零售業(yè)態(tài)可以分為有店鋪零售和無店鋪零售

零售業(yè)態(tài)可以分為有店鋪零售和無店鋪零售演示文稿現在是1頁\一共有56頁\編輯于星期日優(yōu)選零售業(yè)態(tài)可以分為有店鋪零售和無店鋪零售現在是2頁\一共有56頁\編輯于星期日3（三）非商店零售商主要類型直接零售起源于郵購和目錄營銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營銷，電視直復營銷（家庭購買程序和信息商品），以及電子購買等直銷直接推銷方式始于幾個世紀以前，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來，現在已成為一個潛力巨大的行業(yè)。

一對一推銷：雅芳（個人化妝品）；一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司；多層次（網絡）營銷：安利類型描述例子家庭購買網絡和QVC網絡（電視直復）；蘭德恩特，（目錄商店）；1－800－花店（電訊營銷）(Tobecontinued)現在是3頁\一共有56頁\編輯于星期日4類型描述例子自動售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價值的沖動型商品（香煙、軟飲料、糖果、報紙、熱飲料等）和其他產品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、膠卷、T恤衫、保險單等）?？煽诳蓸肥圬洐C，《紐約時報》新聞盒購物服務一種為特定委托人服務的無店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學校、醫(yī)院、協會和政府機構的雇員。委托人有權向一組選定的零售商購買，這些零售商同意給予購物服務組織成員一定的折扣。聯合購物服務組織（向它的90萬成員提供了按“成本加8％”購買商品的機會）現在是4頁\一共有56頁\編輯于星期日5零售組織主要類型類型描述例子公司連鎖兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理，經銷同樣的商品，有中心采購部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調。鐵塔唱片，費法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）自愿連鎖店由某個批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣。經營雜貨的獨立雜貨商聯盟（經營五金商品的真價五金公司零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個中心采購組織，并且聯合進行促銷活動。聯合雜貨商（雜貨）ACE（五金）(Tobecontinued)現在是5頁\一共有56頁\編輯于星期日6在本國的各種當地消費者合作社麥當勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛·盧貝，梅內克·穆夫拉斯消費者合作社特許經營組織商業(yè)聯合大公司指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價格定得低一些，也可以價格照常，合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應的紅利。指特許人和特許經營人之間的一種契約性聯合。特許經營組織通常是以某種獨一無二的產品、服務，或者某種經營方式，或者一個商標，或者一項專得，或者特許人的聲譽為基礎。由幾種不同的零售業(yè)務和形式聯合組成的所有權集中的松散型公司，組織內各零售商的分銷和管理職能實行若干程度的一體化。F.W.華爾華茲公司，除了經營綜合商店，還經常金尼鞋店現在是6頁\一共有56頁\編輯于星期日零售業(yè)態(tài)的分類零售商主要類型商店零售商： 專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。無商店零售商： 直接推銷、直接營銷、自動售貨和購物服務。零售組織： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社、特許經營組織和商業(yè)聯合大公司?，F在是7頁\一共有56頁\編輯于星期日三、零售商類型

1、商店零售商：設店經營的零售商（1）專業(yè)商店（SpecializedStore）：是專門經營某一類商品或服務的零售店?；ㄉ?guī)格齊全，能提供較多專業(yè)性服務。常以經營商品類別為店名。類別：書店、服裝店；對象：男裝店、女裝店等。

（2）百貨商店（DepartmentStore）：經營許多品類商品且實行專業(yè)化經營的零售店。一般聚集在城市的商業(yè)區(qū)，目標顧客是中上層人士。分為：獨立百貨商店、連鎖百貨、百貨公司集團（3）超級市場（Supermarket）：一般以連鎖店的形式出現。以薄利多銷、低毛利、周轉快見長。商品多屬于中低檔商品，以日用品為主?，F在是8頁\一共有56頁\編輯于星期日（4）超級商店（Superstore）：規(guī)模更大，品種更多，業(yè)務范圍更廣泛，往往兼營洗衣、修鞋、快餐供應等，提供一站式服務。（5）特級市場（Hypermarket）：規(guī)模最大的商場，最早于1963年出現在法國，營業(yè)面積在2500平方米以上，采取自我服務售貨方式、出售價格較低的食品等商品的巨型零售商店被視為特級市場（歐洲）。（6）便利商店（ConvenienceStore）：靠近居民區(qū)的小型商店。營業(yè)時間長，商品范圍有限，以日常生活必需品為主，主要方便消費者作“補充”式采購，特點是周轉快，利潤較高。還會提供便民服務。（7）折扣店（DiscountStore）：商品按正常價格折扣出售，一般設在低租金地區(qū)，店面設施較簡陋，雇員少，顧客自我服務。商品的種類、花色不是很豐富。但產品質量并不差?，F在是9頁\一共有56頁\編輯于星期日

（8）倉儲俱樂部：以會員制為主的大型折扣商店。主要向小企業(yè)、政府機關團體、非營利性組織和大公司提供服務。其店內設施簡陋、成本低，員工少，電腦管理，一般不送貨，也不接受信用卡。其產品線較寬，規(guī)模較大。價格低，服務水平一般，效率較高。

（9）樣品圖冊展覽/目錄銷售（CatalogShowroom）：商店大量印刷商品彩色目錄，郵寄給顧客，顧客可以通過電話、互聯網訂貨，商店負責送貨上門。產品價格較低，服務很好。產品種類很多、比較有特色。一般設有商品陳列室。

現在是10頁\一共有56頁\編輯于星期日雜貨店：現在是11頁\一共有56頁\編輯于星期日食雜店：以香煙、酒、飲料等為主現在是12頁\一共有56頁\編輯于星期日便利店：滿足顧客便利性需求現在是13頁\一共有56頁\編輯于星期日專賣店：以授權經營某一品牌商品為主現在是14頁\一共有56頁\編輯于星期日百貨店：經營若干大類商品，實行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售現在是15頁\一共有56頁\編輯于星期日專業(yè)店：專門經營某一大類商品為主。如藥品店現在是16頁\一共有56頁\編輯于星期日家居建材商店：專門銷售建材、家居、裝飾為主現在是17頁\一共有56頁\編輯于星期日倉儲會員店：實行會員制，儲銷一體，批零兼營現在是18頁\一共有56頁\編輯于星期日美國的倉儲式會員制店現在是19頁\一共有56頁\編輯于星期日美國的倉儲式會員制店現在是20頁\一共有56頁\編輯于星期日無店鋪零售：可以分為郵購、電話、電視購物等

網上商店：通過互聯網進行買賣現在是21頁\一共有56頁\編輯于星期日自動售貨亭：通過售貨機進行商品買賣現在是22頁\一共有56頁\編輯于星期日售貨亭現在是23頁\一共有56頁\編輯于星期日一、有店鋪零售（store-basedretailing）是有固定的進行商品陳列和銷售所需要的場所和空間，并且消費者的購買行為主要在這一場所內完成的零售業(yè)態(tài)。有店鋪零售業(yè)態(tài)分類和基本特點見表1。1、食雜店（traditionalgrocerystore）是以香煙、酒、飲料、休閑食品為主，獨立、傳統(tǒng)的無明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。2、便利店（conveniencestore）：滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。3、折扣店（discountstore）是店鋪裝修簡單，提供有限服務，商品價格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到2000個品種，經營一定數量的自有品牌商品?，F在是24頁\一共有56頁\編輯于星期日7、百貨店（departmentstore）在一個建筑物內，經營若干大類商品，實行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷售，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。8、專業(yè)店（specialitystore）以專門經營某一大類商品為主的零售業(yè)態(tài)。例如辦公用品專業(yè)店（officesupply）、玩具專業(yè)店（toystores）、家電專業(yè)店（homeappliance）、藥品專業(yè)店（drugstore）、服飾店（apparelshop）等。9、專賣店（exclusiveshop）以專門經營或被授權經營某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)。10、家居建材商店（homecenter）以專門銷售建材、裝飾、家居用品為主的零售業(yè)態(tài)?，F在是25頁\一共有56頁\編輯于星期日三、零售商類型

1、商店零售商：設店經營的零售商（1）專業(yè)商店（SpecializedStore）：是專門經營某一類商品或服務的零售店?；ㄉ?guī)格齊全，能提供較多專業(yè)性服務。常以經營商品類別為店名。類別：書店、服裝店；對象：男裝店、女裝店等。

（2）百貨商店（DepartmentStore）：經營許多品類商品且實行專業(yè)化經營的零售店。一般聚集在城市的商業(yè)區(qū)，目標顧客是中上層人士。分為：獨立百貨商店、連鎖百貨、百貨公司集團（3）超級市場（Supermarket）：一般以連鎖店的形式出現。以薄利多銷、低毛利、周轉快見長。商品多屬于中低檔商品，以日用品為主?，F在是26頁\一共有56頁\編輯于星期日（4）超級商店（Superstore）：規(guī)模更大，品種更多，業(yè)務范圍更廣泛，往往兼營洗衣、修鞋、快餐供應等，提供一站式服務。（5）特級市場（Hypermarket）：規(guī)模最大的商場，最早于1963年出現在法國，營業(yè)面積在2500平方米以上，采取自我服務售貨方式、出售價格較低的食品等商品的巨型零售商店被視為特級市場（歐洲）。（6）便利商店（ConvenienceStore）：靠近居民區(qū)的小型商店。營業(yè)時間長，商品范圍有限，以日常生活必需品為主，主要方便消費者作“補充”式采購，特點是周轉快，利潤較高。還會提供便民服務。（7）折扣店（DiscountStore）：商品按正常價格折扣出售，一般設在低租金地區(qū)，店面設施較簡陋，雇員少，顧客自我服務。商品的種類、花色不是很豐富。但產品質量并不差?，F在是27頁\一共有56頁\編輯于星期日

（8）倉儲俱樂部：以會員制為主的大型折扣商店。主要向小企業(yè)、政府機關團體、非營利性組織和大公司提供服務。其店內設施簡陋、成本低，員工少，電腦管理，一般不送貨，也不接受信用卡。其產品線較寬，規(guī)模較大。價格低，服務水平一般，效率較高。

（9）樣品圖冊展覽/目錄銷售（CatalogShowroom）：商店大量印刷商品彩色目錄，郵寄給顧客，顧客可以通過電話、互聯網訂貨，商店負責送貨上門。產品價格較低，服務很好。產品種類很多、比較有特色。一般設有商品陳列室。

現在是28頁\一共有56頁\編輯于星期日11、購物中心（shoppingcenter/shoppingmall）是多種零售店鋪、服務設施集中在由企業(yè)有計劃地開發(fā)、管理、運乏味的一種建筑物內或一個區(qū)域內，向消費者提供綜合性服務的商業(yè)集合體。①社區(qū)購物中心（communityshoppingcenter）是在城市的區(qū)域商業(yè)中心建立的，面積在5萬m2以內的購物中心。②市區(qū)購物中心（regionalshoppingcenter）是在城市的商業(yè)中心建立的，面積在10萬m2以內的購物中心。③城郊購物中心（super-regionalshoppingcenter）④是在城市的郊區(qū)建立的，面積在10萬m2以內的購物中心。12、廠家直銷中心（factoryoutletscenter）由生產商直接設立或委托獨立經營者設立，專門經營本企業(yè)品牌商品，并且多個企業(yè)品牌的營業(yè)場所集中在一個區(qū)域的零售業(yè)態(tài)?，F在是29頁\一共有56頁\編輯于星期日商店零售商類型類型描述例子專業(yè)商店經營一條窄產品線，而該產品線所含的花色品種卻較多。專業(yè)商店可按其產品線的窄度再進一步分類，如單線生產線、有限生產線和超級專業(yè)商店服飾商店、運動用品商店、家具店、花店及書店百貨商店要經營幾條產品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個獨立的部門，由一名進貨專家或者商品專家管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾·菲爾德，梅斯，J.C.朋內，諾特斯通，布盧明代爾，梅西(Tobecontinued)現在是30頁\一共有56頁\編輯于星期日類型描述例子超級市場相對規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務式。超級市場的經營利潤僅占其銷售額的1％，占其資本凈值的10％。雖然來自于新的創(chuàng)新的強有力的競爭者，如超級商店和折扣商店。大聯合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對較小，位于住宅區(qū)附近，營業(yè)時間長，經營周轉快，但是其種類有限。營業(yè)時間長，主要滿足顧客的不時之需，而商品的價格則相對高些。7－11，K集團，娃娃商店折扣商店出售標準商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然的價格折扣和臨時的價格折扣以及低價出售廉價品或劣質品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品，提供最流行的全國性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書店（書籍）、環(huán)路城（電子產品）(Tobecontinued)現在是31頁\一共有56頁\編輯于星期日類型描述例子廉價零售商購買低于固定批發(fā)商價格的商品并用比零售商更低的價格賣給消費者。傾向于經營高質量但已變化和不穩(wěn)定的商品，經常是過剩的、泛濫的和不規(guī)則的商品。廉價零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動大的攻擊。獨立的廉價零售商：法林地下商店；倉庫俱樂部（或批發(fā)商俱樂部）：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部超級商店平均面積3.5萬平方英尺，主要滿足消費者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務皮特斯馬特（寵物供應）；斯特普爾斯（辦公用品）樣品目錄陳列室應用于大量可供選擇的毛利高、周轉快的有品牌商品的銷售。它們包括珠寶、電動工具、照相機、皮包、小型設備、玩具和運動器等服務商品公司現在是32頁\一共有56頁\編輯于星期日

值得關注的是，截至2007年第一季度，淘寶賣家當中，月利潤在2000元以上的已經超過10萬家，按照國家統(tǒng)計局數據，人均收入最高的北京市居民家庭平均每人月總收入1878元為標準，淘寶網直接為社會創(chuàng)造超過10萬個直接就業(yè)崗位。依據服務業(yè)的行業(yè)規(guī)律，直接創(chuàng)造的就業(yè)崗位和間接創(chuàng)造的就業(yè)崗位最少是1∶3的比例，這就意味著，淘寶網還給與網絡銷售相關的物流、郵政、服務等行業(yè)帶來了30萬個左右的就業(yè)機會。阿里巴巴集團執(zhí)行副總裁、淘寶網總裁孫彤宇預計，最遲到2009年，淘寶網將成為1000億交易規(guī)模的網站，同時為社會創(chuàng)造100萬個就業(yè)機會?，F在是33頁\一共有56頁\編輯于星期日據艾瑞咨詢數據，2007年中國網絡購物市場總成交額達到594億元，比上一年增長了90.4%。2.1億網民中有5500萬人通過網絡購物，每人平均消費1080元/年，占2007年中國人均可支配收入的7.64%。標志著網購正式成為社會主流消費方式之一，其中日常生活用品在網絡銷售中的比重接近30%?，F在是34頁\一共有56頁\編輯于星期日

特性經營是一種本質上充滿矛盾的渠道形式，從理論上講，特性經營是兩家或多家獨立的企業(yè)為了共同的利益聯合起來以完成渠道流。但實際上，它試圖表現的卻是完全不同的：是一家由品牌所有者擁有和經營的公司。為了使最終顧客相信這一渠道和品牌名稱屬于同一個所有者，受許人就它們的獨立性做出讓步。受許人放棄其權利的程度讓人吃驚，而且還是通過向授權人付費來獲得這樣做的權利的。為什么會有下游企業(yè)愿意接受？并且事實上它們是主動尋找并為之支付費用的。制造商為什么不自己擁有并管理這些商店呢？從表面上看，特許經營像是一個缺陷很多的概念，應該很少被采用，但是它卻是增長最快的一種零售方式。在美國，完全或部分使用特性經營的連鎖機構占了全美零售總額現在是35頁\一共有56頁\編輯于星期日的40%。據粗略分析，美國零售行業(yè)里每12個零售門店中就有一個是特許經營，并且涉及75個行業(yè)，創(chuàng)造了1萬億美元的銷售額，雇傭了超過300萬員工。在歐洲，特性經營曾經一度被有些領域所排斥，后來也被廣泛采用。盡管特性經營被視為零售機構，但它在B2B發(fā)展迅速，尤其是針對公司的服務業(yè)。特許經營已經成為一種全球現象，被廣泛地認可并又回到其原地?，F在是36頁\一共有56頁\編輯于星期日麥當勞

麥當勞是世界上最大和最受贊賞的特許經營授權人。它也是世界上分店數量最多的零售連鎖店——分布在代表了全球95%財富的115個國家中，共計25000家店。特許經營是這個高盈利系統(tǒng)的支柱。平均每5小時在世界某個地方就會新開一家麥當勞店；擁有150萬員工的麥當勞是世界上最大的私營雇主；也是世界上最大的房地產所有者；也是世界上主要的玩具銷售商之一。

25000家店鋪中，麥當勞自己擁有5500家，亞洲和中東的4000家店鋪是與當地股東合資的，其余的15500家是由5300個受許人所有。受許人向麥當勞支付收入25%的費用和租金，麥當勞通常是他們店鋪的房東。現在是37頁\一共有56頁\編輯于星期日操作手冊重2公斤，極其詳細地描述了如何進行操作，例如所有服務人員的支付沒有口袋。以秒為單位計算烹飪和服務時間。開業(yè)幫助。在漢堡大學經過幾個月的現場培訓，每年有7000人在漢堡大學學習如何經營。麥當勞會決定選址并修建快餐店，然后租給受許人。標準的執(zhí)行。有一批“地區(qū)顧問”協助受許人，并經常檢查。1982年，麥當勞在法國的第一個受許人因為不服從規(guī)定被結束了特許關系，失去了他的12家店鋪。全球供應。麥當勞有一個合作良好的供應商網絡，供應商嚴格執(zhí)行麥當勞的標準。營銷策略。定位是面向家庭的便宜的快餐食品。取悅孩子現在是38頁\一共有56頁\編輯于星期日營銷溝通。巨額廣告投入，支持體育運動。廣告不是標準化的，各個國家和地區(qū)有自己的口號和宣傳活動。這些溝通活動的資金部分是由受許人承擔的，它們將收入的4.5%作為廣告費。要進入這個系統(tǒng)，必須通過一系列關于動機和能力的測試。在法國，一個成功的入選者首期要投資8萬美元，麥當勞會建造餐廳，受許人還要追加建房6倍的資金來裝備店堂和廚房。盡管存在這些成本，幾年后麥當勞餐廳就可實現盈虧平衡并盈利，法國一個受許人的薪金可以比得上一個總經理的薪金，而且還有數目不菲的紅利和餐廳地段升值所帶來的財富。令人滿意的績效意味受許人可以開更多的店?，F在是39頁\一共有56頁\編輯于星期日特許經營的歷史發(fā)展

特許經營通常被認為是戰(zhàn)后出現的現象，但它的根源可以追溯到更早，古時候就有過這類實踐，中世紀還被載入法典中。我們今天所了解的特許經營起源于19世紀末期的美國，那時的軟飲料分裝、汽油零售、汽車和縫紉機開始采用這一方式。汽車、縫紉機等那時都是比較新穎、復雜和大規(guī)模生產的產品，都需要有大量的銷售以實現規(guī)模經濟。要大規(guī)模銷售這些機器需要有那個時代并不尋常的專業(yè)化營銷服務：延期付款、現場展示和售后維修、培訓。這些行業(yè)中的企業(yè)無法盡快地雇用和培訓自己的銷售商。它們轉向利用接近于子公司的機構作為一種快速增長的方式。一旦成現在是40頁\一共有56頁\編輯于星期日

長到一定規(guī)模，這些企業(yè)常常會從特性經營轉為公司所有和管理的商店，如此循環(huán)往復。

案例：縱向整合替代特許經營：Truffaut園藝中心

Truffaut園藝中心是一家法國零售連鎖店，是由CharlesTruffaut在1824年建立的一家園藝生產及批發(fā)商。早期是一個家族企業(yè)。20世紀60年代，Charles的玄孫George去參觀了美國大規(guī)模、產品齊全的園藝中心，留下了深刻的印象，于是他重新整治了家族企業(yè)，放棄了生產部分，模仿美國經營思路變成了連鎖店，銷售所有與園藝有關的產品，從幼苗到肥料到剪草機，全部集中在一起。這個新奇的想法受到了法國顧客的歡迎——這也意味著它很快被仿效了。

Truffaut陷入了困難時期，被轉售了好幾次，也賠了很多現在是41頁\一共有56頁\編輯于星期日

錢。90年代初期，這家連鎖店的新主人改變了管理方式，大量增加投資，進行結構重組，并更新了“一攬子經營”的概念?？紤]到園藝本質上是一件充滿感情色彩的活動，Truffaut園藝中心裝飾一新來“誘惑”顧客，讓他們體驗強烈的情感沖擊，從而渴望在他們公寓的窗臺、陽臺、露臺和院子里都有這些美麗的植物。為了吸引潛在顧客，Truffaut麾下的眾多店都裝飾得像花房一樣。每年，Truffaut都會為每家商店投資幾百萬法郎，用于精心制作花房周圍花園小徑兩旁的人行道。這些店鋪甚至可以與游覽勝地相媲美：只是那些價格提醒著來訪者他們可以花錢購買。來訪者被吸引到花房和商店參觀瀏覽。Truffaut的規(guī)模是競爭對手的兩倍多?，F在是42頁\一共有56頁\編輯于星期日

參觀者沿著長長的小路漫步，可以看到上千種排放得別具匠心的植物品種，看到池塘、涼亭、噴泉和搖椅等。這些都是整套展示的，而競爭對手只是展示包裝盒子。Truffaut展示的是園藝效果。具有專業(yè)知識、樂于助人、溫和禮貌的銷售人員會走上前向你解釋，技術的發(fā)展使水池很容易安置和維護，而且人們完全負擔得起。于是，參觀者就成了顧客，而且他們會一次一次地再來光顧。不到十年時間，在法國擁有31家店的Truffaut成為700萬顧客的首選。

Truffaut斥巨資進行營銷活動來建立和培養(yǎng)參觀的習慣，這種參觀后來幾乎都會變成購買。晚上商店也開放，邀請最好的客人參加主題晚會。還有許多面向大眾的店內活動：有關兔子的介紹，了解紐芬蘭狗，藝術品和工藝品制作現在是43頁\一共有56頁\編輯于星期日學習等。為了攤銷其高額的固定成本，Truffaut創(chuàng)立了一個寵物中心，冬季則把花房的空間改為藝術品展示。這樣，參觀者一年四季都能前來。這種模式在法國不常見。Truffaut的最大競爭對手Jardiland則采用特許經營模式，Jardiland公司的運營更保守一些，經營規(guī)則更容易傳遞，受許人也不太會違背這些規(guī)則；授權人更易于確定某家商店是否已充分挖掘出潛力；能夠快速、低風險低擴張。現在是44頁\一共有56頁\編輯于星期日（3）銷售集團。是一種聯合的大企業(yè)。由許多原來獨立的零售公司、獨立商店組成的，某家多元化經營大企業(yè)通過控股或兼并的手段，控制了這些零售企業(yè)。而這些零售企業(yè)往往屬于不同的行業(yè)?，F在是45頁\一共有56頁\編輯于星期日降低零售運營成本并不總意味著更低水平的服務產出。兩家歐洲時尚服裝零售商，Zara以及H＆M做到了為目標客戶提供眾多服飾種類以及熱門新款的同時，保持低成本，提供具有競爭力的市場價格。

Zara：低利潤、高周轉率一體化零售模式

Zara(1975年西班牙）的服裝零售在歐洲的目標顧客是標榜新穎、排他性、追求時尚，同時也具有相當價格敏感的年輕女性。這些女性客戶最看重的服務產出是服裝款式、快速上架。長期以來，零售商的最大挑戰(zhàn)就是以合理價格提供快速響應市場變化的時尚服裝。Zara通過以下戰(zhàn)略組合應對這一挑戰(zhàn)：

現在是46頁\一共有56頁\編輯于星期日Zara自己提供40%的織布，擁有自己的染布公司；使它可以買進未染色的織布，等到明確了當季的時尚色之后再進行染色。超過50%的服飾是自己生產的，因此能夠很好控制生產線將自有的生產和倉儲都集中在同一區(qū)域。進行小批量生產而非大規(guī)模制作。擁有自己的物流，即時從歐洲運輸的回程是空車。實施有效的渠道溝通，包括生產商、店鋪經理與設計師、倉儲商等成員間的溝通。堅持嚴格的再次訂單、生產、運輸計劃，增加透明度。增加新款，強化柔性制造?，F在是47頁\一共有56頁\編輯于星期日這些政策與今天零售業(yè)的通常做法相反，Zara采取了高度的一體化運營方式，以嚴格控制物流和訂單系統(tǒng)、小批量的生產方式、生產線的不斷更新。Zara是如何通過這種反潮流的零售體制獲利的呢？答案就在于通過這樣的一體化，Zara在其主業(yè)務上得以最大化周轉率以節(jié)省成本。Zara對溝通進行了大量投資，因此總部設計師可以在其他競爭對手之前獲悉旺季的最新款式進行設計，并投入生產，避免延誤，設計與制造銜接良好。Zara對任何款式都不大批量生產的原則也使其能夠更好地應對市場信息，零售店有足夠的空間來展示新品。低庫存使其不必減價促銷。Zara的工廠和倉儲都有閑置資源，采用柔性制造。Zara的現在是48頁\一共有56頁\編輯于星期日消費者知道Zara不斷推陳出新，還知道零售商什么時候補貨，她們增加了光顧次數以緊跟潮流。例如，倫敦的購物者每年光顧一家標準服裝店大約4次，但是每年光顧Zara的次數達到17次。Zara的消費者在店內看到一款中意服飾時會有購物沖動，因為過后可能就無法再買到了。這增加了產品銷售率以及周轉率。

Zara零售戰(zhàn)略的總結：Zara的整個系統(tǒng)中存貨量很少：服裝在倉庫平均僅停留幾小時，每周按計劃對全球的每家零售店快速送貨兩次。多數服裝的周轉率小于一周。兩周內Zara就可以實現新產品設計、制造、上架的流程。同樣的流程其他零售商需要9~12個月?，F在是49頁\一共有56頁\編輯于星期日Zara的送貨準確率高達98.9%，遞送過程損耗率極低，只有0.5%。Zara每年推出設計師的10000多件設計作品投入生產與銷售（Gap或H＆M每年只推出2000~4000款設計）。盡管銷售價格較低，但是Zara的年凈利潤大約保持在10%，可與業(yè)內最好的零售業(yè)績媲美。Zara很少使用廣告，廣告支出只占銷售額的0.3%，業(yè)內競爭對手大約為3%~4%。Zara無須廣告，消費者常常主動光臨，不需要提醒。Zara平均獲取了零售價中85%的收入，行業(yè)的平均水平是60%~70%。2001年，Benetton的利潤率為7%?，F在是50頁\一共有56頁\編輯于星期日Zara成功的秘訣在于對全程的集權控制：從原料投入（染料、織布）到設計，到物流遞送，再到零售。由于擁有這些資源，Zara很好地滿足了目標市場的核心服務產出需求，快速提供不同款式的新穎服飾組合，并將庫存成本降到最低

H＆M：低利潤、高周轉率生產外包零售模式

H＆M是1947年成立于瑞典的國際零售商。其定位及核心消費群體和Zara一樣。2002年H＆M服裝的平均售價是18美元，消費者在H＆M店內購買當季服飾。H＆M的戰(zhàn)略和Zara不同，H＆M不經營制造，它依賴于900家供應商的關系網絡。這些供應商位于孟加拉國、中國