2023年國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告

經(jīng)貿(mào)談判模擬

實(shí)驗(yàn)報(bào)告書(shū)

201——20學(xué)年學(xué)期

學(xué)生姓名：_____________________

班級(jí)學(xué)號(hào):_______________________

實(shí)驗(yàn)____________________________

指導(dǎo)老師：-----------------------

20年月日

說(shuō)明

1、按規(guī)定的時(shí)間進(jìn)行實(shí)驗(yàn)；

2、實(shí)驗(yàn)成果規(guī)定：完畢每個(gè)實(shí)驗(yàn)的報(bào)告內(nèi)容；

3、實(shí)驗(yàn)總結(jié)報(bào)告：涉及⑴實(shí)驗(yàn)收獲。(2)實(shí)驗(yàn)過(guò)程中的問(wèn)題。

(3)對(duì)實(shí)驗(yàn)的意見(jiàn)和建議。

實(shí)驗(yàn)一談判前的準(zhǔn)備

1、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>

(1)了解談判前準(zhǔn)備階段的重要性及必要性

(2)熟悉和掌握信息收集和市場(chǎng)調(diào)研的具體方法

⑶生成談判計(jì)劃書(shū)

2、實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)及內(nèi)容：

(1)用戶(hù)注冊(cè)并提成6個(gè)實(shí)驗(yàn)組，每組8-10名同學(xué)，分別擔(dān)任“組長(zhǎng)、法律顧問(wèn)、技術(shù)總監(jiān)、

人事總監(jiān)、書(shū)記員”等五個(gè)角色，點(diǎn)擊“N-READY”

(2)點(diǎn)擊“收集整理信息”進(jìn)入信息系統(tǒng)

(3)分析談判環(huán)境，評(píng)估雙方優(yōu)劣勢(shì)

(4)擬定談判目的，生成談判方案

3、思考題：

(1)談判之前的準(zhǔn)備工作有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

一、商務(wù)談判背景調(diào)查

L談判環(huán)境調(diào)查

2.對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查

二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

1.談判人選的遴選

2.談判組織的構(gòu)成

3.談判組織的管理

(2)影響談判的重要環(huán)境因素有哪些

（一）政治環(huán)境

政治環(huán)境的變化，通常會(huì)對(duì)談判的內(nèi)容、進(jìn)程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。因此，在國(guó)際貿(mào)易中，

優(yōu)秀的談判者都非常重視對(duì)政治環(huán)境的分析，特別是會(huì)對(duì)國(guó)際形勢(shì)、談判對(duì)手國(guó)家的政局以及政府之間的

雙邊乃至多邊關(guān)系等方面的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行較為進(jìn)一步的分析,以保證談判可以順利進(jìn)行。

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響國(guó)際商務(wù)談判的另一重要環(huán)境要素，由于國(guó)際商務(wù)談判發(fā)生在不同國(guó)家之間,各國(guó)的

經(jīng)濟(jì)環(huán)境又各不相同，因此，談判者應(yīng)時(shí)刻關(guān)注談判對(duì)手所在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)

濟(jì)形勢(shì)的變化及時(shí)進(jìn)行進(jìn)一步了解，并對(duì)這些變化也許會(huì)對(duì)當(dāng)次談判所產(chǎn)生的影響進(jìn)行評(píng)估,并且根據(jù)評(píng)估

的結(jié)果來(lái)調(diào)整談判計(jì)劃,以減少己方的風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析不僅要涉及國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

等基本指標(biāo),還要考慮經(jīng)濟(jì)周期、國(guó)際收支與國(guó)際貿(mào)易政策、金融政策等指標(biāo)。

（三）法律環(huán)境

通過(guò)談判達(dá)成的協(xié)議通常會(huì)以協(xié)議的形式加以確認(rèn),只有符合法律約定的協(xié)議才干受到法律的保護(hù)。

由于國(guó)際商務(wù)談判的協(xié)議通常會(huì)涉及不同國(guó)家的法律問(wèn)題，因此,談判者在談判前必須對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的

本國(guó)的、對(duì)方國(guó)的、國(guó)際的各項(xiàng)法律規(guī)則進(jìn)行了解，并就各項(xiàng)法律規(guī)則有也許對(duì)當(dāng)次談判產(chǎn)生的影響進(jìn)行

分析,以保證最終協(xié)議中的各項(xiàng)條款可以符合談判雙方國(guó)家的法律，避免給協(xié)議的履行帶來(lái)不必要的麻煩。

（四）宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者往往來(lái)自不同國(guó)家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個(gè)談判者的價(jià)值觀、道

德規(guī)范、宗教信仰以及風(fēng)俗習(xí)慣都也許有所不同。談判者在和對(duì)方進(jìn)行談判之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方的宗教信仰、

風(fēng)俗習(xí)慣、文化背景有所了解，在談判中尊重對(duì)方的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣。這既有助于了解對(duì)方的談判作

風(fēng)，促進(jìn)談判者彼此溝通;也有助于談判者針對(duì)不同的談判對(duì)手，制定不同的談判策略并采用不同的談判方針

與技巧。

（3）如何審查談判對(duì)手的代表資格和簽約資格

晌認(rèn)談判代表的主體資格及其談判的權(quán)限；對(duì)方

是否將你作為唯一的談判對(duì)手；對(duì)方單位現(xiàn)狀和

談判代表的個(gè)人情況，并對(duì)收集到的信息進(jìn)行分析

評(píng)價(jià)°

4、實(shí)驗(yàn)報(bào)告內(nèi)容：

以某一項(xiàng)具體談判內(nèi)容為背景，生成一份談判計(jì)劃書(shū)

最高目標(biāo)USD240000

實(shí)際需求目標(biāo)USD225000-240000

談判目標(biāo)

可接受目標(biāo)USD225000-240000

最低目標(biāo)USD225000

1、則柔相濟(jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不W「過(guò)千軟弱

2、式態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)，虛與周耳E的策略

3、尊果對(duì)方向你梃出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必W，上做出答復(fù)

談判性質(zhì)談判分析策略

4、必退為進(jìn)讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求

5、史1而詼之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步

6、理互體諒談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺位_

1、對(duì)賣(mài)方而言需要盡快售房傭金的開(kāi)支并盡快獲得現(xiàn)金

交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要2、對(duì)買(mǎi)方而言，不經(jīng)過(guò)中介，可以減少中介費(fèi)

程度3、買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)這套房屋比較感興趣

￡賣(mài)方的這套房屋是在城市公園附近街區(qū)最好的房屋之一，出，害標(biāo)價(jià)上邊

1、買(mǎi)方比較滿(mǎn)意

各方對(duì)交易內(nèi)容與交易2、賣(mài)方比較滿(mǎn)意

條件滿(mǎn)意程度3、立即付現(xiàn)

A

2、-----?1?

4、出售價(jià)格不得低干USD225,000

1、具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)

2、居住環(huán)境方便并且周邊景觀十分美麗和溫馨，家具齊全

評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形式

3、出售標(biāo)價(jià)上還是有優(yōu)勢(shì)

4、

1、賣(mài)方將該房屋的出售報(bào)價(jià)定在USD240,000

雙方對(duì)商業(yè)行情的了解2、位置：XX街98號(hào)面積：160價(jià)格：213,300

程度3、位置：XX街25號(hào)面積：200價(jià)格：233,600

4、位置：XX街61號(hào)面積：180價(jià)格：239,600

1、賣(mài)方都有一定的信譽(yù)

雙方所在企業(yè)信譽(yù)和影2、買(mǎi)方有物質(zhì)基礎(chǔ)

響力3、賣(mài)方有興趣

4、買(mǎi)方信譽(yù)尚未了解

1、企業(yè)以私有制為主

2、國(guó)家以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主

政治狀況因素

3、政治穩(wěn)定_____________________________________________

4、______________________________________________________

1、以基督教為主，多教派并存

A

.,.■—????■■■'一--.?-?-?.?

2、基督教文化影響國(guó)家文化

宗教信仰因素

3、宗教信仰自由

4、______________________________________________________

1、法律較完善

2、執(zhí)行較嚴(yán)格

環(huán)法律制度因素

3、受理時(shí)間較短_________________________________________

4、null

1、以英語(yǔ)為主

2、律師在合同簽訂中起重要作用

/商業(yè)習(xí)慣因素3、null____________________________________________

4、null

整理對(duì)方信5、null____________________________________________

息

1,資信較好

2、財(cái)政狀況較好

財(cái)政金融狀況因素

3、______________________________________________________

4、

4、

基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供1、基礎(chǔ)設(shè)施完善

應(yīng)狀況2、后勤供應(yīng)充足

氣候狀況和地理狀1、氣候宜人

況2、位千城市公園不遠(yuǎn)處

k個(gè)人

翳貿(mào)易界客商的類(lèi)型

2、

3、______________________________________________________

1、有高級(jí)談判專(zhuān)家

2、財(cái)務(wù)人員

對(duì)前來(lái)談判的客商3、法律顧問(wèn)

的代表里楚或簽約

4、書(shū)記員

5、房地產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家

6、______________________________________________________

1、美國(guó)憲法

法律約束2、

3、

1、USD220,0。。?USD235,000

經(jīng)濟(jì)約束2、

3、

肉束條件

1、受世界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)約束

貿(mào)易環(huán)境2、經(jīng)濟(jì)法規(guī)完善

3、

1、受基督教影響

苴它約束2、商業(yè)習(xí)慣差異

3、

對(duì)方報(bào)價(jià)：1、USD220,000__________________________________________

預(yù)測(cè)談判價(jià)格起點(diǎn)：1、USD225,__________________________________________

首輪

報(bào)價(jià)我方報(bào)價(jià)：1、USD240,000__________________________________________

對(duì)方接受區(qū)分析成交區(qū)間：1、USD225,000-USD235,0。0______________________________

線(xiàn)與立場(chǎng)

1、房屋過(guò)舊

3T梧E去?

"P況3豕?

討價(jià)2、錯(cuò)層型別壁；面積較大；新近裝修；裝修精美；環(huán)境優(yōu)美；生活交通帳

還價(jià)1、近期本地區(qū)并沒(méi)有其它擬出售的房屋信息

市場(chǎng)潛力因素：

2、廬套房屋是在城市公園附近街區(qū)最好的房屋之一。

科技環(huán)境西方國(guó)冢，科技發(fā)達(dá)

外在社會(huì)文化環(huán)境基魅教國(guó)冢，注重獨(dú)立及隱私，享受生活

環(huán)境政府與法律環(huán)境對(duì)房屋交易管理較為寬松

分析淡判環(huán)

居民生活富裕，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲與支付能力

境經(jīng)濟(jì)環(huán)境

時(shí)間購(gòu)買(mǎi)時(shí)間較長(zhǎng)；想盡快出售

慧咨詢(xún)向與房地產(chǎn)業(yè)的朋友咨詢(xún)過(guò)

快判力量主要以房主為主，并有房地產(chǎn)業(yè)朋友，等等。

實(shí)驗(yàn)二談判進(jìn)行與協(xié)議簽訂

1、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>

(1)了解談判的關(guān)鍵階段，書(shū)面協(xié)議的形式與內(nèi)容

(2)掌握談判進(jìn)行中每個(gè)階段的重要策略，協(xié)議填寫(xiě)的方法

(3)純熟運(yùn)用中英文規(guī)范地起草協(xié)議

2、實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)及內(nèi)容:

(1)登錄點(diǎn)擊“INTO-N”標(biāo)記，進(jìn)入實(shí)際談判階段

(2)分別點(diǎn)擊“開(kāi)局、報(bào)價(jià)、還價(jià)、僵局、終局”階段等按鈕，設(shè)定各個(gè)階段的目的

技巧應(yīng)用

(3)在屏幕右下角輸入談判的對(duì)話(huà)內(nèi)容，點(diǎn)擊“SEND”發(fā)送信息

(4)最終談判進(jìn)入簽約階段，簽署相應(yīng)的協(xié)議或者協(xié)議，并點(diǎn)擊“保存”將協(xié)議存檔。

3、思考題:

(1)常用的報(bào)價(jià)和還價(jià)策略及方法

報(bào)價(jià)策略

1.不問(wèn)不答是指買(mǎi)方不主動(dòng)問(wèn)及的問(wèn)題不要回

答。

27仃問(wèn)必答是指對(duì)對(duì)方提出的所仃仃關(guān)問(wèn)題，胃

要?做出回答,并且要很流暢,很痛快地予以

回答。

3,避虛就實(shí)是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分感

一講些,對(duì)于比較虛的部分.或者說(shuō)水分含量

較大的部分,應(yīng)該少講一些，共至不講。

4、能言不書(shū)處指能用口頭表達(dá)和解釋的,就不晏

III

5、報(bào)盤(pán)時(shí)力爭(zhēng)先談項(xiàng)目的價(jià)值再報(bào)盤(pán)并注意利用

計(jì)量單位的大小造勢(shì)，

還價(jià)策略

L在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整,

選確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容.4對(duì)方報(bào)

價(jià)結(jié)束之用,對(duì)某些不了楚的地方可以要求對(duì)方

予以解答,同府

2.在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后,比較策略的做法就是,

不急「還價(jià),而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)

價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì),

3、奸對(duì)對(duì)小的報(bào)價(jià)，有以下選擇:

如果對(duì)方的初始報(bào)價(jià)與你認(rèn)為的介理性范用相差

很遠(yuǎn),可用以下應(yīng)對(duì)方法:

是宣稱(chēng)對(duì)方的報(bào)價(jià)不合理，要求進(jìn)行詳細(xì)討論

其報(bào)價(jià)依據(jù)并要求對(duì)方降低其要價(jià)e

二是基本拒絕其報(bào)價(jià)，同時(shí)報(bào)出一個(gè)他同樣是無(wú)

法接受的回報(bào)價(jià)。

4、如果對(duì)方的初始報(bào)價(jià)在你認(rèn)同的合理性范璃

內(nèi)，則可以進(jìn)?步提出要求對(duì)方提供我方可接受

的報(bào)價(jià).

（2）解決談判中僵局常用的方法

（1）從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益

建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平.

的,既不損害任何方面子,又易于實(shí)行的辦事

原則、程序或衡員事物的標(biāo)準(zhǔn),充分考慮到雙方

潛在的利益到底是什么,從而理智地克服味已

希望通過(guò)堅(jiān)特n己的立場(chǎng)來(lái)''贏"得談判的化,

（2）從不同的方案中尋找曾代:

在談判準(zhǔn)備期間,如果能淡構(gòu)思并提出彼此仃利

的幾個(gè)可供選擇的方窠,就能掌握談判的主動(dòng),

雙。當(dāng)然這種替代方案一定既能有效地維護(hù)白身

向利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求。

尋求胖代方案.既可以另外提出個(gè)使雙方皆太

次詠的替代方案，也可以提出某個(gè)時(shí)對(duì)方更加不

利的方案抖ILJ方仃能力單方面:文施以方案的俄

力.以給對(duì)方實(shí)施*力,迫使對(duì)方做出相應(yīng)的讓

步來(lái)達(dá)成協(xié)議?；蛘咄ㄟ^(guò)談判條件和范圍的分割

忝加.進(jìn)行整合.

3）從對(duì)方的無(wú)理要求］|■據(jù)理力爭(zhēng):

如果假局的出現(xiàn)是由于對(duì)方提出的不合理要求造

成的，特別是在些原則問(wèn)題上所表現(xiàn)的蠻橫無(wú)

理時(shí)，要做出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)。

:節(jié)談判雙方他持不下時(shí)，可以考慮通過(guò)”制造竟.

爭(zhēng)”來(lái)給對(duì)方施加壓力.

（4）站在對(duì)方的角度看問(wèn)題

僅方談判代表進(jìn)行私下的接觸和坦誠(chéng)的溝通，設(shè)

為閨對(duì)方站到我方的、，場(chǎng)L來(lái)思考問(wèn)題.雙才

耶從對(duì)方角底思若問(wèn)題.就能魴多-然彼此之間

內(nèi)理解.這對(duì)消除誤就與分歧，找到更多的共同

巨，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，有積極的推動(dòng)作

1L

（5）從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮:

故,會(huì)費(fèi)就方

口會(huì)起到意想不到的效果:

（6）當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪:

在談判陷入他局時(shí)有意將合作條件絕對(duì)化，并把

匕放到談判像上,明確地衣明口（2無(wú)退路,同時(shí)

松東談和破裂后果,逼迫對(duì)方做出讓步,否則情

Si接受談判破裂的歲局。如果一方能明確清楚地

曷東出這后米,公給對(duì)方心靈帶來(lái)非常大的震

域,加快苴快曲的速商.

為了打破對(duì)手對(duì)未來(lái)的這種希望,把對(duì)手從猶

銃中拉出來(lái)，使用''最后通牒"往往能夠取得理想

的成效.

總土，不管怎樣，要想突破談判佃局,就要對(duì)

世局的前因后果做周密的仙究，然后在分析比科

r各種可能的選擇之后，才能確定實(shí)施某種策?略

或幾種策略的組合。在具體談判中，展終采用何

種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘?/p>

與形勢(shì)來(lái)決定.I

（3）起草協(xié)議應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng)

1.簽字人的選擇：

懶金網(wǎng)楣牌黯儒除簽字,Q人

有

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些國(guó)

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—

通常情況F.對(duì)于一般性合同的簽訂,主談人與

對(duì)方主簽人簽字即可。地點(diǎn)選在談判間或在宴請(qǐng)

的飯店均可.

對(duì)于較大型的合同簽字,應(yīng)由領(lǐng)導(dǎo)出面簽約時(shí)，

儀式應(yīng)利微隆重一些。在宴請(qǐng)的賓館設(shè)桌寫(xiě)字o

宴請(qǐng)要捕好家次，席間址好安排祝酒活動(dòng)。

特別垂大的合同，即涉及政府參與合同簽字儀

式，需選擇較高級(jí)的飯店，比如北京飯店、匕城

飯店等.亦可選擇較為隆電的會(huì)堂,比如像人民

大會(huì)堂等:作為簽字儀式舉辦的地點(diǎn)。

4、實(shí)驗(yàn)報(bào)告內(nèi)容:

以某一項(xiàng)具體談判為背景，制作一份規(guī)范化的英文協(xié)議。

signthecontracts

SellerDate

賣(mài)方報(bào)價(jià)：USD240000______________________________日期201A06-0916:45:54

Bwy?rSIGHDIV

買(mǎi)方報(bào)價(jià)：USD220000______________________________基考地點(diǎn)HEVYORK_____________________

1、SIGNEDINNEWYORK

2、SINDEDINJUKE

3、SIGNEDWITHTHEBUYER

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5、THEPRICEISUSD230000

入ITILLGIVETHEHOUSEONEMONTHLATER

7、THEBUYERWILLRECEIVEONEMONTHLATER

成交價(jià)格USD230000

TheBnyerTh?Seller

(sic^aturc)yangyy(si<natv?)血叩

實(shí)驗(yàn)三商務(wù)談判英語(yǔ)應(yīng)用

1、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?熟悉并運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)談判和交流

2、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容:英語(yǔ)的口語(yǔ)運(yùn)用

3、實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)：

（1）點(diǎn)擊主頁(yè)上面左側(cè)的“B-ENGLISH”按鈕，查看具體詞條內(nèi)容

（2）運(yùn)用英文純熟進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)交流

4、思考題：

（1）除英語(yǔ)之外，你覺(jué)得尚有哪些外語(yǔ)是比較感愛(ài)好并準(zhǔn)備學(xué)習(xí)的？你的學(xué)習(xí)計(jì)劃如

何？

德語(yǔ)。德語(yǔ)是中國(guó)在歐洲最重視的貿(mào)易伙伴，但是并未真正開(kāi)始學(xué)習(xí)。

（2）假如你是某外貿(mào)進(jìn)出口公司的職工，在廣交會(huì)上某外商對(duì)公司所經(jīng)營(yíng)的某產(chǎn)品感

愛(ài)好，請(qǐng)做一個(gè)簡(jiǎn)短的公司和商品的英文介紹。（最佳以實(shí)驗(yàn)中的公司為背景）

HebeiWeiyecorrugatedpipemanufacturingcompany1imitedproduction

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andsquare.

實(shí)驗(yàn)四國(guó)際商務(wù)禮儀

1、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/p>

(1)了解世界各國(guó)或地區(qū)禮儀特色及規(guī)范

(2)熟悉并掌握商務(wù)禮儀的運(yùn)用技巧

2、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與環(huán)節(jié)：

(1)點(diǎn)擊主頁(yè)上面左側(cè)的“B-ETIQUETTE”按鈕，分別查看“機(jī)場(chǎng)接待、酒店接待、

商務(wù)宴請(qǐng)、簽署合約”詞條內(nèi)的內(nèi)容

(2)比較各國(guó)禮儀之不同

(3)制訂商務(wù)活動(dòng)的禮儀規(guī)范與規(guī)定

3、思考題：

(1)公司派你去機(jī)場(chǎng)接機(jī)，對(duì)方是一位英國(guó)女士，你應(yīng)當(dāng)做好哪些安排？需要注意的禮

節(jié)哪些?

r-^~lift定理送規(guī)格

通常，迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來(lái)確定,即前來(lái)談判人員的身份和

目的，我方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例.主要迎送人的身份和地位通常應(yīng)

與來(lái)者相差不多，以對(duì)n對(duì)等為宜.如果當(dāng)事人因故不能出面，或者不能保證

對(duì)等，可適當(dāng)變通,由職位相當(dāng)人士或副職出面.當(dāng)事人因故不出面，應(yīng)從禮

貌出發(fā)，向?qū)Ψ阶鞒鼋饨{.只有當(dāng)對(duì)方與我方關(guān)系特別密切，或者我方出于某

種特殊需要時(shí)，方可破格接待.除此之外，均應(yīng)按常規(guī)接待.

2.掌握抵達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間

迎候人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間，提前到達(dá)機(jī)場(chǎng)、車(chē)站,以示對(duì)對(duì)方

的尊重，只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那里等你.客人經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉

到達(dá)目的地.如果一下飛機(jī)、輪船或火車(chē)，就看見(jiàn)有人在等候著,一定會(huì)感到

十分愉快的。如果是第一次來(lái)這個(gè)地方，則能因此而獲得安全感。如果你遲到

了，對(duì)方會(huì)立即陷入失望和焦慮不安之中.不論事后怎樣解釋?zhuān)己茈y使對(duì)方

改變對(duì)你失職的印象.同樣，送別人員亦應(yīng)事先了解對(duì)方離開(kāi)的準(zhǔn)確時(shí)間，提

前到達(dá)來(lái)賓住宿的賓館，陪同來(lái)賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車(chē)站，亦可立接前往

機(jī)場(chǎng)、碼頭或車(chē)站恭候來(lái)賓，與來(lái)賓道別.在來(lái)賓臨上飛機(jī)、輪船或火車(chē)之前，

送行人員應(yīng)按一定順序同來(lái)賓一一握手話(huà)別.飛機(jī)起飛或輪船、火車(chē)開(kāi)動(dòng)之后，

送行人員應(yīng)向來(lái)賓揮手致意.直至飛機(jī)、輪船或火車(chē)在視野里消失，送行人員

方可離去.不到機(jī)場(chǎng)、碼頭或車(chē)站送行，或者客人抵達(dá)后才匆忙趕到，對(duì)來(lái)賓

都是失禮的.來(lái)賓一登上飛機(jī)、輪船或火車(chē)，送行人員立即離去,也是不妥的.

盡管只是幾分鐘的小事情,可能因小失大.

3.做好接待的準(zhǔn)缶工作

在得知來(lái)賓抵達(dá)日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安持問(wèn)題。對(duì)方尚未后程前，

先問(wèn)清楚對(duì)方是否已經(jīng)自己聯(lián)系好住宿，如未聯(lián)系好，或者對(duì)方系初到此地，

可為其代頸訂旅館房間，最好是等級(jí)較高、條件較好的旅館.客人到達(dá)后，通

常只需要稍加寒暄，即陪客人前往旅館，在行車(chē)途中或在旅館筒總介紹一下情

況，征詢(xún)一下對(duì)方意見(jiàn),即可告辭.客人到達(dá)的當(dāng)天，最好只談第二天的安攙，

另外的日程安排可在以后詳細(xì)討論.

(2)請(qǐng)列舉幾個(gè)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣和飲食特點(diǎn)

法國(guó):食不厭精的藝術(shù)

法國(guó)人對(duì)菜肴的規(guī)定很高，講究選料嚴(yán)格，加工精細(xì)，把戲繁復(fù)，保持原味和合理營(yíng)養(yǎng)。菜式崇尚精美，講究

款式搭配、顏色組合，講究飲食環(huán)境與就餐氛圍，對(duì)“吃”的里里外外都追求美感和意境?法式鵝肝是與魚(yú)

仔醬、松露齊名的世界三大美食珍品之一，是法國(guó)的傳統(tǒng)名菜，在歐美其他國(guó)家的菜譜上極為少見(jiàn)。鵝肝的

精妙之處在于它入口即化、柔嫩細(xì)致、唇齒留香、余味無(wú)窮的感覺(jué)，可以勾起人味蕾的無(wú)限欲望。此外，法國(guó)

人十分愛(ài)慕吃奶酪，奶酪品種多樣。法式菜還比較講究吃半熟或生食，牛排、羊腿以半熟鮮嫩為特點(diǎn),如取材

于羊羔的名菜一一法式紅酒小羊排，嫩滑鮮美。

法式菜肴重視調(diào)味，調(diào)味品種類(lèi)多樣。擅長(zhǎng)用酒來(lái)調(diào)味，什么樣的菜選用什么酒都有嚴(yán)格的規(guī)定，如清湯用葡

萄酒、海鮮用白蘭地酒、甜品用各式甜酒或白蘭地等。配料中酒類(lèi)和香料是兩大要素，無(wú)論是菜或點(diǎn)心，聞起

來(lái)香味濃郁，品起來(lái)醇厚宜人。佳肴配美酒是法餐的特色。假如說(shuō)法國(guó)人喝酒比喝水多，并不是玩笑話(huà)。

意大利:美味情繞Pasta

意大利美食與法國(guó)菜齊名，是當(dāng)今西餐的主流。意大利的美食就像它的文化同樣高貴、典雅、味道獨(dú)

特。

精美可口的意大利面食、奶酪、火腿和葡萄酒是世界各國(guó)美食家追求的極致。意大利人善用米飯、面條

做菜，而不是作為主食。在中國(guó)最有知名度的意大利美食就是匹薩和意大利面。匹薩薄薄的餅配上肉末、蔬

菜通過(guò)烤箱一番烘烤，薄餅香和蔬菜香融為一體，光聞香味足以讓人垂涎三尺。意大利面更是有著千奇百怪

的形狀:通心、螺旋、貝殼以及有餡的小包等。紅色面在面中混入紅甜椒或甜椒根;黃色面在面中混入番紅

花蕊或南瓜；綠色面是混入菠菜，甚至尚有堪稱(chēng)最具視覺(jué)震撼的黑色面，所有的顏色皆來(lái)自自然食材，而

不是色素。意大利面搭配千變?nèi)f化的沙司，再加上海鮮、牛肉、蔬菜，或者單純配上香料，使得面食都可以有

上百種口味。常見(jiàn)的?款意大利面中，橄欖油是不可或缺的美味因子,蔬果可以增長(zhǎng)面的視覺(jué)美感，配上香濃

的芝士或者濃湯，香味襲人，讓人忍不住叫好，這才是意大利美食的難忘滋味

用書(shū)

西班牙:美味也濃烈

提起西班牙，那節(jié)奏明快、風(fēng)格獨(dú)具的弗拉門(mén)科舞曲便在耳畔響起，風(fēng)光旖旎的西班牙，東面及東南

面瀕臨地中海，這得天獨(dú)厚的條件使得西班牙人酷愛(ài)各種海鮮食品。

西班牙盛產(chǎn)土豆、番茄、辣椒、橄欖。在西式餐點(diǎn)中，它的食品烹制從表面看起來(lái)也許沒(méi)有什么明顯的

特色,但西班牙美食匯集了西式南北菜肴的烹制方法，其菜肴品種繁多，口味獨(dú)特。有名的西班牙炸就魚(yú)是用

油酥面將菠菜、羊肉、奶酷做成的餡包起來(lái)，再放進(jìn)烤箱烘烤，外焦里嫩，口味清香，是一種風(fēng)味獨(dú)特的餐前

下酒小菜。小蝦球用鮮蝦仁、洋蔥、鮮蛋黃、奶油、各式香料等打成餡，制成圓餅狀，在油中煎制而成，

吃時(shí)佐以蕊蓉，口感清爽,是佐酒的美味佳肴。

說(shuō)到主食，西班牙人最?lèi)?ài)慕吃的就屬海鮮飯了。用鮮蝦、就魚(yú)、雞肉、西班牙香腸，配上洋蔥、蒜蓉、番茄

汁、藏紅花等嫻制而成的海鮮飯清香四溢，色彩豐富。靠近鍋底的有一點(diǎn)焦，又脆又有嚼頭，像鍋巴,上面的

香糯溫軟,加上海鮮的特有鮮味，堪稱(chēng)西餐中一絕。而在夏季的餐桌上，以各種蔬菜及香料、碎冰打成的湯汁，

用番茄汁再加以調(diào)和而成的湯汁、涼湯，是西班牙人最鐘愛(ài)的清涼湯品。除了這些用特殊方法烹制而成的特

色佳肴外,水果、甜食也是西班牙人餐桌上不可缺少的食物，如蘋(píng)果卷、杏仁蛋糕等，把戲品種極多。

俄羅斯：汁濃味厚的慢餐

俄式菜肴在西餐中影響較大，沙皇俄國(guó)時(shí)代的上層人士非常崇敬法國(guó)，不僅以講法語(yǔ)為榮，并且飲食和烹

飪技術(shù)也重要學(xué)習(xí)法國(guó)。但通過(guò)數(shù)年的演變，特別是俄國(guó)地帶，食物講究熱量高的品種，逐漸形成了自己的

烹調(diào)特色。俄國(guó)人喜食熱食，愛(ài)吃魚(yú)肉、肉末、雞蛋和蔬菜制成的小包子和肉餅等，各式小吃頗有盛名。

俄式菜肴口味較重，喜歡用油,制作方法較為簡(jiǎn)樸?？谖兑运?、甜、辣、咸為主，酸黃瓜、酸白菜往往是飯

店或家庭餐桌上的必備食品。烹調(diào)方法以烤、熏腌為特色。俄羅斯廚師對(duì)每一道菜品都嚴(yán)格把關(guān)，精益求

精，假如有哪一道菜缺少某種調(diào)料，寧可不賣(mài)也絕不擺上顧客的餐桌。

傳統(tǒng)的俄式西餐，從選材到制作工藝都應(yīng)當(dāng)可以達(dá)成“慢餐”的規(guī)定。而定期的歌舞伴宴，無(wú)論如何都

會(huì)讓人放慢進(jìn)餐的速度，味覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)的全方位享受，給“慢吞吞”找個(gè)絕好的理由。雖然俄式西餐

口味與菜品上與法餐大相徑庭，但在用餐程序上的繁復(fù)限度上俄餐絕不比法餐遜色，客人到了這里不自覺(jué)

地就放慢了速度。

德國(guó)：一絲不茍的美味

與烹飪技術(shù)舉世聞名的中國(guó)相比，德國(guó)的飲食不免人覺(jué)單調(diào)乏味，這同德國(guó)人呆板、拘泥的性格同樣不討

人喜歡。但是清煮、白燉加烤制,在德國(guó)的高廚手中，也變化出百般把戲來(lái)。

一提到德國(guó)的地道菜式，香腸可謂是德國(guó)菜肴的代表作，不下百種的德國(guó)香腸吸引了世界各地美食家的

目光。德國(guó)各個(gè)地區(qū)都以其特制的香腸自居，格丁根及雷根斯堡香腸自中世紀(jì)以來(lái)已享福盛名；而圖林根

的紅腸和紐倫堡手指般的烤腸亦廣受歡迎?？ㄈ麪柸藙t偏愛(ài)其家鄉(xiāng)的肝肉腸?？о改c是由柏林人所發(fā)明的，

吃的時(shí)候?qū)⒛c切成薄片，加上茄汁后再灑一層薄薄的咖睚粉，的確其味無(wú)窮。只要蘸上相配的芥醬，便可享

受到每一種香腸的獨(dú)特風(fēng)味。德國(guó)菜與現(xiàn)代快餐也有著不解之緣一現(xiàn)在風(fēng)靡全球的快餐“漢堡包”，就是

從德式的漢堡肉扒演變而成的。

吃香腸必有面包與之相配，在面包的生產(chǎn)方面德國(guó)也可稱(chēng)得上是質(zhì)量和數(shù)量的世界冠軍。在德國(guó)，面包有

用精粉做的,也有用黑麥、燕麥、精粉與雜糧摻加和在一起的混合面做的。德國(guó)天天出爐的芳香撲鼻的小面

包、角形小面包、“8”字形烘餅和長(zhǎng)面包就有1200多種，此外，尚有300多種其他不同種類(lèi)的面包。面包

是德國(guó)人一日三餐不可缺少的最重要的主食。

英國(guó)：那些媽媽的味道

英國(guó)菜的確可以用一個(gè)詞來(lái)形容，“Simp1e”（即簡(jiǎn)樸）。簡(jiǎn)而言之，其制作方式只有兩種:放火烤箱烤,

或者放火鍋里煮?？谖渡蠍?ài)慕清淡、酥香，做菜時(shí)什么調(diào)味品都不放，吃的時(shí)候再依個(gè)人愛(ài)好放些鹽、胡

椒或芥茉、辣醬油之類(lèi)。菜肴油少、清淡，選料注重海鮮及各式蔬菜，菜量規(guī)定少而精。烹調(diào)講究鮮嫩，

口味清淡，連調(diào)味時(shí)也較少用酒。這種質(zhì)樸的烹飪方式，有家庭美肴之稱(chēng)，就仿佛是媽媽手下的美味。

美國(guó)：營(yíng)養(yǎng)快捷更甚美味

提起美式飲食，中國(guó)人大約不認(rèn)為然:不就是漢堡包、炸薯?xiàng)l、軟飲料之類(lèi)的快餐食品嗎？事實(shí)上美國(guó)

的飲食文化也挺豐富多彩的。傳統(tǒng)意義上的美式食品，涉及了歐式主食，如以小麥面粉做的面包、意粉和糕點(diǎn)、

奶類(lèi)制品、家禽、豬肉、牛肉和海產(chǎn)品。傳統(tǒng)美式食品還引入了原產(chǎn)于美洲大陸或后來(lái)引種到歐洲的農(nóng)產(chǎn)

品，如馬鈴薯、玉米、南瓜、西葫蘆、番薯和花生等。來(lái)自歐洲和亞洲的移民為美式食品加入了更多的變化

與風(fēng)味。自此，美式烹飪不僅用傳統(tǒng)的方法來(lái)烹調(diào)這些外來(lái)菜式，繼承了英式菜簡(jiǎn)樸、清淡的特點(diǎn)，更對(duì)這

些菜式進(jìn)行改良，將美國(guó)本土風(fēng)味融入其中。

由于農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的不同和本地移民生活習(xí)慣的差異，美國(guó)南部地區(qū)的家庭式烹飪方法，與北部新英格蘭

地區(qū)或中西部的煮食方法都有所不同。路易斯安那州以法式卡真風(fēng)味而聞名，威斯康星州的啤酒、奶酪和

香腸頗受歡迎；新墨西哥州有獨(dú)特的德州風(fēng)味：而三藩市則有融合了亞洲、美式和傳統(tǒng)的歐式烹飪方法的

大陸菜式。美國(guó)人一般對(duì)辣味不感愛(ài)好，喜歡鐵扒類(lèi)的菜肴，喜歡吃各種新鮮蔬菜和各式水果。美式牛扒最

佳是三成至五成熟。外面一層肉剛熟，火候向里逐漸遞減，最里面幾乎是生的，從熟透的肉色到嫩紅，過(guò)渡自

然。蘸點(diǎn)盤(pán)子里調(diào)好的醬汁，清爽香滑

4、實(shí)驗(yàn)報(bào)告內(nèi)容

⑴公司讓你安排一個(gè)歡迎晚宴，對(duì)方有5名代表，請(qǐng)繪制一份晚宴坐次圖。

（2）公司讓你安排一個(gè)簽約典禮，請(qǐng)擬定一份計(jì)劃書(shū)做好簽約活動(dòng)的安排。

歐派家居入駐綠都華庭樓盤(pán)簽約典禮

活動(dòng)方案

一、簽約時(shí)間、地