乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式

亞華乳業(yè)服務部醫(yī)務推廣模式4月乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第1頁服務部組織架構乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第2頁醫(yī)務概況什么是醫(yī)務？為何要做醫(yī)務？怎樣做醫(yī)務？乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第3頁醫(yī)務概念醫(yī)務是一個渠道推廣方式，是廠家經(jīng)過營養(yǎng)教育專員對醫(yī)院相關科室（產科、新生兒科、兒科、兒?？频龋╆P鍵VIP人員造訪，并舉行各種學術會議和消費者活動，使其了解企業(yè)情況以及產品品質、配方、價格等；再經(jīng)過醫(yī)務人員對我們目標消費群進行企業(yè)產品宣傳推廣，以提升品牌著名度，豎立企業(yè)專業(yè)形象，擴大消費群，提升市場銷量乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第4頁宏觀環(huán)境分析－品牌印象從消費者接觸信息渠道入手－建立品牌印象：從消費者經(jīng)常接觸或第一次接觸信息渠道中，幫助樹立品牌專業(yè)形象，宣傳擴大品牌影響力數(shù)據(jù)起源：H&P調研乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第5頁宏觀環(huán)境分析－品牌嘗試率從消費者接觸信息渠道入手－品牌嘗試率：從渠道滲透率和影響力中，提升品牌產品嘗試率，擴大首次試用人群，并形成良好、相對穩(wěn)定消費群；數(shù)據(jù)起源：H&P調研

滲透率指曾經(jīng)經(jīng)過此渠道獲取嬰幼兒奶粉信息消費者所占消費者百分比；

影響力指從此渠道獲取信息對消費者購置奶粉決議影響程度；乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第6頁醫(yī)務推廣目標目標：為了提升南山在市場品牌著名度、美譽度，尤其是加強南山在醫(yī)護人員心目中高品質形像地位，為企業(yè)建立一個長久穩(wěn)固“創(chuàng)造需求”平臺

乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第7頁南山環(huán)境分析大型促銷活動老消費者維系終端促銷銷售部賣場中促銷人員推薦（6:4）定時跟蹤服務，穩(wěn)定消費群體，實現(xiàn)連續(xù)購置經(jīng)過醫(yī)生專業(yè)推薦，帶來新消費者短期銷量迅增營養(yǎng)教育渠道各種針對消費者整合主題促銷活動長久銷量延續(xù)開拓新消費者數(shù)目――從醫(yī)院專業(yè)渠道帶來穩(wěn)定、忠實新消費者,形成穩(wěn)定銷量起源。銷售額乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第8頁營養(yǎng)教育部職責樹立專業(yè)品牌形象經(jīng)過完成新客戶目標及延續(xù)客戶指標，以促進當?shù)厥袌鲣N售業(yè)績提升打造一支專業(yè)、忠誠、高素質營養(yǎng)教育團體乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第9頁營養(yǎng)教育含義給誰做教育？教育傳遞人：營養(yǎng)教育專員教育間接對象：醫(yī)護人員教育終極對象：消費者教育什么？南山產品理念，給消費者充分理由選擇南山扭轉消費者不正確消費觀念（牛奶喂養(yǎng)、貪圖小廉價等）消費者區(qū)分產品好壞能力－排他性教育終極目標？讓消費者成為南山忠誠服務對象乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第10頁營養(yǎng)教育路徑醫(yī)院終端消費者南山科室會媽媽課競品乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第11頁營養(yǎng)教育專員工作職責醫(yī)務渠道工作推廣實施，經(jīng)過醫(yī)生宣傳，提升產品著名度和美譽度片區(qū)醫(yī)院開發(fā)和日常維護，經(jīng)過新客、準客、媽媽班等工作指標達成促進片區(qū)銷售目標達成與銷售人員配合好，幫助服務做好消費者活動，提升客戶忠誠度乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第12頁區(qū)域營養(yǎng)教育主管工作職責負責推介（招聘）營養(yǎng)教育專員，對營養(yǎng)教育專員任免有提議權；負責對營養(yǎng)教育專員日常管理和工作指導，并參予對營養(yǎng)教育專員績效考評（占權重）；主動向企業(yè)反饋市場信息，主動向企業(yè)提出醫(yī)務改進提議和策略，優(yōu)異人員參予企業(yè)相關政策制訂；負責協(xié)同銷售等職能部門完成一線攻堅任務；執(zhí)行企業(yè)年度預算指標和醫(yī)務政策;協(xié)同專員攻克重點難點網(wǎng)絡完成自己所在城市目標醫(yī)院開發(fā)和維護，達成新客、準客指標乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第13頁大區(qū)營養(yǎng)教育經(jīng)理工作職責負責大區(qū)營養(yǎng)教育團體人員招聘、培訓，完成企業(yè)醫(yī)務團體組織建設(企業(yè)執(zhí)行隔級任免制)；負責大區(qū)團體日常管理，對區(qū)域營養(yǎng)教育主管工作進行指導、考評；參予制訂執(zhí)行企業(yè)、大區(qū)預算指標；參予制訂執(zhí)行企業(yè)醫(yī)務政策，并及時匯總反饋區(qū)域市場競品信息；主動配合總部各職能部門相關工作，并執(zhí)行到位;主動參予一線市場活動；定時組織召開區(qū)域例會，完善培訓制度乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第14頁醫(yī)務三級網(wǎng)絡省市級三級甲等醫(yī)院、省婦幼保健院、兒童?？漆t(yī)院市、區(qū)級產科醫(yī)院預防保健系統(tǒng)（分市婦保院、區(qū)婦保站、以街道小區(qū)防保中心、衛(wèi)生院）乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第15頁醫(yī)院劃分

依據(jù)醫(yī)院產科出生數(shù)、規(guī)模、實力等原因分為A、B、C三類（權重得分10分、8分、5分）A級醫(yī)院包含產科出生數(shù)在80個/月以上，或者影響力大三甲醫(yī)院，還有?？漆t(yī)院，比如省、市級婦幼保健院，兒童醫(yī)院等，這些醫(yī)院監(jiān)管很嚴，外資品牌競爭激烈，費用投入高，操作難度較大B級醫(yī)院包含產科出生數(shù)在30－80個左右/月綜合醫(yī)院，區(qū)級婦幼保健院（所）等，這些醫(yī)院監(jiān)管較嚴，但還是有一些宣傳推廣機會C級醫(yī)院包含產科出生數(shù)極少地域醫(yī)院，或者沒有出生數(shù)小區(qū)兒保門診、衛(wèi)生所、防疫站等，這些地方監(jiān)管較松，競爭小，比較輕易進入

乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第16頁醫(yī)院劃分不過依據(jù)醫(yī)務實際操作情況，我們又能夠把醫(yī)院劃分為另外兩種：A級：能夠為我們產生大量新客、準客醫(yī)院，不論醫(yī)院規(guī)模大小，是否有出生數(shù)，只要能夠為我們產生大量新客，那么這個醫(yī)院就是我們重點醫(yī)院，醫(yī)生也是VIP醫(yī)生，是要重點維護。B級：只能為我們產生少許新客、準客醫(yī)院，或者是根本沒有產出醫(yī)院，針對這種醫(yī)院，除了日常造訪外需要去思索，是什么原因造成新客和準客少，我們能否想方法去將其變?yōu)槲覀傾類醫(yī)院。

乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第17頁醫(yī)院相關內部科室劃分產科門診：是孕婦進行產前檢驗地方，所以也通常稱為產檢，孕婦在生產前會在這里進行9－13次產前檢驗，普通會建有孕婦學校，定時針對孕婦進行一些孕期及嬰兒知識宣傳教育。在B、C類醫(yī)院通常包含在婦產科內產科：是孕婦住院生產地方，里面又包含了產房、產科病房、嬰兒室。在B、C類醫(yī)院通常包含在婦產科內。新生兒科：是指新生嬰兒在出生很快因為疾病或早產原因，需要住院觀察、治療地方，這個科室主要是在大A級醫(yī)院或者?？漆t(yī)院才有。在?？漆t(yī)院還會分有NICU（新生兒重癥監(jiān)護室）、PICU（早產兒重癥監(jiān)護室）兒科：在A級醫(yī)院，兒科是主要針對大一點孩子，而在B、C類醫(yī)院中，兒科往往包含了新生兒科。兒科門診：幼兒以及兒童就診地方兒保科：訪視：是指產婦在生產7天、14天、28天時候，由醫(yī)院醫(yī)生上門隨訪，對產婦及胎兒進行測評及指導。在有地方這個工作是劃歸婦?？?，在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些工作是由當?shù)貗D女主任來完成兒保門診：是指家長需帶小孩定時到此門診，由兒保醫(yī)生進行兒童保健檢驗及健康指導，并由計免科接種疫苗

乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第18頁名詞解釋新客戶：在醫(yī)生推薦下，產生第一次實際購置南山產品行為消費者。這一消費者，能夠為第一次購置奶粉或以前使用競品現(xiàn)在轉為南山消費者準客戶：由醫(yī)生派發(fā)得到產品樣袋、資料，并統(tǒng)計下詳細資料，能夠繼續(xù)跟進，有潛在消費能力消費者媽媽班：普通建立在產科門診孕婦學校，由醫(yī)生定時組織，以口頭、播放碟片、發(fā)放資料等形式向孕婦宣傳教育孕產期及嬰兒知識科室介紹會：簡稱科介會，是營養(yǎng)教育專員經(jīng)過在科室里組織全部醫(yī)務人員，向其專業(yè)、詳細介紹企業(yè)以及產品，使醫(yī)務人員能夠更深刻了解企業(yè)及產品，方便更加好宣傳和推廣乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第19頁名詞解釋教授講座：是由企業(yè)在賓館，邀請相關方面教授，針對消費者做孕產、育兒、營養(yǎng)、教育等專題講座，借此向消費者派發(fā)樣袋、資料，宣傳產品，并可當場進行產品銷售親子活動：是由企業(yè)在賓館或者室外，組織消費者參加相關寶寶游戲、演出、比賽類活動，借此向消費者派發(fā)樣袋、資料，宣傳產品，并可當場進行產品銷售科室寄賣：指在一個相關科室，能夠直接進行產品銷售給消費者，產生新客戶科室代銷：指在一個相關科室，能夠長久進行產品銷售給消費者，消費者會在科室有長久購置行為，除產生新客戶外，還有一定銷量乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第20頁營養(yǎng)教育操作模式概述產前門診---0段產科---0、1段新生兒科/兒?？?--1段醫(yī)生專業(yè)推薦產生首次購置----新客戶客戶延續(xù)購置---新客戶到老客戶轉換CRM、服務專員回訪乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第21頁營養(yǎng)教育專員指標1段新客戶數(shù)量其它段新客戶數(shù)量準客戶數(shù)量媽媽課科介會VIP醫(yī)生開發(fā)消費者活動數(shù)量有效性質量高附加值銷量延續(xù)性讓更多消費者成為南山忠誠服務對象！乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第22頁醫(yī)務渠道分析醫(yī)務渠道切入點在哪里？我們經(jīng)過一個寶寶孕育到成長過程來分析我們醫(yī)務市場機會點＝＝即醫(yī)務市場切入點新婚學校＝＝切入它效率與投入產出出生準＝＝在哪些部門婦?？疲▏a保健檢驗）＝＝建卡產前檢驗＝＝要查多少次，關健點在哪里，是第幾次，需要補什么（葉酸、鐵、鋅、鈣）B超室宣傳教育室＝＝有幾堂課，講課內容（哪一堂最主要），宣傳教育老師產房＝＝急診室，什么人在產婦身邊母嬰同室＝＝抓重點Vip關健人物（護士長、主任、主管護師、責任護師、宣傳教育老師），重點操作（寄賣、輪奶、優(yōu)惠卡、推介、宣傳教育）KT板，返利，開戶費新生兒科＝＝病體兒（全人工喂養(yǎng)），母乳喂養(yǎng)比率產后訪視＝＝家訪老師（利益，寄賣，樹立榜樣），街道，小區(qū)兒保科＝＝體檢，抓Vip老師，KT板，讓利，買贈計免科＝＝預防接種（是否要重視）孕嬰專賣店、兒童攝影、親子教育、目錄冊相關合作乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第23頁營養(yǎng)教育操作方案出生3個月6個月12個月孕期孕婦學校/產科門診/計生委產科病房兒科病房兒?？平臃N站兒?？朴齼褐行漠a科寄賣0段奶粉宣傳1段派發(fā)樣品/宣傳單張媽媽課病房寄賣1段醫(yī)生推薦病房輪奶宣傳板派發(fā)資料科室寄賣醫(yī)生推薦派樣派資料媽媽課科室寄賣醫(yī)生推薦育兒班1段2段wherewhat四道防線！專業(yè)化推廣關鍵點控制乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第24頁醫(yī)務消費者活動形式類型活動形式活動特點活動目標面對群體自辦媽媽課自行租用場地、通知消費者，進行產品企業(yè)介紹以及針對某一課題專題講座?，F(xiàn)場能夠加入咨詢、簡單親子活動等形式；可加入買贈步驟自主性強首要目標：提升新客其次：提升銷量準媽媽和新媽媽（提議新老百分比最低6:4）提議人數(shù)：60-100協(xié)辦媽媽課院內院外由醫(yī)院或企業(yè)租用場地，通知消費者及提供名單進行產品企業(yè)介紹以及針對某一課題專題講座?，F(xiàn)場能夠加入咨詢、簡單親子活動等形式；院外可買贈步驟、院內派優(yōu)惠卡輕易操作到會率較高首要目標：提升新客其次：提升銷量準媽媽和新媽媽（提議新老百分比最低6:4）提議人數(shù)：30-50親子、義診活動通常以互動為主，在戶外較多，能夠與多部門、多機構（寶寶店、早教機構）合作，咨詢診療、健康測評、爬行比賽等；能夠現(xiàn)場買贈通常配合節(jié)慶日工作人員配合相對要求比較高首要目標：提升銷量，服務老客戶其次：提升新客新媽媽、寶寶提議人數(shù)：親子活動80-100；義診人數(shù)不限其它（參加醫(yī)院孕婦學校、產后課堂）對活動組織比較被動可派優(yōu)惠卷提升新客全部新消費者乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第25頁市場劃分依據(jù)當前銷售額、市場潛力、年出生數(shù)三個數(shù)據(jù)來分析判斷，分為：A級：A級市場多為省會，直轄市或者沿海經(jīng)濟發(fā)達城市，比如長沙市，外資品牌競爭激烈，醫(yī)院監(jiān)管很嚴，費用投入高B級：B級市場是指地級市，比如岳陽市，外資品牌開始下沉，少數(shù)國內品牌操作，醫(yī)院監(jiān)管較嚴C級市場是指縣級市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，比如衡南縣，僅少數(shù)國內品牌部分市場操作，有很多都是空白市場，市場銷售基礎好，有很大操作空間，將是我們今年操作重點市場乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第26頁醫(yī)務推廣渠道策略

醫(yī)務推廣渠道策略縣城精耕策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)快攻策略市區(qū)滲透策略滲透策略-滲透戰(zhàn)以點及面，逐一攻破，加強與寶寶店合作質量貢獻：主要操作倍益、倍慧聽裝新客精耕策略-精耕戰(zhàn)堅守“四道防線”，實現(xiàn)延續(xù)計劃：在營養(yǎng)教育基礎好縣城開展延續(xù)計劃加強消費者活動快攻策略-快攻戰(zhàn)簡單重復，建立第一印象鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量貢獻者，利用現(xiàn)有些人力資源：乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第27頁市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點及面，逐一攻破，打專業(yè)戰(zhàn)A級市場策略上以品牌宣傳推廣為主，豎立專業(yè)形象經(jīng)過造訪和大型活動，逐步建立與衛(wèi)生局相關人員關系，掌握當?shù)貗D兒醫(yī)療系統(tǒng)活動第一手信息，并主動主動參加必須熟悉當?shù)貒a醫(yī)學會學術帶頭人資料和信息，并定時造訪和維護，以加強與上層人物合作關系，逐步參加圍產醫(yī)學會活動，以擴大企業(yè)及產品著名度，并建立我們教授團。建立與省、市、區(qū)計劃生育委員會造訪和合作，尋找與他們共同舉行消費著活動機會，借以擴大企業(yè)著名度。增加對寶寶店操作，聯(lián)合做消費者推廣活動，配合廣告支持，慢慢滲透。對于醫(yī)院操作，也不是全方面鋪開，而是有選擇性重點投入，逐一攻克。加強媽媽班、科介會和育兒班開展，產生新客或準客乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第28頁市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點及面，逐一攻破，打專業(yè)戰(zhàn)B級市場要把品牌形象推廣和新客、準客開發(fā)一樣作為重點來操作，提升在當?shù)厥袌鲋龋瑪U大消費群。建立與省、市、區(qū)計劃生育委員會造訪和合作，尋找與他們共同舉行消費著活動機會，借以擴大企業(yè)著名度。操作方式上，也是有選擇性重點投入，逐一攻克。假如當?shù)蒯t(yī)院費用投入不大，能夠進行科室買斷，獨家進行品牌宣傳，產生新客；或者與少數(shù)幾個品牌共同宣傳，利用客情和對VIP醫(yī)生激勵來提升新客及準客數(shù)量；加強媽媽班、科介會開展，提升著名度；并加強對寶寶店推廣，擴大影響力。乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第29頁縣城－精耕戰(zhàn)堅守“四道防線”，打精耕戰(zhàn)操作方式上，對于出生數(shù)較高醫(yī)院，盡可能獨家買斷，開發(fā)新客，堅持“四道防線”，并合理利用開戶費政策，針對醫(yī)院每一科室門診都要做透利用計免科打針，目標人群集中機會，經(jīng)過醫(yī)院向消費者推薦產品，直接產生銷量和新客戶加強媽媽班、育兒班，消費者活動開展，提升消費者忠誠度，在營養(yǎng)教育基礎好縣城開展延續(xù)計劃，產生延續(xù)銷量，提升市場銷量，扎實市場絕對地位。乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第30頁鄉(xiāng)鎮(zhèn)－速度戰(zhàn)簡單重復，建立第一印象，打速度戰(zhàn)策略選擇上：關注人口集中時段集中宣傳，不要分散精力到天天；利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)本身特點和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營養(yǎng)教育人員合作；主要戰(zhàn)術上：關注計免科：利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)打針，目標人群集中機會。經(jīng)過醫(yī)院向消費者推薦產品，直接產生銷量和新客戶利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)計生委：利用當前鄉(xiāng)鎮(zhèn)計生委人員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣講生育知識同時，推薦銷售奶粉，給予這類人員對應補助發(fā)展一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)婦女主任，并和她一同造訪當?shù)匦律鷥杭彝ィ⑴砂l(fā)宣傳資料和試用裝產品（增加她信心，消除她疑慮，并讓她認同企業(yè)產品和企業(yè)產品能幫助新生兒，最好能達成直接銷售）造訪完后，留一部分產品到她處，由她進行銷售（銷售完再收款）。一定周期后或銷售有所達成后，向她搜集新生兒資料，再統(tǒng)一開展親子活動和教授講座，經(jīng)過這種方式來促使在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場醫(yī)務延伸拓展。乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第31頁營養(yǎng)教育工作策略渠道操作

醫(yī)院醫(yī)生維護媽媽課開展消費者活動其它模式探索縣城拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展市區(qū)拓展

資源傾斜開拓全部聽裝操作區(qū)域

確定操作城市針對新客戶第二次購置優(yōu)惠政策品類操作延續(xù)計劃操作常規(guī)操作操作模式多樣化費用差異化團體專業(yè)化乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第32頁新客戶延續(xù)計劃活動策略對新消費者采取繼續(xù)購置優(yōu)惠，從而使其不易轉牌，提升使用南山品牌忠誠度；醫(yī)生對新消費者繼續(xù)推薦購置較輕易，抵制了醫(yī)生為再獲取竟品開戶費，而將南山客戶轉牌機會；活動對象：醫(yī)務渠道0-2段南山倍益、倍慧新消費者，而非終端新消費者；實施細則：活動期間內醫(yī)務渠道新消費者繼續(xù)一次性購置倍益、倍慧3大罐900克可獲贈1小聽400克或者3袋200g袋裝倍益、倍慧6袋400克可獲贈2袋200g袋裝（提議贈下一階段產品）一位消費者只可享受一次優(yōu)惠，最大購置量為6大聽、或12袋乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第33頁樣品使用規(guī)范樣品使用渠道及用途：無償贈予產科病房、新生兒科輪奶：條件是該科室可產生新用戶數(shù)＞30個/月，醫(yī)生提供新客戶資料；醫(yī)務渠道促銷：組織消費者活動時，且與營養(yǎng)教育經(jīng)理協(xié)商制訂方案；科室寄賣獎勵：視當?shù)厍闆r制訂；特殊客情：主要醫(yī)生生育禮品；大型媽媽班有獎問答獎品；新客戶延續(xù)購置計劃贈品充當醫(yī)生開戶費用樣品使用標準：能夠寄賣科室，繼續(xù)采取寄賣形式推廣；無特殊情況，兒?？撇豢墒褂?00克樣品派發(fā)；大型媽媽班只可發(fā)200克袋裝樣品；乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第34頁醫(yī)務新客銷售分析城市科目二級科目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計年度分析模型目標新客戶數(shù)000101317222937486382320新客戶保留率分析1008987848280787674737169

銷售分解延續(xù)銷售額000035528081138822133830950433645942580228260820開戶銷售額0001000130016902197285637134827627581573總銷售額預計000100048529771160792419434663481916570088385292835KA店銷售額70%00002486565797171493721665303554159856159182574HCP店銷售額20%000500136024613875569680461108615022468171醫(yī)務直銷銷售額10%000500100516532487356249516750908012101420891、行業(yè)內圣元客戶流失率在第一年內為30％，新客戶在第二個月流失率是最高，為11.2％，而在第三個月到第十二個月期間總流失率為18.8％，平均到單月就為2.5％；我們以100個新客舉例，第二個月能夠保留下來客戶為100×88.8％＝89，而到第三個月為89×97.5％＝87，依這類推，我們能夠算出這100個客戶在一年之內每個月能夠保留下來客戶數(shù)。2、按照現(xiàn)在當前醫(yī)務情況，一季度沒有新客，假設一個專員從4月份開始有10個新客，而且以每個月130％速度遞增，那么最終到12月就能夠產生82個新客，那么這9個月內總共就能產生320個新客，假如每個新客都是經(jīng)過購置我們聽裝產品產生，每聽奶粉價格是100元，那么經(jīng)過新客帶來第一次銷售額，也就是開戶銷售，一年是3元。而這個開戶銷售在HCP店和醫(yī)務直銷各占50％。3、這些客戶延續(xù)銷售中，KA店占70％，HCP店占20％，醫(yī)務直銷占10％乳業(yè)公司服務部醫(yī)務推廣模式第35頁醫(yī)務新客銷售分析分析模型