營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課件

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課件演示文稿現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日（優(yōu)選）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課件現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日心有多大事業(yè)就有多大現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日

心態(tài)決定成敗

行動(dòng)成就未來(lái)?現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題銷(xiāo)售過(guò)程中四個(gè)值得思考的問(wèn)題思考中的美女現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？（討論）現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日自己現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日8一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員什么都能賣(mài)，因?yàn)樗u(mài)的不是產(chǎn)品，而是他自己。

------喬?吉拉德高手都在賣(mài)自己現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日1、專(zhuān)業(yè)形象---魔鬼藏在細(xì)節(jié)當(dāng)中2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)---熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、溝通技巧+良好的心態(tài)4、帶齊你的銷(xiāo)售工具（起重機(jī)公司12銷(xiāo)售工具）5、準(zhǔn)備好你的微笑高手都在賣(mài)自己現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日起重機(jī)營(yíng)銷(xiāo)公司12銷(xiāo)售必備工具：1、筆記本；6、正規(guī)報(bào)價(jià)文件；2、產(chǎn)品資料；3、銷(xiāo)售合同；11、空白便箋；10、工作日志本；9、名片；8、印泥；7、鏡子；4、筆；12、煙及火機(jī).5、計(jì)算器；現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日專(zhuān)業(yè)能力1、對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。

產(chǎn)品知識(shí)掌握的原則：1、對(duì)自己的產(chǎn)品要像對(duì)自己的左掌的掌紋一樣熟悉；2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)要像對(duì)自己的右掌的掌紋一樣熟悉！現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較：1、不貶低對(duì)手。但要放大對(duì)手的弱點(diǎn)

2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)做客觀的比較。3、強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

讓你的客戶(hù)在痛苦中使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品！現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日答案觀念觀：價(jià)值觀（和合價(jià)值觀）念:信念（和合經(jīng)營(yíng)理念）現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日賣(mài)顧客想買(mǎi)的，而不是自己想賣(mài)的不要改變顧客的信念，但你可以配合顧客的想法。職業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有能力在合適的時(shí)候改變客戶(hù)的顧慮，并推薦適合他使用的產(chǎn)品及服務(wù)?，F(xiàn)在是15頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日人類(lèi)一切行為的動(dòng)機(jī)是什么？現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日逃離痛苦追求快樂(lè)現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日感覺(jué)-----任何產(chǎn)品及服務(wù)均可COPY，唯有感覺(jué)是無(wú)法復(fù)制的！現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日我不是在推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，而是在推銷(xiāo)一種感覺(jué)。

——喬·吉拉德

所以悟性決定運(yùn)氣！現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日如何塑造輕松愉悅的面談氛圍？1、調(diào)整自己的狀態(tài)，讓自己變得很愉快和放松，并把這種感覺(jué)傳遞給客戶(hù)。2、準(zhǔn)備一些風(fēng)趣的話(huà)題。3、了解客戶(hù)的嗜好，投其所好。4、講一些幽默故事，或近期發(fā)生有趣的事.5、準(zhǔn)備一件讓客戶(hù)喜愛(ài)或驚喜的禮品。6、找一個(gè)能夠不太受干擾的環(huán)境。7、問(wèn)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)注意力。

現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？（討論）現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日好處現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日FEATURES

特點(diǎn)ADVANTAGES

優(yōu)勢(shì)BENEFITS好處現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日銷(xiāo)售之前必須百分之百把自己說(shuō)服請(qǐng)列出通?？蛻?hù)最容易問(wèn)到的五個(gè)問(wèn)題，并寫(xiě)出有效的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)。問(wèn)題一：價(jià)格是多少？

應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：你期望的價(jià)格是多少？你什么時(shí)候要車(chē)？請(qǐng)把配置告訴我…問(wèn)題二：產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？

應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：一般世界級(jí)的上市企業(yè)都視產(chǎn)品品質(zhì)如生命，您這樣認(rèn)為嗎？問(wèn)題三：你的公告噸位是多少？我們都是15噸……你們的噸位太大

應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：這個(gè)問(wèn)題很現(xiàn)實(shí)，但客觀的現(xiàn)實(shí)是，計(jì)重收費(fèi)……問(wèn)題四：運(yùn)輸費(fèi)用很高，價(jià)格有點(diǎn)高受不了

應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：一個(gè)好的產(chǎn)品對(duì)提升你的業(yè)務(wù)，能給你帶來(lái)效益，請(qǐng)讓我算算

問(wèn)題五：三一（聯(lián)合卡車(chē)）沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，能做好這個(gè)產(chǎn)品嗎？我們沒(méi)有使用過(guò)……應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：

………..

現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日從容的準(zhǔn)備決定你想要的結(jié)果!!現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日你希望：你希望給客戶(hù)心中留下怎樣的第一印象？你希望客戶(hù)能夠產(chǎn)生怎樣的情緒？你希望被客戶(hù)看成什么樣的人？你希望客戶(hù)看你幾秒后回去用什么字眼描述并形容你給朋友聽(tīng)？

現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日希望是成功的原動(dòng)力!------播種希望時(shí),請(qǐng)?jiān)鷮?shí)地做好一切準(zhǔn)備!現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日SANYCIMC

CHANGLIN特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)益處1、

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。3、

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。6、

。現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日銷(xiāo)售成功的三大關(guān)鍵：1、你是最重要的一位顧客。2、明確顧客為什么要買(mǎi)巨和的產(chǎn)品？3、我能幫你提供一個(gè)解決方案?，F(xiàn)在是30頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中

客戶(hù)心中會(huì)思考什么問(wèn)題？現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日答案：1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日銷(xiāo)售之前必須準(zhǔn)備的五個(gè)問(wèn)題一、我在賣(mài)什么？

二、誰(shuí)是我的準(zhǔn)客戶(hù)？

三、顧客為什么要向我購(gòu)買(mǎi)？

四、顧客什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

五、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日顧客為什么向我購(gòu)買(mǎi)1、請(qǐng)列出產(chǎn)品帶給客戶(hù)的有形利益：具體數(shù)字2、請(qǐng)列出產(chǎn)品帶給客戶(hù)的無(wú)形利益：情景描述3、請(qǐng)列出顧客為什么向你購(gòu)買(mǎi)而不向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)理由：4、請(qǐng)列出顧客為什么偏向你購(gòu)買(mǎi)而不向公司里其他銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)理由：

現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、請(qǐng)列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的三大優(yōu)點(diǎn)：

2、請(qǐng)列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的三大缺點(diǎn)：

3、你要如何淡化或化解他們的優(yōu)點(diǎn)，指出他們的弱點(diǎn)，而強(qiáng)調(diào)或突出自己的優(yōu)點(diǎn)：4、請(qǐng)聯(lián)想出你的假想敵！現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

-------準(zhǔn)備好你的情緒！如果你今天的情緒不在最佳狀態(tài)，千萬(wàn)不要去拜訪重要客戶(hù)！現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日創(chuàng)造心境的力量生理狀態(tài)

----心境----行為----結(jié)果-----命運(yùn)注意力

注意力=事實(shí)

Whatyoufocusiswhatyousee!!現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日問(wèn)題視角與結(jié)果視角玩一個(gè)游戲三人一組A想想新客戶(hù)拜訪時(shí)經(jīng)常被拒絕，比較棘手很難解決的一個(gè)問(wèn)題。B用問(wèn)題視角來(lái)提問(wèn)，A回答。C用結(jié)果視角來(lái)提問(wèn)，A回答?，F(xiàn)在是38頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日克服銷(xiāo)售的心理障礙當(dāng)您一而再。再而三的拜訪失敗時(shí)：

作為職業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，千萬(wàn)別灰心??！請(qǐng)注意您的拜訪方式是否正確，拜訪環(huán)境是否合適；拜訪對(duì)象是否正確；拜訪主題是否正確；切忌：我適合搞銷(xiāo)售嗎？營(yíng)銷(xiāo)人員是最容易產(chǎn)生自卑心理的社會(huì)活動(dòng)家！現(xiàn)在是39頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日銷(xiāo)售都是從被拒絕開(kāi)始的！

-------摘自《方小樂(lè)語(yǔ)錄》現(xiàn)在是40頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日放松冥想現(xiàn)在是41頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日第一步：閉上眼睛，深呼吸，慢慢放松；第二步：用幾秒種回想最近的一次成功銷(xiāo)售案例或成功的故事；第三步：去想象即將會(huì)談最佳的結(jié)果；第四步：擬寫(xiě)出一個(gè)期望達(dá)成理想目標(biāo)的肯定敘述句（“我”字開(kāi)頭）；第五步：體驗(yàn)整個(gè)拜訪的過(guò)程，抓住成功的感覺(jué)。現(xiàn)在是42頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日相信自己，沒(méi)有什么不可以！我噴出的都是熱血和火焰現(xiàn)在是43頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日現(xiàn)在是44頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日《銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備》小結(jié)準(zhǔn)備好你的微笑磨刀不誤砍柴功做一個(gè)從容的人準(zhǔn)備好幾個(gè)方案再行動(dòng)檢查你的準(zhǔn)備總結(jié)心得現(xiàn)在是45頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日其實(shí)準(zhǔn)備只有兩方面一、資料準(zhǔn)備二、心理準(zhǔn)備現(xiàn)在是46頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日行動(dòng)前準(zhǔn)備建議：

拜訪初次見(jiàn)面的客戶(hù)前,應(yīng)作好下面的準(zhǔn)備工作：1）使用能吸引準(zhǔn)客戶(hù)的名片2）復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處，熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)4）盡量了解客戶(hù)的需求和詳細(xì)情況5）初次見(jiàn)面的開(kāi)場(chǎng)白6）解除客戶(hù)常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的話(huà)術(shù)7）自我暗示、冥想練習(xí)8）著裝和禮節(jié)

現(xiàn)在是47頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日禮儀篇你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去扭轉(zhuǎn)你給人留下的第一印象

著裝： 1）西裝的襯衫必須挺括整潔無(wú)皺，尤其是領(lǐng)子，領(lǐng)口和袖口應(yīng)長(zhǎng)出西裝1-2cm.西裝的上衣口袋只作為裝飾，不可放東西。 2）鞋子以黑色為佳，女性應(yīng)著半高跟鞋，并應(yīng)保持光亮。襪子以單色深沉最好，色調(diào)比褲子深一些。 3）不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記。 4）不要佩戴太多的飾品，男士盡量不帶飾品。儀容、儀表： 1）儀容儀表要整潔（皮膚、頭發(fā)、指甲、口腔衛(wèi)生、身體異味） 2）女性要化淡妝， 3）手姿、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、遞接物品。 4）眼神、微笑。

現(xiàn)在是48頁(yè)\一共有53頁(yè)\編輯于星期日永久的第一印象----細(xì)節(jié)決定成敗▼扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶▼穿黑皮鞋配白色襪子▼淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣▼夏天穿拖鞋和暴露的服裝▼皮鞋臟，西裝上