商場促銷員職業(yè)化訓(xùn)練說明

商場促銷員職業(yè)化訓(xùn)練說明促銷員促銷員通常也叫導(dǎo)購員,一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員,在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色：1.商店或企業(yè)的代表者促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。2.信息的傳播溝通者促銷員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。3.顧客的生活顧問促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。4.服務(wù)大使商店要有效地吸引消費(fèi)者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價(jià)打折等手段，還要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動顧客的心。在當(dāng)今社會激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，每一位促銷員必須時(shí)刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員。5.商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁促銷員要把消費(fèi)者的意見、建議與期望都及時(shí)地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。促銷員要求口才較好,和顧客溝通能力強(qiáng),反應(yīng)敏捷,事業(yè)心強(qiáng),形象健康,個(gè)別的商品促銷員要有相關(guān)的產(chǎn)品知識,其他的要求倒不是很重要.促銷員在和雇用方的協(xié)議很重要,工資的主要部分是提成,保底工資要談清楚促銷員的工作職責(zé)促銷員要求口才較好,和顧客溝通能力強(qiáng),反應(yīng)敏捷,事業(yè)心強(qiáng),形象健康,個(gè)別的商品促銷員要有相關(guān)的產(chǎn)品知識,其他的要求倒不是很重要.1、對照執(zhí)行營業(yè)員一日行為規(guī)范、服務(wù)規(guī)范和柜臺紀(jì)律，服從上級領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，并接受上級的監(jiān)督檢查，認(rèn)真完成部門下達(dá)的銷售指標(biāo)，并力爭超額完成任務(wù)；2、嚴(yán)格遵守企業(yè)規(guī)章制度和服務(wù)規(guī)范，接待顧客使用普通話和禮貌用語，做到主動、熱情、耐心、周到地接待每一位顧客；3、對本柜商品的品名、單價(jià)、規(guī)格、質(zhì)地、產(chǎn)地、性能、使用和保管方法等要了如指掌，當(dāng)好顧客參謀，掌握商品知識及銷售技巧，熱情回答顧客提出的各種問題，促進(jìn)商品銷售，介紹商品時(shí)應(yīng)實(shí)事求是，不得做出抵毀其他品牌的行為。4、維護(hù)柜臺、貨架的商品陳列，做到整潔、豐滿、美觀，商品的配件搭配要得體、大方，新品、主銷品、暢銷品等要擺放在顯要位置，對顧客造成視覺沖擊，從而激起顧客的購買欲望，方便顧客挑選購買；5、做好柜臺內(nèi)外環(huán)境、商品衛(wèi)生，注意個(gè)人衛(wèi)生，保持儀容儀表整潔，化妝要適度，上班時(shí)間統(tǒng)一著裝、佩戴工號牌，始終以精神飽滿的形象氣質(zhì)展現(xiàn)在顧客面前；6、定期將所負(fù)責(zé)的品牌樣機(jī)給予更換，確保樣機(jī)無磨損，樣機(jī)銷售后要及時(shí)予以打包并做好商品的清潔工作；同時(shí)要確保所負(fù)責(zé)品牌品種的合理庫存，每月對每個(gè)品種都積極促銷，力爭使商品動銷率達(dá)100%，避免不合理庫存長期壓庫。7、實(shí)現(xiàn)銷售后，認(rèn)真、清晰地填寫好送貨安裝服務(wù)單（確保倉庫能及時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)貨），并陪同顧客到服務(wù)臺登記送貨、安裝；8、認(rèn)真執(zhí)行牌價(jià)卡和采價(jià)要求，遵守物價(jià)管理，規(guī)范填寫商品牌價(jià)卡，按要求執(zhí)行采價(jià)制度，對周邊地區(qū)同類商品的價(jià)格、品種、質(zhì)量、產(chǎn)地等要了如指掌，并及時(shí)反饋部門經(jīng)理或管理員；9、認(rèn)真參加晨會、晨操，做好柜組營業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；10、每天上班提前15分鐘到柜組進(jìn)行交接，交接柜位未達(dá)事項(xiàng)，確保各項(xiàng)工作順利完成；11、每天營業(yè)結(jié)束后，按規(guī)定做好清場工作，與警消人員做好清場交接工作，確保商品安全；1：促銷員工作的使命和職責(zé)促銷員的使命已經(jīng)從商業(yè)化發(fā)展到公益化，服務(wù)功能也逐漸強(qiáng)于銷售功能，無形的比有形的因素更重要。顧客選擇到一家商店購物，不僅僅要購買有形的商品，而且還同時(shí)要求商品之外的附加價(jià)值，也就是服務(wù)。2．促銷員扮演的角色◆商店或企業(yè)的代表者促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。◆信息的傳播溝通者促銷員對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。◆顧客的生活顧問

促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助?！舴?wù)大使

商店要有效地吸引消費(fèi)者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價(jià)打折等手段，還要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動顧客的心。在當(dāng)今社會激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，每一位促銷員必須時(shí)刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員。◆商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁

促銷員要把消費(fèi)者的意見、建議與期望都及時(shí)地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。3．促銷員的工作職責(zé)促銷員的工作職責(zé)主要有：◆通過在賣場與消費(fèi)者的交流，很有成效地向消費(fèi)者宣傳商品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度?！粼谫u場發(fā)放企業(yè)和商品各種宣傳資料?！糇龊觅u場的商品和ＰＯＰ的陳列，以及安全維護(hù)方面的工作，保持商品與促銷用品的擺放整齊、清潔有序?！舯３至己玫姆?wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極熱情地向消費(fèi)者推薦商品，以幫助其做出正確地選擇?！暨\(yùn)用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，增加商店的營業(yè)額。4：促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)

作為一名促銷員，每天在賣場接觸到的除了商品之外，還有形形色色的各種類型的消費(fèi)者，每一位消費(fèi)者在選購商品時(shí)，其言行和態(tài)度各有特性，促銷員如何在交易的過程中洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并做出準(zhǔn)確的判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對措施呢？這就要求促銷員必須具備以下的各種業(yè)務(wù)素質(zhì)。

以上是一名優(yōu)秀促銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)，事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)生活中沒有任何一個(gè)人是十全十美的，金無足赤，人無完人，要嚴(yán)格具備以上20條業(yè)務(wù)素質(zhì)實(shí)在不容易，但是促銷員必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)，那就是：◆要有做事的干勁。對于本職工作能用心地去投入，換句話說就是要有主觀能動性和工作的積極性；◆要有充沛的體力。擁有一個(gè)健康強(qiáng)健的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；◆要有參與的熱忱。這樣才能在工作中尋找樂趣，自覺地培養(yǎng)自己對本職工作的極大熱情，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。二：促銷員應(yīng)掌握的基本知識及工作規(guī)范【本講重點(diǎn)】促銷員需要接受的八項(xiàng)基本知識培訓(xùn)促銷員的日常工作流程營業(yè)前的準(zhǔn)備工作營業(yè)中的輔助工作及原則營業(yè)結(jié)束前后的準(zhǔn)備工作1：促銷員需要接受的八項(xiàng)基本知識培訓(xùn)促銷員素質(zhì)的高低、服務(wù)的技能和態(tài)度的好壞，是影響商店服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，促銷員在上崗前，至少需要接受八項(xiàng)基本知識的培訓(xùn)。3．掌握商品知識商品知識是進(jìn)行銷售服務(wù)介紹時(shí)的基本要點(diǎn)，促銷員要將商品的名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、功能、性能、流行性、先進(jìn)性、推廣要點(diǎn)、使用方法和維護(hù)保養(yǎng)方法等各種基礎(chǔ)知識牢記在心。4．競爭產(chǎn)品在工作過程中，促銷員應(yīng)把握住時(shí)間和機(jī)會，注意同行業(yè)競爭對手（類似品、替代品）的舉動。例如銷售額、銷售方式、市場活動、價(jià)格變動、新品上市、人員變動等情況，并將這些情況及時(shí)地向店長匯報(bào)。

5．工作的職責(zé)與規(guī)范只有透徹地理解自己的工作的職責(zé)與規(guī)范，隨時(shí)注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能更好地為顧客服務(wù)。此外，促銷員還應(yīng)按時(shí)地完成各項(xiàng)行政報(bào)表，包括日、周、月銷售報(bào)表以及市場信息周報(bào)等項(xiàng)的填寫工作。6．了解顧客的購買特性與心理由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，促銷員要站在顧客的立場上去體會顧客的需求和想法。只有充分地了解不同顧客的購買特性與心理，才能更好地提供令顧客十分滿意的建議，促進(jìn)顧客購買所促銷的商品。7．銷售服務(wù)技巧要成為一名優(yōu)秀的現(xiàn)代促銷員，必須對銷售工作及時(shí)的有新的認(rèn)識，不能總停留在狹隘的傳統(tǒng)觀念里，總以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時(shí)刻。要努力學(xué)習(xí)、靈活地運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語、應(yīng)對技巧以及處理顧客各種抱怨的技能。

8．商品陳列與展示的常識促銷員要懂得如何巧妙地運(yùn)用色彩、構(gòu)圖、燈光來配合商品的體積、造型、外觀做出令人驚奇的、最吸引人的陳列展示。根據(jù)商品的色彩與展示特征，可以采用條列式或?qū)Ρ仁降年惲蟹绞絹砑訌?qiáng)商品的美感和質(zhì)感，從而達(dá)到刺激顧客購買欲望的目的。此外，促銷員對商店內(nèi)ＰＯＰ、輔助銷售道具以及陳列工具的使用技巧要多學(xué)習(xí)、多練習(xí)，以便更好地做到促銷效果突出的商品陳列。除了上述八項(xiàng)促銷員必須掌握的知識以外，在商店舉辦促銷活動時(shí)，促銷員還要通過活動前的培訓(xùn)，詳細(xì)了解活動的目的、時(shí)間、方法、商品知識（用于新產(chǎn)品促銷）等細(xì)節(jié)，認(rèn)真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動用具，實(shí)施好促銷活動。2：促銷員的日常工作流程促銷員必須清楚地了解并熟練地掌握自己每天的工作流程，以便有條不紊地開展每一步工作。促銷員的工作時(shí)間一般是從早上9點(diǎn)到下午6點(diǎn)，或者從中午1點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，以第一種情況為例，促銷員的工作流程一般是：◆下午銷售接下來又是緊張的銷售過程，不僅要接待顧客，銷售商品，還要進(jìn)行信息分析，查看競爭對手的銷售狀況以及查看庫存、預(yù)測銷售數(shù)量、及時(shí)訂貨。◆下班前的準(zhǔn)備到了5點(diǎn)半左右，促銷員應(yīng)對自己這一天的工作做個(gè)總結(jié)，包括確認(rèn)暢銷品和滯銷品，做到心中有數(shù)，暢銷品應(yīng)盡量進(jìn)貨，滯銷品則要少進(jìn)貨；其次，要協(xié)助結(jié)賬，進(jìn)行商品整理；重要的信息及時(shí)向店長或主管匯報(bào)，最后，填寫各種行政報(bào)表，確認(rèn)當(dāng)天的工作情況?！粝掳嘁惶斓墓ぷ鹘Y(jié)束了，就可以高高興興地下班休息了。3：營業(yè)前的準(zhǔn)備工作一日之計(jì)在于晨”，營業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作究竟做得好壞與否，是做好一天工作的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作做得充分，能確保營業(yè)期間忙而不亂，精力集中，提高工作效率，同時(shí)又能減少顧客等待的時(shí)間，避免發(fā)生差錯和事故。因此，促銷員在上班前除了聽從店長安排的工作計(jì)劃與重點(diǎn)以外，還要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。參加促銷員的工作例會

促銷員工作例會的基本類型和內(nèi)容有：1．早例會◆向店長匯報(bào)前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋；◆聽從店長分派當(dāng)日所轄展區(qū)、工作計(jì)劃和工作的重點(diǎn)；◆清點(diǎn)、申領(lǐng)當(dāng)日的宣傳促銷用品；◆朗讀常用禮貌用語（根據(jù)各商店的不同的工作需要來制訂最適合本商店情況的不同規(guī)定）。2．晚例會◆向店長提交當(dāng)日的各項(xiàng)工作報(bào)表與臨時(shí)的促銷活動報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息，并對非易耗促銷品的損耗作出解釋；◆促銷表現(xiàn)的相互評估及分析，提出改進(jìn)建議；◆接受店長或公司其他上級主管的業(yè)務(wù)知識技能培訓(xùn)；◆朗讀常用禮貌用語（根據(jù)各商店的不同的工作需要來制訂最適合本商店情況的不同規(guī)定）。

3．周、月例會◆向店長提交各項(xiàng)工作報(bào)表與臨時(shí)的促銷活動告，反饋消費(fèi)需求信息，并對非易耗促銷品的損耗作出解釋；◆清點(diǎn)、申領(lǐng)下周（月）宣傳助銷用品；◆促銷表現(xiàn)的相互評估及分析，提出改進(jìn)建議；◆接受店長或公司其他上級主管的業(yè)務(wù)知識技能培訓(xùn)；◆參加聯(lián)誼活動。需要注意的是，在商店當(dāng)日值班的促銷員必須參加每日的例會；所有地區(qū)的促銷員必須參加每周、每月例會。上述每日早、晚和每周、月例會的內(nèi)容均屬獨(dú)立執(zhí)行。3．檢查商品標(biāo)簽在復(fù)點(diǎn)的同時(shí)，促銷員還要對商品價(jià)格進(jìn)行逐個(gè)地檢查。對于附帶價(jià)格標(biāo)簽的商品，應(yīng)檢查價(jià)簽有無脫落、模糊不清、移放錯位的情況。有脫落現(xiàn)象的要重新制作，模糊不清的要及時(shí)更換，錯位的要及時(shí)糾正。重點(diǎn)檢查對象是剛剛陳列于貨架上的商品，確保標(biāo)簽與商品的貨號、品名、產(chǎn)地、規(guī)格、單價(jià)完全相符。對于無附帶價(jià)格標(biāo)簽的商品，要及時(shí)制作標(biāo)簽。商品價(jià)簽應(yīng)采用國家許可的正規(guī)價(jià)簽，價(jià)簽上應(yīng)標(biāo)明商品的名稱、價(jià)格、質(zhì)地、規(guī)格、功能、顏色和產(chǎn)地等項(xiàng)。對于需要做樣品的商品，都要做到有貨有價(jià)、貨簽到位、標(biāo)簽齊全、貨價(jià)相符。營業(yè)時(shí)銷售工具和促銷用品的準(zhǔn)備，是營業(yè)前準(zhǔn)備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，沒有完備的工具和用品，要做好營業(yè)工作和提高服務(wù)質(zhì)量是不可能的。促銷員事先要準(zhǔn)備好必需物、必需量、放置在必要的場所；將必需物品的名稱和庫存量制作成容易了解的表單；將工具與促銷品放在固定的位置，并養(yǎng)成使用后歸放原位的習(xí)慣；隨時(shí)留意工具與促銷品是否完好，如有污損破裂現(xiàn)象，要及時(shí)地向店長換領(lǐng)。6：做好賣場與商品的清潔整理工作在營業(yè)前，促銷員要做好賣場與商品的清潔與整理工作。◆營業(yè)場地做到通道、貨架、櫥窗無雜物和灰塵?！羯唐逢惲幸龅健扒鍧嵳R、陳列有序、美觀大方、便于選購”，新產(chǎn)品和熱銷商品要擺放在醒目的位置?！舭l(fā)現(xiàn)殘損的商品要及時(shí)更換，按照規(guī)定處理。營業(yè)中的輔助工作及原則在營業(yè)中，還有著許多輔助工作要做。

這些輔助工作都是由促銷員來承擔(dān)的，如果能及時(shí)地做好這些輔助工作，能有效地加快銷售速度、提高服務(wù)質(zhì)量、防止出現(xiàn)差錯事故、加強(qiáng)商店的經(jīng)營管理。積極主動地掌握忙閑規(guī)律

在每日的營業(yè)時(shí)間中，各商店和展區(qū)、各柜臺都有各自的營業(yè)忙閑規(guī)律，也就是說都有間隔的空閑時(shí)間。促銷員要把握住短暫的空閑時(shí)間，高效率地做好上述營業(yè)中的各種輔助工作。反之，如果促銷員缺乏這一觀念，即使有很長的空閑時(shí)間，卻寧可談天說地，而不是盡其職責(zé)，就會嚴(yán)重影響商店的服務(wù)質(zhì)量。員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)互助商店不論大小都是一個(gè)集體，大家應(yīng)齊心協(xié)力、團(tuán)結(jié)互助，做好賣場營業(yè)時(shí)的輔助工作，不能出現(xiàn)Ａ區(qū)忙得不可開交而Ｂ區(qū)卻閑得無事可做的狀況。促銷員既要做顧客的“貼心人”，又要做同事的“貼心人”。一家商店能做到互相愛護(hù)、融洽無間、和諧相處，整個(gè)集體就會更有朝氣，更加溫暖，每一位員工都會愿意融入到這個(gè)集體中去，為這個(gè)集體努力地工作。堅(jiān)持先對外后對內(nèi)為顧客服務(wù)是促銷員的最高宗旨，接待好每一位顧客是促銷員應(yīng)盡的職責(zé)，不論在任何情況下，促銷員都要把接待好顧客放在工作的首位。當(dāng)顧客來到商店時(shí)，不管促銷員是在做輔助工作還是正在互相商量事情，甚至有公司領(lǐng)導(dǎo)在商店布置工作，都應(yīng)該先停下來，先招呼顧客，不讓顧客在一旁受到冷落地久候。7：營業(yè)結(jié)束前后的準(zhǔn)備工作清點(diǎn)商品與促銷用品根據(jù)商品數(shù)量的記錄賬卡，清點(diǎn)當(dāng)日的商品數(shù)量與余數(shù)是否符合；檢查商品狀況是否良好、促銷用品（如宣傳卡、ＰＯＰ）是否齊全，若有破損或缺少需要及時(shí)向店長匯報(bào)、領(lǐng)取。結(jié)賬“貨款分責(zé)”的商店，促銷員要結(jié)算票據(jù)，并向收銀員核對票額。“貨款合一”的商店，促銷員要按照當(dāng)日票據(jù)或銷售卡進(jìn)行結(jié)算，清點(diǎn)貨款及備用金，及時(shí)做好有關(guān)賬務(wù)，填好繳款單，簽章后交給店長或商店的經(jīng)管人員。及時(shí)地補(bǔ)充商品對缺檔或數(shù)量不足以及需要在次日銷售的特價(jià)商品和新商品要及時(shí)地補(bǔ)充。零售店的促銷員應(yīng)先查看商店的庫存，及時(shí)加貨，如果庫存無貨，應(yīng)及時(shí)向