瀘州老窖發(fā)展戰(zhàn)略

中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

--主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略新華信管理咨詢二零零零年七月十日四川瀘州機(jī)密4/21/2023第一頁，共八十七頁。新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者復(fù)雜管理問題的解決者時(shí)代管理變革的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實(shí)踐者4/21/2023第二頁，共八十七頁。關(guān)鍵會(huì)議第三階段匯報(bào)正式啟動(dòng)會(huì)議第二次中期匯報(bào)26/0430/0507/1330/07項(xiàng)目進(jìn)程（4月26日－7月30日）第一次中期匯報(bào)整體思路設(shè)計(jì)內(nèi)部訪談內(nèi)部診斷報(bào)告白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略報(bào)告草案經(jīng)銷商訪談終端訪談消費(fèi)者調(diào)查白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略中長期發(fā)展戰(zhàn)略－主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略中長期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運(yùn)作方向研究組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議4/21/2023第三頁，共八十七頁。說明研究目的：通過對(duì)白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度；研究競爭對(duì)手未來可能的發(fā)展趨勢；通過對(duì)未來競爭格局科學(xué)的預(yù)測分析，判斷瀘州老窖在2006年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）。研究方法：深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測模型報(bào)告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)報(bào)告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特別說明，本報(bào)告中所指價(jià)位系指批發(fā)價(jià)報(bào)告中所指低檔酒,是指每500ML批發(fā)價(jià)位在10元以下;中檔10-40元;中高檔40-100元;高檔100元以上。按照2000年不變價(jià)格進(jìn)行預(yù)測除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣4/21/2023第四頁，共八十七頁。目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場格局和瀘州老窖的地位4/21/2023第五頁，共八十七頁。瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提高企業(yè)綜合管理水平

(企業(yè)綜合實(shí)力定量模型)有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)提高財(cái)務(wù)能力提高營銷水平建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)分階段分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)10萬噸戰(zhàn)略目標(biāo)資本運(yùn)營達(dá)到50億銷售目標(biāo)注:陰影部分是第二次匯報(bào)的內(nèi)容議題4/21/2023第六頁，共八十七頁。目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場格局和瀘州老窖的地位4/21/2023第七頁，共八十七頁。1999年白酒總銷量400萬噸。1996年以來,年全國白酒總銷量呈下降趨勢,40元以下的中、低檔酒占了絕大部分.(噸）10元以下10-40元40-100元100元以上4/21/2023第八頁，共八十七頁。1999年白酒銷售總額近9,500億元,1996年以來,銷售總額在下降,10-40元價(jià)位的白酒銷售額最大.（億元）10元以下10-40元40-100元100元以上4/21/2023第九頁，共八十七頁。1996-1999年全國白酒市場回顧全國白酒總銷量呈下降趨勢。白酒替代品日漸增多,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等;白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重,小酒廠生存空間日益狹小研究發(fā)現(xiàn)：99年全國白酒產(chǎn)量是550萬噸,而銷量只有400萬噸。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會(huì)有許多小酒廠倒閉或被兼并。大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國年產(chǎn)在2萬噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。就名酒廠而言，幾年來，不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。4/21/2023第十頁，共八十七頁。未來五年白酒市場趨勢展望全國白酒產(chǎn)銷量將逐漸實(shí)現(xiàn)平衡，總量不會(huì)上升市場將完成多家酒廠競爭向名酒廠競爭的過渡據(jù)中國企業(yè)文化促進(jìn)會(huì)酒文化專業(yè)委員會(huì)專家指出:競爭將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的4萬多家酒廠將只剩下2，000家。弱小競爭者的推出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場。國家產(chǎn)業(yè)政策將進(jìn)一步向有實(shí)力的大酒廠傾斜，利于名酒廠的擴(kuò)張發(fā)展。根據(jù)白酒市場特點(diǎn)結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來5年白酒未來發(fā)展趨勢如下：1.10元以下的低檔酒銷量呈緩慢下降趨勢，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫?huì)很大。雖然此價(jià)位目前銷量大，但銷額不大，利潤低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會(huì)漸漸放棄對(duì)此類產(chǎn)品的選擇。2.10-40元價(jià)位的白酒有很大的吸引力，無論從量和額上會(huì)呈上升趨勢，預(yù)計(jì)會(huì)有較大發(fā)展。因?yàn)閮r(jià)格適中，有利潤空間，廠家可以把酒質(zhì)做得很好，3.40-100元價(jià)位的白酒保持平穩(wěn)。

因?yàn)橄鄬?duì)于中檔酒的價(jià)位偏高，而酒質(zhì)不會(huì)有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大。4.100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。雖然銷額很大，但銷量有限。4/21/2023第十一頁，共八十七頁。資料來源：新華信訪談分析同全國白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢明顯五糧液10元以下產(chǎn)品銷售量結(jié)構(gòu)同全國基本相近。100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國水平,成為其主要銷售收入來源。形成典型的銷售量“下高上低”，銷售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合全國白酒銷量五糧液銷量10元以下10-40元40-100元100元以上400萬噸12.57萬噸253萬噸139.8萬噸5.4萬噸1.8萬噸8萬噸3.14萬噸0.63萬噸0.8萬噸全國白酒銷額五糧液銷額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元51.96億元303億元503億元56億元72億元6.64億元5.19億元10.13億元30億元4/21/2023第十二頁，共八十七頁。同全國白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷全國銷售額瀘州老窖銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元9.421億元304億元503億元56億元71億元1.25億元1.64億元6.44億元0.091億元0%20%40%60%80%100%全國銷售量瀘州老窖銷售量10元以下10-40元40-100元400萬噸近3萬噸253萬噸139.8萬噸5.4萬噸1.34萬噸0.59萬噸0.89萬噸100元以上10－40元價(jià)位全國銷售額大，而瀘州老窖在此價(jià)位上量額比例明顯低于白酒行業(yè)40－100元價(jià)位市場容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價(jià)位產(chǎn)品資料來源：新華信訪談分析1.8萬噸27.36噸4/21/2023第十三頁，共八十七頁。要實(shí)現(xiàn)2006年的銷售量指標(biāo)，優(yōu)化銷售量和銷售額，

瀘州老窖必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu)銷售量銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上3萬噸10億元2006年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu)9.9萬噸45億10元以下10-40元40-100元100元以上4/21/2023第十四頁，共八十七頁。2006年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的0.7%上升到2.5%;銷售額份額由1%上升到4%4/21/2023第十五頁，共八十七頁。至2006年,瀘州老窖在銷售總額和利稅上,初步拉開了同其它競爭對(duì)手的距離,“暫居行業(yè)第二”的位置瀘州老窖2006年銷售額預(yù)測為本報(bào)告中的預(yù)測值園面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺(tái)古井貢相對(duì)銷售額(%)相對(duì)銷售量(%)4/21/2023第十六頁，共八十七頁。目錄瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略國窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略市場概述市場潛量和銷售量模型建立用市場潛量和銷售量模型預(yù)測國窖酒未來發(fā)展低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略4/21/2023第十七頁，共八十七頁。百元以上高檔酒市場概述高檔白酒市場基本穩(wěn)定。有專家預(yù)測會(huì)穩(wěn)中有降,會(huì)維持在2萬噸以內(nèi)。高檔酒市場基本為幾家有實(shí)力的酒廠壟斷，但競爭激烈。名酒廠憑借品牌和質(zhì)量優(yōu)勢，在競爭中處于有利地位。由于高檔白酒主要是延伸效用，大多主要用于送禮和宴請(qǐng)，所以品牌效應(yīng)明顯。通過公關(guān)關(guān)系、促銷和廣告策略的綜合運(yùn)用，樹立品牌形象，建立顧客忠誠度，已成為在高檔白酒市場競爭制勝的主要手段。五糧液酒廠通過多年的品牌策略，已經(jīng)樹立其高檔白酒市場領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯(cuò)誤，在未來幾年，仍會(huì)保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。瀘州老窖只有通過品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造新的品牌價(jià)值，才可能提高市場占有率，在高檔白酒市場站穩(wěn)腳跟。4/21/2023第十八頁，共八十七頁。市場潛量為市場上所有的消費(fèi)者決定購買國窖酒的量白酒市場銷售總量為全國范圍內(nèi)的所有價(jià)格大于100元的白酒總銷售額考慮2000年以后白酒總銷量將維持在400萬噸,高價(jià)酒市場份額穩(wěn)定，即假設(shè)2006年仍將保持1999年的水平產(chǎn)品認(rèn)知度即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知曉程度（0<產(chǎn)品認(rèn)知度<1），受如下因素影響：廣告宣傳、經(jīng)銷商推薦、終端促銷消費(fèi)者口碑消費(fèi)者偏好產(chǎn)品接受度即消費(fèi)者愿意購買國窖酒的程度（0<產(chǎn)品接受度<1）,受如下因素影響：品牌效應(yīng)（權(quán)重0.4）產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)重0.25）產(chǎn)品包裝（權(quán)重0.25）銷售服務(wù)（權(quán)重0.1）

市場潛量=白酒市場銷售總量*產(chǎn)品認(rèn)知度*產(chǎn)品接受度市場潛量預(yù)測模型4/21/2023第十九頁，共八十七頁。國窖系列市場潛量模型使用說明市場潛量=白酒市場銷售總量*產(chǎn)品認(rèn)知度*產(chǎn)品接受度產(chǎn)品認(rèn)知度本模型選擇1999年國窖酒的產(chǎn)品認(rèn)知度為1%,保持現(xiàn)狀情況下2006年將達(dá)到28%;只重視廣告促銷2006年將達(dá)到80%;既重視廣告又重視產(chǎn)品情況下2006年將達(dá)到100%。從1999年到2006年產(chǎn)品認(rèn)知度每年逐漸增高。根據(jù)2000年2月14日、15日在鄭州、西安、蘭州、貴陽、哈爾濱、成都、天津、南寧八個(gè)城市調(diào)查顯示，對(duì)瀘州老窖印象較深的消費(fèi)者占27.77%。 （資料來源：《糖酒快訊》市場調(diào)查報(bào)告）產(chǎn)品接受度對(duì)4個(gè)分指標(biāo)分別打分，按很好、好、一般、差、很差，依次為100、80、60、40、20。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。1999年產(chǎn)品接受度為0.45，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加，2006年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。4/21/2023第二十頁，共八十七頁。（1）式代表重復(fù)購買對(duì)今年銷售量的貢獻(xiàn),即忠實(shí)消費(fèi)者的購買量忠誠消費(fèi)者是指那些每年都會(huì)購買國窖酒的消費(fèi)者（2）式代表沖動(dòng)購買對(duì)今年銷售量的貢獻(xiàn)嘗試常數(shù)為沖動(dòng)型消費(fèi)者對(duì)不了解的產(chǎn)品進(jìn)行購買的可能性(今年市場潛量-重復(fù)購買率*去年銷售量）為今年市場凈潛量（3）式代表理性購買對(duì)今年銷售量的貢獻(xiàn)。模仿常數(shù)為市場凈潛量在今年得以實(shí)現(xiàn)的比例，即所有決定購買國窖酒的潛在消費(fèi)者在今年購買的比例。本年銷售量=重復(fù)購買率*去年銷售量 （1） + 嘗試常數(shù)*（今年市場潛量-重復(fù)購買率*去年銷售量） （2） + 模仿常數(shù)*（今年市場潛量-重復(fù)購買率*去年銷售量） （3）

銷售量預(yù)測模型4/21/2023第二十一頁，共八十七頁。國窖系列銷售量預(yù)測模型使用說明重復(fù)購買率

根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州、重慶四城市進(jìn)行的調(diào)查使用固定品牌的比率=237/732=32%考慮國窖酒為新產(chǎn)品，本模型假定1999年國窖酒的重復(fù)購買率為1%，2006年達(dá)到32%，從1999年到2006年重復(fù)購買率每年逐漸增加。 （數(shù)據(jù)來源：《IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》）嘗試常數(shù)不超過0.01，由于這部分對(duì)銷售量的貢獻(xiàn)很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為0.01。模仿常數(shù)潛在消費(fèi)者當(dāng)年購買的比例。是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，高檔日用消費(fèi)品一般在25%—30%之間，本模型選取30%。4/21/2023第二十二頁，共八十七頁。預(yù)測1：保持現(xiàn)狀情況下的市場潛量注：銷售總量為批發(fā)價(jià)>100元的白酒市場銷售總量4/21/2023第二十三頁，共八十七頁。預(yù)測1：保持現(xiàn)狀情況下的銷售量預(yù)測4/21/2023第二十四頁，共八十七頁。預(yù)測2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量注：銷售總量為批發(fā)價(jià)>100元的白酒市場銷售總量4/21/2023第二十五頁，共八十七頁。預(yù)測2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測4/21/2023第二十六頁，共八十七頁。預(yù)測3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量注：銷售總量為批發(fā)價(jià)>100元的白酒市場銷售總量4/21/2023第二十七頁，共八十七頁。預(yù)測3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測4/21/2023第二十八頁，共八十七頁。預(yù)測4：不斷滿足顧客需要情況下的市場潛量注：銷售總量為批發(fā)價(jià)>100元的白酒市場銷售總量4/21/2023第二十九頁，共八十七頁。預(yù)測4：不斷滿足顧客需要情況下的銷售量預(yù)測4/21/2023第三十頁，共八十七頁。不同品牌策略下國窖酒的銷售量預(yù)測0100020003000400050006000700080001999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年年份銷售量預(yù)測（單位：噸）不斷滿足消費(fèi)者需要保持現(xiàn)狀既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)年平均增長率119.5%112.6%93.7%59.6%4/21/2023第三十一頁，共八十七頁?？偨Y(jié)：不同營銷策略下的銷售量預(yù)測

（單位：噸）4/21/2023第三十二頁，共八十七頁?？偨Y(jié)：不同營銷策略下的銷售額預(yù)測

（單位：萬元）注：國窖酒按每瓶500ml，每噸2000瓶，每瓶出廠價(jià)188元計(jì)算，不考慮價(jià)格變化。4/21/2023第三十三頁，共八十七頁。目錄綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略國窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略市場概述地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場帶來的機(jī)會(huì)消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場容量增大瀘州老窖在低檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖在中檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略4/21/2023第三十四頁，共八十七頁。2000-2006年全國低檔、中檔酒市場結(jié)構(gòu)變化分析目前全國共有4萬余家白酒廠，據(jù)專家推測，在未來幾年，將只剩下3千家左右的白酒廠。生產(chǎn)低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場，對(duì)名白酒廠而言，意味著低檔市場的擴(kuò)大。在未來幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。推測到2006年，全國會(huì)剩下大約5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場的約35,000家地方小酒廠會(huì)累計(jì)讓出130萬噸的市場。推測到2006年，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。將使低檔酒的累計(jì)消費(fèi)量減少84萬噸，導(dǎo)致中檔酒的銷量會(huì)有所增加。中檔酒市場發(fā)展?jié)摿Υ?預(yù)計(jì)到2006年,此價(jià)位的總銷量會(huì)超過低檔酒的銷量。4/21/2023第三十五頁，共八十七頁。2000-2006年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算A.地方小酒廠減少數(shù)

B.小酒廠平均產(chǎn)量（噸）C.地方小酒廠讓出的量（噸）D.中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸）E.名酒廠可能占有的量（噸）F.瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸）推算說明:綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費(fèi)者。假設(shè)到2006年對(duì)9家名酒廠累計(jì)會(huì)有456,000噸低檔酒的市場機(jī)會(huì)。假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中1/9的量,即累計(jì)約5萬噸。注:小地產(chǎn)酒廠退出市場，多出的市場容量被名酒廠吸收，是個(gè)復(fù)雜的過程。在進(jìn)行名酒廠可能占有量的年預(yù)測時(shí)，忽略了在前期大量的市場余量會(huì)在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致2006年E項(xiàng)為負(fù)。4/21/2023第三十六頁，共八十七頁。低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷量推算將喝10元以下低檔酒消費(fèi)者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費(fèi)者的購買量為A，平均價(jià)格為4.5元，轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費(fèi)者的購買量為B，平均價(jià)格為9元?jiǎng)t兩元一次方程式如下： 4.5*A+9*B=1999年10元以下產(chǎn)品總銷額（3,035,520萬元)， A+B=1999年10元以下產(chǎn)品總銷量(2,539,600噸)由此可求出B約為84萬噸，即至2006年共有84萬噸的低檔白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費(fèi)專家預(yù)測，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒4/21/2023第三十七頁，共八十七頁。瀘州老窖2000-2006年低檔酒產(chǎn)量銷額增長預(yù)測注:按照低檔酒平均單價(jià)6元，推算銷售額?？偨Y(jié)：到2006年，瀘州老窖公司可銷售10元以下低檔酒約6.4萬噸,實(shí)現(xiàn)銷售收入約7.7億4/21/2023第三十八頁，共八十七頁。瀘州老窖中檔產(chǎn)品(10-40元)市場發(fā)展趨勢10-40元價(jià)位是一個(gè)在未來有增長的市場,非常有吸引力.此價(jià)位銷售總量和銷售總額大,到2006年,總銷量會(huì)超過低檔酒。此價(jià)位競爭激烈，從目前的競爭格局看，此價(jià)位的低端大多為地方酒廠占領(lǐng)。在未來的幾年內(nèi)，此價(jià)位會(huì)有84萬噸的增量，即每年都會(huì)有7％的平均增長。至2006年，10－40元價(jià)位的白酒銷量將由1999年的約140萬噸上升到約224萬噸。從1999年的銷量分析，五糧液在此價(jià)位上的產(chǎn)品約占總銷量2.25％，瀘州老窖0.42%2006年的市場總量約為224萬噸,假設(shè)瀘州老窖在此價(jià)位上的產(chǎn)品能夠占到總銷量的0.9%,即產(chǎn)量約2萬噸，年均產(chǎn)量增長19％。4/21/2023第三十九頁，共八十七頁。10—40元產(chǎn)品銷售量增長預(yù)測瀘州老窖1999年10—40元產(chǎn)品銷售量為5,900噸以單位價(jià)格18元/斤來計(jì)算銷售額總結(jié)：瀘州老窖至2006年，中檔酒銷售量可增加至約2萬，銷售額增至約7億4/21/2023第四十頁，共八十七頁。目錄綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略國窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略市場概述新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢總結(jié)瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略4/21/2023第四十一頁，共八十七頁。瀘州老窖中高檔（40—100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢白酒市場趨勢研究表明：40—100元產(chǎn)品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場銷售狀況比較成熟，其未來的增長潛力有限從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為11,300噸，因此預(yù)計(jì)2006年瀘州老窖此價(jià)位產(chǎn)品銷售量為10,000噸新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷售量增長會(huì)使老特曲銷售量相應(yīng)下降百年老窖進(jìn)入市場的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長速度相對(duì)較大，后期則會(huì)有所下降1996—1999年瀘州老窖40—100元產(chǎn)品銷售量及銷售額4/21/2023第四十二頁，共八十七頁。瀘州老窖新品特曲增長預(yù)測假定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至2006年仍保持8900噸新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至2006年新品特曲可替代80%左右的老特曲在新品特曲進(jìn)入市場的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長速度較慢，后期速度加快，在市場基本成熟后，增長速度又略有下降以45元價(jià)格計(jì)算新品特曲銷售額4/21/2023第四十三頁，共八十七頁。瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測假定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至2006年仍保持8，900噸老特曲1999年銷售量8800噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應(yīng)減少老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量以40.5元單價(jià)計(jì)算老特曲的銷售額4/21/2023第四十四頁，共八十七頁。瀘州老窖百年老窖增長預(yù)測白酒市場40—100元價(jià)位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品銷售量緩慢增長，至2006年時(shí)達(dá)到10,000噸1999年瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量為8,900噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量增長均來自于百年老窖百年老窖是公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場上潛力很大，預(yù)計(jì)前期增長速度很快，隨著市場的成熟，增長速度逐步下降目前百年老窖銷售價(jià)格在80—108元之間，以90元價(jià)格計(jì)算百年老窖的銷售額4/21/2023第四十五頁，共八十七頁。瀘州老窖中高檔產(chǎn)品增長預(yù)測總結(jié)40—100元產(chǎn)品銷售量增長預(yù)測，銷售量單位為噸40—100元產(chǎn)品銷售額增長預(yù)測，銷售額單位為萬元至2006年，瀘州老窖40—100元產(chǎn)品，銷售量增長至10,060噸，銷售額增長至99,226萬元4/21/2023第四十六頁，共八十七頁。2006年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的0.7%上升到2.5%;銷售額份額由1%上升到4%4/21/2023第四十七頁，共八十七頁。目錄綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略國窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略九省市市場總?cè)萘糠治鼍攀∈?0元以下市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議九省市10－40元以下市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議九省市40－100元以下市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議九省市100元以上市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場總結(jié)瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略4/21/2023第四十八頁，共八十七頁。選取具有代表性的九省市重點(diǎn)研究，

確定瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場戰(zhàn)略省市人口(萬人)人均GDP(元)白酒銷售量(噸)地理位置四川8,2514,356606,120西南北京1,25719,803120,200華北湖北5,9386,51157,264中南上海1,47430,80548,800華東廣東7,27011,73935,329東南貴州3,7102,46328,903西南浙江4,47511,98326,770華東吉林2,6586,30225,686東北甘肅2,5433,59512,397西北銷售區(qū)域性質(zhì)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)成熟區(qū)成熟區(qū)恢復(fù)區(qū)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)恢復(fù)區(qū)說明：1、九省市分布在全國各區(qū)，既有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又有經(jīng)濟(jì)一般和落后地區(qū)。2、從人口數(shù)量來看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。3、從白酒銷售量來看，大中小型省市都包括在內(nèi)，也基本覆蓋了瀘州老窖公司不同性質(zhì)的銷售區(qū)域。4/21/2023第四十九頁，共八十七頁。九省市白酒銷售量及銷售額分析961,469噸2,083,100萬元銷售額100%4,000,000噸9,336,480萬元銷售量甘肅吉林浙江貴州廣東上海湖北北京四川606,120120,20057,26448,80035,32928,90326,77025,68612,3971,134,200279,100150,000154,000100,00080,00085,80060,00040,0004/21/2023第五十頁，共八十七頁。通過對(duì)九省市白酒銷售量和銷售額的分析可知，瀘州老窖的市場空間還很大白酒銷售量和銷售額最大的省都是四川省，因此應(yīng)該設(shè)法鞏固瀘州老窖在四川的地位。白酒銷售量和銷售額最小的省都是甘肅省，這說明甘肅的白酒市場容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復(fù)區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場,瀘州老窖在甘肅的銷售增長空間有限。湖北和北京都屬開發(fā)區(qū)，而這兩個(gè)省市的白酒銷售量僅次于四川，瀘州老窖的銷售潛力很大，所以應(yīng)該加大對(duì)這兩個(gè)省市的市場投入。瀘州老窖的成熟區(qū)都是白酒市場容量居于中等的幾個(gè)省市，瀘州老窖在鞏固成熟區(qū)的同時(shí),應(yīng)加大對(duì)市場容量大的開發(fā)區(qū)的拓展，全面提高銷售能力。4/21/2023第五十一頁，共八十七頁。10元以下白酒地區(qū)細(xì)分市場分析2,529,600噸3,035,520萬元596,974噸725,000萬元銷售量銷售額100%四川北京廣東上海湖北貴州吉林浙江甘肅380,00065,00030,76927,00025,00021,42820,00019,4448,333456,000112,00040,00027,00030,00015,00020,00017,5007,5004/21/2023第五十二頁，共八十七頁。瀘州老窖10元以下產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場分析銷售量（噸）銷售額（萬元）總銷售量LZ份額JZ份額(總銷售額LZ份額JZ份額地區(qū)380,000.000.26%0.08%(尖莊)456,000.000.26%0.08%四川65,000.000.08%112,000.000.05%北京30,769.001.35%19.50%(尖莊)40,000.001.25%15.00%廣東27,000.001.85%2.96%(尖莊)27,000.001.85%2.96%上海21,428.000.78%15,000.001.33%貴州20,000.000.67%12.5%(沱牌)20,000.000.80%10.00%吉林19,444.002.57%10.29%(尖莊)17,500.003.43%11.43%浙江25,000.001.33%66.80%(沱牌)30,000.001.33%50.00%湖北8,333.005.00%93.60%(沱牌)7,500.007.14%84.00%甘肅說明：1、LZ指瀘州老窖產(chǎn)品，JZ指主要競爭對(duì)手產(chǎn)品2、主要競爭對(duì)手指名酒廠產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價(jià)位的市場上銷售額居名酒廠產(chǎn)品之首或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷售額?？瞻滋幈硎緹o數(shù)據(jù)或競爭對(duì)手銷售額相對(duì)很小。3、本說明適用于以下同類表格4/21/2023第五十三頁，共八十七頁。10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略四川10元以下產(chǎn)品市場容量最大，但瀘州老窖已是市場領(lǐng)導(dǎo)者，可拓展空間不大。北京10元以下產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠基本沒有份額，原因是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)清香型的二鍋頭認(rèn)知度較高，名酒廠難以與之抗衡，因此瀘州老窖進(jìn)入的可能性很小。上海10元以下產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場份額都很小，說明競爭比較激烈，地產(chǎn)酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。廣東、湖北10元以下產(chǎn)品市場容量較大，且相對(duì)名酒競爭者而言，瀘州老窖市場份額非常小，因此可拓展的空間很大。其他省市10元以下產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在廣東、湖北推廣10元以下的低檔酒。4/21/2023第五十四頁，共八十七頁。瀘州老窖10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測廣東1999年瀘州老窖銷售量417噸，銷售額為500萬元湖北1999年瀘州老窖銷售量333噸，銷售額400萬元注：1、假定瀘州老窖在以上區(qū)域均重點(diǎn)投入，2006時(shí)瀘州老窖可以達(dá)到與目前競爭對(duì)手相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。2、考慮到瀘州老窖目前的份額很小，加大投入后，前期的增長速度較快，后期則會(huì)放慢，以此原則適當(dāng)調(diào)整每年的增長率。3、以下增長預(yù)測均依照以上原則。4/21/2023第五十五頁，共八十七頁。10——40元白酒地區(qū)細(xì)分市場分析100%1,398,000噸5,032,800萬元348,2331,040,300四川北京湖北上海貴州吉林浙江廣東甘肅224,00054,20031,33318,8006,2504,2314,2003,7191,500627,200134,80094,00075,00040,00022,00021,00023,8007,5004/21/2023第五十六頁，共八十七頁。瀘州老窖10——40元產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場分析銷售量（噸）銷售額（萬元）總銷售量LZ銷售量總銷售額LZ銷售額JZ銷售額地區(qū)224,000.001.43%627,200.001.84%4.40%四川54,200.000.05%134,800.000.06%35.64%北京31,333.000.30%94,000.000.36%4.26%湖北18,800.000.44%75,000.000.40%8.00%上海6,250.001.33%40,000.000.75%6.25%貴州4,231.000.54%22,000.000.45%54.55%吉林4,200.0035.71%21,000.0025.71%9.52%浙江3,719.0028.39%23,800.0015.97%5.04%廣東1,500.0035.20%JZ銷售量1.93%(全興)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五糧醇)5.56%(全興)47.27%(古井)7.21%(尖莊)4.25%(全興)7,500.0025.33%甘肅4/21/2023第五十七頁，共八十七頁。10——40元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略四川10——40元產(chǎn)品市場容量最大，瀘州老窖銷售量低于全興，與自身的地位是不相符合的，但考慮到自身市場份額已經(jīng)較大，建議在此地區(qū)適當(dāng)增加市場投入，以鞏固并適度擴(kuò)張。北京、上海10——40元產(chǎn)品市場容量很大，而瀘州老窖占有的市場份額相對(duì)名酒廠競爭對(duì)手來說非常小，因此應(yīng)考慮做重點(diǎn)突破。湖北10——40元產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~都很小，說明地產(chǎn)白酒市場地位穩(wěn)固，如果要進(jìn)入這一市場需要較高的市場投入。浙江、廣東是瀘州老窖的成熟區(qū)，但在10——40元這個(gè)價(jià)位上容量很小，應(yīng)繼續(xù)保持穩(wěn)定的銷售。其他省市10——40元產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在北京、上海、湖北推廣10——40元的中檔酒。4/21/2023第五十八頁，共八十七頁。瀘州老窖10——40元產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測北京瀘州老窖1999年銷售量25噸，銷售額89萬元上海瀘州老窖1999年銷售量83噸，銷售額300萬元湖北瀘州老窖1999年銷售量94噸，銷售額340萬元4/21/2023第五十九頁，共八十七頁。40——100元白酒地區(qū)細(xì)分市場分析浙江廣東上海四川吉林貴州湖北北京甘肅2,7092,2221,9001,5001,38988256830020540,00020,00019,00026,00015,00012,00010,0002,0002,30054,000噸561,600萬元100%11,675噸146,3004/21/2023第六十頁，共八十七頁。瀘州老窖40——100元產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場分析銷售量（噸）銷售額（萬元）總銷售量LZ銷售量JZ銷售量總銷售額LZ銷售額JZ銷售額地區(qū)2,709.0016.78%29.14%(郎酒)29,800.0013.42%20.13%浙江2,222.0020.46%20,000.0020.00%廣東1,900.0036.90%14.68%(劍南春)19,000.0032.47%29.00%上海1,500.0039.39%30.95%(劍南春)26,000.0020.00%40.00%四川1,389.000.33%15,000.000.27%吉林882.008.37%12,000.005.42%貴州300.0029.97%9.77%(劍南春)2,000.0035.60%34.00%北京205.0038.80%44.35%(五糧春)2,300.0030.43%69.57%甘肅568.002.00%32.00%(劍南春)10,000.001.00%35.00%湖北4/21/2023第六十一頁，共八十七頁。40——100元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略浙江40——100元產(chǎn)品市場容量最大，瀘州老窖銷售量低于郎酒，與自身的地位是不相符合的，且浙江是瀘州老窖的成熟區(qū)，建議在此地區(qū)適當(dāng)增加市場投入，使市場份額繼續(xù)增長。廣東40——100元產(chǎn)品市場容量很大，瀘州老窖已占有一定市場份額，而在此價(jià)位上其他名酒廠銷售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭取進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。四川40——100元產(chǎn)品市場容量很大，而瀘州老窖已經(jīng)占有較大的市場份額，且名酒廠已占據(jù)大部分份額，因此瀘州老窖在此市場可拓展的空間有限。上海40——100元產(chǎn)品市場容量很大，瀘州老窖已是市場領(lǐng)導(dǎo)者，預(yù)計(jì)繼續(xù)增長的困難很大。吉林、貴州40——100元這個(gè)價(jià)位上容量較大，但瀘州老窖和其他名酒廠基本都沒有份額，可見進(jìn)入難度較大。其他省市40——1000元產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在浙江、廣東推廣40——100元的中高檔酒。4/21/2023第六十二頁，共八十七頁。瀘州老窖40——100元產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測浙江瀘州老窖1999年銷售量454噸，銷售額4,000萬元廣東瀘州老窖1999年銷售量454噸，銷售額4,000萬元4/21/2023第六十三頁，共八十七頁。100元以上白酒地區(qū)細(xì)分市場分析銷售量銷售額上海廣東北京四川浙江湖北貴州甘肅吉林1,1008387006204173633421396733,00035,20030,30026,00017,50016,00013,0006,4003,30018,400噸4,568噸180,700萬元706,560萬元100%4/21/2023第六十四頁，共八十七頁。瀘州老窖100元以上產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場分析銷售量（噸）銷售額（萬元）總銷售量LZ銷售量JZ銷售量總銷售額LZ銷售額JZ銷售額地區(qū)1,100.000.21%29.00%(五糧液)33,000.000.47%51.09%上海838.000.36%57.37%(五糧液)35,200.000.57%56.81%廣東700.000.06%51.43%(五糧液)30,300.000.09%58.00%北京620.00--79.84%(五糧液)26,000.00--76.92%四川417.00--74.23%(五糧液)17,500.00--74.29%浙江342.000.22%52.75(茅臺(tái))13,000.000.38%53.85%貴州363.000.12%42.80%(五糧液)16,000.000.19%43.75%湖北145.00--95.86%(五糧液)6,600.00--96.97%甘肅67.000.22%97.34%(五糧液)3,300.000.30%90.90%吉林說明：表格中“--”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷售量和銷售額非常小，基本可以以零計(jì)算。4/21/2023第六十五頁，共八十七頁。100元以上產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略上海、廣東兩省市100元以上產(chǎn)品市場容量較大，且這兩個(gè)省市是瀘州老窖的成熟區(qū)，瀘州老窖品牌基礎(chǔ)較好，建議在此地區(qū)重點(diǎn)推廣高檔酒。北京100元以上產(chǎn)品市場容量很大，但屬開發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過走上層路線——贈(zèng)送酒給知名人士來提升高檔酒的品牌地位。其他省市100元以上產(chǎn)品市場容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在上海、廣東、北京推廣100元以上的高檔酒。4/21/2023第六十六頁，共八十七頁。瀘州老窖100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場增長預(yù)測上海1999年瀘州老窖銷售量2.31噸，銷售額155萬元廣東1999年瀘州老窖銷售量2.98噸，銷售額200萬元北京1999年瀘州老窖銷售量2.98噸，銷售額200萬元4/21/2023第六十七頁，共八十七頁。瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結(jié)二4/21/2023第六十八頁，共八十七頁。瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結(jié)二重點(diǎn)地區(qū)2006年銷售量預(yù)測（單位：噸）重點(diǎn)地區(qū)2006年銷售額預(yù)測（單位：萬元）4/21/2023第六十九頁，共八十七頁。目錄綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略國窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略城市農(nóng)村市場趨勢分析9省市城市農(nóng)村市場銷售現(xiàn)狀分析9省市城市農(nóng)村市場策略4/21/2023第七十頁，共八十七頁。2000年—2006年全國城市、農(nóng)村白酒銷售趨勢據(jù)專家預(yù)測，中國白酒消費(fèi)量穩(wěn)中偏降，競爭將會(huì)空前激烈。從銷售量看，城市和農(nóng)村將保持穩(wěn)定。雖然農(nóng)村的人均消費(fèi)量會(huì)提高，但由于城市化進(jìn)程的影響，中國農(nóng)村總?cè)丝跀?shù)呈下降趨勢，消費(fèi)總量變化不會(huì)大。雖然城市的人均消費(fèi)量會(huì)下降，但城市人口在不斷上升，消費(fèi)總量也不會(huì)有大變化。從銷售額看，城市和農(nóng)村的銷售總額都會(huì)上升。這是消費(fèi)水平提高導(dǎo)致的。在農(nóng)村，過去10年的發(fā)展說明了這點(diǎn)。湖北市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：93年左右湖北農(nóng)民大多喝散酒，平均價(jià)格為0.8元/斤；現(xiàn)在喝酒的平均價(jià)格已經(jīng)上升3.5元/斤。在城市，消費(fèi)者的品牌意識(shí)在加強(qiáng)，相信品牌是品質(zhì)的保證。消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，愿意支付相對(duì)高的價(jià)格購買具有品牌的同類產(chǎn)品。在城市，白酒作為“情感產(chǎn)品”的作用更加明顯。從銷售量看，農(nóng)村市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城市市場；從銷售額看，城市農(nóng)村市場向差不大。1999年中國農(nóng)村的白酒消費(fèi)量約290萬噸，白酒消費(fèi)額約為450億。1999年中國城市的白酒消費(fèi)量約110萬噸，白酒消費(fèi)額約500億。建議從量上考慮農(nóng)村市場；從額上考慮城市市場。

4/21/2023第七十一頁，共八十七頁。農(nóng)村市場分析指標(biāo)說明市場容量比率農(nóng)村總銷售量=農(nóng)村人均白酒銷售量*農(nóng)村人口，表明絕對(duì)市場容量農(nóng)村銷售量比率=農(nóng)村銷售量/該省份總銷售量，表明某省的市場容量大小競爭態(tài)勢比率主要競爭對(duì)手銷售量=該省份10元以下白酒主要競爭對(duì)手的銷售量，假設(shè)10元以下的就主要銷往農(nóng)村。瀘州老窖與競爭對(duì)手比率=瀘州老窖10元以下白酒銷售量/主要競爭對(duì)手銷售量，表明瀘州老窖在該省份的競爭能力的強(qiáng)弱人口指標(biāo)農(nóng)村人均收入數(shù)據(jù)來自《1999年中國統(tǒng)計(jì)年鑒》采用5分制綜合打分法確定不同市場的不同策略。按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。4分以上滲透；4－2.5分(不含)重點(diǎn)考慮;2.5-2分(不含)不重點(diǎn)考慮;2分以下不滲透4/21/2023第七十二頁，共八十七頁。1999年九省市農(nóng)村白酒銷售現(xiàn)狀分析注：本表系按照人均收入排序4/21/2023第七十三頁，共八十七頁。九省市農(nóng)村白酒銷售策略建議將各項(xiàng)指標(biāo)按很好、好、一般、差、很差，從5到1打分各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重如下：農(nóng)村總消費(fèi)量 0.3農(nóng)村消費(fèi)量比率 0.3瀘州老窖與主要競爭對(duì)手比率 0.3農(nóng)村人均收入 0.1總得分=農(nóng)村總消費(fèi)量得分*0.3+農(nóng)村消費(fèi)量比率得分*0.3+瀘州老窖與主要競爭對(duì)手比率得分*0.3+農(nóng)村人均收入*0.14/21/2023第七十四頁，共八十七頁。城市市場分析指標(biāo)說明市場容量比率城市總銷售額=城市人均白酒銷售額*城鎮(zhèn)人口，表明絕對(duì)市場容量城市銷售額比率=城市銷售額/該省份總銷售額，表明某省的市場容量大小競爭態(tài)勢比率主要競爭對(duì)手銷售額=該省份10－100元以下白酒主要競爭對(duì)手的銷售額，假設(shè)此價(jià)位主要消費(fèi)需求來自城市。瀘州老窖與競爭對(duì)手比率=瀘州老窖10－100元以下白酒銷售額/主要競爭對(duì)手銷售額，表明瀘州老窖在該省份的競爭能力的強(qiáng)弱人口指標(biāo)城鎮(zhèn)人均收入數(shù)據(jù)來自《1999年中國統(tǒng)計(jì)年鑒》采用5分制綜合打分法確定不同市場的不同策略。按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。4分以上滲透；4－2.5分(不含)重點(diǎn)考慮;2.5-2分(不含)不重點(diǎn)考慮;2分以下不滲透4/21/2023第七十五頁，共八十七頁。1999年九省市城鎮(zhèn)白酒銷售分析4/21/2023第七十六頁，共八十七頁。九省市城鎮(zhèn)白酒銷售策略建議將各項(xiàng)指標(biāo)按很好、好、一般、差、很差，從5到1打分各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重如下：城鎮(zhèn)總消費(fèi)額 0.3城鎮(zhèn)消費(fèi)額比率 0.3瀘州老窖與主要競爭對(duì)手比率 0.3城鎮(zhèn)人均收入 0.1總得分=城鎮(zhèn)總消費(fèi)額得分*0.3+城鎮(zhèn)消費(fèi)額比率得分*0.3+瀘州老窖與主要競爭對(duì)手比率得分*0.3+城鎮(zhèn)人均收入*0.14/21/2023第七十七頁，共八十七頁。九省市農(nóng)村、城鎮(zhèn)白酒銷售戰(zhàn)略組合建議4/21/2023第七十八頁，共八十七頁。目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略2006年的市場格局和瀘州老窖的地位4/21/2023第七十九頁，共八十七頁。2006年瀘州老窖同其它五家競爭對(duì)手的

銷售量比率—銷售額比率比較圖瀘州老窖2006年銷售額預(yù)測為本報(bào)告中的預(yù)測值園面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺(tái)古井貢相對(duì)銷售額(%)相對(duì)銷售量(%)4/21/2023第八十頁，共八十七頁。瀘州老窖主要競爭對(duì)手最好情況下的銷售額預(yù)測瀘州老窖主要競爭對(duì)手為五糧液、全興、古井貢、劍南春、茅臺(tái)。批發(fā)價(jià)<10元價(jià)位 地方酒廠由于關(guān)停并轉(zhuǎn)造成白酒產(chǎn)量減少，其中被名酒廠占有的總量為456,000噸。瀘州老窖占有1/9，到2006年的預(yù)計(jì)銷售量為64,067噸，比1999年銷售量（13,400噸）約增加50,667噸，按平均價(jià)格5元計(jì)算，即增加50,667萬元。五家主要競爭對(duì)手，在最好的情況下，估計(jì)最多能增加總量的1/5，即456,000*1/5=91,200噸。按平均價(jià)格6元計(jì)算，增加109,440萬元。批發(fā)價(jià)10-40元價(jià)位瀘州老窖到2006年的預(yù)計(jì)銷售量為19,938噸，預(yù)計(jì)銷售額為71，777萬元，比1999年銷售量（5,900噸）增加14,038噸，比1999年銷售額（16,351萬元）增加55,426萬元。五家主要競爭對(duì)手，在最好的情況下，估計(jì)最多能增加瀘州老窖增加量的2倍，既增加14,038*2=28,076噸。按平均價(jià)格18元計(jì)算，增加101,074萬元。批發(fā)價(jià)40-100元價(jià)位瀘州老窖到2006年的預(yù)計(jì)銷售量為10,060噸，預(yù)計(jì)銷售額為99,227萬元，比1999年銷售量（8,900噸）增加1,160噸，比1999年銷售額（64,375萬元）增加34,852萬元。五家主要競爭對(duì)手，在最好的情況下，估計(jì)最多能增加瀘州老窖增加量的2倍，既增加1,160*2=2,320噸。按平均價(jià)格52元計(jì)算，增加24,128萬元。批發(fā)價(jià)>100元價(jià)位國窖酒到2006年按預(yù)測3的預(yù)計(jì)銷售額為202,093萬元，比1999年銷售額（910萬元）增加201,183萬元。五家主要競爭對(duì)手，在最好的情況下，保持原市場份額和銷售額不變。4/21/2023第八十一頁，共八十七頁。2006年瀘州老窖和主要競爭對(duì)手銷售利稅對(duì)比假設(shè)利稅總額=2006年在最好情況下的六名酒廠預(yù)計(jì)銷售額