新天國際葡萄酒業(yè)有限公司營銷及管理體系咨詢(第一期附錄)

新天國際葡萄酒業(yè)營銷及管理體系咨詢(第一期附錄)新天國際葡萄酒業(yè)營銷及管理體系咨詢(第一期附錄)新華信管理咨詢公司2001年4月15日北京2001Suntime01Appendix戰(zhàn)略方向評估附錄(一): 全國分地區(qū)葡萄酒原料分布 擁有基地的主要企業(yè) 新天原酒供應(yīng)的潛在客戶2001Suntime01Appendix2000年中國葡萄酒產(chǎn)量及原料產(chǎn)地分布(一)2000年中國葡萄酒產(chǎn)量及原料產(chǎn)地分布(一)資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA3>）143,70032,80031,98039，000新疆5000噸-10000噸30,00011,27010,98813，400吉林5000噸-10000噸163,00026,83026,15831,900河北10000噸-20000噸30,00020,27019,76224,100天津10000噸-20000噸（在河北境內(nèi)，不詳）10,43010,16812,400北京10000噸-20000噸76，30082，50080，44298,100山東20000噸以上實有基地畝數(shù)（畝）需要的基地面積（畝）所需原酒總量(噸)占全國總產(chǎn)量的百分比(%)2000年總產(chǎn)量（噸）地區(qū)企業(yè)規(guī)模注：1.上述計算按照每產(chǎn)1噸成品葡萄酒含0.4噸干酒和0.6噸半汁酒，半汁酒含原酒70%，則1噸成品酒需原酒0.82噸。2.葡萄畝產(chǎn)按照1.5噸，出汁率為65%，則1畝出產(chǎn)原酒0.975噸。2001Suntime01Appendix2000年中國葡萄酒產(chǎn)量及原料產(chǎn)地分布(二)資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2,700336328400山西60,000673656800甘肅505492600內(nèi)蒙古336328400遼寧8481100浙江9259021,100江蘇40,0001,4301,3941,700寧夏4,8804,7565,800廣西22,3007,3177,1348,700河南125,000110,426107,666131,300其它地區(qū)5000噸以下實有基地畝數(shù)（畝）需要的基地面積（畝）所需原酒總量(噸)占全國總產(chǎn)量的百分比(%)2000年總產(chǎn)量（噸）地區(qū)企業(yè)規(guī)模2001Suntime01Appendix截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供應(yīng)企業(yè)(一)赤霞珠.解白納系列.比諾系列，雷司令不詳種植品種0.9:寧夏玉泉葡萄酒廠廣夏(銀川)賀蘭山葡萄釀酒通化葡萄酒股份長春市奧馬野生葡萄4萬畝寧夏賀蘭山紅白比例供應(yīng)企業(yè)種植面積葡萄產(chǎn)區(qū)0.7:甘肅莫高葡萄酒業(yè)公司甘肅涼州皇臺集團公司6萬畝甘肅武威新疆西域酒業(yè)有限責任公司新疆樓蘭酒業(yè)新天國際葡萄酒新疆正通葡萄酒廠新疆伊犁葡萄酒廠新疆資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供應(yīng)企業(yè)(二)種植品種紅白比例供應(yīng)企業(yè)種植面積葡萄產(chǎn)區(qū)中法合營王朝葡萄釀酒天津施格蘭天津牧津葡萄釀酒天津大唐開元酒業(yè)公司天津市天宮葡萄釀酒天津天朝葡萄釀酒法郎地(天津)葡萄釀酒公司天馬釀酒3萬畝天津資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix紅白比例種植品種供應(yīng)企業(yè)種植面積葡萄產(chǎn)區(qū)華夏葡萄釀酒河北昌黎越千年葡萄釀酒中化河北地王集團秦皇島野力葡萄釀酒8.3萬畝昌黎產(chǎn)區(qū)不詳中國長城葡萄酒8萬多畝河北沙城截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供應(yīng)企業(yè)(三)資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供應(yīng)企業(yè)(四)種植品種紅白比例供應(yīng)企業(yè)種植面積葡萄產(chǎn)區(qū)煙臺張裕集團煙臺威龍葡萄酒股份華東葡萄釀酒煙臺白洋河釀酒集團公司青島葡萄釀酒蓬萊葡萄酒廠古井蓬萊葡萄釀酒公司煙臺三九酒業(yè)萊陽市釀酒廠煙臺市天府釀酒廠威海頤陽酒業(yè)集團青島東尼釀酒青島益民葡萄酒廠煙臺瑞事臨酒業(yè)青島華魯酒業(yè)煙臺正大葡萄酒膠東半島資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供應(yīng)企業(yè)(五)種植品種0.9:山西杏花村汾酒集團葡萄酒山西清徐葡萄酒山西省太極葡萄釀酒山西不詳通化葡萄酒股份長春市奧馬野生葡萄吉林市佐佳山葡萄釀酒遼寧新賓東星葡萄酒3萬畝東北產(chǎn)地紅白比例供應(yīng)企業(yè)種植面積葡萄產(chǎn)區(qū)100%紅葡萄云南高原葡萄酒云南神泉葡萄酒云南資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix截止2000年主要酒葡萄原料基地及主要供應(yīng)企業(yè)(六)種植品種紅白比例供應(yīng)企業(yè)種植面積葡萄產(chǎn)區(qū)民權(quán)五豐葡萄酒三九企業(yè)集團蘭考葡萄酒公司蘭考路易葡萄釀酒河南賒店葡萄酒業(yè)河南仰韶葡萄酒公司鄭州東方葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展公司連云港王府葡萄酒業(yè)連云港御馬葡萄酒徐州金馬葡萄酒業(yè)安徽古井雙喜葡萄酒安徽雙龍石桶酒業(yè)公司2.23萬畝黃河故道(河南蘭考.民權(quán).安徽蕭縣)資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix新天原酒供應(yīng)的潛在客戶:華東區(qū)大型葡萄酒企業(yè)(一)白葡萄酒浙江嘉興嘉興酒廠貴人香白葡萄酒法國香紅葡萄酒上海市中國釀酒廠一生喜氣特制白葡萄酒凱威牌干白葡萄酒凱威牌干紅葡萄酒凱威牌半干紅愛瑪牌干紅葡萄酒皇軒牌干白葡萄酒牧羊人牌干紅葡萄酒葡萄酒品牌與品種江蘇江蘇朗格釀酒連云港市王府葡萄酒業(yè)公司上海市中外合資上海愛瑪酒業(yè)上海市上海申馬釀酒上海市上海菲立斯釀酒上海市上海施格蘭釀酒所在地企業(yè)名稱資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix古泉牌紅葡萄酒古泉牌白葡萄酒浙江溫州溫州市甌海古泉酒廠古井牌干白葡萄酒古井牌甜紅葡萄酒金冕牌干紅葡萄酒葡萄酒品牌與品種安徽省蕭縣安徽古井雙喜葡萄酒安徽懷遠安徽雙龍石榴酒浙江省瑞安市浙江省瑞安市釀造廠江蘇省徐州市徐州葡萄釀酒總廠蘇州市蘇州市金冕葡萄酒江蘇省連云港市連云港御馬葡萄酒業(yè)所在地企業(yè)名稱新天原酒供應(yīng)的潛在客戶:華東區(qū)大型葡萄酒企業(yè)(二)資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix廣西都安縣廣西都安葡萄酒廠湖北省大冶市湖北勁酒廠世斟牌干紅葡萄酒萬達牌干紅葡萄酒歐崴堡牌干紅葡萄酒三九牌干紅葡萄酒葡萄酒品牌與品種武漢市西湖區(qū)武漢市葡萄酒廠深圳市深圳世斟酒業(yè)廣東中山市中山市萬達酒業(yè)廣東中山市中意合資中山佳威歐崴堡釀酒深圳中法合作三九葡萄酒業(yè)所在地企業(yè)名稱新天原酒供應(yīng)的潛在客戶:中南區(qū)主要葡萄酒企業(yè)(一)資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix福建福安市福建福安酒廠紅葡萄酒楚翁牌葡萄酒中高檔葡萄酒葡萄酒品牌與品種江西安福縣安?？h安龍酒廠安徽安慶市安徽省安慶市飲料廠湖北省?？悼h湖北省?？悼h酒廠福州市福建龍馬釀酒所在地企業(yè)名稱新天原酒供應(yīng)的潛在客戶:中南區(qū)主要葡萄酒企業(yè)(二)資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix亞洲牌干紅葡萄酒四川宜賓宜賓五糧液葡萄酒云南開遠市云南省開遠市果酒廠四川渠縣四川東方酒業(yè)成都市恩威酒業(yè)云南紅葡萄酒李華牌干紅葡萄酒葡萄酒品牌與品種昆明市云南紅酒業(yè)四川攀枝花攀枝花酒業(yè)四川南充四川南充葡萄酒廠四川亨達四川亨達葡萄酒釀造廠所在地企業(yè)名稱新天原酒供應(yīng)的潛在客戶:西南區(qū)主要葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)資料來源：新華信訪談以及部分中國葡萄酒信息網(wǎng)資料（.WINECHINA）2001Suntime01Appendix戰(zhàn)略方向評估附錄(二): 到2005年新天酒業(yè)在葡萄酒主導(dǎo)市場的 市場份額預(yù)測 (高檔日用消費品新產(chǎn)品預(yù)測模型)2001Suntime01Appendix20—40元中檔干酒市場概述20-40元價位的中檔葡萄酒市場是非常有潛力的市場，消費者相對成熟，增長快2005年葡萄酒市場，20－40元價位的干酒銷售量是最大的，銷售額是最高的該市場雖然集中度較高，從目前的競爭格局看，長城、王朝、張裕已擁有一半的市場占有率，但還遠未形成“三四規(guī)則”的壟斷競爭格局這個市場是新天必須爭奪的市場，是戰(zhàn)略市場資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix市場潛量預(yù)測模型市場潛量為市場上所有的消費者決定購買新天國際中檔干酒的量中檔干酒市場銷售總量為全國范圍內(nèi)的所有價格為20——40元的國產(chǎn)干酒總銷售額考慮中檔干酒市場容量在2001——2005年將會以年均21%的速度增長，2005年中檔干酒總銷量將達到24.29萬噸,產(chǎn)品認知度即消費者對產(chǎn)品的知曉程度（0<產(chǎn)品認知度<1），受如下因素影響：廣告宣傳、經(jīng)銷商推薦、終端促銷消費者口碑消費者偏好產(chǎn)品接受度即消費者愿意購買新天國際中檔酒的程度（0<產(chǎn)品接受度<1）,受如下因素影響：品牌效應(yīng)（權(quán)重0.5）產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)重0.2）產(chǎn)品包裝（權(quán)重0.1）銷售服務(wù)（權(quán)重0.2）市場潛量=中檔干酒市場銷售總量*產(chǎn)品認知度*產(chǎn)品接受度資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix產(chǎn)品認知度影響因素權(quán)重的確定根據(jù)2000年對七城市葡萄酒消費狀況的調(diào)查數(shù)據(jù)，按照其中最常用品牌排名第一的品牌的產(chǎn)品認知度，并結(jié)合七城市2000年人均GDP的排序、葡萄酒消費狀況和新天國際目前的銷售重點，我們將七城市分為4類,分別給予權(quán)重，得出一個七城市最常用品牌的加權(quán)平均產(chǎn)品認知度，數(shù)據(jù)如下：七城市葡萄酒調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，最常用品牌排名第一的品牌都是成熟品牌，我們認為新天國際如果按照正常的發(fā)展速度，到2005年的產(chǎn)品認知度不會超過38.27.新天國際中檔干酒市場潛量模型使用說明城市上海廣州北京重慶武漢西安沈陽合計最理想品牌產(chǎn)品認知度31.20%48.40%31.50%55.10%30.30%46.80%40.30%平均值31.50%權(quán)重100%加權(quán)平均產(chǎn)品認知度9.45%38.27%15.92%8.54%4.36%39.80%42.70%43.55%資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix市場潛量=中檔干酒市場銷售總量*產(chǎn)品認知度*產(chǎn)品接受度產(chǎn)品認知度本模型選擇2000年新天國際中檔干酒的產(chǎn)品認知度為1%,從2001年到2005年產(chǎn)品認知度每年逐漸增高，按照正常的發(fā)展速度，理想情況下2005年將達到38.27%。產(chǎn)品接受度對4個分指標分別打分，按很好、好、一般、差、很差，依次為100、80、60、40、20。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。2001年產(chǎn)品接受度為36，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進，產(chǎn)品接受度逐年增加，2005年達到最大產(chǎn)品接受度。新天國際中檔干酒市場潛量模型使用說明資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix品牌策略說明保持現(xiàn)狀指公司延續(xù)以往在品牌定位、廣告宣傳、產(chǎn)品包裝、銷售服務(wù)的做法，公司進一步擴大銷售量的辦法只是通過調(diào)節(jié)價格，以影響消費者心中的質(zhì)量價格比。重視廣告促銷指公司明確品牌定位，廣告主題能夠正確傳達品牌內(nèi)涵，且能夠持之以恒地保持下去。重視產(chǎn)品服務(wù)：包括重視產(chǎn)品和重視服務(wù)重視產(chǎn)品：產(chǎn)品的設(shè)計、包裝和提升，使產(chǎn)品能夠與品牌定位符合。產(chǎn)品具有特性，與公司其他品牌有明顯差異，在同一檔次的產(chǎn)品中，也能由于其包裝的個性化特點而脫穎而出。重視服務(wù)銷售人員：考評、培訓(xùn)、銷售力量細分戰(zhàn)略經(jīng)銷商：戰(zhàn)略聯(lián)盟、溝通、改進雙方績效終端：符合當?shù)貙嶋H情況的銷售促進不斷滿足顧客需求(理想狀態(tài))以市場為導(dǎo)向，重視銷售環(huán)節(jié)的各方面反饋，總是能夠迅速反應(yīng)并滿足顧客不斷變化的需求和偏好;總是能夠及時了解競爭對手的動向，并采取有效行動。資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix銷售量預(yù)測模型（1）式代表重復(fù)購買對今年銷售量的貢獻,即忠實消費者的購買量忠實消費者是指那些每年都會購買新天國際中檔干酒的消費者（2）式代表沖動購買對今年銷售量的貢獻嘗試常數(shù)為沖動型消費者購買陌生產(chǎn)品的可能性(今年市場潛量-重復(fù)購買率*去年銷售量）為今年市場凈潛量（3）式代表理性購買對今年銷售量的貢獻。模仿常數(shù)為市場凈潛量在今年得以實現(xiàn)的比例，即所有決定購買新天國際中檔干酒的潛在消費者在今年購買的比例。本年銷售量=重復(fù)購買率*去年銷售量 （1） + 嘗試常數(shù)×（今年市場潛量-重復(fù)購買率×去年銷售量） （2） + 模仿常數(shù)×（今年市場潛量-重復(fù)購買率×去年銷售量） （3） 資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix新天國際中檔干酒銷售量預(yù)測模型使用說明重復(fù)購買率 根據(jù)有關(guān)機構(gòu)對北京、上海、廣州、重慶四城市進行的調(diào)查使用固定品牌的比率=630/1436=43.9%考慮新天國際葡萄酒為新產(chǎn)品，本模型假定2000年新天國際中檔干酒的重復(fù)購買率為1%，2005年達到43.9%，從1999年到2006年重復(fù)購買率每年逐漸增加。 嘗試常數(shù)不超過0.01，由于這部分對銷售量的貢獻很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為0.01。模仿常數(shù)潛在消費者當年購買的比例。是一個經(jīng)驗系數(shù)，中檔日用消費品一般在30%—40%之間，本模型選取35%。城市北京上海廣州重慶武漢西安沈陽合計樣本人數(shù)410237160176891881761436固定購買某種葡萄酒品牌的人數(shù)1781066096298279630資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix預(yù)測1：保持現(xiàn)狀情況下的市場潛量注：銷售總量為零售價20——40元的中檔干酒市場銷售總量年份中檔干酒銷售總量(單位：噸)產(chǎn)品認知度產(chǎn)品接受度市場潛量(單位：噸)2001140,9000.105,0722002166,4000.1710,1842003191,9000.2416,5802004217,4000.3124,2622005242,9000.3833,229資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix預(yù)測1：保持現(xiàn)狀情況下的銷售量預(yù)測年份嘗試常數(shù)模仿常數(shù)重復(fù)購買率銷售量(單位：噸)20014,00020023,18520035,16220047,557200510,353資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix預(yù)測2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量注：銷售總量為零售價20——40元的中檔干酒市場銷售總量年份中檔干酒銷售總量(單位：噸)產(chǎn)品認知度產(chǎn)品接受度市場潛量(單位：噸)20010.365,07220020.4412,44720030.5223,94920040.5939,76220050.6660,9190.100.170.240.310.38140,900166,400191,900217,400242,900資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix預(yù)測2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測年份嘗試常數(shù)模仿常數(shù)重復(fù)購買率銷售量(單位：噸)20014,00020023,88620037,451200412,378200518,970資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix預(yù)測3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場潛量注：銷售總量為零售價20——40元的中檔干酒市場銷售總量年份(單位：噸）產(chǎn)品認知度產(chǎn)品接受度市場潛量(單位：噸)20010.365,07220020.4613,01220030.5625,79120040.6644,48020050.7670,1490.100.170.240.310.38中檔干酒銷售總量140,900166,400191,900217,400242,900資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix預(yù)測3：既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷售量預(yù)測年份嘗試常數(shù)模仿常數(shù)重復(fù)購買率銷售量（單位:噸）20014,00020024,991200310,019200418,193200530,377資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix預(yù)測4：不斷滿足顧客需要情況下的市場潛量注：銷售總量為零售價20——40元的中檔干酒市場銷售總量年份產(chǎn)品認知度產(chǎn)品接受度市場潛量(單位：噸)(單位：噸）20015,07220020.5214,70920030.6831,31820040.8456,61120051.0094,3020.100.170.240.310.38中檔干酒銷售總量140,900166,400191,900217,400242,900資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix預(yù)測4：不斷滿足顧客需要情況下的銷售量預(yù)測年份嘗試常數(shù)模仿常數(shù)重復(fù)購買率銷售量（單位：噸）20014,00020024,45120039,925200417,786200532,438資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix不斷滿足消費者需要年平均增長率68.75%%47.54%26.84%既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)保持現(xiàn)狀銷售量預(yù)測（單位：噸）050001000015000200002500030000350002001年2002年2003年2004年2005年年份不同品牌策略下新天在葡萄酒主導(dǎo)市場的銷售量預(yù)測（單位：噸）資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix總結(jié)：不同營銷策略下的銷售量預(yù)測（單位：噸）2005年新天在葡萄酒主導(dǎo)市場可能的銷量在2－3萬噸之間資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix總結(jié)：不同營銷策略下新天國際的銷售額預(yù)測（單位：萬元）注：新天國際中檔酒按每瓶750ml，每噸1333瓶，每瓶出廠價25元計算，不考慮價格變化。資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix戰(zhàn)略方向評估附錄(三): 四種不同銷售模式下的盈利能力分析2001Suntime01Appendix前提條件(一)原料成本預(yù)計新天酒業(yè)2000～2005年各年原酒產(chǎn)量與成本如下：注：1、各年預(yù)計原酒產(chǎn)量按照新天酒業(yè)提供葡萄產(chǎn)量計算；2、原酒成本按照新天公司有關(guān)人員預(yù)計逐年呈下降趨勢，我們以線性遞減的數(shù)學方法來計算2001～2005年各年的成本。）資料來源：新華信訪談記錄2001Suntime01Appendix前提條件(二):原酒銷售價格和銷售費用預(yù)計2001~2005年原酒銷售費用和包裝成本占原酒銷售額的比例如下：據(jù)葡萄酒貿(mào)易專業(yè)人士介紹，2000年我國進口葡萄原酒市場上競爭最激烈的價位集中在0.6~0.7美元/升（到岸價），參考此價格我們建議新天原酒銷售價格上下限如下：資料來源：葡萄酒貿(mào)易人士，新華信訪談記錄2001Suntime01Appendix前提條件(三):原酒銷售情況（單位：萬噸）資料來源：新華信研究與分析2001～2005年公司的原酒銷售量有兩部分組成:銷售的原酒量=相應(yīng)模式下放棄的市場預(yù)計銷售成品酒需消耗的原酒量+剩余原酒銷售價格參照進口原酒各年價格的下限2001Suntime01Appendix前提條件(四)-成品酒銷售費用*注：對張裕、王朝、威龍等成熟品牌的銷售費用研究表明，品牌在初期推向市場時銷售費用占銷售收入的比例較高，隨著品牌市場占有率的提高，銷售費用所占比例將逐年減少，到產(chǎn)品在市場上占有率達到相對穩(wěn)定的狀態(tài)時，高檔酒銷售費用約為銷售收入的50%，中低檔酒銷售費用約為銷售收入的30%。假設(shè)新天通過2001~2005年的市場運做，在各價位市場上均能達到成熟品牌的市場占有率，預(yù)計新天5年期間銷售成品酒發(fā)生的銷售費用占相應(yīng)價位產(chǎn)品銷售額的百分比如下：資料來源：新華信訪談記錄2001Suntime01Appendix前提條件(五)-成品酒包裝成本根據(jù)新天公司有關(guān)部門提供的資料，我們設(shè)定在2001~2005年期間，成品酒的包裝費用保持不變：資料來源：新華信訪談記錄2001Suntime01Appendix前提條件(六)-有關(guān)廠房、設(shè)備增加目前瑪納斯基地共有兩條灌裝線：（*注：年灌裝能力按照每年200個正常工作日，每個正常工作日16小時計算）目前瑪納斯基地灌裝能力為24,000噸/年，如果產(chǎn)量超過，需添加設(shè)備，我們假設(shè)以后添加的是灌裝線二相同的設(shè)備；瑪納斯基地的總設(shè)計生產(chǎn)能力為50,000噸/年，如果超過，需要新增廠房設(shè)備，新增廠房建設(shè)成本約100萬遠計算。計算假設(shè)：資料來源：新天酒業(yè)生產(chǎn)部門訪談記錄，新華信研究與分析2001Suntime01Appendix全品牌模式2001Suntime01Appendix新天采取全品牌模式下的銷售收入狀況如果新天采取全品牌模式，在高中低端市場同時展開攻勢，預(yù)計在各檔次市場銷售情況如下：資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix全品牌模式下預(yù)計成本、費用發(fā)生情況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取全品牌模式，在高中低端市場同時展開攻勢，預(yù)計各產(chǎn)品成本發(fā)生狀況如下：2001Suntime01Appendix全品牌模式下各年預(yù)計當年盈利狀況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取全品牌模式，需在2002、2003、2004年分別添加設(shè)備和廠房，投資額預(yù)計約1,300萬元：2001Suntime01Appendix全品牌模式下預(yù)計各年累計盈利狀況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取全品牌模式，需在2002、2003、2004年分別添加設(shè)備和廠房，投資額預(yù)計約1,300萬元：2001Suntime01Appendix“中檔+原酒”模式2001Suntime01Appendix“中檔+原酒”模式下的銷售收入狀況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取“中檔+原酒”模式，預(yù)計在各市場銷售情況如下：2001Suntime01Appendix“中檔+原酒”模式下預(yù)計成本、費用發(fā)生情況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取“中檔+原酒”模式，預(yù)計各產(chǎn)品成本發(fā)生狀況如下：2001Suntime01Appendix“中檔+原酒”模式下各年預(yù)計當年盈利狀況資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix“中檔+原酒”模式下預(yù)計各年累計盈利狀況資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix“中高檔+原酒”模式2001Suntime01Appendix“中高檔+原酒”模式下的銷售收入狀況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取“中高檔+原酒”模式，預(yù)計在各市場銷售情況如下：2001Suntime01Appendix“中高檔+原酒”模式下預(yù)計成本、費用發(fā)生情況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取“中高檔+原酒”模式，預(yù)計各種產(chǎn)品成本發(fā)生狀況如下：2001Suntime01Appendix“中高檔+原酒”模式下各年預(yù)計當年盈利狀況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取“中高檔+原酒”模式，需在2004年分別添加設(shè)備，投資額預(yù)計約400萬元：2001Suntime01Appendix“中高檔+原酒”模式下各年累計盈利狀況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取“中高檔+原酒”模式，需在2004年分別添加設(shè)備，投資額預(yù)計約400萬元：2001Suntime01Appendix“中低檔+原酒”模式2001Suntime01Appendix“中低檔+原酒”模式下的銷售收入狀況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取“中低檔+原酒”模式，預(yù)計在各產(chǎn)品市場銷售情況如下：2001Suntime01Appendix“中低檔+原酒”模式下預(yù)計成本、費用發(fā)生情況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取“中低檔+原酒”模式，預(yù)計各種產(chǎn)品成本發(fā)生狀況如下：2001Suntime01Appendix“中低檔+原酒”模式下各年預(yù)計當年盈利狀況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取“中低檔+原酒”模式，需在2002、2003、2004年分別添加設(shè)備，投資總額預(yù)計約1,200萬元：2001Suntime01Appendix“中低檔+原酒”模式下預(yù)計累計盈利狀況資料來源：新華信研究與分析如果新天采取“中低檔+原酒”模式，需在2002、2003、2004年分別添加設(shè)備，投資總額預(yù)計約1,200萬元：2001Suntime01Appendix2005年“四種銷售模式”盈利情況總結(jié)資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix銷售公司的組織結(jié)構(gòu)及營銷中心設(shè)置附錄: 崗位的工作職責和工作方法指導(dǎo)(例) -市場部企劃主管2001Suntime01Appendix新天市場部結(jié)構(gòu)設(shè)置市場部經(jīng)理企劃主管信息主管產(chǎn)品主管大區(qū)經(jīng)理崗位一崗位二崗位三直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系緊密配合和監(jiān)督關(guān)系資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix企劃主管的職責負責公司整體形象以及品牌形象的建設(shè)和維護；根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略以及市場調(diào)研報告和銷售信息統(tǒng)計報告，制定公司年度、月度的廣告、促銷和公關(guān)計劃；確定銷售現(xiàn)場商品陳列策略及形象設(shè)計；初步編制年度預(yù)算報市場經(jīng)理和營銷中心總經(jīng)理批準；每月制定當月廣告促銷行動方案并審批和修改各地廣告促銷方案；每月指導(dǎo)、支持、監(jiān)督各地市場廣告、促銷計劃的實施和費用監(jiān)督；編制廣告促銷材料和促銷禮品以及材料禮品的發(fā)放管理；編制促銷員培訓(xùn)材料；與產(chǎn)品經(jīng)理共同制定新產(chǎn)品推廣計劃；消費者調(diào)查和銷售現(xiàn)場調(diào)查；市場經(jīng)理分派的其它工作。資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix年度營銷企劃計劃年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標；品牌建設(shè)的主題和形象目標；全國性營銷活動計劃（所針對的地區(qū)、時間）；地方性營銷活動計劃(具體由大區(qū)經(jīng)理按總部計劃安排)；根據(jù)整體戰(zhàn)略安排每月營銷活動；營銷費用按時間/按大區(qū)的分解；營銷中心與大區(qū)之間的費用分配。2001Suntime01Appendix企劃主管年度/月度營銷計劃活動甘特圖資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix營銷費用預(yù)算方法費用預(yù)算結(jié)合目標比例法和活動推算法；目標比例預(yù)算法以銷售指標分解為基礎(chǔ)：1.確定營銷費用占銷售收入的百分比和年銷售目標，計算營銷費用總額2.確定全國性媒體廣告費用總額，余下費用為各大區(qū)營銷費用3.按產(chǎn)品在各大區(qū)的銷售指標及各大區(qū)權(quán)重設(shè)置按比例計算各產(chǎn)品在各大區(qū)的營銷費用，相加即得各大區(qū)營銷費用4.將各大區(qū)費用分解到月和不同媒體，相加即得各大區(qū)各月各媒體的營銷費用*每月營銷活動可根據(jù)所得的營銷預(yù)算確定營銷活動，在進行營銷活動具體預(yù)算時可采用行動推算法計算費用，并保持費用在預(yù)算范圍內(nèi)資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix營銷費用預(yù)算方法按目標比例法推算營銷預(yù)算：根據(jù)目標銷售額確定營銷費用占銷售額的提取比例%確定全國媒體的廣告費用根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略確定各市場的重要程度制訂權(quán)重根據(jù)各城市的目標銷售額及權(quán)重分配營銷費用資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix目標比例法--在市場間的分配注：權(quán)重依據(jù)大區(qū)市場潛力和公司戰(zhàn)略側(cè)重點由總經(jīng)理、市場經(jīng)理共同參與確定資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix各大區(qū)市場每月營銷費用計算以華東區(qū)為例本方法為依據(jù)銷售額計算營銷費用，營銷費用需要進行細分，如廣告費、促銷費、返利、促銷人員工資、交際費等，廣告和促銷費用應(yīng)該提前一個月使用。資料來源：新華信研究與分析2001Suntime01Appendix營銷費用預(yù)算-行動推算法按營銷行動推算營銷預(yù)算：確定營銷活動內(nèi)容確