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文檔簡介
煙草營銷策劃方案
篇一:煙草銷售策劃方案
第一、賣好老牌子,關(guān)注新品種。在接著做好2012年銷售較好的卷煙的同時,留意上網(wǎng)搜尋、或通過《xx煙草》《xxx周刊》《xx煙草通訊》《xx在線》等煙草??私饩頍熜缕贩N,適當選購 并主動向消費者舉薦,以擴充消費者選擇范圍,讓他們有更多的選擇余地。因為有的年輕消費者喜愛簇新的,說不定新品種能拉攏生意。其次、開啟新的服務(wù)模式,用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動顧客在商品質(zhì)量、價格同質(zhì)化的今日,我們零售戶要想贏取更多顧客,就必需為顧客供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、便捷的服務(wù)。在銷售香煙時推遲試抽服務(wù),讓顧客品嘗不同品牌的香煙,選擇自己喜愛的牌子;購買后抽著不適合,隨時更換其他品牌的香煙,補償差價。這一下那些煙民們都來我這了,雖然免費試抽帶來損失,銷量卻大大增加,正面影響客源也多了,帶累了更多的利潤,也推動其他商品的銷售,一箭雙雕。第三、擅長動腦,用超群的方法留住顧客首先,要見機行事,依據(jù)消費群體有所變更調(diào)整香煙品種的進貨。每年過了春節(jié),都有外出務(wù)工的人員,都要帶著幾條煙走,一般都是中低檔的香煙,大部分都買中南海;到了夏季,很多外省的刮松油的工人接連而來,上山刮松油,都喜愛抽驕子香煙;過了雨季,開礦就起先了,礦工們喜愛抽10-20元的香煙,紫云銷售的挺好。針對每年相對穩(wěn)定的群體變更,我總是提前調(diào)整卷煙購進數(shù)量和品牌,保證貨源,穩(wěn)定收入。其次,要學會預料,提前訂貨進貨。并做好替補產(chǎn)品的酬作,保證銷量。有些牌子的卷煙有時候不能都能訂到,依據(jù)多年的經(jīng)營閱歷,探查變更規(guī)律,再斷貨源之前進足貨,保證庫存。并剛好推出替補方案,萬一缺貨,用哪幾種品牌的香煙替補,來穩(wěn)定客源,吸引顧客。其三,主動營銷,開發(fā)大客戶。劉叔是我經(jīng)營中的大客戶,每次出了新品牌卷煙,我都親自登門讓他試抽,細致的介紹該品牌的特點。例如黃鶴樓硬紅剛上市,我就跑到他家里推銷,他認為很好,當場就預定五六條,我懇求他替我向他的摯友們舉薦,并許諾幫助他購買缺貨的卷煙比如紅旗渠、紅金龍九州騰龍......劉叔相識的摯友都很有錢,自己用并送禮銷量都很大,當然也帶來了豐厚的利潤。然后我再盡力購進新品如黃鶴樓硬紅、黃金葉大金圓,賣給劉叔,哈哈里外賺錢,劉叔也很興奮,拿著黃鶴樓硬紅在摯友面前倩炫耀。我就借著摯友間的相互舉薦漸漸的打開了大客戶的銷路。其四,做好人文關(guān)懷,搞好促銷。在經(jīng)營中實行贈送潤喉糖、小禮品、紀念品,或者買一送一等方法,吸引顧客的留意力,刺激顧客的購買欲。
篇二:卷煙營銷策劃方案
邵陽市煙草公司
白沙(硬藍尚品)宣揚推廣方案
“532”“461”是國家局在2010年的全國煙草工作會議上國家局面對將來,著眼發(fā)展,從行業(yè)全局和戰(zhàn)略高度動身,提出的重要品牌發(fā)展目標。培育“532”、“461”知名品牌,是“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)的核心內(nèi)容,是實現(xiàn)“市場營銷上水平”的集中體現(xiàn),是卷煙流通企業(yè)當前和今后一個時期的首要任務(wù)。邵陽煙草以湖南省局和湖南中煙聯(lián)合舉辦的白沙(硬藍尚品)百日勞動競賽為契機,如火如荼地掀起了一場品牌培育活動,取得了良好的活動效果。
一、市場分析
上半年,我市卷煙銷售單箱均價只有萬元(含稅),比全省平均水平低了1800元,比全國平均水平低了4400元。
一、二、三類煙銷量占總銷量比重為%,比全省平均水平低個百分點。其中,二類煙銷量占總銷量比重僅有%,比全省平均水平低個百分點,比全國平均水平低個百分點,二類煙銷售的短板特別明顯。
圖1:二類煙銷售狀況分析
轄區(qū)目前在銷的二類煙品牌規(guī)格僅有白沙(硬藍尚品)
、
雙喜(硬經(jīng)典1906)和利群(新版)等少數(shù)幾個規(guī)格,還沒有哪個品牌規(guī)格占據(jù)有利位置。
白沙(硬藍尚品)是湖南中煙公司細心推出的一款香煙品牌,具有質(zhì)量好,口感舒適,包裝精致,外觀時尚、過濾嘴為藍色(物超所值),且白沙品牌在轄區(qū)具有極好的品牌效應(yīng),有利于白沙(硬藍尚品)在轄區(qū)的推廣。且對湖南中煙來說,培育白沙(硬藍尚品),是其提升結(jié)構(gòu)、塑造品牌的重要舉措,湖南中煙為培育該品牌也情愿供應(yīng)促銷支持。
二、推廣策略
由于白沙(硬藍尚品)上市時間不長,品牌市場覆蓋面偏低,知名度不高。加之二類煙價位在轄區(qū)還沒有形成肯定的消費習慣(消費者一般習慣抽10元左右或者20元左右價位的品牌)。為此,我司攜手湖南中煙,掀起了一場包括面對零售客戶和消費者的全方位的培育活動。
(一)針對零售客戶的培育活動
零售終端處于品牌培育的前沿,全市24000名零售客戶就好比我們品牌培育之戰(zhàn)中須要攻克的一個個堡壘。我們以以體驗促銷、培育競賽為手段,將品牌培育、經(jīng)營指導、客戶服務(wù)、服務(wù)延長、終端建設(shè)等營銷資源有效整合,增加零售客戶的品牌培育主動性和培育實力。
1.實地體驗促銷
目標群體:零售客戶、消費者
活動場次:全市共開展200場。
活動內(nèi)容:在客戶經(jīng)理日常走訪推介的基礎(chǔ)上,市場經(jīng)
理、品牌經(jīng)理、客戶經(jīng)理選取轄區(qū)內(nèi)有進貨記錄、協(xié)作度高、遵守法律經(jīng)營的零售客戶進行實地體驗促銷,客戶經(jīng)理現(xiàn)場演示對入店目標消費者進行白沙(硬藍尚品)的宣揚推介,并指導目標零售客戶卷煙陳設(shè)、品牌推介技巧。同時供應(yīng)應(yīng)零售客戶少量的打火機,以增加零售客戶的主動性。
物料安排:打火機10000個
圖2:實地體驗營銷現(xiàn)場
2.終端陳設(shè)競賽
活動對象:每個客戶經(jīng)理選取3名零售客戶
活動目的:促進零售客戶主動主動開展終端陳設(shè),提升終端視覺效果,吸引消費者的“眼球”,激發(fā)消費欲望,提升卷煙銷量。
活動內(nèi)容:為參賽零售客戶制作了白沙(硬藍尚品)的POP宣揚廣告、立牌、宣揚海報等,要求零售客戶陳設(shè)在店內(nèi)醒目位置,并激勵零售客戶卷煙陳設(shè)創(chuàng)意,以突出白沙(硬藍尚品)的陳設(shè)位置、陳設(shè)面積
物料安排:X展架300個、宣揚海報300張、白沙(硬
藍尚品)白沙(硬藍尚品)品牌展示立架300個、宣揚資料20000份、白沙(硬藍尚品)條裝煙模400條、煙灰缸套裝300套。
3、銷售跟進
活動對象:全市24000名零售客戶
活動目的:跟蹤白沙(硬藍尚品)銷售狀況,提升品牌銷量。
活動內(nèi)容:一是客戶經(jīng)理及湖南中煙駐邵陽片區(qū)業(yè)務(wù)員在轄區(qū)內(nèi)選擇100名零售客戶進行跟蹤,日監(jiān)控零售客戶動、銷、存和市場價格狀況;二是在活動期內(nèi),零售客戶每購進白沙(硬藍尚品)1條,贈送打火機2個。
物料安排:打火機120000個。
(二)針對消費者的培育活動
品牌培育原委能否勝利,關(guān)鍵要看消費者的接受程度。引導消費趨勢、培育優(yōu)質(zhì)卷煙品牌是優(yōu)質(zhì)卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的實力體現(xiàn)和最終要求。為此,我司以消費體驗營銷、事務(wù)營銷、消費者聯(lián)誼為手段,推動品牌培育活動進一步向消費者延長。
1.消費體驗營銷
活動目的:通過目標消費群體對目標品牌的“聽”、“看”、“用”、“參加”等手段來刺激目標消費群體的感官、思索、情感、行動、關(guān)聯(lián)等感性和理性因素,來提高目標消費群體對目標品牌的認知度、美譽度、忠誠度。
活動內(nèi)容:各縣煙草公司選擇人流量大、輻射力強的區(qū)
域如趕場等或地理位置好、影響力強的零售客戶店內(nèi),由客戶經(jīng)理和工業(yè)業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場面對消費者推廣品牌。
圖3:消費體驗營銷現(xiàn)場
活動要求:(1)在活動現(xiàn)場懸掛統(tǒng)一制作的橫幅,在柜臺前放置宣揚單、小禮品及廣告牌;
(2)客戶經(jīng)理要求統(tǒng)一著裝,佩戴宣揚綬帶;
(3)客戶經(jīng)理向促銷現(xiàn)場消費者發(fā)放評吸煙.宣揚單等白沙(硬藍尚品)體驗物料,面對面的向消費者宣揚品牌賣點。
2.事務(wù)營銷
搶抓轄區(qū)內(nèi)發(fā)生的大型社會活動,爭取相關(guān)職能部門的支持,開展品牌推介活動。
一是利用商務(wù)局舉辦的全市商業(yè)系統(tǒng)紀念建黨90周年紅歌賽和市委宣揚部舉辦的全市紀念建黨90周年“展風采、頌黨旗、促發(fā)展”文藝匯演的機會,通過印制大型品牌噴繪、探望x展架、發(fā)放評析煙等手段,在活動現(xiàn)場營造深厚的品牌氛圍。這幾次活動參加人數(shù)多、社會地位高,影響力大,
篇三:淺談煙草市場營銷策略
淺談煙草市場營銷策略
[摘要]為了應(yīng)對日益激烈的煙草市場競爭,政府引導國內(nèi)煙草行業(yè)進行了工商分別等改革,以提高煙草商業(yè)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的競爭實力。近年來煙草公司通過推行客戶經(jīng)理制、電話訪銷、網(wǎng)上代扣、按訂單組織貨源等營銷模式,在某種程度上改善了企業(yè)原來保守、僵化的營銷模式,肯定程度上緩解了因煙草公司與客戶之間供需不平衡而造成的一系列沖突。為了更好地應(yīng)對煙草公司激烈的競爭環(huán)境,須要對其市場營銷策略進行深化的探討。[關(guān)鍵詞]煙草公司;市場營銷;策略
煙草商業(yè)企業(yè)一旦失去了國家專賣制度的愛護,能否牢牢地抓住市場是一個值得煙草人深思的問題?淺談介紹煙草行業(yè)現(xiàn)階段新型的營銷手段,分析煙草行業(yè)面臨的宏觀政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、科技環(huán)境和自然環(huán)境等,同時對煙草公司的微觀環(huán)境如顧客、競爭對手、資源供應(yīng)者和公眾等方面進行分析,利用波特的五力模型和swot法來分析微觀企業(yè)環(huán)境,探討目前煙草公司在營銷策略方面存在的問題。
一、煙草公司外部宏觀環(huán)境分析
1.中國現(xiàn)行的煙草專賣體制和稅收體制
早在20世紀80年頭,我國就提出對煙草行業(yè)實行統(tǒng)一領(lǐng)導,垂直管理,專賣專營的煙草專賣體制,卷煙專賣專營主要是通過許可證制度,在卷煙生產(chǎn)、物資供應(yīng)、卷煙分銷和卷煙零售等各個方面建立了嚴格的專賣專營的體系。與此相適應(yīng),中國煙草財稅體制是一種分稅體制,煙草稅主要在生產(chǎn)煙草的這個環(huán)節(jié)進行繳納,這不僅僅是維持地方政府財政收入的重要保證,而且也干脆影響到中心對其返還數(shù)量的多少。這種具有中國特色的煙草專賣體制和稅收體制對我國煙草行業(yè)的發(fā)展起到了主動的作用,既能對競爭實力較差的煙草行業(yè)起到愛護作用,又能調(diào)動地方政府的主動性。但是隨著煙草行業(yè)的發(fā)展和改革的深化,這種體制的弊端漸漸顯現(xiàn)。煙草行業(yè)產(chǎn)權(quán)不明晰、治理結(jié)構(gòu)不規(guī)范以及地方愛護主義,使得我國煙草行業(yè)自主創(chuàng)新的動力不夠,煙草企業(yè)的發(fā)展規(guī)模受到嚴峻的限制,干脆阻礙了我國煙草行業(yè)的做大、做強,并對我國煙草行業(yè)的集中度、品牌度產(chǎn)生嚴峻的影響。
2.《煙草限制框架公約》對煙草行業(yè)的限制
近幾年世界衛(wèi)生組織開展了大張旗鼓的反煙浪潮,并且通過了《煙草限制框架公約》。該公約的主要內(nèi)容涉及愛護兒童的未成年不吸煙的策略,一律取消煙草廣告和促銷策略,檢測并報告煙草產(chǎn)品,加強煙草成分的管制。該公約在簽署截止日后在各簽約國生效,全部煙草成員國務(wù)必對煙草生產(chǎn)、銷售、稅收、廣告、贊助依據(jù)公約中的規(guī)定來進行嚴格管制,這就意味著煙草行業(yè)要想擴大自己的知名度,創(chuàng)建營銷成果,通過廣告、贊助的方式是不行行的,使對煙草行業(yè)創(chuàng)建品牌難度加大;此外,之前煙草行業(yè)常用的廣告營銷策略也受到了嚴格的限制,進而肯定程度上影響到了煙草產(chǎn)品的市場供應(yīng),最終影響煙草業(yè)的長遠持續(xù)發(fā)展。
3.我國的《行政許可法》與煙草專賣體制
從相關(guān)的法律特征我們很簡單看出,煙草專賣的主體是國家,國家相關(guān)部門通過制定相關(guān)法律,對煙草行業(yè)實行壟斷,從而保證國家財政收入的穩(wěn)定。依法行政是社會由人治向法治狀態(tài)發(fā)展的必定趨勢,也是當今法治國家政府行使權(quán)力所普遍奉行的基本原則。同時稅收政策的變更,專賣體制的瓦解和國際公約的進一步限制都對煙草行業(yè)的市場環(huán)境帶來了巨大的沖擊,必將增加煙草行業(yè)內(nèi)的競爭,開拓煙草行業(yè)銷售市場將會變得更加困難。所以我們必需認清形勢,建立起一套適合這種新環(huán)境的管理體系,為煙草行業(yè)進入全面競爭的市場做好充分的打算,從而更好地應(yīng)對將來的不利狀況。
二、煙草公司營銷策略的實施與建議
1.營銷觀念的創(chuàng)新
煙草行業(yè)要想得以許久生存和發(fā)展,首先必需實現(xiàn)服務(wù)營銷觀念的創(chuàng)新。服務(wù)營銷觀念的創(chuàng)新是煙草企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心與關(guān)鍵,它須要煙草企業(yè)從傳統(tǒng)的滿意客戶需求的營銷觀
念,轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H僅要滿意客戶的需求,還要想盡方法創(chuàng)建客戶需求的營銷觀念。煙草行業(yè)要以可持續(xù)發(fā)展為目標,留意經(jīng)濟與生態(tài)的
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