家具行業(yè)區(qū)域管理

區(qū)域市場(chǎng)“目標(biāo)管理”辦法第一頁，共三十二頁。

一、說明二、市場(chǎng)拓展計(jì)劃三、市場(chǎng)分析和計(jì)劃四、區(qū)域管理工作計(jì)劃五、區(qū)域管理績(jī)效考核操作辦法六、區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算七、績(jī)效合約目錄第二頁，共三十二頁。作為營(yíng)銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要的，其中執(zhí)行力的前提是“目標(biāo)”，建立目標(biāo)體系是我們科學(xué)研究市場(chǎng)的第一步。管理市場(chǎng)，首先是要“理”清市場(chǎng)。

同時(shí)，也為營(yíng)銷創(chuàng)新和員工績(jī)效考核奠定基礎(chǔ)。營(yíng)銷創(chuàng)新，把市場(chǎng)細(xì)分、差異化市場(chǎng)運(yùn)作、深度分銷、直復(fù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷等營(yíng)銷手段，真正運(yùn)用到我們的實(shí)際工作中去。績(jī)效考核方案是基于“目標(biāo)管理”（MBO）的思路來設(shè)計(jì)的。圍繞這一目標(biāo)對(duì)工作進(jìn)行分解，落實(shí)到A級(jí)經(jīng)理、C店經(jīng)理、區(qū)域管理人員、培訓(xùn)老師，走出“目標(biāo)管理”（MBO）導(dǎo)向績(jī)效管理的第一步。MBO導(dǎo)向績(jī)效管理是將績(jī)效考評(píng)與目標(biāo)管理過程融為一體的績(jī)效管理方式，在目標(biāo)管理的計(jì)劃、策劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進(jìn)行績(jī)效管理的計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和激勵(lì)過程，并形成一個(gè)閉環(huán)。充分發(fā)揮激勵(lì)和約束作用，提高營(yíng)銷組織的經(jīng)營(yíng)活力，實(shí)現(xiàn)管理和經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一。深度營(yíng)銷，再創(chuàng)輝煌。說明第三頁，共三十二頁。確定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)（04年）建立計(jì)劃體系與公司和A經(jīng)理溝通工作計(jì)劃與考核對(duì)象溝通績(jī)效合約績(jī)效評(píng)價(jià)分析及反饋績(jī)效提高計(jì)劃這個(gè)辦法，希望計(jì)劃拿出來，逐步修改，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的工作。第四頁，共三十二頁。市場(chǎng)分析和計(jì)劃

一、營(yíng)銷環(huán)境1、宏觀環(huán)境因素⑴人口⑵經(jīng)濟(jì)發(fā)展⑶政治法律環(huán)境：2、市場(chǎng)現(xiàn)狀⑴分布⑵競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)第五頁，共三十二頁。三、營(yíng)銷組織1、現(xiàn)狀：2、營(yíng)銷組織發(fā)展方向與時(shí)間表3、績(jī)效考核四、銷績(jī)效分析1、銷售費(fèi)用分析2、實(shí)施與計(jì)劃的比較分析3、廣告促銷的績(jī)效分析第六頁，共三十二頁。二、營(yíng)銷戰(zhàn)略1、營(yíng)銷目標(biāo)具體（specific）可衡量（measurable）可達(dá)到（Attainable）相關(guān)（Relevant）基于時(shí)間（Time-besed）第七頁，共三十二頁。2、戰(zhàn)略與環(huán)境的適應(yīng)度市場(chǎng)與環(huán)境的匹配度發(fā)音成長(zhǎng)穩(wěn)定衰退市場(chǎng)第八頁，共三十二頁。五、營(yíng)銷計(jì)劃分析與建立1、營(yíng)銷目標(biāo)第九頁，共三十二頁。第十頁，共三十二頁。2、人才培訓(xùn)計(jì)劃店經(jīng)理培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃

序號(hào)店名經(jīng)理電話入行時(shí)間文化程度培訓(xùn)記錄培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施情況

第十一頁，共三十二頁。3、S培訓(xùn)計(jì)劃S培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃序號(hào)店名或分公司姓名年齡文化程度入行時(shí)間培訓(xùn)記錄培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施情況基礎(chǔ)專業(yè)促銷地點(diǎn)時(shí)間費(fèi)用

第十二頁，共三十二頁。4、營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃表一：廣告實(shí)施與分析

序號(hào)媒介時(shí)段/版面內(nèi)容投放目的效果評(píng)價(jià)費(fèi)用

表二：廣告計(jì)劃

序號(hào)媒介時(shí)段/版面內(nèi)容投放目的費(fèi)用效果評(píng)價(jià)

第十三頁，共三十二頁。5、單店業(yè)績(jī)提升計(jì)劃單店業(yè)績(jī)提升一覽表序號(hào)店址經(jīng)理電話建店時(shí)間存在主要問題對(duì)策效果評(píng)價(jià)責(zé)任人

第十四頁，共三十二頁。6、市場(chǎng)拓展計(jì)劃市場(chǎng)拓展計(jì)劃序號(hào)區(qū)域商圈分析人選計(jì)劃實(shí)現(xiàn)時(shí)間實(shí)際完成時(shí)間

第十五頁，共三十二頁。六、營(yíng)銷效率控制系統(tǒng)1、物流配送存在問題第十六頁，共三十二頁。七、獲利能力分析1、品種盈利率、銷售率（附件六）品種盈利率、銷售率分析序號(hào)類別品名價(jià)格銷售率盈利率（占月盈利總額的比例）促銷品（占月銷售總額的比例）

護(hù)膚類x一代

XX二代

蜜施華

新能量美白

優(yōu)活

功效類淡斑還白套裝

面皰護(hù)理專家

黑頭導(dǎo)出二寶

局部護(hù)理美胸美體雕塑

粉頸佳人

手部護(hù)理

時(shí)尚產(chǎn)品（保養(yǎng)保健類）耳燭

卵巢保養(yǎng)

乳腺保養(yǎng)

精油系列

口服類鰻麗油

蜂花粉

邊緣類B21男士套裝

防曬

排毒

沐澡文化

皇子兒童系列

第十七頁，共三十二頁。2、服務(wù)盈利率八、營(yíng)銷信息系統(tǒng)分析1、營(yíng)銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀2、營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立時(shí)間3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)費(fèi)用分析4、營(yíng)銷信息系統(tǒng)工作計(jì)劃第十八頁，共三十二頁。九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況雅芳（美資）直銷商大賣場(chǎng)（超市等）（占總銷量的25%）專賣店專柜（占總銷量的75%）雅芳已在75個(gè)大中城市開設(shè)分公司，“6萬非農(nóng)業(yè)人口一個(gè)點(diǎn)”，把中口市場(chǎng)劃分為5000個(gè)區(qū)域，現(xiàn)有5500家店。進(jìn)軍三四級(jí)城市第十九頁，共三十二頁。安利（直銷無店鋪）直銷商促銷商非臨街店安利推銷員90%無報(bào)酬10%有報(bào)酬完成70%銷售額玫琳凱（美資鋪）直銷店鋪雇傭、銷售推銷員稱為“美容顧問”目前全國(guó)有48,000名美容顧問仙妮蕾德（美資）3000家店直銷仙妮蕾德百貨店家居用品飲食化妝品第二十頁，共三十二頁?？偛繘Q策信息網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)顧客群關(guān)系網(wǎng)六網(wǎng)合一1、門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)2、顧客群網(wǎng)3、營(yíng)銷后授網(wǎng)4、資金安全網(wǎng)5、信息決策網(wǎng)6、互聯(lián)網(wǎng)第二十一頁，共三十二頁。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要產(chǎn)品、服務(wù)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究十、費(fèi)用計(jì)劃第二十二頁，共三十二頁。

QE：區(qū)域交通：12003人×20元×20天住宿費(fèi)：350020天×50元×3人獎(jiǎng)金：270030元×30元×3人電話IP：500水電：100雜費(fèi)：500總計(jì)：8000其中3000元住宿費(fèi)考慮由A出。A：收入：80000×15%=12000元支出：30×30×3=2700補(bǔ)貼住房500區(qū)域1200住宿3500區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算（示意）第二十三頁，共三十二頁。十一、營(yíng)銷組織形象·忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)·穩(wěn)健進(jìn)取·勤懇堅(jiān)韌·謙虛求智·有所作為第二十四頁，共三十二頁。營(yíng)銷組織升級(jí)涉及文化理念、組織架構(gòu)、崗位設(shè)計(jì)、流程重組、人員選聘、權(quán)責(zé)利分配、資源整合。速度就是生命，效率就是利潤(rùn)。第二十五頁，共三十二頁。市場(chǎng)導(dǎo)向顧客需求導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)需求導(dǎo)向職能協(xié)調(diào)管理重心下移第二十六頁，共三十二頁。十二、計(jì)劃控制·獵狗和兔子·PDCA·情景管理第二十七頁，共三十二頁?！痢羺^(qū)域工作計(jì)劃一、工作目標(biāo)1、整合營(yíng)銷2、單店業(yè)績(jī)分析和提升3、培訓(xùn)二、分工1、整合營(yíng)銷2、單店業(yè)績(jī)分析和提升3、培訓(xùn)三、計(jì)劃第二十八頁，共三十二頁。一、單店業(yè)績(jī)分析和提升序號(hào)時(shí)間店名管理營(yíng)業(yè)整改措施人商圈顧客管理護(hù)膚儀器新項(xiàng)目

第二十九頁，共三十二頁。二、培訓(xùn)計(jì)劃1、沙龍2、單店促銷3、培訓(xùn)（心態(tài)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)）序號(hào)時(shí)間店名執(zhí)行內(nèi)容執(zhí)行效果

第三十頁，共三十二頁。

甲方：廣東XX實(shí)業(yè)有限公司乙方：

雙方均認(rèn)可《河南洛陽區(qū)域管理績(jī)效考核辦法》（此《辦法》為本合約附件，與本合約具備同等法律效力），共同遵照該考核辦法執(zhí)行。甲方代表：乙方：年月日年月日績(jī)效合約第三十一頁，共三十二頁。內(nèi)容總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)“目標(biāo)管理”辦法。管理市場(chǎng)，首先是要“理”清市場(chǎng)。店經(jīng)