創(chuàng)造拜訪客戶的理由

演示文稿創(chuàng)造拜訪客戶的理由現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一創(chuàng)造拜訪客戶的理由ppt課件現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一講師介紹姓名：唐班所在單位：湖北省分公司工作簡(jiǎn)介：

1997年加入保險(xiǎn)行業(yè)

2007年10月加盟人保壽險(xiǎn)現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由四拜訪時(shí)的黃金搭檔現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一銷售的定義

銷什么：答案：自己

售什么：答案：觀念觀—價(jià)值觀，是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。念—信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)?，F(xiàn)在是5頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一每日一訪，就地陣亡；每日兩訪，搖搖晃晃；每日三訪，才算正常；每日四訪，有車有房；每日五訪，黃金萬(wàn)兩；每日六訪，走向輝煌！一、訪量定乾坤：拜訪歌現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一業(yè)績(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)x銷售技術(shù)x活動(dòng)率

知識(shí)專業(yè)技能市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品一、訪量定乾坤：影響銷售業(yè)績(jī)的三大因素拜訪量決定件均保費(fèi)拜訪量是關(guān)鍵現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一甘道夫：歷史上第一位銷售額大于11億美元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，每天20小時(shí)拜訪客戶柴田和子：吉尼斯世界紀(jì)錄保險(xiǎn)銷售冠軍，她每天的工作就是拜訪客戶、銷售保單、拜訪、拜訪、再拜訪原一平：每天15訪，腳上厚厚老繭，自稱：雙腳踏出千萬(wàn)金一、訪量定乾坤：良好的業(yè)績(jī)來(lái)自勤奮拜訪現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一不想干20%想干80%其中不會(huì)干----30%干不好----50%一、訪量定乾坤：拜訪量低下的原因現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由四拜訪時(shí)的黃金搭檔現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一

拜訪的最終目的：成交是循序漸進(jìn)的過(guò)程：認(rèn)識(shí)----信任----朋友----客戶拜訪次數(shù)：一次、兩次、三次。。。。甚至是N次

二、拜訪理由至關(guān)重要：明確拜訪目的現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一克里斯·加納（威爾·史密斯）是一個(gè)聰明的推銷員，他勤奮肯乾努力，卻總沒(méi)辦法讓家里過(guò)上好日子。妻子琳達(dá)終究因?yàn)椴荒苋淌莛B(yǎng)家糊口的壓力，離開了克里斯，只留下他和5歲的兒子克里斯托夫相依為命。事業(yè)失敗窮途潦倒，還成為了單親爸爸，克里斯的銀行帳戶里甚至只剩下了21塊錢，因?yàn)闆](méi)錢付房租，他和兒子不得不被攆出了公寓。

克里斯好不容易得到了在一家聲名顯赫的股票投資公司實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，然而實(shí)習(xí)期間沒(méi)有薪水，90%的人都沒(méi)又最終成功。但克里斯明白，這是他最后的機(jī)會(huì)，是通往幸福生活的唯一路途。沒(méi)有收入、無(wú)處容身，克里斯唯一擁有的，就是懂事的兒子無(wú)條件的的信任和愛(ài)。

小克里斯托弗便跟著爸爸開始了顛沛流離的漂泊生活。他們夜晚無(wú)家可歸，就睡在收容所、地鐵站、公共浴室，一切可以暫且棲身的空地；白天沒(méi)錢吃飯，就排隊(duì)領(lǐng)救濟(jì)，吃著勉強(qiáng)裹腹的食物。但如此慘淡的磨難卻從未摧毀父子間的親情與他們的信念，在小兒子的陪伴下，加德納愈發(fā)地堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，并迸發(fā)出了驚人的斗志……皇天不負(fù)苦心人，克里斯最終成為一名成功的投資專家。

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來(lái)敲門》（視頻）現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來(lái)敲門》拜訪理由是什么？客戶反映如何？現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一

二、拜訪理由至關(guān)重要：《幸福來(lái)敲門》冒然造訪：表示感謝順便拜訪：表示感謝、并預(yù)約下次拜訪機(jī)會(huì)提前設(shè)計(jì)：借機(jī)加深了解現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一使客戶使業(yè)務(wù)員1、解除戒備2、被尊重3、容易接受4、為進(jìn)一步接觸奠定基礎(chǔ)1、消除恐懼2、自信3、溝通順利二、拜訪理由至關(guān)重要：恰當(dāng)?shù)陌菰L理由現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由四拜訪時(shí)的黃金搭檔現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一經(jīng)營(yíng)節(jié)奏節(jié)日營(yíng)銷重大事件銷售流程三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由：緊緊圍繞以下幾個(gè)方面客戶紀(jì)念日活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由之一經(jīng)營(yíng)節(jié)奏開門紅沖刺上半年完勝全年總公司方案分公司方案等各種營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一每年5月18日是集團(tuán)公司客戶節(jié)開始日，屆時(shí)集團(tuán)將召開由媒體參加的新聞發(fā)布會(huì)，可將填寫客戶節(jié)心愿卡作為拜訪理由回訪老客戶，并開拓新客戶三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由之一重大事件現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一保單復(fù)效、信息變更、續(xù)期收費(fèi)通知、變更或增減受益人、代辦理賠、再說(shuō)明保單條款和利益三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由之----銷售流程現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由之一客戶紀(jì)念日生日、喬遷日、升遷日、康復(fù)日、子女升學(xué)、開業(yè)日等現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由之一節(jié)日營(yíng)銷國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于2013年部分節(jié)假日安排的通知

國(guó)辦發(fā)明電〔2012〕33號(hào)各省、自治區(qū)、直轄市人民政府，國(guó)務(wù)院各部委、各直屬機(jī)構(gòu)：

根據(jù)國(guó)務(wù)院《關(guān)于修改<全國(guó)年節(jié)及紀(jì)念日放假辦法>的決定》，為便于各地區(qū)、各部門及早合理安排節(jié)假日旅游、交通運(yùn)輸、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等有關(guān)工作，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，現(xiàn)將2013年元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)放假調(diào)休日期的具體安排通知如下。一、元旦：1月1日至3日放假調(diào)休，共3天。1月5日（星期六）、1月6日（星期日）上班。

二、春節(jié)：2月9日至15日放假調(diào)休，共7天。2月16日（星期六）、2月17日（星期日）上班。

三、清明節(jié)：4月4日至6日放假調(diào)休，共3天。4月7日（星期日）上班。

四、勞動(dòng)節(jié)：4月29日至5月1日放假調(diào)休，共3天。4月27日（星期六）、4月28日（星期日）上

五、端午節(jié)：6月10日至12日放假調(diào)休，共3天。6月8日（星期六）、6月9日（星期日）上班。

六、中秋節(jié)：9月19日至21日放假調(diào)休，共3天。9月22日（星期日）上班。

七、國(guó)慶節(jié)：10月1日至7日放假調(diào)休，共7天。9月29日（星期日）、10月12日（星期六）上班

節(jié)假日期間，各地區(qū)、各部門要妥善安排好值班和安全、保衛(wèi)等工作，遇有重大突發(fā)事件發(fā)生，要按規(guī)定及時(shí)報(bào)告并妥善處置，確保人民群眾祥和平安度過(guò)節(jié)日假期。

國(guó)務(wù)院辦公廳

2012年12月8日

現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由之一活動(dòng)營(yíng)銷邀約參加公司新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、資訊發(fā)布會(huì)、答謝會(huì)等現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一某某郵政公司VIP客戶聯(lián)誼會(huì)高端客戶“上風(fēng)上水心有靈通”風(fēng)水論壇現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一實(shí)實(shí)在在的事風(fēng)水的作用命運(yùn)積德讀書風(fēng)水做善事命中注定，還是改運(yùn)、轉(zhuǎn)運(yùn)？現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一聚寶金樽以貔貅鑄三足，貔貅又名辟邪，是龍的第九子。它有口無(wú)肛，能吞萬(wàn)物而從不瀉，可招財(cái)聚寶，只進(jìn)不出，神通特異。具鎮(zhèn)宅、守財(cái)、護(hù)身之效。貔貅現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一短信約到公司電話信函三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由：采取行之有效的方法登門拜訪公共場(chǎng)所現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關(guān)重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個(gè)理由四拜訪時(shí)的黃金搭檔現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一四、拜訪時(shí)的黃金搭檔理由、話術(shù)、工具缺一不可現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一需求的六大層次：不滿意-困難—問(wèn)題—痛苦—想要—需要

想要

困難

問(wèn)題

痛苦不滿意需要現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點(diǎn)現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一趙本山－－“賣拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去有什么變化啊?(臉大)２. 臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腿有問(wèn)題…）（腰部以下，腳往上，腿有病?。。? 這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者腳短，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ò?？）４.大哥，那該用點(diǎn)什幺藥呢？現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一日系車為什么賣得好現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一利用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛2500公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處暗示需求明確需求

3公升/百公里25*3=75公升1公升=7元75公升=525元1月=525元1年=6300元十年時(shí)間1年=6000元10年=63000元省油=省錢現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一銀保渠道通關(guān)話術(shù)1、接觸及導(dǎo)入柜員：

XX先生您好。您是我們的老客戶，現(xiàn)在，我們專為郵政客戶推出了一款基本不花錢的增值服務(wù)計(jì)劃，擁有這個(gè)計(jì)劃，就可以在未

來(lái)30年中有高達(dá)200萬(wàn)的身價(jià)保障，您有興趣了解一下嗎現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一2、產(chǎn)品講解柜員：這是一款非常溫馨的家庭保障計(jì)劃，最近有很多老客戶已經(jīng)享受到

了我們的增值服務(wù)。如果您愿意的話，在接下來(lái)的30年當(dāng)中，無(wú)論您乘坐或自駕車、還是乘坐公共交通工具，最高可以享受200萬(wàn)的保障，在這5年當(dāng)中，您每年只需繳費(fèi)3050元，5年一共交15250元，30年滿期后，我們退換14250元，我們算算看，其實(shí)30年您只花了1000元，平均每天只花了9分錢。每天9分錢，身價(jià)200萬(wàn)。我們很多老客戶都是夫妻雙方一起辦理的，您看您是一個(gè)人買，還是夫妻都買?？蛻簦耗阏f(shuō)的是不是保險(xiǎn)??？我想考慮一下。柜員：這是我們郵政和中國(guó)人保聯(lián)合推出的一款回饋老客戶的增值服務(wù)?，F(xiàn)在是36頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一3、促成柜員：您看，每天還花不到一條短信的錢，30年每天都擁有200萬(wàn)的保障。充分體現(xiàn)您對(duì)家庭的責(zé)任與愛(ài)心