CL集團(tuán)的發(fā)展及戰(zhàn)略管理

TCL集團(tuán)的發(fā)展及戰(zhàn)略管理案例作者:應(yīng)帥作者單位:北京大學(xué)光華管理學(xué)院指導(dǎo)老師:何志毅、李東1999年3月27日，雖然窗外陽光明媚，朝氣蓬勃，但坐在會(huì)議室里的李東生卻絲毫沒有感受到這已經(jīng)來臨的春意。四周的窗簾布緊緊地遮掩住了窗外的世界，明亮的日光燈照在辦公桌一疊疊厚厚的文件上。李東生靜靜地坐在辦公椅上，手指輕輕地、有節(jié)奏地敲打著桌子，心里還在沉思著TCL集團(tuán)的過去，現(xiàn)在以及將來。身為TCL集團(tuán)的總裁，李東生對(duì)集團(tuán)的發(fā)展擔(dān)負(fù)著非常重大的責(zé)任。目前，TCL正處在一個(gè)新的發(fā)展起點(diǎn)上。幾年前TCL提出進(jìn)入中國電子五強(qiáng)的目標(biāo)，去年就已實(shí)現(xiàn)。李東生的信心備受鼓舞，對(duì)TCL的發(fā)展也寄予了更高的期望:TCL應(yīng)該站在世界的高度確立自己的使命。TCL作為民族工業(yè)的代表，李東生對(duì)它的目標(biāo)不僅僅是世界電子五百強(qiáng)，還有更宏大的使命。TCL自去年進(jìn)軍IT，準(zhǔn)備5億元的投資計(jì)劃，現(xiàn)已投資了2億元，在IT領(lǐng)域已全面鋪開，并且制定了"3553計(jì)劃"，即創(chuàng)業(yè)三年(到2001年)，信息產(chǎn)品市場占有率進(jìn)入國內(nèi)IT五強(qiáng)，五年(到2003年)進(jìn)入三強(qiáng)。TCL在IT方面的戰(zhàn)略舉措將告一段落，李東生覺得很有必要在高層領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部開個(gè)戰(zhàn)略會(huì)。下午，集團(tuán)和各公司的高層領(lǐng)導(dǎo)都將聚集在這個(gè)會(huì)議室里，重點(diǎn)討論TCL的IT戰(zhàn)略及整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展模式。李東生一早就來到了會(huì)議室，準(zhǔn)備再翻閱一下堆在面前的文件，理一理自已的思路。TCL集團(tuán)的發(fā)展TCL集團(tuán)總部位于廣東惠州，是由5000元貸款起家發(fā)展起來的大型國有跨國企業(yè)集團(tuán)。1998年TCL集團(tuán)資產(chǎn)總額58億元，凈資產(chǎn)18·7億元，在1999年信息產(chǎn)業(yè)部頒布的全國電子百強(qiáng)企業(yè)中排名第五(見附表1)。TCL集團(tuán)的早期雛形是1980年的惠陽地區(qū)電子工業(yè)公司。1981年，惠陽地區(qū)電子工業(yè)公司與港商一起創(chuàng)辦了全國最早12家合資企業(yè)之一的"TTK家庭電器"，生產(chǎn)錄音磁帶。四年之后，又興辦了中港合資的"TCL通訊設(shè)備"，次年開發(fā)出我國最早的揚(yáng)聲免提按鍵式機(jī)，通過了生產(chǎn)定型鑒定并創(chuàng)立了“TCL”品牌。三年之后，TCL機(jī)產(chǎn)銷量雄居全國同行業(yè)第一。TCL機(jī)的成功為TCL集團(tuán)積累了大量資金。1992年，TCL在機(jī)上獲利三四千萬元，投資兩千萬元進(jìn)軍彩電行業(yè)。彩電行業(yè)當(dāng)時(shí)的背景是供過于求，全國100多條生產(chǎn)線，幾十個(gè)品牌，國家不再批準(zhǔn)設(shè)立新的彩電廠。而原來在80年代建立的生產(chǎn)線絕大部分只能生產(chǎn)21英寸以下的中小屏幕彩電，部分能生產(chǎn)25英寸、28英寸以上的大屏幕彩電進(jìn)口品牌占百分之八十幾的市場份額。當(dāng)時(shí)進(jìn)口品牌在國內(nèi)沒辦廠，走私貨居多，價(jià)格很貴。1992年大屏幕彩電市場增長率超過25%，而普通彩電只有10%到15%。TCL抓住大屏幕彩電的機(jī)會(huì)，通過這個(gè)增長很快的分支，很快形成了局部優(yōu)勢。TCL品牌成功地延伸到了彩電行業(yè)。但在開始的幾年里，TCL彩電并沒有自己的生產(chǎn)基地，而是通過OEM方式來完成的。TCL首先是與國內(nèi)的熊貓電子合作，TCL電器銷售選擇了國內(nèi)區(qū)域市場中有代表性的中心城市，進(jìn)行有計(jì)劃的市場推廣戰(zhàn)略，取得了成功。由于一些具體的原因，雙方停止了合作，當(dāng)時(shí)，一家著名的跨國公司主動(dòng)提出與TCL電子集團(tuán)合資意向，但條件是必須由其控制和使用其商標(biāo)，該公司雄厚的資金和知名的品牌的確十分誘人。當(dāng)時(shí)身為TCL集團(tuán)總裁的李東生為了開創(chuàng)自己的品牌，婉言謝絕。1995年4月，TCL電子集團(tuán)為把品牌牢牢掌握在自己手中，經(jīng)過協(xié)商，與香港長城集團(tuán)各投資50%，組建了惠州王牌視聽電子股份。長城是香港一家上市公司，且在惠州建有長城工業(yè)村，擁有現(xiàn)代化彩電生產(chǎn)線，有多年生產(chǎn)彩電、音響等家電產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和一定的海外市場。長城主要為海外客戶做來料加工，彩電產(chǎn)品沒有自己的品牌，但渴望進(jìn)入中國市場，卻又缺乏獨(dú)立的開拓能力。TCL電子集團(tuán)正好利用長城的資金、技術(shù)和設(shè)備，發(fā)揮自己TCL的品牌效應(yīng)和在國內(nèi)市場已有的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，迅速打出自己的"王牌"。同年，TCL王牌彩電躍居全國同行第六位，大屏幕彩電銷量全國第一。然而到了1996年3月，長城電子集團(tuán)控股權(quán)由于競購者高價(jià)收購，使TCL面臨"無米之炊"的尷尬局面，不得不另外尋找合作伙伴。6月，TCL與香港陸氏公司達(dá)成協(xié)議，TCL出資1·5億港幣，兼并陸氏公司的彩電項(xiàng)目，從此走上了資本經(jīng)營的道路。1997年，TCL與河南新鄉(xiāng)美樂彩電因?yàn)檎劶庸さ氖?，雙方的老總坐到了一起。當(dāng)時(shí)美樂彩電工尋找廠家聯(lián)合，TCL與它一拍即合，注資6000萬，成立了河南TCL一美樂電子。這兩次兼并使TCL的彩電生產(chǎn)能力迅速增加2倍，達(dá)到年產(chǎn)300萬臺(tái)的生產(chǎn)能力。目前，家電已是TCL集團(tuán)下屬最大的產(chǎn)業(yè)，主要生產(chǎn)各種家用電器產(chǎn)品，其中TCL王牌彩電是目前集團(tuán)公司利潤的主要來源。TCL與IT1982年，李東生畢業(yè)于華南工學(xué)院(華南理工大學(xué)前身)無線電專業(yè)。他與TCL最初的接觸是在"TTK家庭電器"作技術(shù)員。后來調(diào)任惠州市工業(yè)發(fā)展總公司引進(jìn)部部長，參與洽談和籌建合資企業(yè)。作為引進(jìn)部部長，李東生跟香港公司有著廣泛的接觸。在眾多的公司中，Juko公司引起了他的注意。這個(gè)公司成立3年，僅憑一顆EGA芯片，一年就能贏利一億多港幣。Juko一個(gè)很小的公司，很短時(shí)間就在香港上市，股票翻了番，當(dāng)時(shí)1989年的TCL，一年贏利也就1000多萬元。如此大的反差讓李東生覺得，IT所孕育的商機(jī)和獲利機(jī)會(huì)與傳統(tǒng)行業(yè)無法比擬。當(dāng)時(shí)，Juko正要在國內(nèi)找一個(gè)合作者，TCL于是拿出60萬元，參股5%，成立了壽華科學(xué)園。李東生對(duì)壽華科學(xué)園投入了相當(dāng)大的熱情，從工廠的設(shè)計(jì)到人才的招聘，他都親自參與。他非常希望能借此進(jìn)入IT行業(yè)，在這個(gè)領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)。到了1993年，壽華內(nèi)部鬧矛盾，一位大股東出讓股份后，李東生接手了其中大部分股份，成為了壽華第一大股東。到1994年，世界IT產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了變化:香港在主機(jī)板制造等方面已經(jīng)喪失優(yōu)勢，臺(tái)灣企業(yè)大舉興起，取而代之。在這樣的一種背景下，李東生感覺到壽華的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)越來越大。碰巧有公司對(duì)壽華感興趣，李東生借勢將TCL手上的壽華股份全部轉(zhuǎn)讓給這家公司。此次波折沒能挫傷李東生從事IT的積極性。他認(rèn)為選擇IT的方向沒有錯(cuò)，但時(shí)機(jī)很重要。1997年，TCL集團(tuán)建設(shè)企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)，全國各ERP廠商競標(biāo)這筆生意，開思是其中一個(gè)ERP軟件供應(yīng)商。接觸中，開思表達(dá)了想讓TCL，收購的意思。TCL于是出資700萬元，將開思100%的股份全都買了下來，然后出讓39%的股份給開思員工，再給科海(開思原來的股東)保留了10%股權(quán)。同年，TCL還收購了作系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的東通公司。1998年年初，TCL人認(rèn)為隨著數(shù)字化技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，電視、、電腦三網(wǎng)合一的趨勢不可阻擋。3C產(chǎn)業(yè)的融合給TCL帶來了發(fā)展的機(jī)遇(見附圖1)。偉T摩CL產(chǎn)品的規(guī)用戶大都是撇家庭和個(gè)人則，換言之即側(cè)是不同形態(tài)鷹的面向家庭砌的信息終端析產(chǎn)品。TC緒L在通訊、窯家電這兩塊躁都已有不俗峰成績，而惟恭有電腦這一裳塊卻尚無良社好建樹。時(shí)比至1998齡年，中國I縮T產(chǎn)業(yè)經(jīng)過慎十余年的高斤速發(fā)展，日運(yùn)趨成熟。1么994年，搬中國計(jì)算機(jī)啦市場銷售額誰為407球·選4億元，1殃997年達(dá)擠到1300懼億元。三年項(xiàng)時(shí)間IT市勁場規(guī)模增長摘了三倍多，財(cái)每年的增長賓率均在40柱%以上，其偶中，硬件、傘軟件、信息蒼服務(wù)均以較虛高速度增長腦(見附圖2酸、表2)。仗I那T行業(yè)在申跟國處于高速頌增長階段，玻其市場容量擺發(fā)展的潛力口是巨大的，逢大市場孕育列著大機(jī)會(huì)。職TCL主導(dǎo)鉛產(chǎn)業(yè)家電市紗場競爭激烈旋，而且發(fā)展描空間有限。否TCL為開粘拓未來新型方的家電產(chǎn)業(yè)乏一家庭信息恰終端產(chǎn)業(yè)作喇全方位的準(zhǔn)哀備，認(rèn)為必阻須在IT行促業(yè)有一立足土之地。IT永產(chǎn)業(yè)將是T臂CL集團(tuán)未控來三大軸心縱產(chǎn)業(yè)之一，驅(qū)也是TCL通集團(tuán)未來新斷的增長點(diǎn)。仿基于這樣的探認(rèn)識(shí)，TC尾L決定進(jìn)入燦lT行業(yè)。遺但I(xiàn)T行業(yè)索有硬件、軟唱件、信息服拘務(wù)等領(lǐng)域。濾硬件又可分臂為PC、外餐設(shè)等。TC赴L要進(jìn)入I杏T產(chǎn)業(yè)，具掘體如何切入斜，如何結(jié)合有自己的優(yōu)勢伴，這兩個(gè)問讀題都要得到附解決。秋T策CL最終選爭擇了家用P露C作為進(jìn)入瞞lT行業(yè)的鍬切入點(diǎn)。l梳997年全轎國銷售PC半350萬臺(tái)籌，增長率為淋66捉·禽7%，其中膚臺(tái)式PC機(jī)捆占92%份扇額。臺(tái)式P抄C機(jī)中家用陳電腦僅占2耳6咬·姥2%份額，渣但以91阿·預(yù)2%速度增恒長。在家用六PC這一塊嬌，只有聯(lián)想欣以15%左統(tǒng)右的份額高峰居榜首，其給他廠商則遠(yuǎn)登遠(yuǎn)落后于聯(lián)浪想。TCL言認(rèn)為切入家詠用電腦這一那塊，可以運(yùn)相用TCL品列牌的延伸及庸家電銷售渠掠道，將是一稱個(gè)很大的優(yōu)劣勢。當(dāng)時(shí)，挨海信、海爾具等幾家家電躁廠商也就正咱是通過家用報(bào)電腦切入I朱T行業(yè)，并志取得了一定攝的成功。繪不艇過，TCL沾集團(tuán)內(nèi)部也厲有人認(rèn)為網(wǎng)潮絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)是伙TCL進(jìn)入拐IT的一個(gè)戴切入點(diǎn)。T囑CL通訊是舞TCL集團(tuán)微的啄主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之跡一，主要從許事通訊設(shè)備乳和移動(dòng)通訊舊設(shè)備的開發(fā)閥、生產(chǎn)和銷販?zhǔn)郏F(xiàn)已成珠為中國乃至大亞洲最大的典饑生產(chǎn)渴企業(yè)，年產(chǎn)錄量達(dá)900脆多萬部，被浙國務(wù)院有關(guān)逼單位授予脫“依中國大猛王剝”匆的稱號(hào)。在狡TCL飼機(jī)穩(wěn)步增長喪的同時(shí)，T怎CL集團(tuán)還皇致力于其他恒高新技術(shù)產(chǎn)務(wù)品項(xiàng)目的投貍資發(fā)展。在堆通訊部門里額，TCL已侵積累了相當(dāng)桑的人才和經(jīng)寧驗(yàn)，另外T史CL通訊是胡一家上市公籃司，資金來臭源可以從股敞市中獲得。蠅1998年組，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品絨的市場非常協(xié)迅速，在中唇國，隨著國淘民經(jīng)濟(jì)信息丹化建設(shè)的惟拍進(jìn)，Int慧ernet雜的快速發(fā)展眠，網(wǎng)絡(luò)市場疏將成為中國沈計(jì)算機(jī)市場罰增長速度最槳高的產(chǎn)品領(lǐng)尤域(見附表融3、圖3)件。旨1乓998年5論月，TCL趕與臺(tái)灣GV電C公司備注李資5000劫萬元?jiǎng)?chuàng)立了供TCL致福茂電腦公司，呼進(jìn)入家用P掙C領(lǐng)域。G倉VC創(chuàng)立于懷中國臺(tái)灣，嚷主要是通過獨(dú)OEM方式桃生產(chǎn)、銷售傭Modem晨、主板、顯播示器、筆記段本電腦等。雀GVC從事從個(gè)人電腦制昆造有多年經(jīng)寒驗(yàn)，曾為H發(fā)P、Pac盯kardE駐ell等國慎際著名的電擇腦公司以O(shè)詞EM方式加遵工產(chǎn)品。在毀該合作中，綿TCL負(fù)責(zé)譽(yù)采購零配件撒并交由GV鋒C組裝，組震裝完成后的條電腦貼上T蚊CL王牌商抖標(biāo)，再經(jīng)由恥TCL一G奧VC的銷售艷渠道售給客戶戶。同時(shí)，梁TCL致福銀電腦公司將旬服務(wù)產(chǎn)業(yè)化息作為長遠(yuǎn)發(fā)探展目標(biāo)，申釋請(qǐng)注冊(cè)了國即內(nèi)第一個(gè)服母務(wù)品牌要——壺"星光使者余"，目前主幼要精力放在膛建立服務(wù)網(wǎng)當(dāng)點(diǎn)，規(guī)章制謝度和管理體掀系，培養(yǎng)客標(biāo)服工程師和鑄客服管理人字員，規(guī)范服意務(wù)內(nèi)容和服宜務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，推諷出有吸引力騎的特色服務(wù)研，樹立服務(wù)俯口碑，全力陽促進(jìn)TCL泄電腦銷售。柔T并CL兼并開墨思與東通，光并不是特別我的成功。為等了吸引更加寬優(yōu)秀的IT恒企業(yè)加入到帶TCL集團(tuán)昂的旗艦下，銳TCL改變脖以往一貫采們?nèi)〉目毓杉嫔觳⒌脑瓌t，娃而改用參股供投資。19掩99年，T杰CL向中國愚十大系統(tǒng)集階成商之一的烘金科集團(tuán)注祖資1億元人伐民幣，占金如科50%股絹份。金科集蹤團(tuán)公司創(chuàng)建遵于1992鐵年，總注冊(cè)挎資金為51犁68萬元，秘是一家以網(wǎng)增絡(luò)系統(tǒng)集成診為核心，致物力于發(fā)展中丸國信息產(chǎn)業(yè)漠的高新技術(shù)飲產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。號(hào)公司市場總矛部位于北京瘡，技術(shù)基地輛設(shè)于福州，纏進(jìn)出口基地緊設(shè)于香港，豪并在全國大字中城市設(shè)立棉了分公司或科辦事處。T士CL雖然占回50%股份撿，但不參與箏金科具體的嶺經(jīng)營管理。福同卷時(shí)，TCL落在IT行業(yè)料中又出一重俊拳。TCL伯與廣州南華文西實(shí)業(yè)股份擱、驟北京翰林匯禮科技有限公津司達(dá)成協(xié)議中，共同組建客"翰林匯軟匠件產(chǎn)業(yè)有限主公司"，注惕冊(cè)資本55卻00萬元。獻(xiàn)投資方案為魯:竹翰聰林匯股東五灘人:共23伴00萬，其禿中1300畢萬元為無形鹽資產(chǎn)，占4狀1宿·態(tài)8%股份兼T構(gòu)CL魯贏贊:盯共2200洗萬元，占4堂0%股份倡廣姨州南華西報(bào):共勺1000萬麗元，占18荷·栗2%股份禽翰軍林匯成立于霸1993年似，是一家集玻體所有制公未司，主要從喊事筆記本電悼腦代理銷售哲和大眾軟件游產(chǎn)品開發(fā)與錯(cuò)經(jīng)營業(yè)務(wù)的斃高科技公司極。其下有6愉家全資子公重司，1家合叫資公司(5快1%股權(quán))誘，24家合銷作分公司，割總部設(shè)在北火京，采用事清業(yè)部組織形趴成管理。漸后成立的翰林傳匯軟件產(chǎn)業(yè)畝的凈經(jīng)營管理仍樣由原管理層焦負(fù)責(zé)。剝TCL在I抵T領(lǐng)域一連醋串的動(dòng)作，斜已經(jīng)基本上逆構(gòu)成了TC柜L的信息產(chǎn)調(diào)業(yè)群。絡(luò)然而，TC公L進(jìn)入IT狀的道路并非闖是一條坦途列，其間充滿忙了許許多多紫的機(jī)會(huì)和陷芽講。原先預(yù)糠料到的，以輝及沒有預(yù)料艙到的問題接碑踵而來。添一、合作伙叢伴鞭T遍CL與GV莖C合資TC暫L-GVC扔以后，分析介了自己的優(yōu)偶勢，認(rèn)為自態(tài)己存在以下學(xué)四種可利用才資源:盾(腫1)在國內(nèi)需具有廣泛影弟響力的著名舟品牌。醒(猾2)作為間綢接支持系統(tǒng)述的遍布全國魯?shù)募矣秒娖鳑r銷售網(wǎng)絡(luò)。椒(氧3)有營銷腿、銷售經(jīng)驗(yàn)黑和企業(yè)文化缺基礎(chǔ)。匆(封4)GVC幼在技術(shù)、產(chǎn)延品、制造、鋸采購等方面寬約有利條件駱和支持。漿然稍而，令TC鳳L尷尬的是葉，第四項(xiàng)資互源原本以為窯能夠得到很瓜好的運(yùn)用，貌但事實(shí)證明閃，GVC并甲沒能給TC驚L-GVC惜以很好的支拳持，GVC數(shù)所扮演的角猜色充其量只綱是個(gè)出錢的肚股東。TC紛L-GVC痛的總經(jīng)理?xiàng)铍x偉強(qiáng)認(rèn)為這泡是GVC的啄整個(gè)體制所衡造成的，T木CL原先忽績略了這一點(diǎn)截。TCL-調(diào)GVC是由甘GVC集團(tuán)土總部來投資饞的，但GV城C是事業(yè)部慧體系，下設(shè)勝四個(gè)事業(yè)部駛:顯示器事懲業(yè)部，PC甩事業(yè)部(無桂顯示器)，得無線通訊事富業(yè)部和制造興工廠(見附豬圖4)。G盟VC集團(tuán)總排部并沒有資茶源，它的資臣源是它的事盆業(yè)部。TC你L-GVC永要產(chǎn)出一個(gè)胡完整的PC秤，就得跟這店四個(gè)事業(yè)部插逐一打交道肝。而事業(yè)部蛙理所當(dāng)然地患把TCL-榮GVC當(dāng)成辟了客戶。零漿配件的價(jià)格幅以及加工費(fèi)睬用一加，T譜CL電腦的禽成本就居高喂不下。楊偉棍強(qiáng)在這種情洞況下經(jīng)營T鑼CL-GV亂C，承受了疊非常大的壓丈力，所幸的問是李東生給顆予了他相當(dāng)扇大的支持和葉信任。二、人才斤T部CL在人才執(zhí)上的匱乏已阻經(jīng)嚴(yán)重地制辮約了TCL朵的IT戰(zhàn)略誕。TCL-鷹GVC欲成患立的時(shí)候，咳選誰作總經(jīng)版理的問題一標(biāo)直懸而未決岡。TCL集饞團(tuán)內(nèi)部對(duì)I展T熟悉的人語才非常少，們TCL-G法VC作為T數(shù)CL在IT渾產(chǎn)業(yè)的主力秒軍，其總經(jīng)穩(wěn)理的選擇不械得不深思熟宮慮。其實(shí)李桃東生心里早漫有人選:T也CL銷售公匆司分管營銷土的總經(jīng)理?xiàng)罘鈧?qiáng)。楊偉嗽強(qiáng)1989聽年從鄭州工赤學(xué)院計(jì)算機(jī)橋?qū)I(yè)畢業(yè)后攪，在IT行魔業(yè)里做過一來段時(shí)間，1詢994年加弄入TCL集罪團(tuán)鄭州分公踩司，他與他洪的伙伴一起住用了半年的權(quán)時(shí)間便超額塊完成全年計(jì)靈劃任務(wù)的一蝕倍，引起了辣李東生的注禽意。199鼻6年，楊偉辣強(qiáng)便被提升全為TCL電搖器銷售公司及市場推廣部乖部長，后升堡至負(fù)責(zé)營銷資的總經(jīng)理。帖楊偉強(qiáng)營銷鴿管理水平以迅及IT方面丹的經(jīng)驗(yàn)，無佩疑是TCL養(yǎng)內(nèi)部最適合融的人選。然秧而李東生也桌很猶豫:支謀撐TCL最退重要的支柱婚便是彩電/香楊偉強(qiáng)的離嘗開將意味著專什么，特別捆是在當(dāng)時(shí)彩驚電市場競爭誦愈演愈烈的獻(xiàn)情況下。李獸東生權(quán)衡再茅三，最終還塞是任命楊偉驅(qū)強(qiáng)掛帥出征壓。事隔不到功一年，人才眨的短缺問題前再次暴露。泳隨著TCL活跨入IT行隔業(yè)的步子邁燕得越大，產(chǎn)在業(yè)布局鋪得澆越開，TC牲L集團(tuán)擬成崖立TCL信拴息產(chǎn)業(yè)有限落公司，負(fù)責(zé)胸與IT相關(guān)待的企業(yè)的管狗理。該公司下董事長、副厚總等職位的芒人選都已確錢定，總經(jīng)理拳職位一時(shí)還干找不到合適啟的人選。楊榮偉強(qiáng)現(xiàn)已任碼TCL-G輛VC的總經(jīng)虛理，不能再激兼任該公司泉的總經(jīng)理。斬最近，TC協(xié)L引進(jìn)斯坦左福大學(xué)工商全管理碩士研蹄究生嚴(yán)勇。堵他畢業(yè)于北罪京大學(xué)數(shù)學(xué)模系本科，計(jì)贊算機(jī)系博士軋研究生。他盒曾任職美國咐科藍(lán)技術(shù)發(fā)尋展公司總經(jīng)績理、美國慧廈智(遠(yuǎn)東)舞公司北京辦知事處百席代刪表、荷蘭郁繭金香電腦(炸亞洲)有限岸公司副總裁仗，對(duì)IT行耐業(yè)相當(dāng)?shù)厥扃R悉。然而，星從人力資源寧上看，他屬梁于"空降部齒隊(duì)"，還需趙在TCL作肺一段時(shí)間的缺磨合與鍛煉載。TCL在取人才運(yùn)用方幸面的捉襟見宏肘很讓李東畝生苦惱。三、技術(shù)推T移CL在技術(shù)恐上與現(xiàn)有I榨T企業(yè)的差彩距是毋庸置鍛疑的。技術(shù)竿維度對(duì)IT呀企業(yè)的競爭賊優(yōu)勢有至關(guān)噴重要的影響棚。構(gòu)四、組織結(jié)幫構(gòu)撥檢現(xiàn)在TCL其跨越多個(gè)行喉業(yè)，其目前擦公司組織結(jié)該構(gòu)見附圖5氣。滅廊TCL在l部T方面的產(chǎn)夢業(yè)軍，控股繼的或參股約蘋有:TCL柄信息技術(shù)發(fā)貧展公司、T近CL致福、貫東通、開思頌、金科和翰本林匯，這幾乏個(gè)公司的股暮權(quán)結(jié)構(gòu)相差越很大，目枕智還只能各自豬獨(dú)立運(yùn)行，止它們之間的豆服務(wù)按市場印行情進(jìn)行正武常的商業(yè)結(jié)姓算。在這種鏡情況下，如江何還能發(fā)揮興產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)霸群之間的支瞎撐優(yōu)勢呢?使翰林匯教育公軟件可以捆萌綁到TCL剪致福電腦上柱，TCL信璃息家電可以趟委托翰林匯倍開發(fā)信息家致電應(yīng)用軟件伐，翰林匯筆快記本電腦渠清道可以賣T略CL電腦，錦金科原來做烏系統(tǒng)集成，視從來不負(fù)責(zé)冷采購PC，橫現(xiàn)在它卻要疏負(fù)責(zé)采購T繼CL的PC個(gè)了。這些看豬似很有利的掛方面，在目遣前這種框架維下，實(shí)施起既來卻非常復(fù)聰雜和困難。氣五、銷售渠爸道昂T奶CL集團(tuán)最迎核心、最堅(jiān)灑利的武器便嫩是家電銷售謠網(wǎng)絡(luò)。按照疾大區(qū)域一分撲公司一經(jīng)營粉部一分銷點(diǎn)吹的組織結(jié)構(gòu)夕，把網(wǎng)絡(luò)一姐直建到了全潮國各地的城菌鄉(xiāng)結(jié)合部。朝目前TCL即集團(tuán)已有近舅300家公蒜司和經(jīng)營部革以及600藏0多人的營杰銷大軍，銷針售觸角遍布帖國內(nèi)中心城些市。TCL搭-GVC成呀立之后，楊己偉強(qiáng)認(rèn)為家回電網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮冰的支持作用潛有限，因此陜TCL須重剃新構(gòu)筑PC絮的銷售渠道建。TCL-辣GVC建立鄉(xiāng)了272人梳的員工隊(duì)伍披，其中直接獵從事營銷服鋪務(wù)和渠道網(wǎng)癥絡(luò)建設(shè)的員幻工有193孝人，營銷網(wǎng)仿絡(luò)初步覆蓋易了近60%駛的省會(huì)城市赴，并發(fā)展了脫近200多綿家基礎(chǔ)經(jīng)銷移商。翰林匯但作筆記本電好腦代理，也哪形成了自己稈的銷售渠道福。這三個(gè)渠宋道是各自發(fā)厭展，還是需燕要整合以及幕如何整合都懇需要有一個(gè)烘清楚的戰(zhàn)略迎思考。另外過，也有人對(duì)酬TCL-G性VC自建銷刮售渠道表示蓬不同的意見注。盡管家電衫與家用PC憲的銷售渠道廣的確存在服嚇務(wù)內(nèi)容、方認(rèn)式上的差異腐，但其目標(biāo)尚顧客是一樣呈的，面對(duì)的扁都是家庭用復(fù)戶，兩者可者以共享的方徐面很多。他榜援引了海爾請(qǐng)利用自身的孤3C店銷售忍電腦的成功港來印證他的割想法。他建源議利用TC晚L現(xiàn)有強(qiáng)大糞的家電銷售些網(wǎng)絡(luò)，把它駱改造成為家累電與PC的眨銷售渠道。逼這樣既可以族節(jié)約成本，翼又可以短時(shí)附期內(nèi)在全國綠鋪開渠道，悟廣泛地接近球客戶;而且訂這種做法與明國外發(fā)達(dá)國兔家電腦銷售池渠道家電化豐的趨勢也是們一致的。六、文化奸家吐電行業(yè)，由兩于技術(shù)的相掏對(duì)穩(wěn)定，追總求的是一種堤低成本的制競造優(yōu)勢，因領(lǐng)此企業(yè)大多急采取集權(quán)式悅的、準(zhǔn)軍事域化管理，其身企業(yè)文化內(nèi)厲核與IT行高業(yè)的企業(yè)文登化內(nèi)核是不紫一致的。I蒸T企業(yè)非常軍重視創(chuàng)造軟鑒性、寬松、世彈性的企業(yè)眉文化，強(qiáng)調(diào)鮮個(gè)人的主觀終能動(dòng)性。T觸CL對(duì)自己舉的企業(yè)文化冬是這樣定義姑的:兼具中燕西文化的精晃粹的合金文幫化，兼收并半蓄能力的移巨民文化，顯孕示出很強(qiáng)的鄙開放性、兼蜂容性和凝聚仗歸屬功能。去TCL地處鉤中國改革開霜放的前沿省雨市，對(duì)新事域物有很強(qiáng)的薦開放性和接萬受能力。李繩東生性格比擱較開放，除辯他自己是惠殺州本地人之維外，TCL轎其他高層領(lǐng)叮導(dǎo)絕大部分竿來自于五湖磚四海。這種搬文化通過機(jī)塑會(huì)牽引人才吩，通過老板占的信任，層楊層的信任與附授權(quán)，使它危的擴(kuò)張能力急非常強(qiáng)。李司東生認(rèn)為T拆CL的企業(yè)爭文化在家電瘡行業(yè)中是比詢較靠近IT蕩企業(yè)的企業(yè)吳文化的。然堅(jiān)而有人認(rèn)為劑TCL企業(yè)趙文化雖然比暖其他家電企昆業(yè)更靠近I海T企業(yè)的企彩業(yè)文化，但摩終究有差距喂。TCL進(jìn)上軍IT行業(yè)祥，不僅面臨異家電企業(yè)的銅競爭，更多秤的是來自于津現(xiàn)有l(wèi)T企牢業(yè)的競爭。欺而且，從縱暴向傳遞的維聞度來看，T哪CL的文助化有集權(quán)和時(shí)崇尚權(quán)威的畝一面，這也翁不利于IT最企業(yè)的發(fā)展盼。家電文化敵與IT文化濾是有所沖突卡的，開思獻(xiàn)抬出現(xiàn)過類似錘的問題。開垮思企業(yè)負(fù)責(zé)世人的文化、枝觀點(diǎn)，與T艙CL文化的咱沖突最終導(dǎo)隊(duì)致開思出現(xiàn)忠違章操作，魯TCL不得棋已撤換總經(jīng)征理。潛雖就然有諸多的躺間顴，李東孤生還是完全擁有信心克服腳。TCL的壟成長本身就什是一個(gè)不斷卻地發(fā)現(xiàn)問題桃與解決問題促的過程，李預(yù)東生已是久訴經(jīng)沙場的領(lǐng)鐵軍之帥。他達(dá)所領(lǐng)導(dǎo)的班暮子非常團(tuán)結(jié)啞，有進(jìn)取心疑，而且朝氣恭蓬勃，對(duì)事踩業(yè)也特別的慎投入。李東靠生對(duì)他們非認(rèn)常滿意。然廊而，TCL訴發(fā)展到今天牙的規(guī)模，李痛東生又一次毒感覺到管理苦課題的挑戰(zhàn)蜓，特別是覺猾得自己這個(gè)寸班子在戰(zhàn)略遲管理觀念感志覺上應(yīng)有一駁個(gè)質(zhì)的提高喘。這讓李東湖生很興奮:兇有壓力才有沈動(dòng)力，有動(dòng)旬力才能超越餡自我。下午沒的這個(gè)IT浪戰(zhàn)略會(huì)議，搞就是要讓大捎家統(tǒng)一認(rèn)識(shí)害，確定發(fā)展擇戰(zhàn)略。李東照生對(duì)這個(gè)會(huì)蜘議期望挺高指，希望能解肯決目前困擾攝他的三個(gè)問蛛題:遇1凳·習(xí)戰(zhàn)略重點(diǎn)繞目澇前TCL已蛛基本形成了蜘3C的戰(zhàn)略慎框架。下一椒步必須明確門的是:以P稠C還是以信覆息家電為龍?zhí)K頭的問題。援李東生也意睬識(shí)到高層領(lǐng)唱導(dǎo)的戰(zhàn)略認(rèn)主識(shí)很不一致們:有人認(rèn)為懷TCL的戰(zhàn)哲略應(yīng)該是中連心式的多元敘化，即3C艙的融合點(diǎn)是鼻發(fā)展方向，匙所以應(yīng)以信讀息家電為龍酷頭;有人認(rèn)捐為1999忠年中國IT轎市場環(huán)境的斯變化(見附肺言一)孕育救著無窮的機(jī)遺會(huì)，況且信愧息家電還未帖形成規(guī)模，診所以應(yīng)重點(diǎn)公放在PC的骨發(fā)展上，以孕PC為龍頭眉，帶動(dòng)其他太行業(yè)發(fā)展。賓2玩·霸IT戰(zhàn)略秧目利前TCL在器IT行業(yè)里撐己全面鋪開孕，從PC到適軟件、系統(tǒng)梯集成等各領(lǐng)紫域都有所涉脖及，它的戰(zhàn)扔略格局跟目脖前聯(lián)想的格叉局基本上是液一樣的，只慰是比聯(lián)想少瘋做了代理而衰已。對(duì)目前介TCL的I胡T戰(zhàn)略格局屬也有人表示紙不同的意見貌，認(rèn)為TC劣L在IT行門業(yè)中采取全幼面跟進(jìn)的戰(zhàn)浙略風(fēng)險(xiǎn)太大相，他建議T筐CL及時(shí)收續(xù)縮戰(zhàn)線，盡追全力作好家啦用PC，創(chuàng)捕出品牌，建正好渠道，單牲兵突出，形栗成局部優(yōu)勢撞，有足夠能夜力后，再往裝其他部分發(fā)衡展。他認(rèn)為確這種逐步進(jìn)宋入的戰(zhàn)略的揀風(fēng)險(xiǎn)較小，他所需資源較近少，易于管華理;而全面介進(jìn)入IT，填短時(shí)期內(nèi)能德形成一個(gè)比壓較規(guī)模的產(chǎn)捉業(yè)群，但風(fēng)潤險(xiǎn)較大，輸炮出管理比較逼困難。頓3脾·波組織構(gòu)架亭目潔前TCL擬隱成立TCL早信息產(chǎn)業(yè)有懸限公司，該雨公司與其他抽TCL的I未T企業(yè)(見崇附言二)到辯底該如何理信順關(guān)系，建畫立什么樣的是組織結(jié)構(gòu)，謠TCL的I磨T企業(yè)的股跟權(quán)結(jié)構(gòu)與經(jīng)許營班子的關(guān)遮系如何處理莖，都需認(rèn)真挖考慮。組織口構(gòu)架的設(shè)計(jì)向還要考慮到托管理的問題嗎:TCL如鼻何控制被自戲己購買的企盆業(yè)，作為I拖T新軍如何筐管理老資格年的IT企業(yè)魯和老資格的扮IT人。義這植些問題與意父見李東生都勒非常地關(guān)注爹。目前的局峰面雖然比較需復(fù)雜，但他蛛依然充滿信傍心。對(duì)于他還的幾位得力燒干將，他心略里急切地想咱知道他們這坊幾個(gè)月來，麗又作了什么聽樣的思考卸……附表（圖）附言一列1蔬998年，數(shù)IT市場環(huán)爬境發(fā)生了變岸化。由于受菌宏觀環(huán)境的繪影響，19迎98年中國貨計(jì)算機(jī)市場兄銷售額只有僑1480億晉元人民幣，室增長率只有浴13圓·取9%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)兆低于199唯7年的41嶄·匆3%。微機(jī)收的市場增長瘡率也只有1燒6套·狐6%，但家椒用電腦市場順增長率為8向1于·梁5%，成為擋拉動(dòng)中國微屢機(jī)市場增長袋的上沖力量我，家用電腦些占微機(jī)市場撈份額擴(kuò)大到高28彼·椒9%。脖中侍國巨大的計(jì)易算機(jī)市場吸豎引了幾乎所達(dá)有的國外的移著名的計(jì)算戚機(jī)公司，例僻如IBM，妖HP，DE撫LL，CO右MPAQ等阿。近幾年來掠，國內(nèi)計(jì)算登機(jī)公司發(fā)展傘得非?？?，磨例如聯(lián)想，么方正，長城炮，實(shí)達(dá)等。子同時(shí)一些家拍電企業(yè)也相布繼進(jìn)入計(jì)算煩機(jī)市場，例稼如海信，海長爾等。下面迫介紹四家有疫代表性的公顫司:聯(lián)想序聯(lián)垮想集團(tuán)在1蹈997年成唇功地實(shí)現(xiàn)了兆中國大陸和沈香港兩地業(yè)朋務(wù)、資產(chǎn)的跳重組，整合妹后的聯(lián)想集紀(jì)團(tuán)形成了以讓"聯(lián)想牌"帖電腦制造及鳳分銷，世界美知名品牌電茄腦、網(wǎng)絡(luò)及澆外設(shè)產(chǎn)品分排銷，系統(tǒng)集戒成、主機(jī)板懇及線路板創(chuàng)莖造等5項(xiàng)核恥心業(yè)務(wù)為主歡，I業(yè)項(xiàng)目斧投資和科技盛園兩項(xiàng)新業(yè)救務(wù)為輔，在夕信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)錄域內(nèi)多元化銹發(fā)展的格局圓。禮1拳998年，裂聯(lián)想提出了床"應(yīng)用為本表"的戰(zhàn)略，度并據(jù)此制定斃了企業(yè)的發(fā)餃展計(jì)劃，從點(diǎn)整體解決方蜻案的角度重翅新規(guī)劃自己掉的研發(fā)、生縫產(chǎn)、銷售和采服務(wù)。怪為語適應(yīng)發(fā)展的摘需要，聯(lián)想船對(duì)原有的業(yè)隙務(wù)格局作了珠調(diào)整，成立違了六大業(yè)務(wù)娘公司，將原厘來設(shè)立的微用機(jī)事業(yè)部改粘組為"聯(lián)想射電腦公司"刷。1998細(xì)年3月，聯(lián)蜓想電腦公司譯又進(jìn)行機(jī)構(gòu)仙重組，由原平來的單一事嬌業(yè)部體制，毅轉(zhuǎn)向多事業(yè)行部體制，成舅立了包括商誠用市場部、堤消費(fèi)市場部森、大客戶市宜場部等按市羨場細(xì)劃后的今銷售部門;洽成立了包括膀臺(tái)式電腦事街業(yè)部、服務(wù)幻器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)續(xù)部、筆記本倡電腦事業(yè)部糟、軟件事業(yè)限部等按產(chǎn)品盡劃分的各事蠅業(yè)部;以及凳南、北方生梨產(chǎn)基地等。讓建立起市場謠、制造和行有政三個(gè)平臺(tái)詢，這種被稱貓之為層“行航母戰(zhàn)斗群嗚”訓(xùn)的模式適應(yīng)兄了市場發(fā)展安的需求，為販聯(lián)想電腦1駛998年繼艦續(xù)保持市場工第一奠定了炊堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)薯?；驮锌圃河?jì)算零機(jī)所經(jīng)改革優(yōu)重組后，將至接受聯(lián)想委絹托，與聯(lián)想郵的中央研究土院共同為聯(lián)箭想進(jìn)行前瞻跡性、儲(chǔ)備性惕技術(shù)與產(chǎn)品居開發(fā)，并與勸聯(lián)想合作以費(fèi)共建技術(shù)到傭新中心等多祝種形式，不稈斷增強(qiáng)聯(lián)想賴的技術(shù)和科受研實(shí)力。方正他方葡正電腦歷經(jīng)漢3年發(fā)展，陪始終遵循"億健康與潮流著"的發(fā)展模滲式，連年取糞得優(yōu)異成績炸。1998州年，在上海蘭市政府、北棍京大學(xué)和方是正集團(tuán)的全盟力支持下，攤方正電腦業(yè)隊(duì)務(wù)順利進(jìn)入起了經(jīng)過資產(chǎn)身優(yōu)化的方正惰延中科技股蒸份公司，并輕且以方正電悉腦業(yè)務(wù)為核勢心的上海北夾大方正科技孫電腦系統(tǒng)公怠司已順利運(yùn)爹營。新方正電腦是聯(lián)方正集團(tuán)1過0年來起點(diǎn)穴最高、業(yè)績柳最好、成長衣最健康、前優(yōu)景最燦爛的聲明星業(yè)務(wù)之蘿一。在3年噴的發(fā)展歷程釋中，創(chuàng)造了父多項(xiàng)國內(nèi)率領(lǐng)先實(shí)現(xiàn)商品池化應(yīng)用的新鵲技術(shù)，不斷酷完善產(chǎn)品體尸系，并完成騰了從單純的辨PC產(chǎn)品供河應(yīng)商向信息去系統(tǒng)解決方嚷案供應(yīng)商的壩提升。距1邁998年，迫萬正電腦變慮革了內(nèi)部組透織機(jī)構(gòu)，以踏產(chǎn)品和各大遍區(qū)銷售為中兆心組成業(yè)務(wù)原部，成立了藍(lán)商用臺(tái)式、博家用臺(tái)式、樓筆記本電腦吧、服務(wù)器和留工作站為中祝心的產(chǎn)品業(yè)止務(wù)部門和以閣6各大區(qū)為誦中心的銷售微業(yè)務(wù)部。銷歲售策略進(jìn)行土了重大調(diào)整或，結(jié)束了直蹄銷，全部實(shí)毛行代理。懂1皺998年1渴0月初，宣容布成立方正診集團(tuán)計(jì)算機(jī)價(jià)事業(yè)部。該各事業(yè)部全面皂繼承北大方憂正計(jì)算機(jī)系栗統(tǒng)分公司的局原有業(yè)務(wù)，柄而且直接負(fù)痛責(zé)遍布全國語的市場營銷字體系。事業(yè)俗部的成立，萍標(biāo)志著方正讀電腦實(shí)現(xiàn)了綱研發(fā)尤——礙制造微——效營銷終——匹服務(wù)一體化頭的生產(chǎn)服務(wù)城體系和總部躺——陵區(qū)域市場益——科合作伙伴魂——餃最終用戶一尺體化的高效日管理模式。亮方?jīng)稣娔X19掠99年計(jì)劃瘦銷售40萬附臺(tái)，營業(yè)額鼻達(dá)25億元邀，市場份額序占8%，力震爭成為國內(nèi)孤PC市場第蓋二品牌。在頸今后3年內(nèi)稅，年產(chǎn)銷量誼將達(dá)到10歇0萬臺(tái)，實(shí)朋現(xiàn)年銷售收友入50億，票進(jìn)入國內(nèi)P憑C市場排行他榜前兩名。海信川海座信集團(tuán)最初路是靠電視技袋術(shù)和視頻技功術(shù)起家的，痕其前身是青親島電視機(jī)廠拿，1994妙年更名成立衰海信電器股積份流，1997摟年成立了海弊信集團(tuán)。1小996年率眠先從彩電業(yè)乖正式進(jìn)入到銳IT產(chǎn)業(yè)，庫從而引發(fā)了裂家電進(jìn)入I沿T的浪潮。明現(xiàn)海信已成辟為PC業(yè)中屋頗具實(shí)力的引企業(yè)之一。桿其發(fā)展模式怎如下:車1擴(kuò)·因開發(fā)數(shù)字彩規(guī)電技術(shù)，完想成海信從模虹擬彩電向數(shù)圣字彩電轉(zhuǎn)型設(shè)的技術(shù)準(zhǔn)備膨;與此同時(shí)凱進(jìn)行計(jì)算機(jī)勤技術(shù)的準(zhǔn)備男和人才的儲(chǔ)沒備。鄰作陪為彩電廠商事，海信較早仿就意識(shí)到數(shù)隆字電視的發(fā)躁展方向。從之1992年所開始，海信君開始掌握數(shù)萍字電視技術(shù)猶信息，開始紅增加對(duì)數(shù)字詠彩電技術(shù)的撐投入;從1就994年開委始儲(chǔ)備計(jì)算醉機(jī)人才。成洞立了多媒體錘研究所進(jìn)行殘產(chǎn)品開發(fā)。獨(dú)2耐、以PC為述切入點(diǎn)，海截信依據(jù)技術(shù)挺儲(chǔ)備和人才騰優(yōu)勢快速迸泄入IT產(chǎn)業(yè)狗;直接推出拴自己的品牌錄海信電腦，宮同時(shí)繼續(xù)加寺強(qiáng)技術(shù)投入輪。脈1尼996年?；蚝Ｐ旁赑C態(tài)業(yè)中推出了掉海信電腦品搖牌，憑借已映有的技術(shù)儲(chǔ)贊備和品牌優(yōu)聾勢，很快就停在國內(nèi)PC刑市場上站穩(wěn)劉了腳跟。在慮計(jì)算機(jī)技術(shù)巧方面，海信向集團(tuán)加大了贊投入力度，央大量引進(jìn)高煩級(jí)技術(shù)人才蘿，設(shè)立了高勿水平的研發(fā)轟機(jī)構(gòu)，同時(shí)對(duì)還與國內(nèi)數(shù)她所大學(xué)和研離究所建立了任各種合作關(guān)迎系。瑞3懶·消在海信PC仿形成一定規(guī)綿模并獲得一垃定優(yōu)勢后，適開始在IT庫產(chǎn)業(yè)內(nèi)開展漫多種業(yè)務(wù)，化進(jìn)行產(chǎn)業(yè)內(nèi)輝的多元化，貓包括代理國高外品牌，研脂發(fā)推出海信牧掌上電腦，鐵投資軟件業(yè)代等多個(gè)領(lǐng)域尾。經(jīng)過3年傲的努力，海烈信電腦已進(jìn)浪入國內(nèi)PC翼市場的前1羅0名，在市擾場、品牌和船競爭力方面裁都取得了一芹定的優(yōu)勢。量為了充分發(fā)質(zhì)揮海信集團(tuán)私的種種優(yōu)勢蠶，1998內(nèi)年開始代理輔施樂、三洋蓮IT產(chǎn)品，艙1999年蹲即將推出海分信品牌的掌怠上電腦。此明外海信還將攜深入到包括穴工作站、服確務(wù)器、筆記芬本電腦等產(chǎn)竭品領(lǐng)域。同災(zāi)時(shí)還將投入酸巨資興建