醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件

醫(yī)藥OTC銷售技巧

MedicalSellingSkillsOfOTC

太極集團桐君閣藥廠年3月醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第1頁醫(yī)藥市場商務(wù)醫(yī)務(wù)OTC：1、連鎖70%2、社會藥房15-20%3、診所10-15%醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第2頁銷售四大要素產(chǎn)品：定位渠道：輻射能力價格：促銷：消費者拉動醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第3頁內(nèi)容提要：1、知道自己職責(zé)（怎樣考評？）2、學(xué)會分析門店3、做好日常藥店造訪工作4、學(xué)會提升效率5、分清楚關(guān)鍵人物醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第4頁一、銷售人員基本職責(zé)1、鋪貨—到達企業(yè)要求鋪貨率（主品）；2、安全庫存—不可有缺貨情況（主品）；3、店員培訓(xùn)、聯(lián)誼—提升推薦率、有效推薦；4、包裝陳列—營造銷售氣氛；5、門店銷售政策和促銷活動策劃執(zhí)行；6、信息搜集、反饋—本產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、藥店情況等多方面。醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第5頁銷售人員考評細則（一）銷售指標(biāo)（50％左右）

——指標(biāo)達成率，業(yè)績增加率實戰(zhàn)能力（15％左右）—門店產(chǎn)品陳列規(guī)范，超出競爭品種—完成企業(yè)市場開發(fā)計劃—完成企業(yè)贈品配送計劃—主動執(zhí)行，完成委派相關(guān)工作—富有創(chuàng)意醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第6頁銷售人員考評細則（二）日常工作（25％左右）—按路線完成定量工作—完成每個月各項報表—完成企業(yè)單店培訓(xùn)計劃—按時參加例會并認真參加—恪守企業(yè)各項職業(yè)規(guī)范—及時、合理使用企業(yè)各項資源，促銷用具和禮品財務(wù)方面（15％左右）—正確使用促銷、維護費用，老實可靠—對企業(yè)預(yù)算（維護、積分費用等）進行良好控制醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第7頁二、學(xué)會分析門店：1、門店潛力分析2、店內(nèi)人員情況分析3、門店與人員綜合后工作策略醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第8頁門店分析

市場潛力和合作目標(biāo)：成功連鎖整體合作是難能可貴。大家片區(qū)之中都會有更多連鎖是我們簽署政策后我們往往習(xí)慣于用潛力來分析連鎖，但一樣能夠細化到詳細門店。我們談下了一個連鎖合作政策后，有些片區(qū)大幅增加了，有些原地踏步；就同一個片區(qū)而言有些門店大幅增加了，有些門店下滑了。原因在哪里？

醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第9頁門店潛力分析大市高潛（高發(fā)展型）大市低潛（高維護型）市：市場容量；潛：可開發(fā)潛力能夠?qū)⑷块T店分成四類：小市高潛（低發(fā)展型）小市低潛（低維護型）醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第10頁店內(nèi)人員分析

合作程度：

1、配合陳列

2、愿意推薦

3、支持相關(guān)促銷活動

4、提供競爭對手信息能力大?。?/p>

1、推薦水平

2、專業(yè)知識

3、店內(nèi)影響力醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第11頁店內(nèi)人員情況分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第12頁組合策略（高發(fā)展型＋合作高低能）1、成功案例引導(dǎo)，利用門店間影響2、適時提議和產(chǎn)品知識講座3、促銷活動和投入次選1、爭取企業(yè)全力支持和投資2、促銷活動和投入首選3、主管協(xié)同作用4、日常外額外投入醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第13頁組合策略高發(fā)展型＋高能不合作高發(fā)展型＋低能不合作方法:1、機會投資2、曲線方式3、切忌盲目投入醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第14頁組合策略高維護型＋合作且能（企業(yè)最寶貴資源）方法:1、尤其活動和投入2、培訓(xùn)、咨詢活動3、降低造訪頻次提供各種溝通方式醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第15頁組合策略高維護型＋合作低能（企業(yè)最寶貴資源）方法:1、低費用培訓(xùn)及新方法2、發(fā)展建立穩(wěn)定關(guān)系醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第16頁組合策略高維護型＋高能不合作高維護型＋低能不合作方法:1、防止沖突和有意不合作2、提供獎勵和合作計劃3、尋找其它機會醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第17頁組合策略低發(fā)展型＋合作且能方法:1、保持溝通、熱情2、給機會展示其能力醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第18頁組合策略低發(fā)展型＋合作低能方法:基本生意法則醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第19頁組合策略低維護型（投入少許資源）方法:1、盡可能不安排個人造訪2、采取電話、郵寄、E-mail等經(jīng)濟方式保持溝通3、連鎖總部關(guān)注醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第20頁三、做好日常藥店造訪工作造訪七步驟：1、計劃與準備2、自我介紹(打招呼）3、清理賣品、贈品庫存，簽收物資4、產(chǎn)品優(yōu)化陳列5、銷售陳說6、收單（收款）7、完成報表醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第21頁造訪七步驟分述——

計劃與準備（一）1、必須具備相關(guān)信息責(zé)任人及關(guān)鍵店員姓名（性格、隱私）本產(chǎn)品位置及近期銷售情況主要競爭品種主要情況現(xiàn)在店內(nèi)最正確銷售位置能夠做宣傳空間醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第22頁

造訪七步驟分述——

計劃與準備（二）

2、設(shè)定造訪目標(biāo)

認識人員介紹產(chǎn)品教育店員產(chǎn)品知識增加陳列面，改進陳列位置處理異議與疑問搜集信息情報醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第23頁造訪七步驟分述——

計劃與準備（三）

3、物質(zhì)準備：走訪日志及藥店檔案（越詳細越好）填寫當(dāng)日路線圖計劃當(dāng)日領(lǐng)用贈品數(shù)量、禮品數(shù)量并領(lǐng)取計劃當(dāng)日領(lǐng)用宣傳手冊、空盒及噴繪等陳列材料4、單店工作方法準備：怎樣處理門店預(yù)期異議和拒絕單店促銷計劃醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第24頁造訪七步驟分述——

計劃與準備（四）

5、個人儀表整齊得體面帶愉快笑容挺直自信姿態(tài)，不可猶豫不決必定握手（無汗、15度彎腰）熱忱語言清楚對其門店生意表示關(guān)心醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第25頁造訪七步驟分述——

自我介紹——建立良好店員關(guān)系態(tài)度決定一切情緒傳輸與傳染打招呼知道你來訪（多方位點頭)適當(dāng)閑聊拉近關(guān)系造訪第一重視就是取得尊重與信賴信任—帶來便利節(jié)約時間醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第26頁造訪七步驟分述——

清理賣/贈品庫存，簽收物資安全庫存—120-150％造訪周期量小量屢次降低風(fēng)險（私人門店、灰名單）配送贈品時政策宣導(dǎo)—留“底牌”，可進退送禮品時激勵，營造氣氛、主動性調(diào)動收貨人署名（可認，備注）——證據(jù)醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第27頁造訪七步驟分述——

產(chǎn)品優(yōu)化陳列（一）陳列工作標(biāo)準：看出為領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列規(guī)格齊全，數(shù)量充分取得最正確陳列位置、爭取最大陳列面整齊確保價格統(tǒng)一POP張貼強化陳列陳列黃金標(biāo)準醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第28頁造訪七步驟分述——

產(chǎn)品優(yōu)化陳列（二）陳列黃金標(biāo)準（VISA）：V——可見（位置）I——沖擊（造型）S——穩(wěn)固（科學(xué)）A——吸引力（美感）醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第29頁造訪七步驟分述——

產(chǎn)品優(yōu)化陳列（三）

CD區(qū)為最好陳列位，C好于DA>175cm高度B>175cm高度C80-175cm高度D80-175cm高度E<80cm高度F<80cm高度醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第30頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（一）

造訪目標(biāo)完成是否完全取決于銷售陳說效果銷售陳說中，慣用AIDA模式：引發(fā)注意__Attention產(chǎn)生興趣__Interest激發(fā)欲望__Desire誘發(fā)行動__Action醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第31頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（二）引發(fā)注意方式:1、利用包括客戶切身利益話題（節(jié)約時間金錢，增加回轉(zhuǎn)與利潤，處理一些問題）2、客套話（稱贊店內(nèi)陳列布局，談新聞）3、贈予禮品、樣品4、注意自己儀表儀容醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第32頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（三）找到客戶需求問詢方法：1、開放式問詢——自由回答2、封閉式問詢——是是否/選擇/局限3、其它銷售陳說中突出產(chǎn)品利益：人—關(guān)注產(chǎn)品帶來利益和服務(wù)不一樣客戶有不一樣需求（連鎖店、私人店、店經(jīng)理、店老板、店員等側(cè)重不一樣）找出不一樣動機醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第33頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（四）利潤是客戶購置我們產(chǎn)品最大動機利潤取決于：1、進貨價2、銷售點價格—贈品維護3、銷售數(shù)量—優(yōu)勢—贈品、促銷醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第34頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（五）銷售陳說中使用輔助材料：樣品市場宣傳材料產(chǎn)品目錄與價格表照片相關(guān)數(shù)據(jù)（報道中、其它門店）醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第35頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（六）激發(fā)欲望——處理異議來完成處理異議策略：1、可免則免2、碰到異議要表現(xiàn)自然3、防止?fàn)幷?、提供證據(jù)5、實事求是醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第36頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（七）處理異議步驟：1、緩沖—緩解壓力，表示了解（這確實是個問題）2、探尋—尋找真實原因（我想聽聽您為何這么在意）3、聆聽—注意被曲解、誤解、分歧部分4、回復(fù)—用自己方式說服他，用利益醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第37頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（八）提升說服力8條基本標(biāo)準1、注意自己態(tài)度—愉快友善、誠懇2、說、聽結(jié)合3、客戶談?wù)摃r不插嘴

結(jié)束時重復(fù)關(guān)鍵主要意思4、防止情緒激動和堅持自己態(tài)度

言詞、聲調(diào)醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第38頁造訪七步驟分述——

銷售陳說（九）提升說服力8條基本標(biāo)準（續(xù)）5、多用問詢語氣6、處理異議懷疑、誤解、缺點7、不要隨便下斷語8、讓客戶有“是”想法客戶多認同幾次你陳說觀點，自然易對下一個陳說或提議說“是”。醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第39頁造訪七步驟分述——

收單、收款結(jié)尾工作，下次合作前提。不要給客戶“能夠拖欠”、“無須當(dāng)真”感覺。要給人“你很認真”感覺醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第40頁目標(biāo)：家外。。。，家內(nèi)。。。代碼別稱情況方法態(tài)度D少女無競爭廠家投入認準則快速搞定負責(zé)S少婦被競爭廠家搞定善于發(fā)覺“怨婦”，挖墻腳大投入Y戲子各廠家左右逢緣適可而止又要勇于下手機會投入L老婆自己搞定死心塌地維護門店責(zé)任人類型分析醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第41頁四、學(xué)會提升效率——制訂造訪行程、路線醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第42頁制訂造訪行程、路線原因：

確保造訪全部客戶決定客戶造訪頻次建立定時定時造訪客戶規(guī)律上司知道自己行蹤科學(xué)分析工作量提升效率醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第43頁怎樣制訂造訪行程、路線1、門店分級2、造訪頻次確實定3、造訪路線確實定4、行程路線安排醫(yī)藥OTC銷售技巧培訓(xùn)課件第44頁相關(guān)標(biāo)準藥店類別月均銷量月造訪頻次人均門店數(shù)總造訪次數(shù)每