(經(jīng)銷商管理)小廠家如何驚動經(jīng)銷商

小廠家何“驚”經(jīng)銷***小企業(yè)“攀”經(jīng)銷商，怎個“難”字！中小企業(yè)找經(jīng)銷商難，要找好的經(jīng)銷商就更難。如果你在中小企業(yè)做過銷售，你就肯定會有同感。這里給大家講一個中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的故事。原莉是一食品企業(yè)的銷售主她所在企業(yè)是一個年銷售額不足三千萬的小企業(yè)。在公司做銷售的主管中，原莉是唯一的女性。公司派原莉去南方開拓新市場，原莉要開拓的市場是一個中型城市，市區(qū)有100多萬人口，大大小小的快速消費品的經(jīng)驗商有幾十個。初來乍到的原莉跑了一個星期市場，也接觸了一些經(jīng)銷商，因原莉的產(chǎn)品在這個市場上沒有一點兒知名稍微大一點兒的經(jīng)銷商要不就是對她的產(chǎn)品不予理睬，要不就是條件非?？量?。原莉想，這樣一家一家去找經(jīng)銷商肯定不行，一是周期太長；二是對于一個沒有一點兒知名度的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不予理睬；三是就算有經(jīng)銷商愿意接她的產(chǎn)品來做，這個經(jīng)銷商商業(yè)道德到底如何，一時半會兒也弄不

清楚。一直以來，公司的銷售主管開發(fā)經(jīng)銷商都是這么找的，盡管因經(jīng)銷商選擇不當，公司吃了很多虧，一直處于被動狀態(tài)。但對于一個沒有名氣的小企業(yè)來說，能找到一個經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品就已經(jīng)不錯了，只有經(jīng)銷商來挑你的份兒，你憑什么來對經(jīng)銷商挑挑選選？如果打破公司慣例，不這樣被動地一家一家去找經(jīng)銷商，那又怎么辦呢？***聯(lián)手“零”驚動“經(jīng)銷”，創(chuàng)意妙絕！帶著這些問題，原莉又走訪了幾天終端市場。有一天，正好遇到一位超市零售商在發(fā)牢騷，抱怨其經(jīng)銷商送貨不及時。電話打過去都三天了，要求經(jīng)銷商送貨，但到現(xiàn)在還沒有送過來。斷貨就是“斷錢”呀，斷貨不僅影響了生意，而且還流失了一些顧客。原莉湊上去問：“為什么經(jīng)銷商不及時送貨呢？”“因為這個經(jīng)銷商做得比較大，生意忙不過來，不把我們這些銷量不是

很大的零售商放在眼里，所以送貨不及時就成了家常便飯?！薄澳悄悴荒軗Q個經(jīng)銷商進貨嗎？”“你們這些廠家總是喜歡找那些大經(jīng)銷商作總經(jīng)幾個暢銷產(chǎn)品都是他作了總經(jīng)銷商，不從他那里進貨還能從哪里進貨？”在零售商眼里，哪個經(jīng)銷商的服務(wù)好，哪個經(jīng)銷商的實力雖大但“店大欺客”，它是最清楚不過的。既然零售商對經(jīng)銷商是最了解那為什么不讓零售商來幫我選擇經(jīng)銷商呢？為什么選擇經(jīng)銷商非要廠家自己來選呢？頓時，原莉眼睛一亮，心中有了主意。當?shù)仉娨暸_辦有一節(jié)目叫《商界名人周一次，每次都要邀請一些名人作為嘉賓參加節(jié)目，收視率很高。那能否借《商界名人》之力，來組織一次零售商評選最佳經(jīng)銷商的活動呢？對《商界名人來說，既可以擴大節(jié)目的影響又能通過此活動制造本地的商界名人；而對于自己來說，可通過此活動迅速提高知名度，引起

經(jīng)銷商和零售商對自己的企業(yè)和產(chǎn)品的重說不定還能選擇一個最佳經(jīng)銷商來做自己的產(chǎn)品呢。原莉把自己的想法與電視《商界名人節(jié)目組一說，節(jié)目組的策劃人員很高興，電視臺全力支持。并且由電視臺出面，把市工商局也邀請過來，共同組織此次評選活動?；顒悠饌€什么名字呢？有了售與市場》有一個“金鼎獎”的評選活動，影響很大，不過好像沒有針對經(jīng)銷商的評選活動，那何不借用一下呢？好，就給經(jīng)銷商也頒個“金鼎獎”吧。于是，由電視臺《商界名人》欄目組、市工商局、經(jīng)銷商代表、零售商代表和原莉共同組建了一個“評選小組”。評選的對象是全市做快速消費品的經(jīng)銷整個評選活動制定了詳細的規(guī)則，并對各種可能的作弊行為制定了防范措施，以確保此次評選活動的公平、公正、公開。評選涉及經(jīng)銷商的服務(wù)、經(jīng)銷商的內(nèi)部管理、經(jīng)銷商的商業(yè)信譽、經(jīng)銷商的市場秩序和維護零售商利益等十多都是直接與零售商利益有關(guān)

的內(nèi)容。評選采取加權(quán)評分的方式，按最后綜合得分排出名次，得分最高的前三名則為此次評選活動評出的“最佳經(jīng)銷商”。每一張評選表后面還有一個由零售商“自由發(fā)揮”的欄填寫內(nèi)容是“您對此次評選活動有什么看法和建議？“您認為哪些經(jīng)銷商在哪些方面做得較好，哪些方面做得不足？”，“您對哪些經(jīng)銷商有什么建議和意見？”這可是第一次面向所有通路成員公開評選“最佳經(jīng)銷商一下子在整個城市的經(jīng)銷商和零售商當中成了熱門話題，在整個渠道領(lǐng)域影響很大。平時零售商們對經(jīng)銷商的服務(wù)都沒有特別在意這一下就引起了大家的特別關(guān)注，零售商們對經(jīng)銷商品頭論足，各經(jīng)銷商也關(guān)心零售商是如何評價自己的，有意無意地紛紛改進自己的工作。在評選期間，零售商都普遍反映經(jīng)銷商的服務(wù)比以前好了很多。評選結(jié)果在電視臺的新聞欄目中公第一天只公布了第三名獲獎?wù)叩拿麊?、第二天又公布了第二名獲獎?wù)叩拿麊?，第三天才最后公布本次評選活動的第一名獲獎?wù)叩拿麊巍?/p>

后來，有很多經(jīng)銷商說，在評選結(jié)果公布的那三天，一到公布獲獎?wù)呙麊蔚臅r候，心都提到嗓子眼兒了。第一名“金鼎獎”獲得者是位叫王鵬程的經(jīng)銷是屬于那種“企業(yè)家型”的經(jīng)銷商，大家都不叫他“王老板”，而是叫他“王總”。王總不到四十歲，幾年前才剛剛創(chuàng)業(yè)，過去是一名中學老師。王總雖不是本地最大的經(jīng)銷商，但確實是本地口碑最好的經(jīng)銷商。為了感謝零售商們對本次評選活動的支持與參與，原莉把三方聯(lián)合起來，以自己企業(yè)、電視臺《商界名人》欄目組和經(jīng)銷商王總的名義，給每個參加此次評獎活動的零售商發(fā)送了一張“邀請函邀請他們參加《商界名人》的現(xiàn)場直播節(jié)目?！把埡笔怯赏蹩傞_車帶著原莉一起，親自送到零售商手上的。零售商們感受到了從未有過的重視，一個個都高興不已。三名“金鼎獎”獲得者評選出來以三位“最佳經(jīng)銷商”作為特邀嘉賓出席了《商界名人》節(jié)目，同時所有參與此次活動的零售商們，作為

現(xiàn)場觀眾參加了此節(jié)目，現(xiàn)場氣氛非常熱烈，三位“金鼎獎”獲得者談了他們對經(jīng)營理念、運作模式和未來發(fā)展的設(shè)想，臺下的零售商也就自己所關(guān)心的問題進行了提經(jīng)銷商和零售商之間作了一次很好的雙向溝通。在節(jié)目當中，還插播了原莉的產(chǎn)品廣告，不過原莉沒有出一分錢，是由三位“金鼎獎”獲得者出資贊助感謝原莉及其企業(yè)策劃和組織了這次評選活而原莉則把自己企業(yè)的產(chǎn)品作為禮物贈送給參加節(jié)目的所有人員。評選活動一結(jié)束，原莉就把零售商對各經(jīng)銷商的表揚、建議和意見整理成冊，分別贈送給涉及此活動的經(jīng)銷商，絕大部分經(jīng)銷商都深表感謝。因為零售商的這些建議和意對他們來說也是一筆提高競爭力的寶貴財富。況且，大部分經(jīng)銷商通過此次評選活動確實“深受教育”。最后，原莉找誰做經(jīng)銷商呢？已經(jīng)不需要原莉去找經(jīng)銷商了，要求做原莉產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)排成了隊。***經(jīng)銷商“搶”小企業(yè)的思考**

故事講完啦，讓我們深思一下，這個故事留給我們哪些思考呢？思考一：不掌控主動權(quán)，你就沒有挑選經(jīng)銷商的資本。是你來挑選經(jīng)銷商，還是經(jīng)銷商來挑選你？誰選擇誰，就看誰掌控市場主動權(quán)！對于中小企業(yè)來說，如果你不采取有效措施，使自己由被動局面轉(zhuǎn)為主動局面，你是無力對經(jīng)銷商進行挑選的。有的營銷員總是抱怨公司的銷售政策，認為給經(jīng)銷商的讓利幅度還不夠。其實，你所缺的并不是讓利不夠，缺的是市場主動權(quán)！如果是經(jīng)銷商來挑選你，在處于劣勢和被動的情況下，你就只能答應經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，就是簽了一個“不平等條約”。付出很多，但還是受制于人。思考二：掌控主動權(quán)要付出代價，喪失主動權(quán)則要付出更大的代價。做市場，就必須要投入，就必須要付出代價，這是不容置疑的。但付出

代價有兩種方式：一種是為掌控主動權(quán)而付出代價，另一種是因喪失主動權(quán)而付出更大的代價。掌控主動權(quán)要付出代價，喪失主動權(quán)則要付出更大的代價。不愿為掌控主動權(quán)付出局部代價，就要為被動而付出整體代價。得主動權(quán)者，則得經(jīng)銷商又得市場，兩者皆得；失主動權(quán)者，則失市場又失經(jīng)銷商，兩者皆失。所以，掌控主動權(quán)才是最大的效益！思考三：被動可以轉(zhuǎn)