2023年一次采購談判引發(fā)的行業(yè)思考

一次采購談判引發(fā)的行業(yè)思考跨境電商行業(yè)的整體選購水平還處于特別基礎的階段，亂象頻發(fā)且層出不窮；絕大部分賣家還停留在傳統(tǒng)的選購模式上，只有極少數(shù)部分賣家從傳統(tǒng)的選購逐步轉向戰(zhàn)略選購模式。下面我就和大家共享一下這些年我經(jīng)受過的哪些亂象。

自身專業(yè)性不強，豬鼻子插大蒜裝象選購就是瘋狂砍價，全國最低我第一干選購就是要搞錢，惡意抬高選購價拿雞毛當令箭，拖延付款、亂開罰單01自身專業(yè)性不強，豬鼻子插大蒜裝象

時間回到2022年的夏天，當時我?guī)е鴪F隊在華東地區(qū)的某個產(chǎn)業(yè)帶工廠考察，記得當時有個同行選購人員也在現(xiàn)場樣品間，正在和供應商業(yè)務負責人談某一款爆品的選購價，由于樣品間空間并不是很大，雙方的談話也絲毫沒有避嫌的意思，談話內容向我一頓輸出，大致的內容如下：

選購方：各種畫餅、展望星辰大海，期望給個跳樓價供應商：各種自我訴苦，從成本高利潤低迷等維度反擊選購方：對報價進行三七開、二八開，各種摸索性攻擊供應商：應急生變，穩(wěn)如泰山，堅守底限接近一九開選購方：憐憫理解供應商難處，還不望邀功一番供應商：向選購方表明一起展望美妙的將來決心講到這里，大家是不是覺得沒毛病，蠻合理的商務談判流程，選購方通過看似專業(yè)的商務談判技巧爭取到了接近九折的選購價，達到了方案預期，直接給公司節(jié)約了選購成本。但事情的轉機消失了，雙方談完后，我外出接個電話，待回到樣品間門口的時候，剛好看到供應商業(yè)務負責人和老板送走選購方回來，兩人交談中的一句話讓我很驚詫：“這小屁孩，啥都不懂，吹牛倒是很厲害”；這句話的確值得我們深化的去思索，結合跨境電商行業(yè)的普遍現(xiàn)狀，我把這句話拆成三個維度去分析：

1.這小屁孩（年輕化）

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速進展，跨境電商行業(yè)越來越得到年輕人的青睞，近些年大批應屆畢業(yè)生及社會跨界小青年涌入跨境電商行業(yè)；對跨境電商企業(yè)來說，專業(yè)對口的應屆畢業(yè)生或高學歷年輕人也是管培的首選對象，一是由于人員成本低，二是便于儲備干部培育。

年輕化已經(jīng)成為跨境電商行業(yè)的常態(tài)，但對于當下的大變局環(huán)境下，年輕人缺乏從業(yè)閱歷，成功力面臨著極大的考驗，僅靠著企業(yè)內部的培育體系是遠遠不夠，老帶新多實踐才是檢驗勝任力的唯一標準。

2.啥也不懂（閱歷不足）

隨著跨境電商行業(yè)進展的演化，從最初的海量鋪貨到現(xiàn)在的精品模式，運營及供應鏈版塊對人才的專業(yè)程度要求越來越高，以上述案例來說，選購方最大問題消失在未對產(chǎn)品成本的BOM作分析，通俗一點來說就是對產(chǎn)品的成本構成不了解，也有可能是不具備這項力量，那也就無法評估供應商報的價格之合理性，換言之，就更沒有底氣去和供應商談價。

專業(yè)的人才能做專業(yè)的事，只有自身專業(yè)力量足夠強，談判的結果才會對等（后來我們拿到7.5折的選購價，這里不綻開）。

3.吹牛倒是很厲害（不接地氣）

我們在進行選購商務談判的時候，的確是需要肯定的話術技巧，對企業(yè)的自身實力稍作夸大合乎常理，但最終肯定要接地氣，滿嘴跑火車就能忽悠供應商的年月早已過去。

大部分制造業(yè)都被行業(yè)狠狠地教育過，由于歷史不良的案例因素，有的供應商甚至抗拒與電商賣家的合作，上面有政策下面就有各種對策。

在供應商看來，任何沒有實際訂單的承諾都是扯淡，所謂的情懷還是要建立在實際業(yè)務上，那如何培育與供應商的關系是選購首先思索的問題，只有實實在在站在供應商的立場考慮問題，以關心供應商解決問題作為動身點，合作才能長期。

02選購就是瘋狂砍價，全國最低我第一

跨境電商企業(yè)選購業(yè)務管理中，最常見的管理法則之一：降低選購成本，這也是選購人員最核心的KPI考核指標之一。

在我的職業(yè)生涯中，最讓我記憶深刻的是，一年內收到公司高層8次要求供應商降價的考核指標，直接拉供應商選購額占比清單從上到下排序，選購人員依據(jù)分管的供應商領任務，完不成任務扣績效，特別簡潔粗暴，至于選購如何達成公司不管，以結果為導向。今日再往回看，降本節(jié)流的方式多種，此方式斷不行取。

跨境電商進展至今，對于大部分參加者來說，該交學費的都交了，就供應商而言：羊毛肯定出在羊身上，不會出在豬身上，供應商被迫接受了你的5塊錢降價要求，就肯定就會在其它地方摳6塊錢回來，桌面上損失的東西，肯定會在桌底撈回來。換次品、換原材料、降物料成本、縮短賬期等各種反擊，要么就直接終止合作。

最終也就導致品質客訴飆升、退貨率上漲、銷售量下降、訂單交付不準時及協(xié)作力度差等現(xiàn)象，總持有成本飆升。此時，由于后端的降本干預，前端銷售消失各種運營特別，直接影響到銷售個人績效，雙方部門開頭消失內耗，企業(yè)運營進入惡性循環(huán)。

一次戰(zhàn)略上的失誤，有可能讓企業(yè)一夜回到解放前，甚至徹底解放。

供應鏈成本的降本節(jié)流應當從整個鏈路動身，從選購成本、頭程成本、海外倉成本、尾程成本到售后成本去分析，通過自身的專業(yè)力及科學的管理方式去優(yōu)化總持有成本。比如說：分析原材料價格波動、提升BOM成本分析的力量、實現(xiàn)核心材料的集中選購、優(yōu)化產(chǎn)品包裝結構、科學精準計算物流成本、整合海外有競爭優(yōu)勢的本土運營服務商資源等，切勿實行極端的方式一味的去追求選購成本的最低化，時刻以總持有成本動身。

03干選購就是要搞錢，惡意抬高選購價

說到選購這個職業(yè)，許多人都很艷羨，妥妥的大甲方，只要有訂單走到那里都被供應商端在手里、捧在心里，特殊是大公司里面的選購，訂單還沒下就想先撈比好處的人比比皆是；近些年行業(yè)內也消失了幾個大的腐敗案例，他們最終也都有了個好“歸宿”。

不過話又說回來，供應商賺到錢，也會很主動給選購方一些關照，比如說過年過節(jié)發(fā)個紅包，請吃個飯啥的，人之常情，我也覺得無可厚非。只要不是惡性的收回扣，凡事得有個度，信任大部分老板都可以理解。

老板也不行能一桿子打死，不允許任何的物質往來，究竟中國是個人情社會，公司有公司的法規(guī)，他們私下也有私下的交情，比如說選購人員喜得貴子，供應商聞訊送個紅包前來慶賀，選購該如何應對？公司得知又該如何處理呢？這個問題就不綻開了，請各位自行腦補。

這里我最想講的就是某些惡性現(xiàn)象，就是與供應商同流合污，利用企業(yè)供應鏈監(jiān)管的漏洞，有意抬高選購價，大肆斂財，這已經(jīng)不僅僅只是職業(yè)操守的問題，已經(jīng)是經(jīng)濟犯罪了。假如一個選購人員又能當裁判，又能當球員，那這場球賽就變質了。我奉勸有這些想法的選購和供應商，做個有良知的人吧，潮水遲早會褪去，別讓全行業(yè)的人看你裸泳。

說到企業(yè)監(jiān)管，選購人員的崗位性質極為敏感，企業(yè)對選購崗位的選擇、晉升、權限等也應當極為慎重，特殊是執(zhí)掌大權的選購負責人；除了在用人方面的選拔標準外，流程體系及風控機制的監(jiān)管也同等重要。比如說權限的范圍與選購金額的區(qū)間進行關聯(lián)、與上級審批權限級別進行關聯(lián)，再結合企業(yè)的內控機制及公開詢價等形式進行全方位的同步監(jiān)管，才能最大程度的降低滋生腐敗的風險性。

04拿雞毛當令箭，拖延付款、亂開罰單

選購這個所謂的“權貴崗位”，讓有些人很是享受，拽的像個二五八萬。下選購單時就各種示意要錢、催貨催得你沒法睡覺、付款拖得你懷疑人生、售后退貨讓你想退休、罰款罰的你驚掉下巴。任何形式的談判都是一種極高的姿勢，甚至一度讓供應商懷疑賣家在賺他的錢，這種神一樣的選購如何支撐起公司業(yè)務的進展？企業(yè)的商譽在那？再優(yōu)質的供應商也沒方法維系合作。

選購部門作為企業(yè)對外的第一窗口，應當為企業(yè)樹立良好的品牌形象，選購環(huán)節(jié)是雙方合作的重要推手；我曾說過，供應商戰(zhàn)略管理是沒有“甲乙方”之分，供應商可以