商務(wù)談判技能抽查要求課件

市場(chǎng)營銷專業(yè)技能抽查模塊三：商務(wù)談判模塊三商務(wù)談判

本模塊是根據(jù)給定的企業(yè)商務(wù)談判背景資料，進(jìn)行模擬商務(wù)談判。主要包括談判準(zhǔn)備、開局階段、中期談判、休會(huì)和最后沖刺五個(gè)階段。此模塊主要測(cè)試學(xué)生對(duì)談判基本流程的掌握程度，將談判知識(shí)、策略和技巧在模擬談判中實(shí)際應(yīng)用以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力1、任務(wù)描述根據(jù)給定的企業(yè)商務(wù)談判背景資料，組建模擬談判小組，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按談判流程完成模擬談判的任務(wù)2、測(cè)試要求（1）技能要求①能對(duì)給定的背景資料進(jìn)行認(rèn)真、細(xì)致的分析，確定談判目標(biāo)、制定各階段談判策略，擬定模擬談判計(jì)劃。②能利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行相關(guān)信息的收集和整理，為談判做好充分的資料準(zhǔn)備。③能根據(jù)談判要求，建立談判小組，并對(duì)小組人員進(jìn)行合理分工，談判中充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與配合能力。④能將設(shè)計(jì)的談判策略運(yùn)用到實(shí)際談判過程，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)談判情勢(shì)變化調(diào)整策略，有效地運(yùn)用各種技巧處理談判出現(xiàn)的僵局。主談能夠協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)人員關(guān)系，并駕馭好談判局面，將談判引向自行設(shè)定的目標(biāo)。（2）素養(yǎng)要求①遵守商務(wù)談判的規(guī)程、尊重談判對(duì)手，無惡意磋商行為。②具備良好的談判思維與溝通能力，具有良好的心理素質(zhì)和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。③著裝整潔、儀容儀態(tài)得體、見面握手、介紹、座次和談吐都要符合商務(wù)禮儀規(guī)范，體現(xiàn)商務(wù)人士風(fēng)范（3）測(cè)試方式：測(cè)試以學(xué)校為單位，每個(gè)參加測(cè)試學(xué)校組成一個(gè)3-5人談判小組，若一個(gè)學(xué)校參加技能抽查的學(xué)生總數(shù)沒有超過5人，則該校學(xué)生以抽簽方式?jīng)Q定全部參與本模塊測(cè)試或者產(chǎn)品推銷測(cè)試，若一個(gè)學(xué)校被測(cè)試人數(shù)超過5人，則在被測(cè)試總?cè)藬?shù)中任意抽取五人組成一個(gè)談判小組，再以抽簽的方式?jīng)Q定談判對(duì)手。被測(cè)試團(tuán)隊(duì)代表從模擬商務(wù)談判測(cè)試題庫中任意抽取一道題，準(zhǔn)備30分鐘后，開始模擬談判。每小組提前30分鐘抽簽，準(zhǔn)備時(shí)間均為30分鐘，模擬談判時(shí)間為30分鐘。模擬談判準(zhǔn)備中各組可以打印相關(guān)的數(shù)據(jù)、資料和談判用的證據(jù)材料可以帶到模擬談判現(xiàn)場(chǎng)。（4）測(cè)試時(shí)間：60分鐘（準(zhǔn)備30分鐘、模擬談判30分鐘）

模擬商務(wù)談判流程（全程30分鐘）第一部分：背對(duì)背演講（共5分鐘）第二部分：進(jìn)入正式模擬談判階段（25分鐘）第一部分：背對(duì)背演講（共5分鐘）1、背對(duì)背演講（各方2分鐘）2、主評(píng)委引導(dǎo)性陳述（共1分鐘）1、背對(duì)背演講（各方2分鐘）：一方首先上場(chǎng)，利用演講的方式，向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點(diǎn)，策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)充分展示己方的風(fēng)采。一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講要求：（1）必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂，力求打動(dòng)觀眾和評(píng)委。（2）A方先上場(chǎng)，B方后上場(chǎng)演講。（3）每一方演講時(shí)間不得超過2分鐘，還剩30秒時(shí)有人提示。（4）演講由上場(chǎng)隊(duì)員中的1位來完成，但演講者不能是己方主談。（5）在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：介紹本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工；本方對(duì)談判案例題的理解和解釋；對(duì)談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì)；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)

2、主評(píng)委引導(dǎo)性陳述（共1分鐘）主評(píng)委做賽前的引導(dǎo)性陳述，強(qiáng)調(diào)并擴(kuò)大雙方的差距和分歧。最后引出參賽隊(duì)員，進(jìn)入下一階段第二部分：進(jìn)入正式模擬談判階段（25分鐘）1、開局階段（3分鐘）此階段為談判的開局階段，雙方面對(duì)面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時(shí)有人提示。發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：（1）入場(chǎng)、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。（2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。（3）試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。（4）對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。（5）不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。（6）在開局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的根本利益和優(yōu)先考慮事項(xiàng)等關(guān)鍵性信息。（7）可以先聲奪人，但不能以勢(shì)壓人或者一邊倒。（8）適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧2、談判中期階段（15分鐘）此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語任憑對(duì)方表現(xiàn)。此階段雙方累計(jì)時(shí)間共10分鐘，不分開計(jì)，剩1分鐘時(shí)有人提示。此階段雙方應(yīng)完成：（1）對(duì)談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。（2）使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。（3）尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。（4）為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。（5）獲得己方的利益最大化。（6）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。（7）出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過1分鐘。（8）雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識(shí)性問題進(jìn)行過多追問。（9）注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧3、休局、局中合議（2分鐘）此階段為談判過程中暫停，共2分鐘，剩30秒時(shí)有工作人員提示。在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對(duì)方開出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。隊(duì)員要集思廣益，找出有利于本方的談判條件。4、最后談判（沖刺）階段（5分鐘）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：（1）對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，盡量達(dá)成交