展到生產(chǎn)領(lǐng)域及售后服務(wù)領(lǐng)域。70年代擴(kuò)展應(yīng)用于社會、政治、服務(wù)等領(lǐng)域，從而出現(xiàn)了社會營銷學(xué)、政治營銷學(xué)、服務(wù)營銷學(xué)等等。第十二頁，共一百九十四頁。2023/4/2112

§1.2.2市場營銷學(xué)與國際市場營銷學(xué)

國際市場營銷學(xué)是基礎(chǔ)市場營銷學(xué)的延伸和分支，國際市場營銷學(xué)的基本原理和方法同基礎(chǔ)市場營銷學(xué)相比，并無多大差異。許多指導(dǎo)國內(nèi)企業(yè)營銷的原理和方法，諸如市場營銷調(diào)研，消費(fèi)者行為分析，選擇目標(biāo)市場，營銷組合策略，營銷戰(zhàn)略計劃，營銷管理等，均可以用來指導(dǎo)國際市場營銷活動。第十三頁，共一百九十四頁。2023/4/2113

§1.2.3國際市場營銷學(xué)的形成與發(fā)展

§1.2.3.1概念和類型§1.2.3.2國際市場營銷的形成§1.2.3.3國際市場營銷的發(fā)展第十四頁，共一百九十四頁。2023/4/2114§1.3國際市場營銷與國際貿(mào)易

§1.3.1概念§1.3.2相同點(diǎn)及區(qū)別

第十五頁，共一百九十四頁。2023/4/2115§1.3.1概念國際貿(mào)易――指世界各國相互之間的產(chǎn)品和勞務(wù)的交換。由世界各國的對外貿(mào)易所構(gòu)成，為一定時期世界貿(mào)易的總和。國際市場營銷――指超越國界的市場營銷活動。主要是指企業(yè)為向國際市場銷售適銷對路的產(chǎn)品和勞務(wù)而進(jìn)行的產(chǎn)品規(guī)劃與開發(fā)、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷以及國際市場營銷信息的搜集與分析等活動。第十六頁，共一百九十四頁。2023/4/2116§1.3.2相同點(diǎn)及區(qū)別相同點(diǎn)：都是以獲取利潤為目的都是以商品和勞務(wù)作為交換對象都面臨相同的國際環(huán)境，如人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境及競爭環(huán)境理論基礎(chǔ)都是早期的“比較利益學(xué)說”及“國際產(chǎn)品生命周期理論”第十七頁，共一百九十四頁。2023/4/2117§1.3.2相同點(diǎn)及區(qū)別區(qū)別及聯(lián)系：按照美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家弗恩。特普斯卡（VernTerpstra）的五方面比較：從行為主體來看從商品流通形態(tài)來看從交易動機(jī)來看從信息來源來看從市場活動方式看第十八頁，共一百九十四頁。2023/4/2118§1.4企業(yè)跨國營銷的演進(jìn)及其經(jīng)營哲學(xué)的演變§1.4.1企業(yè)跨國營銷的演進(jìn)§1.4.2國際企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的演變第十九頁，共一百九十四頁。2023/4/2119§1.4.1企業(yè)跨國營銷的演進(jìn)

國內(nèi)營銷――→出口營銷――→國際市場營銷――→多國營銷――→全球營銷第二十頁，共一百九十四頁。2023/4/2120§1.4.2國際企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的演變§1.4.2.1傳統(tǒng)營銷觀念――產(chǎn)品觀念§1.4.2.2營銷新觀念――顧客中心§1.4.2.3營銷戰(zhàn)略觀念――注重外部環(huán)境§1.4.2.4全球營銷觀念――以全球為目標(biāo)市場第二十一頁，共一百九十四頁。2023/4/2121§1.5國際市場營銷面臨的國際形勢及任務(wù)

§1.5.1國際市場營銷面臨的挑戰(zhàn)§1.5.2經(jīng)濟(jì)全球化與國際營銷學(xué)

§

1.5.3國際市場營銷的任務(wù)

第二十二頁，共一百九十四頁。2023/4/2122

§1.5.1國際市場營銷面臨的挑戰(zhàn)

§1.5.1.1面臨經(jīng)濟(jì)全球化的挑戰(zhàn)§1.5.1.2國際市場競爭的挑戰(zhàn)§1.5.1.3貿(mào)易保護(hù)主義抬頭的挑戰(zhàn)§1.5.1.4貿(mào)易區(qū)域集團(tuán)化進(jìn)一步加強(qiáng)第二十三頁，共一百九十四頁。2023/4/2123

§1.5.2經(jīng)濟(jì)全球化與國際營銷學(xué)

§1.5.2.1全球化對國家概念的影響§1.5.2.2對國際營銷學(xué)的影響§1.5.2.3各國法律制度正在改變§1.5.2.4國家安全還應(yīng)當(dāng)包括經(jīng)濟(jì)安全§1.5.2.5各國總是要試圖對國際關(guān)系施加自己的影響§1.5.2.6國際營銷學(xué)正受到地緣政治的影響第二十四頁，共一百九十四頁。2023/4/2124

§

1.5.3國際市場營銷的任務(wù)

§1.5.3.1企業(yè)可控制因素§1.5.3.2國內(nèi)不可控制因素§1.5.3.3國外不可控制因素第二十五頁，共一百九十四頁。2023/4/2125§2國際市場分析

§2.1國際市場概述§2.2主要國家和地區(qū)市場特點(diǎn)分析§2.3國際市場消費(fèi)者行為特點(diǎn)第二十六頁，共一百九十四頁。2023/4/2126

§

2.1國際市場概述§2.1.1按地理區(qū)域劃分國際市場§2.1.2按購買力劃分國際市場§2.1.3按文化構(gòu)成（語言、宗教、價值觀念）為標(biāo)準(zhǔn)劃分國際市場§2.1.4按工業(yè)化階段劃分國際市場第二十七頁，共一百九十四頁。2023/4/2127§

2.2主要國家和地區(qū)市場特點(diǎn)分析§

2.2.1美國市場的特點(diǎn)§2.2.2歐盟市場特點(diǎn)§2.2.3日本市場的特點(diǎn)§2.2.4東盟十國市場特點(diǎn)§2.2.5中東地區(qū)海灣市場特點(diǎn)§2.2.6非洲市場的特點(diǎn)§2.2.7香港特別行政區(qū)市場主要特點(diǎn)第二十八頁，共一百九十四頁。2023/4/2128§

2.2.1美國市場的特點(diǎn)市場體系發(fā)達(dá)，市場化程度高市場容量大市場渠道暢通接納性很強(qiáng)法規(guī)健全，安全性強(qiáng)對產(chǎn)品質(zhì)量的要求高季節(jié)性較強(qiáng)第二十九頁，共一百九十四頁。2023/4/2129§2.2.2歐盟市場特點(diǎn)歐盟的由來歐盟的擴(kuò)張歐盟主要政策議題歐盟的結(jié)構(gòu)歐盟（主要是西歐）市場是世界大市場之一，商業(yè)零售發(fā)展快、形式新穎，各國政府重視對市場商品的監(jiān)督管理第三十頁，共一百九十四頁。2023/4/2130§2.2.3日本市場的特點(diǎn)是一個壟斷控制型市場日本市場為外向主導(dǎo)型市場市場規(guī)模大，消費(fèi)水平高市場的對外開放性日益加強(qiáng)進(jìn)口商品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)新變化商品流通渠道復(fù)雜市場競爭激烈對商品質(zhì)量要求高第三十一頁，共一百九十四頁。2023/4/2131§2.2.4東盟十國市場特點(diǎn)

市場容量較大

管制方面較松

華人眾多第三十二頁，共一百九十四頁。2023/4/2132§2.2.5中東地區(qū)海灣市場特點(diǎn)海灣地區(qū)盛產(chǎn)石油，國家比較富裕，有較強(qiáng)的市場購買力外匯比較充裕、關(guān)稅低、限制少的現(xiàn)匯市場重要的轉(zhuǎn)口市場世界重要的承包和勞務(wù)市場

吸引力大，競爭激烈第三十三頁，共一百九十四頁。2023/4/2133

§2.2.6非洲市場的特點(diǎn)

自然資源極其富饒商品經(jīng)濟(jì)市場不發(fā)達(dá)，市場狹窄、閉塞，傳統(tǒng)市場與現(xiàn)代市場并存貨幣化程度低，許多地區(qū)仍然是“以貨易貨”地進(jìn)行交易經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)單一、畸形工業(yè)、制造業(yè)在國民生產(chǎn)總值中占的比例小非洲內(nèi)部市場正處在從區(qū)域性市場到全國市場的過渡期非洲各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡第三十四頁，共一百九十四頁。2023/4/2134§2.2.7香港特別行政區(qū)市場主要特點(diǎn)是一個成熟的自由市場

開放的國際市場

發(fā)達(dá)的買方市場

重要的轉(zhuǎn)口市場

中西文化大交匯的市場

第三十五頁，共一百九十四頁。2023/4/2135補(bǔ)充專題----中東、中亞市場§1海灣市場§1.1拓展海灣市場存在的問題§1.2目前海灣市場部分商品需求§1.3中資企業(yè)如何進(jìn)入中東市場第三十六頁，共一百九十四頁。2023/4/2136§1.1拓展海灣市場存在的問題

§1.1.1不熟悉市場，不了解游戲規(guī)則§1.1.2對海灣市場認(rèn)識不足，重視不夠§1.1.3語言障礙§1.1.4不了解運(yùn)作規(guī)律，缺乏應(yīng)對策略§1.1.5不熟悉相關(guān)環(huán)境§1.1.6市場開拓不夠，產(chǎn)品宣傳不力§1.1.7合同履約不好第三十七頁，共一百九十四頁。2023/4/2137§1.2目前海灣市場部分商品需求

§1.2.1音響§1.2.2機(jī)械電子§1.2.3健身用品§1.2.4其他第三十八頁，共一百九十四頁。2023/4/2138§1.3中資企業(yè)如何進(jìn)入中東市場

§1.3.1尋找當(dāng)?shù)毓咀鳛榇黹_拓業(yè)務(wù)§1.3.2直接注冊公司或分支機(jī)構(gòu)第三十九頁，共一百九十四頁。2023/4/2139補(bǔ)充專題----中東、中亞市場§2中亞市場§2.1中亞市場介紹§2.2如何開拓中亞市場第四十頁，共一百九十四頁。2023/4/2140補(bǔ)充專題---其他經(jīng)濟(jì)體§1.北美自由貿(mào)易協(xié)定§2.安第斯條約§3.南美共同市場§4.中美洲共同市場和加勒比共同體§5美洲自由貿(mào)易區(qū)§6亞太經(jīng)合組織第四十一頁，共一百九十四頁。2023/4/2141§2.3國際市場消費(fèi)者行為特點(diǎn)§2.3.1各國消費(fèi)者行為的差異性§2.3.2影響各國消費(fèi)者行為差異性的文化因素§2.3.3影響各國消費(fèi)者行為差異性的經(jīng)濟(jì)因素§2.3.4影響各國消費(fèi)者行為差異性的社會因素第四十二頁，共一百九十四頁。2023/4/2142§2.3.1各國消費(fèi)者行為的差異性

§2.3.1.1美國消費(fèi)者行為特征§2.3.1.2日本消費(fèi)者行為特征§2.3.1.3歐盟（主要是西歐）消費(fèi)者行為特征第四十三頁，共一百九十四頁。2023/4/2143§2.3.2影響各國消費(fèi)者行為差異性的文化因素生活習(xí)慣

宗教信仰

教育水平

藝術(shù)美學(xué)觀念

語言

第四十四頁，共一百九十四頁。2023/4/2144§2.3.3影響各國消費(fèi)者行為差異性的經(jīng)濟(jì)因素人均收入水平

個人收入的分配狀況

消費(fèi)者個人儲蓄與信貸

第四十五頁，共一百九十四頁。2023/4/2145§2.3.4影響各國消費(fèi)者行為差異性的社會因素家庭

社會群體

第四十六頁，共一百九十四頁。2023/4/2146§3國際市場營銷環(huán)境分析（上）§3.1國際營銷社會文化環(huán)境§3.2國際營銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境

§

3.3國際營銷政治法律環(huán)境第四十七頁，共一百九十四頁。2023/4/2147§3.1國際營銷社會文化環(huán)境§3.1.1文化因素在國際市場營銷中的重要性§3.1.2國際市場營銷中的文化因素§3.1.3文化的變化與企業(yè)營銷§3.1.4國際營銷中的商業(yè)慣例第四十八頁，共一百九十四頁。2023/4/2148§3.1.1文化因素在國際市場營銷中的重要性每個國家都有自己獨(dú)特的文化大多數(shù)國家還存在著各種亞文化――道德、宗教和種族等文化環(huán)境是影響國家營銷的核心因素第四十九頁，共一百九十四頁。2023/4/2149§3.1.2國際市場營銷中的文化因素§3.1.2.1文化的涵義§3.1.2.2文化的個性與共性§3.1.2.3文化成分第五十頁，共一百九十四頁。2023/4/2150§3.1.3文化的變化與企業(yè)營銷

§3.1.3.1文化借鑒（文化借用）§3.1.3.2文化變化的阻力（文化抵制）§3.1.3.3營銷人員的選擇第五十一頁，共一百九十四頁。2023/4/2151§3.1.4國際營銷中的商業(yè)慣例

§3.1.4.1商業(yè)習(xí)俗與文化的關(guān)系§3.1.4.2企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)§3.1.4.3做生意的方式第五十二頁，共一百九十四頁。2023/4/2152§3.2國際營銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境

§3.2.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段

§3.2.2各國的人口和收入

§3.2.3消費(fèi)結(jié)構(gòu)

第五十三頁，共一百九十四頁。2023/4/2153§3.2.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段

世界各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展大致可以歸為下列五大階段：傳統(tǒng)社會起飛前夕起飛階段趨向成熟階段高度消費(fèi)時期第五十四頁，共一百九十四頁。2023/4/2154§3.2.2各國的人口和收入

§3.2.2.1人口人口數(shù)量、年齡、增長率、數(shù)量、密度§3.2.2.2收入

第五十五頁，共一百九十四頁。2023/4/2155§3.2.3消費(fèi)結(jié)構(gòu)

§3.2.3.1消費(fèi)支出和消費(fèi)結(jié)構(gòu)§3.2.3.2消費(fèi)者儲蓄§3.2.3.3消費(fèi)信貸第五十六頁，共一百九十四頁。2023/4/2156§

3.3國際營銷政治法律環(huán)境§3.3.1國際營銷政治環(huán)境§3.3.2國際營銷法律環(huán)境第五十七頁，共一百九十四頁。2023/4/2157§4國際市場營銷環(huán)境分析

（下）

§4.1國際技術(shù)市場§4.2國際營銷物質(zhì)自然環(huán)境第五十八頁，共一百九十四頁。2023/4/2158§4.1國際技術(shù)市場§4.1.1知識經(jīng)濟(jì)時代與技術(shù)革命§4.1.2知識經(jīng)濟(jì)時代的技術(shù)革命對國際營銷的影響第五十九頁，共一百九十四頁。2023/4/2159§4.1.1知識經(jīng)濟(jì)時代與技術(shù)革命

§4.1.1.1知識經(jīng)濟(jì)的來源§4.1.1.2知識經(jīng)濟(jì)的特征§4.1.1.3知識經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)支柱第六十頁，共一百九十四頁。2023/4/2160

§4.1.2知識經(jīng)濟(jì)時代的技術(shù)革命對國際營銷的影響

§4.1.2.1對客戶需求的影響§4.1.2.2對營銷觀念的影響§4.1.2.3對營銷組織的影響§4.1.2.4對產(chǎn)品策略的影響§4.1.2.5對交易方式的影響§4.1.2.6對營銷管理及競爭戰(zhàn)略的影響§4.1.2.7對廣告策略的影響第六十一頁，共一百九十四頁。2023/4/2161§4.2國際營銷物質(zhì)自然環(huán)境§4.2.1物質(zhì)自然環(huán)境對國際營銷的影響§4.2.2環(huán)保主義運(yùn)動與國際營銷§4.2.3可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略與綠色營銷第六十二頁，共一百九十四頁。2023/4/2162

§4.2.1物質(zhì)自然環(huán)境對國際營銷的影響

§4.2.1.1自然環(huán)境影響國家經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展§4.2.1.2自然環(huán)境對國際營銷的影響第六十三頁，共一百九十四頁。2023/4/2163§4.2.2環(huán)保主義運(yùn)動與國際營銷§4.2.2.1自然環(huán)境的惡化及環(huán)保主義的興起§4.2.2.2環(huán)保主義運(yùn)動對國際營銷的影響第六十四頁，共一百九十四頁。2023/4/2164§4.2.3可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略與綠色營銷§4.2.3.1可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略§4.2.3.2綠色營銷第六十五頁，共一百九十四頁。2023/4/2165§5國際市場信息與商品供求行情分析

§5.1國際市場信息概述

§5.2國際市場信息來源§5.3國際市場信息的開發(fā)和利用§5.4國際市場商品行情變化的特征§5.5影響國際市場商品行情的因素第六十六頁，共一百九十四頁。2023/4/2166§5.1國際市場信息概述§5.1.1國際市場信息的內(nèi)容§5.1.2國際市場信息分類第六十七頁，共一百九十四頁。2023/4/2167§5.2國際市場信息來源

§5.2.1國際市場直接信息的來源§5.2.2國際市場間接信息的來源第六十八頁，共一百九十四頁。2023/4/2168§5.3國際市場信息的開發(fā)和利用§5.3.1國際市場信息的基本要求§5.3.2國際市場信息的開發(fā)§5.3.3國際市場信息的利用§5.3.4國際市場營銷信息系統(tǒng)第六十九頁，共一百九十四頁。2023/4/2169§5.4國際市場商品行情變化的特征

§5.4.1國際市場商品行情的涵義及其分類§5.4.2國際市場商品行情變化特征§5.4.3國際市場商品行情變化趨勢第七十頁，共一百九十四頁。2023/4/2170§5.5影響國際市場商品行情的因素§5.5.1國際市場商品的屬性和用途§5.5.2商品的生產(chǎn)周期和消費(fèi)周期§5.5.3商品生產(chǎn)的季節(jié)性和消費(fèi)的季節(jié)性§5.5.4商品生產(chǎn)和消費(fèi)的壟斷程度§5.5.5世界氣候變化§5.5.6各國政府的政策措施和進(jìn)出口貿(mào)易條件第七十一頁，共一百九十四頁。2023/4/2171§6國際市場營銷調(diào)研

§6.1國際市場營銷調(diào)研的內(nèi)容§6.2國際市場營銷調(diào)研方案§6.3國際市場營銷調(diào)研方法§6.4國際市場營銷研究功能的組織§6.5國際市場營銷預(yù)測第七十二頁，共一百九十四頁。2023/4/2172§6.1國際市場營銷調(diào)研的內(nèi)容§6.1.1國際市場營銷調(diào)研的涵義及作用

§6.1.2國際市場營銷調(diào)研的內(nèi)容第七十三頁，共一百九十四頁。2023/4/2173§6.1.1國際市場營銷調(diào)研的涵義及作用

所謂國際營銷調(diào)研，就是系統(tǒng)地收集、記錄和分析國際市場信息，以使國際企業(yè)能正確認(rèn)識市場環(huán)境、評價企業(yè)自身行為，為其國際營銷決策提供充分依據(jù)。主要作用體現(xiàn)在以下幾個方面：發(fā)現(xiàn)國際營銷機(jī)會是企業(yè)制定營銷決策的依據(jù)促使企業(yè)調(diào)整營銷方案第七十四頁，共一百九十四頁。2023/4/2174§6.1.2國際市場營銷調(diào)研的內(nèi)容

§6.1.2.1國際市場營銷環(huán)境調(diào)研

§6.1.2.2國際市場的消費(fèi)者調(diào)研§6.1.2.3國際市場營銷組合因素調(diào)研第七十五頁，共一百九十四頁。2023/4/2175§6.2國際市場營銷調(diào)研方案

§6.2.1確定市場調(diào)研的目的與調(diào)研類型§6.2.2確定市場調(diào)研范圍§6.2.3擬定調(diào)研項目§6.2.4確定資源來源和整理資料§6.2.5撰寫市場調(diào)查報告第七十六頁，共一百九十四頁。2023/4/2176

§6.3國際市場營銷調(diào)研方法

§6.3.1文案調(diào)研§6.3.2實地調(diào)研§6.3.3網(wǎng)絡(luò)調(diào)研第七十七頁，共一百九十四頁。2023/4/2177§6.4國際市場營銷研究功能的組織§6.4.1國際市場營銷調(diào)研的組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)§6.4.2國際市場調(diào)研代理

第七十八頁，共一百九十四頁。2023/4/2178§6.4.1國際市場營銷調(diào)研的組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)§6.4.1.1國際市場營銷調(diào)研的組織機(jī)構(gòu)§6.4.1.2國際市場營銷調(diào)研機(jī)構(gòu)的職責(zé)

第七十九頁，共一百九十四頁。2023/4/2179§6.4.2國際市場調(diào)研代理

§6.4.2.1調(diào)研代理的選擇§6.4.2.2簽訂代理合同§6.4.2.3如何與調(diào)研代理合作并對其進(jìn)行監(jiān)督第八十頁，共一百九十四頁。2023/4/2180§6.5國際市場營銷預(yù)測

§6.5.1涵義§6.5.2國際市場潛在需求量預(yù)測§6.5.3預(yù)測公司銷售潛量第八十一頁，共一百九十四頁。2023/4/2181§7國際目標(biāo)市場與企業(yè)進(jìn)入國際市場戰(zhàn)略

§7.1國際市場細(xì)分§7.2國際目標(biāo)市場的選擇§7.3企業(yè)進(jìn)入國際市場戰(zhàn)略

第八十二頁，共一百九十四頁。2023/4/2182§7.1國際市場細(xì)分§7.1.1國際市場細(xì)分的意義§7.1.2國際消費(fèi)品市場細(xì)分§7.1.3國際工業(yè)品市場細(xì)分第八十三頁，共一百九十四頁。2023/4/2183§7.1.1國際市場細(xì)分的意義§7.1.1.1有利于企業(yè)發(fā)掘國際市場機(jī)會§7.1.1.2有利于集中資源，獲取局部競爭優(yōu)勢§7.1.1.3有利于企業(yè)調(diào)整國際市場營銷策略§7.1.1.4有利于企業(yè)分配國際營銷預(yù)算，提高國際營銷效益第八十四頁，共一百九十四頁。2023/4/2184§7.1.2國際消費(fèi)品市場細(xì)分

§7.1.2.1依據(jù)地理變數(shù)細(xì)分§7.1.2.2依據(jù)人口變數(shù)細(xì)分§7.1.2.3依據(jù)心理變數(shù)細(xì)分§7.1.2.4依據(jù)行為變數(shù)細(xì)分第八十五頁，共一百九十四頁。2023/4/2185§7.1.3國際工業(yè)品市場細(xì)分

§7.1.3.1根據(jù)最終用戶變數(shù)來細(xì)分市場§7.1.3.2根據(jù)顧客規(guī)模與購買力大小來細(xì)分市場§7.1.3.3根據(jù)購買組織的特點(diǎn)來細(xì)分市場

第八十六頁，共一百九十四頁。2023/4/2186§7.2國際目標(biāo)市場的選擇§7.2.1選擇國際目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)§7.2.2選擇國際目標(biāo)市場的過程第八十七頁，共一百九十四頁。2023/4/2187§7.2.1選擇國際目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)

可測量性需求足量性可進(jìn)入性易反應(yīng)性第八十八頁，共一百九十四頁。2023/4/2188§7.2.2選擇國際目標(biāo)市場的過程§7.2.2.1對所有國家的市場進(jìn)行篩選§7.2.2.2評估行業(yè)的市場潛力第八十九頁，共一百九十四頁。2023/4/2189§7.3企業(yè)進(jìn)入國際市場戰(zhàn)略§7.3.1進(jìn)入國際市場的戰(zhàn)略要素§7.3.2進(jìn)入國際市場渠道出口國外生產(chǎn)§7.3.3影響進(jìn)入國際市場的模式選擇的因素第九十頁，共一百九十四頁。2023/4/2190§8國際市場營銷競爭戰(zhàn)略

§8.1國際競爭的時代§8.2國際市場競爭戰(zhàn)略§8.3國際市場競爭的新戰(zhàn)略

第九十一頁，共一百九十四頁。2023/4/2191§8.1國際競爭的時代

§8.1.1國際競爭的特點(diǎn)§8.1.2國際經(jīng)濟(jì)關(guān)系相對平等是國際競爭時代的根本前提§8.1.3經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展是國際競爭擴(kuò)展至全球的強(qiáng)大動力§8.1.4新的技術(shù)革命是國際競爭時代的物質(zhì)基礎(chǔ)第九十二頁，共一百九十四頁。2023/4/2192§8.1.1國際競爭的特點(diǎn)

§8.1.1.1國際競爭具有競爭規(guī)律的特點(diǎn)

§8.1.1.2國際競爭具有自身特點(diǎn)第九十三頁，共一百九十四頁。2023/4/2193§8.1.2國際經(jīng)濟(jì)關(guān)系相對平等是國際競爭時代的根本前提

§8.1.2.1一系列國際經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)的建立，有利于國際經(jīng)濟(jì)關(guān)系的相對平等§8.1.2.2發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)集團(tuán)的形成，推動了國際經(jīng)濟(jì)關(guān)系的相對平等化§8.1.2.3原材料生產(chǎn)和出口國組織的建立，是國際經(jīng)濟(jì)關(guān)系相對平等化的一個標(biāo)志§8.1.2.4貿(mào)易優(yōu)惠制度的實行是國際經(jīng)濟(jì)關(guān)系相對平等化的又一標(biāo)志第九十四頁，共一百九十四頁。2023/4/2194§8.1.3經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展是國際競爭擴(kuò)展至全球的強(qiáng)大動力

§8.1.3.1經(jīng)濟(jì)全球化內(nèi)容的深刻化和廣泛化推動了國際競爭的發(fā)展§8.1.3.2各個領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)全球化出現(xiàn)了合流趨勢第九十五頁，共一百九十四頁。2023/4/2195§8.1.4新的技術(shù)革命是國際競爭時代的物質(zhì)基礎(chǔ)

§8.1.4.1新技術(shù)的應(yīng)用和普及迅速§8.1.4.2效率空前提高§8.1.4.3開拓出廣闊的新市場§8.1.4.4產(chǎn)品生命周期大大縮短第九十六頁，共一百九十四頁。2023/4/2196§8.2國際市場競爭戰(zhàn)略§8.2.1產(chǎn)業(yè)分析模型§8.2.2競爭對手成本分析§8.2.3低成本戰(zhàn)略§8.2.4差異化戰(zhàn)略§8.2.5重點(diǎn)集中戰(zhàn)略§8.2.6處于不同產(chǎn)業(yè)及不同市場地位企業(yè)的競爭戰(zhàn)略§8.2.7打開封閉國際市場的大營銷競爭戰(zhàn)略第九十七頁，共一百九十四頁。2023/4/2197§8.2.1產(chǎn)業(yè)分析模型

§8.2.1.1分析新進(jìn)入企業(yè)的威脅§8.2.1.2分析買方和賣方力量§8.2.1.3分析替代品的威脅§8.2.1.4分析產(chǎn)業(yè)競爭程度第九十八頁，共一百九十四頁。2023/4/2198§8.2.2競爭對手成本分析§8.2.2.1找出對成本影響較大的因素§8.2.2.2消除成本平均化的作用§8.2.2.3模擬競爭對手的成本第九十九頁，共一百九十四頁。2023/4/2199

§8.2.3低成本戰(zhàn)略

§8.2.3.1低成本戰(zhàn)略的重要意義§8.2.3.2低成本戰(zhàn)略的形式§8.2.3.3低成本戰(zhàn)略的適用條件及其風(fēng)險第一百頁，共一百九十四頁。2023/4/21100

§8.2.4差異化戰(zhàn)略

§8.2.4.1差異化戰(zhàn)略的意義§8.2.4.2差異化戰(zhàn)略的形式與內(nèi)容§8.2.4.3差異化戰(zhàn)略適用條件及其風(fēng)險第一百零一頁，共一百九十四頁。2023/4/21101

§8.2.5重點(diǎn)集中戰(zhàn)略

§8.2.5.1重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的意義§8.2.5.2重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的形式與內(nèi)容§8.2.5.3適用條件及風(fēng)險第一百零二頁，共一百九十四頁。2023/4/21102

§8.2.6處于不同產(chǎn)業(yè)及不同市場地位企業(yè)的競爭戰(zhàn)略

§8.2.6.1產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先地位企業(yè)的競爭戰(zhàn)略§8.2.6.2處于新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略§8.2.6.3向成熟產(chǎn)業(yè)過渡的企業(yè)的競爭戰(zhàn)略§8.2.6.4處于衰退產(chǎn)業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略§8.2.6.5危機(jī)企業(yè)的扭虧為盈戰(zhàn)略第一百零三頁，共一百九十四頁。2023/4/21103

§8.2.7打開封閉國際市場的大營銷競爭戰(zhàn)略

§8.2.7.1什么是大市場營銷戰(zhàn)略§8.2.7.2大市場營銷戰(zhàn)略有三種基本方式

§8.2.7.3大市場營銷的三個步驟第一百零四頁，共一百九十四頁。2023/4/21104§8.3國際市場競爭的新戰(zhàn)略§8.3.1國際戰(zhàn)略聯(lián)盟§8.3.2國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)§8.3.3企業(yè)發(fā)展的主要途徑§8.3.4建立國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的意義§8.3.5國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型§8.3.6國際戰(zhàn)略聯(lián)盟規(guī)劃§8.3.7國際戰(zhàn)略聯(lián)盟運(yùn)作的誤區(qū)§8.3.8國際戰(zhàn)略聯(lián)盟管理第一百零五頁，共一百九十四頁。2023/4/21105§8.3.1國際戰(zhàn)略聯(lián)盟國際戰(zhàn)略聯(lián)盟，又稱跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟或戰(zhàn)略經(jīng)營聯(lián)盟，它是指在兩個或兩個以上國家中的兩個或更多的企業(yè)，為實現(xiàn)某一戰(zhàn)略目標(biāo)而建立起的合作性的利益共同體。第一百零六頁，共一百九十四頁。2023/4/21106§8.3.2國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)§8.3.2.1形式上的靈活性§8.3.2.2合伙關(guān)系松散，自主經(jīng)營性強(qiáng)§8.3.2.3風(fēng)險性小§8.3.2.4利潤分配的主動性第一百零七頁，共一百九十四頁。2023/4/21107§8.3.3企業(yè)發(fā)展的主要途徑獨(dú)自拓展兼并或收購建立戰(zhàn)略聯(lián)盟第一百零八頁，共一百九十四頁。2023/4/21108§8.3.4建立國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的意義六個“有利于”:有利于縮短從設(shè)計新產(chǎn)品到正式投產(chǎn)的時間有利于分?jǐn)偢甙旱拈_發(fā)投資費(fèi)用有利于參與國經(jīng)濟(jì)利益的共同增長有利于提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益有利于避免經(jīng)營風(fēng)險，實行集團(tuán)化多角經(jīng)營有利于確立新的競爭原則第一百零九頁，共一百九十四頁。2023/4/21109§8.3.5國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型§8.3.5.1技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟§8.3.5.2合作生產(chǎn)聯(lián)盟§8.3.5.3市場營銷與服務(wù)聯(lián)盟§8.3.5.4多層次合作聯(lián)盟§8.3.5.5單邊與多邊聯(lián)盟第一百一十頁，共一百九十四頁。2023/4/21110§8.3.6國際戰(zhàn)略聯(lián)盟規(guī)劃§8.3.6.1制定戰(zhàn)略§8.3.6.2評選方案§8.3.6.3尋找盟友§8.3.6.4設(shè)計類型§8.3.6.5談判簽約第一百一十一頁，共一百九十四頁。2023/4/21111

§8.3.7國際戰(zhàn)略聯(lián)盟運(yùn)作的誤區(qū)

§8.3.7.1錯誤地選擇合作對象§8.3.7.2文化間的差異阻礙效益的發(fā)揮§8.3.7.3技術(shù)優(yōu)勢的喪失使戰(zhàn)略聯(lián)盟解體§8.3.7.4短期的利益目標(biāo)是戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展過程中的障礙§8.3.7.5不平等的結(jié)盟是聯(lián)合體破裂的前兆第一百一十二頁，共一百九十四頁。2023/4/21112§8.3.8國際戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

§8.3.8.1戰(zhàn)略聯(lián)盟必須基于雙方的需要§8.3.8.2建立合適的組織機(jī)構(gòu)§8.3.8.3保護(hù)聯(lián)盟各方的技術(shù)資產(chǎn)§8.3.8.4對國際戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行有效地協(xié)調(diào)管理§8.3.8.5溝通文化間的差異，創(chuàng)造新的企業(yè)文化§8.3.8.6發(fā)展多方位的聯(lián)盟合作關(guān)系第一百一十三頁，共一百九十四頁。2023/4/21113§9.國際市場產(chǎn)品策略

§9.1產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略§9.2產(chǎn)品系列的選擇方案與產(chǎn)品系列的適應(yīng)性§9.3國際市場新產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)§9.4國際市場產(chǎn)品生命周期§9.5國際市場產(chǎn)品的品牌、商標(biāo)、包裝及服務(wù)策略第一百一十四頁，共一百九十四頁。2023/4/21114§9.1產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略§9.1.1產(chǎn)品的概念§9.1.2產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略§9.1.3產(chǎn)品差異化策略第一百一十五頁，共一百九十四頁。2023/4/21115

§9.1.1產(chǎn)品的概念

國際市場營銷中的產(chǎn)品與一般市場營銷中的產(chǎn)品概念是一致的，它是一個廣義的、整體性的概念，也就是說，產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用和消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。核心利益、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品第一百一十六頁，共一百九十四頁。2023/4/21116§9.1.2產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略

§9.1.2.1產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的提出及其涵義§9.1.2.2產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的意義§9.1.2.3選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的條件第一百一十七頁，共一百九十四頁。2023/4/21117§9.1.3產(chǎn)品差異化策略§9.1.3.1產(chǎn)品差異化策略的涵義§9.1.3.2產(chǎn)品差異化策略的優(yōu)劣分析§9.1.3.3產(chǎn)品差異化策略與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的綜合運(yùn)用第一百一十八頁，共一百九十四頁。2023/4/21118§9.2產(chǎn)品系列的選擇方案與產(chǎn)品系列的適應(yīng)性§9.2.1產(chǎn)品系列的選擇方案§9.2.2產(chǎn)品系列的適應(yīng)性第一百一十九頁，共一百九十四頁。2023/4/21119§9.2.1產(chǎn)品系列的選擇方案§9.2.1.1直接延伸§9.2.1.2產(chǎn)品不變，促銷改變§9.2.1.3產(chǎn)品改變，促銷不變§9.2.1.4產(chǎn)品改變，促銷改變§9.2.1.5產(chǎn)品創(chuàng)新第一百二十頁，共一百九十四頁。2023/4/21120§9.2.2產(chǎn)品系列的適應(yīng)性

§9.2.2.1強(qiáng)制性適應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品§9.2.2.2非強(qiáng)制性適應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品第一百二十一頁，共一百九十四頁。2023/4/21121§9.3國際市場新產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)§9.3.1國際市場新產(chǎn)品的涵義與分類§9.3.2國際市場新產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)過程

§9.3.3新產(chǎn)品的采用與推廣第一百二十二頁，共一百九十四頁。2023/4/21122§9.3.1國際市場新產(chǎn)品的涵義與分類

市場營銷意義上的新產(chǎn)品是一個廣義的新產(chǎn)品概念，按科特勒的觀點(diǎn)，“新產(chǎn)品”是指新發(fā)明產(chǎn)品，改進(jìn)的產(chǎn)品，改型的產(chǎn)品和新的品牌。按產(chǎn)品研究開發(fā)過程，新產(chǎn)品可分為全新產(chǎn)品、改進(jìn)型新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品、市場再定位型新產(chǎn)品和降低成本型新產(chǎn)品。第一百二十三頁，共一百九十四頁。2023/4/21123

§9.3.1國際市場新產(chǎn)品的涵義與分類

§9.3.1.1全新產(chǎn)品§9.3.1.2改進(jìn)型新產(chǎn)品§9.3.1.3換代型新產(chǎn)品§9.3.1.4仿制新產(chǎn)品§9.3.1.5市場再定位新產(chǎn)品§9.3.1.6降低成本型新產(chǎn)品

第一百二十四頁，共一百九十四頁。2023/4/21124§9.3.2國際市場新產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)過程目標(biāo)市場新產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)過程是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要想減少國際市場新產(chǎn)品開發(fā)失敗的風(fēng)險，增大成功的概率，遵循科學(xué)的開發(fā)程序十分重要?？铺乩瞻研庐a(chǎn)品設(shè)計開發(fā)過程分為八個階段：構(gòu)思產(chǎn)生、構(gòu)思篩選、概念發(fā)展和測試、營銷戰(zhàn)略發(fā)展、商業(yè)分析、產(chǎn)品實體開發(fā)、市場試銷、商業(yè)化。第一百二十五頁，共一百九十四頁。2023/4/21125§9.3.3新產(chǎn)品的采用與推廣

§9.3.3.1新產(chǎn)品的采用過程§9.3.3.2新產(chǎn)品的推廣第一百二十六頁，共一百九十四頁。2023/4/21126§9.4國際市場產(chǎn)品生命周期§9.4.1產(chǎn)品生命周期的涵義§9.4.2各周期的營銷策略§9.4.3國際市場產(chǎn)品的生命周期第一百二十七頁，共一百九十四頁。2023/4/21127§9.5國際市場產(chǎn)品的品牌、商標(biāo)、包裝及服務(wù)策略§9.5.1國際市場產(chǎn)品的品牌和商標(biāo)策略§9.5.2國際市場產(chǎn)品的包裝策略§9.5.3國際市場產(chǎn)品的擔(dān)保和服務(wù)策略第一百二十八頁，共一百九十四頁。2023/4/21128

§9.5.1國際市場產(chǎn)品的品牌和商標(biāo)策略

§9.5.1.1品牌和商標(biāo)的涵義及作用§9.5.1.2品牌和商標(biāo)設(shè)計原則§9.5.1.3品牌和商標(biāo)策略第一百二十九頁，共一百九十四頁。2023/4/21129§9.5.2國際市場產(chǎn)品的包裝策略§9.5.2.1產(chǎn)品包裝的作用§9.5.2.2國際市場包裝設(shè)計的基本要求§9.5.2.3產(chǎn)品包裝策略第一百三十頁，共一百九十四頁。2023/4/21130

§9.5.3國際市場產(chǎn)品的擔(dān)保和服務(wù)策略

§9.5.3.1產(chǎn)品擔(dān)保策略§9.5.3.2服務(wù)策略第一百三十一頁，共一百九十四頁。2023/4/21131§10.國際市場定價策略

§10.1影響國際營銷產(chǎn)品定價的因素§10.2國際市場營銷定價方法§10.3國際營銷定價策略§10.4國際營銷調(diào)價策略§10.5國際營銷價格發(fā)展趨勢與企業(yè)對策第一百三十二頁，共一百九十四頁。2023/4/21132§10.1影響國際營銷產(chǎn)品定價的因素§10.1.1定價目標(biāo)§10.1.2成本§10.1.3供求關(guān)系§10.1.4競爭§10.1.5政府的價格調(diào)控政策第一百三十三頁，共一百九十四頁。2023/4/21133§10.1.1定價目標(biāo)

維持生存當(dāng)期利潤最大化保持或提高市場占有率增加出口創(chuàng)匯降低換匯成本開拓國外市場產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化第一百三十四頁，共一百九十四頁。2023/4/21134§10.1.2成本

價格的核心，一般要收回成本。包括：關(guān)稅、中間商和運(yùn)輸成本、風(fēng)險成本（融資、通貨膨脹、匯率風(fēng)險）第一百三十五頁，共一百九十四頁。2023/4/21135§10.1.3供求關(guān)系臺灣地震，大陸CPU漲價第一百三十六頁，共一百九十四頁。2023/4/21136§10.1.4競爭

三類競爭：買方之間、賣方之間、買賣之間第一百三十七頁，共一百九十四頁。2023/4/21137§10.1.5政府的價格調(diào)控政策

發(fā)展中國家與發(fā)達(dá)國家之間的商品供應(yīng)協(xié)定原材料供應(yīng)國組織（石油輸出國組織）第一百三十八頁，共一百九十四頁。2023/4/21138

§10.2國際市場營銷定價方法

§10.2.1成本導(dǎo)向定價§10.2.2需求導(dǎo)向定價§10.2.3競爭導(dǎo)向定價第一百三十九頁，共一百九十四頁。2023/4/21139§10.2.1成本導(dǎo)向定價概念：收回成本（基礎(chǔ)），再確定一個利潤率優(yōu)點(diǎn)：不虧本；計算簡單方便第一百四十頁，共一百九十四頁。2023/4/21140§10.2.1成本導(dǎo)向定價§10.2.1.1成本加成定價§10.2.1.2目標(biāo)利潤定價§10.2.1.3邊際成本定價第一百四十一頁，共一百九十四頁。2023/4/21141§10.2.2需求導(dǎo)向定價

需求強(qiáng)度――定價基礎(chǔ)在其他條件相同的情況下，市場需求越強(qiáng)烈，定價越高第一百四十二頁，共一百九十四頁。2023/4/21142§10.2.2需求導(dǎo)向定價

§10.2.2.1三種定價方法§10.2.2.2三種測定方法第一百四十三頁，共一百九十四頁。2023/4/21143

§10.2.3競爭導(dǎo)向定價

§10.2.3.1定價種類§10.2.3.2適用條件第一百四十四頁，共一百九十四頁。2023/4/21144

§10.3國際營銷定價策略

§10.3.1新產(chǎn)品定價策略§10.3.2心理定價策略§10.3.3折扣與折讓定價策略§10.3.4地理定價策略第一百四十五頁，共一百九十四頁。2023/4/21145

§10.4國際營銷調(diào)價策略

§10.4.1產(chǎn)品的提價策略§10.4.2產(chǎn)品的降價策略§10.4.3購買者對變價的反應(yīng)§10.4.4企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng)第一百四十六頁，共一百九十四頁。2023/4/21146

§10.4.1產(chǎn)品的提價策略

§10.4.1.1通貨膨脹§10.4.1.2供不應(yīng)求§10.4.1.3市場競爭第一百四十七頁，共一百九十四頁。2023/4/21147

§10.4.2產(chǎn)品的降價策略

§10.4.2.1供過于求§10.4.2.2競爭加劇§10.4.2.3成本優(yōu)勢第一百四十八頁，共一百九十四頁。2023/4/21148

§10.4.3購買者對變價的反應(yīng)

企業(yè)在國際市場無論是提高價格還是降低價格，都必然會嚴(yán)響到國外消費(fèi)者的購買，進(jìn)而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷量。一般說來，產(chǎn)品降價時，用戶的購買量會增加，但也可能由于其他因素影響顧客的購買量。企業(yè)提高產(chǎn)品價格通常會使銷售量減少，但是購買者也可能因提價而購買。第一百四十九頁，共一百九十四頁。2023/4/21149§10.4.4企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng)針對競爭者作出的價格反應(yīng)，企業(yè)可以采取如下的應(yīng)變措施：1）維持原價2）提高感受價值3）降價4）提高產(chǎn)品質(zhì)量和價格第一百五十頁，共一百九十四頁。2023/4/21150

§10.5國際營銷價格發(fā)展趨勢與企業(yè)對策

§10.5.1價格逐步升級§10.5.2政府價格管制加強(qiáng)§10.5.3傾銷問題日益突出第一百五十一頁，共一百九十四頁。2023/4/21151§11.國際市場分銷策略

§11.1國際分銷系統(tǒng)§11.2國際分銷渠道的選擇§11.3國際分銷渠道管理§11.4國際物質(zhì)分銷

第一百五十二頁，共一百九十四頁。2023/4/21152§11.1國際分銷系統(tǒng)

§11.1.1國際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)§11.1.2國際中間商類型§11.1.3國際零售商渠道的組織結(jié)構(gòu)第一百五十三頁，共一百九十四頁。2023/4/21153

§11.1.1國際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)

當(dāng)采取不同的戰(zhàn)略進(jìn)入國際市場時，企業(yè)會面臨不同的分銷決策。當(dāng)企業(yè)選擇不同的分銷策略時，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移就會經(jīng)過不同的營銷中介機(jī)構(gòu)，從而形成不同類型的國際分銷結(jié)構(gòu)。國際分銷系統(tǒng)就由這些營銷中介機(jī)構(gòu)以及生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶構(gòu)成。營銷中介機(jī)構(gòu)可以被區(qū)分為許多不同的類型。第一百五十四頁，共一百九十四頁。2023/4/21154

§11.1.2國際中間商類型

§11.1.2.1國內(nèi)中間商§11.1.2.2廠商自營出口的機(jī)構(gòu)§11.1.2.3進(jìn)口中間商第一百五十五頁，共一百九十四頁。2023/4/21155§11.1.3國際零售商渠道的組織結(jié)構(gòu)各國零售商的結(jié)構(gòu)一般是隨該國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平而變化的。在發(fā)達(dá)國家，零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)比較合理，專賣店、超級市場、購物中心和方便店等較多，零售業(yè)的集中程度也較高，露天市場發(fā)揮的作用很小。在發(fā)展中國家，零售商的規(guī)模通常較小，而且業(yè)態(tài)比較單一，新興的業(yè)態(tài)發(fā)展遲緩并且很不成熟，傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)如雜貨店、百貨店等在零售業(yè)中仍占據(jù)著主導(dǎo)地位。第一百五十六頁，共一百九十四頁。2023/4/21156§11.2國際分銷渠道的選擇§

11.2.1國際分銷渠道的長度§11.2.2國際分銷渠道的寬度§11.2.3影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素第一百五十七頁，共一百九十四頁。2023/4/21157§

11.2.1國際分銷渠道的長度從國際分銷渠道長度來看，企業(yè)選擇的渠道結(jié)構(gòu)有直接分銷渠道與間接分銷渠道或長渠道與短渠道之分。國際分銷渠道的長度就是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶或消費(fèi)者所經(jīng)過的渠道層次數(shù)。第一百五十八頁，共一百九十四頁。2023/4/21158§

11.2.1國際分銷渠道的長度§11.2.1.1國際市場直接分銷渠道與間接分銷渠道§11.2.1.2國際市場長分銷渠道與短分銷渠道第一百五十九頁，共一百九十四頁。2023/4/21159

§11.2.2國際分銷渠道的寬度

分銷渠道的寬度是指渠道的各個層次中所使用的中間商數(shù)目。依據(jù)渠道的寬度，國際分銷策略可以被區(qū)分為寬渠道策略與窄渠道策略。制造商在同一層次選擇較多的同類型中間商(如批發(fā)商或零售商)分銷其產(chǎn)品的策略，稱為寬渠道策略；反之，則稱為窄渠道策略。

第一百六十頁，共一百九十四頁。2023/4/21160§11.2.2國際分銷渠道的寬度§11.2.2.1廣泛分銷策略

§11.2.2.2選擇分銷策略§11.2.2.3獨(dú)家分銷策略第一百六十一頁，共一百九十四頁。2023/4/21161§11.2.3影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素

營銷者在選擇國際分銷渠道時一般要考慮六個因素：成本(Cost)、資金(Capital)、控制(Control)、覆蓋(Coverage)、特征(Character)和連續(xù)性(Continuity)。這六個因素被稱為渠道決策的六個“C”。第一百六十二頁，共一百九十四頁。2023/4/21162§11.3國際分銷渠道管理§11.3.1國際分銷管理涵義§11.3.2制定國際分銷目標(biāo)§11.3.3選擇國外中間商§11.3.4控制國外分銷渠道

第一百六十三頁，共一百九十四頁。2023/4/21163§11.3.1國際分銷管理涵義國際分銷渠道管理，從廣義上講包括制定渠道目標(biāo)和選擇渠道策略，選擇、激勵、評價、控制渠道成員，以及渠道改進(jìn)等。當(dāng)國際分銷不經(jīng)過目標(biāo)市場國家的中間商而將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給國外的最終用戶或消費(fèi)者時，制造商將不需要考慮國外中間商的管理問題，這時的國際分銷相對來說比較簡單。第一百六十四頁，共一百九十四頁。2023/4/21164§11.3.2制定國際分銷目標(biāo)

在制定國際分銷目標(biāo)時，除了必須考慮前面所述的六個“C”以外，更重要的是必須考慮目標(biāo)市場顧客對分銷服務(wù)的需要。第一百六十五頁，共一百九十四頁。2023/4/21165§11.3.3選擇國外中間商§11.3.3.1選擇國外中間商應(yīng)遵循的步驟§11.3.3.2選擇國外中間商應(yīng)注意的條件第一百六十六頁，共一百九十四頁。2023/4/21166§11.3.4控制國外分銷渠道專門管理健全檔案適當(dāng)鼓勵定期評估及時調(diào)整第一百六十七頁，共一百九十四頁。2023/4/21167

§11.4國際物質(zhì)分銷

§11.4.1國際物質(zhì)分銷的重要性§11.4.2國際物質(zhì)分銷目標(biāo)§11.4.3國際物質(zhì)分銷渠道管理第一百六十八頁，共一百九十四頁。2023/4/21168§11.4.1國際物質(zhì)分銷的重要性物質(zhì)分銷在國際市場營銷中的重要性主要體現(xiàn)在以下幾個方面：(1)物質(zhì)分銷是實現(xiàn)整合營銷的重要一環(huán)

(2)物質(zhì)分銷是最后完成銷售的保證

(3)物質(zhì)分銷的效率與質(zhì)量關(guān)系著顧客的滿意度

(4)物質(zhì)分銷的運(yùn)行狀態(tài)影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益第一百六十九頁，共一百九十四頁。2023/4/21169§11.4.2國際物質(zhì)分銷目標(biāo)國際物質(zhì)分銷目標(biāo)可分為以下幾類：經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)安全性目標(biāo)靈活性目標(biāo)方便性目標(biāo)第一百七十頁，共一百九十四頁。2023/4/21170§11.4.3國際物質(zhì)分銷渠道管理§11.4.3.1存貨決策§11.4.3.2倉庫決策

§11.4.3.3運(yùn)輸決策第一百七十一頁，共一百九十四頁。2023/4/21171§12國際市場促銷策略

§12.1國際廣告§12.2國際市場人員推銷策略§12.3國際市場營業(yè)推廣策略§12.4國際市場公共關(guān)系藝術(shù)

第一百七十二頁，共一百九十四頁。2023/4/21172

§12.1國際廣告

§12.1.1國際廣告的現(xiàn)狀及特點(diǎn)§12.1.2國際廣告策略§12.1.3國際廣告媒體及其選擇§12.1.4國際廣告代理制度第一百七十三頁，共一百九十四頁。2023/4/21173

§12.1.1國際廣告的現(xiàn)狀及特點(diǎn)

§12.1.1.1國際廣告的發(fā)展現(xiàn)狀§12.1.1.2際廣告的基本特點(diǎn)第一百七十四頁，共一百九十四頁。2023/4/21174§12.1.2國際廣告策略§12.1.2.1廣告策略涵義§12.1.2.2國際廣告的形式策略§12.1.2.3國際廣告的內(nèi)容策略

第一百七十五頁，共一百九十四頁。2023/4/21175

§12.1.3國際廣告媒體及其選擇

§12.1.3.1媒體的傳播與影響范圍§12.1.3.2媒體的社會威望與特點(diǎn)§12.1.3.3媒體發(fā)布廣告的時間是否適宜§12.1.3.4媒體費(fèi)用§12.1.3.5媒體組合形式第一百七十六頁，共一百九十四頁。2023/4/21176

§12.1.4國際廣告代理制度

§12.1.4.1國際廣告管理體制§12.1.4.2國際廣告代理機(jī)構(gòu)§12.1.4.3國際廣告代理機(jī)構(gòu)的選擇第一百七十七頁，共一百九十四頁。2023/4/21177§12.2國際市場人員推銷策略§12.2.1國際市場人員推銷的功能及任務(wù)§12.2.2國際市場人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn)§12.2.3國際市場人員推銷的類型§12.2.4國際市場人員推銷結(jié)構(gòu)§12.2.5國際市場推銷人員的管理第一百七十八頁，共一百九十四頁。2023/4/21178

§12.2.1國際市場人