地產(chǎn)開盤總結(jié)山東省-青島市-市北區(qū)金地錦宸開盤總結(jié)及計(jì)劃方案

青島金地·錦宸

首次開盤總結(jié)及4季度執(zhí)行計(jì)劃青島營銷客服部2019年10月目錄市場分析工作回顧及客戶分析復(fù)盤總結(jié)及提升11-12月營銷工作鋪排營銷預(yù)算青島市城區(qū)市場環(huán)境分析2018年3季度開始，市場成交量下滑明顯，均價(jià)微降，存量持續(xù)走高，2019年第3季度供應(yīng)面積519.7萬㎡，簽約340.8萬㎡，簽約均價(jià)15268元/㎡。三季度銷量環(huán)比上漲54%，去化周期直線上升至13個月，達(dá)3年內(nèi)最高值。2019年至今青島城區(qū)供應(yīng)面積1025.8萬㎡，成交913.7萬㎡。供應(yīng)面積環(huán)比上漲21%，成交環(huán)比降低8%，成交均價(jià)為15144元/㎡，同比上漲6%。庫存量有所攀升，由年初1月庫存10個月攀升為13個月。以上市場數(shù)據(jù)來源于青島瑞理市場數(shù)據(jù)庫，青島市（不含平度和萊西）商品住宅；市北區(qū)市場環(huán)境分析以上市場數(shù)據(jù)來源于青島瑞理市場數(shù)據(jù)庫，市北區(qū)含老四方區(qū)；2019年1-10月，青島市北區(qū)供應(yīng)面積50.8萬㎡，成交32.8萬㎡，供應(yīng)面積同比上漲11%，成交同比降低42%，成交均價(jià)為25643元/㎡，同比上漲10%。成交連續(xù)2個月下降；伴隨市場轉(zhuǎn)冷，市北庫存不斷攀升，從1月的9.4攀升到目前15.9個月；存量持續(xù)上升，2019年10月存量62萬㎡，同比上漲47%；受部分項(xiàng)目網(wǎng)簽滯后及市場影響去化周期持續(xù)上升，19年以來，去化周期居高不下，10月為15.9個月。市北區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目分布圖樓盤名稱泰山路99號開發(fā)商新華海集團(tuán)地理位置泰山路與遼寧路交匯處物業(yè)類型高層，集中商業(yè)，商街開盤時間

2016年12月一期首開，2019年1月二期首開入住時間2018年首批交付，二期2021年6月交付占地面積5.4萬㎡容積率5.17建筑面積10.7萬㎡（住宅7.5萬㎡）裝修一期毛坯，二期精裝4000元/㎡住宅套數(shù)一期1181戶，二期約600戶物業(yè)費(fèi)2.2元項(xiàng)目賣點(diǎn)青島主城區(qū)/地鐵2號/4號換乘站上/自有商業(yè)項(xiàng)目抗性周邊都是較老小區(qū)，環(huán)境較為嘈雜，開發(fā)商品牌度低，開放社區(qū)客群地緣性客戶為主，置業(yè)目的以改善及品質(zhì)剛需為主123二期北區(qū)567一期南區(qū)回遷安置為主售罄在售待售競品分析—泰山路99號項(xiàng)目住宅7.5萬方，分二期開發(fā)，6棟高層產(chǎn)品（3棟回遷）。位于市北區(qū)泰山路與遼寧路交匯處，與本項(xiàng)目直線距離1公里，緊鄰地鐵2號線和地鐵4號線地鐵站，交通較為便利，項(xiàng)目配有鄰里中心及商業(yè)街，靠近科技街商圈、臺東商圈、中山路商圈，商業(yè)氛圍濃厚。雙地鐵上蓋，自持6萬方集中商業(yè)競品分析—泰山路99號兩室兩廳一衛(wèi)94平米三室兩廳一衛(wèi)108平米三室兩廳雙衛(wèi)132平米三室兩廳雙衛(wèi)122平米主力戶型為94㎡兩居和126㎡三居，分別占比29%和20%。戶型都是兩面寬，有明顯劣勢，94㎡和121㎡面寬更窄，進(jìn)深長，次臥為北向；132㎡戶型為東廳，廚房面積小。市場旺盛時銷量還能保持，市場下行時，戶型有明顯劣勢，銷量下降很快。83-94㎡小戶型速度較好，總價(jià)區(qū)間在246—281萬左右，108—126㎡戶型平均月均3-5套左右，總價(jià)區(qū)間在275—358萬左右；132㎡以上戶型總價(jià)在352—479萬之間；2019年初去化速度快，進(jìn)入下半年市場下行，小面積戶型能保持去化速度，大戶型去化速度降低。戶型㎡數(shù)量戶型配比單價(jià)區(qū)間(元)總價(jià)區(qū)間(萬元)低高低高846612%29300305002462569416629%28900306002662811086211%28960293802752791228315%289002990031232312611420%27500295803323581325610%2790030500352384160183%2760029980441479合計(jì)565100%100平以上占比較大，非市場主流戶型競品分析—泰山路99號項(xiàng)目二期共558套（1/2/3棟）高層：2019年1月首開上市2號樓30層268套（126平+94平+85平+85平+85平+122平），截止目前共計(jì)成交163套，庫存105套，月均去化套數(shù)16套，【價(jià)格：85㎡，2萬6萬左右，9月20號之后開始以特惠房方式進(jìn)行降價(jià)，特惠價(jià)銷售價(jià)格2.3萬起，126平價(jià)格實(shí)際成交價(jià)為2.6萬到2.7萬，對外報(bào)價(jià)均價(jià)2.8萬左右，根據(jù)市場中心及案場營銷分別實(shí)地調(diào)研，實(shí)際去化月均不足10套，整體均價(jià)2.6萬/平米洋房：1#未上市銷售，但可提前預(yù)定，銷售價(jià)格145平對外報(bào)價(jià)均價(jià)2.8萬，實(shí)際備案成交價(jià)2.7萬元/平米開盤時間加推樓棟面積（㎡）推售（套）銷售（套）開盤去化率均價(jià)（元/㎡）2019-01-192#91-131㎡888596%2.8-2.9萬/㎡（精裝）2019.4.52#2單元東94-126㎡1807843%2.8-2.9萬/㎡（精裝）合計(jì)26816361%——競品分析—保利天匯保利天匯位于新都心優(yōu)質(zhì)板塊，交通便利、市政設(shè)施、生活配套較好、周邊環(huán)境、區(qū)域規(guī)劃較完善。目前一期、二期已全部售罄，目前銷售3期共660套，24-31F高層，均價(jià)28000元/㎡（含5800元/㎡精裝），庫存約20套。樓盤名稱保利天匯開發(fā)商保利地理位置市北區(qū)臺柳路物業(yè)類型高層、底商開盤時間2018年10月一批次開盤入住時間2021年交付占地面積11.4萬㎡容積率3.2建筑面積46.7㎡裝修精裝5800元/㎡住宅套數(shù)2200戶成交均價(jià)28000元/㎡項(xiàng)目賣點(diǎn)位于主城區(qū)，交通便利，商業(yè)配套齊全，緊鄰新都心商圈項(xiàng)目抗性項(xiàng)目戶型面積較大110-150㎡，總價(jià)較高，客戶門檻較高客群市北原四方地緣客戶為主，約占五成，其次為市南、嶗山客戶，部分李滄客戶，目的以自住、自住兼投資未售在售1#2#3#4#6#5#一期二期三期市北新都心核心火熱區(qū)域，保利天字系，改善科技大宅競品分析—保利天匯戶型㎡數(shù)量戶型配比單價(jià)區(qū)間(元)總價(jià)區(qū)間(萬元)低高低高1125510%270002880030232311412623%2650028500302323115295%270002840031032712915528%26200289003383731405510%27500293003854101746412%27900305004855301776412%2490029500440522合計(jì)548100%項(xiàng)目主力戶型為114和129㎡，分別占比23%和28%。112—115㎡小戶型，總價(jià)區(qū)間在302—327萬左右，115—129㎡戶型總價(jià)區(qū)間在310—373萬左右；140㎡以上戶型總價(jià)在385—522萬之間；目前129㎡以下基本去化完成，剩余戶型多數(shù)為140-177㎡大戶型。戶型設(shè)計(jì)無明顯劣勢，但其樓座排布不規(guī)則，朝向偏離角度大。戶型朝向均不是正南正北朝向，大面積改善戶型為主，總價(jià)高競品分析—保利天匯開盤時間加推樓棟面積（㎡）推售（套）銷售（套）庫存（套）去化率均價(jià)（元/㎡）2019.6.11#、3#112-142㎡2162160100%2.8萬/㎡（精裝）2019.6.302#、4#、5#112-177㎡3322933988%2.8萬/㎡（精裝）小計(jì)

5485093994%

保利天匯開發(fā)商品牌美譽(yù)度高，在青島有多個項(xiàng)目，客戶口碑好，項(xiàng)目位于新都心核心區(qū)。目前129㎡以下基本去化完成，剩余戶型多數(shù)為140-177㎡大戶型。競品分析—遠(yuǎn)洋萬和城遠(yuǎn)洋萬和城位于市北浮山后優(yōu)質(zhì)板塊，交通便利、市政設(shè)施、生活配套較好、周邊環(huán)境、區(qū)域規(guī)劃較完善。目前一批次已全部售罄，項(xiàng)目6月首開2#、3#樓，共252套房源，9月28日開5#、6#、7#，共226套房源，均價(jià)35500元/㎡（含5000元/㎡精裝標(biāo)準(zhǔn)）。樓盤名稱遠(yuǎn)洋萬和城開發(fā)商遠(yuǎn)洋集團(tuán)地理位置市北區(qū)遼陽西路與勁松五路交匯處西約200米物業(yè)類型高層、小高、底商開盤時間2019年6月一批次開盤入住時間2021年交付占地面積5.7萬㎡容積率4.75建筑面積37.7㎡裝修精裝5000元/㎡住宅套數(shù)478戶成交均價(jià)35000元/㎡項(xiàng)目賣點(diǎn)位于主城區(qū)，交通便利，商業(yè)配套齊全，浮山區(qū)域項(xiàng)目抗性項(xiàng)目戶型面積較大119-167㎡，總價(jià)較高，客戶門檻較高客群市北客戶為主，約占五成，其次為市南、嶗山客戶，目的以自住、自住兼投資市北浮山后天然氧吧，高端綜合性項(xiàng)目5#1#在售售罄4#2#3#7#6#競品分析—遠(yuǎn)洋萬和城項(xiàng)目主力戶型為119和143㎡，分別占比39%。單價(jià)33900-35100元/㎡，總價(jià)區(qū)間在403—586萬左右，客戶重點(diǎn)集中在119戶型，目前一批次去化完成，整盤剩余住宅房源約40套。遠(yuǎn)洋健康體系2.0版住宅，大面積改善戶型為主，總價(jià)高戶型面積(㎡)數(shù)量戶型配比單價(jià)區(qū)間(元)總價(jià)區(qū)間(萬元)一批次二批次一批次二批次A11918639%3390035000403417B14318839%3390035000485501C119449%——32000——381D137306%——35100——481E167306%——35100——586合計(jì)——478100%競品分析—遠(yuǎn)洋萬和城開盤時間加推樓棟面積（㎡）推售（套）銷售（套）開盤去化率均價(jià)（元/㎡）2019-09-285、6、7#119-168㎡三房、四房2267031%34800（5000精裝）2019-06-292、3#119-143㎡三房、四房25218774%34500（5000精裝）小計(jì)

47825754%

遠(yuǎn)洋萬和城上半年首開，主要去化以119㎡戶型為主，一批次開盤去化率74%。二批次開盤，蓄客周期三個月，開盤去化率31%。競品分析—碧桂園云著項(xiàng)目住宅占地面積19236.3㎡，建面56170㎡，共9棟樓，其中2棟洋房，4棟小高層，3棟高層共計(jì)420套，主力戶型面積為110—120㎡占比55%；預(yù)計(jì)10月底開盤，現(xiàn)場釋放均價(jià)2.8-3萬/㎡（含5000元精裝修）驗(yàn)資客戶享受5萬元車位優(yōu)惠券。區(qū)域新項(xiàng)目，潛在的直接競品。樓盤名稱碧桂園云著開發(fā)商碧桂園集團(tuán)地理位置撫順路與鞍山路交匯處物業(yè)類型高層，商業(yè)金融開盤時間

預(yù)計(jì)9/10月份入住時間未定占地面積6.2萬㎡容積率3.0建筑面積19.4萬㎡（住宅1.9萬㎡）裝修5000住宅套數(shù)420戶均價(jià)30000元/㎡（現(xiàn)場口徑）項(xiàng)目賣點(diǎn)緊鄰地鐵1號線，交通便利；周圍居住氛圍、學(xué)府府名校環(huán)繞，項(xiàng)目整體展示面較好。項(xiàng)目抗性區(qū)域發(fā)展緩慢，距醫(yī)院較近，人流較雜，商業(yè)產(chǎn)品多客群地緣性客戶為主，置業(yè)目的以改善客戶為主業(yè)態(tài)樓號單元數(shù)樓層戶數(shù)高層1#218F36高層2#218F72高層3#227F108洋房4#2一單元6F二單元4F20小高5#211F44洋房6#2一單元5F二單元4F18小高7#2一單元6F二單元8F28小高8#3一單元9F二單元11F三單元11F62小高9#28F32合計(jì)420三室兩廳兩衛(wèi)134戶型三室兩廳兩衛(wèi)128平三室兩廳兩衛(wèi)118戶型三室兩廳一衛(wèi)107平本項(xiàng)目從7月份進(jìn)場，8月初開始啟動驗(yàn)資，據(jù)悉目前已驗(yàn)資約600組。但是因?yàn)楣こ踢M(jìn)度不達(dá)標(biāo)特別是客戶數(shù)量少而遲遲未開盤。碧桂園云著戶型配比戶型面積（㎡）數(shù)量占比A110369%A1109276%A2107276%B11410325%B1118369%B2128276%E159195%E1155195%C134369%D1409021%合計(jì)420100%地鐵沿線改善住宅，自有商業(yè)配套競品分析—保利大國璟位于市北區(qū)同德路以北、勁松三路以西、規(guī)劃寧安路兩側(cè)，成交樓板價(jià)9000元/平方米，此次公示其中3幅地塊規(guī)劃方案，總占地面積6.7萬㎡，總建面20萬㎡，其中住宅11.8萬㎡，項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)13棟18-30層高層，1棟6層多層及配套商業(yè)。2019年11-12月上市約700套，主力戶型為：118㎡、128㎡、140㎡和160㎡。戶型設(shè)計(jì)出色，總貨值23億元?？偨?jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目數(shù)值單位總用地面積66724.7㎡總建筑面積200174.5㎡住宅面積118000㎡商服建筑面積9806.3㎡公共服務(wù)配套設(shè)施3276.3㎡容積率3——建筑密度30%%綠地率30%%停車場住宅≥1輛/戶，商業(yè)配套≥1輛/100㎡輛競品分析——可售、供應(yīng)老市北直接和重要競品2家，可售及11-12月上市預(yù)計(jì)815套；新都心下半年多個優(yōu)質(zhì)潛在競品，將一定程度分流本案客群，可售及下半年預(yù)計(jì)上市量共計(jì)1178套。直接競品：直接競品為緊鄰本案在售泰山路99號；2019年加推2次，目前可售105套。重要競品：碧桂園4月拿地，總建面19.5萬方面，其中有5.6萬方住宅，人才公寓0.6萬方，規(guī)劃9棟住宅（2棟洋房，4棟小高層，3棟高層），預(yù)計(jì)2019年11月入市420套住宅產(chǎn)品；新都心和浮山后競品以保利、和達(dá)為主，和達(dá)君玥預(yù)計(jì)11月加推，保利大國璟預(yù)計(jì)11-12月上市約700余套住宅，將會一定程度分流本案客群。以上市場數(shù)據(jù)來源于青島銳理市場數(shù)據(jù)庫；序號分類狀態(tài)項(xiàng)目區(qū)域體量物業(yè)形態(tài)主力戶型均價(jià)精裝價(jià)格目前可售11-12月預(yù)計(jì)供應(yīng)貨量（含精裝）套數(shù)可售體量（萬㎡）加推時間加推戶型套數(shù)可售體量（萬㎡）1直接競品在售泰山路99號老市北10.7萬㎡高層、集中商業(yè)94-126㎡28000元/㎡4000元/㎡1051.212月94-153㎡2903.42重要競品待售碧桂園云著老市北19.5萬㎡商務(wù)金融、住宅、人才公寓110-158㎡預(yù)計(jì)28000-320005000元/㎡————11月110-158㎡4205.67市北區(qū)潛在競品在售和達(dá)君玥新都心區(qū)20萬㎡小高層，高層116-158㎡28500元/㎡5000元/㎡3204.311月116㎡和130㎡

15828待售保利大國璟浮山20萬㎡高層，多層、商業(yè)118-160㎡未定未定————11月-12月118-160㎡70011.8合計(jì)425套5.5萬-

-1568套22.8萬㎡市場分析總結(jié)市場小結(jié)青島城區(qū)市場情況：2019年至今主城區(qū)市場供應(yīng)面積持續(xù)上漲，成交下降明顯，存量走高，去化周期達(dá)13個月。市北住宅市場：2019年至今商品住宅供應(yīng)面積持續(xù)上漲，成交下降，庫存不斷攀升，由年初9.4個月攀升為15.9個月；競爭情況：市北區(qū)優(yōu)質(zhì)地段新都心片區(qū)及浮山片區(qū)，和達(dá)君玥項(xiàng)目持續(xù)加推產(chǎn)品，保利大國璟項(xiàng)目已經(jīng)出街，預(yù)計(jì)11-12月上市銷售，到年底前仍有大量住宅上市銷售，將對本案分流部分客戶。目錄市場分析工作回顧及客戶分析復(fù)盤總結(jié)及提升11-12月營銷工作鋪排營銷預(yù)算前期營銷工作回顧8月9月10月營銷節(jié)點(diǎn)推廣地圖百年市北終成金地青島源心·三地鐵旁·107-127㎡寬境華宅生活從此悅錦宸青島源心，三地鐵旁·名仕格調(diào)生活場8月10日巡展點(diǎn)出街，10月2日示范區(qū)開放，10月18日開盤，截止10月22日，來訪1251組，認(rèn)購31套，金額10924萬元。三地鐵旁，甄稀洋房市北軸心，107-127㎡三面寬名仕奢品接電：86組；巡展拓客：76組；派單拓客：有效拓客196組，抄車11450組。有效來電：47組；有效到訪：555組派單拓客、CALL客：有效265組，抄車14508組截止10月9日，售樓處：有效來電：76組有效到訪：1014組驗(yàn)資：123組11月截止10月22日，售樓處：有效來電：112組有效到訪：1264組認(rèn)購：31套，認(rèn)購金額10562萬元市北軸芯闊景華宅謹(jǐn)65席工作回顧推廣主題項(xiàng)目周邊2KM范圍內(nèi)，地緣客戶項(xiàng)目周邊3KM范圍，新市北，老四方區(qū)域泛市區(qū)客戶項(xiàng)目周邊5KM范圍內(nèi)，新都心，浮山后等區(qū)域推廣渠道線上：社區(qū)道閘、電梯框架線下：巡展、派單線上：社區(qū)道閘、電梯框架，網(wǎng)絡(luò)。廣告大牌線下：巡展、派單、CALL客，展會活動線上：廣播、社區(qū)道閘、電梯框架，網(wǎng)絡(luò)。廣告大牌、寫字樓廣告機(jī)、微信朋友圈線下：巡展、夜拓、派單、CALL客，小蜜蜂拉訪推盤樓棟號推盤套數(shù)

（套）推盤面積

（㎡）推盤貨值

（萬元）認(rèn)購套數(shù)

（套）認(rèn)購面積

（㎡）認(rèn)購金額

（萬元）成交均價(jià)

（元/㎡）套數(shù)去化率

（%）1#、2#657607.3422809313619.32107612973348%產(chǎn)品價(jià)值解讀品牌價(jià)值解讀8月10日大融城巡展，項(xiàng)目形象出街10月2日示范區(qū)開放/啟動驗(yàn)資10月18日開盤10月13日收取客戶征信資料，未認(rèn)籌成交客戶分析成交客戶年齡以30-50歲客戶為主，一次性和30%首付占比明顯，多有一套或二套置業(yè)經(jīng)驗(yàn)；成交前到訪售樓處基本為3次，認(rèn)知渠道以路過、戶外廣告為主；地緣客戶為主，看好項(xiàng)目位置。成交客戶分析項(xiàng)目成交客戶以市北區(qū)地緣客戶為主，市南老城區(qū)為輔，偶得浮山后客戶。未成交客戶分析有效未驗(yàn)資客戶分析：資金實(shí)力不足：客戶多為地緣性客戶，年齡偏大，退休狀態(tài)，需賣掉目前住宅置換，最多可接受2.4-2.5萬單價(jià)預(yù)算，占比48%；價(jià)格不認(rèn)可：具備一定購買力，不認(rèn)可該區(qū)域發(fā)展和房價(jià)，認(rèn)為項(xiàng)目性價(jià)比不高，認(rèn)為市北的新都心或浮山后板塊更好；地段不認(rèn)可：項(xiàng)目地勢低，屬于水淹地；限購，無購房資格：客戶有多套房產(chǎn)，已被限購，不具備購買資格，占比11%；想要大戶型：純改善客戶，需求130—140平方米以上大戶型產(chǎn)品（且預(yù)算不高），無法滿足需求。其他：客戶目前存在觀望狀態(tài)，或已購買其他項(xiàng)目等。驗(yàn)資客戶未提交征信資料（死掉）分析預(yù)算300萬以內(nèi)，資金實(shí)力不足（28%）：項(xiàng)目地緣客戶，計(jì)劃區(qū)域內(nèi)購房，但購買實(shí)力有限，無法接受價(jià)格；地段不認(rèn)可，界面老破舊（23%）：對項(xiàng)目周邊環(huán)境不認(rèn)可，整體性價(jià)比不高；市場觀望（16%）：認(rèn)為市場下行趨勢繼續(xù)，考慮其他項(xiàng)目降價(jià)、優(yōu)惠促銷，觀望情緒濃厚等等；對比周邊二手房，其他區(qū)域（新都心、浮山后）新房（22%）：綜合考慮項(xiàng)目價(jià)值，對比二手房低總價(jià)，對比其他區(qū)域無價(jià)格、地段、產(chǎn)品無優(yōu)勢；想要大戶型，需求140㎡大面積以上（11%）：純改善客戶，目前最大戶型無法滿足該類客戶居住需求?？蛻粑闯山豢蛻舴治黾杏谫Y金實(shí)力不足、不認(rèn)可地段、對比其他區(qū)域項(xiàng)目等。目錄市場分析工作回顧及客戶分析復(fù)盤總結(jié)及提升11-12月營銷工作鋪排營銷預(yù)算項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對項(xiàng)目形象展示，銷售技能和渠道管控方面存在不足，需盡快調(diào)整強(qiáng)化。1、形象展示不足價(jià)值支撐待強(qiáng)化示范區(qū)昭示性弱：示范區(qū)前期無亮化字，無精神堡壘，昭示效果較弱，影響前期蓄客；陣地包裝宣傳較少：受城管影響，項(xiàng)目陣地范圍內(nèi)不許上圍擋，同時項(xiàng)目形象和品質(zhì)傳遞受阻礙；無停車場，客戶體驗(yàn)差：示范區(qū)停車場尚未解決，客戶停車?yán)щy，體驗(yàn)感較差；售樓處銷售氛圍不足：售樓處內(nèi)較空曠，價(jià)值包裝較少，未營造較好銷售氛圍。2、銷售技能需強(qiáng)化3、加強(qiáng)渠道管控、拉訪獎勵及時新人占比較大：銷售團(tuán)隊(duì)新人占比較重，銷售能力現(xiàn)培養(yǎng)；客戶把握：客戶把握需加強(qiáng)；渠道管控：渠道執(zhí)行過程監(jiān)督把控需加強(qiáng)。拓客獎勵：前期小蜜蜂帶訪激勵力度不夠，小蜜蜂拉訪積極性一定程度延遲。復(fù)盤-不足1形象展示提升對示范區(qū)停車場和工地環(huán)境、圍擋進(jìn)行優(yōu)化提升，提升外圍體驗(yàn)效果。1停車場交付使用現(xiàn)狀：無停車場，安丘路兩側(cè)停車僵尸車較多，且環(huán)境臟亂?？蛻敉＼囀植槐?。提升：盡快完成停車場交付，地面平整，移走僵尸車。并安排安全員進(jìn)行停車崗指引，便利客戶看房停車。現(xiàn)狀：工地道路狹窄，路面擁擠，圍擋形式和畫面不統(tǒng)一，項(xiàng)目形象畫面無，銷售信息釋放少。提升：工地圍擋整改統(tǒng)一形式，出街項(xiàng)目形象畫面、同時道速整理平整。2工地環(huán)境、圍擋停車場現(xiàn)狀：道路狹窄，僵尸車多，停車場未突破，環(huán)境臟亂停車場提升示意：道路干凈整潔，停車場場地平整。現(xiàn)狀：道路破損、崎嶇不平，無項(xiàng)目圍擋。提升示意：統(tǒng)一圍擋形式，更換項(xiàng)目宣傳畫面，加強(qiáng)陣地感4銷售氛圍提升現(xiàn)狀：售樓處內(nèi)外較空曠，買壓氛圍少提升：圍繞銷售價(jià)值釋放，現(xiàn)場增加玻璃隔斷包裝貼，沙盤價(jià)值貼，吊旗、買房價(jià)值展板，針對買房抗性展板，以紅色為主。提升：增加玻璃隔斷貼、沙盤價(jià)值貼，吊旗。沙盤貼吊旗3銷售動線待調(diào)整1形象展示提升現(xiàn)狀：售樓處門口人行道狹窄，且樹木較多，客戶行走困難。提升：項(xiàng)目沿街綠化帶平整，同人行道齊平，開辟開闊場地，方便客戶行走。現(xiàn)狀：道路狹窄，行走不便提升：紅框內(nèi)綠化帶平整，與人行道同齊現(xiàn)狀：氛圍包裝少5品牌產(chǎn)品強(qiáng)化現(xiàn)狀：現(xiàn)場關(guān)于金地品牌介紹僅為售樓處入口品牌墻，增加產(chǎn)品實(shí)力直觀展示；提升：為加強(qiáng)品牌宣傳，在樣板間通道增加已開發(fā)項(xiàng)目展示?，F(xiàn)狀：樣板間通道空曠，無產(chǎn)品展示提升：通道處增加已開發(fā)項(xiàng)目效果圖/照片對售樓處內(nèi)進(jìn)行銷售氛圍和產(chǎn)品實(shí)力展示，多點(diǎn)結(jié)合提升銷售氛圍和產(chǎn)品實(shí)力宣傳。2銷售技能強(qiáng)化一、殺客鞭尸客戶鞭尸：置業(yè)顧問回訪鞭尸驗(yàn)資客戶，以現(xiàn)場熱銷，可售房源不多現(xiàn)場擠壓銷售。殺客能力：提升置業(yè)顧問啥課能力，進(jìn)行針對性培訓(xùn)，并進(jìn)行三級談客制度（到場所有意向客戶，100%執(zhí)行三級談客制度，置業(yè)顧問—銷售經(jīng)理—營銷總監(jiān)，層層逼定，不放棄任何一組有效客戶）二、技能提升培訓(xùn)考核：修煉內(nèi)功，精進(jìn)銷售力，反復(fù)優(yōu)化精煉銷售說辭，以”說辭演練大賽”形式進(jìn)行比拼，對大賽冠軍進(jìn)行專項(xiàng)獎勵，繼續(xù)提升銷售力；專項(xiàng)說辭：深挖來訪客戶，釋放消息邀約復(fù)訪，通過專項(xiàng)說辭各個擊破，新增成交；核心價(jià)值提煉：區(qū)隔競品為目的，梳理項(xiàng)目獨(dú)有價(jià)值點(diǎn)；三、制度/維護(hù)激勵制度：每階段根據(jù)銷售進(jìn)度和重點(diǎn)，分別設(shè)定考核及獎懲制度，刺激置業(yè)顧問成交；飛虎隊(duì)接客制：制定飛虎隊(duì)接客制，按照業(yè)績和成交，每天排名前7人可優(yōu)先接待新訪，3人做后備，形成你追我趕的良性競爭；業(yè)主維護(hù)：維護(hù)好成交業(yè)主，通過拉關(guān)系和禮品贈送，增加老帶新到訪，借助業(yè)主關(guān)系，促成老帶新成交；珍稀每一組客戶，通過考核、鞭尸、三級談客，客戶維護(hù)、競爭接客等手段，不放過每一組客戶。3加強(qiáng)渠道管控1渠道管控2拓客獎勵名稱內(nèi)容要點(diǎn)獎懲內(nèi)容

工作時間每天工作7小時1、遲到、早退小蜜蜂扣除全天工資；2、早上未按照規(guī)定時間到達(dá)指點(diǎn)派單點(diǎn)位的，扣除全天工資；3、如若監(jiān)管人員包庇小蜜蜂，隱瞞遲到、早退情況，扣除組長當(dāng)天工資；

工作狀態(tài)小蜜蜂到崗后需精神飽滿，工作時積極主動，對待客戶面帶微笑，耐心講解；1、對客戶表現(xiàn)不耐或反感等情緒，扣除工資并且開除；禁止到崗后精神萎靡不振；禁止聚眾聊天、打鬧2、到崗后萎靡不振、打瞌睡，扣除工資并且開除說辭要求小蜜蜂對客戶說辭方面必須案場統(tǒng)一說辭，不能信口開河，1、對客戶亂承諾、信口開河者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)日工資；如不確定問題可告知客戶稍后讓置業(yè)顧問打電話回復(fù)標(biāo)準(zhǔn)崗位上小蜜蜂不允許吸煙、打鬧、睡覺、玩手機(jī)。全天派單、插車、抄移車電話1、發(fā)現(xiàn)一次以上情況、小蜜蜂、監(jiān)管人員全部扣除工資，并直接開除，再不錄用；簽到簽到：1、拓客小組長負(fù)責(zé)每日的簽到簽退登記情況，水印相機(jī)拍照簽到需每天早、中（2次）、晚4次，發(fā)至巡展群內(nèi)；

2、以水印相機(jī)拍照簽到和紙質(zhì)簽到雙向考核為準(zhǔn)，每天人數(shù)工資計(jì)算以水印相機(jī)拍照簽到為準(zhǔn)，紙質(zhì)簽到為輔助，（兩者核對無誤后，拓客小組長需簽字核對確認(rèn)，每個月憑工資結(jié)算表+每日簽到表結(jié)算工資）。1、非本人簽到、簽退，本人及代簽人均扣除小蜜蜂工資，并直接開除，再不錄用；

2、如出現(xiàn)虛假簽到情況，組員，組長一律開除，工資全部清零，永不錄用；請假制度1、組長需將每日上、下班組織全隊(duì)人員合照（以可明顯數(shù)清人數(shù)為原則）有事請假必須提前一天告知，當(dāng)天請假無效。1、無故曠工者扣一天工資；著裝要求派單必須按要求穿戴統(tǒng)一馬甲1、未按要求統(tǒng)一穿戴馬甲，扣除工資20元/人；提升：制定高要求渠道拓客標(biāo)準(zhǔn)，制定詳細(xì)拓客地圖，同時策劃每天外出抽查監(jiān)督，根據(jù)抽查結(jié)果進(jìn)行處罰，保證出街效果。提升：制定派單拉訪、call客獎勵，調(diào)動拓客人員工作積極性。加強(qiáng)渠道派單calll客管控，梯隊(duì)管理制度，加大帶訪成交獎勵，刺激帶訪積極性。1.激勵目的：通過現(xiàn)金激勵方式刺激派單人員工作積極性，提升案場的客戶來訪量。2.激勵方式序號分類指標(biāo)指標(biāo)未完成完成指標(biāo)超額完成N組拉訪成交1派單拉訪1組

罰5元完成1組獎30元獎勵30元*N500元/組2CALL客拉訪1組罰5元完成2組獎20元獎勵10元*N500元/組3.客戶判定派單員帶客戶到案場指定專組人員接待，如派單員不能到場需提前報(bào)備客戶電話或客戶明顯特征到微信群并@銷售人員。派單員分別為案場AB兩組帶訪客戶，客戶到案場后指定專組人員接待，由置業(yè)顧問判定客戶是否有效及級別。置業(yè)顧問負(fù)責(zé)相對應(yīng)組的派單人員的維護(hù)，置業(yè)顧問只能接待本組派單員拉訪的客戶，派單人員只能為相對應(yīng)的組拉訪客戶，如發(fā)現(xiàn)派單員與置業(yè)顧問違規(guī)對接客戶，則暫停第二天該組派單拉訪接待資格，拉訪客戶由另一組接待，并取消派單員拉訪獎勵。CALL客小組負(fù)責(zé)人每天上午12點(diǎn)，下午4點(diǎn)及下班時分三次統(tǒng)計(jì)回訪電話給銷售負(fù)責(zé)人。銷售負(fù)責(zé)人安排回訪CALL客電話，判定客戶有效性。目錄市場分析工作回顧及客戶分析復(fù)盤總結(jié)及提升下階段營銷策略營銷預(yù)算目標(biāo)制定2019年，38#地塊住宅清盤，40#地塊住宅去化率50%，全案去化率71%，全年成交金額36349萬。地塊供應(yīng)套數(shù)10月20日開盤10月11月12月小計(jì)38#蓄客量（組）128911487693601601289推售套數(shù)（套）65303918865貨值（萬）228091056213685631628072280940#蓄客量（組）860——100400360860推售套數(shù)（套）86——————4343貨值（萬）27080——————1354013540合計(jì)蓄客量2149組，成交套數(shù)108套，認(rèn)購貨值36349萬。項(xiàng)目到訪成交比按20:1測算3.市場觀望態(tài)勢加劇，樓市降價(jià)頻出，如何逆勢營銷？營銷策略：核心突破：依托主城配套完善優(yōu)勢，以大港區(qū)“青島新中心”規(guī)劃發(fā)展?jié)摿幼饔脼楹诵耐黄瓶冢滑F(xiàn)場包裝：通過示范區(qū)整改提升、價(jià)值多點(diǎn)釋放、工地展示、品牌實(shí)力強(qiáng)化等方面落地產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知。1.如何提升市場客戶對板塊發(fā)展、產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知？營銷策略：38#去庫存：現(xiàn)場以老帶新、新帶新、經(jīng)理推薦房擠壓銷售；同步40#地塊蓄客，引導(dǎo)38#庫存產(chǎn)品去化；40#地塊蓄客：11月初啟動蓄客，根據(jù)客戶地圖，線上線下精準(zhǔn)投放。同時保溫計(jì)劃，將保留前期意向客戶。2.38#地塊去庫存，同步40#住宅蓄客，年底開盤？營銷策略：謹(jǐn)慎定價(jià)：40號地塊產(chǎn)品復(fù)雜，去化難度較大，面對逆勢，需謹(jǐn)慎定價(jià)。提前鎖客：40#地塊11月啟動蓄客，借雙11和雙12提前收取誠意金和認(rèn)籌金，提前鎖客，同步啟動分銷。下階段工作挑戰(zhàn)及營銷策略1.如何提升市場客戶對板塊發(fā)展、產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知？——核心突破郵輪母港核心區(qū)規(guī)劃利好頻出，以大港片區(qū)“青島新中心”規(guī)劃發(fā)展?jié)摿幼饔脼楹诵耐黄瓶凇?019年8月，青島國際郵輪港區(qū)服務(wù)管理局副局長張平表示，青島郵輪港區(qū)項(xiàng)目的規(guī)劃編制已進(jìn)入收尾階段，下一步，大港片區(qū)將建成一座現(xiàn)代化的國際港城，打造成集產(chǎn)業(yè)、生態(tài)、生活為一體的城市新中心。2017年4月，《青島國際郵輪港綜合規(guī)劃》出臺，片區(qū)規(guī)劃定位：“商務(wù)中樞+人文都心”。使用道具：區(qū)域效果圖渲染、現(xiàn)場展板公司、銷售說辭、談客夾資料6號碼頭（國際游艇娛樂部）1號碼頭（碼頭博物館）2號碼頭（多層娛樂綜合體：水族館、主題樂園、觀光廳等）3號碼頭4號碼頭：文化建筑群7號碼頭8號碼頭：文化建筑群5號碼頭郵輪母港啟動區(qū)郵輪母港核心區(qū)下階段工作挑戰(zhàn)及營銷策略通過示范區(qū)整改提升、價(jià)值多點(diǎn)釋放、工地展示、品牌實(shí)力強(qiáng)化等方面落地產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知。下階段工作挑戰(zhàn)及營銷策略2.如何提升市場客戶對板塊發(fā)展、產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知？——包裝體驗(yàn)下階段工作挑戰(zhàn)及營銷策略2.38#地塊去庫存，同步40#住宅蓄客，年底開盤？——38#去庫存1

推廣訴求10月底-11月10日，以首開大捷，僅余少量房源為訴求，線上線下釋放；競品客戶攔截安排小蜜蜂至競品項(xiàng)目進(jìn)行客戶攔截，拉訪和成交給予高額獎勵；3競品電話資源購買競品客戶電話資源，置業(yè)顧問針對性call客約訪：線上競品攔截在競品出街線上戶外或網(wǎng)絡(luò)媒體，同步緊鄰出街本案廣告，實(shí)現(xiàn)競品信息攔截；5“海盜計(jì)劃”利用高傭金提點(diǎn)策反競品置業(yè)顧問推薦導(dǎo)客，成交享高傭金且發(fā)放及時（認(rèn)購后3日內(nèi)結(jié)款）；24下階段工作挑戰(zhàn)及營銷策略2.38#地塊去庫存，同步40#住宅蓄客，年底開盤？——38#去庫存客戶成交，現(xiàn)場參與砸金蛋。100%中獎生活家電，認(rèn)購即有禮（現(xiàn)場搭建家電堆頭，營造氛圍）成交獎勵：客戶帶訪獎勵：五谷禮盒一份；客戶推薦新訪客戶成交：獲得5000元購物卡一張。新帶新獎勵：業(yè)主推薦客戶新訪并成交，獎勵5000元物業(yè)費(fèi)，或可獲得車位1萬元代金券。老帶新獎勵：在雙11推出3套特惠房，優(yōu)惠到底，擠壓客戶成交。雙11特惠房：2.38#地塊去庫存，同步40#住宅蓄客，年底開盤？——40#地塊蓄客1

線上推廣11月10日，以“首期清盤，二期新品面世“為訴求，以線上房產(chǎn)網(wǎng)站和重點(diǎn)區(qū)域戶外大牌/社區(qū)寫字樓廣告為主線下拓客根據(jù)成交業(yè)主地圖，以拓客和call為主，覆蓋目標(biāo)區(qū)域，并對競品進(jìn)行攔截。3產(chǎn)品發(fā)布11月10日晚，在售樓處舉行二期產(chǎn)品推薦暨產(chǎn)品發(fā)布會，現(xiàn)場介紹二期產(chǎn)品規(guī)劃、老帶新優(yōu)惠?？蛻舯蒯槍σ黄隍?yàn)資未選房客戶，保留其驗(yàn)資優(yōu)惠，并享優(yōu)先選房權(quán)，以此為二期蓄客。24啟動分銷40#地塊回遷戶過多，業(yè)主身份復(fù)雜，客戶抗性明顯，且市場觀望情緒較重，啟動分銷加速蓄客去化。5分銷傭金測算見方案最后一p下階段工作挑戰(zhàn)及營銷策略3.市場觀望態(tài)勢加劇，樓市降價(jià)頻出，如何逆勢營銷？——謹(jǐn)慎定價(jià)市北競品11-12月均有大批量加推，推出房源達(dá)到1993套，競爭壓力大，40#地塊產(chǎn)品抗性較明顯，定價(jià)需謹(jǐn)慎，建議40#地塊按經(jīng)分價(jià)格27000元/㎡進(jìn)行銷售。下階段工作挑戰(zhàn)及營銷策略3.市場觀望態(tài)勢加劇，樓市降價(jià)頻出，如何逆勢營銷？——提前鎖客提前鎖客：市場觀望情緒加重，且年底購房需求相對下降，計(jì)劃產(chǎn)品上市，雙11收取誠意金，雙12鎖房號，12月27日開盤。樣板間交付：40號地塊回遷戶較多，去化難度較大，其中H戶型數(shù)量56套，為支撐銷售，需求H戶型交付樣板間，現(xiàn)場實(shí)景展示，輔助客戶摸底落位。11月

12月

1月

營銷節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)12月26日40#地塊銷許12月27日40#地塊開盤11月11日收取誠意金12月12日樣板間交付，鎖房號H戶型樣板間下階段工作挑戰(zhàn)及營銷策略10月

11月

12月

1月營銷節(jié)點(diǎn)推廣主題雙十一產(chǎn)品推介會推廣媒體拓客動作活動首開售罄，二期新品面世三地鐵旁·107-127㎡三面寬境奢宅金地業(yè)主家宴平安夜全城送吉創(chuàng)意事件活動階段重點(diǎn)通過現(xiàn)場優(yōu)惠、房源控制、多重推薦、成交禮刺激銷售。線上線下持續(xù)，釋放少量房源，欲購從速。38#地塊去庫存40#新品面世蓄客，同步去庫存推廣密集投放，為新品蓄客，引導(dǎo)38#地塊去庫存雙11進(jìn)行產(chǎn)品推介會，同步收取誠意金借勢青島新中心概念，拔升項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值提前鎖客，蓄客開盤提前鎖定方案，避免客戶截流樣板間交付營銷，滿足客戶需求推廣持續(xù)，高密度蓄客動作階段挑戰(zhàn)青島新中心，名仕新奢品三地鐵旁·107-127㎡三面寬境奢宅，限量面世戶外大牌、搜房、安居客、手機(jī)端媒體、公交車站廳廣告戶外大牌、搜房、安居客、手機(jī)端媒體，車庫廣告（商超，寫字樓住宅閘）、公交車站廳廣告，出租車廣告搜房、安居客、頭條、微信信息流、公交車站廳廣告，廣播火車站/中山路區(qū)域拓客，社區(qū)巡展、社區(qū)/商圈/寫字樓派單、地緣商家資源嫁接、call客，競品攔截社區(qū)/商圈/寫字樓派單、地緣商家資源嫁接、call客、競品攔截社區(qū)/商圈派單、地緣商家資源嫁接、call客、競品攔截寬居新品，迎新加推三地鐵旁·107-127㎡三面寬境奢宅工程節(jié)點(diǎn)12月26日40#地塊銷許12月27日40#地塊開盤12月12日樣板間交付，鎖房號11月11日收取誠意金11-12月營銷排期線上推廣序號分類媒體名稱媒體形式位置1網(wǎng)絡(luò)安居客網(wǎng)絡(luò)APP,PC端2搜房網(wǎng)絡(luò)

3今日頭條網(wǎng)絡(luò)APP4微信朋友圈網(wǎng)絡(luò)APP5戶外廣播廣播交通廣播6公交站廳廣告車體市北區(qū)公交車體7商超車庫燈箱燈箱新都心/CBD大牌8戶外大牌大牌市北區(qū)公交車體9寫字樓社區(qū)車庫燈箱燈箱市北嶗山區(qū)重點(diǎn)寫字樓和中高端社區(qū)以地緣為核心投放區(qū)域，選擇主流網(wǎng)絡(luò)媒體投放，戶外以客戶聚集的商超、社區(qū)、寫字樓戶外攔截為主。核心投放選擇投放選擇投放選擇投放10月

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1月營銷節(jié)點(diǎn)12月26日40#地塊銷許12月27日40#地塊開盤12月12日樣板間交付，鎖房號11月11日收取誠意金安居客搜房今日頭條微信朋友圈廣播公交站廳廣告商超車庫燈箱戶外大牌寫字樓社區(qū)車庫燈箱11月6日-11月25日12月10日-12月29日11月6日-11月25日12月10日-12月29日11月10日-11月14日12月10日-12月14日12月25日-12月30日11月10日-11月14日12月10日-12月14日12月25日-12月30日12月10日-12月29日11月1日-12月31日11月1日-12月31日11月1日-12月31日11月1日-11月30日12月1日-12月30日渠道拓客社區(qū)巡展小區(qū)明細(xì)序號時間小區(qū)名稱樓棟數(shù)道路區(qū)域置業(yè)顧問19.26-9.30曉港名城1-6期40小港二路2210.1-10.2前進(jìn)嘉苑6郵輪港路23甘恩嘉苑8甘肅路2410.3-10.4長山路小區(qū)13長山路25頤中花園一期AB區(qū)桓臺路2610.5-10.6頤中花園二期CD區(qū)桓臺路27普吉新區(qū)16普集路2810.7-10.8銀河山莊36長春路29城市花園13敦化路21010.9-10.10芙蓉小區(qū)30華陽路211芙蓉山村20華陽路21210.11-10.12海泊人家8西吳路213海地家園7南口路21410.13-10.14上清路小區(qū)17上清路215聚仙綠苑13延安三路21610.15-10.16櫸林山小區(qū)13延安三路217依山美居15尖山路21810.17-10.18城陽路3號院8陽信路219江蘇路73號院16江蘇路22010.19-10.20十五大街AB區(qū)尖山路221天賜良園15北仲一路22210.21-10.22祥和花園4利津路223青房康居8長春路22410.23-10.24聯(lián)成海岸20杭州路225海岸馨園13濱江路22610.25-10.26熱河路56號院10上海路227榮馨苑8諸城路2

拓客原則：地緣3km全覆蓋：根據(jù)客戶地圖，深耕周邊重點(diǎn)區(qū)域3km范圍內(nèi)重點(diǎn)客戶，全覆蓋。競品攔截：對競品碧桂園云著、保利大國璟、泰山路99號，遠(yuǎn)洋萬和城。區(qū)域外延攔截：經(jīng)過前期拓客和線上推廣后，客戶集中于地緣區(qū)域和新都心板