銷售管理培訓(xùn)課程

整合型戰(zhàn)略如何制訂卓越戰(zhàn)略并有效執(zhí)行3C時(shí)代的特徵時(shí)代特徵Change變化Challenge挑戰(zhàn)Chance機(jī)會(huì)大、快、不確定全球景氣、競(jìng)爭(zhēng)、結(jié)構(gòu)垂直分工內(nèi)需增長(zhǎng)集中化企業(yè)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)營(yíng)收金額銷量變動(dòng)成本盈虧平衡點(diǎn)虧損利潤(rùn)固定成本ABC面對(duì)挑戰(zhàn)的態(tài)度態(tài)度等死不變找死亂變騰飛變好管理平臺(tái)×管理工具×管理能力生管理營(yíng)管理人資管理研管理財(cái)務(wù)管理產(chǎn)銷發(fā)

經(jīng)營(yíng)羅盤管理模式管理平臺(tái)企業(yè)愿景經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)機(jī)制經(jīng)營(yíng)支柱＝C文化、O組織、P流程、R資源4D5KEY6F兩種矛盾膽大包天謹(jǐn)慎保守從遠(yuǎn)處看從大處看從風(fēng)險(xiǎn)從假設(shè)大學(xué)八目的成功邏輯格物致知誠(chéng)意正心修身齊家治國(guó)平天下探究真理獲得智慧遵循規(guī)律擺正心態(tài)外在行為內(nèi)在思維領(lǐng)導(dǎo)：團(tuán)隊(duì)管理：體系經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略公司治理市場(chǎng)占有行業(yè)領(lǐng)袖可口可樂、諾基亞….企業(yè)長(zhǎng)期價(jià)值客戶長(zhǎng)期價(jià)值2X365=700

X60=

42000

33,60050/2=25

1000=25,000

6,000五倍、食品業(yè)…人口基數(shù)

….口感…習(xí)慣..依賴品牌信賴…資產(chǎn)民族復(fù)雜、地區(qū)廣闊、習(xí)慣差異、口味大大眾市場(chǎng)…分眾市場(chǎng)…口感研究、對(duì)手…渠道、品質(zhì)、成本結(jié)構(gòu)精細(xì)化管理…50億企業(yè)應(yīng)該如何做？能力水平實(shí)至名歸聯(lián)合國(guó)官員…外語(yǔ)…社會(huì)貢獻(xiàn)膽大包天…看長(zhǎng)遠(yuǎn)、未來(lái)…50億務(wù)實(shí)…現(xiàn)在我們情況差距…步驟…短期、中期、長(zhǎng)期不同渠道業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)張自己生產(chǎn)兼并貼牌創(chuàng)新能力希望大家穿著更為專業(yè)受過(guò)良好的培訓(xùn)與教育大家羨慕收入增高、甚至勝過(guò)當(dāng)老板精神鼓勵(lì)…自豪感滕董…自身成就感營(yíng)收增長(zhǎng)目標(biāo)？市場(chǎng)容量（增長(zhǎng)趨勢(shì)）全球先進(jìn)GDP資源能力：自己隊(duì)伍談?wù)剢?wèn)題…現(xiàn)象、問(wèn)題、擔(dān)心關(guān)於專賣店

專賣店…經(jīng)營(yíng)狀況不佳有信心做好，但沒團(tuán)隊(duì)營(yíng)業(yè)員留不住、一兩個(gè)月就流失。等顧客上門…08年元月春節(jié)不錯(cuò)…之後就淡季房租：1.35/0.75營(yíng)收3-4萬(wàn)/三個(gè)營(yíng)業(yè)員應(yīng)該賣百洋自己的精品還是其他產(chǎn)品…自己控制終端的期望（但公司投入精力不足）定位是否也有問(wèn)題…家庭主婦？送禮？高端？平民？量少…關(guān)注度不足做不做？（不好撤…）精品還是大眾消費(fèi)？關(guān)於專賣店

政府公關(guān)產(chǎn)品展示窗口終端推廣模式（示范、標(biāo)竿）談?wù)剢?wèn)題…現(xiàn)象、問(wèn)題、擔(dān)心

產(chǎn)品02-05-辦事處增長(zhǎng)快、銷量增大…06-07-08年上半年：產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定研發(fā)滯後、跟在別人後面定位：商超（流通：關(guān)東煮、麻辣燙…口感、形象、大小、外觀…值得改善結(jié)構(gòu)：對(duì)手：烤腸、魚排…..價(jià)格低、品質(zhì)也可以談?wù)剢?wèn)題…現(xiàn)象、問(wèn)題、擔(dān)心

銷售人員效率慢（滕總一天簽報(bào)30份）程序繁瑣（文化素質(zhì)不高、報(bào)表嫌煩，抵觸情緒）政策變動(dòng)支持力度（廣告宣傳品…）新人培訓(xùn)不到位（受挫後停頓）談?wù)剢?wèn)題…現(xiàn)象、問(wèn)題、擔(dān)心市場(chǎng)蘇北…別人的經(jīng)銷商不用服務(wù)就賣起來(lái)我們的經(jīng)銷商很難增長(zhǎng)…服務(wù)多質(zhì)量不穩(wěn)定…導(dǎo)致下面客戶不想做二批客戶…竟品起來(lái)了、百洋賣不動(dòng)、沒量底下不來(lái)拿貨…產(chǎn)品沒有差異化（大家都有…）主要三家對(duì)手已經(jīng)做起來(lái)對(duì)百洋的老板認(rèn)可、但量走不起來(lái)做二批慢、談?wù)剢?wèn)題…現(xiàn)象、問(wèn)題、擔(dān)心..市場(chǎng)做二批慢、對(duì)手…出新品、老板在市場(chǎng)走動(dòng)稍有起色：對(duì)手就立即沖擊（例如長(zhǎng)春免費(fèi)品嘗）Ex.長(zhǎng)春經(jīng)銷商信心受挫（二級(jí)市場(chǎng)不愿意賣）各市場(chǎng)各有對(duì)手占有…（特色、低端、大眾…）產(chǎn)品差異小、僅有價(jià)格便宜、直接做二批…（時(shí)間已經(jīng)被其他對(duì)手占有…）業(yè)務(wù)員到底下跑麻辣串、效果有限。做品嘗效果還可以同樣做促銷：百洋單位成本高談?wù)剢?wèn)題…現(xiàn)象、問(wèn)題、擔(dān)心人才銷售團(tuán)隊(duì)…夏天是淡季的心理狀態(tài)惰性…沒有壓力（多少工資都一樣）公司擔(dān)心沒人干…後備人才不足戰(zhàn)略角度從外貿(mào)到內(nèi)銷…做什么？如何做？戰(zhàn)略尚不明確、不夠具體、主線不夠清晰帶來(lái)焦點(diǎn)分散、力量分散、較難產(chǎn)生效果年度工作重點(diǎn)應(yīng)該加以明確管理角度整個(gè)行業(yè)人才儲(chǔ)備不足、發(fā)展滯後、人才匱乏現(xiàn)在是山寨階段、各自用經(jīng)驗(yàn)操作、缺乏共性單兵OK、團(tuán)隊(duì)協(xié)同差、缺乏統(tǒng)一行動(dòng)造成執(zhí)行不力、執(zhí)行遇難則退。缺乏一條心人性化過(guò)度（理由障礙執(zhí)行）原則性太少市場(chǎng)方面南北差異大南方客戶意識(shí)較佳、北方坐商（被動(dòng)）對(duì)手在市場(chǎng)較久、北方經(jīng)銷商依賴性高影響二批經(jīng)銷商（局部點(diǎn)做樣版）產(chǎn)品方面過(guò)去是產(chǎn)銷型企業(yè)、產(chǎn)銷矛盾多期望以市場(chǎng)為導(dǎo)向質(zhì)量不穩(wěn)定（開發(fā)內(nèi)部導(dǎo)向、采購(gòu)成本高、運(yùn)營(yíng)成本高）對(duì)手一做動(dòng)作…被動(dòng)、挨打科學(xué)控制成本、配方能力提升人員方面人才匱乏、缺乏跟進(jìn)管理淡季心態(tài)、難以突破。淡季努力無(wú)效產(chǎn)業(yè)鏈太長(zhǎng)、控制力不足技能、培訓(xùn)尚不到位開發(fā)相對(duì)應(yīng)課程、進(jìn)行培訓(xùn)、傳幫帶隊(duì)伍建設(shè)不到位市場(chǎng)由經(jīng)銷商控制、回款受制客戶隊(duì)伍水平更低建立一批志同道合的經(jīng)銷商渠道重視跨國(guó)連鎖、大賣場(chǎng)的渠道對(duì)其他渠道忽視別人已經(jīng)配合熟、難以短期見效落後幾年…應(yīng)該如何切入、切忌大而全、包裝與宣傳投入不規(guī)范、不同版本、樣式不一、版面不一缺乏一致性、如何加強(qiáng)統(tǒng)一性缺乏游戲規(guī)則、缺乏計(jì)劃性堅(jiān)持（切忌像挖水井）人員方面士氣低落、負(fù)面情緒多、傳遞快主動(dòng)性差、淡旺季工作情緒差異大制度多、改動(dòng)多、前後斷層職責(zé)不清晰、協(xié)調(diào)不當(dāng)崗位說(shuō)明書不完善績(jī)效方案不周全、無(wú)法從個(gè)人效能提高價(jià)值管理跳躍、游戲規(guī)則不清、越級(jí)報(bào)告人員替補(bǔ)機(jī)制缺乏。無(wú)法吸納人才了解情況後會(huì)退縮、缺乏培訓(xùn)體系、人員方面培訓(xùn)計(jì)劃缺乏協(xié)調(diào)、內(nèi)容不夠受訓(xùn)者難以學(xué)到具體的內(nèi)容員工帶新人能力缺乏生產(chǎn)方面地理位置偏遠(yuǎn)、造成人員流失大生產(chǎn)成本高（用工成本）管理被動(dòng)（員工心態(tài)與各方面平衡…）設(shè)備、零配件庫(kù)存（占用資金）產(chǎn)銷脫節(jié)（相互溝通、協(xié)調(diào)少、會(huì)議不足）市場(chǎng)走訪＝0、對(duì)外面世界了解不足、閉門造車一人多職務(wù)、心力不足、工作不到位權(quán)責(zé)不對(duì)等、支持不夠、難題障礙積極性隨意性高。越級(jí)指揮、越級(jí)匯報(bào)工廠方面凝聚力比以前差、松散、缺乏敬業(yè)精神管理不統(tǒng)一（外貿(mào)、內(nèi)銷在一個(gè)院子）人員管控缺乏強(qiáng)有力的人管理管理人員不穩(wěn)定…對(duì)職責(zé)理解不足、有些部門缺乏人員（例如研發(fā)部門沒人…）各部門配置都有、但太依賴董事長(zhǎng)（ex.投影儀）不是老板愛管事…但沒有管更薄弱…中層執(zhí)行力不足僅考慮戰(zhàn)略構(gòu)想…對(duì)後臺(tái)支持準(zhǔn)備不足工資成本占不多…部門齊全各層級(jí)的定位為何？如何各就各位…第一天輔導(dǎo)要點(diǎn)總結(jié)企業(yè)成功三大要訣戰(zhàn)略、人才、管理戰(zhàn)略管理步驟四分析＝PM（產(chǎn)品/市場(chǎng)）＋SW優(yōu)劣勢(shì)+OT機(jī)會(huì)與威脅＋CE（客戶期望）五制訂＝目標(biāo)（財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)）、目標(biāo)客戶、商業(yè)模式（賺錢、公式）、發(fā)展戰(zhàn)略（營(yíng)收PM）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（CE、對(duì)手）分解與執(zhí)行：5key管理模式協(xié)同與管控：6C協(xié)同管理（總經(jīng)辦＝參謀本部）第一天輔導(dǎo)要點(diǎn)總結(jié)P如何計(jì)劃（周密、完整、前瞻、目的）目的、原則事情：兩級(jí)分解資源：人、時(shí)、地、物、錢方法：如何A-E執(zhí)行組織＝M/（P

->指導(dǎo)E理解不到位）上級(jí)僅需決策通過(guò)整合、提高效率與效果、打包第一天輔導(dǎo)要點(diǎn)總結(jié)待決策會(huì)中、會(huì)外誰(shuí)來(lái)收集、匯整、跟進(jìn)…行政部幾次（出差情況…授權(quán)、遠(yuǎn)端）剛上班9:00

9:30/10:00/10:30下午剛上班3:002-3類文件匡（紅：當(dāng)日處理/黃兩日/綠色當(dāng)周）匯總表個(gè)別參考資料第一天輔導(dǎo)要點(diǎn)總結(jié)待處置：本部門待決策：上級(jí)待協(xié)調(diào)：橫向所有與本部門有關(guān)事項(xiàng)…全部列入部門工作表（5-6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模塊）臨時(shí)項(xiàng)目（非標(biāo)準(zhǔn)模塊）項(xiàng)目管控表第一天輔導(dǎo)要點(diǎn)總結(jié)小-大/短-長(zhǎng)（小時(shí)/日/周/月/季/年）單一任務(wù)組合任務(wù)（打包哪些內(nèi)容？月目標(biāo)（模塊化）5-6個(gè)模塊確認(rèn)、順序所有部門…團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理優(yōu)化季目標(biāo)年度方針、目標(biāo)戰(zhàn)略第一天輔導(dǎo)要點(diǎn)總結(jié)團(tuán)隊(duì)建設(shè)數(shù)量結(jié)構(gòu)士氣：部門、公司能力：培訓(xùn)與輔導(dǎo)（40%傳幫帶/30%自學(xué)/公司穩(wěn)定管理優(yōu)化第一天輔導(dǎo)要點(diǎn)總結(jié)最簡(jiǎn)單實(shí)用的工具＝表單圖表?xiàng)l文長(zhǎng)篇大論第一天輔導(dǎo)要點(diǎn)總結(jié)管理優(yōu)化制度與標(biāo)準(zhǔn)清單（30-50/部門）有沒有？（起草）知不知？（推廣、培訓(xùn)）好不好？（實(shí)施到位、合理可行…優(yōu)化）總經(jīng)辦負(fù)責(zé)8X40=320副品牌研討需要補(bǔ)充作業(yè)：PM分析需要確認(rèn)作業(yè)：CE分析從PM選擇目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合從CE確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)策略待解決問(wèn)題成本設(shè)計(jì)方式傳統(tǒng)＝成本＋利潤(rùn)＝定價(jià)…（競(jìng)爭(zhēng)…損利潤(rùn)）現(xiàn)代＝目標(biāo)價(jià)格－利潤(rùn)＝目標(biāo)成本管理、工藝、配方（材料組合）商業(yè)模式大型會(huì)議、大型婚宴天數(shù)X桌數(shù)X單價(jià)365天、好日、壞日規(guī)模、水平、客戶、規(guī)格希臘雅典式婚禮副品牌八月上旬…戰(zhàn)略規(guī)劃四分析、五制訂管理平臺(tái)會(huì)議管理（公司、周、月、項(xiàng)目會(huì)議）報(bào)表管理（月目標(biāo)、任務(wù)卡、三待）副品牌上市（PM/CE)..CE六大要點(diǎn)（工作指示）任務(wù)清單（授權(quán)徐總…列清單）關(guān)鍵討論五大管理模塊＋標(biāo)準(zhǔn)（團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理優(yōu)化）旺季總?cè)蝿?wù)…列清單918展會(huì)…關(guān)鍵點(diǎn)整合=打包（大小、長(zhǎng)短）時(shí)日周月季年3-5年單一任務(wù)崗位五4:306:00/4-5組合任務(wù)○○○月目標(biāo)▲▲▲季度目標(biāo)年度方針●●●經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略★★★董事長(zhǎng)＝找機(jī)會(huì)、設(shè)模式、籌資源、搭班子、建關(guān)系第一天輔導(dǎo)要點(diǎn)總結(jié)專賣店商業(yè)模式公式、成功關(guān)鍵＝店數(shù)X

來(lái)客數(shù)X進(jìn)店數(shù)/年X平均消費(fèi)額＝2X25X理由＝來(lái)客數(shù)？誰(shuí)？從哪里來(lái)？為什么來(lái)？方便？＝營(yíng)銷、行銷團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)過(guò)年、送禮、單位福利消費(fèi)者＝生活方式…拉力強(qiáng)、周例會(huì)本周工作報(bào)告、反饋下周工作計(jì)劃三個(gè)待…待決策事項(xiàng)待協(xié)調(diào)事項(xiàng)待處置問(wèn)題周例會(huì)本周工作報(bào)告、反饋下周工作計(jì)劃三個(gè)待…待決策事項(xiàng)待協(xié)調(diào)事項(xiàng)待處置問(wèn)題周例會(huì)工作事項(xiàng)的順序要一致周計(jì)劃-周末計(jì)劃上周遺留事項(xiàng)本周預(yù)定事項(xiàng)月計(jì)劃分解事項(xiàng)目標(biāo)型：月目標(biāo)卡任務(wù)型：工作規(guī)劃表上級(jí)交辦其他部門協(xié)同待處置問(wèn)題產(chǎn)業(yè)生存關(guān)系客戶公司對(duì)手產(chǎn)業(yè)環(huán)境宏觀環(huán)境市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)客戶關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造客戶營(yíng)收成本競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略突圍效益戰(zhàn)略突圍戰(zhàn)略的含意比對(duì)手更有效滿足目標(biāo)客戶需求并能獲得期望的利潤(rùn)戰(zhàn)略突圍企業(yè)要做大、不能靠天才天才永遠(yuǎn)是少數(shù)少數(shù)天才做標(biāo)準(zhǔn)、聘任一般人學(xué)標(biāo)準(zhǔn)讓更多人接近天才水平、輸出標(biāo)準(zhǔn)…套路…戰(zhàn)略突圍戰(zhàn)略突圍的目標(biāo)—提升2-10倍經(jīng)營(yíng)效益策略一：提高營(yíng)收策略二：確保利潤(rùn)策略三：蠃得競(jìng)爭(zhēng)策略四：超越競(jìng)爭(zhēng)2-10倍經(jīng)營(yíng)效益營(yíng)收Ｘ毛利率－費(fèi)用＝利潤(rùn)＝Σ產(chǎn)品線（銷售量Ｘ毛利率）－費(fèi)用＝Σ市場(chǎng)別（銷售量Ｘ毛利率）－費(fèi)用提高營(yíng)收（產(chǎn)品線、市場(chǎng)別組合與銷量）提高毛利率（價(jià)格與成本）降低費(fèi)用組合得到2-10倍利潤(rùn)戰(zhàn)略突圍策略一：提高營(yíng)收PM增長(zhǎng)組合產(chǎn)品線PM市場(chǎng)別時(shí)間現(xiàn)金流何時(shí)跨出？跨哪一步？跨多大步？往何處跨？產(chǎn)品線戰(zhàn)爭(zhēng)：采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售市場(chǎng)線戰(zhàn)爭(zhēng)：品牌、渠道、服務(wù)缺乏套路..各說(shuō)各話增長(zhǎng)分析：科學(xué)化P1P2P3P4P5M1↑X↓★↑▲M2M3↑★→★M4M5P代表產(chǎn)品（或業(yè)務(wù)）M代表市場(chǎng)（經(jīng)過(guò)細(xì)分）標(biāo)示各PM的潛力標(biāo)示各PM的趨勢(shì)標(biāo)示各PM的競(jìng)爭(zhēng)力選擇目標(biāo)市場(chǎng)該市場(chǎng)潛力夠不夠？未來(lái)變化會(huì)如何？公司是否具備競(jìng)爭(zhēng)力？制訂發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)策略期望表：CE分析＋SW市場(chǎng)品牌品種質(zhì)量?jī)r(jià)格網(wǎng)絡(luò)交期服務(wù)高端★★★XXX增值中間▲▲★▲▲▲增值低端XX▲★★★維修公司★▲▲▲X▲增值常見問(wèn)題：對(duì)客戶期望了解不夠深刻選擇同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)要素管理支撐不了競(jìng)爭(zhēng)力沒有連續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)力動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)能力：三層三步分析制訂4D經(jīng)營(yíng)羅盤協(xié)同管控6

C協(xié)同管理分解執(zhí)行5Key管理模式制訂方針任務(wù)分工目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行跟進(jìn)改善鞏固立愿景、定戰(zhàn)略、設(shè)機(jī)制、強(qiáng)