如何正確出差(業(yè)務(wù)必備)課件

如何正確出差出差前的準(zhǔn)備1：確定路線a.準(zhǔn)備好出差地方的具體地圖.b.明確路線--由遠(yuǎn)及近遠(yuǎn)、或由近到遠(yuǎn).2.出差時間

a.計劃好大概出差多少天.按計劃按時間順序來，重點(diǎn)客戶拜訪過的應(yīng)提前預(yù)約！

b.重點(diǎn)市場，重點(diǎn)客戶特殊對待.3.準(zhǔn)備資料a.名片、圖冊（電子版U盤）、b.市場反饋表、客戶反饋表.工作計劃本，【迪威樂】品牌授權(quán)書，c.兩份參考價目表（可提供給客戶）d.樣品（一到兩個有代表性的系列、新品、有優(yōu)勢的、有更新的、代理產(chǎn)品）E:照相機(jī)用于拍城市地名車站市場客戶店面店招店面形象！

4.具體目的a.想了解什么信息（產(chǎn)品信息、市場信息）

b.具體要談什么，怎么跟客戶談判.c.分清主次，注意流程.老板不在應(yīng)該怎么做，老板不在主管在該怎么做，老板，主管都不在只有店員在該怎么做？請用絕招，輾轉(zhuǎn)三次（五次）見老總，五次能見到總統(tǒng)你信不信！出差必做的22件事情1：看市場的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)2：看貨物的來源、代理產(chǎn)品以及客戶的進(jìn)貨渠道，3：看市場產(chǎn)品的檔次4：收集所有有關(guān)聯(lián)的客戶名片,帶回備檔！5：了解本市場的變化以及市場發(fā)展的趨勢6：了解本市場的辦事處的結(jié)構(gòu)7：挖掘有潛力的客戶以及即將擴(kuò)大店面的或開新店的客戶8：看市場暢銷的新產(chǎn)品以及新穎的包裝，在必要時可以直接購買樣品回來（200元以下的產(chǎn)品）9：通過各方打聽該市場客戶的信譽(yù)以及實(shí)力10：與老客戶和即將流失的客戶交流，采取寶貴意見、虛心接受、洗耳恭聽，并做筆錄！11：不要盲目的在客戶店里推銷新品，進(jìn)門了解過后在，不要心急！12：要把迪威樂的資料、名片遞到可以起作用的人手里，不要只是應(yīng)付交差！13：用挑剔的眼光看客戶的店，發(fā)現(xiàn)不足，幫其做出整改，當(dāng)然客戶允許情況下14：怎樣能把客戶店里廢棄的包裝換掉，給客戶一種新的感覺，15：把客戶的事當(dāng)成自己的事來做，在條件允許下，親自動手幫客戶調(diào)整店內(nèi)的樣品，千萬不能半途而廢，一件事把他做完16：刺激客戶騰地方擺攝像機(jī)，告訴他怎么樣用最小的地方擺最整齊最專業(yè)的設(shè)備，使之帶來無限利益，后面會詳細(xì)講！17：現(xiàn)場承諾客戶的問題一定要落到實(shí)處，一般不要輕易承諾客戶你無法辦到的事18：輸出你的管理，營銷你的模式，自己能力不夠時，學(xué)會多推崇公司的領(lǐng)導(dǎo)以及同事，告訴客戶他們都做的很好，各方面都很懂，已很愿意幫助我們的客戶以及同事，他們一直都毫無保留的把自己知道的全部交給我們,這是為什么呢？因為我們是一個團(tuán)隊，有句話，沒有完美的——19：了解市場老客戶、新客戶、潛在客戶的影響力及信譽(yù)！20：了解該市場是否有新市場啟動，（可能在一年后）以最快速度的發(fā)現(xiàn)資源，21：切記不要攻擊同行：千萬不要在客戶目前有意無意的提起我們的同行，更不能攻擊同行，特別是同檔次的，（如果客戶提起）我們要肯定我們同行的產(chǎn)品及優(yōu)勢，因為客戶本身是與他們做的多的，我們是在搶他們客戶，在肯定的同時說出我們產(chǎn)品的不同之處與我們模式的不同之處就行，順便套出他們現(xiàn)在與別的品牌做的最大痛處！優(yōu)勢22：我們X獨(dú)有優(yōu)勢！A:各市縣級地區(qū)X產(chǎn)品唯一授權(quán)經(jīng)銷商（城市獨(dú)家代理制）。B:總部分公司全程協(xié)助合作伙伴開拓市場，不會讓合作伙伴孤身作戰(zhàn)。C：公司給予技術(shù)支持，營銷培訓(xùn)，全套方案培訓(xùn)。D：公司會給專賣店客戶市場保護(hù)，價格保護(hù)。與客戶面談的六大經(jīng)典提問1問：您生意之所以做的這么好，請問您成功的秘訣是什么？2問：您公司現(xiàn)在是否正遇到困惑您的問題？（比如內(nèi)部管理，員工流失，市場競爭客戶流失等）3問：那您有沒有想過通過什么方式來解決他？4問：你覺得我這個專職怎么樣？5問：你想復(fù)制這種優(yōu)勢嗎？我們可以幫您？6問：你覺得我們之間應(yīng)該怎么樣合作才能永遠(yuǎn)保持互惠互利額的關(guān)系？排摸市場——掃苗目標(biāo)客戶

A：掃苗目標(biāo)客戶的形式，批發(fā)市場及終端

特點(diǎn)地理位置消費(fèi)群體安防店專注安防產(chǎn)品批發(fā)街道實(shí)體店工程商，直接客戶電腦店電腦順帶安防產(chǎn)品電子城工程商工程公司采購源寫字樓中端客戶第二步：鎖定目標(biāo)-以客戶的意見為主

六大原則優(yōu)質(zhì)（首選）一般（備選）較差備注客戶的行銷意識注重安防，意識強(qiáng)烈并付諸行動對安防較有興趣，邊做邊看很松散，不看好安防客戶的合作意愿很感興趣，當(dāng)場拍板合作較感興趣，需考慮再做決定敷衍，無所謂客戶的實(shí)力認(rèn)證有車有房店面自己買的，從業(yè)時間超過10年等租用店面，從業(yè)時間5-10年剛?cè)胄械昝媸欠褡约嘿I的、從業(yè)時間多久、貨品庫存如何，店面員工素質(zhì)等客戶的市場能力有穩(wěn)固的大型渠道和專業(yè)業(yè)務(wù)員有少量的小型工程商，渠道商只針對小型工程客戶的信譽(yù)優(yōu)一般差側(cè)面打聽及金牌客戶的了解對迪威樂認(rèn)可度認(rèn)可迪威樂，重視能賣就賣不想合作第三步：攻克目標(biāo)A：攻克的方法——找到客戶的痛處客戶的痛苦：沒有痛苦的客戶不會購買我們的產(chǎn)品回到掃苗目標(biāo)客戶表格，從幾大類型目標(biāo)客戶中其實(shí)不難看出，客戶店內(nèi)存在的弊端就是客戶的“痛處“。絕大多數(shù)做生意都在謀求發(fā)展，那么在客戶店面面積無法調(diào)整的前提下，客戶一般很難意識到自己究竟存在什么弊病，（比如形象陳列、單品完善、檔次搭配等等）卻又發(fā)現(xiàn)銷售量很難上漲的困局。進(jìn)而導(dǎo)致都會對安防用品的認(rèn)知度和行業(yè)發(fā)展存在一定的茫然——會出現(xiàn)想發(fā)展但又不知道怎樣調(diào)整的困局。這也導(dǎo)致了絕大多數(shù)客戶對體育用品銷售的不重視以導(dǎo)致無陳列、無形象，產(chǎn)品的銷售不理想的一個惡性循環(huán)。那么在我們面對客戶對安防產(chǎn)品的不重視的情況下，我們可以將安防產(chǎn)品投入低、利潤高，并隨著人們對安全意識越來越關(guān)注，安防用品也會不斷走上新臺階等等好處陳述給客戶，進(jìn)而引起客戶的關(guān)注跟興趣。另外還有一部分對安防行業(yè)本有一定認(rèn)知并想謀求發(fā)展的客戶，我們完全將系列化產(chǎn)品形象陳列好、品種齊，售后服務(wù)方便、且系列化將替代小廠家產(chǎn)品的趨勢進(jìn)行一一講解，以此來誘導(dǎo)客戶對系列化產(chǎn)品產(chǎn)生一定的認(rèn)知。例舉：電子城-多、亂、散、弱宣揚(yáng)品牌優(yōu)勢：利潤好、信譽(yù)好、易競標(biāo)宣揚(yáng)陳列優(yōu)勢：形象好、更直觀、易銷售宣揚(yáng)專業(yè)優(yōu)勢：小項目、大回報、前景好第三步：攻克目標(biāo)A:客戶的抱怨：生意不好做、竟?fàn)幖ち?、利潤?/p>

與客戶溝通時