2023年商務談判實務

商務談判實務

第1題、單項選擇題

1.報價要有信心，要堅決而果斷，這體現了報價的（A）。

A.藝術性B.合理性C.策略性D.綜合性2A.商務談判中的報價，不僅取決于賣方的開價和買方

的還價，還取決于（C）。AA.對局勢的把握B.對方的實力C.買賣雙方的底價D.自身的實力

3.下列段也許成交的報價是（C八

A.賣方底價等于買方底價B.賣方底價大于買方底價C.賣方底價小于買方底價D.買方還價小于賣方開價

M.下列注定失敗的報價是（D）。A.賣方開價大于買方底價B.買方還價大于賣方底價AC.賣方開價

小于買方底價，買方還價小于賣方底價D.賣方開價小于買方底價，買方還價大于賣方底價

5.口頭報價的原則是嚴厲、明確、（A）.A.不附加評論B.附加評論C.留下伏筆D.明暗相間

6.在附件、配件、備件價格上做文章或者控制未來技術的深度，這就是書面報價的（A）o

A.留下伏筆B.明暗相間C.粗細適度D.嚴厲明確A7.報價的高低最終取決于（D

A.競爭對手B.產品的需求彈性C.對方的淡判能力D.產品的特點及市場需求狀況

8.可以用“特價”“拍賣”等報價形式，或者為客戶提供諸如免費送貨等服務達成銷售的手段是（A）.AA.

招彳來報價B.誘導報價C.聲望報價D.習慣報價

9..報價時可以先或技術費入手，假如順利再談重要產品價格是采用（A）。

A.小處入手策略B.運用競爭策略C.挑剔還價策略D.投石問路策略

10.根據價格分析時劃出的價格檔次的差距分別還價，是（B）。

A.逐項還價B.分組還價C.總體還價D.挑剔還價A11,采用“貨比三家”的技巧,使多個

賣方積極做出價格解釋，是采用的（B）。AA.小處入手策略B.運用競爭策略C.挑剔還價策略

D.投石問路策略

12.下列不屬于賣方讓步的條件的是（1））。

A.為買主儲備產品提供了條件B.包裝方面的簡化C.簡化了支付程序D.接受批量訂貨A13.下列不屬于書面協

議構成要件的是（A）.A.前言B.約首C.約尾D.文本1A4,下列不屬于索賠談判的原則的

是（A）。A.據理力爭B.實事求是C.和諧協商D.公平合理

15.下列對于簽訂協議時應當注意的問題描述不準確的是（C）.AA.必須遵守國家的有關方針、政策，遵守一系

列法律法規(guī)AB.協議內容與談判中達成的交易條件完全一致AC.為了表述協議的份量和影響力，要約定簽約典禮D.協

議條款之間必須協調一致,互相呼應

1.關于介紹的說法不準確的是（A）。

A.介紹的順序是先由主方介紹其成員B.介紹時要有禮貌地以手示意，不要用手指點人C.在雙方主談人或負責

人互不結識或不太了解時，一般請中間人介紹雙方D.介紹成員時先從重要助手介紹柢2.下列關于握手的說

法不準確的是（C）。AA.握手時一般要短B.握手時要笑容可掬C.主任和客人之間，客人應當先伸手

D.在男女之間，女士先伸手，男士才干伸手相握34下列關于談吐的說法不準確的是（D）。入A.談判時裝放的距

離大小會影響談判雙方心理上的距離

B.談判中的手勢太小了也許會給對方縮手縮腳、缺少自信的感覺

C.不管和哪個國家的人談判，直視對方都是一種必要的禮貌八D.說話速度太慢會給人一種吞吞吐吐、欲言又止的感

4.關于就餐的問題的說法不準確的是（D）。A.門面居中者為上B.坐在房間正門中央的一般是主人

C.主人右側的位置是主賓位D當餐桌為長條桌時，則主賓漸次交叉而坐

5.不符合“接受對方”的條件的是（A）。

A.不理解對方B.不質疑對方C.不補充對方D.不糾正對方6A.所謂“文明待客”不包含（A）。

A.接有笑聲B.來有迎聲C.問有答聲D.去有送聲

7.下列不屬于熱情待客必須做到“三到”的是（D）。A.眼到B.口到C.意到D.禮到A8.關于

進餐的禮儀不對的的是（A八AA.入座后即可將餐巾攤開置于膝蓋上B.將送到你面前的食物多少都用一點

C.吃西餐時要邊切邊吃D.在吸食時不能發(fā)出聲音外.一個人的行為舉止和談吐不能反映和表現他的（A）。

A.學識B.修養(yǎng)C.能力D.力量a10.語言溝通和非語言溝通的劃分是依據（B）?A.談

判過程B.媒介C.積極性D.溝通過程

1.聲東擊西策略不能起到的作用是（A）?A.施加壓力B.轉移視線C.分散注意1）.誘使對

方2A.劣勢條件下可以采用的策略有（C）。AA.規(guī)定期限策略B.不開先例策略C.疲倦策略D.

先苦后甜策略認下列不屬于勢均力敵條件下的策略是（C）2A.私人接觸策略B.合作策略C.

先斬后奏策略D.引導策略A4.俗稱的“蠶食談判策略”就是指（C）。AA.誘使策略

B.先苦后甜策略C.意大利香腸策略D.引導策略

5.聯合策略中不應當使用的額外活動是（A）。A.共同娛樂B.借機承諾C.協助收集信息D.積極服務的.

商務人員的職業(yè)道德不涉及（A）。A.道德禮儀B.道德原則C.道德范疇D.道德規(guī)范

7.關于有效溝通能力的描述不到位的是（D）。

A.有效的溝通是談判雙方信任和合作的基礎B.有效的溝通需要具有良好的語言表達能力

C.談判也就是溝通的藝術D.溝通的目的就在于了解對方對該談判的目的、意圖和打算

8.關于談判人員心理素質的描述不到位的是（A）。AA.要有必要的謀略B.要有足夠的耐心C.要有必勝的信

心D.要有堅定的意志

9.下列一般不是技術轉讓的形式的是（A）。A.部分許可B.獨占許可C.從屬許可D.互換許可

10.將自己的商標與供方許可的商標并列使用，這種情況是（BAA.聯結使用B.聯合使用C.許可

使用D.并列使用A11.下列不屬于保護技術專利的重要國際性公約的是（B）。AA.保護知識產權巴黎公約

B.知識產權烏拉圭協定C.國際專利合作條約D.世界知識產權組織公約1A2.下列不屬于租賃合約特殊條款的是

（DAA.購貨協議與租賃協議的關系B.租賃設備的所有權和使用權的保障條款C.保險條款D.租金支付

條款13A.所謂三E原則，不涉及（A）?AA.Effectiveness效益B.Efficiency效率C.Eco

nomy經濟D.Equity公開以4.公開型保付和隱蔽型保付的劃分依據是（A）。

A.是否將貨款直接付給保付商B.是否融資C.是否保存追索權D.供應商與客戶的分布情況A15.債務人或

者第三人將其動產交債權人占有作為擔保，這是（C）。

A.保證B.抵押C.質押1）.留置A第2題、判斷題

1.商務談判中誰先報價不是問題的核心，由于最終都要達成一個價格，所以報價的順序無所謂。：錯誤

2.報價的目的是使對方準確地理解自己的盼望，因此報價時務必嚴謹，不能使對方有任何誤解“正

3.假如一方的報價和另一方的底價有很大距離，這就容易使談判不能有效達成，是一種失敗的報價。誤

4.為了使對方有效地接受己方的報價,可以對報價作積極評論,讓對方更明白己方的立場。錯誤

5.高報價適合于市場上沒有強有力的競爭對手,且需求彈性小的商品。：錯誤

6.還價應當把重要精力放在價格上，關注價格與技術、商務等方面的條件、資料等只會破壞還價的權威性和嚴厲性。錯誤

7.還價應當松緊適宜，過松的報價環(huán)節(jié)，也許會招致對手的緊逼，使自己處在被動地位。對的劣8.還價起點的擬定很關鍵，

應當綜合考慮各種因素，同時為了探測對方對報價的反映,可以先隨意報一個主觀價格。錯

9.談判中讓步的頻度不宜太快，這體現了讓步的有序原則。錯誤A10.假如談判出現僵局,不妨考慮在小處適當做些讓步，

然后在大項目、大金額上進行猛攻，這就是所謂的投石問路。錯114還價應當有張弛有度，如賣方已對賣價做出明確反映且

改善其報價,買方方可考慮還價,這樣才會有新的收獲。對的所謂諒解疏導的原則就是雙方在某一問題上爭執(zhí)不下時，

建議先議其它容易達成一致意見的問題。錯

13.在商務談判中，雙方都要試探對方的誠意，尋找對方的薄弱環(huán)節(jié)，但是任何一方都不會比在每一個方面都比對方優(yōu)越。

對的A14.假如談判破解，雙方沒有達成任何一致意見或協議，從廣義上理解,該商務談判就是沒有談判結果的。錯誤

15.在審核協議時,發(fā)現利于己方的問題，而對方沒有發(fā)現，可以適當保密，爭取以后的積極。錯誤

16.在簽訂協議時,只要雙方協商一致的條款都可以執(zhí)行。錯

17.談判記錄的文字材料要妥善保管,其銷毀的最早時間必須保證在協議簽訂后的3-5年。錯誤18A.索賠必須在協議規(guī)定

的索賠期限內提出，并且要提出有力的索賠證據。對的

19,協議索賠爭議的調解是依照協議或雙方達成的協議，由仲裁機構站在中立的立場上對索賠請求作出裁決。錯誤

20.當對協議的挽救或部分變更協議的努力失敗后，雙方也許就撤消協議或者協議進行談判。對的

1.商務談判中要贏得優(yōu)勢,不僅依賴于自己的經濟技術實力和談判的技巧，還需要有高度的文明禮儀和修養(yǎng)。對的

2.在服飾色彩方面，藍色象征文雅、隨和。：錯誤

3.服飾反差鮮明會給對方以隨和的感覺,往往預示著進行時試探性預備會談。錯誤

4.穿著選擇灰色、黑色會給人一種堅實、端莊、嚴厲的感覺。對的

5.為了談判的整體性，不能太刻意個人的形象，打扮不能太有個性。：錯誤

6.嚴厲冷峻者可以選擇藍灰色基調,老成持重者可以選擇黑褐基調。錯誤

7.假如手鏈戴在右手且只有一條，說明自己尚未婚配.：對的

8.戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，絕不可超過兩枚。對的

9.在印尼、阿拉伯等國，不能用左手與別人接觸或用左手傳遞東西。：對的

10.在保加利亞、尼日利亞等國,搖頭表達批準，點頭表達不批準。錯誤

11.談判者的舉止是指在談判過程中的坐姿、站姿和行姿。錯誤

12.從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一種禮貌。錯誤

13.德國人性格倔強、自負、缺少靈活性，在交易中很少讓步，討價還價的余地不大。：對的

14.商務談判按照溝通的過程可以分為積極溝通和被動溝通。：錯誤

15.商務談判中使用的文體，以公務文體為主，以事務文體為輔。錯誤

16.用環(huán)境表達出的信息符號為環(huán)境語，它研究的是音樂、雕塑、建筑等形式的環(huán)境。：錯誤

17.中國人為了防止唾沫外濺或口氣襲人，喜歡用手捂住嘴，這是禮貌的一種表現。錯誤

18.當問題不好回答時，回避答復的方法之一就是“答非所問”，口的在于避開對方鋒芒。對的

19.在陳述中，發(fā)現問題要及時糾正，以免導致理解上的誤會，進而給雙方帶來損失。對的

20.談判中有些不值得回答的問題完全可以不予理睬，裝作沒聽見。對的

1.在商務談判中，實力處在劣勢的一方，可以采用先苦后甜、規(guī)定期限策略.：錯誤

2.在市場商品屬于壟斷經營時,賣方可以采用選擇“不開先例”策略。對的

3.選用規(guī)定期限策略時，目的在于要么盡快達成協議,要么就禮貌的破壞掉談判。錯誤

4.“疲倦策略”就是讓對方感覺對己方對談判有些疲倦不耐煩了，促使對方盡快下決心。錯誤

5.商務談判中的“聯合策略”是指實力較弱的一方，聯合起其他力量一起想實力較強的一方施加壓力。錯誤

6.接受對方的名片時，應雙手去接，拿到后，要立即看，要對的記住對方名字，將名片收起，假如碰到不結識的字，可以在收

起后悄悄問熟悉他的人。錯誤

7.男士要讓女士走在前面穿過大門和狹窄的走廊，但要女士在前面通過崎嶇、陡峭的地面。對的

8.技術轉讓的內容一般是無形的技術知識，不涉及機器和設備。錯誤

9.假如一筆交易涉及設備和機器的買賣，并沒有技術的讓渡，那么這也可以屬于技術轉讓貿易范疇。錯誤

10.商標所有人可以將商標的使用權轉讓給別人使用，商標一般與專利、專有技術一起轉讓,不單獨轉讓。錯誤

11.商標權是一種專用權，象征著商品的聲譽。對的

12.專有技術由于為技術持有者獨立擁有，所以在某種意義上也具有法定權力，錯誤

13.假如交易雙方已正式簽訂了協議，但是該協議需要政府審批，那么協議生效日期以最后批準一方政府的批準日期為準。

對的

14.我們在簽訂對外技術轉讓協議時,應當明確規(guī)定合用于哪國的法律。錯誤

15.租賃協議的一般條款必須包具有承租人不得半途節(jié)約的條款。錯誤

16.交產品協議，也就是所謂的一攬子協議，是在工程項目投產后，承包商仍然負責繼續(xù)指導、培訓1、維修等保證產品達成

規(guī)定.錯誤

17.關于借款的利率問題，交易雙方可以根據用途及實際狀況進行協商設定。錯誤

18.設立信托,必須有合法的目的,有擬定的信托財產,并且必須是委托人合法所有的財產。對的

19.根據是否將貨款直接付給保付商,可以將保理分為到期保付代理和融資保付代理。錯誤20A定金的數額由當事人約定，但

是不得超過主體協議標的額的20%。對的A第3題、名詞解釋

1,整數報價

考答案：是根據某些特殊商品和特殊消費的特點，運用人們求“高貴”'‘豪華"'‘講排場”等心理進行整數報價的技巧。

2.還價、參考答案：是談判的一方報價后，另一方仔細傾聽,并復述對方報價的重要內容，通過多次的討價，發(fā)盤人會

有一定的調價,最后的新報價進行斟酌后受盤人向對方正式提出回應答復的過程。

3.逐項還價A參考答案：是對重要商品、設備逐臺還價，對技術費、培訓費、技術指導費、資料費等分項還價。

4.確認書A參考答案：是協議的簡化形式，雙方通過磋商多次對交易條件進行修改、還盤，最后接受時，為避免誤會，

請接受方予以認定的憑證，在接受后，補以確認書。

5.異議索賠條款

參考答案：即規(guī)定一方違法協議所商定的義務時，另一方提出有關索賠辦法和索賠時間。

1.商務談判禮儀

參考答案：是指商務談判中雙方或多方通過某種媒體，針對談判中的不同場合、對象、內容和規(guī)定，借助語言、表情、

動作等形式，向對方表達重視、尊敬、塑造自身的良好的形象,進而達成建立和發(fā)展真摯、和諧、和諧的談判關系的交往過程

中所遵循的行為準則和交往規(guī)范。

2.商務溝通

參考答案：是指商務組織為了順利的經營并取得經營的成功，為求得長期的生存發(fā)展和營造良好的經營環(huán)境，通過組

織大量的商務活動，憑借一定的渠道，將有關商務經營的各種信息發(fā)送給商務組織內外既定對象，并尋求反饋以求得商務組

織內外的互相理解、支持與合作的過程。

3.商務談判溝通

參考答案：商務談判溝通是商務組織外部關系的內容,是商務溝通的重要組成部分,其作用不僅符合商務溝通的普遍規(guī)

律,并且具有談判溝通的獨特之處。

4.談判前溝通八參考答案：是指談判雙方對談判的問題、背景、初步觀點、結識、價格等在正式談判前詢盤和報價及其

他方面的詢問活動。

5.談判后溝通

參考答案：是指在正式談判協議后，談判各方本著和諧、合作的精神，進行的理解性、禮節(jié)性、服務性的溝通。

6.積極溝通A參考答案：是指談判者為了達成一定的談判目的，而采用的積極積極的態(tài)度同談判各方就有關問題的交流

與溝通，如積極發(fā)函、積極建議、積極邀請各方磋商。

7.被動溝通A參考答案：是指談判的一方或幾方在積極溝通者的影響下被動地同其他的談判者進行溝通的發(fā)式。

8.陳述嗜考答案：陳述是一種不受對方提出問題對方向和范圍限制的積極性的闡述,是商務談判中傳達大量信息、溝通感情

及控制談判進程的一種方法。

9.事務文體

參考答案：又稱事務性文體，在商務談判中，重要表現為各種詢盤、還盤信函和協議的起草等，它們往往表現為電傳、

傳真、電報、書信、詢價單或者電子郵件。

10.公務文體

參考答案：又稱行政公文文體,是行政機關在行政管理過程中所形成的具有法定效力的規(guī)范性的公務文書

1.談判策略“參考答案：是指一種指導談判的各種靈活的手段與方法,是人們在謀事的計策和方略。

2.不開先例策略

參考答案：是指握有優(yōu)勢的賣方堅持自己提出的交易條件，特別是價格條件，而不愿讓步的一種強硬的策略。

3.先苦后甜策略s參考答案：是一種先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度減少其盼望

值,然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意的簽訂協議，我方從中獲取較大利益的策略。

4.技術轉讓八參考答案：是指技術持有者通過各種方式將其擁有的生產、銷售或管理的專有技術以及專利技術轉讓或許

可別人使用的行為，并從中獲得經濟報酬。

5.公開招標

參考答案：是招標人通過公共宣傳媒介發(fā)布招標信息，使世界各地的所有合格的承包商前來購買標書參與投標，條件

對業(yè)主最有利的可中標.

四、簡答題（每小題15分，共30分）

1.簡述商務談判用語當中外交用語的特性，并舉例說明初次會談時常用的外交用語表述（至少2種表述方法）

答案要點：

外交用語的特性：重禮性、圓滑性、緩沖性。

常用的外交用語表述：（1）很榮幸能與您共同談判交易；（2）愿我們的工作能力為擴大雙方的合作作出奉獻、（3）很榮幸能

與貴方合作。等等。

2.簡述寵將法的具體做法以及運用時應注意的問題。

答案要點：

具體做法：（1）給對方主談人戴“高帽子”；（2）個別活動；（3）送禮。

運用時應注意的問題：（1）要抓住有決定權的對象；（2）使用的分寸要恰當；（3）使用該計時力求“立竿見影”；（4）應防止

別人對己方使用同樣的計策。

五、案例分析題（每案例15分，共30分）

案例一：意大利與中國某公司談判出售某項技術，由于談判已進行了一周，但進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天作了

一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他尚有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬?/p>

在分析的基礎上拿了比中方原規(guī)定(規(guī)定意方降價40%)改善了酬(規(guī)定意方降價35%)的方案。意方羅尼先生講：“李先生,

我已降了兩次價，達成15%,還要再降到35%,實在困難。”雙方互相評論,解釋一陣后，建議休會下午2:00再談。下午復

會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎和理由向意方做了解釋并再次規(guī)定意方考慮其規(guī)定。羅尼先生又講了

一遍其努力，講中方規(guī)定太高。談判到下午4:00時，羅尼先生說：“我