店鋪的貨品管理專家講座

店鋪的貨品管理店鋪的貨品管理專家講座第1頁店鋪貨物結構

主打款（暢銷款）副款（平銷款）流行款（時尚款）促銷款店鋪的貨品管理專家講座第2頁主打款（暢銷款）款式特征：設計簡單、大方價位較低消費者都能接收款式普通大眾化（暢銷貨物）走量好主打款店鋪的貨品管理專家講座第3頁副款（平銷款）款式特征：設計格調(diào)稍時尚價格中等銷售僅次于主打款天天每款都能銷幾件副款店鋪的貨品管理專家講座第4頁流行款（時尚款）款式特征：設計時尚、開放款式吸引用戶價位較高提升店鋪檔次店鋪的貨品管理專家講座第5頁促銷款

款式特征：價位尤其底（靠近成本）物超所值以點帶面、提升用戶進店率跑量促進銷售店鋪賣點店鋪的貨品管理專家講座第6頁款式百分比50%主打25%副款15%流行款10%促銷款店鋪的貨品管理專家講座第7頁依據(jù)所在地域不一樣款式百分比調(diào)整A類：45%主打、25%副款、20%流行款10%促銷款B類：50%主打、30%副款、10%流行款10%促銷款C類：55%主打、25%副款、10%流行款10%促銷款D類：60%主打、25%副款、5%流行款10%促銷款店鋪的貨品管理專家講座第8頁貨物數(shù)量1鋪場量（陳列量）依據(jù)賣場大小、物料器架數(shù)量2庫存量（售賣量）合理化、非合理化3周轉量（補單量）貨源地到售賣地鋪運輸周期賣場貨物=鋪場量+庫存量+周轉量店鋪的貨品管理專家講座第9頁買手等級三流買手完全依據(jù)個人喜好以及經(jīng)驗訂貨二流買手綜合市場，依據(jù)經(jīng)驗以及銷售數(shù)據(jù)訂貨一流買手綜合數(shù)據(jù)，以大局觀意識訂貨店鋪的貨品管理專家講座第10頁主動式銷售與被動式零售區(qū)分主動式被動式設計上貨思緒及格調(diào)

按照喜好及經(jīng)驗訂貨設計上貨波段去年好，今年不會差設計促銷時間，方法，貨到就上架促銷目標有滯銷款就清理設計產(chǎn)品推廣計劃促銷手法單一嚴格執(zhí)行，隨時依據(jù)數(shù)據(jù)進行調(diào)整店鋪的貨品管理專家講座第11頁為何把訂貨搞得這么麻煩？訂貨是店鋪經(jīng)營思緒表達為員工實地銷售做最好鋪墊店鋪的貨品管理專家講座第12頁傳統(tǒng)營銷中存在問題店鋪問題多出在銷售，幾乎100%問題都表現(xiàn)在銷售上，但處理銷售問題未必能夠質(zhì)提升銷售業(yè)績。問題處理，往往不在問題發(fā)生層面，而在與之相鄰更高層面店鋪的貨品管理專家講座第13頁《孫子》說：是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝打勝仗軍隊總是事先創(chuàng)造取勝條件，而后才同敵人作戰(zhàn)；打敗仗軍隊，總是先同敵人作戰(zhàn)，而后企求僥幸取勝。店鋪的貨品管理專家講座第14頁采取優(yōu)勢訂貨好處：一切有章可循，能夠輕松掌握貨物銷售走勢受外界影響程度小利潤率高能夠為下次訂貨打好堅實基礎銷售及陳列，能夠輕松對應店鋪的貨品管理專家講座第15頁訂貨三步曲NO:1前期資料整理店鋪的貨品管理專家講座第16頁訂貨前應掌握六項數(shù)據(jù)一去年銷售額同期銷售是訂好貨主要前提，感覺和記憶未必準確，只有精準數(shù)字才能展示真實銷售狀態(tài)店鋪的貨品管理專家講座第17頁請記?。毫闶壑?，“人”起到?jīng)Q定性作用爆款之所以成為爆款，是因為我們讓它成為了爆款。滯銷款之所以成為滯銷款，也是因為我們讓它成為了滯銷款。沒有些人買，是因為沒有些人賣！店鋪的貨品管理專家講座第18頁訂貨前應掌握六項數(shù)據(jù)二剩下庫存利潤款：已經(jīng)收回成本成本款：還未收回成本常年款：與銷售計劃匹配店鋪的貨品管理專家講座第19頁訂貨前應掌握六項數(shù)據(jù)1剩下庫存別留到第三年2利潤款做促銷款提升新款銷量效果更大3成本款要當新款買4常年款適當補貨店鋪的貨品管理專家講座第20頁訂貨前應掌握六項數(shù)據(jù)三類別統(tǒng)計大類銷量百分比例：某品牌男裝與女裝百分比是：60%：40%類別比例春裝外套30%風衣6%短T恤3%長T恤15%毛衫15%棉衣3%長褲20%短褲3%鞋2%配飾3%店鋪的貨品管理專家講座第21頁訂貨前應掌握六項數(shù)據(jù)四價格帶統(tǒng)計400----500元500----700元700----900元900----1500元店鋪的貨品管理專家講座第22頁色彩流行：小城市大城市快速遲緩短期長久人為影響較大受信息影響較大訂貨時以色彩引導訂貨時以前期參考為主為主店鋪的貨品管理專家講座第23頁訂貨三部曲NO:2戰(zhàn)略設計貨物思緒代表著老板經(jīng)營思緒，采取主動式訂貨有利于后期經(jīng)營，相對來說，主動式訂貨受市場影響程度也較輕。店鋪的貨品管理專家講座第24頁綜合訂貨六要素一設計思緒全方面了解本季貨物設計思緒款式，面料，格調(diào)店鋪的貨品管理專家講座第25頁綜合訂貨六要素上貨波段設計分波段上貨很主要！店鋪的貨品管理專家講座第26頁分波段上貨很主要！分波段上貨好處分波段上貨重點加緊店鋪形象更新速度多款！適量！促進銷售時段合理降低貨物成為滯銷款風險小時段貨物格調(diào)統(tǒng)一強有力競爭伎倆主題思緒清楚記住！服裝是快批生意與促銷活動相結合降低補貨風險增加同一個用戶在本店消費次數(shù)使VIP銷售更具效果店鋪的貨品管理專家講座第27頁拉姆查蘭《CEO說》：好生意三個標準是否產(chǎn)生現(xiàn)金是否有好資產(chǎn)收益率資產(chǎn)收益率=利潤率X周轉率是否有可成長空間店鋪的貨品管理專家講座第28頁我們?yōu)楹我植ǘ紊县洠科涓臼窃黾迂浳镆约艾F(xiàn)金周轉率服裝是快批生意！產(chǎn)品更新速度很重店鋪的貨品管理專家講座第29頁綜合訂貨六要素三設計每一波段推廣主題有主題要推，沒有主題，編個主題也要推！店鋪的貨品管理專家講座第30頁綜合訂貨六要素四色彩以及流行趨勢每季貨物主推色彩店鋪的貨品管理專家講座第31頁綜合訂貨六要素五上市時間季節(jié)、氣溫店鋪的貨品管理專家講座第32頁綜合訂貨六要素六銷售及促銷方案計劃促銷方案應在訂貨時就考慮進去應季庫存怎么處理？什么時間促銷？促銷主題？促銷方式？促銷目標？我們需不需要專門訂促銷款？店鋪的貨品管理專家講座第33頁“SKU”定義:SKU=stockkeepinguint(庫存量單位)即庫存進出計量單位，能夠是以件，盒，托盤等為單位。是最小庫存單位。對于鞋服行業(yè)來講單個SKU既指單款單色產(chǎn)品。SKU核實方式：依據(jù)店鋪陳列面（陳列道具）來核實店鋪SKU數(shù)。有最大陳列數(shù)和最小陳列數(shù)。店鋪SKU數(shù)過少，則不能展示品牌產(chǎn)品線及產(chǎn)品格調(diào)。店鋪SKU數(shù)過多，店鋪陳列比較擁擠，無法最大化展示品牌形象及無法突出產(chǎn)品關鍵產(chǎn)品。店鋪的貨品管理專家講座第34頁價格行為商圈業(yè)態(tài)定位競品價格行為產(chǎn)品價格帶設計價格段產(chǎn)品結構差異化產(chǎn)品價格帶組合促銷組合店鋪的貨品管理專家講座第35頁品牌產(chǎn)品是否能做促銷？為何要做促銷？目標1來客數(shù)2客單價3營業(yè)額4市占率5消化庫存6新品7競爭挑戰(zhàn)、8形象店鋪的貨品管理專家講座第36頁整盤貨概念：利潤產(chǎn)品（20%）、業(yè)績產(chǎn)品（60%）、輔助產(chǎn)品（20%）促銷方式：折扣促銷策略/贈品促銷策略/兌獎促銷策略/抽獎促銷策略/買返促銷策略/買減促銷策略/代金券/組合促銷促銷時機：新店開業(yè)、主要節(jié)日（五一、六一、十一、元旦、春節(jié)、店慶）產(chǎn)品生命周期分析人員促銷—最高效、最低成本促銷店鋪的貨品管理專家講座第37頁貨物售賣周期例某品牌春裝：2月15日——5月10日（85天）夏裝：4月20日——9月10日（140天）秋裝：8月20日——11月10日（80天）冬裝：10月15日——2月15日（120天店鋪的貨品管理專家講座第38頁商品采購主要性商品采購是商品管理首要步驟商品采購成功是否決定著銷售營利零售經(jīng)營關鍵是追求-利潤存貨周轉及良好庫存控制是零售管理命脈店鋪的貨品管理專家講座第39頁采購額核定去年同期業(yè)績增加30%店鋪貨物SKU核實店鋪男女百分比核實店鋪款式百分比核實店鋪貨物上貨波段核實店鋪貨物上下身核實店鋪的貨品管理專家講座第40頁歷史數(shù)據(jù)采集

去年同期進銷庫存占比每個月銷售數(shù)據(jù)類別銷售排行色系銷售排行碼段銷售排行(了解過去\推進未來)店鋪的貨品管理專家講座第41頁我們零售商訂貨誤區(qū)訂暴款廉價好賣只訂認為好品類只訂不審店鋪的貨品管理專家講座第42頁現(xiàn)場訂貨流程(現(xiàn)實狀況對比）看以整盤貨為關鍵暴款聽貨設計理念他人怎么說摸商品厚薄是否適合看價格訂品類VMD結構單款審品類結構合理價格是否合理補讓結構合理打死都不補交慎重交單最快交單店鋪的貨品管理專家講座第43頁結果有合理貨物組合存在凌亂賣場合理上下身結構9:1\8:2合理庫存不合理庫存豐厚利潤單溥利潤一天兩三萬一天兩百一人多店三年還是單店店鋪的貨品管理專家講座第44頁產(chǎn)品生命周期萌芽期銷售期成熟期衰退期店鋪的貨品管理專家講座第45頁萌芽期產(chǎn)品剛上市階段，銷售季節(jié)還未真正來暫時段。貨物上市目標：展示產(chǎn)品形象用戶接觸產(chǎn)品階段，驗證產(chǎn)品賣點導購經(jīng)過用戶反應產(chǎn)品信息評定產(chǎn)品階段萌芽期周期：普通為上市第一個月內(nèi)店鋪的貨品管理專家講座第46頁銷售期產(chǎn)品經(jīng)過萌芽后，正式進入季節(jié)銷售時段工作重點：利用產(chǎn)品銷售時機，主推產(chǎn)品，創(chuàng)造好銷售業(yè)績搜集產(chǎn)品銷售信息，核實產(chǎn)品生命周期內(nèi)銷售情況，預測產(chǎn)品銷售趨勢依據(jù)產(chǎn)品銷售狀態(tài)及結合產(chǎn)品生命周期分析來調(diào)整單個產(chǎn)品促銷方法依據(jù)產(chǎn)品銷售狀態(tài)及產(chǎn)品生命周期分析來進行產(chǎn)品備貨銷售期周期：普通為萌芽期后一個月內(nèi)店鋪的貨品管理專家講座第47頁成熟期在經(jīng)歷銷售期后一個月內(nèi)，進入銷售淡季前工作重點：抓住銷售機會，推進銷售利用促銷伎倆針對性對B類產(chǎn)品和對C類產(chǎn)品進行促銷推進A類產(chǎn)品補貨銷售及部分B類產(chǎn)品補貨成熟期周期：普通為季中第三個月店鋪的貨品管理專家講座第48頁衰退期產(chǎn)品銷售進入淡季，普通為季未時段工作重點：經(jīng)過分析，對庫存量大產(chǎn)品經(jīng)過人員促銷方式和宣傳促銷方式大力推進銷售進行產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析準備新品上市衰退期周期：普通為季未一個月店鋪的貨品管理專家講座第49頁怎樣定好一盤貨1往年銷售數(shù)據(jù)、銷售分析、貨物分析為依據(jù)2明年流行款式及顏色3廠家明年主打產(chǎn)品4貨物出貨期5貨物售賣期6天天營業(yè)額7店鋪費用成本8每年遞增9節(jié)假日促銷、推廣10vip客戶活動店鋪的貨品管理專家講座第50頁1往年銷售數(shù)據(jù)、銷售分析、貨物分析為依據(jù)

依據(jù)往年銷售報表、進貨類別、數(shù)量、色碼貨物庫存店鋪的貨品管理專家講座第51頁明年流行款式及顏色主導流行款式流行色彩店鋪的貨品管理專家講座第52頁廠家明年主打產(chǎn)品

每年廠家都會推出一定款式新品作為主打廠家會配合廣告、海報等幫助推廣。主打產(chǎn)品數(shù)量充分利于銷售店鋪的貨品管理專家講座第53頁貨物出貨期出貨期早利于銷售店鋪的貨品管理專家講座第54頁貨物售賣期

服裝僅次于食品保質(zhì)期黃金售賣期45天左右。普通分兩期售賣1期65%2期35%先