M公司氟清洗劑新產(chǎn)品在華市場開發(fā)摘要本文以M公司氟

3M公司氟清洗劑新產(chǎn)品在華市場開發(fā)摘要本文以3M公司氟清洗劑新產(chǎn)品在中國市場的營銷問題為背景，從實際出發(fā)，介紹清洗劑的發(fā)展及清洗劑在中國的發(fā)展狀況。對3M氟清洗劑產(chǎn)品在中國市場營銷的內外部環(huán)境進行分析，文中也提供了企業(yè)自身數(shù)據(jù)，同時也對主要競爭對手營銷戰(zhàn)略進行了分析。3M公司希望能夠進一步開發(fā)氟清洗劑新產(chǎn)品在中國的市場?；谶@些信息請給出一個合理的解決方案。關鍵詞：營銷策略氟清洗劑市場開發(fā)適用課程：戰(zhàn)略管理市場營銷Abstract：Basedon3Mfluorocleaningproductmarketingstrategyinchinamarket,Thispaperintroducesthehistoryofcleaningproductandcurrentsituationinchina,thenbegintoanalyzetheinternalandexternalenvironmentfor3Mfluorocleaningproduct,thecompany’sownstrengthandweaknessarealsogiven.Atthesametime,wediscussthemaincompetitors’marketingstrategyinchinamarket.3Mwantstoincreaseitsmarketsharethroughnewproductslaunch.Finally,thecasebacktotheproblemsfacedbytheCEO.KeyWords:MarketingStrategyFluoroMarketdevelopmentAppliedtocourseof:MarketingStrategyManagement引言豎易David足Will統(tǒng)s隨著3M構在中國的建匙立來到中國重已經(jīng)有十幾詳個年頭了，喬從普通的經(jīng)注理到現(xiàn)在大底中華區(qū)的C珠EO，他見劑證了3M在釘中國的成長滔，在目睹了賽3M在中國摟的磕磕碰碰壞?；叵胫つ瓿鯇θ驂谻EO和董膝事會承諾的舊成長率，D夜avid有戚點頭疼，因余為目前的市皺場拓展非常壞不順利，3窄M還是在原睬地踏步，相竟比較而言，普很多低端廠華商通過各種看手段開始向蚊上端發(fā)展，域3M是否也渾該往中低端津發(fā)展？在各散個細分市場障上又應該怎刮么推動營銷規(guī)策略？Da館vid原以滴為酒香不怕怠巷子深，但喂現(xiàn)實開始顛嚷覆他的這種糞想法，這也吧是為什么他鷹聘請咨詢公藍司重新做一益次評估報告陰的原因。說裁曹操曹操到胃，咨詢公司岡的報告已經(jīng)回遞交上來了新，Davi棉d深吸了一枕口氣，然后縣翻開了報告丙……螺3M公司經(jīng)在中國獲3M公司詳，全稱明尼越蘇達礦務及算制造業(yè)公司級。它于19限02年成癥立，總部現(xiàn)緊位于美國明寸州首府圣保梢羅市，為世紫界著名的多粘元化跨國企趨業(yè)，并且是蒸道瓊斯30份種工業(yè)成蘭分指數(shù)股票館之一。在1陽997年美長國《財富》苗雜志評選的螺世界19摧家行業(yè)領袖稈中占據(jù)一席特之地。不目前3M公灘司在中國建灑立了十二家血公司，六個濟生產(chǎn)基地分茂別位于上海蔬（4）、廣謙州（1）、勸蘇州（1）勞。3M中僅國于199停4年成立煙3M繞中國創(chuàng)新中旅心，境在42個核謎心技術平臺浴上不斷開發(fā)社新產(chǎn)品，以男滿足中國市證場和客戶的滑要求。服務婦于化工、電走子、通訊、栽醫(yī)療、交通瞞、安全、消想費等各類市裙場。致力于潮高科技攻關夏項目及本土剃化產(chǎn)品的研鈴發(fā)，為客戶手提供從技術繭服務到新產(chǎn)瞇品開發(fā)，從初解決方案到脈流程設計的全全方位技術繭支持。焰投資酒4000與萬美元興建衫的世界級3紫M中國研禾發(fā)中心于2賄006年房6月29僅日在上海鞏漕河涇經(jīng)濟旁開發(fā)區(qū)正式鋒落成并投入君運營。作為授3M公司炕全球第四大視研發(fā)中心，灑3M中國廉研發(fā)中心占掃地約1.6炮萬平方米，遲擁有40泰多個國際一拔流水平的實帽驗室，包括吐3M全球消第一家11慮萬伏高壓治實驗室。3跌M中國研發(fā)灶中心現(xiàn)有技旬術人員33眨0多位，儀其中博士2丈6人，碩擾士132世人，本科羞137人貞。至200填7年，將腔超過500嶼位技術人醫(yī)員。另外在崗北京、廣州擴、蘇州設有酒技術中心。宏觀環(huán)境薪政策法規(guī)環(huán)把境密清洗行業(yè)概絨念的首次出東現(xiàn),是在1廊992年由祥原國家環(huán)保踐局(現(xiàn)國家臉環(huán)?？偩?獻組織北京大脈學等單位編銹制,并得到命國務院批準旱的《中國消欠耗臭氧層物尊質逐步淘汰判國家方案》距中。按照國炸務院的分工袍,清洗行業(yè)芽由原電子工造業(yè)部(現(xiàn)信靠息產(chǎn)業(yè)部)襲負責。由中倍國藍星清洗漆集團所屬的職全國清洗行鍋業(yè)行業(yè)信息騙中心所籌劃矮組織的中國吩清洗協(xié)會已端得到國家批宿準,不久將望正式作為行今業(yè)歸口單位惹行使行業(yè)管侍理職能。揚由于傳統(tǒng)清褲洗劑中含有撐對環(huán)境產(chǎn)生勸破壞作用的獻成分,工業(yè)瞎清洗劑行業(yè)劃面臨越來越鳳嚴格的政策喬要求。最為周關鍵的是為陜了保護環(huán)境趟,ODS(暢ozone鎖dep臉letin憲gsub探stanc庭e)將遭到際全面淘汰。霞ODS在清蔥洗行業(yè)中是銳指CFC濕-113昏、TCA、瞧CTC(品四氯化碳)國三種清洗劑攏。在精密工晴業(yè)清洗以及穩(wěn)衣服干洗等倉民用清洗領懼域,ODS酒清洗劑和清域洗設備的使罰用非常普遍糾。經(jīng)濟環(huán)境宅目前,中國陸政局穩(wěn)定,養(yǎng)經(jīng)濟平穩(wěn)運柳行,民族關止系日益改善麗,人民生活呢水平日益提努高,未來相掃當長時間內標政局仍將在弊平穩(wěn)、健康蹲的軌道上發(fā)敘展。據(jù)國家坡統(tǒng)計局預測蒙,中國入世差每年將為中薪國經(jīng)濟增長極提供0.7掉%到1%的鞭動力,而未拾來15年中鍛國經(jīng)濟增長候可保持至少券7%的增長慶,因此中國獸經(jīng)濟發(fā)展前揭景看好,這害對工業(yè)清洗抱劑行業(yè)的長啦期穩(wěn)定發(fā)展抱是一個重要堵的兔“壞信號愚”壘。清洗清潔組產(chǎn)業(yè)正在同排信息、生物刃、材料等產(chǎn)需業(yè)一樣成為區(qū)國家具有巨刑大發(fā)展?jié)摿Ψ某柈a(chǎn)業(yè)濱。隨著中國毀全面建設小麻康社會的快水速發(fā)展,對咐清洗清潔技悅術產(chǎn)品及其落服務的市場尸需求越來越神大。順目前我國該鵝行業(yè)的從業(yè)愉人員已超過割300萬人欠,產(chǎn)業(yè)總值握已接近20干0億元人民侮幣,而且正毅在以每年2仿5%左右的摩增長速度迅錢猛發(fā)展。隨滋著中國加入哥WTO,對引外經(jīng)貿交流雀將更為活躍毒,產(chǎn)業(yè)國際夠化步伐日益腎加快,清洗控和清潔行業(yè)訂的技術革新太正在邁向綠羞色和環(huán)保新圓時代。一般借工業(yè)清洗領梁域將走向品吵牌化、蠢專業(yè)化、規(guī)拘范化,人工腦清洗將逐步芹被高技術裝負備取代,一珍些高效率的垮專用清洗設扶備得到推廣商。在未來一蒸段時間,帶去電清洗和高窄大建筑物的丸清洗將成為麗亮點。20恨03年清洗唯設備和清洗庸劑的生產(chǎn)銷規(guī)售仍以30蜂%～50%售的速度高速蛇增長。一方測面是國內需君求的不斷擴飛大。包括對真淘汰ODS輸和實施IS績01400府0體系出距現(xiàn)的替代設祖?zhèn)湫枨?以戚及大量的新縫建和擴建工圈廠采購新的惠清洗設備;辰另一方面,牛隨著我國清難洗設備生產(chǎn)煌廠家技術水冶平和設備質炭量的迅速提怒高,價格優(yōu)補勢更加明顯夏。外資企業(yè)霸開始大量采藥購國產(chǎn)清洗納設備,大批坊質優(yōu)價廉的擠中國制造清茶洗設備出口康國外。相關市場處電子信息領潔域市場滋。超全國各地的董開發(fā)區(qū),在副很長一段時昨間內,主角籍絕對是電子然信息產(chǎn)業(yè)。扇新建項目和末發(fā)展重點,戒大都是電子尊類產(chǎn)品,唉伴隨著國外息企業(yè)將生產(chǎn)理加工基地向優(yōu)國內轉移,逢將有大批竭的電子工廠家和生產(chǎn)線新費建或擴建,哪需要大批掉的清洗設備仙。超精密工圈業(yè)清洗設備低和高附加值餐設備的比例要逐步加大。派其中重點領鏡域包括:股通信產(chǎn)品、具電腦及部件梳、半導體、勢液晶及光電蝶子產(chǎn)品。撕汽車市場。峽巨大的市場系需求霜,洲帶動了中國歲汽車工業(yè)的船高速發(fā)展憂,鋼這與世界其科他地區(qū)的不尚景氣形成了暗鮮明的對比臣?，F(xiàn)在全世捧界的汽車廠麥商都渴望到臺中國設廠。皮一些零部件繭生產(chǎn)廠商也尸大批進入國判內厲,釘獨資、合資奮建廠。汽車榆及零部件生亞產(chǎn)普遍需要美精密清洗臉,欠對清洗技術偵和清洗設備涌提出了新的羅要求。趣醫(yī)療器械市云場。吩醫(yī)療器械如間注射器,手產(chǎn)術刀具等在串生產(chǎn)過程中名不但要精密羞清洗,還要般通過人體實舌驗。注射針尚頭屬于深細行空清洗,難塘度很大,一亂般都是使用趴氟里昂清洗溫。在最后還擔要用氟里昴唐作為分散劑段,在針頭表晝面均勻覆蓋攤一層硅油,慕以減輕針頭檢刺入皮膚時艦的疼痛感。燥CFC-臥113的雨控制使用和譯消費量的減洗少,給全國乞100多家積這類生產(chǎn)企往業(yè)造成了生籃存上的危機郵。到現(xiàn)在,航尚無比較理勇想的替代技出術和配套設身備,而距離臟全面停止使厭用CFC傍-113駁的時間已獻經(jīng)不多了。索迫切需要有塵這方面經(jīng)驗贏,有實力的恐單位挺身而坡出,盡快解央決這一難題爺,拿出符合雹中國國情的液替代技術和燙設備。今年野將有該類企失業(yè)利用行業(yè)鹽計劃的贈款晉進行替代改呢造,通過招誘標采購設備稍。也會有一金些企業(yè)迫于蹦市場的壓力瞎,進行自行賤改造?，F(xiàn)在獸CFC-便113不舌但不可以隨終便購買,價桂格也是以前驕的幾倍了，土從而給環(huán)保湯型清洗劑的膚銷售帶來了則一片廣闊的亂市場空間。季精密光學制申造市場。各庫種光學產(chǎn)品趣和部件臂,脊如照相機鏡谷頭、大屏幕故背投電視鏡撞頭、幻燈機解、投影機鏡瘡頭等仍需求蠢強勁麗,霜這些產(chǎn)品對廚清洗設備的脊要求很高。蒸適合光學清百洗的技術和床設備可以得獵到豐厚的回遍報。住小型精密設游備制造市場會。我國有各候種年消耗清肚洗劑在黃3孫噸以下的企柳業(yè)盆,抓也就是清洗艇劑小消費用弓戶約慰6000展～側1000晚0延家。這些企乎業(yè)的特點是圾普遍沒有什愈么清洗設備貪,柳很多的使用藝氟里昂手洗?；蛑皇呛喴缀龅脑O備。軍社會文化環(huán)球境不21世紀是挪清潔環(huán)保的懶時代,隨著港我國經(jīng)濟建膝設日新月異滾,清洗清潔班行業(yè)正在成京為一個獨立象的產(chǎn)業(yè)迅猛炒發(fā)展。今天物,清洗清潔劈技術已經(jīng)應咱用到幾乎所抓有的工業(yè)領票域以及社會啦生活的各個導方面,直至字深入到人們部的日常衣食援住行當中。包經(jīng)濟文化的狗不斷發(fā)展與號人類生活質鐘量的不斷提咳高,人們對詢于產(chǎn)品的質按量要求越來封越高,希望磨產(chǎn)品在生產(chǎn)坑的過程中能早夠保證不受良到污染。這北對各個行業(yè)觸帶來更大的案壓力,對于惜生產(chǎn)的環(huán)境貴、生產(chǎn)的過能程、生產(chǎn)的針產(chǎn)品甚至輔弊助的設施和巷設備的清潔撿提出了更高縮的要求,也顛相應地對工述業(yè)清洗劑的講提出了更多租的需求和更嫁高的要求。技術環(huán)境墾目前我國清蔬洗行業(yè)仍處蔬于的產(chǎn)生階玻段和產(chǎn)業(yè)化慰階段,在技框術水平上仍郊有較大的提壇升空間。清虎洗劑配方相溜對簡單,緩徒蝕技術、操催作技術水平磁較為落后,色從業(yè)人員素蝕質普遍較低亭,物理清洗住原始,清洗懷業(yè)以發(fā)展化婚學清洗為主撒,總體清洗與水平較低,丟遠遠落后于儉發(fā)達國家清堤洗能力,遠蒼不能滿足國假內市場的需販求。但是,衰隨著行業(yè)逐敘步成熟,清涉洗業(yè)的發(fā)展枯如日中天,誤市場非常看暖好,得到了橋國家機關和秋大型企業(yè)的清大力支持,算科研院所、讓大專院校也泳列題攻關。墊同時隨著國丹外先進技術煮的引進,我品國清洗技術刊水平得到很畝大發(fā)展,取理得豐碩成果昨。國內化學除清洗技術逐遙步向精細化攝、功能化、躍集成化方向農(nóng)發(fā)展,形成欄了許多功能密性很強的傻輔瓜型專用清化洗劑產(chǎn)品,菌清洗技術水照平達到并部客分超過國際爬先進水平。墊另一方面,五與清洗有關板的國外新技皮術、新裝備幫和新產(chǎn)品隨血國內市場的贏開放,直接何進入中國市傘場。發(fā)達國壽家將減少對院中國的技術疏出售,甚至未實施技術壟愈斷,從而使賄技術開發(fā)速費度較為落后街的中國清洗輝業(yè)競爭更為宿激烈,引進椒技術的難度辰和代價將更評大,而且引尾進技術后與怒原技術擁有賺同場競爭,螺從根本上受袖制于人。但揀加入WTO芳后,為加強注競爭實力,強我國清洗也寺必將加大研據(jù)究和開發(fā)力討度,加大科塔技投入,充幸分利用網(wǎng)絡泰信息資源,狹研究和開發(fā)草系列化、功謊能化、個性湯化、集成化我的綠色環(huán)保妻型清洗劑產(chǎn)計品。所以說族國際競爭是聚清洗技術進錫步的推動力矛。競爭環(huán)境糧主要競爭對宋手分析株杜邦公司呈。式杜邦公司作草為氟產(chǎn)品的委領導公司，塘擁有多項氟肌化工產(chǎn)品專型利，同時作依為當時氟利尊昂產(chǎn)品的最庫大的制造商婦，在行業(yè)具謹有很高的知躲名度，并得播到客戶的高緣度認可。但島是隨著氟利均昂被禁止使剩用，杜邦公陡司于199皇5年推出了苦新型氟清洗劈劑，而目前還杜邦公司更疼多地投入花栽在美國，日裕本等高附加化值制造業(yè)發(fā)蛾達的國家市停場上。一直之以來，杜邦菌氟清洗劑在害中國的銷售士都是由上海淺漢威公司代也理銷售，直鳳到2005屠年，杜邦公閉司才開始有臂正式銷售人新員來負責氟繭清洗劑在中克國市場的銷偏售，并逐步宣加大人力和套財力的投入緩。渡旭硝子副集團。旭硝冶子化工貿易額（上海）有煌限公司是旭腫硝子株式會揉社于200杰3年11婆月在上海夠設立的全資扛子公司。業(yè)湯務內容包括收：國際貿蹈易、轉口貿鑒易、保稅區(qū)挎企業(yè)間的貿奇易及貿易代米理；通過國澤內有進出口欄經(jīng)營權的企處業(yè)代理與非亮保稅區(qū)企業(yè)術從事貿易業(yè)羽務。旭硝子咱化工貿易（僻上海）有限衣公司主要經(jīng)礦銷化學品集橡團公司產(chǎn)品溜。目前，旭慣硝子集團仍張把重點放在題日本市場，序在中國市場方上還是以日聽系客戶為主栽，還沒有獨妨立的中國代頂理商，投入刷在中國市場葬的力度還不仿是很大。秩日本大金公先司元。妄目前，由于趁剛開始大金由公司的氟清扒洗劑生產(chǎn)成爬本偏高，所朽以大金公司箭總部決定只死在日本市場及推廣其氟清拔洗劑，而沒未有在其他市撲場積極的推肌廣。隨著生歌產(chǎn)工藝日益劈成熟，大金泊公司氟清洗難劑生產(chǎn)成本善一旦降到合鐘適的程度，趴大金公司將歸會積極加快膨氟清洗劑在噸中國市場的徒銷售。辱上海三愛富膚新材料股份踐躁，由棟上海市人民棗政府同意以鍵有機氟材料但研究所相關暗資產(chǎn)作為公拆司發(fā)起人設憶立晶。品公司是國內覺氟化工行業(yè)超的龍頭，目揀前正在向國先際氟化工巨巾頭邁進。三緒愛富主要有僑三大類產(chǎn)品棟：氟聚合物條、氟精細化堵學品、氟制勇冷劑。其中紅氟系清洗劑搶師氟精細化雅學品中的一縱個產(chǎn)品線。仇目前，三霉愛富公司還雹停留生產(chǎn)第討二代清洗劑奏。第二代清找洗劑由于價昨格低廉，被掉大部分中低側檔客戶所使裳用。同時三急愛富也在積巧極研發(fā)新的最第三代環(huán)保載型清洗劑。潛在競爭者麥對于現(xiàn)在清維洗劑市場而某言，存在眾始多的清洗劑棵生產(chǎn)廠商。且尤其是第二誤代清洗劑生勻產(chǎn)商，他們離正在積極研痕究開發(fā)新的精產(chǎn)品，用來蔑代替即將面計臨由于環(huán)保趁問題而被禁劍止使用的第妨二代清洗劑誕。比如So奴lvay公畫司正在積極映研究氟系清輕洗劑，用以凝豐富自己的墾氟產(chǎn)品線，良從而進入氟蛋系清洗劑的槍市場。還有爭我國很多企斥業(yè)正在加緊牙自主研發(fā)新恐一代清洗劑漢。替代產(chǎn)品基由于3M氟福清洗劑的卓滅越的環(huán)保性雁能，對客戶破是一個持久壺地解決方案倍。由于產(chǎn)品騎問世時間不漲是很長，所交以目前還只躍能定位為高援附加值制造廈行業(yè)的精密強清洗。作為抬CFC替代姨品，3M氟樂清洗劑在相祝當長的時間燃都會被認為漫是一個很好侍的替代品。流目前，在市省場，3M氟獸清洗劑定價克偏高，而在飄中國企業(yè)的內環(huán)保意識和厚社會責任還同有欠缺，中洽國精密清洗緞行業(yè)還是在配更多地使用焦比較廉價的膏第二代清洗郵劑。3M氟久清洗劑是第激三代環(huán)保型凝清洗劑，作暮為第二代清豬洗劑的替代遺品，將可以虎在很長時間授里作為客戶補一種長久的績解決方案。供應商嗓3M公司生諒產(chǎn)氟清洗劑鍵產(chǎn)品的主要今原料為碳氫嚇化合物和氫炒氟酸，這些排原材料都掌姑握在少數(shù)大鋸的化工巨頭乖公司手中，慚尤其是氫氟楚酸的供應主澡要來自也是友500強之猴一的公司H刃oneyw膨ell.稀目前由于石怖油和氫氟酸顏的價格高居脊不下，對于襖供應商的討聾價還價能力厘還是比較弱臘的喉。購買者鞏在目前的高嗚端清洗劑市祥場，由于客車戶對環(huán)保要晉求比較高，惹并且對清洗燙劑性能要求汪也很高，所殼以客戶對于煩清洗劑的價障格還是不是志很敏感。還羨有，目前生頸產(chǎn)高性能氟葵系清洗劑的爹廠家還不是果很多，所以著客戶對于氟最系清洗劑尤邀其是高端氟終系清洗劑的幟選擇還不是酷很多。隨著孩國家政府對登環(huán)保的重視庭，積極發(fā)展發(fā)環(huán)保型經(jīng)濟趕，并且不斷糊地出臺一些蠶相關環(huán)保政被策，從而迫趙使很多企業(yè)呼在選擇清洗柿劑的時候優(yōu)裙先選擇環(huán)保肢型清洗劑。繭自身優(yōu)劣勢暴分析優(yōu)勢分析史品牌。3M賊作為全球知吼名的品牌，武以創(chuàng)新能力設聞名于世，別全球有50企%的人直接薯或者間接使坦用和接觸到狹3M的產(chǎn)品蘋。同時3M音在工業(yè)界也蘇擁有的良好婆的口碑，代波表"高品質幻，高性能，何高技術虜”洋。黨技術。廣3M擁有4和5個技術平艷臺，并且在樂氟化工產(chǎn)品板擁有50年體左右的生產(chǎn)叛經(jīng)驗，有強蟻大的技術團步隊作為后備課，并具有不簽斷研究開發(fā)焦新產(chǎn)品和新漫應用的能力述，尤其是在蔽美國、日本掩等工業(yè)發(fā)達廁市場，通過刃對產(chǎn)品新應洲用的開發(fā)，達取得了巨大膠的碩果。謝環(huán)保。挖通過美國環(huán)睜保局認證作良為新一代的沿ODS替代保品，3M氟爸系清洗劑具模有無與倫比茅的環(huán)保性能霸，能夠為客武戶提供一個勢長期和持久仁的安全及環(huán)拳保的清洗解寶決方案，隨符著中國政府肥日益對環(huán)保姜經(jīng)濟的發(fā)展鑰的重視，中現(xiàn)國本地企業(yè)福也逐漸開始夾關注環(huán)保型撿清洗劑的使常用。劣勢分析竹價格偏高，婦屬于高端清開洗劑，只能覽被附加值高市的客戶使用晝。答3M陜進入中國市圖場后，還是挎主要以外資鑼企業(yè)客戶為箭主。由于環(huán)經(jīng)保重視程度比不夠和精密術制造業(yè)技術兩的落后，所職以很多中國搶的本地企業(yè)蒜都都無法承攀受這