理財(cái)經(jīng)理營銷技巧

給和尚推銷梳子第一個(gè)營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒賣掉。第二個(gè)營銷員回來了，銷售了十多把。他介紹經(jīng)驗(yàn)說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，還可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就賣掉一部分梳子。第三位營銷員回來說，他銷掉了好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受客人的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。你在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個(gè)字：“積善梳”，說可以保佑對(duì)方，這們可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉了好幾千把梳。第一頁，共六十八頁。

主講人孫碧蕓2016年6月30日理財(cái)經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)第二頁，共六十八頁。目錄建立客戶關(guān)系發(fā)掘客戶需求2介紹理財(cái)產(chǎn)品3處理反對(duì)意見4促成交易成功5第三頁，共六十八頁。1、建立客戶關(guān)系

柜臺(tái)營銷主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧交談溝通的技巧第四頁，共六十八頁。柜臺(tái)營銷——做好準(zhǔn)備工作了解客戶的背景熟悉產(chǎn)品的種類了解客戶的需求重點(diǎn)營銷第五頁，共六十八頁。柜臺(tái)營銷——開場(chǎng)的基本認(rèn)知自信——讓客戶相信你不能有可能、好像、應(yīng)該等不確定的詞語，說話聲音微弱，甚至顫抖不敢介紹自己的身份，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候畏畏縮縮說話語氣堅(jiān)定、肯定采用“微笑”、“熱忱”等聲音技巧，取得客戶的好感。第六頁，共六十八頁。柜臺(tái)營銷的必勝步驟第一時(shí)間引發(fā)客戶興趣針對(duì)本行優(yōu)質(zhì)客戶張先生，因?yàn)槟俏覀兊陌捉鹂蛻?，我們現(xiàn)在針對(duì)白金卡客戶專門推出一款理財(cái)產(chǎn)品，半年收益率可達(dá)4.5%，比同期限同金額的他行的理財(cái)產(chǎn)品收益率都要高，而且風(fēng)險(xiǎn)適中，很適合您這種高端客戶的。這款理財(cái)產(chǎn)品額度非常有限的，購買的客戶特別多。最新一款發(fā)行的產(chǎn)品銷售不到半小時(shí)就搶購光了。我也不能為您保留額度，要不然我再具體給你介紹一下？第七頁，共六十八頁。1、建立客戶關(guān)系

柜臺(tái)營銷主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧交談溝通的技巧

1.假設(shè)對(duì)方有興趣

2.制造熱銷的氣氛

3.重要誘因4.結(jié)束語后附帶問題第八頁，共六十八頁。主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧——假設(shè)對(duì)方有興趣當(dāng)你說完你的目的后，客戶容易拒絕你，這時(shí)候最好不要問客戶有沒有興趣而是假設(shè)客戶是有興趣的，例如：營銷話術(shù)：陳先生你一定知道我們行的理財(cái)產(chǎn)品賣得特別好，一定很想了解我們行理財(cái)產(chǎn)品的收益率和安全性如何？現(xiàn)在我給您具體介紹一下。第九頁，共六十八頁。主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧——制造熱銷的氣氛我們常說消費(fèi)者是“盲從”的，這是一種常見的消費(fèi)心理，因此我們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。營銷話術(shù)：王先生你知道嗎，我們行的“長盈系列”理財(cái)產(chǎn)品3個(gè)億的額度銷售僅不到10分鐘就賣完了。第十頁，共六十八頁。主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧——重要誘因說明目的的時(shí)候必須激發(fā)客戶的興趣，說明產(chǎn)品帶給客戶的好處。營銷話術(shù)：王先生，我要特別說明一下，我們行長盈系列產(chǎn)品的收益率是4.4%，現(xiàn)在銀行三個(gè)月的定期利率是1.5%，如果你有10萬的本金，買理財(cái)產(chǎn)品比定期受益足足多了745元，一年下來整整多2980元。第十一頁，共六十八頁。主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧——結(jié)束語后附帶問題在柜臺(tái)營銷中，客戶最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)是在你講完一段話之后，為了減少拒絕的機(jī)會(huì)，在你每說完一段話之后，馬上問客戶一個(gè)問題。大多數(shù)人一般會(huì)先回答問題而不是直接拒絕。營銷話術(shù)：我們行發(fā)行的安鑫寶理財(cái)產(chǎn)品目的主要是幫助陳太太你把每個(gè)月最容易花掉的零用錢存起來，積少成多，讓您零用錢也享受高收益的利率，不知道陳太太平時(shí)都是用什么方式存錢的？第十二頁，共六十八頁。主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧——話題營銷在銷售過程中，適度的創(chuàng)造問題：一是避免客戶直接拒絕我們，二是讓客戶多提供一些有利信息，以利營銷營銷話術(shù)：客戶：我平時(shí)只存定期。理財(cái)經(jīng)理：看來陳太太有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，那么您有沒有考慮過資金配置問題呢？也就是通過資產(chǎn)分配達(dá)到資金安全、提升收益、分散風(fēng)險(xiǎn)的效果。我給您再具體介紹一下。第十三頁，共六十八頁。溝通的技巧發(fā)音清晰、語調(diào)明朗愉快以共同話題引出話題以“贊美”、“肯定”建立好感交談禁忌：個(gè)人隱私、質(zhì)疑、批評(píng)、專業(yè)術(shù)語、夸大第十四頁，共六十八頁。目錄建立客戶關(guān)系的技巧發(fā)掘客戶需求的技巧1介紹產(chǎn)品的技巧3處理反對(duì)意見的技巧4促成交易的技巧5第十五頁，共六十八頁。《瘋狂的賽車》的片段第十六頁，共六十八頁。該營銷銷售過程中存在哪些問題？第一位客戶經(jīng)理缺乏自信準(zhǔn)備不充分沒有了解客戶的需求第二位客戶經(jīng)理沒有了解客戶需求不夠尊重客戶第十七頁，共六十八頁。2、發(fā)掘客戶需求的技巧

問問題的邏輯步驟

1.詢問現(xiàn)狀與理財(cái)目標(biāo)

2.詢問客戶對(duì)現(xiàn)狀的感受，激發(fā)需求

3.強(qiáng)化客戶的需求

4.拋出解決方案通過產(chǎn)品提問提問的技巧第十八頁，共六十八頁。發(fā)掘客戶需求的模式——提問的邏輯步驟怎樣有邏輯性的提問，找到自己想要的訊息答案，針對(duì)這些答案，如何有針對(duì)性的銷售產(chǎn)品。第一次接觸客戶會(huì)提哪些問題？發(fā)現(xiàn)客戶需求會(huì)提哪些問題？發(fā)掘客戶需求就像醫(yī)生診斷病人一樣第十九頁，共六十八頁。第一步：詢問現(xiàn)狀與理財(cái)目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)上第一次接觸客戶會(huì)針對(duì)客戶的現(xiàn)狀及背景提問，目的是收集客戶信息，設(shè)定與客戶談話的方向。理財(cái)經(jīng)理：張先生，你平時(shí)都做哪些投資呢？客戶：股票、基金比較多理財(cái)經(jīng)理：基金是比較好的理財(cái)方式，不知道你是以國內(nèi)還是以海外基金市場(chǎng)為主？客戶：多是海外基金，主要是歐洲市場(chǎng)基金理財(cái)經(jīng)理：我觀察投資歐洲市場(chǎng)的客戶多半是較穩(wěn)健的投資者，不知道您的風(fēng)險(xiǎn)屬性如何？第二十頁，共六十八頁。第二步：詢問客戶對(duì)現(xiàn)狀的感受，激發(fā)需求針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿提出問題，目的是發(fā)掘客戶隱藏性的需求提問舉例：你對(duì)目前的投資收益率滿意嗎？你會(huì)不會(huì)覺得目前定存的利率太低？你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市波動(dòng)造成虧損？第二十一頁，共六十八頁。第三步：強(qiáng)化客戶的需求發(fā)現(xiàn)客戶隱藏性需求以后，通過暗示性的問題，強(qiáng)化客戶需求。提問舉例：目前的投資收益率會(huì)對(duì)您的購房/購車計(jì)劃造成影響嗎？目前定存的利率太低，通貨膨脹率又很高，會(huì)不會(huì)影響你的退休生活？你有沒有發(fā)掘投資股票這種高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，對(duì)你的生活產(chǎn)生了影響？第二十二頁，共六十八頁。第四步：拋出解決方案發(fā)現(xiàn)客戶有改變現(xiàn)狀的需求時(shí)，繼續(xù)提出解決方案的問題，讓客戶自我反饋出明確性的需求，并確認(rèn)你提出的建議對(duì)客戶的重要性，進(jìn)而帶出要銷售的產(chǎn)品提問舉例：您覺得一個(gè)長期穩(wěn)健獲利又保本的投資工具，會(huì)不會(huì)讓你對(duì)投資更有信心？一個(gè)年收益5%且風(fēng)險(xiǎn)較低的理財(cái)產(chǎn)品，能不能既滿足你的投資要求又能使你的生活變得更加輕松？第二十三頁，共六十八頁。2、發(fā)掘客戶需求的技巧

問問題的邏輯步驟通過產(chǎn)品提問提問的技巧第二十四頁，共六十八頁。發(fā)掘客戶需求的模式——通過產(chǎn)品提問針對(duì)不同的產(chǎn)品的現(xiàn)狀及客戶的困擾問題進(jìn)行提問，以更快更直接的進(jìn)入主打產(chǎn)品的主題債券產(chǎn)品基金產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品第二十五頁，共六十八頁?；甬a(chǎn)品提問現(xiàn)狀問題您打算投資的時(shí)間有多長？您期望的投資收益率有多少，能容忍多少百分百的損失？您目前有多少資金可做投資困擾問題您是否想投資股市，又擔(dān)心沒時(shí)間觀察和研究市場(chǎng)，而造成損失？您是否覺得常常錯(cuò)失投資時(shí)機(jī)？第二十六頁，共六十八頁。理財(cái)產(chǎn)品提問現(xiàn)狀問題請(qǐng)問您除了定存外還做過哪些投資？何時(shí)需要用到這些資金？困擾問題您是否有閑置資金，但除了定投外不知道還能做那一類投資且不想做有風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品？您是否有短期資金想做除定期定存以外的無風(fēng)險(xiǎn)投資？您是否曾今想投資理財(cái)，但是又因?yàn)椴涣私膺@個(gè)產(chǎn)品而未決定呢？第二十七頁，共六十八頁。保險(xiǎn)產(chǎn)品提問現(xiàn)狀問題請(qǐng)問你是否有購買過保險(xiǎn)呢？請(qǐng)問你是否為自己準(zhǔn)備有足夠養(yǎng)老金了嗎？困擾問題您是否擔(dān)心今后因?yàn)槟挲g較高等問題無法購買保險(xiǎn)，而過高的醫(yī)療費(fèi)用會(huì)嚴(yán)重影響你養(yǎng)老生活呢？第二十八頁，共六十八頁。2、發(fā)掘客戶需求的技巧

問問題的邏輯步驟通過產(chǎn)品提問提問的技巧第二十九頁，共六十八頁。提問的技巧在與客戶交談中，要通過聆聽和提問來發(fā)掘客戶的需求聆聽的技巧提問的技巧第三十頁，共六十八頁。提問的技巧——聆聽的技巧對(duì)于銷售而言，善聽比善用更重要，通過聆聽不僅能獲得客戶更多的認(rèn)同，還能發(fā)掘客戶的真正需求。與客戶保持穩(wěn)定的目光接觸聆聽時(shí)，必須看著對(duì)方的眼睛。點(diǎn)頭或者微笑，表示贊同站在客戶立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽。第三十一頁，共六十八頁。提問的技巧——問問題的技巧“提問”是在銷售過程中了解客戶的心里，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，獲取有效信息的重要手段，但是還要懂得如何有效的提問。案例：信徒的詢問一位信徒問牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙么？”牧師回答：“不行”。一位信徒問牧師：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱么？”牧師回答：“可以”。第三十二頁，共六十八頁。問問題的技巧——開放式提問開放式提問是讓客戶闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況的提問方式。獲取更多的信息了解客戶的期望目標(biāo)：你期望每年的投資收益率大概多少？了解客戶的需求：你希望退休后有什么樣的一種生活。讓客戶表達(dá)他的看法、想法你的意思是？你的問題是？你的想法是？你看，這個(gè)子女教育方案怎么樣？第三十三頁，共六十八頁。問問題的技巧——封閉式提問封閉式提問是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題在現(xiàn)實(shí)選擇中，明確地回答的提問方式。只能提供有限的信息，一般用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)，如促成交易、市場(chǎng)調(diào)查。約客戶見面的場(chǎng)合：你要邀約客戶，并想讓他在你設(shè)想的時(shí)間里赴約，于是你在結(jié)束交談時(shí)說：“既然這樣，那么我們是明天還是后天晚上見？”用在銷售結(jié)尾促成場(chǎng)合：你看我現(xiàn)在就幫你辦理購買這只理財(cái)如何？你是想買5000元，還是10000元？你是想買理財(cái)，還是基金？第三十四頁，共六十八頁。問問題的技巧——運(yùn)用線索開啟對(duì)話利用客戶有興趣的話題開啟對(duì)話。例如：客戶的家庭/嗜好、詢問有關(guān)家庭/小孩，觀察客戶的衣著、配件/首飾，為線索。例如：張先生，您那兩個(gè)可愛的兒子應(yīng)該念小學(xué)了吧？你這么重視小孩教育，應(yīng)該準(zhǔn)備好一筆費(fèi)用考慮以后將兒子送出國深造把？王阿姨，現(xiàn)在市場(chǎng)景氣這么差，對(duì)你生意有影響么？有沒有考慮用多元化的投資組合來反規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？第三十五頁，共六十八頁。目錄建立客戶關(guān)系的技巧發(fā)掘客戶需求的技巧1介紹產(chǎn)品的技巧2處理反對(duì)意見的技巧4促成交易的技巧5第三十六頁，共六十八頁。3、介紹產(chǎn)品的技巧

介紹產(chǎn)品的方法介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品的技巧第三十七頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的方法銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要清楚的了解產(chǎn)品的特點(diǎn)（Features）、好處（Advantages）、利益（Benefits）。特點(diǎn)（Features）—是指你的產(chǎn)品或者服務(wù)的特性，例如：報(bào)酬率、期限。好處（Advantages）—是指展現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，能如何協(xié)助客戶，例如：增加收益、保本等。利益（Benefits）—是指你的服務(wù)或者產(chǎn)品，可以滿足客戶已經(jīng)表達(dá)出的明確需求。第三十八頁，共六十八頁。以一款理財(cái)為例，列出FAB如下圖：產(chǎn)品特性

好處利益投資標(biāo)的安全性較高年收益率4.3%流動(dòng)性良好年收益高于定期可分散投資風(fēng)險(xiǎn)你很在意股市風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品對(duì)您的投資風(fēng)險(xiǎn)降低很有幫助第三十九頁，共六十八頁。案例理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)好處：分散投資、專業(yè)研究團(tuán)隊(duì)、專家理財(cái)。目標(biāo)客戶：追求資本穩(wěn)定受益，投資股票基金專業(yè)知識(shí)不足，風(fēng)險(xiǎn)承受能力中等。營銷話術(shù)：

陳先生，想你這樣忙碌的人，其實(shí)不妨考慮將股市投資交由專業(yè)投資機(jī)構(gòu)來幫您做市場(chǎng)分析的研究，可以有效分散投資風(fēng)險(xiǎn)，也不用擔(dān)心沒時(shí)間注意市場(chǎng)變動(dòng)，是一種輕松便利的理財(cái)方式第四十頁，共六十八頁。案例保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)好處：生命保障、醫(yī)療、節(jié)稅、穩(wěn)定。目標(biāo)客戶：客戶資產(chǎn)較多、作了很多投資，想節(jié)稅、不介意資金長期被鎖住。營銷話術(shù)：

陳太太，我知道你可能已經(jīng)有了一些保險(xiǎn)了，但是你知不知道目前保險(xiǎn)種類很多，而我們銀行目前有專為您這樣的客戶提供保險(xiǎn)的理財(cái)規(guī)劃，不知道你愿不愿意和我們的理財(cái)經(jīng)理來檢視一下你手上的保險(xiǎn)有沒有不足或者過多的地方第四十一頁，共六十八頁。3、介紹產(chǎn)品的技巧

介紹產(chǎn)品的方法介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品的技巧第四十二頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品時(shí)，要清楚地說明你的產(chǎn)品是否可以讓客戶獲得利益，而這些利益必須具體、明確。對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品而言最好的莫過于數(shù)字說明，或用比擬的方式將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。因?yàn)榭蛻粼谫徺I產(chǎn)品時(shí)，要買的不是“產(chǎn)品特性”，而是獲得“利益”。第四十三頁，共六十八頁。3、介紹產(chǎn)品的技巧

介紹產(chǎn)品的方法介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品的技巧數(shù)字化對(duì)比比擬描繪將“百分比”換成金額把空洞的形容詞改為具體描述第四十四頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的技巧——數(shù)字化“數(shù)字化”技巧是銷售理財(cái)產(chǎn)品非常重要的方法。將產(chǎn)品的利益數(shù)字化，將會(huì)使你對(duì)產(chǎn)品的說明更清楚、明確且更有吸引力。例如：人民幣理財(cái)產(chǎn)品：陳小姐，我們這個(gè)理財(cái)計(jì)劃半年期產(chǎn)品收益率為4.4%，1年期產(chǎn)品的收益率為4.6%，分別為同期定期存款收益的1.58或者1.76倍。第四十五頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的技巧—對(duì)比通過分析讓客戶了解他的付出與需求是否值得他投入。保險(xiǎn)：李先生，我要提醒你，你一個(gè)月才繳200多元，一天不到7元，而未來20年你卻有10萬的壽險(xiǎn)保障、外加20萬元的意外保障。20年滿期后還可以領(lǐng)取10萬的滿期金。第四十六頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的技巧——比擬描繪“比擬描繪”是把客戶的利益做一番比例描繪，增強(qiáng)吸引力。例如：保險(xiǎn)：六年繳費(fèi)完成之后，你可以領(lǐng)取50萬元的滿期金，正好可以買一部汽車（或者供你孩子讀大學(xué)），完成你購車（或者孩子大學(xué)教育）的心愿第四十七頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的技巧—將“百分比”換成金額同樣的“數(shù)字”，往往會(huì)因?yàn)楸磉_(dá)方式不一樣而產(chǎn)生不一樣的感受和反應(yīng)。我們和容易被數(shù)字迷惑，如果在銷售中清除其中的奧妙，可以達(dá)到理想的效果。舉例：一部汽車本來需要100萬才能買到，現(xiàn)在有2家汽車銷售商要降價(jià)銷售：一家是這樣宣傳的：100萬，打9折另一家這樣宣傳的：100萬上畫一個(gè)大叉叉，然后補(bǔ)上，便宜10萬元。第四十八頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的技巧—把空洞的形容詞改為具體描述在我們的描述和說話中，習(xí)慣用一些模糊的形容詞“很好”“很不錯(cuò)”等，這些詞用在銷售上，會(huì)薄弱很多。舉例：我們銀行推出的理財(cái)品不錯(cuò)哦，好多客戶都很喜歡，他們主動(dòng)幫我們介紹客戶來買呢。我們銀行推出的這款理財(cái)，發(fā)行五年來都是按照預(yù)期收益率兌付的，很多客戶獲益后就一直在我們行買理財(cái)都是好多年的老客戶了，還主動(dòng)介紹客戶來買呢。第四十九頁，共六十八頁。4、處理反對(duì)意見的技巧

找出客戶真正拒絕的理由怎樣處理客戶的反對(duì)意見處理反對(duì)意見的技巧第五十頁，共六十八頁。目錄建立客戶關(guān)系的技巧發(fā)掘客戶需求的技巧1介紹產(chǎn)品的技巧2處理反對(duì)意見的技巧3促成交易的技巧5第五十一頁，共六十八頁。找出客戶真正的拒絕理由客戶拒絕的理由：我得和太太商量……給我一點(diǎn)時(shí)間想想……現(xiàn)在的投資總是虧錢，不好做……你們沒有pos機(jī)，取現(xiàn)太麻煩，轉(zhuǎn)帳還要手續(xù)費(fèi)……我還要在和其他的銀行比較看……我還沒有理財(cái)計(jì)劃……自己拿不定主意……覺得自己目前不需要理財(cái)產(chǎn)品……有錢，但是擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)……不想更換原來的銀行……不喜歡，不信任你，對(duì)你沒有信心……客戶拒絕的理由：第五十二頁，共六十八頁。4、處理反對(duì)意見的技巧

找出客戶真正拒絕的理由怎樣處理客戶的反對(duì)意見處理反對(duì)意見的技巧第五十三頁，共六十八頁。怎樣處理客戶的反對(duì)意見——正確的心態(tài)和反應(yīng)我們知道客戶拒絕購買是一種本能，就應(yīng)該把客戶的拒絕看成是一件正常的事情。正確心態(tài)：拒絕可能是拒絕你的營銷方式，而不是你的產(chǎn)品。拒絕可能是客戶不了解產(chǎn)品的好處。拒絕是營銷的開始，有拒絕并定會(huì)有接受正確反應(yīng)：視為當(dāng)然，切勿影響你的心情回想你拒絕別人的情景與心情，保持同理心，體諒客戶拒絕的原因。思考銷售方式。第五十四頁，共六十八頁。怎樣處理客戶的反對(duì)意見——消除客戶的疑慮當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或銀行有顧慮時(shí)，可詢問客戶，讓客戶表達(dá)顧慮；然后適當(dāng)?shù)谋硎緦?duì)該顧慮的理解；接著針對(duì)顧慮加以處理；最后確認(rèn)是否消除顧慮。在消除客戶顧慮中，請(qǐng)記?。弘S時(shí)提醒自己，不要輕易忽略客戶的顧慮。除非已經(jīng)充分了解客戶的顧慮，否則不要急著響應(yīng)。設(shè)計(jì)一個(gè)方案，讓客戶把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的利益上。第五十五頁，共六十八頁。4、處理反對(duì)意見的技巧

找出客戶真正拒絕的理由怎樣處理客戶的反對(duì)意見處理反對(duì)意見的技巧1.以柔克剛2.將“非A則B”轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)配置3.化反對(duì)問題為賣點(diǎn)

第五十六頁，共六十八頁。處理反對(duì)意見的技巧—以柔克剛以柔克剛，就是指接受、認(rèn)同甚至贊美客戶的意見，建立客戶對(duì)你的好感。如果內(nèi)心不認(rèn)同客戶的論點(diǎn)，那么可以采用“接受”；如果客戶對(duì)理財(cái)有所認(rèn)識(shí)，或比較專業(yè)，采用“認(rèn)同”或者“贊美”。例如：客戶：現(xiàn)在投資基金的風(fēng)險(xiǎn)很大……理財(cái)經(jīng)理：是的，我了解/體會(huì)你的意思?？蛻簦何矣X得現(xiàn)在行情不好，買理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)太高。理財(cái)經(jīng)理：你的看法很專業(yè)，我很認(rèn)同你的說法?？蛻簦何艺J(rèn)為投資額度不符合實(shí)際需求，比選擇產(chǎn)品種類更重要。理財(cái)經(jīng)理：你的想法很專業(yè)，我第一次碰到李先生這么懂行的，真的很高興。第五十七頁，共六十八頁。處理反對(duì)意見的技巧—將“非A則B”轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)配置在銷售產(chǎn)品過程中，客戶總是將理財(cái)產(chǎn)品的收益做比較。例如客戶提出儲(chǔ)蓄、理財(cái)?shù)氖找娌蝗缁?、股票等收益率。這時(shí)應(yīng)無須辯駁，因?yàn)榭蛻粝萑搿胺茿則B”的邏輯里面了，這個(gè)時(shí)候我們要注意：既然各項(xiàng)投資品都有不可替代的功能，也就沒有“非A則B”的問題，只有“資產(chǎn)配置”的問題。在眾多投資工具里，除了少數(shù)如儲(chǔ)蓄存款、定期存款等投資報(bào)酬率是“確定”的數(shù)字以外，大部分的投資報(bào)酬率都是假設(shè)的數(shù)字，把“確定”的東西跟“不確定”的東西放在一起比較，是相當(dāng)不公平的。第五十八頁，共六十八頁。處理反對(duì)意見的技巧—化反對(duì)問題為賣點(diǎn)化反對(duì)問題為賣點(diǎn)是一種很有說服力的銷售技巧。客戶反對(duì)一般有2種：一是客戶的拒絕借口，二是客戶真正的困難。只有將化反對(duì)問題為賣點(diǎn)，才能化“危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，進(jìn)而成為“商機(jī)”。案例1（保險(xiǎn)）：客戶：你的保費(fèi)對(duì)我來說有困難。理財(cái)經(jīng)理：是的，陳小姐，我能了解你的問題，只是我要強(qiáng)調(diào)的是，你繳費(fèi)越是勉強(qiáng)，表示你越需要存錢，在這種情況下存錢是越重要、越有意義。案例2（養(yǎng)老規(guī)劃）：客戶：我現(xiàn)在還沒到30歲，你跟我譚養(yǎng)老規(guī)劃的事，很抱歉我沒有興趣理財(cái)經(jīng)理：是的，我能了解你的問題，只是我要提醒陳小姐的是，準(zhǔn)備退休規(guī)劃是需要很長時(shí)間的累計(jì)才能達(dá)成的，就是因?yàn)槟氵€年輕，所以符合我們這項(xiàng)計(jì)劃的參加資格。這個(gè)計(jì)劃就是專門為年輕人設(shè)計(jì)的。第五十九頁，共六十八頁。目錄建立客戶關(guān)系的技巧發(fā)掘客戶需求的技巧1介紹產(chǎn)品的技巧2處理反對(duì)意見的技巧3促成交易的技巧4第六十頁，共六十八頁。5、促成交易的技巧

發(fā)現(xiàn)客戶購買的信號(hào)促成的技巧第六十一頁，共六十八頁。發(fā)現(xiàn)客戶購買的信號(hào)發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)是完成交易的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。大部分理財(cái)經(jīng)理常常因?yàn)榻o予促成交易反應(yīng)不夠靈敏，辨別不出客戶的購買信號(hào)，與成交失之交臂。因此注意捕捉客戶的購買訊號(hào)，加速交易的完成。這期理財(cái)產(chǎn)品今天是購買截止日么？你們還有哪些保本的理財(cái)產(chǎn)品？我可不可以看看這款理財(cái)產(chǎn)品的說明？這里可以辦理定期定投么？今天是不是辦卡就可以獲贈(zèng)禮品？第六十二頁，共六十八頁。5、促成交易的技巧

發(fā)現(xiàn)客戶購買的信號(hào)促成的技巧整理并重復(fù)客戶的問題制造購買急迫性：數(shù)量或期限限制善用假設(shè)同意二擇一法第六十三頁，共六十八頁。促成的技巧——整理并重復(fù)客戶的問題

在銷售過程中，客戶一般會(huì)提出一堆問題。如果你夠?qū)ＷⅠ雎牭脑?，客戶曾?jīng)提出過哪些問題，你應(yīng)該要很清楚。當(dāng)你要“促成”，但是客戶又猶豫不決時(shí)，記得把客戶曾經(jīng)提過的問題整理出來，然后一個(gè)一個(gè)重新理清并加以解決，讓客戶沒有拒絕