醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討

品類戰(zhàn)術(shù)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第1頁一、品類戰(zhàn)術(shù)建立此步驟目標(biāo)是去決定採用何種特定行動方案而達到特定品類策略目標(biāo)。在建立品類戰(zhàn)術(shù)時，零售商和供應(yīng)商應(yīng)確定他們目標(biāo)後，再經(jīng)由思索和分析，才制訂出戰(zhàn)術(shù)。

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第2頁二、品類戰(zhàn)術(shù)五種範(fàn)圍在品類管理過程中，品類戰(zhàn)術(shù)經(jīng)常建立在以下五種範(fàn)圍●商品組合●訂價●促銷●貨架陳列管理●商品供應(yīng)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第3頁三、商品組合商品組合戰(zhàn)術(shù)決定提供予消費者商品差異程度，也決定該品類品項數(shù)應(yīng)增加或減少。對零售商競爭差異化而言，商品組合是很主要方法。一個零售商某品類商品組合決策是正確，不代表對另一個零售商在相同品類上決策也是對。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第4頁三、商品組合●維持─維持現(xiàn)有商品組合?！駵p少─減少該品類、次品類、屬性分類單品品項數(shù)?！裨黾萤ぴ黾釉撈奉悺⒋纹奉?、屬性分類單品品項數(shù)。戰(zhàn)術(shù)選擇:●取代/交換:交換品項數(shù)目,以新 品替換舊品.●一制化/群組化:以單店或群組店為單 位來決定商品組合。●自有品牌─在該品類、次品類、屬性分類中去 建立、淘汰或擴大自有品牌項目。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第5頁四、適當(dāng)商品組合決策適當(dāng)商品組合決策應(yīng)考慮以下：●目標(biāo)客戶需求差異性─品類/次品類 /屬性分類●當(dāng)前差異化形象---該品類評估顯示什麼？---相對競爭者差異性怎樣？---誰是此品類差異化領(lǐng)導(dǎo)者？為什麼？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第6頁四、適當(dāng)商品組合決策●行銷策略

---商品組合差異化和企業(yè)整體行銷策略配合程度為何？---商品組合差異化和該品類

角色及策略配合程度為何？---相對競爭者差異性怎樣？---誰是此品類差異化領(lǐng)導(dǎo)者？為什麼？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第7頁四、適當(dāng)商品組合決策●不一樣程度差異化其成本/利益情況怎樣

---機會點為何？---維持一個品項，最基本表現(xiàn)

(貢獻度)為何？---應(yīng)該怎樣去減低庫存成本、貨架

空間成本、行政管理成本？---差異在什麼、重覆在什麼？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第8頁四、適當(dāng)商品組合決策●新品上架標(biāo)準(zhǔn)---什麼是商品上架標(biāo)準(zhǔn)？---什麼是商品下架標(biāo)準(zhǔn)？●新品下架標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第9頁五、適當(dāng)商品組合戰(zhàn)術(shù)●以銷售額、毛利、庫存投資報酬率、資產(chǎn)投資報酬率…將品項分級。---業(yè)績貢獻度指導(dǎo)(販賣品項所帶

來營業(yè)額市場佔比)●市場比較---差異化指導(dǎo)(販賣品項數(shù)比率)

●業(yè)績/毛利四象限分析●新品檢測表醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第10頁五、適當(dāng)商品組合戰(zhàn)術(shù)●淘汰品檢測表●產(chǎn)品力---每坪營業(yè)額和毛利貢獻●商品轉(zhuǎn)換/取代(消費者在品牌和單品間，對商品轉(zhuǎn)換或取代決策方式)●忠誠度(消費者對品牌或單品忠誠度)●商品屬性分析醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第11頁六、訂價一個零售約定價戰(zhàn)術(shù)定義為對品類、次品類、屬性及單品制訂一定價標(biāo)準(zhǔn)。定價是一種複雜、生動戰(zhàn)術(shù)、沒有魔法公式，影響定價決策好壞關(guān)鍵原因包含：品類角色認定、目標(biāo)表現(xiàn)衡量/評分卡、品類策略以及對消費者及競爭者行為認知。在定價範(fàn)圍中，有一些主要戰(zhàn)術(shù)選擇包含：醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第12頁●維持：對當(dāng)前價格不做任何改變。

●降價：降低全部或選定品類單品之零售價格。

●增加：增加全部或選定品類單品之零售價格。

●統(tǒng)一/群組：全部店相同訂價或依群組/區(qū)域定價。六、訂價醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第13頁七、價格決定-定價考量

價格決定是基於零售商本身自有銷售經(jīng)驗影響考量之原因包含以下：●提供目標(biāo)消費者價值(品類/次品類/屬性/單品)●當(dāng)前價格形象---品類評估顯示什麼？---價格與競爭者比較怎樣？---誰是該品類價格領(lǐng)導(dǎo)者？為什麼？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第14頁七、價格決定-定價考量

●行銷策略---什麼價格與企業(yè)整體行銷策略一致？(高/低、每日最低價等)---什麼價格與品類角色及策略一致？---該類中，什麼是主要價格導(dǎo)向品項？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第15頁●不一樣定價決策成本/利潤七、價格決定-定價考量

---價格大幅增加或減少是否影響品類銷售或利潤？---自有商品價格是否正確？---領(lǐng)導(dǎo)品項價格是否正確？---新品怎樣定價？(排擠或滲透定價策略)---衰退品項怎樣定價？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第16頁●數(shù)字表現(xiàn)檢測影響七、價格決定-定價分析

以下是一些可用來幫助零售商作品類定價決策：●對利潤貢獻及象限分析---利潤(毛利額或毛利率)、銷售額、市場佔有率等●價差分析●價格彈性/敏感度分析●零售價格審查醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第17頁八、促銷●傳統(tǒng)伎倆→降價/折價券/廣告 陳列/試吃/免費樣品●產(chǎn)品→被選為促銷項目●頻率→多久促銷一次●期間→促銷時間長度●時機→安排促銷活動計劃表●地點→促銷地點●相關(guān)陳列→搭配式促銷醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第18頁九、促銷決定零售商根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗作促銷決定時作以下各種促銷考量：---什麼促銷與企業(yè)整體行銷策略一致？---目標(biāo)消費者將怎樣回應(yīng)各式促銷？---競爭對手促銷活動是什麼？---競爭者將怎樣回應(yīng)各式促銷？---在單品及品類和零售商形象上，促銷有何影響？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第19頁十、促銷分析●對品類評分卡衝擊-銷售、利潤市場佔有率、資產(chǎn)報酬率、庫存等。---消費總數(shù)(消費者人數(shù))/購物籃/刺激銷售(衝動購買)●對消費者購物行為衝擊●服務(wù)水準(zhǔn)/操作衝擊---每日供應(yīng)、欠品

●促銷差異分析---促銷活動vs競爭活動醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第20頁十一、貨架陳列管理戰(zhàn)略在此範(fàn)圍決定一個經(jīng)銷商貨架陳列以及以次品類、屬性、單品原則來管理品類貨架空間標(biāo)準(zhǔn)，主要通常包含品類在店頭及在走道位置，品類貨架分布、貨架上服務(wù)水準(zhǔn)，例：供應(yīng)最少天數(shù)、包裝等，特定次品類/屬性和單品貨架空間分配。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第21頁十一、貨架陳列管理主要戰(zhàn)術(shù)選擇存在於貨架陳列範(fàn)圍包含貨架陳列選擇：●店內(nèi)位置---品類配置在店內(nèi)位置●空間分配---貨架空間分配到品類、次品類、屬性…等●陳列安排---在品類之間安置次品類、屬性分類、品牌、規(guī)格等之方法●一致化/群體---調(diào)整一家商店或群組店之品類位置空間與陳列

醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第22頁十二、貨架陳列決策以下為零售商根據(jù)其最正確業(yè)務(wù)判斷所作陳列決之許多考量：●目標(biāo)消費者---是否貨架陳列符合邏輯及迎合喜好，是否達到目標(biāo)消費者需求？●具競爭性位置---貨架陳列是否有強調(diào)出與主要競爭者主要差異？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第23頁十二、貨架陳列決策●行銷策略---什麼樣貨架陳列與品類 角色及策略一致？---是否有因貨架陳列而增加多樣化形象？---是否有因品類佈置或展示增強價格形象？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第24頁十二、貨架陳列決策●各種貨架陳列選擇成本/利潤在相關(guān)操作問題上，什麼應(yīng)被考量？一個特定店內(nèi)位置是否會增進品類銷售或利潤？一個特定品類安排是否會增進品類銷售或利潤？一個特定店內(nèi)位置是否會衝擊整個店銷售利潤或走道流動？醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第25頁十三、貨架陳列分析●品類評分卡衝擊---銷售、利潤、投資報酬率、資產(chǎn)報酬率、存貨等●服務(wù)水準(zhǔn)強制---銷售、利潤、投資報酬率、資產(chǎn)報酬率、存貨等醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第26頁十三、貨架陳列分析●競爭性調(diào)查---位置、空間大小、陳設(shè)●零售服務(wù)水準(zhǔn)審查---欠品醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第27頁十四、產(chǎn)品供應(yīng)在這個範(fàn)圍戰(zhàn)術(shù)包含將會被採用行動、訂單/付款、處理產(chǎn)品運輸以及倉庫合理庫存管理。產(chǎn)品供應(yīng)考量:●企業(yè)/品類策略---什麼樣產(chǎn)品供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)與品類角色及策略一致？---什麼樣產(chǎn)品供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)彰顯零售商及供應(yīng)商系統(tǒng)/能力。醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第28頁十四、產(chǎn)品供應(yīng)●各種類產(chǎn)品供應(yīng)選擇成本/利潤---什麼是各產(chǎn)品供應(yīng)節(jié)約戰(zhàn)術(shù)？什麼與利潤有牽涉？---什麼樣產(chǎn)品供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)以最小努力產(chǎn)生節(jié)約？●專用送貨人分析醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第29頁●專用送貨人分析十四、產(chǎn)品供應(yīng)●活動成本計算分析●棧臺間貨運成本分析●消耗/損壞分析●倉庫/零售空間生產(chǎn)力分析●現(xiàn)金流量分析●訂單循環(huán)時間分析●訂單處理流程醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第30頁十四、發(fā)展策略表以下是一張零售商為協(xié)助品類經(jīng)理發(fā)展戰(zhàn)略表單，表上有列出每一品類產(chǎn)品組合、定價、架上展示與促銷戰(zhàn)略。此表提供成為品類管理者及零售商導(dǎo)引醫(yī)療行業(yè)企業(yè)品類戰(zhàn)術(shù)研討第31頁目標(biāo)地角色Destination日常性角色Routine臨時\季節(jié)性角色Occasional\Seasonal產(chǎn)品分布Range貨架安排SpaceMgmt訂價Pricing促銷Promotion便利性角色Convenience商品供應(yīng)應(yīng)有盡有-含蓋全部分類CompleteVariety-AllSegmentsRepresented具市場領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢之訂價LeadershipPricing最正確貨架位置及空間PrimeShelflocationandSpace高度促銷頻率HighLevelofFrequencyDuration廣泛商品供應(yīng)-含蓋各個細分類.BroadVariety-AllSegmentsRepresented具競爭性一致性訂價CompetitiveConsistentPricing普通貨架位置及空間AverageShelfLocationandSpace普通水準(zhǔn)促銷頻率AverageLevelofFrequencyDuration配合時機性產(chǎn)品供應(yīng)-僅含蓋部份分類TimelyVariety-SomeSegmentsRepresented具競爭性季節(jié)性之訂價CompetitiveSeasonalPricing好位置\主動線上GoodLocationHighTraffic季節(jié)性\