如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座

目錄一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、圖示法六、產(chǎn)品回顧如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第1頁(yè)一、背景切入法（一）企業(yè)背景以健康福享為例：“XX先生/女士，您好，今年是我們新華保險(xiǎn)成立15周年，同時(shí)企業(yè)將會(huì)在A+H股同時(shí)上市。為了回饋廣大新老客戶，企業(yè)特限量推出了一款無償健康保障計(jì)劃，最近都賣瘋了，耽擱您三、五分鐘跟您簡(jiǎn)單介紹下這款產(chǎn)品！”或者“XX姐，我剛參加了我們分企業(yè)一個(gè)主要培訓(xùn)，我們企業(yè)最新推出了一款保費(fèi)低、保額高健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，我以為很適合你，讓我給你介紹介紹吧……”如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第2頁(yè)（二）社會(huì)環(huán)境背景以一個(gè)或各種社會(huì)環(huán)境引出當(dāng)代人生存環(huán)境之惡劣，引發(fā)客戶對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)高度認(rèn)同，進(jìn)而引發(fā)其對(duì)健康保障高度認(rèn)同。環(huán)境污染

水質(zhì)惡化、汽車尾氣、工業(yè)廢水廢氣、核輻射等等都在威脅著我們生存環(huán)境。食品安全

近年來，食品安全問題在我國(guó)尤其突出，尤其三聚氰胺奶粉、毒豆芽、紅心咸蛋等，各種各樣添加劑，如硫磺、瘦肉精、吊白塊、激素、甲醛……食品風(fēng)險(xiǎn)幾乎無處不在，防不勝防。生活壓力

住房貴、看病貴、養(yǎng)子貴、養(yǎng)車貴，CPI居高不下，經(jīng)濟(jì)危機(jī)難預(yù)料政策環(huán)境

社保覆蓋低水平，仍需商保來補(bǔ)充如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第3頁(yè)我國(guó)各省、市、自治區(qū)癌癥死亡率存在著顯著地域差異，但以江浙滬癌癥發(fā)病率和死亡率為最高。杭州衛(wèi)生局公布：至年前五位死因排序依次為惡性腫瘤、呼吸系統(tǒng)疾病、腦血管病、心臟病和意外傷害。浙江省腫瘤醫(yī)院研究，20年來浙江惡性腫瘤死亡率總體上升了23.28%，而重疾患病率上升了69%，其中上升最快為肺癌(148.38%)，其次為直腸癌(65.98%)，第三位是肝癌(55.96%)。世界衛(wèi)生組織近日一組數(shù)據(jù)顯示，至年，癌癥成為人類致死第一誘因。改革開放三十年來，人們工資上揚(yáng)了10-20倍，而醫(yī)療費(fèi)上漲幅度達(dá)100-200倍。有超出43%家庭被重大疾病拖得一貧如洗?？晒┣腥霐?shù)據(jù)資料如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第4頁(yè)（三）個(gè)人背景從關(guān)心客戶或其家人身體情況切入整理保單，查漏補(bǔ)缺“XX姐，我?guī)湍砹艘环菽ｋU(xiǎn)清單，我以為您保險(xiǎn)觀念非常好，您已經(jīng)為您家庭購(gòu)置了一份分紅險(xiǎn)、一份養(yǎng)老險(xiǎn)……不過，我發(fā)覺，您還缺乏一份健康保障計(jì)劃……（強(qiáng)調(diào)健康保障主要性），我們企業(yè)最近推出了一款非常值得擁有健康險(xiǎn)產(chǎn)品……”

如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第5頁(yè)目錄一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、圖示法六、產(chǎn)品回顧如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第6頁(yè)二、工具切入法

工具切入法愈加適合陌拜或新客戶單頁(yè)

話術(shù)1：

“您好，我是新華保險(xiǎn)服務(wù)專員，我們企業(yè)新推出了一款大病給錢，沒病還錢健康保險(xiǎn)計(jì)劃，這頁(yè)是計(jì)劃明細(xì)，反面是企業(yè)簡(jiǎn)單介紹，這張單頁(yè)你拿回去看一下，有需求或不清楚話，能夠隨時(shí)給我打電話，一起溝通探討，上面有我名片和聯(lián)絡(luò)方式?！?/p>

話術(shù)2：“亞健康占人群70%以上百分比，日本核輻射引發(fā)國(guó)民對(duì)健康關(guān)注。我們企業(yè)針對(duì)大家關(guān)注健康問題新推出了一款大病給錢，沒病……（同上）”若對(duì)方駐足或問詢，及時(shí)導(dǎo)入企業(yè)介紹及市調(diào)表！如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第7頁(yè)分紅?？瘓F(tuán)扇禮品市調(diào)表提議書如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第8頁(yè)目錄一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、圖示法六、產(chǎn)品回顧如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第9頁(yè)三、短信切入法短信

“好消息：健康不動(dòng)產(chǎn)上市了，它是一款交費(fèi)低，保障全，同時(shí)100%返還保費(fèi)健康保險(xiǎn)，讓你擁有自已健康不動(dòng)產(chǎn)，讓健康之路走得更輕松！您朋友XXX”如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第10頁(yè)目錄一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、圖示法六、產(chǎn)品回顧如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第11頁(yè)四、案例切入法1、已經(jīng)理賠案例案例一（快速理賠）：-11-30張女士為自己購(gòu)置了我企業(yè)《福如東海A》保險(xiǎn)，保額10萬，附加提前給付A，保額10萬；-02-16張女士在上海市肺科醫(yī)院確診為“左肺腺癌”；-03-21張女士向我企業(yè)提起理賠申請(qǐng)，經(jīng)企業(yè)核實(shí)張女士此次出險(xiǎn)在保險(xiǎn)責(zé)任范圍，三天后（03-24）我企業(yè)將10萬元理賠款打入張女士賬戶。案例二（高額理賠）：年06月李**為其兒子小李投保《福如東海終生壽險(xiǎn)A款》保額50萬，同時(shí)《附加提前給付重大疾病保險(xiǎn)A款》保額50萬。年12月被保險(xiǎn)人小李因確診為急性白血病至醫(yī)院住院，得知該情況后，企業(yè)理賠人員馬上上門表示慰問并幫助客戶整理相關(guān)理賠材料，在連續(xù)治療90天后，年3月李先生向企業(yè)提出重大疾病理賠申請(qǐng)，2日后，我企業(yè)馬上向客戶支付了50萬重疾理賠金。如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第12頁(yè)2、身邊案例（得了重疾卻沒有買保險(xiǎn)）3、名人案例——王均瑤案例：因患直腸癌身故，老婆改嫁給開車司機(jī)，兒子喊他“父親”，財(cái)富也留給了司機(jī)，沒有健康，最終可能什么都沒了?！拔椅磥聿皇菈?mèng)”歌手張雨生在1997年10月凌晨不幸發(fā)生車禍。所以沒有保險(xiǎn)呵護(hù)——我們生活都是夢(mèng)。如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第13頁(yè)目錄一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、圖示法六、產(chǎn)品回顧如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第14頁(yè)

生活就像爬坡，家庭就像坡上這輛車，車上坐了誰呢？有孩子和父母，兩口子一個(gè)在前面拉一個(gè)在后面推，您說累不累？萬一再有個(gè)三長(zhǎng)兩短，您說這個(gè)車會(huì)怎么樣？假如現(xiàn)在找一個(gè)人確保幫您把車推上坡，您是不是很輕松啊？我現(xiàn)在就幫您找一個(gè)這么人，天天只需要幾塊錢，等一家平平安安上了坡，他還會(huì)把您交錢都還給您，您說好不好？今天我給您帶來這么一份保障計(jì)劃，大病給錢，沒病還錢……1、斜坡推車五、圖示法如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第15頁(yè)2、1和0關(guān)系我們都在追求財(cái)富、愛情、家庭、事業(yè)……卻經(jīng)常忽略健康，其實(shí)健康和財(cái)富、愛情、家庭、事業(yè)之間就好像1和0關(guān)系，健康是“1”，后面都是“0”，沒有1，后面0就都沒有價(jià)值。如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第16頁(yè)目錄一、背景切入法二、工具切入法三、短信切入法四、案例切入法五、圖示法六、產(chǎn)品回顧如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第17頁(yè)健康福享賣點(diǎn)五百一份真廉價(jià)健康意外全都管人性關(guān)愛能豁免七十還把保費(fèi)還如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第18頁(yè)30天～55周歲至被保險(xiǎn)人70歲一次交清，5年、10年、20年交

保費(fèi)定保額。每份保費(fèi)500元（主附險(xiǎn)綁定），不一樣年紀(jì)、性別、交費(fèi)方式對(duì)應(yīng)不一樣保險(xiǎn)金額重疾保險(xiǎn)金、身故或全殘保險(xiǎn)金、滿期返還保險(xiǎn)費(fèi)、保費(fèi)豁免產(chǎn)品五要素保險(xiǎn)責(zé)任：投保年紀(jì)：交費(fèi)方式：保險(xiǎn)期間：保險(xiǎn)金額：如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第19頁(yè)1、重大疾病保險(xiǎn)金一年內(nèi)，給付550元×份數(shù)一年后，給付保險(xiǎn)金額2、身故或全殘保險(xiǎn)金一年內(nèi)，給付550元×份數(shù)一年后，給付保險(xiǎn)金額3、保費(fèi)豁免投保人因意外傷害身故或因意外傷害身體全殘，且年紀(jì)介于18-60周歲之間，本企業(yè)豁免本計(jì)劃續(xù)期保費(fèi)，保險(xiǎn)協(xié)議繼續(xù)有效。4、滿期保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人生存至年滿70周歲保單生效對(duì)應(yīng)日，給付[500元×份數(shù)×交費(fèi)期間年數(shù)]，即返還保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)協(xié)議終止。如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第20頁(yè)健康福享最正確銷售人群1、保險(xiǎn)觀念不到位者：意外健康有保障，無事還本可作養(yǎng)老；2、已經(jīng)買過本企業(yè)產(chǎn)品者：可作以往產(chǎn)品補(bǔ)充；3、沒有兒女者：用500元利息換得高身價(jià)保障如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第21頁(yè)怎樣銷售健康險(xiǎn)？健康險(xiǎn)主要性健康福享賣點(diǎn)銷售過程中誤區(qū)如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第22頁(yè)銷售過程中誤區(qū)沒強(qiáng)化到位健康險(xiǎn)真正觀念，比如全保觀念。1、死了才有賠；2、擁有健康是一個(gè)人權(quán)利，但健康不是每個(gè)人專利；3、使健康保險(xiǎn)和彩票一樣讓人興奮；4、生活是要成本，生命是要代價(jià)（生命是無法用金錢加以衡量）?！拔椅磥聿皇菈?mèng)”歌手張雨生在1997年10月凌晨不幸發(fā)生車禍。所以沒有保險(xiǎn)呵護(hù)——我們生活都是夢(mèng)。如何對(duì)準(zhǔn)客戶切入健康險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售課程專家講座第23頁(yè)人壽保險(xiǎn)意義1、人壽保險(xiǎn)是健康趨差后給自己一份關(guān)愛，是健康儲(chǔ)蓄。2、人壽